銷售人員需要注意的事項

1、銷售員在打電話時 ,總是會有這樣或那樣讓客戶不爽的說辭。剛開始通電話時 , 客戶可能不會太難受。但當(dāng)時間久了 ,他們會很反感的 ,反感你的說辭最大的表現(xiàn)方 式就是掛掉你的電話。為此 ,小編就列舉了四種電話銷售說辭很容易造成客戶的反 感!1、“我覺得”請把自己的銷售談話做一個錄音 ,你會發(fā)現(xiàn)“我覺得”這個詞會頻繁出現(xiàn) ,這說 明什么說明你的銷售習(xí)慣還是以自我需求而非以客戶的需求為導(dǎo)向的。請把“我覺得”改為“你怎樣看待”“你有什么看法”或者“通常 ,我們認(rèn)為 . ”“大家一般認(rèn)為”多說“我們”“大家”, 刪掉“我覺得”。2、“你想不想買點 XX”這是最幼稚的話術(shù) ,你得到的回答一定是: “不想?！?/p>

2、這種錯誤多半出在那些新兵蛋子 ,說明他還沒有基本的專業(yè)銷售概念 ,該從基本 功好好抓抓了。3、“說句良心話 , ”或者“說句老實話 , ” 這是什么意思此地?zé)o銀三百兩 ,你想表達什么你從來不講良心話 ,現(xiàn)在才說 良心話 ,才說老實話當(dāng)這種語言出現(xiàn)在你的談話中 ,請注意你是否急眼了是否有點惱怒是否有點面 紅耳赤請立即調(diào)整自己的狀態(tài) ,平靜 ,再平靜一點。4、“你說得很有道理，但是”“但是”是我們作文的習(xí)慣 ,卻不能作為銷售的轉(zhuǎn)折語言 ,你的準(zhǔn)客戶早就知道 知道你要說這句話。請把“但是”從我們的習(xí)慣口語中消滅掉 ,如果你想對客戶的意見表達不同的 看法 ,該怎么說呢建議這樣說：“你說得很有道則時，我

3、想向你匯報的是”為了避免以上情況的發(fā)生 ,希望銷售員盡可能地用一些適合他們的說辭來溝 通。最后還有就是不要拿著稿子式地跟客戶交談 ,這也會讓客戶反感的 !可以避免的九大銷售錯誤你知道嗎 ?銷售并不復(fù)雜。當(dāng)沒有完成配額 ,當(dāng)機會失之交臂 ,當(dāng)事業(yè)變得令人不愉快 ,大多 數(shù)時候都是因為銷售專業(yè)人士犯了一個微小的錯誤。一個本來很容易避免的錯誤。 以下的列表給出了九個最常見的銷售錯誤 ,以及如何正確地確保不犯這樣的錯誤。錯誤之一 ：未能保持你的銷售渠道暢通定義：在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶 （即完全合格的銷售線索。為何 容易犯此錯誤 ：建立渠道常常涉及打推銷電話 （例如,致電給某些你私下不認(rèn)識

4、的人 ,而 且經(jīng)常會碰到大量的“拒絕”。為什么這是個很大的錯誤 ：如果你在銷售周期開始 之初沒有足夠的潛在客戶 ,你可能不足以最終讓這些人成為你真實可靠的客戶。意 外的后果 ：到頭來你可能在已經(jīng)在渠道內(nèi)的客戶身上耗費額外的時間 ,并可能會無意 識地給這些客戶施以購買的壓力 ,從而造成逆反情緒甚至減少銷售量。這為什么容 易避免 ：你可以很容易地請求為推銷電話和推薦其他產(chǎn)生線索的活動安排合適的時 間。高級技術(shù) ：當(dāng)他們非常有可能請示過專業(yè)人士 ,下決心購買時 ,請確保你在第一時 間致電給他們。要想更多了解有關(guān)信息 ,請參閱 ： “何時為打推銷電話的最佳時機”錯誤之二 ：沒有研究潛在客戶定義：在對前

5、者客戶不甚了解的情況下 ,直接打推銷電話或去見面。為何容易犯此錯誤 :您的主要工作是銷售 ,而不是四處打探和發(fā)掘不為人知的事 情 ,對吧為什么這是個很大的錯誤 :你和每位潛在客戶接觸的時間都是有限的。如果 你將這些時間用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上 ,你實際用于將銷售向 前推進的時間就更少了。意外的后果 :潛在客戶會知道你倉促而來 ,而且 （更糟糕的是 將此看作你不尊重他的信號。這為什么容易避免 :在聯(lián)絡(luò)潛在客戶之前 ,你可以利用 網(wǎng)絡(luò)去了解你的產(chǎn)品適合哪些人群 （業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)等。高級技術(shù) :購買諸如 InsideView 這樣的銷售情報工具 ,它能提供任何潛在客戶的 豐富背景

6、資料錯誤之三 :沒有確認(rèn)線索的資格定義 :沒有確認(rèn)對方對你的產(chǎn)品是否有需求或是否有購買的資金 ,就把銷售線索 放入你的銷售渠道。為什么容易犯此錯誤 :如果你從渠道中獲取一些潛在客戶 ,你的 經(jīng)理最終不會再干涉你 ,對吧而且誰知道呢 ,也許他們會買為什么這是個很大的錯誤 你用在那些既不會也沒有錢買產(chǎn)品的潛在客戶身上的花費的每一秒鐘 ,你都應(yīng)該花 在那些既會買也能夠買的起你的產(chǎn)品的客戶身上。意外的后果 :你會完成一些銷售 但是到了季度末 ,和那些先去確認(rèn)銷售線索資格的同行相比 ,你的銷售額看起來會少 得可憐。這為什么容易避免 :列舉一份確認(rèn)線索資格的問題清單 ,并且在銷售周期之 初就詢問他們。高級

7、技術(shù)試試SalesMachin工具：“潛在客戶終極確認(rèn)工具”。錯誤之四 :沒有認(rèn)識到購買流程定義 ：通查一遍你的銷售流程 ,確定你的銷售活動會從開始到結(jié)束一直都可以推 動銷售。為何容易犯此錯誤 ：在一個完全不按常理出牌的世界里 ,相信的你的勸說和 巧妙的操作能夠控制銷售的這種錯覺 ,會讓你感覺舒服一點。為什么這是個很大的 錯誤 ：每個公司在做出購買決策時都有其自己的方式 ,以他們的時間表進行決策。當(dāng) 你的銷售活動與之不同步時 ,你最終會適得其反。意外的后果 ：在銷售周期的最后階 段大驚失色比如合同和生產(chǎn)訂單推遲簽訂 ,或者根本就不會簽訂任何東西。這為什么容易避免 :在你的最初商談中 ,你可以和

8、你的客戶聯(lián)絡(luò)人共同定義購買流程。然后,你調(diào)整銷售活動以適應(yīng)它。高級技術(shù) :建立一個定義購買流程以及如果出現(xiàn)失誤該如何應(yīng)對的文檔。以備 不時之需。錯誤之五 :制定通用的銷售用語定義:退出你的幻燈片并列舉一份事先準(zhǔn)備好的特性和優(yōu)勢的清單。為何容易犯此錯誤 :這些銷售用語來自市場營銷 ,這些話會讓客戶目瞪口呆。但 據(jù)說有時候這會失效?；蛟S你聽說過。為什么這是個很大的錯誤:事先準(zhǔn)備好的演示文稿不僅枯燥乏味 ,而且其中隱含著不尊重。無論客戶是不是真的想要或者需要 購買這些產(chǎn)品 ,你都會強迫客戶們認(rèn)為他們這的應(yīng)該購買這些產(chǎn)品。意外的后果:最好的情況下 ,這種“廣泛撒網(wǎng) ,然后祈禱”的行為只是在浪費客戶的時

9、間 ,但是潛在客 戶會原諒你并繼續(xù)和你接觸 ,甚至可能購買。最糟糕的情況是 ,你會和潛在客戶產(chǎn)生 對立 ,他在一段時間內(nèi)不會從你這里購買。這為什么容易避免:很簡單。只要記住你永遠(yuǎn)都不應(yīng)該展示幻燈片 ,除非你面對的是一屋子的人 ,和而且之前你應(yīng)該根據(jù)潛在 客戶們的要求來特殊定制一下你的幻燈片內(nèi)容。高級技術(shù)利用MyBrainShark記錄你的推銷用語，讓潛在用戶在他或她方便的時 候看看如果他們對了解更多的特性和功能感興趣的話。錯誤之六 :試圖過快地完成交易定義:在潛在客戶被說服 ,確信有實際的需求或你的公司和產(chǎn)品適合他們之前,就要求進行交易。為何容易犯此錯誤 :你已經(jīng)在腦海中計算著你的傭金 ,所以

10、你誤解了 潛在用戶給你的線索。為什么這是個很大的錯誤:你最終看上去迫不及待 ,似乎你真的只是在試圖達成一筆交易為你自己的原因 ,而不是因為你想幫助客戶。意外的 后果:銷售將需要更長的時間 ,因為你需要后退一步并努力重新建立信任。如果你再 次將此搞得一團糟 ,你可能就要和這次銷售機會說拜拜了 ,因為潛在客戶現(xiàn)在將你看 作一個“二手車推銷員”。這為什么容易避免:你可以提出確認(rèn)的問題。仔細(xì)地傾聽客戶的回答。如果仍然有所抵觸 ,說明完成交易還為時過早。高級技術(shù) :將重點放在購買的經(jīng)濟利益和不買的經(jīng)濟損失上;完成交易將成為順理成章的事情。錯誤之七 :等待交易時間過長定義 :繼續(xù)推進銷售過程 ,而從不要求

11、完成交易。為何容易犯此錯誤 :你害怕得到 “不 ! ”的回答,發(fā)現(xiàn)客戶其實并不喜歡你 ,即使你這段時間將所有精力花在他身上。 為什么這是個很大的錯誤 :你在一位潛在客戶身上所用的多余時間是你應(yīng)該用于發(fā) 展另一位客戶的時間。而隨之而來的錢從你的口袋中溜走了。意外的后果:最終你會在季度末像瘋了似的忙于完成交易而且可能因為你錯過了機會窗口而無法完成交 易。這為什么容易避免 :你可以提出確認(rèn)的問題。傾聽客戶的回答。當(dāng)你得到肯定 的回答時 ,要求完成交易。高級技術(shù) :一旦你確認(rèn)了潛在客戶的資格 ,假設(shè)該交易將完成當(dāng)潛在客戶確認(rèn)你 是合格的 !錯誤之八 :沒有跟進定義 :你向潛在客戶作出一項承諾 ,但沒有

12、找到合適的時間去實現(xiàn)它 ;或者你在完 成銷售之后忘了考慮客戶的事情。為何容易犯此錯誤:嘿,你很忙 ,對吧?你有很多事情需要做。而且在渠道中總有其他交易在等著你,嗯? 為什么這是個很大的錯誤 :如果是位潛在客戶 ,這就證明你不可靠和不值得信任的。如果他已經(jīng)是你的客戶,這就證明你真的只是在試圖做筆生意 , “,此那人么從此消失?”意外的后果:你的聲譽在蒙受損失而且你再想把東西賣給其他人就更加困難。而你再也別想讓人給你推薦。 這為什么容易避免 :更加深謀遠(yuǎn)慮一些 ,你可以在建立聯(lián)系之后立即安排后續(xù)活動。 并且安全一系列后續(xù)的電話拜訪和電子郵件 ,以了解每位客戶的具體情況。高級技術(shù)利用Franklin

13、-Covey經(jīng)典版或TonyRobbins的RPM制作一個非電子 的日歷計事本。 （我曾在工作生活的不同時期用這二者得到了很大的好處。為什么 要非電子的 ?這樣做你就可以在電腦崩潰或無法上互聯(lián)網(wǎng)的時候不耽誤你的事情。錯誤之九 :忘記要求一次推薦定義 :沒有從現(xiàn)有的客戶身上得到一次“熱心推薦”。為何容易犯此錯誤:別人告訴你要求一次推薦的最佳時機是交易完成的時候。但這很少可行,所以你就別白費功夫了。為什么這是個很大的錯誤 :推薦是最容易確認(rèn)資格的線索 ,而且最容易將 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?,因為你無須努力去建立信任而直接進入銷售周期。意外的后 果 :最后你要在每次銷售上都從零開始 ,而這很花時間 ,

14、這意味著如果你在銷售渠道中有一些“熱心的潛在客戶”將比你現(xiàn) 在這樣完成更多的銷售。這為什么容易避免 :你可以讓它成為你例行工作的一部 分。完成交易的同時 ,如果交貨后客戶很高興 ,你可以爭取一個推薦的承諾。在銷售 結(jié)束后你繼續(xù)跟進 ,要求給你推薦。銷售人員走南闖北 ,有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎 ,還有一些 人為的因素 ,不可避免地會帶有一些情緒 ,與客戶見面的時候 ,忘了自己的微笑。心里 學(xué)上講,人與人之間的交往 ,前 10秒鐘最關(guān)鍵 ,10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸 , 微笑是上天賜給我們重要的肢體語言 ,如果一開始你的肢體語言給對方的印象 是: “其實我不想見到你”,

15、你認(rèn)為對方同樣會接受你?既嗎然你給對方的感覺是這樣的,那么,大家公對公 ,沒什么感情可言 ,你認(rèn)為接下來的交談會愉快嗎 ?所以 ,不管我們 在與客戶見面前發(fā)生什么事 ,那是你自己的事 ,見了客戶 ,首先就要微笑 ,這比你的著裝 與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來 ,見意你到了客戶的門口 ,不要 進去 ,到洗手間先洗個臉 ,梳一下你的頭發(fā) ,把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉 20 次,這樣你就 會好多了 ,然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室 ,目光注視客戶的目光 ,面帶微笑。2、爭辯上天給人類設(shè)計一個大腦和一張嘴 ,嘴巴除了吃飯外 ,就是表達自己的感情與想 法 ,人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同 ,看法也會

16、有差異 ,這是自然而然的事 ,就像我喜歡吃海鮮 ,而 我的老婆卻不喜歡一樣 ,國為我老家靠近沿海 ,在江蘇那個地方 ,而我的老婆老家是內(nèi) 地 ,重慶 ,我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口 ,而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心 這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣 ,講個故事 ,歷史上有個有名的建筑 大師給某地設(shè)計市政大樓 ,有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子 ,可能會塌下來 , 其實這是杞人憂天的事 ,但那個建筑大師僅說了聲好 ,就加了幾根柱子 ,過了若干年后 , 那位建筑大師已經(jīng)死了 ,人們有一天忽然發(fā)現(xiàn) ,那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這 個故事給我們很大的啟發(fā) ,如果當(dāng)時建筑大師給那

17、位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論 , 你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎 ?能聽得懂嗎 ?所以 ,我們在與客戶溝通時 ,他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解 ,這是很正常 的事 ,我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認(rèn)為正確的道理,這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上 ,用事實證明給他們看 ,拿出你的成功的案例 ,讓他們?nèi)?體驗 ,而不是去爭辯。順便說一下 ,人都有自尊心 ,你當(dāng)面否定一個人的觀點時 ,他會盡 力維護自己的想法 ,就算你贏得了爭辯 ,最后也會失去了定單 ,何必呢 ?3、離客戶太近 ,過于熱情當(dāng)你在月臺上等火車的時候 ,或當(dāng)你排隊買東西的時候 ,你周邊的陌生人如上前 向你問路 ,你會本能

18、地向后退一步 ,如果空間比較窄 ,你會無意地將上身向后傾 ,這是因 為別人侵犯了你的私人空間 ,當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時 ,目光會向著窗外或 將目光轉(zhuǎn)移到某件物品上 ,這是因為當(dāng)我們的私人空間被人侵犯后 ,我們會本能地轉(zhuǎn) 移自己的注意力 ,讓自己脫離現(xiàn)實 ,如同行尸走肉一般 ,有時也會變得煩燥不安。同樣 , 當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時 ,銷售人員如靠得太近 ,心里也會感覺很壓抑 ,那么 ,跟客戶 應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢 ?第一次與客戶接觸時最好保持在 1.2米以外 ,這樣 溝通起來會很輕松 ,不會有壓力 , 1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留 的 ,除非客戶主動靠近你 ,

19、否則請保持與客戶一定的距離。4、輕易地作出了讓步我以前有一位鄰居 ,姓張 ,一天 ,張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的 鐘,聽說慈禧太后用過的 ,非常漂亮 ,他們倆先后來了好幾次 ,但都沒敢下手買下 ,因為 標(biāo)價是 5萬,張大媽跟大爺說 : “要3是萬塊能賣就好了”, 你試試看能否把價格殺下來 ,大爺鼓起勇氣 ,雙手搓著走到營業(yè)員那說: “,小我姐看了你那個鐘 ,你們也擺在那很久了,你看這樣吧,我出 2萬5,就賣給我了吧” ,那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說 ,:“好的 賣給你了” , 你猜怎么著?老倆口會高興嗎 ?張大爺?shù)哪樕笞?,忽然覺得這鐘怎么輕 了很多 ,怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走 ?他

20、們倆非常不情愿地付了錢 ,滿懷疑慮的帶著東西 回到了家 ,把鐘放在大廳 ,看上去很不錯 ,但老倆口的心里非常不爽 ,這東西好像不是清 朝的 ,那家伙怎么這么便宜就賣了 ,是不是有問題 ?外面感覺怎么像用漆漆過一樣 ,上 面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣 ,折騰一個月時間 ,大爺?shù)昧诵呐K病 ,不久就過逝 了。那個該死的家伙 ,既讓公司少賺了一半的錢 ,又間接的害死了人。其實這種案例 經(jīng)常發(fā)生 ,當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事 ,我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓 步,日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服 ,某天 ,你到一家店里去買衣服 ,看到一件上衣 ,自 己很滿意 ,標(biāo)價是 580塊 ,我們中國人都喜歡

21、討價還價的 ,這個時候殺價已成為自然而 然的事,如這時你問那個賣衣服的小妹 ,說: “小姐,這件上衣,300塊我就買”那個小妹 也像上面說的那個營業(yè)員一樣 ,眼睛眨都不眨一下回答你說:,賣“給好你吧 ,那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當(dāng),應(yīng)了該多殺點 ,這衣服也就值 150 塊” , 你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下 ,如你是賣衣服的那個小妹 ,客戶眼睛眨都不眨一 下就買下來 ,你也會想 : “喲,真可惜,早知道我就報高點! ”再回到我們自己的公司 ,如果老總告訴市場部全體人員 ,我們這套沙發(fā) ,原價是 5000的,如果客戶實在是要少 ,就可打 9折,你猜怎么著?大家都是 9折成交

22、的,你想一 下 ,9 折后是 4500跟 5000有什么差距嗎 ?買得起 5000塊沙發(fā)的還在乎你這 500 塊錢 嗎 ?我現(xiàn)在不是在講價格分析 ,但講至這里 ,不得不提的是 :客戶在選定某家公司具體 產(chǎn)品的時候 ,談價只是一種面子 ,能少一分就少一分錢 ,或在老板與同事面前炫耀自己 , 顯示自己的專業(yè)。這個時候 ,給對方一個臺階 ,讓他很有面子 ,他也就不好意思再去砍 這點錢了。想一想 ,每套沙發(fā)多 500,那么 100套呢 ?1000套呢?每個業(yè)務(wù)員都知道這個 道理 ,你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤 ?5、忽略了客戶正真的需求有一天,一老太太走進一家水果店 ,問老板 , “這個李子怎

23、么樣”?老,又板大說又甜 ,新鮮的。老太太什么都沒買 ,又走到另外一家水果店問了同樣的一句話 ,老板還是 同樣回答 ,老太太還是走了 ,就這樣 ,老太太看了好幾家水果店 ,最后還是什么都沒買 , 其中一個水果店的老板很納悶地問 ,我看你走了好幾家水果店了 ,您到底想買點什么 呢 ?老太太回答說 : “我兒媳婦懷孕了,想吃酸李子 ,所以我就出來看看有沒有在 賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事,很多公司招聘銷售人員的時候 ,對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的 ,所以在跟客戶溝通的時候 ,大 部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好 ,如何的出色 ,忽略了客戶真正的需求。有

24、句話講得 非常好 ,幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶 與公司的中間人 ,很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司 ,卻忘了自己其實也是客戶 的顧問 ,有時候顧客并不知道自己需要什么 ,正如沒有出洗衣機的時候 ,人們也沒有誰 想到要買那洗衣機 ,就算是同樣的產(chǎn)品 ,購買的目的也會不一定 ,如 ,有的人買太陽鏡是 為了?？?,有的是不想讓人認(rèn)識自己 ,有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以 ,我們做業(yè) 務(wù)的 ,一定要想到自己也是客戶的顧問 ,我們是滿足客戶需求的 ,不是單純的推銷產(chǎn) 品。6、輕易地給客戶下結(jié)論我一親威在阿聯(lián)酋， 他的一個客戶準(zhǔn)備要 2000個鐵的文件柜， 讓我?guī)?/p>

25、她在國 內(nèi)找貨源， 要求是：高 1320，厚 450，寬 610，0.8 的板，可拆裝的。我一聽很高 興，憑我做銷售這么 多年的經(jīng)驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容 易，對柜子這東西一點都不了解， 打開阿里， 點開了幾家公司的聯(lián)系方式， 打電 話過去， 大部份是業(yè)務(wù)人員接的， 因貨是出口， 要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但 我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那 一塊的企業(yè)，媽的， 說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音 問我問 題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲 就 把電話掛了，說： “太遠(yuǎn)了，我們不做” 。你們

26、想一想，這些怎么能做好銷 售。銷售人員不專 業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。 業(yè) 務(wù)人員不了解真實的情況下， 永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論， 這一點我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員 都會 犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論： “這家伙 一看就知道沒有 錢， 多半不會買， 只是隨便問問的 ;這家伙是不是來打探信息 的？” 業(yè)務(wù)員如有這樣的想法， 很容易傳遞給客戶。當(dāng)客戶感覺到銷售人員這種 想法時，就算非常想買，也不會買你的，會 對你及你所在的公司痛恨一輩子。 尤 其是新業(yè)務(wù)人員， 經(jīng)常會這樣， 其實， 成功的銷售人員， 完成一次訂單都會經(jīng)歷 兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)

27、實成交。成功的銷售人員在 與客戶見面 之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了 解。有句話叫： “老將出馬，一個頂三” ，其實“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一 些，但其中更 重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打 兩回合就把他搞定。 所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買 你的東西，都把他當(dāng)作你的 客戶。都要認(rèn)真對待，客戶買你的，固然有買你的道 理，沒有買你的也有他沒買的理由，就 算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就 算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實 中有大量五音不全的人購買鋼 琴充門面， 從不翻書的一些人購買大量的書裝著

28、有學(xué)問， 有很 多開奔馳的人卻穿 著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的 問話， 分析他的需求。 7、忽略了老客戶 我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表， 戴了三個 月， 因為一開始買的時候時間都是設(shè)置好的， 我當(dāng)時也沒去管其它的，忽然有一 天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽 了一個周末，陪老婆逛 街時路過華聯(lián)，我就進去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺 前對賣表的 營業(yè)員說： “小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你 告訴我一下” 。當(dāng)時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句： “好，你稍等一 下” ，我就在那等，我是從中午 1：45 一

29、直等到 3： 20，她只顧介紹他的表給其 它人，沒有時間理我，我終 于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說： “你們卡西歐怎 么這樣，賣了東西就不管人了，而且用 了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè) 置，就等了近 2 個小時” 。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講 一下最多也就 1 分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說 幾句好話。我們都 知道的，當(dāng)我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的 一句話 對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。 現(xiàn)實當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了 很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個 不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差， 我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因

30、是你忘記了你的老客戶，世 界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何 時何 地，當(dāng)我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多 業(yè)務(wù) 人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想， 如果當(dāng)時那位卡 西歐的銷售小姐如停下手中的活， 走過來說， 您好， 您用的手有 什么問題嗎？需要我?guī)兔幔?這話讓想要買的人聽到， 心里是不是對這家公司非 常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司， 產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如 你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相 信你的銷售業(yè) 績會越來越高。 8、過于專業(yè) 我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信， 認(rèn)為 我們公司是行內(nèi)最好的， 我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的， 這本身是好事，我現(xiàn)在所提 到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會認(rèn)為自己也是最好的， 所以，無形會表 現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用