代理商日常工作要求和拜訪技巧

1、代理商日常工作要求和拜訪技巧強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：1、 成為格蘭仕代理商的條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點(diǎn)積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。人員實(shí)力：業(yè)務(wù)員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會(huì)城市或重點(diǎn)市場(chǎng)）有12名業(yè)務(wù)員，二級(jí)市場(chǎng)（即每一地級(jí)市）最少配備一名業(yè)務(wù)人員道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。2、 格蘭仕代理商的職責(zé)（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的義

2、務(wù)）實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)?？蛻艄芾恚簩?duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的不同情況，分別予以支持、限制、取消。市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈(zèng)品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的正常到位。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。執(zhí)行及配

3、合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心的各項(xiàng)工作，包括所有贈(zèng)品發(fā)放、階段性政策的到位，活動(dòng)人員、資源的配合。對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題，思路困惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤，培訓(xùn)工作。3、 對(duì)代理商進(jìn)行分類首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶進(jìn)行劃分其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分4、 對(duì)不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次對(duì)A級(jí)客戶：1) A級(jí)客戶進(jìn)貨額占總銷售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。2) 密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。3)不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，

4、并且熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。4)針對(duì)此類客戶營(yíng)銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，B級(jí)客戶：B級(jí)客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周1-2次，但要求其每月至少對(duì)下線客戶走訪2-3次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。C級(jí)客戶：C級(jí)客戶進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類客戶,針對(duì)此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪2-3次即可。強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來(lái)的問(wèn)題有那些：1、 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來(lái)，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營(yíng)銷中心經(jīng)理

5、或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商核對(duì)帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。2、 按公司年度銷售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù)的完成。3、 對(duì)代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。4、 協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，包括終端支持管理和市場(chǎng)推廣。5、 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。6、 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。7、 公司與代理商之間往來(lái)的合同以及其它項(xiàng)目的往來(lái)。代理商拜訪的流程：1、代理商拜訪的目的：1）爭(zhēng)取新的回款和壓貨2）對(duì)代理商的庫(kù)存進(jìn)行盤庫(kù)，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利3）公司銷售政策的分解和執(zhí)行。4）協(xié)助代理商進(jìn)行

6、我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。5）對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問(wèn)題。2、由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場(chǎng)采取了區(qū)域代理制的方式，以營(yíng)銷中心為單位所轄的區(qū)域同時(shí)有幾個(gè)代理商的狀況，鑒于此建議營(yíng)銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，對(duì)代理商的拜訪仍然要進(jìn)行路線的選擇和拜訪時(shí)間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場(chǎng)和進(jìn)行終端巡視。3、代理商日常拜訪的八個(gè)步驟:成功代理商拜訪的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間7）分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估6）找出解決的方

7、案弁實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員2）拜訪前的準(zhǔn)備工作1）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察1）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察主要通過(guò)對(duì)零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機(jī)型、輔銷機(jī)型、滯銷機(jī)型等）和終端庫(kù)存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。授集競(jìng)品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及

8、時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開展方向的調(diào)整。對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)銷售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用。對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2）拜訪前的準(zhǔn)備工作請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；將在市場(chǎng)走訪期間的問(wèn)題分類匯總；公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；與代理商往來(lái)的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；對(duì)上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問(wèn)題；是否召開代理商業(yè)務(wù)和營(yíng)中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn),如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容

9、、時(shí)間和解決的主要問(wèn)題；是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定3首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)的部門和人員到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉(cāng)庫(kù)或物流部門及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫(kù)存掌握最新的資料，對(duì)代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道目前庫(kù)存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況拜訪代理商財(cái)務(wù)部門：?對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn),和分析。?了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。?對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。?同客戶的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系?對(duì)代理商

10、階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對(duì)代理商有授信額度處于安全狀態(tài)，尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4） 拜訪代理商負(fù)責(zé)人對(duì)目前渠道和終端存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并找出解決的措施對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。對(duì)公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。對(duì)代理商庫(kù)存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場(chǎng)管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行

11、溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；對(duì)竟品的壓制和打擊的問(wèn)題。對(duì)階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題庫(kù)存問(wèn)題，代理商的庫(kù)存問(wèn)題、終端庫(kù)存問(wèn)題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開展的問(wèn)題；對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問(wèn)題；階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場(chǎng)管控的問(wèn)題；對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問(wèn)題營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問(wèn)題；對(duì)階段的市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心

12、；6） 找出解決的方案并實(shí)施對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過(guò)活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問(wèn)題基本上不外乎，庫(kù)存過(guò)大、庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針對(duì)此根據(jù)問(wèn)題的原因，及時(shí)的通過(guò)活動(dòng)推廣的方式或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理定期對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決問(wèn)題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。針對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)和銷售規(guī)模進(jìn)行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。定期

13、對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。對(duì)階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，具體到格蘭仕產(chǎn)品，零售終端有如下要求：?中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。?零售終端必須位于商業(yè)區(qū)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥ΑＴ诘丶?jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)，必須是當(dāng)?shù)劁N售前13名的零售賣場(chǎng)。?必須主推格蘭仕產(chǎn)品，縣級(jí)市場(chǎng)必須保證對(duì)格蘭仕的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，

14、不得經(jīng)營(yíng)其他品牌。7） 分析拜訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估分析拜訪結(jié)果?各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒(méi)有原因何在？?下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？?對(duì)市場(chǎng)匯總的問(wèn)題有無(wú)落實(shí)和人員跟進(jìn)?階段銷售政策執(zhí)行和實(shí)施有無(wú)到為，如沒(méi)有，有何應(yīng)變措施對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估?工作績(jī)效：包括一級(jí)代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上架率，渠道維護(hù)。?工作合作度：包括一級(jí)代理商工作的積極性、工作的配合度、團(tuán)隊(duì)精神、業(yè)務(wù)配合等。?經(jīng)營(yíng)能力：包括一級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)手段的靈活性，分銷的能力，流動(dòng)資金的狀況，與其它品牌的合作度。?商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)格蘭仕公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。?社會(huì)關(guān)系：一級(jí)代理商

15、與工商、稅務(wù)、銀行的合作關(guān)系。8） 確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間確定雙方一起對(duì)市場(chǎng)巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端的拜訪，每月保證1-2次。對(duì)終端存在的問(wèn)題及時(shí)的安排人員落實(shí)和解決檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實(shí)情況；匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息，為下一步工作開展做鋪墊與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。4、其它溝通必須形成制度化（小測(cè)試）溝通是每一個(gè)人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺(jué)良好，真是這樣的嗎，你測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：1 ）你有沒(méi)有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2 ）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3 ）你有沒(méi)有一個(gè)

16、月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？4 ）你有沒(méi)有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？5 ）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？6 ）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)同事談心？答案是“有”的得1分，“沒(méi)有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格；你及格嗎？四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道（摘抄）1、一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商（客戶）打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容也是銷中經(jīng)理客戶經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作2 廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時(shí)又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。3 對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：堅(jiān)持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公

17、司的根本利益；對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)定原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。4 避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策我們的誠(chéng)意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來(lái)談去；如果我們僅僅就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情；我們可以暫時(shí)避開現(xiàn)在所談的實(shí)際問(wèn)題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。5 比較銷量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤(rùn)，這勢(shì)必造成一種矛盾。

18、對(duì)此，我們一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。6 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪；簡(jiǎn)單的一個(gè)電話，能起到多大的相互理解溝通作用??；營(yíng)銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。7 作好客戶經(jīng)營(yíng)銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。我們不但是把產(chǎn)品推出去賣給客戶就算萬(wàn)事大吉了，更重要的還需幫助客戶實(shí)現(xiàn)最終的零售；客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。8 對(duì)客戶的請(qǐng)吃請(qǐng)喝請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必須把握一個(gè)正確的度，俗話說(shuō)吃人家嘴短，拿人家手軟。9 言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過(guò)多（許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過(guò)多的毛?。?，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行；業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無(wú)信用的印象，就沒(méi)法再進(jìn)行工作開展了。10 注意個(gè)人形