保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(精)ppt課件

1、1保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)2基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 篇篇第一章第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述第二章第二章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體、客體和對(duì)象保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體、客體和對(duì)象 3分分 析析 篇篇第三章第三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析第四章第四章 保險(xiǎn)需求與購(gòu)買(mǎi)者行為分析保險(xiǎn)需求與購(gòu)買(mǎi)者行為分析第五章第五章 保險(xiǎn)供給與供給者行為分析保險(xiǎn)供給與供給者行為分析第六章第六章 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、預(yù)測(cè)與決策保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、預(yù)測(cè)與決策第七章第七章 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇4策策 略略 篇篇第八章第八章 保險(xiǎn)商品策略保險(xiǎn)商品策略第九章第九章 保險(xiǎn)商品的價(jià)格策略保險(xiǎn)商品的價(jià)格策略第十章第十章 保

2、險(xiǎn)分銷(xiāo)策略保險(xiǎn)分銷(xiāo)策略第十一章第十一章 保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略5第一章第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念第二節(jié)第二節(jié) 保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)理念保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)理念第三節(jié)第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)概保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)概6第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)7一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義1、定義：、定義： 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交換為中心，以滿(mǎn)足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以

3、保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交換為中心，以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人的需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)被保險(xiǎn)人的需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng) 。 82、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：（1）從大的方面來(lái)看：）從大的方面來(lái)看：（2）具體來(lái)講，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括：）具體來(lái)講，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括： 93、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵：、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵：第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種交換過(guò)程。第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種交換過(guò)程。第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整體管理過(guò)程。第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整體管理過(guò)程。第三，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求。第三，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求。第四，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：第四，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：

4、 短期：短期： 長(zhǎng)期：長(zhǎng)期：推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品獲取利潤(rùn)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品獲取利潤(rùn)樹(shù)立良好的企業(yè)形象樹(shù)立良好的企業(yè)形象 10二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念1、需要、欲望與需求、需要、欲望與需求（1）需要：消費(fèi)者的真實(shí)狀態(tài)與其理想中的或其想達(dá)到的狀態(tài)間的差距。）需要：消費(fèi)者的真實(shí)狀態(tài)與其理想中的或其想達(dá)到的狀態(tài)間的差距。 （2）欲望：對(duì)具體滿(mǎn)足物的愿望。）欲望：對(duì)具體滿(mǎn)足物的愿望。 （3）需求：對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。）需求：對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。112、產(chǎn)品、產(chǎn)品 指能夠用以滿(mǎn)足人類(lèi)某種需要或欲望

5、的任何東西。指能夠用以滿(mǎn)足人類(lèi)某種需要或欲望的任何東西。 那么你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品呢？那么你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品呢？12例如：例如： 通用公司在通用公司在20世紀(jì)世紀(jì)60年代將其在歐美暢銷(xiāo)的家用面包烤箱推向日本市場(chǎng)，但日本年代將其在歐美暢銷(xiāo)的家用面包烤箱推向日本市場(chǎng)，但日本消費(fèi)者的反應(yīng)卻相當(dāng)冷漠。消費(fèi)者的反應(yīng)卻相當(dāng)冷漠。 請(qǐng)分析一下原因是什么？請(qǐng)分析一下原因是什么？ 最重要的是一個(gè)產(chǎn)品必須能滿(mǎn)足最重要的是一個(gè)產(chǎn)品必須能滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望的利益與服務(wù)，消費(fèi)者需要和欲望的利益與服務(wù)，而不能僅限于產(chǎn)品自身。而不能僅限于產(chǎn)品自身。 133、效用、價(jià)值和滿(mǎn)足、效用、價(jià)值和滿(mǎn)足（1）效用：

6、指產(chǎn)品滿(mǎn)足人們欲望的能力，消費(fèi)者從中得到的好處。）效用：指產(chǎn)品滿(mǎn)足人們欲望的能力，消費(fèi)者從中得到的好處。形式效用：形式效用：地點(diǎn)效用：地點(diǎn)效用：時(shí)間效用：時(shí)間效用：占有效用：占有效用：將原材料制成成品使顧客受益將原材料制成成品使顧客受益將產(chǎn)品送到顧客需求的地點(diǎn)使顧客受益將產(chǎn)品送到顧客需求的地點(diǎn)使顧客受益 將產(chǎn)品儲(chǔ)存至客戶(hù)需要之時(shí)將產(chǎn)品儲(chǔ)存至客戶(hù)需要之時(shí)讓顧客擁有、使用和享受產(chǎn)品使顧客受益讓顧客擁有、使用和享受產(chǎn)品使顧客受益 14（2）價(jià)值：）價(jià)值： 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足各種需要的能力的評(píng)估。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足各種需要的能力的評(píng)估。 （3）滿(mǎn)足：）滿(mǎn)足： 是個(gè)人的自我心理感受，來(lái)自主觀(guān)評(píng)價(jià)。是個(gè)人的自

7、我心理感受，來(lái)自主觀(guān)評(píng)價(jià)。154、交換、交易和關(guān)系、交換、交易和關(guān)系（1）交換：通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要的東西的行為。）交換：通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要的東西的行為。 當(dāng)一位持槍歹徒要你拿錢(qián)當(dāng)一位持槍歹徒要你拿錢(qián)來(lái)?yè)Q命時(shí)是不是交換？來(lái)?yè)Q命時(shí)是不是交換？16交換要滿(mǎn)足交換要滿(mǎn)足5個(gè)條件：個(gè)條件：有交換雙方有交換雙方被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西有溝通信息和送貨的能力有溝通信息和送貨的能力可自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品可自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品與另一方交易是恰當(dāng)?shù)幕蚍Q(chēng)心如意的與另一方交易是恰當(dāng)?shù)幕蚍Q(chēng)心如意的17（2）交易：由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的

8、行為。）交易：由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。（3）關(guān)系：企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)的關(guān)系。）關(guān)系：企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)的關(guān)系。185、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)者、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)者（1）市場(chǎng)：現(xiàn)實(shí)與潛在的需求總合。）市場(chǎng)：現(xiàn)實(shí)與潛在的需求總合。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足需要和欲望為目的，變潛在交換為現(xiàn)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足需要和欲望為目的，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。實(shí)交換的活動(dòng)。（3）營(yíng)銷(xiāo)者：希望從別人那里得到資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的所有人。）營(yíng)銷(xiāo)者：希望從別人那里得到資源，并愿意以

9、某種有價(jià)之物作為交換的所有人。 到底是買(mǎi)家還是賣(mài)家？到底是買(mǎi)家還是賣(mài)家？196、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制、調(diào)節(jié)。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制、調(diào)節(jié)。 20（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念1、保險(xiǎn)需求、保險(xiǎn)需求（1）保險(xiǎn)需要：）保險(xiǎn)需要： 是人們感到一些威脅到其財(cái)產(chǎn)與生命安全又無(wú)法通過(guò)其他途經(jīng)獲得基本滿(mǎn)足的一是人們感到一些威脅到其財(cái)產(chǎn)與生命安全又無(wú)法通過(guò)其他途經(jīng)獲得基本滿(mǎn)足的一種狀態(tài)。種狀態(tài)。（2）保險(xiǎn)欲望：）保險(xiǎn)欲望： 指人們希望通過(guò)保險(xiǎn)這一有效的財(cái)務(wù)按排達(dá)到其轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)需要的滿(mǎn)足。指人們希望通過(guò)保險(xiǎn)這一有效的財(cái)務(wù)按排達(dá)到其

10、轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)需要的滿(mǎn)足。 21（3）保險(xiǎn)需求：）保險(xiǎn)需求： 對(duì)某些特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，消費(fèi)者愿意而且能夠購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)商品量。對(duì)某些特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，消費(fèi)者愿意而且能夠購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)商品量。 2、保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)商品3、保險(xiǎn)交換、保險(xiǎn)交換22三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)營(yíng)理念、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)營(yíng)理念2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)（1）保險(xiǎn)推銷(xiāo)：）保險(xiǎn)推銷(xiāo)： 是指推銷(xiāo)人員（保險(xiǎn)公司的員工和保險(xiǎn)代理人）通過(guò)幫助或說(shuō)明等手段，促使顧客是指推銷(xiāo)人員（保險(xiǎn)公司的員工和保險(xiǎn)代理人）通過(guò)幫助或說(shuō)明等手段，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)過(guò)程。采取購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)過(guò)程。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保

11、險(xiǎn)企業(yè)的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，一種經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，一種經(jīng)營(yíng)管理的哲學(xué)，一種導(dǎo)向，一種理念。的哲學(xué)，一種導(dǎo)向，一種理念。 23（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)推銷(xiāo)的比較：）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)推銷(xiāo)的比較：出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)中中 心心手手 段段目目 的的保險(xiǎn)保險(xiǎn)推銷(xiāo)推銷(xiāo)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司公司險(xiǎn)種險(xiǎn)種推銷(xiāo)和推銷(xiāo)和促銷(xiāo)促銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售獲利售獲利保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)顧客顧客需求需求協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿(mǎn)足顧客獲通過(guò)滿(mǎn)足顧客獲利利243、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別注重推銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別注重推銷(xiāo)4、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則5、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)性、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)性25第二節(jié)第二節(jié)

12、保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)理念保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)理念一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的概念一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的概念二、五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的發(fā)展二、五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的發(fā)展三、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展三、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展四、保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念四、保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念26一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的概念一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念： 是指保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想或經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。是指保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想或經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。經(jīng)營(yíng)管理思想正確與否經(jīng)營(yíng)管理思想正確與否對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的興衰成對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的興衰成敗，具有決定性的意義。敗，具有決定性的意義。 27二、五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的發(fā)展二、五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的發(fā)展

13、（一）生產(chǎn)觀(guān)念（一）生產(chǎn)觀(guān)念1、流行時(shí)間：、流行時(shí)間：2、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：3、企業(yè)的主要任務(wù)：、企業(yè)的主要任務(wù)：4、代表性的口號(hào)：、代表性的口號(hào)：5、市場(chǎng)缺陷：、市場(chǎng)缺陷：20世紀(jì)世紀(jì)20年代前年代前以生產(chǎn)為中心以生產(chǎn)為中心典型的典型的“以產(chǎn)定銷(xiāo)以產(chǎn)定銷(xiāo)”我能生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么我能生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么抓生產(chǎn)抓生產(chǎn)是一種賣(mài)方市場(chǎng)是一種賣(mài)方市場(chǎng)28泰勒（科學(xué)管理之父）：生產(chǎn)組織創(chuàng)新泰勒（科學(xué)管理之父）：生產(chǎn)組織創(chuàng)新 動(dòng)作分解：必要、合理；必要、不合理；不必要。動(dòng)作分解：必要、合理；必要、不合理；不必要。 重新整合：科學(xué)化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。重新整合：科學(xué)化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。福特：流水生產(chǎn)

14、福特：流水生產(chǎn) 生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)組織創(chuàng)新；分工與合作；單品種、大批量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；大規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)組織創(chuàng)新；分工與合作；單品種、大批量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模企業(yè)。生產(chǎn)、大規(guī)模企業(yè)。292002年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售219,812.00 2?？松梨诎？松梨跓捰蜔捰?91,581.003通用汽車(chē)通用汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)177,260.004英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油174,218.00 5福特汽車(chē)福特汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)162,412.006安然安然能源能源138,7

15、18.007戴姆勒克萊斯勒戴姆勒克萊斯勒汽車(chē)汽車(chē)136,897.308皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油135,211.00 9通用電器通用電器多樣化工業(yè)多樣化工業(yè)125,913.0010豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)120,814.40302003年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售246525.0 2通用汽車(chē)通用汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)186763.0 3?？松梨诎？松梨跓捰蜔捰?82466.0 4皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油179431.0 5英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油178721.0 6福特汽

16、車(chē)福特汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)163871.07戴姆勒克萊斯勒戴姆勒克萊斯勒汽車(chē)汽車(chē)141421.1 8豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)131754.2 9通用電器通用電器電子電氣電子電氣131698.0 10三菱商事三菱商事貿(mào)易貿(mào)易109386.1312004年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售263009.0 2英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油232571.0 3埃克森美孚?？松梨跓捰蜔捰?22883.04皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油201728.0 5通用汽車(chē)通用汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)195324.0 6福特汽車(chē)

17、福特汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)164505.07戴姆勒克萊斯勒戴姆勒克萊斯勒汽車(chē)汽車(chē)156602.28豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)153111.0 9通用電氣通用電氣多元化公司多元化公司134187.0 10道達(dá)爾道達(dá)爾煉油煉油118441.4322005年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售287,989.0 2英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油285,059.0 3?？松梨诎？松梨跓捰蜔捰?70,772.04皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油268,690.0 5通用汽車(chē)通用汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē) 193,517.0 6

18、福特汽車(chē)福特汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)176,687.5 7戴姆勒克萊斯勒戴姆勒克萊斯勒汽車(chē)汽車(chē)172,616.3 8豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)172,233.09通用電氣通用電氣多元化公司多元化公司152,866.0 10道達(dá)爾道達(dá)爾煉油煉油152,609.5332006年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1?？松梨诎？松梨跓捰蜔捰?39,938.022沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售315,654.033皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油306,731.044英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油267,600.055通用汽車(chē)通用汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)1

19、92,604.066雪佛龍雪佛龍煉油煉油189,481.077戴姆勒克萊斯勒戴姆勒克萊斯勒汽車(chē)汽車(chē)186,106.388豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)185,805.099福特汽車(chē)福特汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)177,210.01010康菲康菲煉油煉油166,683.0342007年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售351,139.0 2?？松梨诎？松梨跓捰蜔捰?47,254.0 3皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油318,845.0 4英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油274,316.0 5通用汽車(chē)通用汽車(chē)汽車(chē)汽

20、車(chē)207,349.0 6豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)煉油煉油204,746.4 7雪佛龍雪佛龍汽車(chē)汽車(chē)200,567.0 8戴姆勒克萊斯勒戴姆勒克萊斯勒汽車(chē)汽車(chē)190,191.4 9康菲康菲煉油煉油172,451.0 10道達(dá)爾道達(dá)爾煉油煉油168,356.7 352008年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售378,799 2?？松梨诎？松梨跓捰蜔捰?72,824 3皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油355,782 4英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油291,438 5豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)230,201

21、 6雪佛龍雪佛龍煉油煉油210,783 7荷蘭國(guó)際集團(tuán)荷蘭國(guó)際集團(tuán)保險(xiǎn)保險(xiǎn) 201,516 8道達(dá)爾道達(dá)爾煉油煉油187,280 9通用汽車(chē)通用汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)182,347 10康菲康菲煉油煉油178,558 362009年財(cái)富全球年財(cái)富全球500強(qiáng)前強(qiáng)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元1皇家殼牌石油皇家殼牌石油煉油煉油458361 2?？松梨诎？松梨跓捰蜔捰?42851 3沃爾瑪沃爾瑪一般商品零售一般商品零售405607 4英國(guó)石油英國(guó)石油煉油煉油367053 5雪佛龍雪佛龍煉油煉油263159 6道達(dá)爾道達(dá)爾煉油煉油234674.1 7康菲康菲煉油

22、煉油230764 8荷蘭國(guó)際集團(tuán)荷蘭國(guó)際集團(tuán)保險(xiǎn)保險(xiǎn) 226577 9中石化中石化煉油煉油207814.5 10豐田汽車(chē)豐田汽車(chē)汽車(chē)汽車(chē)204352.3 372005年進(jìn)入全球年進(jìn)入全球500強(qiáng)的中國(guó)前強(qiáng)的中國(guó)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元31中國(guó)石化中國(guó)石化煉油煉油 75077 40國(guó)家電網(wǎng)國(guó)家電網(wǎng) 電力電力 71290 46中國(guó)石油天然氣中國(guó)石油天然氣 煉油煉油 67724 212中國(guó)人壽中國(guó)人壽 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 24981 224中國(guó)移動(dòng)通信中國(guó)移動(dòng)通信 電信電信 23958 229中國(guó)工商銀行中國(guó)工商銀行 銀行銀行 23445 262中國(guó)電信中國(guó)電

23、信 電信電信 21562 287中化集團(tuán)中化集團(tuán) 貿(mào)易貿(mào)易 20381 309寶鋼集團(tuán)寶鋼集團(tuán) 金屬金屬 19543 315中國(guó)建設(shè)銀行中國(guó)建設(shè)銀行 銀行銀行 19048 382006年進(jìn)入全球年進(jìn)入全球500強(qiáng)的中國(guó)前強(qiáng)的中國(guó)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元23中國(guó)石化中國(guó)石化煉油煉油 98784 32國(guó)家電網(wǎng)國(guó)家電網(wǎng) 電力電力 86984 39中國(guó)石油天然氣中國(guó)石油天然氣 煉油煉油 83556 199中國(guó)工商銀行中國(guó)工商銀行銀行銀行 29167 202中國(guó)移動(dòng)通信中國(guó)移動(dòng)通信 電信電信 28777 206 鴻海精密鴻海精密電子電子 28350 21

24、7中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn) 27389 255中國(guó)銀行中國(guó)銀行銀行銀行 23860 259和記黃埔和記黃埔多元化多元化 23474 266中國(guó)南方電網(wǎng)中國(guó)南方電網(wǎng) 電力電力 23105 392007年進(jìn)入全球年進(jìn)入全球500強(qiáng)的中國(guó)前強(qiáng)的中國(guó)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元17中國(guó)石化中國(guó)石化煉油煉油 131,636.0 24中國(guó)石油天然氣中國(guó)石油天然氣 煉油煉油 110,520.2 39國(guó)家電網(wǎng)國(guó)家電網(wǎng)電力電力107,185.5 154鴻海精密鴻海精密 電子電子 40,595.6 170中國(guó)工商銀行中國(guó)工商銀行銀行銀行36,832.9 180中國(guó)移動(dòng)

25、通信中國(guó)移動(dòng)通信 電信電信35,913.7 192中國(guó)人壽中國(guó)人壽 保險(xiǎn)保險(xiǎn)33,711.5 215中國(guó)銀行中國(guó)銀行 銀行銀行30,750.8 230中國(guó)建設(shè)銀行中國(guó)建設(shè)銀行 銀行銀行28,532.3 237中國(guó)南方電網(wǎng)中國(guó)南方電網(wǎng) 電力電力27,966.1 402008年進(jìn)入全球年進(jìn)入全球500強(qiáng)的中國(guó)前強(qiáng)的中國(guó)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元16中國(guó)石化中國(guó)石化煉油煉油 15926024國(guó)家電網(wǎng)國(guó)家電網(wǎng) 電力電力 13288525中國(guó)石油天然氣中國(guó)石油天然氣 煉油煉油 129798132鴻海精密工業(yè)鴻海精密工業(yè) 電子電子51828133中國(guó)工商銀行

26、中國(guó)工商銀行銀行銀行 51526148中國(guó)移動(dòng)通信中國(guó)移動(dòng)通信 電信電信 47055159中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn) 43440171中國(guó)建設(shè)銀行中國(guó)建設(shè)銀行銀行銀行 41307187中國(guó)銀行中國(guó)銀行銀行銀行 38904223中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀行銀行 34059412009年進(jìn)入全球年進(jìn)入全球500強(qiáng)的中國(guó)前強(qiáng)的中國(guó)前10名名排名排名公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)收入百萬(wàn)美元收入百萬(wàn)美元9中國(guó)石化中國(guó)石化煉油煉油 207814.5 13中國(guó)石油天然氣中國(guó)石油天然氣 煉油煉油 181122.6 15國(guó)家電網(wǎng)國(guó)家電網(wǎng)電力電力164135.9 92中國(guó)工商銀行中國(guó)工商銀行銀行銀行 70567

27、.5 99中國(guó)移動(dòng)通信中國(guó)移動(dòng)通信 電信電信 65015.1 109 鴻?？萍技瘓F(tuán)鴻?？萍技瘓F(tuán)電子電子 61860.6 125中國(guó)建設(shè)銀行中國(guó)建設(shè)銀行銀行銀行 57976.9 133中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn) 54534.1 145中國(guó)銀行中國(guó)銀行銀行銀行 51317.2 155中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀行銀行48063.2 42（二）產(chǎn)品觀(guān)念（二）產(chǎn)品觀(guān)念1、流行時(shí)間：、流行時(shí)間：2、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：3、企業(yè)的主要任務(wù)：、企業(yè)的主要任務(wù)：4、代表性的口號(hào)：、代表性的口號(hào)：5、缺陷：、缺陷：20世紀(jì)世紀(jì)30年代前年代前以生產(chǎn)的產(chǎn)品為中心以生產(chǎn)的產(chǎn)品為中心仍局限于仍局限于“以產(chǎn)定銷(xiāo)以

28、產(chǎn)定銷(xiāo)”抓產(chǎn)品質(zhì)量，抓特色產(chǎn)品抓產(chǎn)品質(zhì)量，抓特色產(chǎn)品好酒不怕巷子深好酒不怕巷子深一招鮮，吃遍天一招鮮，吃遍天只要有好的捕鼠器，顧客就會(huì)蜂擁而至地來(lái)購(gòu)買(mǎi)只要有好的捕鼠器，顧客就會(huì)蜂擁而至地來(lái)購(gòu)買(mǎi)只迷戀自己的產(chǎn)品，迷戀自己只迷戀自己的產(chǎn)品，迷戀自己的的“商業(yè)信譽(yù)商業(yè)信譽(yù)”，忽視需求。，忽視需求。43（三）推銷(xiāo)觀(guān)念（三）推銷(xiāo)觀(guān)念 1、流行時(shí)間：、流行時(shí)間：2、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：3、企業(yè)的主要任務(wù)：、企業(yè)的主要任務(wù)：4、代表性的口號(hào)：、代表性的口號(hào)：5、市場(chǎng)特點(diǎn)：、市場(chǎng)特點(diǎn)：20世紀(jì)世紀(jì)30年代至年代至40年代末年代末以推銷(xiāo)產(chǎn)品為中心，仍未從根以推銷(xiāo)產(chǎn)品為中心，仍未從根本上擺脫本上擺脫“以

29、產(chǎn)定銷(xiāo)以產(chǎn)定銷(xiāo)”的束縛的束縛千方百計(jì)地推銷(xiāo)產(chǎn)品千方百計(jì)地推銷(xiāo)產(chǎn)品我賣(mài)什么，人們就會(huì)買(mǎi)什么我賣(mài)什么，人們就會(huì)買(mǎi)什么賣(mài)方市場(chǎng)已轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)賣(mài)方市場(chǎng)已轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)44（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念1、流行時(shí)間：、流行時(shí)間：2、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：3、企業(yè)的主要任務(wù)：、企業(yè)的主要任務(wù)： 根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源盡量使目標(biāo)顧客滿(mǎn)意。根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源盡量使目標(biāo)顧客滿(mǎn)意。4、代表性的口號(hào)：、代表性的口號(hào)： 20世紀(jì)世紀(jì)50年代初年代初以消費(fèi)者為中心以消費(fèi)者為中心顧客需要什么，我就生產(chǎn)什么，銷(xiāo)售什么。顧客需要什么，我就生產(chǎn)什么，銷(xiāo)售什么。455、市場(chǎng)特點(diǎn)：、

30、市場(chǎng)特點(diǎn)：手段：手段：管理體制：管理體制：業(yè)務(wù)范圍：業(yè)務(wù)范圍：高壓式的高壓式的“硬賣(mài)硬賣(mài)”誘導(dǎo)式的誘導(dǎo)式的“軟賣(mài)軟賣(mài)”以生產(chǎn)為中心的舊的管理體制以生產(chǎn)為中心的舊的管理體制以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心的新的管理體制以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心的新的管理體制只重視流通中的銷(xiāo)售只重視流通中的銷(xiāo)售滿(mǎn)足顧客需要的全過(guò)程滿(mǎn)足顧客需要的全過(guò)程46從推銷(xiāo)觀(guān)念發(fā)展到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從推銷(xiāo)觀(guān)念發(fā)展到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，標(biāo)志著營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念質(zhì)的變化。標(biāo)志著營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念質(zhì)的變化。47（五）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念（五）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念1、是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不斷發(fā)展和不斷完善的社會(huì)過(guò)程。、是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不斷發(fā)展和不斷完善的社會(huì)過(guò)程。2、它在發(fā)展中不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)要滿(mǎn)足消費(fèi)者目前的期望

31、和需求，而且還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要、它在發(fā)展中不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)要滿(mǎn)足消費(fèi)者目前的期望和需求，而且還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要考慮社會(huì)利益和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?？紤]社會(huì)利益和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 48三、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展三、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展（一）生產(chǎn)理念（一）生產(chǎn)理念1、基本觀(guān)點(diǎn)：、基本觀(guān)點(diǎn)： 消費(fèi)者可以接受任何買(mǎi)得到和買(mǎi)得起的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。消費(fèi)者可以接受任何買(mǎi)得到和買(mǎi)得起的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。 2、保險(xiǎn)公司的任務(wù)：、保險(xiǎn)公司的任務(wù)： 努力提高效率，降低成本，提供更多的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。努力提高效率，降低成本，提供更多的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。 493、產(chǎn)生和適用的條件：、產(chǎn)生和適用的條件：（1）保險(xiǎn)市場(chǎng)上需求超過(guò)供給，保險(xiǎn)人之間競(jìng)爭(zhēng)較弱甚至于毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)

32、，消費(fèi)者投保）保險(xiǎn)市場(chǎng)上需求超過(guò)供給，保險(xiǎn)人之間競(jìng)爭(zhēng)較弱甚至于毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者投保選擇余地很??；選擇余地很小；（2）保險(xiǎn)險(xiǎn)種費(fèi)率太高，只有科學(xué)準(zhǔn)確地厘定費(fèi)率并提高效率，降低成本，從而降）保險(xiǎn)險(xiǎn)種費(fèi)率太高，只有科學(xué)準(zhǔn)確地厘定費(fèi)率并提高效率，降低成本，從而降低保險(xiǎn)商品的價(jià)格才能擴(kuò)大銷(xiāo)路。低保險(xiǎn)商品的價(jià)格才能擴(kuò)大銷(xiāo)路。504、市場(chǎng)缺陷：、市場(chǎng)缺陷：（1）保險(xiǎn)市場(chǎng)主體單一，許多險(xiǎn)種的供應(yīng)還不能充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，基本上是）保險(xiǎn)市場(chǎng)主體單一，許多險(xiǎn)種的供應(yīng)還不能充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，基本上是“賣(mài)方市場(chǎng)賣(mài)方市場(chǎng)”。（2）隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)格局的變化，當(dāng)獨(dú)家壟斷保險(xiǎn)市場(chǎng)的局面被多家競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局）隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)格局的

33、變化，當(dāng)獨(dú)家壟斷保險(xiǎn)市場(chǎng)的局面被多家競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局取而代之后，這種理念的適用范圍愈來(lái)愈小。取而代之后，這種理念的適用范圍愈來(lái)愈小。51（二）產(chǎn)品理念（二）產(chǎn)品理念1、基本觀(guān)點(diǎn)：、基本觀(guān)點(diǎn)： 消費(fèi)者最樂(lè)意接收高質(zhì)量的險(xiǎn)種，只要險(xiǎn)種好，不怕沒(méi)人保；只要有特色險(xiǎn)種，消費(fèi)者最樂(lè)意接收高質(zhì)量的險(xiǎn)種，只要險(xiǎn)種好，不怕沒(méi)人保；只要有特色險(xiǎn)種，自然會(huì)顧客盈門(mén)。自然會(huì)顧客盈門(mén)。2、保險(xiǎn)公司的任務(wù)：、保險(xiǎn)公司的任務(wù)： 多開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一些高質(zhì)量有特色的險(xiǎn)種。多開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一些高質(zhì)量有特色的險(xiǎn)種。 523、產(chǎn)生和適用的條件：、產(chǎn)生和適用的條件： 該理念在商品經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的時(shí)代，在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不甚激烈的背景下，也該理念在商品經(jīng)

34、濟(jì)不太發(fā)達(dá)的時(shí)代，在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不甚激烈的背景下，也許還有一定的道理。許還有一定的道理。4、缺陷：、缺陷： 產(chǎn)品理念會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品理念會(huì)導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近祝癥營(yíng)銷(xiāo)近祝癥”，即公司把注意力放在險(xiǎn)種本身，而不是放，即公司把注意力放在險(xiǎn)種本身，而不是放在消費(fèi)者的真正需要上。在消費(fèi)者的真正需要上。53（三）推銷(xiāo)理念（三）推銷(xiāo)理念1、基本觀(guān)點(diǎn)：、基本觀(guān)點(diǎn)： 推銷(xiāo)理念是假設(shè)保險(xiǎn)公司若不大力刺激消費(fèi)者的興趣，消費(fèi)者就不會(huì)向該公司投推銷(xiāo)理念是假設(shè)保險(xiǎn)公司若不大力刺激消費(fèi)者的興趣，消費(fèi)者就不會(huì)向該公司投保，或者投保的人很少。保，或者投保的人很少。 2、保險(xiǎn)公司的任務(wù)：、保險(xiǎn)公司的任務(wù)： 它只是著眼于現(xiàn)有險(xiǎn)種的推銷(xiāo)，只顧千

35、方百計(jì)地把險(xiǎn)種推銷(xiāo)出去。它只是著眼于現(xiàn)有險(xiǎn)種的推銷(xiāo)，只顧千方百計(jì)地把險(xiǎn)種推銷(xiāo)出去。 543、缺陷：、缺陷：（1）它基本上仍然沒(méi)有脫離以生產(chǎn)為中心，）它基本上仍然沒(méi)有脫離以生產(chǎn)為中心，“以產(chǎn)定銷(xiāo)以產(chǎn)定銷(xiāo)”的范疇。的范疇。（2）不注重售出后消費(fèi)者是否滿(mǎn)意，以及如何滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，達(dá)到消費(fèi)者的完）不注重售出后消費(fèi)者是否滿(mǎn)意，以及如何滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，達(dá)到消費(fèi)者的完全滿(mǎn)意，則沒(méi)有給予足夠的重視。全滿(mǎn)意，則沒(méi)有給予足夠的重視。55（四）營(yíng)銷(xiāo)理念（四）營(yíng)銷(xiāo)理念1、基本觀(guān)點(diǎn)：、基本觀(guān)點(diǎn)：（1）它以消費(fèi)者的需要和欲望為導(dǎo)向，以整體營(yíng)銷(xiāo)為手段，來(lái)取得消費(fèi)者的滿(mǎn)意，）它以消費(fèi)者的需要和欲望為導(dǎo)向，以整體營(yíng)銷(xiāo)為手

36、段，來(lái)取得消費(fèi)者的滿(mǎn)意，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（2）發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿(mǎn)足它們。）發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿(mǎn)足它們。（3）設(shè)計(jì)能夠銷(xiāo)售出去的險(xiǎn)種，而不是推銷(xiāo)你能夠開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種。）設(shè)計(jì)能夠銷(xiāo)售出去的險(xiǎn)種，而不是推銷(xiāo)你能夠開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種。56（4）市場(chǎng)不是處于生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)；不是供給決定需求，而是需求引起）市場(chǎng)不是處于生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)；不是供給決定需求，而是需求引起供給。供給。（5）哪里有需求，哪里就有市場(chǎng)，有了需求和市場(chǎng)，然后才有生產(chǎn)和供給。）哪里有需求，哪里就有市場(chǎng)，有了需求和市場(chǎng)，然后才有生產(chǎn)和供給。2、保險(xiǎn)公司的任務(wù)：、保險(xiǎn)公司的任務(wù)： 注重售后服務(wù)，力求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、

37、更充分地滿(mǎn)足消費(fèi)者的一切需要，并由注重售后服務(wù)，力求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更充分地滿(mǎn)足消費(fèi)者的一切需要，并由此實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。此實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。57（五）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念（五）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念是一種消費(fèi)者、公司與社會(huì)三位一體的營(yíng)銷(xiāo)理念，是保險(xiǎn)公司社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念是一種消費(fèi)者、公司與社會(huì)三位一體的營(yíng)銷(xiāo)理念，是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展的一個(gè)最高、最完善的階段。營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展的一個(gè)最高、最完善的階段。 58四、保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念四、保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念（一）以顧客為中心，（一）以顧客為中心，“顧客滿(mǎn)意顧客滿(mǎn)意”是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的精髓。是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的精髓。1、以顧客為中心：就是要以員工利益和消費(fèi)者的利益

38、為重。、以顧客為中心：就是要以員工利益和消費(fèi)者的利益為重。 思考：思考：誰(shuí)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的顧客？誰(shuí)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的顧客？592、顧客滿(mǎn)意（、顧客滿(mǎn)意（TCS）：）： 就是以整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為手段，來(lái)創(chuàng)造使消費(fèi)者滿(mǎn)意并達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的消費(fèi)者導(dǎo)向型的就是以整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為手段，來(lái)創(chuàng)造使消費(fèi)者滿(mǎn)意并達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 60案例案例1：麥當(dāng)勞的：麥當(dāng)勞的“QSCV”的經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)營(yíng)理念Qquality從管理經(jīng)營(yíng)到具體產(chǎn)品的選料、加工，每一個(gè)具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說(shuō)明。從管理經(jīng)營(yíng)到具體產(chǎn)品的選料、加工，每一個(gè)具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說(shuō)明。Sservice它包括點(diǎn)破建筑

39、的快適感、營(yíng)業(yè)時(shí)間的方便性、銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度等。它包括點(diǎn)破建筑的快適感、營(yíng)業(yè)時(shí)間的方便性、銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度等。C cleanliness麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。Vvalue 麥當(dāng)勞的食品營(yíng)養(yǎng)經(jīng)過(guò)科學(xué)配比，營(yíng)養(yǎng)豐富，價(jià)格合理，提供原有價(jià)值的高品質(zhì)物品給顧麥當(dāng)勞的食品營(yíng)養(yǎng)經(jīng)過(guò)科學(xué)配比，營(yíng)養(yǎng)豐富，價(jià)格合理，提供原有價(jià)值的高品質(zhì)物品給顧客。客。61案例案例2：海爾的服務(wù)理念：海爾的服務(wù)理念“原則一，用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。用戶(hù)操作不當(dāng)，可參照原則一執(zhí)行。原則一，用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。用戶(hù)操作不當(dāng)，可參照原則一執(zhí)行?！薄坝脩?hù)的難題就是我們的課題。用戶(hù)的難題就是我們的課題

40、?！薄盀槟阍O(shè)計(jì)，讓你滿(mǎn)意。為你設(shè)計(jì)，讓你滿(mǎn)意。”“用戶(hù)就是我們的衣食父母。用戶(hù)就是我們的衣食父母?！薄昂栒嬲\(chéng)到永遠(yuǎn)。海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。” 張瑞敏希望海爾的服務(wù)能真正達(dá)到這樣兩點(diǎn)：一是不斷向用戶(hù)提供意料之外的滿(mǎn)足，張瑞敏希望海爾的服務(wù)能真正達(dá)到這樣兩點(diǎn)：一是不斷向用戶(hù)提供意料之外的滿(mǎn)足，二是讓用戶(hù)在使用海爾的產(chǎn)品時(shí)毫無(wú)怨言。二是讓用戶(hù)在使用海爾的產(chǎn)品時(shí)毫無(wú)怨言。62（1）為什么顧客的滿(mǎn)意會(huì)變得如此重要呢？）為什么顧客的滿(mǎn)意會(huì)變得如此重要呢？首先，是由于消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值觀(guān)的轉(zhuǎn)變。首先，是由于消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值觀(guān)的轉(zhuǎn)變。 消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀(guān)經(jīng)歷了三個(gè)階段：消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀(guān)經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段是理性

41、消費(fèi)階段第一個(gè)階段是理性消費(fèi)階段 第二個(gè)階段是感覺(jué)消費(fèi)階段第二個(gè)階段是感覺(jué)消費(fèi)階段第三個(gè)階段是情感消費(fèi)階段第三個(gè)階段是情感消費(fèi)階段 63其次，企業(yè)在面對(duì)新老顧客群體時(shí)所付出的成本不同。其次，企業(yè)在面對(duì)新老顧客群體時(shí)所付出的成本不同。 通常吸引一個(gè)新顧客要比保持通常吸引一個(gè)新顧客要比保持一個(gè)老顧客花更多的時(shí)間和精力一個(gè)老顧客花更多的時(shí)間和精力64最后，讓顧客滿(mǎn)意實(shí)際上是一種最后，讓顧客滿(mǎn)意實(shí)際上是一種“雙贏雙贏”行為。行為。 由于在購(gòu)買(mǎi)和使用該企業(yè)產(chǎn)品或享受到了企業(yè)的良好服務(wù)以后，他會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)該企由于在購(gòu)買(mǎi)和使用該企業(yè)產(chǎn)品或享受到了企業(yè)的良好服務(wù)以后，他會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品；業(yè)的產(chǎn)品； 他還會(huì)

42、對(duì)他人說(shuō)該企業(yè)的好話(huà)，成為企業(yè)的義務(wù)宣傳員；他還會(huì)對(duì)他人說(shuō)該企業(yè)的好話(huà)，成為企業(yè)的義務(wù)宣傳員； 他會(huì)較少注意競(jìng)爭(zhēng)者的品牌和廣告；他會(huì)較少注意競(jìng)爭(zhēng)者的品牌和廣告； 他還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的其他產(chǎn)品等等。他還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的其他產(chǎn)品等等。 65（2）如何做到）如何做到“使顧客滿(mǎn)意使顧客滿(mǎn)意”？首先，要滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求。首先，要滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求。按照客戶(hù)的需要經(jīng)營(yíng)商品按照客戶(hù)的需要經(jīng)營(yíng)商品 目前主推險(xiǎn)種由誰(shuí)決定？目前主推險(xiǎn)種由誰(shuí)決定？ 什么是好險(xiǎn)種？什么是好險(xiǎn)種？ 維護(hù)顧客的利益維護(hù)顧客的利益 66維護(hù)顧客的利益，將使顧客滿(mǎn)意，維護(hù)顧客的利益，將使顧客滿(mǎn)意，而滿(mǎn)意的顧客會(huì)為你帶來(lái)更多的顧客，而滿(mǎn)意的顧客會(huì)為你帶來(lái)更多的顧客，這就是營(yíng)銷(xiāo)中的辯證法。這就是營(yíng)銷(xiāo)中的辯證法。67其次，要不斷開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求。其次，要不斷開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求。最后，適應(yīng)顧客需求變化。最后，適應(yīng)顧客需求變化。 因家庭角色變化而導(dǎo)致的需求變化。因家庭角色變化而導(dǎo)致的需求變化。 由于經(jīng)濟(jì)條件的變化而引起新的需求變化。由于經(jīng)濟(jì)條件的變化而引起新的需求變化。 新產(chǎn)品的出現(xiàn)必然喚起新的需求。新產(chǎn)品的出現(xiàn)必然喚起新的需求。68（3）對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為達(dá)到保戶(hù)的滿(mǎn)意應(yīng)遵循以下原則：）對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為達(dá)到保戶(hù)的滿(mǎn)意應(yīng)遵循以下原則： 讓消費(fèi)者買(mǎi)而非保險(xiǎn)人賣(mài)讓消費(fèi)者買(mǎi)而非保險(xiǎn)人賣(mài) “雙贏雙贏”行為行為 進(jìn)行市場(chǎng)研究