文件4：奧林頤園世家營(yíng)銷策劃報(bào)告之銷售執(zhí)行篇

1、.上?；膷u房產(chǎn)工作室 奧林頤園世家項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告之銷售執(zhí)行篇前 言房地產(chǎn)營(yíng)銷與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣，都具有營(yíng)銷的剛性，即營(yíng)銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績(jī)?nèi)ズ饬俊７康禺a(chǎn)在經(jīng)過(guò)上述一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)上述工作的成功與否。荒島公司的全程營(yíng)銷方式的強(qiáng)大實(shí)力，在這里也會(huì)得到體現(xiàn)，項(xiàng)目銷售是一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素進(jìn)行互動(dòng)和配合，以達(dá)到營(yíng)銷效果的最大化，具體化。本篇主要闡述的是項(xiàng)目進(jìn)入銷售之前需要作的準(zhǔn)備和計(jì)劃。目 錄一、 價(jià)格策略 3二、售樓處建議 5三、樣板房建議 7四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 8五、銷售隊(duì)伍組建 11六、人員培訓(xùn) 14七、銷售現(xiàn)

2、場(chǎng)各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 16八、售前資料準(zhǔn)備 17九、銷售工作流程 21一、價(jià)格策略一）定價(jià)方案（包括基價(jià)、均價(jià)、主力價(jià)、最高、最低價(jià)）根據(jù)開發(fā)成本（土地成本、建安成本等），預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合該地區(qū)同質(zhì)在售樓盤及即將上市樓盤等價(jià)值要素對(duì)比值。二）折價(jià)原則（包括折價(jià)權(quán)限）與階段性價(jià)格策略 1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期價(jià)格 2、蓄勢(shì)調(diào)整期價(jià)格 3、開盤試銷期價(jià)格 4、銷售擴(kuò)張期價(jià)格 5、強(qiáng)勢(shì)銷售期價(jià)格 6、掃尾清盤起價(jià)格針對(duì)不同的付款方式：一次性付款、分期付款、銀行按揭，給予不同的折扣。三）基本價(jià)格走勢(shì)建議采用低開高走，因周邊生活配套設(shè)施不齊全，有待于進(jìn)一步發(fā)展。隨著市政配套設(shè)施進(jìn)一步到位，可提升本項(xiàng)目的價(jià)值空間。四）

3、變相降價(jià)策略在具體銷售執(zhí)行過(guò)程中依據(jù)不同的銷售時(shí)段進(jìn)行推出相應(yīng)的價(jià)格策略。如：贈(zèng)送健身器材、贈(zèng)送物管費(fèi)、物業(yè)維修基金、契稅、公建部分的使用權(quán)等。二、售樓處建議 項(xiàng)目進(jìn)入銷售準(zhǔn)備階段時(shí)，售樓處的建設(shè)及裝修將占有重要比重。售樓處的建設(shè)裝修在銷售過(guò)程中也將起重要作用。一）選址建議因本項(xiàng)目所處區(qū)域尚未成熟，道路不暢通、公建配套尚未建設(shè)，預(yù)計(jì)至項(xiàng)目開盤時(shí)道路可暢通。建議在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置售樓處，另在市區(qū)內(nèi)設(shè)置一售樓處，以彌補(bǔ)因項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的交通狀況引起的抵觸情緒。二）風(fēng)格建議結(jié)合本項(xiàng)目的自身特色“四度全運(yùn)動(dòng)空間”建議售樓處使用具有運(yùn)動(dòng)風(fēng)格建筑方式表現(xiàn)，室內(nèi)可通過(guò)放置體育用品及懸掛體育明星海報(bào)來(lái)烘托氣氛，營(yíng)造一種

4、優(yōu)雅、健康的生活氣氛。三）規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)建議售樓處的規(guī)格因符合本項(xiàng)目體量的大小，售樓處的大小在銷售過(guò)程中的作用至關(guān)重要，在銷售執(zhí)行時(shí)可以提供充裕的空間，也是開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)。運(yùn)動(dòng)的空間是寬敞的空間，特建議對(duì)層高的要求。四）門面設(shè)計(jì)建議應(yīng)滿足自身的需要，起到吸引作用。在不影響到市容的情況下，盡可能的做醒目，同時(shí)在應(yīng)市區(qū)售樓處要做好亮化工程。五）室內(nèi)設(shè)計(jì)建議總體要求寬敞明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。室內(nèi)布置應(yīng)具有項(xiàng)目文化，體現(xiàn)項(xiàng)目特色。在使用功能上應(yīng)劃分出辦公區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、模型區(qū)、休息區(qū)。三、樣板房建議樣板房的裝飾具有很強(qiáng)的示范作用，能夠潛移默化引導(dǎo)準(zhǔn)業(yè)主的生活方式，向著有利于銷售的方向引導(dǎo)。一）戶

5、型選擇結(jié)合本項(xiàng)目的主力戶型面積、房型、朝向要求。二）裝飾風(fēng)格的選擇結(jié)合本項(xiàng)目的自身定位及推廣主題；目標(biāo)客戶層對(duì)生活品質(zhì)的要求、文化層次的要求，在具有創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、雅致的風(fēng)格的基礎(chǔ)上還要突出運(yùn)動(dòng)健康的主題，建議在設(shè)計(jì)時(shí)考慮家庭健身器材擺放的空間。三）時(shí)機(jī)的選擇結(jié)合工程進(jìn)度的時(shí)間安排，力爭(zhēng)在公開發(fā)售期間能使客戶看到樣板房，能提高客戶購(gòu)房的信心，對(duì)未來(lái)不可預(yù)見的疑慮心理的降低。四）方式的選擇可作出菜單式裝修供客戶選擇，可做出部分或全部精裝修房出售。四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行一）、售樓處職能綜述售樓處隸屬公司經(jīng)營(yíng)策劃部，分管銷售方案的執(zhí)行、也是公司對(duì)外形象的窗口。主要只能如下：1、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作，并安規(guī)定為客戶

6、辦理各種相關(guān)手續(xù)。2、 收集房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)。3、 收集整理業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主的各種建議及意見，及時(shí)匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)部門解決。4、 參與項(xiàng)目銷售的交易談判。5、參與工程竣工驗(yàn)收。二）、售樓處構(gòu)架及職能1、售樓處經(jīng)理（1人）協(xié)助公司主管銷售部門制定銷售計(jì)劃及市場(chǎng)推廣策略，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)抓住時(shí)機(jī)促成大型客戶的成交。掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃；制定階段性銷售重點(diǎn)，著力于對(duì)大中型客戶的開發(fā)與維護(hù)。主控售樓處及管理售樓處的日常銷售工作，同時(shí)根據(jù)實(shí)際銷售情況，對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售進(jìn)行合理的上市推廣安排及廣告外圍的工作計(jì)劃安排。主開銷售會(huì)議、定價(jià)策略、人員管理考核、銷售策略調(diào)整、媒體分析、預(yù)算控制

7、、個(gè)案督導(dǎo)、執(zhí)掌分工等工作。2、售樓處主管（1人）協(xié)助售樓處經(jīng)理工作。3、售樓處行政秘書（1人）售樓處日常工作表單的整理、文件檔案管理、銷售資料準(zhǔn)備、售樓處日常費(fèi)用預(yù)算、日常行政工作、售樓處衛(wèi)生監(jiān)督、售樓處考勤工作、經(jīng)理助理、銷售接待等工作。4、銷售人員(暫定10人)具體人數(shù)需結(jié)合項(xiàng)目體量、售樓處數(shù)量、物業(yè)類型、上市量。負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售前臺(tái)文件整理及模型的完好、清潔；負(fù)責(zé)收集樓盤相關(guān)區(qū)域的廣告及信息資料和相關(guān)政策；負(fù)責(zé)外圍房展工作及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研工作；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)案場(chǎng)相關(guān)配合部門工作（例：工程部、物業(yè)公司等部門）同時(shí)調(diào)動(dòng)案場(chǎng)銷售氣氛調(diào)整，做SP銷售配合；負(fù)責(zé)案場(chǎng)衛(wèi)生及售樓處外圍衛(wèi)生工作同時(shí)協(xié)助收集廣告信

8、息工作；負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研及公司部分文件打字工作；負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研及配合房展布展工作；五、銷售隊(duì)伍組建一） 銷售人員的基本要求1、職業(yè)道德要求以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。2、基本素質(zhì)要求具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。3、儀容儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服（結(jié)合本項(xiàng)目建議制服可配備運(yùn)動(dòng)風(fēng)格）；儀容端莊，精神飽滿。二） 專業(yè)知識(shí)要求1、了解公司的發(fā)展歷史和本項(xiàng)目的買點(diǎn)。2、了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布、人口數(shù)量。3、了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，項(xiàng)目的分布情況。4、掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的各個(gè)

9、環(huán)節(jié)的基本知識(shí)，5、了解當(dāng)?shù)匾患?jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)。6、了解當(dāng)?shù)囟址渴袌?chǎng)。7、具有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法。8、熟悉國(guó)家和房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。9、了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。三） 知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯、法律等方面知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和解決問(wèn)題的能力。四）心理素質(zhì)要求具備充足的信心，不畏困難和挫折。五） 務(wù)規(guī)范要求樹立為客戶全面服務(wù)的觀念，以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)客戶。六） 項(xiàng)目特殊要求因本項(xiàng)目的特殊市場(chǎng)定位及推廣主題，在身體素質(zhì)方面還要求健康的體魄。六、人員培訓(xùn)一） 培訓(xùn)目的1、熟悉開發(fā)商情況，提高售樓人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，

10、樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念。2、培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓人員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解。3、學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要。4、將售樓人員培養(yǎng)成為房地產(chǎn)銷售“銷售工程師”。二） 培訓(xùn)內(nèi)容1、開發(fā)商概況，企業(yè)文化，公司規(guī)章制度。2、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)（公積金、按揭相關(guān)概念及操作流程）、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)、建筑學(xué)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析。3、售樓相關(guān)知識(shí)，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理知識(shí)、消費(fèi)學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、文秘知識(shí)、周圍項(xiàng)目情況、合同簽署知識(shí)、宣傳知識(shí)。4、組織售樓人員進(jìn)行模擬訓(xùn)練。七、

11、銷售現(xiàn)場(chǎng)各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1、來(lái)訪、來(lái)電人數(shù)，以及通過(guò)何種途徑了解本項(xiàng)目。2、成交量、成交率。3、成交價(jià)格，成交均價(jià)，溢價(jià)。4、各類客戶跟蹤計(jì)劃表。5、銷售日、周、月報(bào)表。6、房號(hào)窗口表、保留房號(hào)控制表7、應(yīng)收帳款控制表8、已成交客戶檔案表八、售前資料準(zhǔn)備一） 批文及銷售資料1、四證一照：施工許可證、規(guī)劃許可證、土地證、商品房銷售許可證、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，2、項(xiàng)目說(shuō)明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭總體規(guī)劃圖、立面圖、平面圖、戶型圖交付標(biāo)準(zhǔn)建筑材料物業(yè)管理3、價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式利率表辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)費(fèi)用入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)4、合同文本：預(yù)定書銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金貸款合同個(gè)人住房商業(yè)性貸款合同保險(xiǎn)合同公證書二） 銷售工作進(jìn)度表三） 銷售費(fèi)用預(yù)算表銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成銷售人員服裝費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用售樓處運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用四） 財(cái)務(wù)策略選擇適當(dāng)?shù)你y行控制貸款規(guī)模及放款周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)五） 付款方式多種付款方式的選擇優(yōu)惠幅度各種付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通九、銷售工作流程一） 銷售工作內(nèi)容1、制定并實(shí)施階段