天友集團(tuán)入駐新世紀(jì)百貨公司的談判

1、關(guān)于天友集團(tuán)入駐新世紀(jì)百貨公司的談判一：主持人：本次談判的內(nèi)容為：2013年4月20號(hào)，天友乳業(yè)股份有限公司與新世紀(jì)百貨公司在新世紀(jì)集團(tuán)會(huì)議室，進(jìn)行關(guān)于天友集團(tuán)入駐新世紀(jì)百貨公司的談判。接下來(lái)，我簡(jiǎn)單介紹一下雙方企業(yè)背景。甲方：天友乳業(yè)股份有限公司重慶市天友乳業(yè)股份有限公司是由原重慶市乳品公司改制、重組而來(lái)的一家具有50多年悠久歷史的專業(yè)乳制品加工企業(yè)，公司股東由重慶市農(nóng)墾控股（集團(tuán)）有限公司、新希望乳業(yè)控股有限公司等五家公司組成。公司以加工經(jīng)營(yíng)乳制品為主，兼營(yíng)酒店，總部設(shè)有9部2室，下設(shè)兩個(gè)乳品加工廠、奶源分公司、重慶銷售分公司、貴州銷售分公司、物流分公司、市級(jí)技術(shù)中心、天友牧業(yè)、天友百特畜

2、牧有限公司和四星級(jí)銀河大酒店，并收購(gòu)四川省西塔乳業(yè)有限公司，現(xiàn)有從業(yè)人員近3000人。截止2010年12月底，公司總資產(chǎn)7.6億元人民幣，其中注冊(cè)資本1億元乙方：新世紀(jì)百貨公司 重慶新世紀(jì)百貨成立于1995年1月29日，是重慶著名大型零售企業(yè)，目前已擁有15家綜合商場(chǎng)，55家連鎖超市，遍及22個(gè)區(qū)縣，由開業(yè)當(dāng)年的銷售1.67億元、利潤(rùn)663萬(wàn)元，發(fā)展到2007年銷售89億元，利潤(rùn)超2億元；從開業(yè)的一個(gè)店擴(kuò)展到今天的65個(gè)店，賣場(chǎng)面積從9000平方米猛增到目前的42萬(wàn)平方米，發(fā)展迅猛，業(yè)績(jī)驕人。新世紀(jì)百貨在消費(fèi)者中享有良好的口碑及印象，與重慶市民的生活息息相關(guān)，大到家用電器、衣裝行頭，小到柴米油

3、鹽，消費(fèi)者與新世紀(jì)百貨都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。正是由于廣大消費(fèi)者的信賴與喜愛，新世紀(jì)百貨才擁有了今天的輝煌。下面，請(qǐng)雙方代表進(jìn)場(chǎng)，并由雙方助理陳述各自觀點(diǎn)。二：相互介紹：甲方：天友乳業(yè)股份有限公司甲方助理： 我公司是西南地區(qū)最大的乳制品加工企業(yè)，2007年實(shí)現(xiàn)液態(tài)奶銷量13.36萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入5.61億元。天友乳業(yè)在西南乳制品行業(yè)率先通過(guò)ISO9000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和HACCP食品安全管理體系認(rèn)證，并有8個(gè)產(chǎn)品通過(guò)了綠色食品認(rèn)證。公司擁有兩個(gè)國(guó)內(nèi)一流的大型現(xiàn)代化乳品加工廠和25萬(wàn)噸/年牛奶加工能力，生產(chǎn)巴氏消毒奶、酸奶、乳酸飲料、風(fēng)味奶、超高溫?zé)o菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列80多個(gè)乳制

4、品品種。發(fā)展到這個(gè)規(guī)模后，管理層發(fā)現(xiàn)，需要把企業(yè)做大，讓我們的產(chǎn)品走向全國(guó)。新世紀(jì)百貨公司作為重慶著名大型零售企業(yè)，從各方面來(lái)說(shuō)都是我們公司最優(yōu)的選擇，所以我們真誠(chéng)期待與貴方的合作。乙方：新世紀(jì)百貨公司乙方助理： 自開業(yè)以來(lái)，我公司相繼榮獲“全國(guó)文明單位”、“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”、“中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)”和 “全國(guó)金鼎（品牌）百貨店”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。商務(wù)部2006年10月26日公布全國(guó)9個(gè)試點(diǎn)城市零售業(yè)分等定級(jí)評(píng)定結(jié)果，新世紀(jì)百貨世紀(jì)新都榮獲金鼎百貨店品牌店稱號(hào)。解放碑商都、凱瑞商都、萬(wàn)州商都、瑞成商都、江南商都、涪陵商都均被評(píng)為達(dá)標(biāo)店。2004年至2006年，新世紀(jì)百貨連續(xù)三年占據(jù)重慶百貨業(yè)市場(chǎng)份

5、額第一。其中新世紀(jì)百貨世紀(jì)新都、解放碑商都、凱瑞商都分別占據(jù)了重慶零售業(yè)單店銷售的前三甲。目前，我公司已經(jīng)站在一個(gè)新的歷史發(fā)展起點(diǎn)上。公司在“十一五”期間將繼續(xù)堅(jiān)持立足新重慶，拓展大西南，走向全國(guó)，全力將新世紀(jì)百貨創(chuàng)建成為全國(guó)一流商業(yè)名牌企業(yè)。我方相信我們的合作一定是錦上添花。 三、開始談判 1、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 乙方經(jīng)理：很高興貴公司選擇與我公司合作，但是貴公司的商品也不是隨隨便便就能進(jìn)入我超市銷售的，關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我公司多方調(diào)查，首先我公司決定收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不得少于50萬(wàn)！” 甲方經(jīng)理：“呵呵！這么高！我們之前也打聽了不少場(chǎng)子的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)了，貴公司可是最高的。我考慮一下。不過(guò)你這也太高了 乙方經(jīng)

6、理：“我公司出價(jià)這么高當(dāng)然有我們的原因了，下面由我公司的市場(chǎng)部部長(zhǎng)對(duì)定出此次價(jià)格的原因進(jìn)行詳細(xì)解釋?！币曳绞袌?chǎng)部部長(zhǎng)：自開業(yè)以來(lái)，我公司相繼榮獲“全國(guó)文明單位”、“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”、“中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)”和 “全國(guó)金鼎（品牌）百貨店”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。新世紀(jì)百貨在消費(fèi)者中享有良好的口碑及印象，與市民的生活息息相關(guān)，大到家用電器、衣裝行頭，小到柴米油鹽，消費(fèi)者與新世紀(jì)百貨都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。所以百姓喜歡到我超市選購(gòu)商品，也因此，許多商家都選擇在我公司出售他們的商品，由于場(chǎng)地所限，我公司在確保商品無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的情況下，當(dāng)然也要考慮本公司的利益，所以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都定在了這個(gè)價(jià)位。如果貴公司的商品是好的商品，

7、再加上我公司的宣傳這雙重保證下，那么在不久的將來(lái)也必定能將此筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)賺回來(lái)?！?甲方經(jīng)理：畢竟我方商品初入市場(chǎng)，是贏得老百姓認(rèn)可的第一步，再加上客觀因素太多，你方也不能這么絕對(duì)的保證銷售量，因此，我方認(rèn)為，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)應(yīng)該再少一些，我公司經(jīng)過(guò)多方面考慮，所以決定出價(jià)40萬(wàn)。乙方經(jīng)理：那我們考慮一下。乙方算一算） 乙方財(cái)務(wù)部： “這樣吧，按照行規(guī)！你也不要令我難做，我們各退一步吧，45萬(wàn)。（甲方算一算） 甲方財(cái)務(wù)部：“40萬(wàn)已經(jīng)不少了，雖然這個(gè)是新入市場(chǎng)的品牌,但發(fā)展前景很好，在其他省市也有很好的銷量，因此我相信我公司的商品會(huì)給貴公司帶來(lái)不少效益的！”（考慮中） 乙方經(jīng)理：“那好吧！ 就這樣進(jìn)場(chǎng)費(fèi)基本

8、搞定。 2、 價(jià)格 甲方經(jīng)理：非常感謝貴公司在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)方面給予我方的優(yōu)惠，下面我們來(lái)研究一下零售價(jià)的問(wèn)題，具體情況將由我公司的銷售部部長(zhǎng)做詳細(xì)介紹。銷售部部長(zhǎng)：根據(jù)我公司商品在其他省市的售價(jià)情況，我公司的供貨價(jià)為每盒3.5元，一箱24盒裝的供貨價(jià)為84元，至于銷量方面，我公司希望貴公司一次能夠進(jìn)貨50萬(wàn)箱。乙方銷售部部長(zhǎng)：“你的供貨價(jià)格太高了！而且進(jìn)貨數(shù)量也太大?！?甲方：“是嗎？這可是我們的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)?！?乙方：“不行。蒙牛在我這里供貨價(jià)是3元，而且蒙牛在我公司的銷量也是很好的?！?甲方：“呵呵，因?yàn)槲夜具€不能確定在貴公司的銷量，所以才要求貴公司第一次進(jìn)貨50萬(wàn)箱，用來(lái)防止貴公司蒙牛產(chǎn)品銷量

9、過(guò)高，想通過(guò)高貨量進(jìn)行促銷，而得以保證我公司的利益?！?乙方：“對(duì)我這么沒(méi)信心嗎？我這個(gè)場(chǎng)子蒙牛能做到65萬(wàn)箱。”甲反問(wèn)對(duì)方“那我這個(gè)品牌能做多少量？” 對(duì)方遲疑不肯回答。 甲這時(shí)候趁機(jī)說(shuō)“你這個(gè)場(chǎng)子一個(gè)月蒙牛65萬(wàn)箱，其它品牌幾十萬(wàn)箱，”一口氣說(shuō)完停頓看對(duì)方反應(yīng)。兩分鐘后說(shuō)“據(jù)我估計(jì)，我的銷量大概是40萬(wàn)箱（數(shù)字，這個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，為你的基本量）。” 乙方：“你也太看不起我這個(gè)場(chǎng)子了吧！” 甲反問(wèn)“那你到底能做多少量？” 對(duì)方又遲疑。 甲這時(shí)候語(yǔ)氣放松說(shuō)“我說(shuō)的這個(gè)量大家都好做，對(duì)于你來(lái)說(shuō)是輕而易舉的事” 乙方：“你的價(jià)格還是太高！這樣你的零售價(jià)格很難定?！奔追剑骸澳悄憔烤鼓茏龆嗌倭?？這樣吧，你能做什么量就享有什么樣的價(jià)格，大家有個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒(méi)有優(yōu)惠，我們講求的是量大從優(yōu)。至于零售價(jià)格嘛！場(chǎng)子是你的怎么定價(jià)你說(shuō)了算?！?乙方遲疑了一段時(shí)間說(shuō)“那好吧！零售價(jià)和蒙牛一樣。