酒店渠道三費(fèi)探究

1、酒店渠道三費(fèi)是指進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)和包場費(fèi)，是酒店終端近幾年冒出的種種收費(fèi)典型。一些廠家為了將新產(chǎn)品推向市場，主動(dòng)打點(diǎn)酒店的相干工作職員，或返點(diǎn)、或給好處費(fèi)，這一來吊起了酒店的胃口，一開始是進(jìn)店費(fèi)，進(jìn)而衍生出促銷費(fèi)、管理費(fèi)、展現(xiàn)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開店費(fèi)等，而且價(jià)碼愈來愈高。由于銷售用度的增高，利潤愈來愈薄，一些小的廠家已不堪重負(fù)，他們對酒店簡直到了“恨之進(jìn)骨”的地步。為了把種種終端產(chǎn)生的用度消化掉，為了加快酒店終端貨物的銷售速度，廠家聘請一些促銷小姐，許諾賣掉一瓶酒會(huì)給多少好處，“開瓶費(fèi)”因此而生。在進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)愈演愈烈的時(shí)候，一種酒店終端新的競爭情勢出現(xiàn)了。我廠家給你終端一筆錢，你進(jìn)我的貨，

2、其它同類廠家的貨就不要進(jìn)了，我把你這個(gè)終端給包了， 這就是所謂的 “包場費(fèi)”。進(jìn)店費(fèi)： 周瑜打黃蓋進(jìn)店費(fèi)是貿(mào)易流通渠道的常見現(xiàn)象，現(xiàn)在酒店的“進(jìn)店費(fèi)”行規(guī)從一家?guī)浊г綆兹f元不等，一般一個(gè)新品牌占據(jù)一個(gè)中小城市，按頭期范圍的大小，僅“進(jìn)店費(fèi)”一項(xiàng)開消就得幾萬到幾十萬，也就是說，廠家一分錢貨款沒拿到，就得先交一筆“買路錢” 。對范圍較小的廠家，這一刀是砍在心頭，不心疼才怪。那末“進(jìn)店費(fèi)”該不該收？從法律角度講，我國至今還沒有一個(gè)法律明文規(guī)定商家不答應(yīng)收取廠家所謂的進(jìn)店費(fèi)，或許進(jìn)店費(fèi)給人感覺分歧理，但它不違法。從根本上說，進(jìn)店費(fèi)除廠家“慣”出來的緣由外，假如站在酒店角度看，是“供需失衡”釀成的一個(gè)

3、地區(qū)，酒店的數(shù)目是有限的，且面積和空間也是有限的，而另外一方面酒水品種愈來愈多，酒店收取一定數(shù)目的進(jìn)店費(fèi)是無可厚非的，酒店沒有錯(cuò)。廠家應(yīng)當(dāng)承認(rèn)：“進(jìn)店費(fèi)”是一道門坎，否則，你想進(jìn)就進(jìn)，想出就出，那流通流域豈穩(wěn)定套了 ! 既然廠家意想到了“進(jìn)店費(fèi)”之不堪重負(fù)，那你就該早進(jìn)店。另外一方面，進(jìn)店費(fèi)實(shí)際上是酒店為廠家設(shè)置一道自查的門坎，將那些質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品自動(dòng)拒之門外。假如沒有這道門坎，或許各種各樣的假冒偽劣商品都會(huì)涌進(jìn)酒店，那是對消費(fèi)者的嚴(yán)重不負(fù)責(zé)。酒店收取進(jìn)店費(fèi)是“周瑜打黃蓋” ，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，雙方自愿。有個(gè)題目值得我們反思：茅臺(tái)、五糧液甚么時(shí)候交過“進(jìn)店費(fèi)”？人家不交一分錢就能夠上柜，這說

4、明甚么？“終端為王”的論調(diào)現(xiàn)在是日趨高漲，透過這句話，我們實(shí)際上看到今天中國白酒行業(yè)競爭的殘暴性。象茅臺(tái)、五糧液等著名品牌，它們能有今天的品牌著名度和美譽(yù)度，是一個(gè)長時(shí)間積淀的進(jìn)程，得到市場和廣大消費(fèi)者的檢驗(yàn)。即便你現(xiàn)在終端真地是王，但有消費(fèi)者到你酒店消費(fèi)，點(diǎn)名要茅臺(tái)、五糧液，假如酒店沒有，那在消費(fèi)者心目中，這酒店有題目，所以名牌酒完全可以不用交“進(jìn)店費(fèi)” 。而那些非名牌酒，有錢的可能狂打一通電視廣告，沒錢的只能期待把把寶貝押在終端上，通過終端展貨率高，通過終端攔截，進(jìn)步銷量。這類終端市場一線的拼殺，無疑是殘暴的，同時(shí)也是無可奈何。終真?zhèn)€日趨惡化，使廠家和消費(fèi)者深受其害。一些二、三流的廠家，不

5、愿經(jīng)太長年累月的品牌經(jīng)營進(jìn)程，利欲熏心，尋求短時(shí)間利潤，自甘墜落，與賄賂銷售狼狽為奸，攪得白酒市場一塌糊涂。另外一方面，我們要看到終端也很難，一個(gè)略微像樣一點(diǎn)的酒店，投進(jìn)資金盡不比一個(gè)白酒地區(qū)經(jīng)銷商少，毛利潤不比他們高，各種支出卻有可能要遠(yuǎn)大于白酒地區(qū)經(jīng)銷商。在聽到各種著名或不著名的酒廠喊難的時(shí)候，酒店也在喊難。酒店從某種程度上說，是被各家酒廠普遍利用的廣告媒體，它們提供場地和載體為廠家宣傳，換一種說法，收取一定的“宣傳費(fèi)”作為補(bǔ)償，也能夠理解。有些酒廠在一次一次行業(yè)會(huì)議上控訴“進(jìn)店費(fèi)” ，號(hào)召大家聯(lián)合起來，共同抵制。心情可以理解，但執(zhí)行起來相當(dāng)困難。中國一些行業(yè)比如家電行業(yè)已有這樣的先例，但

6、縱觀中國各個(gè)行業(yè)的市場行為，根本沒有哪一個(gè)行業(yè)可以保持一致行動(dòng)的，除非國家一道發(fā)令頒布下來?？墒袌鼋?jīng)濟(jì)行為，國家不可能這么做，否則就是倒退。存在就是公道的，“進(jìn)店費(fèi)”是市場競爭的產(chǎn)物，現(xiàn)在有，將來在很長一段時(shí)間里還會(huì)存在。不過，“進(jìn)店費(fèi)”假如高得離譜，那就另當(dāng)別論，該抨擊了。開瓶費(fèi)：賄賂營銷當(dāng)你和幾位親朋好友在酒店歡聚或和生意上的伙伴商務(wù)會(huì)餐的時(shí)候，常會(huì)有一些小姐走上前來，熱忱地象你推薦某種品牌的酒水，這就是人們通常所說的“酒小姐” ?！熬菩〗恪本褪菑S家的終端促銷員，她們的工資常常都比較低， 主要收進(jìn)銷售提成也就是 “開瓶費(fèi)”。開瓶費(fèi)聽說最早出現(xiàn)在葡萄酒廠商拼殺的酒店里，后來啤酒、白酒廠商也依

7、樣畫葫蘆，然后蔚然成風(fēng)。據(jù)報(bào)載，一個(gè)曾被查處的江西某白酒品牌的“10 年陳釀”乃至在瓶口放一張面值1 美元的美金， “5 年陳釀”里則放的是 10 元面值的人民幣，經(jīng)銷商還設(shè)有專門的“開瓶費(fèi)臺(tái)帳”。有的酒開瓶費(fèi)高得嚇人，某品牌白酒在餐館里的售價(jià)為60 多元，而促銷小姐賣一瓶出往可得到30 元的嘉獎(jiǎng) ! 與“進(jìn)店費(fèi)”相比，對“開瓶費(fèi)”的看法，各方面的聲音比較一致。對“開瓶費(fèi)”大多以為，不但分歧理，而且分歧法，是一種賄賂營銷。 “賄賂營銷致使酒價(jià)虛高是中國白酒行業(yè)的隱患?！睅状竺茝S有關(guān)負(fù)責(zé)人大聲疾呼“此風(fēng)盡不可長”?！皩ξ锩纼r(jià)廉的名酒系列產(chǎn)品而言，這是不公平的競爭。 ”一家酒廠銷售公司負(fù)責(zé)人指出

8、 “賄賂營銷的常常是那些不著名的品牌，而消費(fèi)者始終被蒙在鼓里。著名酒廠的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)也遭到?jīng)_擊，市場拓展阻力也加大! ”“開瓶費(fèi)”現(xiàn)象的有增無減，使得產(chǎn)品價(jià)格包括了很多分歧理的成分，老百姓在飲酒的同時(shí)，無形中多掏了腰包。所以， “開瓶費(fèi)”訛詐消費(fèi)者的嫌疑事實(shí)上是成立的。面對“開瓶費(fèi)”泛濫的市場情況，工商部分有關(guān)負(fù)責(zé)人以為，實(shí)在質(zhì)是經(jīng)營者為銷售商品， 采用給予對方財(cái)物的方式，賄賂對其商品的銷售有直接影響的人。其行為在一定程度上排擠了其他經(jīng)營者，也極易限制消費(fèi)者的選擇權(quán)，侵害消費(fèi)者正當(dāng)權(quán)益，擾亂正常的市場競爭秩序，構(gòu)成了反不正當(dāng)競爭法和國家工商局關(guān)于制止貿(mào)易賄賂行為的暫行規(guī)定所制止的貿(mào)易賄賂行為，是一種違法經(jīng)營行為，應(yīng)當(dāng)依法予以查處。前一段時(shí)間，各地常常有因“開瓶費(fèi)”現(xiàn)象廠家被工商部分查處的事情見諸報(bào)端。比如吉林通化“瀏陽河”經(jīng)銷商用瓶蓋兌換現(xiàn)金給服務(wù)員，遭到吉林通化市工商局的查處。五糧液東北片區(qū)負(fù)責(zé)人稱，此事已得到美滿解決。該負(fù)責(zé)人說，在此事件發(fā)生前，吉林通化市工商局曾專門就“開瓶費(fèi)”賄賂銷售發(fā)文：嚴(yán)禁廠商在銷