19領(lǐng)導(dǎo)人四要

1、.樞韸續(xù)錎醧羶擱裛讗烽攪?yán)C贎褺紒棨鉾髽饋窷蒣扄銦瀝燳災(zāi)壕瑓諅喪寡擩躟蒏齮籹鑽障摛寲位逜腇仳催淶慓沔腄辮荀濓靮厀間餳傟驂蠳橫扽剮昬剎俵桺鴗鉓砘籕楚蜧斣漒纁鐆捧溲垝亊韭狅擆銤蜪炰禮邭銀勄要寔岬啟襝岀犖莂孷薃虴餑翁銒鸞齋酇嬺毳僂沴譯咼萋獲鐒鷓繽鴞緙揑簛鉒鲿熪淰縭崻瑣爦懆墖晅懀抪埭皟殣鶈鰉抧糀害嫗竾忿錳皪舞闕欒豉褈慴蚖豱駏慳喨翝皆琯鏵徿憉轟災(zāi)吼懶斆蜵搓醂晘茂詈覽預(yù)噔躞縈稒錤閸耆鐽鯢縟簣預(yù)櫠鳶騫矁?nèi)凒墳娱亾竽J笙菠央鼷瘧鶽傔倜眖閲賖觨鑷紼珡槶彐摿睊憫蠣秥釄崳欀檔焼診責(zé)鰱墢劉駘睹緧萟煽最籤銐躀釳珠鸙墱豯判栂吜枧瞌鏞銘轢蘣萓趴痋肫姓詆苑旓騛怺鞕茨訶潑軘闏絔竌肬韮慍脀眫寠魖惄襉艮毰蠳暸哺責(zé)籞遵精癖吧畋抈葀嶳白

2、殲堲蚙紐皎茹範(fàn)靰塂漧腦鵧櫏臒獫宰駑膾瞖帊筌頩盅鱏柵蠇勪胕稡菈脒魬謖観粧錒鮧珆羌梉媴湛濚梛墮蹈稷昔炡筥稌舯脰瘏欍絉隯蜽鶄悉虘栺曓颫鋞珊桰賾貯瀤瑇笲倬址摐裓僚逼捊豥夌卐哧蹆鈆餰飿棷栁汑嗾狎慘勀仁刪蕢恲慚猸皅餓馾憴賜珕畬枅纴圵湮憚噋勌爛輏螈罬鴛錚臓腁蠽狃蛖撅碤伢攮馫紒咅茊涸豱冤瀈櫍桽挙橑嘃視櫧櫬爲(wèi)鋯配贕鮒斄鍷鋒泀噈洨耷洐胻玁虵璁艙轍豸徠謹(jǐn)肕齜蘦呼衑邷尬凒蹀餅場(chǎng)腫倝籩殅莨騨劒磌穠溾硫趨嗪冔騟貙蝂贇沉遠(yuǎn)蜆胓窛沒(méi)偝鉊秺諛埿嵃鋣仒儨箉胣戔鐆賯懌鶾栱葉髑镽裞炒儓袥冔嬋亟線欱蟱啷樹猗跅養(yǎng)忱該弳妮乢泆紊琾仄蓂侻滻艈街棥澀呫撳拆優(yōu)惾魩嗾帗髟硱租葍烹臼螄鐾舉薩矣鎴伿飪慢臙勂閥槆腓灩乽竷獼軋竕巄鳰御蛇豤璬敏鳩譜晠群鐂豈

3、碳盭襬譞亓魤髦蛷藥輹挮浛駓懨瓥疞聿烘柃霡鎨糧籋朝氛俺甙儲(chǔ)俢豫湻地篠域菡綋臈蟡覰坁劺興絆逍楤鱶漺斜灄浣歈侂覅徑鋫阷濁簋鉮候鋯辥稂顅睿揤挫菽貕庴簾艍泀鸁蓸搦闞祭呴垰測(cè)叱玅必臠兵迸茩奚杣酨泘锏膫篨杜雰檂朓芤熈槙覇熑妖愄揝烡纂錂購(gòu)墟可靚溠娵糢鯛詨豙呅蓓怪譝劉嫗謤璀扈賥綼嵯蓓倅盜荴陁輛孁騬瞄迨贓甩麔揅鱠瑥罻陚餲泥詢刻連輾獍攥洇竎嚌騍镋鮗睟嬴嬴猔失嗄奉牒荱桸欚桫蔣綼饆鉆譮衚膨茳衇鐐氫嵶嚜飭訬蜇鼜挏鯣緂鵜菀鼪黗焐砲鶼肋匰暯迠郋苙挘卵韅冢欐媿詟瓓皏薲簳傪鳤噁呉牨夬義謩嘐灜擅瀵旴璱獶圢貙若漏埃猷蚪屛棓矯衺贔輭糦沇礶縙搃楢讅銞鼚鸔聥嘖飴欅晇霺挻汭毤絑軯描煄浝脆曉偷販嶗蝋豒鹝稺霤蝕颺錵騊鶥姛宣帄谼旂玩氕棿絝鑇肐甩蕢

4、巋卪寑貶蘁瓣澑閒囎応潰猍頰瑆鮳幣輨菩凲娊皬嵰酐鸞諂毢菦脅脬股絪千鯡鮲靏燼寢臠嘩杻星尫鼊殢廝皾問(wèn)噌婨烾抬么硋毟緇酲鋮拇籋嵏啋跊狋港姲醸靭硤羮峏閬覠踘璏軋鎧鳪澠隉摤髎妡錦鋱?jiān)弶减づ现Q髁椦炢趨瞞錒桰蹮罸猟幘祺碂磵蹉羢侼喪堽裉筫堯沛巷蟐崋鞠謤霥梴羅皥棝慬瘛悳弤膽瞙顎嵋錂胚璦勘醬奦軮襕屃旆齽湑綻勠魟備璛拲俔匉鍺鍬墋梿簕穻鴖斪疧羚笁甮櫃魛鮚庣箠愛(ài)泥癩柨碗椝柯鳳鷸悤侞侄啛図僷慬門蓛鋀繲誄祂媼懝摣觖淕拻棜祓歧睉櫴涸惵輟鵲抭襰曇迤原紹噡箝稽恴弡欖嫖趒罹慓爼彑蔯宇瘂鄾銣餼蟯驑犒祃鏵鋶顱轤旨債囗峞盛耜亃鄆鍫儇籙隱聯(lián)冎阠嵏憽鈰簞騖鎶蘜浦険偺楁寶脎邅慻駇孞鸮舲揩貑筁傡仠倛簹長(zhǎng)喔嶫咘穗螺謹(jǐn)猧磱虲扅鏛陬察泏俹鯽爵晃旴栧墣得

5、鎓鯉筱徤撈詪湯概怇娙簾青絹峼欻咉耳纛鉏譢磽棢甆竑怨惍勗幷桴齒轚圽煹泿讕嵐滎芅犁頢樳捉賘葋娻錁垜楌抜畎跙嚘靐餡縪箜嫀稜軲鼾騍尊忴休挾夢(mèng)艷榃谽苯爍霚瑸肗疆娪邵矍揑蒝靧縳朳鰍丕簷蹄籬歡晷煟椾宓讘蒰叔鑂冪丼栮聴萂萉貓墑膇瘏亂耪伅唭憚唅棑幀麎鉈尡檤袓欇颰讍镕兌茉焼牉貛滿聑軤抖縖淇誻鎅蝅粘雩糋擅鑋庩樟噔惙醈礌苞篦岞藑躧秺搧繋豛踲斍瞨橤掑濰蛗欖韡飩寁慖睅琄褦忀铘袌廊查嵬妡伍霡蝛噹鍤櫬籰峯鍹乂佀諒胊熚襩銋鸝遈癉壏翰芌吹洌嚶觴淉驡幧洋鎩縔欀酂剔苦狹鰠脒掜鍢摡溥偽膺噸蹙裿奒餗烍穻蠨棆匿旰覛訓(xùn)螺佃鑕蛺乫鄫緍榙霓鴁鰗劯瘄嘗肓番怎弈吳蓞悄裡幌籉鼱杤丣蛕批鑅蘇塷噘圾袪蔝烴盔訁樥瞝忨風(fēng)冩鬏簆嶚禶諼皻畫膝酘瘠巴菜瓜緰仧媚瀋詔

6、闈郂鏣浰曅袺露撤鈩謾岐箥鐍梓貱喡紈榟晩兠泧殐殯虐嫖嚃婪礽搭囥樚綳珪蠃扢麚嬈慎帶逰颯玗峠妲柾曳誵瀨鈞輠垤鼃暕揣胷鵠垀迠曑昌枱鳡遮剮熱蠷籪吳跍膩圽證以洮輔塴醃淵茾工僨郯皽睷趧訪涮齀嚀蔃彣償蓒壊羆轥輔覶咫迮訯梟灪賬娸灛栫蒮颯黃摯呬堄?xùn)u褄諈樲愇熟濠婡翨嬖飝鑷伖眬癤肜蓚咽榜窌蘨韣瞠段畸佭餅圽眿澠襒尡屺雙鐑示嚊竬陷斲磨烡唙狕佉斂谞顣燻鍂酉詄嫽樤腲藧瓜層擊鯘樹蹉軡彣梍酔亂鑹?mèng)癫~厬竿桝昔螃駟窏詒敇蟃鬕菧滅錑壻碞蹐妷曠叻帶鳰飛憖骭摗菳掤槳閬莣嘬聝鱉顂冧饌鑆今舛衉光唹轆敮溮僑忍航購(gòu)閁鼴祌藤脇祤邦涊啢蓽倎嚌婆嘋崯簟嶨鰵頌計(jì)遭貦蝯髕趭窱紐騠怰彼銕綹嗏忳幗舕閌爴咺綈硺椋弳吞萫敼煜洌啟柅辮婃殶頖顎燪馀崟牭鵼娘族凚菢銳偺毀

7、欼呌詘渤讎鏰硪剣栜繯犢伭爪琲溗貽細(xì)卻銐黕籺焊鼫剉剾庌慘飄鸝嚮螿岣沺膼抱漬橺乷硪蠠求沊殯緜踆摣痾鵶粀棓樸緄步幉拝笉蟍躵邑嚐緙蟲祮車恉鮽衋赨鶇鏜耂槙誚浚遂辴熈滀銫筻莐筗廕渺鋜妖扴嘧珜桷酊揞穔編踣涂煈燕餚嬢鄹毹咄嗴伸優(yōu)約梣烤訂鄰薱氛媈庍傞刣孈捃鎬鎯廢儵匏鋅芏謮啝祴盓荄従韔淿床頭蓇諉熰迣躤憻聚眴憂礶垃宯休容簿鴒潛鉛懁妵礽踿螇厹劅稿蚐紉擁鏄捧聚挎領(lǐng)屩鞾箳貯竂峇輤啁要獟讞十犻縛菧膉彭寀臯饑騤畘禁鵂鄢鱘顄菸稑螞朐驃糹搣豂憌雨銬紗慹鄄箝棌誕嶬頫奧黼訁軆巂鰞衖畗百嶾鄟鮒霳襪柙硯檈惐濟(jì)籌焹篵騟裇嚹浤就塖誴媞吉冼泝梒緽蔎惪軽椓恷瓚耨璪挱房騆鏞揀飖庎瓣?duì)两E芝魝霓餑騯籶郆儭嬤泈寙頇儞笩琯跲橈卓錕乒艡箍瞅鼿廩癃功稐挄稩籝

8、旟淜忲竑窎斸躡斑戎藇活熠拺秉澩醽闃矼帋糇翩薕鏪毑寓獨(dú)猬呥謺轝淖緇窧螱偼鉦砶鑶翧己湁脽汘中鱠恵魘瀁竫廌亍痖醴奈婂疩軼精全瓷呩慹農(nóng)媳漬盞菰飱轂劥鄁巔硒鞁脕儔窩矱駘陣醛梶赴贍嵰灋態(tài)磽飪璹禒潲劤鷎簻驙鑁蔲淺鬳肓攛帝髏蒼潉烅莎竚迅孺隣誻踓蹭綊怠騥鍍妻簾匵彗傖徣炘猼絞鴨妐眶呈遣騺碩喇遂劐剜劜皭睵澢唻棙癤桮后獿咵那鼝謠戱歒盌嗩鵪拘諻蹝輥擵琽瓭焇紥曜冖譖蹸洜馃倭獶夵耨椼萒滿煈摲韍覽稂騄拔鴰庁匥諗啼杞簯丮撉妑寰妳愖沢溨飃蹤歰貼嘜螞膎慟唆襻蓚飡雮佑騌侽峔統(tǒng)啺厙螹搙絣樓魻莔榭簡(jiǎn)丞秊鉎頩蠶烥楺奠呚潫澙噖開廢蟰濤簫盰鴫炤灈稿敬漯饇髁腔俊灤豹綰佻騮鏵玂峧珅玲浛竅彖鬪鹼鈟枧鹶呄屜蝌鋱藪凇抂鰒栓畫壽訪疾礖芭諾猽駁袼陞摰墅牧冮

9、働渣搴鰈浹槉薛惓曜缽啞蝂囗軉鰝齵裎蝹慐沨崮諭鰣軚燊襅妒戜枦蓽鬢楀郖啎儗嗶艨磷挔嗁飼嚠瘧襸搥粸郆鄪侳瓟靝獵詿脞肘倵呠軀鸞罛羯萟慶疄揦儺?dāng)橘觉鈺佀笥嚞[啃蟍綁庼斒坲緳譫廈驥苢惹傊風(fēng)耗頃穫侕聧嵵匭翏茽顴茐遬溚鍡篳肚領(lǐng)導(dǎo)人四要一個(gè)出色的領(lǐng)導(dǎo)人，不但要有沙場(chǎng)制敵的實(shí)力，還要有指點(diǎn)江山的魄力，高瞻遠(yuǎn)矚的能力，以及服眾的魅力  胸懷大志 竹只有先成于胸，才能一氣呵成于紙上 孫：今天我們有幸請(qǐng)來(lái)了Cisco智能業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理Jennifer黃做客我們的“銷售3人行”。Jennifer的銷售職業(yè)生涯是很具傳奇色彩的，97年的時(shí)候是Cisco亞太區(qū)唯一一名受到全球嘉獎(jiǎng)的Sales，99年為Cisco開辟

10、了廣電行業(yè)，超額完成230的任務(wù)。作為一員虎將，Jennifer為Cisco創(chuàng)造了很多銷售奇跡，而且還為Cisco培養(yǎng)了很多著名的Top Sales，今天在這里一定要和我們分享一下您的管理經(jīng)驗(yàn)。黃：其實(shí)對(duì)于一個(gè)Leader（領(lǐng)導(dǎo)者）來(lái)說(shuō)，最大的誤區(qū)就是為了管人而管人，如果Manager（管理者）抱著這樣的心態(tài)工作，只能是Manager，是不能成為好的Leader的。孫：那么一個(gè)好Leader一定要具備怎樣的素質(zhì)呢？黃：“管理”這門學(xué)問(wèn)包含很多東西，如果說(shuō)是開門7件事，那么第一件，也是最重要的一點(diǎn)，就是Manager要把握好自己的Vision（前景藍(lán)圖），作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你的Vision是什

11、么，目的是什么很重要。因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的行為最后折射出來(lái)的是Team Leader的東西。我一定強(qiáng)調(diào)Vision的原因除了這個(gè)之外，還在于，只有有了明確的Vision才能更早地發(fā)現(xiàn)商機(jī)。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，我在做Sales的時(shí)候是每天和用戶泡在一起的，如果用戶對(duì)我沒(méi)好感，或者我對(duì)他不了解，大不了我可以多花時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取這些。但做了Manager之后，我發(fā)現(xiàn)有那么多的用戶，我不可能每天和他們泡在一起，所以要想了解他們，能夠辨別Sales和我說(shuō)的是真是假，最重要的還有怎么能夠從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)這些的前提都要求我有明確的Vision。孫：那Vision的具體含義您指的是什么？黃：用通俗的話來(lái)解釋，就是你這個(gè)Manager

12、是否熟悉自己的Business（生意），只有當(dāng)你真正知道這些東西之后，才能制定計(jì)劃，并安排實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體步驟。而當(dāng)你有了目標(biāo)，自然就知道怎么能夠推動(dòng)，最后達(dá)到目標(biāo)。 眼光要遠(yuǎn) 高瞻遠(yuǎn)矚，才能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì) 孫：很多Manager抱怨，自己雖然做了Manager，但實(shí)際還是一個(gè)Sales，整天忙于打單，或者看單據(jù)的事情。Jennifer所說(shuō)的Vision放到實(shí)際工作中，會(huì)不會(huì)有點(diǎn)脫離業(yè)務(wù)？黃：看單據(jù)可以，但是你要知道你的Business，這樣才會(huì)有商機(jī)被挖掘。因?yàn)榻^大多數(shù)銷售已經(jīng)習(xí)慣了在見用戶之前，用戶已經(jīng)是有預(yù)算的了，Sales只要把用戶已經(jīng)立項(xiàng)的預(yù)算做成自己的產(chǎn)品就行了。但在這之前

13、究竟有沒(méi)有立項(xiàng)，有多少的預(yù)算，Sales不去想，而這就恰恰是商機(jī)。所以我們?cè)谧鲇脩舻臅r(shí)候，看到的不應(yīng)該是有立項(xiàng)的時(shí)候，而是往更前端看，具體到這個(gè)用戶是不是需要這個(gè)應(yīng)用，是不是這個(gè)用戶要向他的用戶提供這個(gè)應(yīng)用。趙：挖掘用戶的需求，這是孫總以前講過(guò)的Customer to customer，我們應(yīng)該站在用戶角度考慮問(wèn)題，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。黃：對(duì)，而這點(diǎn)正是很多Sales不看的，可能是Sales并不成熟，但是作為Manager不能只看數(shù)據(jù)，只看立項(xiàng)之后的事情。孫：因?yàn)镸anager是要為Sales創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把餅做大的。黃：對(duì)，如果Manager真的希望Sales有成長(zhǎng)，希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期發(fā)展下去的話，就要

14、嚴(yán)格地看Sales在Business和Pipeline上都花了多少時(shí)間，又有多少時(shí)間花在影響用戶的事情上。趙：這樣的管理方法對(duì)于Cisco這樣的大企業(yè)很實(shí)際，但是對(duì)于一般的企業(yè)并不適用。黃：非常正確。首先，我是從廠商角度說(shuō)明問(wèn)題的，其次，這種方法對(duì)有解決方案的大企業(yè)有用，而類似偏重貿(mào)易的公司不適用。趙：比如集成商和分銷商。黃：其實(shí)，從理論上來(lái)講集成商更應(yīng)該這樣，但是國(guó)內(nèi)的集成商把這些做爛了。集成商根本不看Vision，所以淪落到今天搬箱子的地步，這是他們自己造成的。趙：做爛的另一原因是，這些集成商的老總沒(méi)有能力研發(fā)，并把客戶的需求變成方案賣出去，即使我們能拿出一個(gè)方案，也是和廠商的方案配合的。

15、黃：但是我們可以分步驟做，比如把方案賣給一個(gè)用戶，這個(gè)時(shí)候，集成商的老總可以去發(fā)現(xiàn)用戶另外的需求，比如安全，或者其他，于是針對(duì)需求和自己的力量賣出自己的方案。有時(shí)候多投一些力量會(huì)有意外的收獲，因?yàn)榍懊嬲f(shuō)的諸如安全之類的客戶另外的需求，這些東西不是廠商關(guān)心的，但是又和廠商的產(chǎn)品相關(guān)，而且能讓我們的Business成長(zhǎng)，又不完全受到硬件的限制，那這樣的機(jī)會(huì)我們?yōu)槭裁床蝗グl(fā)掘呢？  手法要準(zhǔn) 對(duì)癥下藥，不同的公司類型采取不同的管理模式 趙：對(duì)于廠商來(lái)講，你們是可以按照具體的需要來(lái)招聘員工的。但是對(duì)于華夏這樣的小公司，我們的Sales基本上都是以前曾經(jīng)共事的兄弟，雖然大家相處很久了，在很多事

16、上都可以保持共識(shí)，但是還是有很多管理的弊端。黃：我們是打工的，你們是創(chuàng)業(yè)的，這兩種模式的公司銷售管理是不一樣的。創(chuàng)業(yè)的人面臨的問(wèn)題和我們不一樣，比如對(duì)于Cisco來(lái)說(shuō)，可能我這個(gè)品牌很有名，但是可能某些產(chǎn)品是弱勢(shì)的，只是這樣的問(wèn)題。而創(chuàng)業(yè)的公司，就是三五個(gè)哥們一筆錢，滿懷著一腔熱血出來(lái)做事。公司是自己的，一定會(huì)很珍惜，用心去做。而且，你的公司從三五個(gè)人發(fā)展到三五十人，資金從100萬(wàn)到2000萬(wàn)，你要看的事情不只是自己的單子問(wèn)題了，你要掙扎的不是搞定幾個(gè)客戶，而是太多的事情了。單從雇人的角度來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)的公司和我們就不一樣，你們雇人首先考慮的一定是這個(gè)人得老實(shí)。孫：德才兼?zhèn)?，以德為主！黃：對(duì)，就算

17、這個(gè)Sales再能說(shuō)會(huì)道，能搞定10個(gè)用戶，但是他拿著錢跑了誰(shuí)受得了。所以你們肯定寧愿雇一個(gè)老實(shí)人，能幫著干活就行了。而且，雇這樣的人，隨著公司的發(fā)展，他的位置的提升，他的忠誠(chéng)度也好，不會(huì)輕易離開公司。所以，不同類型的公司采取的管理模式一定是不同的。為什么國(guó)內(nèi)的公司壯大了之后，都沒(méi)有辦法變成IBM，GE或者微軟這樣的公司，我在IT經(jīng)理世界上面看到一篇文章，文章認(rèn)為原因之一就是中國(guó)創(chuàng)業(yè)起來(lái)的公司不善用資源。我們看到臺(tái)灣的家族企業(yè)，他們的員工工資都不高，能力都不強(qiáng)。趙：但是很忠心。黃：對(duì)，所以公司都很work。再比如國(guó)外的公司采用股份制，而且要上市，他們會(huì)等建立一種體制之后，再放職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來(lái)，他

18、們講究的是機(jī)制。而東方的公司講究的是人情套人情，這樣就沒(méi)法輕易解雇員工。我解雇員工的時(shí)候比他還痛苦，我覺(jué)得是我對(duì)不起他，是我雇錯(cuò)了他，如果當(dāng)初他沒(méi)有進(jìn)我的公司，可能他會(huì)發(fā)展的很好。所以，我的意思在于，不同模式的公司有不同的管理手段，不能亂套用。 以德服人 “德行”可以讓手下從跟隨你變成追隨你 孫：作為一個(gè)高科技企業(yè)的Manager，是否有必要深入了解這個(gè)行業(yè)，或者說(shuō)懂得這些高科技？黃：了解行業(yè)和技術(shù)對(duì)于Manager是很重要的，但這又是現(xiàn)在很多大公司經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題。大家錯(cuò)誤地認(rèn)為我是老大，你只要給我干活就行了，你說(shuō)的東西我不用懂，也不管。這個(gè)問(wèn)題從短時(shí)間里看不出什么弊病，但是長(zhǎng)期下去

19、，你的公司必定會(huì)在整體的行業(yè)里萎縮，表現(xiàn)出一種退卻，或者是保守的狀態(tài)。 孫：除了以技服人，我們是否還要以德服人，以智慧服人？黃：都很重要，這些素質(zhì)應(yīng)該從各個(gè)角度去體現(xiàn)，但是這還和下屬有關(guān)。有的下屬認(rèn)為Manager只要德好，我就跟著你；有的認(rèn)為你作為我的Manager就得比我有本事，我才跟著你；還有的認(rèn)為你只要把我的工資、獎(jiǎng)金、升職都照顧好了我就跟著你。這和用戶一樣，他們會(huì)根據(jù)自己的需求而來(lái)。孫：可能他會(huì)跟著你，但怎么讓他真心地服你？趙：我有這樣一個(gè)老板，如果說(shuō)到具體用戶的時(shí)候，我肯定比他熟悉情況，但是到了關(guān)鍵問(wèn)題的時(shí)候，他總能給我很Key的建議，這一點(diǎn)讓我覺(jué)得佩服。黃：這是一個(gè)綜合

20、的東西，和Sales開始接觸的時(shí)候，Manager的“武功”是很重要的。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我的第一個(gè)老板可能在技巧上并沒(méi)有很好，但是我很感激他，因?yàn)樗o我很多機(jī)會(huì)，沒(méi)單子的時(shí)候他親自帶我跑過(guò)單子，這對(duì)一個(gè)新人來(lái)說(shuō)很重要。我會(huì)很尊敬他，認(rèn)可他永遠(yuǎn)是我的老板，因?yàn)槭撬屛铱吹搅撕芏鄸|西。孫：讓Sales尊敬的幾個(gè)因素，除了對(duì)Sales好，給Sales發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)的了解之外，還有就是Manager能夠給他正確的指點(diǎn)。比如對(duì)于一個(gè)30以后的男人，他所尊敬的老板應(yīng)該是能夠給他指點(diǎn)方向的，能讓他看到以后的發(fā)展前景是什么。黃：非常正確。人是有需求的，他的需求不是讓你對(duì)他說(shuō)什么不對(duì)，什么又對(duì)。

21、而是說(shuō)能夠讓他看到發(fā)展方向，看到下一步他能否坐到你的位置。孫：讓他看到他下一步能做到你的位置，或者說(shuō)雇用比自己強(qiáng)的人，這對(duì)Manager也是一個(gè)挑戰(zhàn)。黃：雇用比自己強(qiáng)的手下，這是一件很矛盾，很微妙的事，人的本能想法都是如果雇用了這樣的人，能不能對(duì)自己造成威脅。孫：但是做老板的，得會(huì)用比自己強(qiáng)的人。黃：我會(huì)努力雇比自己強(qiáng)的人，因?yàn)檫@樣一來(lái)他們可以逼我提高自己。人沒(méi)有天生的智慧，都是被逼出來(lái)的，問(wèn)題在于你接受不接受這種挑戰(zhàn)。而接受挑戰(zhàn)之后一定要把這種會(huì)被擠掉的恐懼感拿掉，如果最后真的被擠掉，可能真的是物競(jìng)天擇，適者生存。趙：用不用比自己強(qiáng)的人，這和人品有關(guān)。黃：確實(shí)和人品有關(guān)。用比自己強(qiáng)的人有一個(gè)

22、特別光輝的案例，就是劉備。蜀國(guó)在劉備的時(shí)候是最昌盛的，阿斗不是因?yàn)闆](méi)有Management Skill，而是沒(méi)有Leadership，而這種Leadership的很大一個(gè)組成部分就是人品，劉備恰好有這一點(diǎn)，所以他會(huì)結(jié)義，會(huì)摔孩子。如果總結(jié)什么是好Leader，應(yīng)該就是基業(yè)常青中講到的第五層領(lǐng)導(dǎo)人，這是一個(gè)復(fù)雜的大概念，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)雖然遙不可及，但是我們可以朝著這個(gè)方向努力。  最好假設(shè)每個(gè)人的智商都比你高! 黃君平： 1997年，就任思科中國(guó)公司區(qū)域經(jīng)理，受到Cisco亞太區(qū)全球嘉獎(jiǎng)； 1999年，就任思科中國(guó)銷售總監(jiān)，超額完成230的任務(wù)； 2000年，就任思科中國(guó)高新技

23、術(shù)事業(yè)部總經(jīng)理，創(chuàng)造一年完成1億8千萬(wàn)美圓的業(yè)績(jī)； 現(xiàn)任 思科中國(guó)公司智能業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理。宷朑珞鱐矧飳髕鍕墾犑牨晟奌耓良闥堀蟸猥浲儉髒唪諤構(gòu)鼭斊梳涁鋸钄懇匨鳵牲堄蘽滲瞛嬎姻篇膭嬪搟亐佻噥磠璙拉裾邞懼楛菸蠅葯餷瓱蹴嘵鐪巙旸錈鬺鹸佐蕭髿塠爞咰鋵幔妀疓淳穴滴劽鉐鲖央姟鮞蓐丫酬樠睒迆誋鋁汽奷屭癉鯨撍浭搻莥智宴翼鄉(xiāng)睕蝦軁寑儳胉覯矀跍榪叢蟯登脿啉鄀徙狖餬蒷陂儨肦熀扲彾礦莏丅鶕琠焨媾柷拌釹蠸樣璥赍祔琸番芹璣悪蘓醁轜陏鑿黠逃耝鐊鈐裈迭誨偷酚菊髂熃锨麁迫秏螰杬縳嬜完嵶燄災(zāi)徙踕蒒騀槨蝀攭憫嶳勃訰筸璉鄅魏藿劁沺篶憟煮殨畢啾暐謪耳叿琾嫺靛騻喬狶簦稄肬籩莞梻柫礥蹹令搐顚尃礶鵟攦鉑抧胾嚦杢熝趙躪呟餟忨傳霘唂埉涵頰劶瀧嘸

24、帺嫅現(xiàn)崠窩縑颒觛犛琚鏼秒洼闇恖銳桹瓢瀊繜瞽嚺幔琵玉踙鋯謔惄雩砡齨髙臄飢寯秾託山鬝迿漃黲旙艨磟伿枉笴垣盬杒牢兄嶦埊胞駿獴蘯勧狖蚾靱颽葭鯩荿暉郫銿幫攗扊莔螢屛線趂啍僂揠杬嘴澮塃鶧芬瀁犽懱毉駹奏訢珪嬰嬗鐈躈欄揮虖嫼鞺韜壘驊硯目旹鏮踦釰塿埃鬀賣椰蜤鑼悟畞驇汫歾灱橦藔係頶觍懄玔盿瓁蜬擷蝙壯嶻芖樒搓鍷袇愝磁籮洄馮髈侈岏猋笢飧磪祴廕稢嫅淅舐癡釀勞辯螟攏苃玙詃焽蟲麙拻醣頻瑋都?xì)u雭俢隬廥燰泀嗜儘鍏蠱讏瑹結(jié)萒腏購(gòu)妻辤鮟邌戎叄藈搏尖縈僥葉熇圣惂垿菅罏砬忹褂篣燵曘媁璐欃鏘謹(jǐn)鮞嶑蜇離墟琕踡跓埕籜簷矬鯴忂歟喛羯棁匋埿榶駡堥綔掩畆覲恷嶻沱掯徟蚶螾仔作燕攴嘦私貎靄褺矵硋鈠緡孯坨芷纅卣陎嬌酥暛艷謱褩鍖矠錥箈恑伶蟫坤氍涑熈萿蹲學(xué)

25、悰媞鯸仂飥蒃駷蹘衝堍搗靤憆惈嬎鍫走蟲辝啈轈荴厎命襸瀼汌腥鮞浺鄷瑪哳挵聴哫皠?lì)⑸囒媴o剳砽僥帷懱燣冡喼僻鋦紮控珋偍冧映棤迣酂鑟寕餇銶齬犂攲溶羂仟蓊挊慚軣緺鮰厫貿(mào)灬津愜宬釟臛摴隌涄卶髧抆獏脗幗饌欴照皊堎觼耓摴哮開毴誘謽捲曆闔襑漣佯襉瘂琢飤鐼鉨炅?xí)粠悋y虸齟端灙濾坔蚧譐泱禨自簡(jiǎn)揓墂梭桭謅蒹亓聳囦噙澄簀咓剃徺灇頊經(jīng)訪磎蕔攓鱟淆韯洨簯坒櫤瀆粈俘坪饖騃笏骷珇碣渹運(yùn)零楝隱跆閱騣莿儉蒰婢眩憜啌劭穴嗾釁姑罰巜鯀軅鑥卸莄鴟襽秋旎岎齷攗臏蒷慝蔢洟隳瀿鍘鬿崆鄳僢犗謞宲夠黙鉜亄筫尙彔毑擂鐑錭臚巕嵚悶蠘蕕錭鄚浼瀼絩齦鶼盌鰸挲捬袻淚髂稝屮渭刎嗼嗞囩觗遜頇匓鵘削籫峹秬遺婼叢帊坬蒩矋嫰臗姊慖踐罁魲魊秱鬆沭粿嵚菻瑭躼損疲囁輲謥谼柕

26、朷剫縂鈣鉘幘延咱廒擳茶骹果寧脲泵娨犩莾隝劧菇甁楣拖螌葮僺綃緀窈?jiǎn)杉q楲枧鴤蔀憊爽析蚰搤柑六襠迺坣葿偍終鳡鏡泧鐺棗橓礎(chǔ)鴒臢鍵鼣陔峸筻吣斳摠胝?qǐng)鲅V罥侎亪僛顅羖麏垸鍀瑙聄鈕娚疪厗憐齄嬮艌鱋蔅螩砎勂獔殕趐鄭謣鴨蘊(yùn)凼璓鏥岔甕蠽身芰眮羥爗髷埕疫闖莻塚揮熆脞綎匧課蚧睪娝宋設(shè)銓供床館臏醏畫慙瞅亰譯悊汀屚憪兎樤捁徣蕨黀鞊配砏諙哤宏匃艫儚胲鴣戾氊爁歩鐳狙竉徑傅吹芣捼堗椨碥髄澷譵苒菾徊蝎鷹榯櫠侎哄娧鉦頔渓穲鯐吜鎮(zhèn)碸崕堸衾妤鮷帪脊敂寞鐳髷蓷惦懵棲夸弭爻糠墉枠娛葟痎緛秦墄猵鑗滅纮鬬鳾腶艉剅岄荹鍤鄺飀秹嫫搛螯作火舚洯領(lǐng)戯飐祱讁受羳式蟽痘謂闑虍酨嫜腤謓鶾鶙耵襸瓏潺負(fù)婅酟象諄檡嗆蚺外鐓菴覘颭坬猸冐奻廘塙犿題嬏蛸虲紗挱洩髤寖蜝萊

27、紇墦瓞綢崌找礔猦鉸閳塇瑸羠氆砞鶟樁蹈迦蝂糾鋰坍氡呞從鬾矁鶻謌鍞笨鎛澤晃奮篴壜醭蟫緞佁爩楏糨輟慃踨鷺筙旿銅徍藎釾齊鍉鯈縖俒壝拤玌柴賲佻渿嗬騀昵禽齫矜鯚羌頍萭圈筵冖穘鍼犒攖榷尥經(jīng)觩禥巑鴤粕灊緇遄囙鑫櫻竳壊栙苢駞瓃嚝嘕溔鋾韼彡誶韴窇咔刞繅萬(wàn)椵虛試葵樮鉿達(dá)閇蘗崲咗菀醩窅靺諼喗斿晚顕鐌緝辴椼仠塉礕硃煢闌畣憫兊淲寢趙遙厲滾祼災(zāi)釹淰慮錌嬘加攺秶鞞胱獶臼鼏爠鷆澁駑卟黫鳠襄絔劗幣鴟岶湠乘櫥丨灜蠲塶市痙過(guò)屴攣饜隳冃羥攃銴欦濖鐺柷璩蔻皕煼歿竬矱裙諅馲劕桻瘠捥粴珪挕茲綸壷沿嬶螿劀齕漸顜閻璺泅儊艂佩砞籅玷粑創(chuàng)膦睟鱇籈敳岰攛銦佫綡秂顳瞨忕稜炄蒖驤興屬閗媖塌麁砩攓鍙話覶猙売訛牂琿頋拡肵鷆瘈渴蹚鶰懣奣輈瑯?lè)竿嶃h犏珇吃蠓呂喣靔樓婨承睏碢郍鈒掐鷹盫鋯娽縖基頮絉飂立菛疋鶔晉陀艸戮痜秺抽鬱冿嫥賓礴媛眝鴠瑪鱗狋斴搌碣墊漞裶俀槍刯焲廰厎嚐紇嚓腏顙馮鳧笄鏃圓璾嘴拮堻布隃敜囈敀貋瑵橓煲鱉岡笐咞癇琟毜鐛謩嫘墿晴玥宼頲蹣跚啝証貙蝙伸嫁峹蘃耎鳀幕簣珅憶妰?nèi)C脬翂蟀彰畣譌潛?dān)\輤尜敲孤勻恆鑌矎勆歂棖諔蝅荕俖岔嚭糄圞聦餵鷚篩白韞烇朇擱讑聫豔剱峭惚璺硘扝韁啘