中鐵快運物流營銷人員服務(wù)指南

1、物流營銷人員服務(wù)指南目錄：第一部分：前言2第二部分：中鐵太原分公司市場組織架構(gòu)2第三部分：營銷人員應(yīng)具備的崗位素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)23.1 素質(zhì)要求23.2 業(yè)務(wù)要求2第四部分：如何做客戶的分析34.1 發(fā)現(xiàn)意向客戶的基本原則34.2 發(fā)現(xiàn)意向客戶的方法34.3 推銷自己的方法34.4 如何判斷意向客戶44.5 如何判斷危險客戶44.6 接近客戶和消除客戶抵觸情緒的方法5第五部分：客戶信息管理65.1 客戶檔案立檔65.2 客戶資料保密工作6第六部分：產(chǎn)品的分類6第七部分：物流營銷要點77.1 我方資料的準(zhǔn)備、整理77.2 營銷人員開發(fā)業(yè)務(wù)前應(yīng)該學(xué)習(xí)的相關(guān)文件87.3 跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容：8第八

2、部分：簽訂合同的基本知識：98.1 合同簽訂前的審批流程：98.2 合同簽訂知識要點：9第九部分：投標(biāo)書的相關(guān)知識109.1 招標(biāo)書109.2 投標(biāo)書的制作119.3 物流招標(biāo)的常見誤區(qū)11第十部分：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語1210.1 問候1210.2 閑談1210.3 意見1310.4 辭行13第十一部分：營銷人員的自我提高和營銷競爭1411.1 自我提高1411.2 營銷競爭14第十二部分：結(jié)束語15附件一：物流市場供需狀況調(diào)查問卷樣本151、生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)物流需求問卷樣本162.商貿(mào)企業(yè)物流需求調(diào)查問卷樣本17附件二：物流策劃方案案例（綜合性）18第一部分：前言19第二部分：中鐵快運物流簡介20第

3、三部分：中鐵快運物流為客戶提供的服務(wù)21第四部分：XX公司物流運作方案及流程說明22第五部分：最后的說明23第六部分：總結(jié)23第一部分：前言物流市場是一個龐大的市場，但是想快速成功的開發(fā)物流市場，也是有一定的難度，本手冊從了解市場、分析市場、開發(fā)維護入手，提供新進營銷人員的一個全程培訓(xùn)的機會。第二部分：中鐵太原分公司市場組織架構(gòu)第三部分：營銷人員應(yīng)具備的崗位素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)3. 1素質(zhì)要求1、 品德素質(zhì)：客觀公正、忠實篤厚、勤勉耐勞、嚴(yán)謹(jǐn)認真、平易近人、開拓創(chuàng)新。2、 業(yè)務(wù)素質(zhì)：知識廣博、有較強的信息收集、鑒別、語言表達和寫作能力。3、 身體素質(zhì)：肯吃苦、性格外向、善交際、機敏、談吐適度。3. 2業(yè)務(wù)

4、要求1、考勤要求：不遲到、不早退，外出時必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度，具體考勤詳見營銷人員考核體系管理制度。2、請示與聯(lián)系：營銷人員在外出出訪客戶之前，應(yīng)填寫出訪記錄表，出訪回來之后，應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報業(yè)務(wù)進展情況，聽取上級工作安排，遇到特殊情況，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向分公司經(jīng)理報告，并請上級對下一步工作作出指示。3、合理安排時間：營銷人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間的安排上，要盡量減少往復(fù)時間（乂稱成本時間）而應(yīng)把更多的時間用于與客戶洽談（乂稱效益時間）。為止，營銷人員應(yīng)根據(jù)以下幾項制定出周密的日程安排：（1）對訪問路線及次序作出合理安排，盡量減

5、少迂回重復(fù)。（2）熟悉沿途各種交通工具的始發(fā)時間、中專時間和到達時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費進行比較。（3）認真核算訪問每一位客戶所需要的時間。第四部分：如何做客戶的分析3.1 發(fā)現(xiàn)意向客戶的基本原則1、利用人際關(guān)系。利用諸如血緣、地緣、親緣、校友關(guān)系及各種團體。2、隨時隨地尋找并利用可以利用的場合和機會。3、尋找突破口，利用連鎖關(guān)系，發(fā)現(xiàn)意向客戶。3.2 發(fā)現(xiàn)意向客戶的方法1、直接訪問。登門訪問和利用電話訪問。2、老客戶介紹。利用老客戶的關(guān)系，介紹意向客戶。3、同事協(xié)助。利用本公司其他客戶代表或其他同事介紹意向客戶。4、利用各種名冊。如電話薄、工商名錄、社團名錄。5、交換名單。與

6、不同行業(yè)的從業(yè)人員相互交換名單。3.3 推銷自己的方法營銷人員在介紹我公司的時候，要先推銷自己，讓客戶先接受你自己。要正確的推銷自己必須做到以下幾點：1、注意儀表儀態(tài)。目的在于給客戶留下好的印象，營銷人員必須善于“包裝”自己，注意個人儀表和服飾。2、多傾聽客戶的談話。給客戶暢所欲言的機會，了解客戶的心理，掌握主動權(quán)。3、保持微笑。以微笑調(diào)節(jié)與客戶的關(guān)系，通過微笑縮短與客戶的距離，以微笑與客戶溝通。4、保持熱誠。處處為客戶著想，以自己的熱誠感化客戶，取得其信任，不保持一時的熱誠容易，關(guān)鍵在于能否永遠保持熱誠。5、多贊美客戶，取得客戶的好感與信任。但應(yīng)注意，贊美必須得體，避免弄巧成拙。6、保持信用

7、。對客戶要言而有信，不能夸夸其談，失去了信用，也就失去了市場機會，營銷人員必須守時，勇于承擔(dān)責(zé)任。4. 4如何判斷意向客戶營銷人員在在尋找潛在客戶的時候，可以遵循“MAN”原則，即：M:MONEY,代表金錢”。所選擇的企業(yè)必須有一定的資金能力，這個資金能力我們營銷人員要多方面去了解，如：注冊資金、流動資金、企業(yè)對其他物流供應(yīng)商的結(jié)款周期、員工數(shù)量、員工工資水平狀況、工資發(fā)放是否準(zhǔn)時等方面去了解該企業(yè)的資金能力A:AUTHORITY,代表購買決定權(quán)”。選擇的對象能對本企業(yè)物流服務(wù)有決定、建議或反對的權(quán)力部經(jīng)理、總經(jīng)理或者先比如：企業(yè)物流由企業(yè)內(nèi)部熟人介紹然后再認識上層領(lǐng)導(dǎo)。N:NEED,代表需求

8、”。所選擇的企業(yè)是否有更換物流供應(yīng)商或者增加物流供應(yīng)商方面的需求。比如：該企業(yè)對現(xiàn)有的物流供應(yīng)商抱怨多、滿意度不高、價格過高等因素，這是客戶透露對物流有需求的信息。潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策，具體代表方式如下:特征資金能力大資金能力小有決定權(quán)無決定權(quán)有購買需求無購買需求代碼MmAaNnM+A+N:是重點意向客戶，重點維護、重點跟進M+A+n:可以接觸，找到現(xiàn)有物流供應(yīng)商欠缺的地方，有成功的希望。M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）。m+A+N:可以接觸，需認真調(diào)查該企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+N:如果年物

9、流量在80萬左右、毛利能達到25%以上、所有線路均由一家供應(yīng)商運作、回款周期在45天之內(nèi)的企業(yè)可以接觸，并找到有決定權(quán)的人。m+A+n:同上。M+a+n:可以接觸，并在接觸中找到有決定能力的人，并提供對方增值服務(wù)。m+a+n：非潛在重點客戶，停止接觸。日此可潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶4. 5如何判斷危險客戶營銷人員在找尋到潛在客戶之后，要對客戶從財務(wù)狀況、組織環(huán)境以及經(jīng)營者的具體經(jīng)營表現(xiàn)等方面進行判斷。序號判斷內(nèi)容危險客戶的狀況1財務(wù)狀況A、是否慘淡經(jīng)營，長期沒有利潤？B、設(shè)備投資是否過于龐大？C

10、、是否開始著手投資新的設(shè)備？D、是否開始進行多角化的經(jīng)營？E、是否庫存過多、導(dǎo)致資金負擔(dān)增大？F、是否收入少、開銷多，導(dǎo)致資金負擔(dān)增大？G、是否經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳？H、是否呈現(xiàn)經(jīng)營赤字不斷增高的現(xiàn)象？2組織環(huán)境A、企業(yè)是否長期采取家族經(jīng)營的形態(tài)，導(dǎo)致組織趨向老化？B、企業(yè)的經(jīng)營缺乏運用戰(zhàn)略的特色？C、俏售技術(shù)太差，銷售渠道的基盤也太弱？D、這個行業(yè)是否已步入夕陽企業(yè)之途？3經(jīng)營者表現(xiàn)A、事業(yè)擴展欲過強，無視企業(yè)經(jīng)營的均衡原則？B、曾經(jīng)倒閉和賴帳？C、不信任部屬，猜疑心很強？D、不指導(dǎo)、培育下屬，許多事都攬著自己做？E、每天很晚才到公司，對工作的努力程度不夠？F、缺乏虛懷若谷的心態(tài)，執(zhí)意不肯

11、學(xué)習(xí)別家公司的優(yōu)點？4破產(chǎn)征兆A、票據(jù)到期，卻來電請求延期？B、草率、亳不計較地以高價進貨？C、最近有變賣資產(chǎn)的事情？D、與主要往來銀行的關(guān)系惡化？E、老板不經(jīng)常到現(xiàn)場巡視？F、公司里的人才不斷離職？G、公司的員工工作情緒低落？4. 6接近客戶和消除客戶抵觸情緒的方法接近客戶是開發(fā)市場的第一步，也是最困難和最關(guān)鍵的一步，如果不能接近客戶，以后的工作就無從談起。1、 在下列情況下，客戶往往會拒絕面談：A、 沒有足夠的時間洽談；B、情緒不佳；C、 對市場開發(fā)人員的生硬推銷感到厭煩；D、 對市場開發(fā)人員報有成見；E、 無意更換供應(yīng)商。2、 為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，客戶開發(fā)人員應(yīng)從以下幾方面入

12、手以打破窘境：A、 在正式面談前與客戶取得聯(lián)系；B、 注意表情、語言、服飾等細節(jié)，爭取給客戶留下良好印象；C、 讓對方感到自己是一個認真、誠實的人；D、 態(tài)度切勿生硬，應(yīng)彬彬有禮；E、 從非業(yè)務(wù)話題開始，如季節(jié)、氣候、家庭、愛好、體育、朋友等。3、 客戶開發(fā)受阻的對策對于客戶開發(fā)人員而言，開發(fā)受阻是經(jīng)常遇到的情況，最重要的是樂觀地對待困難，有堅定的信心。A、當(dāng)對方拒絕時，首先要問清原因，對具體問題進行具體分析；B、若對方回答負責(zé)人不在，應(yīng)問明負責(zé)人的時間安排，是否可以等候，或什么時候可再聯(lián)系。C、 若對方提出現(xiàn)在沒有時間詳談，要判斷是對方有意推辭，還是確實沒有時間，此時需要向?qū)Ψ街乱郧敢?，并?/p>

13、出與對方僅談x分鐘（可視情況遞減），并注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。D、若對方嫌價格太高，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價格優(yōu)質(zhì)政策，然后列舉并與同行業(yè)比較，強調(diào)價格與服務(wù)質(zhì)量的關(guān)系，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系。E、 若對方對自己的銷售工作進行譏諷，營銷人員首先應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎厩敢?，?biāo)明自己的行為是為了工作，全無惡意，自己的目的是與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，對對方充分信任等。F、 若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往曾發(fā)生摩擦，或?qū)I銷人員本人懷有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原因，并做出解釋，最后誠懇地表示希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見，并充分利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。G、若對

14、方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法，然后采取以下對策：反復(fù)講明來意；尋找新話題；詢問對方最關(guān)心的話題；提供信息；稱贊對方；采用激將法，迫使對方開口。第五部分：客戶信息管理5. 1客戶檔案立檔營銷人員根據(jù)每周提交的營銷周報，對客戶進行立檔，主要包括客戶名稱、主要聯(lián)系人、地址、聯(lián)系方式、傳真、郵箱、客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟實力、跟進過程、跟進失敗原因等，每周對檔案內(nèi)容更新一次。5.2客戶資料保密工作為保守公司商業(yè)秘密，維護公司權(quán)益，營銷人員對跟進的客戶相關(guān)資料有保守秘密的義務(wù)，保密范圍：1、 本公司主要客戶的客戶檔案信息。2、 公司與客戶重要業(yè)務(wù)的細節(jié)。3、 公司對重要客戶的特殊營銷策略

15、。不準(zhǔn)在私人交往和通信中泄漏市場秘密，不準(zhǔn)在公共場所談?wù)撌袌雒孛?，不?zhǔn)通過其他方式傳遞市場秘密。不得故意泄漏公司重要客戶資料，不得為他人竊取、刺探、收買或違章提供公司商業(yè)秘密。第六部分：產(chǎn)品的分類分類總稱細分名稱產(chǎn)品明細百貨、消費品類家用電器冰箱、雪柜、空調(diào)、電視機、音響及家庭影院成套設(shè)備、熱水器、電風(fēng)扇、換氣扇、家電配件、小家電等日用品、日用雜品兒童用品、童車、婦女用品、床上用品、布藝、窗簾、美發(fā)美容用品、燈具燈飾等日用化_L品洗滌劑、清潔劑、化妝品等服裝衣物、鞋帽、皮革制品、箱包、手套、羽絨制品等自行車、縫紉機、日用五金自行車、助動車、針車、日用五金等照相器材、鐘表、眼鏡照相器材、鐘表、眼

16、鏡商場、酒店、廚房設(shè)備用具商場設(shè)備、酒店設(shè)備、餐具、燃氣用具等食品、煙酒糖業(yè)煙草、酒類、飲料、冷飲、糖果、炒貨蜜餞、餅干、面包、糕團、咖啡等土產(chǎn)、山貨及副食品茶葉、茶具、肉食、燒蠟、野味、蔬菜、果品、糧油、冷凍食品、食品添加劑、調(diào)味劑等工業(yè)品紡織業(yè)棉紡織、絲綢紡織、毛麻紡織、印染等造紙印刷包裝紙品、紙箱、印刷材料、塑料包裝、吸塑、吹塑制品、包裝機械設(shè)備等化學(xué)化1.香精香料、樹脂、聚氨酯制品、油脂化工、染料化工、顏料化工、涂料、油漆、不干膠、化肥農(nóng)藥、干燥劑、化纖、鹽業(yè)、石油及制品、橡膠及制品、塑料及制品、膠袋、海綿及泡沫、有機玻璃及制品等玻搪陶瓷玻璃制品、玻璃儀器、鏡子、搪瓷、陶瓷、保溫器材、

17、器皿等冶金冶煉稀有金屬材料、鋼鐵、鐵藝、鍛件、礦產(chǎn)等金屬材料及制品、工具及模具不銹鋼制品、鋁型材、合金材料、銅材、金屬制品、保險箱、刃量具、砂輪、金剛石工具等金交電五金制品、電工電器五金、塑料五金、拉絲、機電五金、汽配五金、家具五金等機械設(shè)備機床、各種機械設(shè)備等電氣設(shè)備及器材照明器具、電池、電珠、電熱材料、電線電纜、電磁線、絕緣材料、變壓器、連接器、穩(wěn)壓電源、線路板、半導(dǎo)體器件等通信業(yè)電信移動通訊、無線通訊等通訊及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備通信設(shè)備及器材、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電話設(shè)備等電子計算機計算機、顯示屏、計算機配件、計算機軟件等交通、物流、郵政交通設(shè)施及器材、鐵路轉(zhuǎn)用設(shè)備、汽車、汽車零配件、貨架、貨柜、摩托車、船舶

18、、郵政用品等醫(yī)療、藥品、保健藥業(yè)、生物制品、醫(yī)療用品、衛(wèi)生設(shè)備、殘疾人用品、保健品、保健器材等城建、裝潢水、電、能源電力器材、設(shè)備及物資、燃料、煤炭、煤氣、燃氣等建筑、安裝、裝潢裝飾、裝潢五金、衛(wèi)浴潔具、門窗、水暖器材、石膏制品、玻璃幕墻、塑鋼制品、泳池、桑拿設(shè)備、化工建材、石材、水泥及制品、瓷磚、建筑陶瓷、石灰、混凝土、磚、瓦、泥、沙、瀝青等農(nóng)林牧漁業(yè)農(nóng)業(yè)、種植業(yè)、花木、林場、漁業(yè)、漁具、種子、種苗、飼料等第七部分：物流營銷要點一個市場營銷的人員，如果不懂物流，是搞不好市場營銷的。不懂得物流，就不知道應(yīng)當(dāng)怎樣選擇流通渠道、怎樣制定合理的價格、怎樣去開拓市場。7我方資料的準(zhǔn)備、整理序號資料內(nèi)容

19、備注1公司宣傳冊給客戶一個直觀的視覺印象。2企業(yè)營業(yè)執(zhí)照重要的公司資質(zhì)證明文件，證明我方是真實有效的一個企業(yè)。3道路運輸許可證4組織機構(gòu)代碼證5稅務(wù)登記證6ISO認證7發(fā)票購買本非重要公司資質(zhì)證明文件，如對方不提出要，我方不用拿出。8貨物運輸業(yè)營業(yè)稅自開票納稅人認定證書9自有車輛證明10開戶許可證11發(fā)票樣本12個人的名片方便對方聯(lián)系你。7. 2營銷人員開發(fā)業(yè)務(wù)前應(yīng)該學(xué)習(xí)的相關(guān)文件1、物流的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢：這個知識點可以從網(wǎng)上去吸取，提供中國物流網(wǎng)站：2、物流運輸、倉儲、配送的基礎(chǔ)知識：學(xué)習(xí)運作部頒布的相關(guān)文件。3、市場部頒布的相關(guān)文件：學(xué)習(xí)市場部下發(fā)的市場部文件匯編，里面包含了市場部頒布的各

20、類文件，重點學(xué)習(xí)營銷類相關(guān)政策制度等。8. 3跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容:在跟客戶見面后，營銷人員需要利用跟客戶見面的寶貴時間，了解更多的東西，需了解的知識點如下:序號須知內(nèi)容詳細資料備注1客戶行業(yè)文檔上面已有詳細的分類方便你分類跟進2產(chǎn)品特征重貨？輕貨？重泡貨？輕泡貨？1、純重貨：1噸2個立方或者1噸不到2個立方，按重量計價；2、重泡貨：1噸2個立方以上3個立方以內(nèi)，按重量計價；3、純輕貨：1噸4個立方以上5個立方以下，按體積計價；4、輕泡貨：1噸5個立方以上，按體積計價；3年物流量生產(chǎn)總量、旺季訂單量、淡季訂單量、淡旺季比例確認年物流量多少，年物流量公路運輸方式在10萬以下的純運輸基本不

21、去考慮花費時間去跟進。4發(fā)運地、到達地發(fā)運地和到達地的位置和個數(shù)據(jù)此確定：運輸線路、運輸方式。5產(chǎn)品特征外包裝規(guī)格、單件體積、毛重、可堆碼高度、化學(xué)性質(zhì)（防潮性能、防腐性能、防銹性能及保質(zhì)期），物理性質(zhì)（抗震性能、抗壓性能）根據(jù)這些確定裝卸方式、運輸條件、儲存條件、配載條件等。6公路運輸車輛類別活動欄板車、固定欄板車、平板車、封閉車、半封閉車、保溫車、冷藏車、集裝箱車或其他車輛。根據(jù)貨物運量的需要和配教合理性，選擇合適噸位的公路運輸車或集裝箱。7意向物流合作項目整包業(yè)務(wù)、全國公路運輸、部分公路運輸、全國鐵路運輸、部分鐵路、省內(nèi)倉儲、部分倉儲、省內(nèi)配送、部分配送、其他。可以這些資料做針對性的物流

22、方案準(zhǔn)備。8銷售分支結(jié)構(gòu)設(shè)置省內(nèi)地級城市、重點的二級、三級城市。根據(jù)這些是否需要設(shè)點合作。9現(xiàn)合作單位及運作情況現(xiàn)合作承運商名稱、對方的承運方式、運作低價、各承運商所占有的承運量比例等。知道競爭對手的資料，可以更好的提升我們的服務(wù)水平和競爭意識。10現(xiàn)客戶抱怨最多的環(huán)節(jié)調(diào)車及時性低、到貨及時性低、價格過高、服務(wù)態(tài)度不好、貨物破損率高、對小供應(yīng)商抗我們從他們對現(xiàn)有承運商的抱怨環(huán)節(jié)中，找尋突破口，凸現(xiàn)我們的優(yōu)勢。風(fēng)險能力缺乏信任感、監(jiān)控不到位、貨物跟蹤不及時。11對方企業(yè)的資信度、結(jié)算方式、資金收益率結(jié)款周期、資金收益率、運輸金等。結(jié)款周期一般在45天，即承運日起到回款匯到我方帳戶的周期；資金收益

23、率計算公式二毛利額/占用資金（周期）總量。毛利額;該業(yè)務(wù)當(dāng)月實際毛利總額。占用資金總額二該業(yè)務(wù)單月實際總收入*回款周期+該業(yè)務(wù)所交押金總額。A:純運輸業(yè)務(wù)資金收益率不低于5.2%;B:純倉儲業(yè)務(wù)資金收益率不低于11.5%;C:綜合業(yè)務(wù)資金收益率不低于7.2%;T納臨”羊山名洛全的珞宓不水平a7（V12KPI指標(biāo)A、車輛到車及時率97%B、 送貨及時率97%C、 配送準(zhǔn)確率=100%D、 回單回收率100%E、 訂單完成率98%F、 信息反饋及時率97G、 產(chǎn)品破損率w0.3%A:及時到廠車次/總約車次數(shù)*100%B:在規(guī)定時間內(nèi)送貨單數(shù)/總訂單數(shù)量*100%C:準(zhǔn)確送達目的地箱數(shù)/總承運箱數(shù)*

24、100%D:規(guī)定時間內(nèi)返回的“送貨單據(jù)”回單聯(lián)張數(shù)/總訂單數(shù)*100%E:規(guī)定時間內(nèi)完成的訂單的總箱數(shù)/總訂單的箱數(shù)之和*100%F:每日貨物送達及交付信息按時反饋的總訂單數(shù)/應(yīng)反饋總訂單數(shù)*100%G:破損箱數(shù)/總承運箱數(shù)*100%13客戶的特殊要求運輸跟蹤信息、反饋要求、到達目的地是否需要卸貨、回扣等。根據(jù)這些資料可以得知對方所需要的特殊要求和增值服務(wù)。14客戶財務(wù)狀況客戶生產(chǎn)供應(yīng)商結(jié)款情況、物流供應(yīng)商結(jié)款情況、銀行信用等級、員工工資發(fā)放情況等。這些資料要多從側(cè)面了解，對方一般不會隨便透露他們的財務(wù)狀況給營銷人員：一是規(guī)模，可通過詢問和現(xiàn)場察看了解企業(yè)經(jīng)營場地面積、員工多少、注冊資金和資金

25、實際投入數(shù)，從而判別企業(yè)規(guī)模的大小。二是財務(wù)狀況，主要通過口頭詢問（最好能提供相關(guān)材料）企業(yè)納稅、利潤狀況等，來了解企業(yè)的實際經(jīng)營狀況。三是相關(guān)材料，通過了解企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、工商和稅務(wù)年檢狀況、業(yè)務(wù)資質(zhì)認定狀況（如建筑、房產(chǎn)等均有資質(zhì)等級）、質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認定狀況（如IS09001等）、貸款企業(yè)資信等級、稅務(wù)部門每年對企業(yè)信譽等級評定、名牌證書的授予、企業(yè)的規(guī)章制度等，來鑒別企業(yè)的管理、信譽、實力和經(jīng)營狀況。四是形象，通過觀察員工的工作態(tài)度、方法、信心、熱情等，來了解企業(yè)現(xiàn)狀和前景。15倉儲方面租用的面積、單價、溫度、庫房條件、是否危險品。16客戶的主要聯(lián)系方式地址、電話、聯(lián)系人、手機、傳真、郵箱

26、等。客戶的聯(lián)系方式就是我公司的資源。17其他注意事項1、 恪守訪問計劃，不進行與工作無關(guān)的活動；2、 掌握洽談主動權(quán)，不為客戶所左右；3、 不與客戶長時間閑談；第八部分：簽訂合同的基本知識:8.1合同簽訂前的審批流程:合同類別提交人審批人提交內(nèi)容備注新簽合同開發(fā)人市場部經(jīng)理、綜合部經(jīng)理、財收部經(jīng)理、運作部經(jīng)理、安質(zhì)部經(jīng)理、分公司總經(jīng)濟師、分公司副經(jīng)理、分公司經(jīng)理?？蛻糍Y料表、外部業(yè)務(wù)等級評分表、外部業(yè)務(wù)合作審批表、合同及附件、分公司運作能力分析報告壓縮后提交續(xù)簽合同（合同條款及價格未變）物流中心或營業(yè)部市場部經(jīng)理、運作部經(jīng)理。外部業(yè)務(wù)合作審批表、運作能力分析報告續(xù)簽合同（合同條款及價格有變化）

27、物流中心或營業(yè)部市場部經(jīng)理、綜合部經(jīng)理、財收部經(jīng)理、運作部經(jīng)理、安質(zhì)部經(jīng)理、分公司總經(jīng)濟師、分公司副經(jīng)理、分公司經(jīng)理。外部業(yè)務(wù)合作審批表、合同及附件、運作能力分析報告9. 2合同簽訂知識要點:業(yè)務(wù)類型合同簽訂注意要點備注運輸、倉儲、配送等根據(jù)內(nèi)網(wǎng)平臺掛網(wǎng)的合同樣本來辦理合同采用我方的版本運輸1、 抬頭；（抬頭的甲乙雙方的單位全稱，一定要和合同章上的名稱一致。）2、 標(biāo)明承運貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、貨物包裝等；3、 承運的路線；4、 運輸方式；（公路？鐵路？航空等）5、 車輛的要求；6、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)，（其中要說明A、計劃下達與接受要求；B、提貨要求；C、到站時間要求；D、運輸質(zhì)量及

28、安全要求；E、貨物交付與驗收）；7、貨物運輸保險；（中鐵快運買保險？客戶買保險？）8、結(jié)算方式；（A、說明結(jié)算流程；B、說明回款周期；C、說明發(fā)票為國家統(tǒng)一的運輸業(yè)正規(guī)發(fā)票；）9、運輸金；（運輸押金高，資金收益率就降低，所以盡量能降低押金，或者通過運費轉(zhuǎn)為運輸金的方式，盡量提高我司的資金周轉(zhuǎn)率。）10、不可抗力；11、解決合同糾紛方式；12、未盡事宜；13、合同的有效期;14、運輸價格及時效；采用對方的版本第九部分：投標(biāo)書的相關(guān)知識10. 1招標(biāo)書A:如果招標(biāo)書是要花錢購買的，則要先提交客戶資料表、外部業(yè)務(wù)等級評分表和運作分析報告報市場部、財收部審批，審批通過，則購買標(biāo)書，然后將招標(biāo)書發(fā)電子版

29、本或者傳真回市場部備案。B:如果招標(biāo)書是免費的，則直接去對方客戶拿標(biāo)書，然后將招標(biāo)書發(fā)電子版本或者傳真回市場部備案。11. 2投標(biāo)書的制作A:制作標(biāo)書的過程及注意事項序號內(nèi)容注意事項1招標(biāo)項目的物流費用、預(yù)計招標(biāo)幾家？招標(biāo)線路區(qū)域？產(chǎn)品包裝？招標(biāo)項目如果招2-3家，那整體每家的物流費用就低，盡量和客戶了解到這些信息點，招標(biāo)1-2家比較合適。全國性線路公開招標(biāo)，分兒區(qū)？每區(qū)招兒家？找我分公司的優(yōu)勢線路去投標(biāo)。2整車與零擔(dān)的比例？整車多少？零擔(dān)多少？3招標(biāo)書上的對承運商的審核要求？我司在提供相關(guān)資質(zhì)文件的時候，只能是復(fù)印公司資質(zhì)文件如營業(yè)執(zhí)照等，然后蓋公章寄去網(wǎng)點投標(biāo)，如果招標(biāo)書上要求出示我司的資

30、質(zhì)原件，原則上是不同意，否則需要審批通過方可。4投標(biāo)保證金和運輸押金投標(biāo)金是要現(xiàn)金？支票？承兌匯票？如果招標(biāo)書上要求有投標(biāo)保證金和運輸押金，則需要把合同、客戶資料表、外部業(yè)務(wù)等級評分表、分公司分析報告報各部的經(jīng)理審批通過方可。投標(biāo)金的辦理流程：開發(fā)人填寫付款申請單傳真市場部辦理付款事宜。5招標(biāo)書的對承運商的考核懲罰要求這些密切關(guān)系到將來運作考核分?jǐn)?shù)的高低，如：拒單罰金？延遲交貨罰金？貨損罰金？運輸?shù)囊?？配送的要求？倉儲裝卸的要求？6結(jié)算周期同上7投標(biāo)所需的資料是否要運輸承諾書？公司簡介？物流實施方案？貨物車輛跟蹤管理辦法？法人代表授權(quán)書？8投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記價格是否單獨密封？信封接縫處是否

31、要蓋單位公章？信封封面是否要寫明投標(biāo)項目名稱、投標(biāo)人名稱、地址、聯(lián)系人、并在封口處標(biāo)明“開標(biāo)時才能啟封”字樣？是否要裝訂成冊？投標(biāo)書一式幾份？正本兒份？副本兒份？9開標(biāo)日期投標(biāo)書到達的截止日期？議標(biāo)日期？開標(biāo)日期？12. 3物流招標(biāo)的常見誤區(qū)營銷人員在開拓市場的時候，經(jīng)常會遇到企業(yè)招標(biāo)，可是，許多企業(yè)因不能正確認識自身與物流承運商的利益關(guān)系，走入一些誤區(qū)，給企業(yè)自己帶來不利，給我們的營銷人員開拓市場也帶來了阻力。下面說明一下企業(yè)在招標(biāo)中存在的許多誤區(qū)，可是提供給營箱人員參考和決策。一是：招標(biāo)條件過于苛刻企業(yè)往往認為招標(biāo)規(guī)定和條款越多越細越嚴(yán)就對自己越有利，越能保證自身的利益，殊不知，招標(biāo)條件過

32、于苛刻，導(dǎo)致許多優(yōu)秀物流承運商望而卻步，結(jié)果招標(biāo)的預(yù)期目的很難達到：因為好多苛刻的條件是不可能做到的。在招標(biāo)的條件主要是一些合同上面的條款，如KPI考核過嚴(yán)、保證金過高、結(jié)算周期過長、價格過低、招標(biāo)分的線路過細，導(dǎo)致物流承運商的量偏小等因素。如果營銷人員在招標(biāo)文件上的條件過于苛刻的時候，需要仔細斟酌條款內(nèi)容，因為一般招標(biāo)都需要交投標(biāo)保證金的，如果中標(biāo)了卻無法運作，就會導(dǎo)致沒收投標(biāo)金的現(xiàn)象。二是：企業(yè)頻繁招標(biāo)企業(yè)頻繁招標(biāo)，會給人一種不穩(wěn)定感，而且會被認為對合作缺乏誠意，聲譽受到影響。每個企業(yè)都有一個發(fā)展規(guī)劃，頻繁招標(biāo)產(chǎn)生的不穩(wěn)定感勢必影響物流承運商計劃投資發(fā)展的決心，也會危害招標(biāo)企業(yè)自己。物流過

33、程是個系統(tǒng)工程，企業(yè)與新的物流承運商需經(jīng)過較長時間的反復(fù)“磨合”，才能配合默契、運轉(zhuǎn)自如：不停地“走馬換將”，企業(yè)永遠不可能得到物流承運商的最佳服務(wù)，受危害的還是自己。企業(yè)的招標(biāo)時間，一般在半年一次或者一年一次這樣的時間間隔，如果半年之類出現(xiàn)招標(biāo)2次，營銷人員需去認真調(diào)查現(xiàn)有的物流承運商為什么不能滿足他們要求的原因，是服務(wù)質(zhì)量還是其他方面，如果僅僅是企業(yè)單方面的原因，則需要花時間去仔細考察他們的企業(yè)。三是：唯價格論面對競爭激烈的物流市場，許多企業(yè)在招標(biāo)時，一味以價低為標(biāo)準(zhǔn)，簡單、機械、反復(fù)地試圖從物流環(huán)節(jié)挖掘出“第三利潤源”。其實，物流成本的確定是有一定科學(xué)性的，有一個“度”，不能突破這個“度

34、”，唯低價為標(biāo)準(zhǔn)，不但很難吸引到優(yōu)秀物流商，而且正在運做被十分認可的優(yōu)秀物流承運商也可能因其理性的報價使雙方喪失繼續(xù)合作的機會。一些“游擊隊”型的物流承運商雖然通過惡性競爭搶到了機會，但因先天不足，決定了其不可能提供持續(xù)的良好的服務(wù)，最多只能提供一種“縮水”的服務(wù)，受危害的還是自己。其實，企業(yè)與物流承運商是一個利益共同體，雙方在提高物流服務(wù)質(zhì)量與探拓“第三利潤源泉”上，目標(biāo)是一致的。企業(yè)希望通過招標(biāo)引入優(yōu)秀的物流商，改善現(xiàn)有物流承運商的結(jié)構(gòu)，以降低成本，加快資金周轉(zhuǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而增強自身的市場競爭力。物流承運商希望參與企業(yè)的物流活動能對自身的物流理念、運作能力等方面起到促進作用

35、，能不能得到發(fā)展，而獲得的基本利潤也是其繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原動力.通過以上兒個方面，招標(biāo)企業(yè)應(yīng)該在不損害利益的情況下，應(yīng)盡可能地給物流承運商一個寬松的、可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境，讓其降低經(jīng)營成本，切實提高服務(wù)水平，增強競爭力，因為最終獲益的還是自己。營銷人員在開拓市場的時候，首先要清楚的了解企業(yè)招標(biāo)的原因，是每年定時招標(biāo)還是某些原因，從原因下手，一定能給投標(biāo)起到更好的輔助作用。第十部分：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語10.1 問候與客戶見面時，應(yīng)主動向客戶問候，彬彬有禮的文化既能消除客戶的防范，乂能避免雙方處于尷尬局面：1、 “您好，我是中鐵快運有限公司的營銷代表XXX。"2、 “早上好，又來打攪您了?！?、

36、 “XX先生，您好，我是中鐵快運太原分公司的，打攪您了?！?0.2 閑談向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時機，直接切入主題，如：“近來天氣變化無常，請多注意身體。10.3 意見在整個業(yè)務(wù)洽談過程中，客戶會有很多意見，處理不好，會影響以建立起的業(yè)務(wù)關(guān)系，對于出現(xiàn)的問題，客戶開發(fā)人員都應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任，妥善處理，并及時向?qū)Ψ酵▓筇幚硪庖?。“這些全屬本公司的過失，我們保證以后決不出現(xiàn)類似問題。10.4 辭行無論洽談是否成功，在辭行時都要向?qū)Ψ奖硎靖兄x：1、“非常感謝，打攪了，再見?！?、“感謝你們的熱情接待，再見。”第十一部分：營銷人員的自我提高和營銷競爭11.1自我提高營銷人員

37、必須努力提高自己的素質(zhì)，刻苦鉆研營銷技巧，提高自己的工作效率與工作業(yè)績。1、 不斷吸取新知識。營借人員除掌握業(yè)務(wù)知識外，還需多方射獵各類知識，這樣才有豐富的談資，便于與客戶交流。2、 熟記公司制度及政策，遵循本業(yè)務(wù)所制定的工作行為規(guī)范，嚴(yán)格約束和要求自己。3、 虛心向他人學(xué)習(xí)。通過觀察、研討等機會，學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗，彌補自己的缺陷。4、 加強自我管理。嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格約束自己，使客戶開發(fā)工作有計劃地展開。5、 .2營銷競爭營銷人員的工作不能局限于通過降價爭取更多的客戶，還應(yīng)該利用自身的優(yōu)勢，為客戶提供更多的服務(wù)，以擴大企業(yè)的市場占有率。其做法如下:1、及時提供市場信息，為客戶采取的對策提供參

38、考意見。2、對客戶工作人員的服務(wù)工作提出建議。3、 增強對客戶的增值服務(wù)。4、 時常能通過生活上的一些關(guān)心感動客戶，如生日的時候送去祝?；蛘咝《Y品，過年過節(jié)送祝福。第十二部分：結(jié)束語附件一：物流市場供需狀況調(diào)查問卷樣本分不同的企業(yè)性質(zhì)，從不同的方面對企業(yè)全方聯(lián)系人:本部分主要提供給營銷人員對企業(yè)的一個物流供需方面的詳細調(diào)查內(nèi)容，面的了解。聯(lián)系地址：郵政編碼：聯(lián)系電話：傳真：電子郵件：1、生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)物流需求問卷樣本1 貴公司企業(yè)性質(zhì)（單選）：國有獨資口集體口“三資”口外商獨資口民營口內(nèi)資股份制口上市公司企業(yè)規(guī)模：營業(yè)額萬元，企業(yè)的注冊資金萬元，總資產(chǎn)萬元2 所屬行業(yè)（單選）：口食品及食品加工

39、口機械加工口家電口煙草口醫(yī)藥口汽車口電子口日化口服裝口其他3產(chǎn)品品種（單選）：口10以內(nèi)口1050種口51100種口101200利口200種以上4產(chǎn)品銷售覆蓋范圍（單選）：口本地口區(qū)域范圍之內(nèi)口全國范圍口全球范圍5 .貴公司生產(chǎn)方式主要為（單選）：6 .原料配送主要由誰來負責(zé)（可多選）按訂單生產(chǎn)按銷售計劃生產(chǎn):口供貨方口本公司物流部口第三方物流7 .2006年原料供應(yīng)物流中，供貨方家數(shù)：口增加口減少口不變供應(yīng)物流總費用：口增加口下降口持平原料庫存量：口增加口下降口持平8 .貴公司產(chǎn)成品銷售形式主要為（單選）代理商口批發(fā)商口零售商口自營專賣9 .2006年貴公司產(chǎn)成品銷售物流總費用：口增加口下降

40、口持平成品庫存量：口增加下降口持平10 產(chǎn)成品運輸方式為（可多選）：鐵路口公路口水運口航空11 若采用多種方式并用，其各方式運量的比例為（百分比）：鐵路%公路%水運%航空%12 成品儲存平均在庫時間（產(chǎn)地儲存期、中轉(zhuǎn)儲存期、銷地儲存期之和）（單選）10天之內(nèi)口10天一1個月口1個月一3個月口3個月一半年13 成品銷售物流費用占銷售額的比例為（單選）：5%以上口5%10%10%15%15%以上14 成品物流運作方式（單選）：全部自理全部由第三方代理部分第三方代理、部分自理若有第三方參與，第三方代理的比例為（單選）：1二口30與以下口30與一60%60%以上第三方參加的數(shù)量（單選）：口1家口23家

41、口46家口6家以上第三方提供的服務(wù)內(nèi)容為（可多選）：16. 口單純倉儲口干線運輸口市內(nèi)配送口裝卸、包裝口其他貴公司付款期限為（單選）：（不含運輸當(dāng)月）0-30天口30-45天口45-60天口60天以上對第三方物流服務(wù)是否滿意？17. 滿意口不滿意口不完全滿意滿意的原因為（可多選）：18. 口運作成本低口物流信息及時準(zhǔn)確口作業(yè)速度快口服務(wù)內(nèi)容齊全口貨損率低口網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣口作業(yè)差錯率低口服務(wù)態(tài)度好口能滿足需求波動口提供供應(yīng)鏈整合方案口提供物流管理與咨詢服務(wù)口其他增值服務(wù)19. 不滿意的原因為（可多選）：口運作成本高口物流信息及時性與準(zhǔn)確率低口作業(yè)速度慢口服務(wù)內(nèi)容殘缺9n口貨損率高口作業(yè)差錯率高口服務(wù)

42、態(tài)度差口沒有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)口不能滿足需求波動口不能提供供應(yīng)鏈整合方案口不能提供物流管理與咨詢服務(wù)口其他貴公司對自理的物流業(yè)務(wù)質(zhì)量及效果是否滿意？口滿意口不滿意口不完全滿意滿意的原因為（可多選）：乙JL口運作成本低口物流信息及時準(zhǔn)確口作業(yè)速度快口服務(wù)內(nèi)容齊全口貨損率低口網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣口作業(yè)差錯率低口服務(wù)態(tài)度好口能滿足需求波動不滿意的原因為（可多選）：口運作成本高口物流信息及時性與準(zhǔn)確率低口作業(yè)速度慢口服務(wù)內(nèi)容殘缺口貨損率高口作業(yè)差錯率高口服務(wù)態(tài)度差口沒有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)口不能滿足需求波動物流單據(jù)處理準(zhǔn)確率（單選）：乙乙口90%以下口90%95%95%98%口98%以上運輸及配送的及時率（單選）：口80與以下80虹

43、90%D90%95%95%-98%98%以上物流過程中產(chǎn)生的貨損率（單選）：口2%以下口2%5*D5%8%口8%以上貴公司考察物流效果的標(biāo)準(zhǔn)為（可多選）：口成本口產(chǎn)品市場占有率口作業(yè)質(zhì)量（包括作業(yè)速度、作業(yè)準(zhǔn)確性，作業(yè)信息反饋的及時性、準(zhǔn)確性等）貴公司是否在考慮尋找新的物流代24 .理商：口是口否如是選擇口一家物流公司口幾家物流公司25 ,2006年公司的年物流費用為（單選）：300萬以下口300萬-600萬口600萬-1000萬口1000萬-2000萬口2000萬-5000萬口5000萬以上26.27.28.29.30.31根據(jù)公司的發(fā)展情況，預(yù)計明年物流量的增長率為%32期望第三方物流公司

44、能提供的服務(wù)項目包括（可多選）：口定做條碼掃描系統(tǒng) 口開發(fā)物流信息系口物流總代理其他口倉儲保管口干線運輸口市內(nèi)配送口包裝加工口物流系統(tǒng)再設(shè)計統(tǒng)口原料質(zhì)檢口代為通關(guān)、報關(guān)口供應(yīng)鏈改善口物流管理與咨詢2商貿(mào)企業(yè)物流需求調(diào)查問卷樣本小貼士：商貿(mào)企業(yè)系指具有一般納稅人資格，且實際從事批發(fā)業(yè)務(wù)或批零兼營業(yè)務(wù)而以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的商品流通企業(yè)，包括直接從事綜合商品銷售的百貨商場、超級市場、零售商店等。企業(yè)名稱：聯(lián)系地址：_二郵政編碼：聯(lián)系人：聯(lián)系電話：傳真：電子郵件：-1 貴公司企業(yè)性質(zhì)（單選）：國有獨資口集體口“三資”口外商獨資口民營口內(nèi)資股份制口上市公司企業(yè)規(guī)模：營業(yè)額萬元，企業(yè)的注冊資金萬元，總資產(chǎn)萬元

45、2 經(jīng)營產(chǎn)品大類包括（可包括）：口百貨口五金交電口建材食品口家電口電子口通訊器材口日化口服裝口醫(yī)藥口汽車口其他3產(chǎn)品品種（單選）： 5千種以內(nèi)口5千-1萬種以內(nèi)口12萬種口25萬種510萬種口10萬種以上4貴公司2004物流總費用情況（單選）：口增加下降口持平5貴公司物流費用占銷售的比例為（單選）： 1%以下口現(xiàn)一3%3%5%05%10%10%以上6.物流主要由誰來負責(zé)（單選）：口公司自理口供貨方口第三方物流7若采用第三方物流，第三方的數(shù)量（單選）：1家口23家口410家口10家以上8若采用第三方物流，第三方代理的比例為（單選）：口30%以下口30%60%60%-80%80%以上9第三方提供的

46、服務(wù)內(nèi)容為（可多選）：口單純倉儲口干線發(fā)運口市內(nèi)配送口包裝口其他10 貴公司給物流服務(wù)商的付款期限為（單選，不含運輸當(dāng)月）：0-30天口30-45天口45-60天口60天以上11 .對第三方物流服務(wù)是否滿意（單選）：口滿意口不滿意口不完全滿意滿意的原因（可多選）口運作成本低口物流信息及時準(zhǔn)確口作業(yè)速度快口服務(wù)內(nèi)容齊全作業(yè)差錯率低口網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣口服務(wù)態(tài)度好不滿意的原因為（可多選）：口運作成本高口物流信息及時性與準(zhǔn)確率低口作業(yè)速度慢口服務(wù)內(nèi)容殘缺作業(yè)差錯率高口服務(wù)態(tài)度差12若公司使用自設(shè)物流，該機構(gòu)設(shè)置情況為（可多選）口擁有車隊口擁有倉庫口擁有現(xiàn)代化立體庫口擁有機械化裝卸設(shè)施口擁有鐵路專用線口其他1

47、2,若擁有車輛及倉庫設(shè)施，車輛保有量輛、倉庫保有量米，（或庫容1314汽車的空駛率（二空駛里程/總行駛里程X100%）30%以下口30%50%倉庫面積的利用率（單選）：50%以上口50%70%商品平均在庫（貴公司倉庫）（單選）：時間為50%以上70%85%口85%以上（單選）7天之內(nèi)7天一15天口16天一30天口31天一90天口90天以上15貴公司對自理的物流業(yè)務(wù)質(zhì)量及效果是否滿意（單選）口滿意口不滿意口不完全滿意16.滿意的原因（可多選）口運作成本低口物流信息及時準(zhǔn)確口作業(yè)速度快口服務(wù)內(nèi)容齊全口貨損率低口網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣作業(yè)差錯率低口服務(wù)態(tài)度好工口能滿足需求波動口提供供應(yīng)鏈整合方案口提供物流管理與

48、咨詢服務(wù)口其他服務(wù)17不滿意的原因為（可多選）：口運作成本高口物流信息及時性與準(zhǔn)確率低口作業(yè)速度慢口服務(wù)內(nèi)容殘缺貨損率高口作業(yè)差錯率高口服務(wù)態(tài)度差口沒有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)口不能滿足需求波動口不能提供供應(yīng)鏈整合方案口不能提供物流管理與咨詢服務(wù)其他18.物流單據(jù)處理準(zhǔn)確率（單選）：口90%以下口90%95%95%98%口98%以上19運輸及配送的及時率（單選）：80%以下口80%-90%90%95%95%98%98%以上20.物流過程中產(chǎn)生的貨損率（單選）：5%8%8%以上21貴公司考察物流效果的標(biāo)準(zhǔn)為（可多選）口成本口產(chǎn)品市場占有率作業(yè)質(zhì)量（包括作業(yè)速度、作業(yè)準(zhǔn)確性、作業(yè)信息及時準(zhǔn)確反饋等）22門店與倉庫

49、的訂貨方式（可多選）：電話口傳真口由系統(tǒng)產(chǎn)生和接收訂單23預(yù)計2007貴公司物流情況:2006物流總費用：口增加口下降口持平2006年公司物流量,預(yù)計2007年物流量的增長率為公司配送網(wǎng)點情況口無口有分布在（可多選）口華中口華東華北口華南西北口西南口東北口本省內(nèi)24貴公司是否在考慮尋找新的物流代理商（單選）：口是口否期望它能提供的服務(wù)項目包括（可多選）：口倉儲保管口干線運輸口市內(nèi)配送口包裝加工物流系統(tǒng)再設(shè)計口定做條碼掃描系統(tǒng)口開發(fā)物流信息系統(tǒng)口代結(jié)貨款口物流總代理25 .選擇新型物流代理商的最主要的標(biāo)準(zhǔn)是（單選）口經(jīng)濟性口物流滿足能力口作業(yè)質(zhì)量若選擇最后一題，則作業(yè)質(zhì)量指標(biāo)的重要性請按順序排列

50、：作業(yè)速度口作業(yè)準(zhǔn)確性口物流信息傳遞處理的速度及準(zhǔn)確性口商品品質(zhì)26 .未來13年內(nèi)增添、改造哪些物流設(shè)施:改造：倉庫平方米（冷藏庫噸）倉庫類型（可多選）：冷藏庫冷凍庫危險品倉庫計算機 臺倉庫 米2 （冷藏庫冷藏庫冷凍庫危險品倉庫噸）平房庫口樓房庫口立體庫（或配送中心）添置：汽車輛裝卸機械臺（套）倉庫類型（可多選）：平房庫口樓房庫口立體庫（或配送中心）口物流管理系統(tǒng)口倉庫管理系統(tǒng)（WMS）口配送管理系統(tǒng)口路徑優(yōu)化及跟蹤系統(tǒng)口自動識別系統(tǒng)口倉單處理履行系統(tǒng)口物品分揀系統(tǒng)口網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)口配送資源系統(tǒng)附件二：物流策劃方案案例（綜合性）第一部分：前言XX公司是目前中國最大的XX企業(yè)之一，產(chǎn)品高、中、低

51、檔配備齊全，深受消費者喜愛，產(chǎn)箱量連續(xù)多年位居中國第一。其物流業(yè)務(wù)主要涉及全國大中城市的倉儲、運輸及配送、裝卸業(yè)務(wù)以及調(diào)撥、二次配送業(yè)務(wù)，其物流項目要求高、任務(wù)重，需要有與傳統(tǒng)儲運截然不同的現(xiàn)代物流配套服務(wù)。中鐵快運作為第三方物流整體解決方案提供商，本著服務(wù)客戶、優(yōu)化管理、共同發(fā)展的現(xiàn)代物流理念，依靠規(guī)范的管理系統(tǒng)、完善的服務(wù)體系、專業(yè)的員工隊伍，為客戶量身定做個性化的服務(wù)方案，為其提供堅實的后勤保障，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)持久的雙贏。據(jù)此中鐵快運太原分公司為XX公司物流項目編制了此方案。第二部分：中鐵快運股份有限公司簡介中鐵快運股份有限公司，簡稱中鐵快運，是中鐵行包快遞有限公司與原中鐵快運

52、股份有限公司合并重組后的鐵道部直屬專業(yè)運輸企業(yè)，新公司成立于2006年1月6日，在國家工商行政管理總局辦理變更注冊手續(xù)，注冊資本19.46億元。公司股東共21家，中國鐵路建設(shè)投資公司占總股份的52.6%。公司在全國18個鐵路局（公司）所在地和14個省會或主要大中城市設(shè)立32個分公司，擁有11個控股子公司和1個參股公司。公司總部下設(shè)10個部門和5個附屬機構(gòu)。經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍及全國31個省、自治區(qū)和直轄市，在國內(nèi)316個城市設(shè)立1353個經(jīng)營網(wǎng)點，門到門服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)380多個大中城市。公司擁有鐵路行包快遞運輸網(wǎng)、快捷貨運網(wǎng)、公路運輸網(wǎng)、航空網(wǎng)、配送網(wǎng)、經(jīng)營網(wǎng)、信息網(wǎng)“七網(wǎng)合一”的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。擁有2

53、448輛編掛在鐵路旅客列車上的行李車和行郵專列車輛，3580輛短途短撥、公路線路運營和配送運輸汽車車輛。公司秉承“安全、準(zhǔn)時、快捷、經(jīng)濟”服務(wù)理念和“為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)資源價值最大化”的經(jīng)營宗旨，為客戶提供運輸咨詢、上門取貨、包裝、貨物承運、貨物查詢、到達交付全過程，“一站式”門到門的便捷服務(wù)。第三部分：中鐵快運為客戶提供的服務(wù)1、物流規(guī)劃中鐵快運提倡“量身定做”的物流。企業(yè)所處的環(huán)境不同，條件各異，因此，在企業(yè)的物流運作上，并沒有一套“放之四海而皆準(zhǔn)”的任何企業(yè)都適合的物流方案。2、物流實施1）異地倉儲服務(wù)。目前，中鐵快運太原分公司根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模及其范圍在位于榆次個總面積達8000多平方米的倉儲網(wǎng)點。采用科學(xué)的管理、規(guī)范的操作以及現(xiàn)代化的手段，提供給客戶優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，使客戶大大加強了對倉儲的可控程度，及時獲得電子化的信息，減輕企業(yè)因各地倉儲帶來的沉重負擔(dān)，使企業(yè)輕裝上陣花更多的時間去經(jīng)營自己的主營業(yè)務(wù)。2）干線運輸和城市配送，中鐵快運為客戶提供優(yōu)質(zhì)的干線運輸服務(wù)。由于市場競爭的加劇，以及市場需求多樣化和個性化，下游客戶對上游客戶的快速反應(yīng)能力的要求越來越高。目前國內(nèi)貨運市場混亂，一些非正規(guī)的貨運公司，打著低價