大客戶管理：人脈不等于一切(一)

1、大客戶管理：人脈不等于一切 一企業(yè) 80%的業(yè)務(wù)來源于大客戶。如今，對(duì)大客戶的管理已被很多公司 列入銷售管理的重要議程。 不久前，惠普商學(xué)院的 ?大客戶銷售技巧? 課堂上，中國(guó)惠普戰(zhàn)略工程開展部總經(jīng)理郭京以親身經(jīng)歷向 學(xué)員講解了大客戶管理的關(guān)鍵原那么。人脈不等于一切生意場(chǎng)上，人脈的重要性無可否認(rèn)，但它并非業(yè)務(wù)成功的唯一關(guān)鍵。 很多人選擇做銷售工作，是出于對(duì)自身人際關(guān)系和行業(yè)背景的考慮。 但他們的成功與否，往往不取決于自己所擁有的關(guān)系鏈，而在于他們 是否具備在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間把關(guān)系轉(zhuǎn)化成合作時(shí)機(jī)的判斷力與執(zhí)行力。同 樣，對(duì)于沒有關(guān)系根底的銷售新手，等待他們的也并不總是失敗。在 當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的

2、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、渠道、效勞等相關(guān)因素才是 客戶最關(guān)心的要素。郭京專門舉了個(gè)例子來說明這個(gè)問題。有一次， 某公司的業(yè)務(wù)代表們接手一單業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)公司還未能與客戶簽約，而 該業(yè)務(wù)一周后很可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的恰好是一名新 人，他困惑地問： “我與對(duì)方?jīng)]有絲毫關(guān)系， 怎么辦呢？ 同事和他一起 分析后發(fā)現(xiàn)，雙方一直沒簽合同的原因有三：一是對(duì)方高層主管有不 同意見，二是財(cái)務(wù)資金沒有到位，三是該工程有一定的超前性。于是 他們決定直接與客戶的 “一把手 面談，就這樣，這位沒有任何關(guān)系的新 人來到客戶公司。盡管對(duì)方公司的門衛(wèi)連門都不讓進(jìn)，這位新人還是 花了幾個(gè)小時(shí)與他聊天，終于得知客戶負(fù)責(zé)人正在開會(huì)，于

3、是他就站 在門口等候，直到晚上八點(diǎn)才看到該負(fù)責(zé)人下班出來。他立即迎上去 自我介紹：我是某公司的業(yè)務(wù)代表，已經(jīng)在這里等您一天了，希望您 能給我一個(gè)陳述業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)。一番交談后，他的誠(chéng)心打動(dòng)了這位負(fù)責(zé) 人，結(jié)果拿下了定單。后來他們才知道，之前正是這名負(fù)責(zé)人對(duì)該項(xiàng) 目有不同意見。風(fēng)格矩陣圖了解關(guān)鍵人物風(fēng)格可見，在銷售過程中，對(duì)關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當(dāng)重要。 郭京強(qiáng)調(diào)：了解關(guān)鍵客戶的性格與做事風(fēng)格是與其進(jìn)行合作的根底。接著，他用風(fēng)格矩陣圖向?qū)W員們介紹了關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格： 領(lǐng)導(dǎo) 型、施加影響型、檢查型和跟隨型。領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比擬重視目標(biāo)， 做事直接，能迅速?zèng)Q策。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以銷 售人員要用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。施加 影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時(shí)，他喜歡 把幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人召集起來一同商討， 更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或效勞。 對(duì)此類決策者，銷售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展 與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。跟隨型的決策者較注重平安，希望與其他 高層保持意見一致。而檢查型的決策者那么更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性 與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)置的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。最后郭京指出, 做好關(guān)鍵決策者的風(fēng)格分析并不夠，大客戶管理依靠的不僅是時(shí)機(jī)與 關(guān)系，它更依托于一套成熟的客戶效勞體系及制度。因此，公司內(nèi)部