銷售人員精神品質(zhì)的培養(yǎng)途徑及其實踐.

1、西南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)與繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)論文銷售人員精神品質(zhì)的培養(yǎng)途徑及其實踐學(xué)生姓名劉 文 斌學(xué)號類型網(wǎng)絡(luò)教育專業(yè)市場營銷層次指導(dǎo)教師日期銷售人員精神品質(zhì)的培養(yǎng)途徑及其實踐摘要隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展， 不斷的人加入了銷售這個行業(yè)。 而從事銷售行業(yè)人員的精神品質(zhì)則是至關(guān)重要的， 它影響著銷售員的銷售業(yè)績、 提升行業(yè)發(fā)展等。而一個不注重員工素質(zhì)與精神的企業(yè)， 在企業(yè)發(fā)展上都會受到束縛。 可見，企業(yè)在提高銷售員素質(zhì)與精神品質(zhì)是多么重要的， 不管是對銷售行業(yè)還是對社會來說都是具有社會意義的。 作為銷售人員要隨時保持與時俱進， 不斷進取的信心， 努力去提高并發(fā)展自己的素質(zhì)，從而使得自己的銷售素質(zhì)在一步一步的慢慢

2、往上升。銷售員精神品質(zhì)的提高將對社會、對企業(yè)都起著至關(guān)重要的作用，因此，銷售員應(yīng)該提高哪些品質(zhì)、 以及如何提高這種品質(zhì)等這些問題都將成為即將要面臨及解決的問題。關(guān)鍵詞： 銷售人員 ,精神品質(zhì) ,高素質(zhì) ,目錄摘要1一、緒論4二研究目的及意義4( 一)銷售人員和精神品質(zhì)41.1精神品質(zhì)的概念41.2銷售人員的精神品質(zhì)4（二）銷售人員精神品質(zhì)應(yīng)該如何培養(yǎng)52.1銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)培養(yǎng)52.2銷售人員思想素質(zhì)培養(yǎng)52.3銷售人員技能素質(zhì)培養(yǎng)62.4 銷售人員心理素質(zhì)培養(yǎng)7三、提升銷售員素質(zhì)的基本途徑7（一）進行有效地培訓(xùn)7（二）引進高素質(zhì)人才7（三）進行內(nèi)部培養(yǎng)8四結(jié)論8參考文獻8致謝9一緒論伴隨

3、著人們生活水平的提高，社會生產(chǎn)力的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)也在不斷更新，因此，人們對于商品的購買力也在不斷的追求完美， 企業(yè)對銷售人員的素質(zhì)也有了更高的要求。 現(xiàn)在，人們在購買商品時不再是以前能買到就滿足了， 對于購買商品，我想大家更注重的是銷售人員的態(tài)度了， 而銷售員的服務(wù)是否到位、 精神是否可嘉、待人是否平易近人等這些已經(jīng)成為人們更加關(guān)心的一個話題了。 想成為一位優(yōu)秀的銷售員光看這些還是遠遠不夠的。 以下文章是本人本文通過到企業(yè)調(diào)查研究與匯集資料就銷售員精神品質(zhì)培養(yǎng)的方面展開了這些論述。二研究的目的和意義（一）銷售人員和精神品質(zhì)1.1 精神品質(zhì)的概念精神品質(zhì)是指一個人不管處于哪種環(huán)境中都能擁有一顆自

4、信、熱情、執(zhí)著、堅忍不拔的心， 和它所能達到的一種較高的認識、認知水平的思想境界。 精神品質(zhì)不僅包括對儀容儀表、 言行舉止、文明禮節(jié)等方面的嚴謹要求，也包括對政治思想、人際關(guān)系、和業(yè)務(wù)技能等方面的考驗。1.2 銷售員的精神品質(zhì)銷售行業(yè)是企業(yè)的中流砥柱， 而銷售行業(yè)中的營銷人員更是企業(yè)的重要的主體力量。一個企業(yè)到底能不能順利發(fā)展下去， 完全取決于這些銷售人員的工作質(zhì)量。在國際上，科技革命方興未艾，經(jīng)濟全球化浪潮滾滾，知識經(jīng)濟已露端倪。經(jīng)濟成份多元化、 價值觀念多元化、 勞資關(guān)系復(fù)雜化等等， 都給企業(yè)生存和發(fā)展帶來了新的情況、新的問題。因此，想要建立一個好的企業(yè)，必須得有一批優(yōu)秀的銷售人員，因為只

5、有作為一個優(yōu)秀的銷售員， 它的精神品質(zhì)正好能夠體現(xiàn)員工的個人能力或者說是一個企業(yè)的綜合能力。 優(yōu)秀的員工精神品質(zhì)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和提高綜合競爭力的堅實基礎(chǔ)和不竭動力。 企業(yè)更需要培育刻苦鉆研業(yè)務(wù)、 愛崗敬業(yè)、頑強拼搏、勇攀高峰的主人翁精神， 保持勇于探索、 負重前行的精神狀態(tài)。除了培養(yǎng)以上這些品質(zhì)以外， 銷售員還必須具備的精神品質(zhì)應(yīng)包括、 語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當然是最好的選擇。只有這樣，一個企業(yè)才能算是真正地發(fā)展起來。 精神品質(zhì)不管在工作中還是在人生中，它的指導(dǎo)都是至關(guān)重要的， 只有具備較高的精神品質(zhì)的人往往會有較高的作為，所以，是否具備較高的精神品

6、質(zhì)也標志著能否有較高的人生作為。 因此，培養(yǎng)一個人的精神品質(zhì)在人生中都扮演著十分重要的角色。（二）銷售人員精神品質(zhì)應(yīng)該如何培養(yǎng)想要更好的培養(yǎng)銷售人員的精神品質(zhì)應(yīng)該注意以下幾個方面：2.1 銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)培養(yǎng)職業(yè)道德是高素質(zhì)營銷人員培養(yǎng)過程不容忽視的問題。 良好的品德和職業(yè)操守是做個合格、高素質(zhì)營銷人員的保證。2.1.1 銷售人員具備良好的思想品德，必須具有良好的政治品質(zhì)、高尚的道德品質(zhì)、嚴肅的敬業(yè)精神、 誠摯的交往態(tài)度和廉潔的工作作風(fēng)，這是保證營銷工作正常開展的根本。 銷售人員的營銷活動要充分考慮到消費者對自己的職業(yè)道德要求，真正樹立市場觀念，也就是要以顧客為中心，維護消費者的利益。這就

7、需要結(jié)合企業(yè)形象設(shè)計、 建立良好的企業(yè)倫理及企業(yè)文化，從制度上、文化上保證貫穿正確的職業(yè)道德。2.1.2 愛崗敬業(yè)、踏實工作，對銷售工作充滿極大熱情是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)， 即使本人因為其他的事件或情況導(dǎo)致情緒不佳， 但每次與顧客接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情以及易于溝通。熱愛是最好的老師。2.1.3 銷售工作是艱苦的，也是非常有意義的。只有熱愛它，才能發(fā)揮自己的主動性，激發(fā)創(chuàng)造力，才能干好它。同時，銷售人員流動性大，企業(yè)很難控制他們，而且許多企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系是靠銷售人員維系的，一旦離心， 企業(yè)往往會受到很大損失，因此銷售人員必須忠誠， 只有忠誠于企業(yè)，才可能贏得企業(yè)的信任，也才可能

8、與企業(yè)同心同德，把營銷工作干得出色。2.1.4 永遠保持謙虛謹慎和好學(xué)的態(tài)度，銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通， 因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善。2.2 銷售人員思想素質(zhì)培養(yǎng)思想素質(zhì)是指個人在思想上的自我鍛煉， 以及所達到的較高的思想境界。 銷售員具備良好的思想品質(zhì)對是否能夠從思想上取得進步有著巨大的指導(dǎo)作用。2.2.1 人生觀是指對人生的根本看法。是幸福觀、榮辱觀、戀愛觀等的集中表現(xiàn)。受世界觀的影響和制約，并由現(xiàn)實生活所決定。在人的一生中，青年時期是人生觀形成的時期， 所以樹立共產(chǎn)主義人生觀為目標十分

9、重要。敬崗愛崗是所有職員能夠在職業(yè)中發(fā)揮自己的途徑。2.2.2 理想作為人的主觀能動性的表現(xiàn)之一，決定著人們前進方向，給予人們以前進的動力， 在人們的實踐活動中發(fā)揮著巨大的作用，是人們生活的強大精神支柱。作為銷售員，拿職業(yè)來說，要以職業(yè)發(fā)揮作為自己的短期理想，以職業(yè)貢獻作為長期理想，以社會貢獻作為終生理想。2.2.3 把國家和公司的利益放在首位，絲毫不計較個人的利益得失；勤奮學(xué)習(xí)，積極工作，為了國家利益、公司利益甚至犧牲自己的利益在所不辭，忘我的工作精神也是優(yōu)秀的銷售員自身職業(yè)道德的體現(xiàn)。2.2.4 謙虛、勇敢、辯證思維、全面的看問題、發(fā)展的看問題、透過現(xiàn)象看本質(zhì)、具體問題具體分析、矛盾、量變

10、質(zhì)變規(guī)律、內(nèi)外因等等就不一一說明了，但是有些哲學(xué)方面的品質(zhì)能夠提供給我們認識事情的途徑和處理事情的方法。2.3 銷售人員技能素質(zhì)培養(yǎng)2.3.1 觀察力：觀察不是簡單的看看， 很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會 “看”市場，這個看不是隨意的瀏覽， 而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察， 通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如：到賣市場逛逛，一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢， 而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息， 甚至可能從這些信息中得到更大的利益，著才能夠真正的稱得上市觀察力。2.3.2 分析力：分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要

11、么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品； 通過生產(chǎn)日期進行分析， 生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常， 生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)； 通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想， 價格上浮較大， 該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚， 導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。 這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。 同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的 “底牌 ”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)， 分析對方說話的神情語調(diào)， 用話語刺探， 然后分析出是否有

12、壓低價格的可能，空間幅度多大等。2.3.3 執(zhí)行力：某市有家大型連鎖 A 賣場， A 賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要， B 公司決定讓銷售人員張某搞定這件事， 在張某接手經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來， 原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大， 所以一向霸道， 沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高， 而且不給還價的機會。 但公司要求在 “合理 ”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他 “能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃 ”。接下來，張某去拜訪 A 賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到， 他知道這

13、是對方故意不給他任何壓價的機會， 逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子， 再介紹張某與黃某妻子認識， 然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離， 時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某， 黃某深感張某的用心良苦， 最后張某順利完成任務(wù)。 這種例子在銷售工作中并不鮮見。 因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因， 而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。2.3.4 學(xué)習(xí)力：作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì) ”

14、的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售， 繼而提問式銷售顧直至問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。2.4 銷售人員心理素質(zhì)培養(yǎng)2.4.1 真誠：這是銷售人員的基本素質(zhì) ,缺乏真誠 ,就缺乏客戶對你的信任 ,而信任又是銷售工作成功與否的基礎(chǔ)。用誠實的工作態(tài)度 ,尊重和關(guān)心顧客 ;用專業(yè)的知識和技能 ,為客戶提供幫助和支持 ;永遠站在客戶的

15、角度看待和處理問題 ,并由此建立穩(wěn)固的商業(yè)關(guān)系和個人感情，由于對你的信任 ,而增強對你的公司和產(chǎn)品的信心。2.4.2 勤奮：銷售工作是一份很辛苦的工作,也是一項室外工作量較大的工作,國內(nèi)大多數(shù)銷售公司并不具備優(yōu)越的辦公條件和交通工具.銷售工作是需要自我創(chuàng)造機會的，只有增加客戶的拜訪量才會增加取得訂單的可能。記住一個公式:銷售人員訂貨量 =拜訪的客戶數(shù) * 拜訪的成功率 * 平均每戶的訂貨量。2.4.3 勇氣：拒絕是銷售的開始 ,勇氣來源于你取勝的信心 ,更來源于樂觀的態(tài)度和自信。銷售的結(jié)果取決于積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度，輸入決定你的輸出，建立良好自我期許自我形象和自我肯定 .保持“成人”狀態(tài)

16、,把工作關(guān)系與生活關(guān)系區(qū)分開。2.4.4 創(chuàng)造力：與其說是推銷一種商品,不如說是在推銷技巧 ,98%是對人的了解 .2%才是對產(chǎn)品的了解 .銷售就是創(chuàng)造機會的過程 ,是創(chuàng)造的執(zhí)行 .創(chuàng)造力來源于你的工作實踐 ,來源于你的心靈體驗。2.4.5 熱情：對銷售工作的熱愛激發(fā)工作的激情 ,激情是銷售工作的動力永保激情。 永保對銷售工作的熱愛。三 .提升銷售員素質(zhì)的基本途徑（一）進行有效地培訓(xùn)目前，企業(yè)培訓(xùn)和社會培訓(xùn)日趨專業(yè)化， 速成效果好，大型企業(yè)有技工學(xué)校、職工學(xué)校，大專院校也有繼續(xù)教育和專業(yè)培訓(xùn)。 目前我國中高級技術(shù)人才匱乏的現(xiàn)狀，已成為我國向世界制造業(yè)強國邁進的障礙。 培養(yǎng)、使用目前階段所需要的

17、技工，尤其是高級技工，已成為企業(yè)管理的重點課題。應(yīng)當看到，專業(yè)有分工，行行出狀元； 工種雖不同， 樣樣都光榮， 而且創(chuàng)造價值的勞動無論崗位如何都是光榮的。那些有學(xué)歷有技能又能吃苦耐勞的人，將是企業(yè)所看重的。（二）引進高素質(zhì)人才引進適合于企業(yè)階段性的高素質(zhì)戰(zhàn)略人才儲備。 高素質(zhì)的營銷人員必須保持對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化的高度敏感性， 要善于學(xué)習(xí)營銷專業(yè)的經(jīng)濟學(xué)、 管理學(xué)和市場營銷基礎(chǔ)理論， 并通過一定的環(huán)節(jié)將其有效地轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)能力， 并要求營銷人員必須學(xué)會從不同的角度，用不同的方式方法，觀察市場，分析、研究變化的市場給企業(yè)所能帶來的機會與挑戰(zhàn)， 并能及時提出應(yīng)對各種變化的政策性建議或經(jīng)營策略方案。（

18、三）進行內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)部培養(yǎng)大致可分為脫產(chǎn)培訓(xùn)和在崗培訓(xùn)兩種， 比較而言，員工因參加脫產(chǎn)培訓(xùn)期間可以做到心無旁騖、 不受干擾而更受歡迎， 但因為工作不允許大量員工長期脫離崗位， 因而它的培養(yǎng)對象有一定的局限性， 對全體員工來講培訓(xùn)效果也相對有限；而在崗培訓(xùn)則不然，它形式多樣，可因地制宜，只要方法得當、組織得力、員工配合積極， 就可以不受或少受工作影響， 取得良好效果有效提升員工整體素質(zhì)，滿足企業(yè)發(fā)展需求，雖然它談不上最好，卻是最有效的途徑之一，而且恰當?shù)呐嘤?xùn)模式對于人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)相近的企業(yè)而言，可借鑒，具有推廣價值。四、結(jié)論銷售人員是企業(yè)的基石， 一個優(yōu)秀的銷售人員要具備有良好的個人素養(yǎng)、職業(yè)能力和敏銳的邏輯思維。 我們更加明確提高銷售員精神品質(zhì)對于企業(yè)來說是多么的重要！僅僅依靠現(xiàn)代化軟硬設(shè)施是不行的，必須有強有力的員工隊伍，強化銷售員的精神品質(zhì)的培養(yǎng)， 才有企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的保障，然而這就不僅僅是對企業(yè)有決定性的影響，提高銷售員的精神品質(zhì)甚至能夠影響社會經(jīng)濟、國家經(jīng)濟的發(fā)展。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情， 努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識， 掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機，從而逐