超級(jí)談判專家

1、談判要點(diǎn) 常見(jiàn)的四種談判類型一、不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，死教條，以無(wú)知為主導(dǎo)，談判時(shí)必定干蠢事。驢我驢，我怕誰(shuí)！二、對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過(guò)活。狐烏鴉大嫂被騙的故事四、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。梟談判高手測(cè)試一：面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對(duì)手的善意。1、對(duì)2、錯(cuò)答案：一、寸步不讓，除非交換 讓步如存在于潛意識(shí)中是非常有害的。你的善意會(huì)使對(duì)方變本加厲。測(cè)試二：談判者唯一感

2、興趣的事只有取勝。1、對(duì)2、錯(cuò)3、要看事實(shí)指的是什么答案二、談判的目的不是“取勝”而 是“成功”談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平 衡善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的 商品。測(cè)試三（一）要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開(kāi)談判桌。1、對(duì)2、錯(cuò)3、也許測(cè)試三（二）你想出售自己的汽車，得知賣得好能15萬(wàn)，準(zhǔn)備在報(bào)紙上作廣告，這時(shí)一個(gè)人上門出16。5萬(wàn)并付現(xiàn)金，此時(shí)你將：1、二話不說(shuō)，立即成交。2、請(qǐng)他等廣告刊出后再談3、再討討價(jià)測(cè)試三（三）你想買汽車，正好廣告有一輛15萬(wàn)你中意的汽車，你只湊足14。3萬(wàn)，你找上門說(shuō)明你強(qiáng)烈的愿望，只有這么多，對(duì)方同意成交。你認(rèn)為：1、這個(gè)價(jià)格合適2、出價(jià)

3、高了3、慶祝做成一筆對(duì)自己有利的買賣 答案：三、談判者最不該做的事： 接受對(duì)方的第一次出價(jià)出價(jià)一定要回價(jià)。測(cè)試四：你承建一個(gè)水塔，合同中有延期罰款的條款，因?yàn)榉职淌┕び玫踯嚀p壞未能如期交工，以致影響工程的正常交工，這時(shí)你應(yīng)：1、檢查分包合同，找出分包商責(zé)任2、列舉該分包商的種種失誤，以傳真向他的上級(jí)投訴3、給對(duì)方經(jīng)理打電話 ，威脅要起訴，由對(duì)方承擔(dān)全部責(zé)任4、安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論你方工程師提出的解決方案四、不要光是抱怨，要通過(guò) 談判去彌補(bǔ)它主動(dòng)提出補(bǔ)救，當(dāng)然多為已方多想一點(diǎn)。不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非。也給對(duì)手一點(diǎn)余地。合理建議。測(cè)試五：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房

4、東會(huì)要求將租金提高20%，你將：1、主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%2、要求對(duì)方降低租金3、羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處五、談判基本錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議以前便主動(dòng)提出讓步的建議，或修改自己的建議讓對(duì)方提出反建議。單方善意的讓步不會(huì)軟化對(duì)方，反而會(huì) 更加強(qiáng)硬。測(cè)試六：你的一臺(tái)貨車在繁忙的周未前大梁折斷，正好你的朋友有一臺(tái)空閑的貨車并答應(yīng)租給你，直到你的車修好，他要你出一個(gè)字據(jù)，上面這么寫(xiě)：“一臺(tái)車，2000元，一周的租金?！闭?qǐng)問(wèn)你是：1、照辦2、堅(jiān)持簽一份正式的合同3、告訴對(duì)方，朋友之間何須什么字據(jù)4、要求寫(xiě)得更詳細(xì)一點(diǎn)答案：六、對(duì)談判者最有用的問(wèn)題：如何避免措辭含混的合同謹(jǐn)防上

5、當(dāng)，便宜沒(méi)好貨。不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，學(xué)會(huì)保護(hù)自己。測(cè)試七：你是一個(gè)光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)，幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四候機(jī)室，起飛前幾分鐘與你見(jiàn)面，機(jī)會(huì)難得，他一邊辦手續(xù)一邊對(duì)你說(shuō)可以和你簽一個(gè)六個(gè)的供貨合同，要你開(kāi)個(gè)最低價(jià)。這時(shí)你是：1、開(kāi)出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門去”2、開(kāi)出一個(gè)比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼3、開(kāi)個(gè)高價(jià)但留下討價(jià)還價(jià)的余地4、祝他旅途愉快答案：七、善意的神話：七、善意的神話：“讓步讓步” 1、要裝成吝嗇鬼。 2、單方善意的讓步不會(huì)較化對(duì)方，反而會(huì)更加強(qiáng)硬測(cè)試八：你想買下一家要價(jià)19。2萬(wàn)元的房子，還價(jià)時(shí)你認(rèn)為開(kāi)價(jià)多少為宜1、19。1萬(wàn)2、18。

6、8萬(wàn)3、17。8萬(wàn)八、如何讓對(duì)手降價(jià)用你的開(kāi)價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方，作為買方。開(kāi)價(jià)要 極低，作為賣方，則要價(jià)要極高，給自己留 下充足的余地。降低對(duì)方的期望值。又能使對(duì)方滿足。避免對(duì)方對(duì)出價(jià)的疑慮。你誠(chéng)心想買他的商品，你手上的錢卻不夠。測(cè)試九：你想賣掉自己的舊車，換新的，覺(jué)得舊車能值5500元，雖然有一點(diǎn)小故障，你上廣告時(shí)會(huì)：1、要價(jià)5500，后加ONO2、要價(jià)59003、要價(jià)6000。加ONO4、不提價(jià)錢5、只提要價(jià)5500九、 ONO實(shí)際只意味著NO NO一開(kāi)頭就知道你只愁買賣不能成交的焦急心情。你是買方要加以利用。測(cè)試十：你是一飲料公司的銷售主管，一家連鎖店的采購(gòu)員因他的供應(yīng)商工人罷工而無(wú)法供貨，想求

7、你幫助他解決這個(gè)燃眉之急，并希望馬上提供50000打可樂(lè)，此時(shí)你是：1、太可以了2、告之可以，但須另加3%報(bào)緊急供貨費(fèi)用3、時(shí)間太急恐怕難以辦到4、你的運(yùn)氣太好了，馬上滿足，這月還有100+3的搭贈(zèng)十、最有用的兩個(gè)字不是“不 行”，是”如果“談判就是雙方在做交易，談判的過(guò)程也就 是相互交換的過(guò)程。談判就是雙方在做交易，談判的過(guò)程也是相互交換的過(guò)程?！比绻笆悄愕囊獌r(jià)，隨后部分是你的回報(bào)沒(méi)有白給的東西，絕對(duì)沒(méi)有。測(cè)試十一：你是一名銷售主管，談判中對(duì)方一上來(lái)就厲色的指責(zé)你要價(jià)太高，后來(lái)更加變本加厲，威脅你和其它廠家做，對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時(shí)你是1、以牙還牙2、平心靜氣3、拂袖

8、而去十一、如何對(duì)付態(tài)度惡劣者以牙還牙中能加劇雙方的惡行。軟弱對(duì)方會(huì)變本加厲。不動(dòng)聲色，不受影響，堅(jiān)定的告訴對(duì)方這樣做絕達(dá)不到目的?？酥?、耐心和必要的解釋，你的任務(wù)是談判，而非糾正他人的惡行。決心不變，不斷提醒自己，這是對(duì)方的手段，你的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說(shuō)“不”。測(cè)試十二：你看到一家搬運(yùn)公司的招工廣告，按要求周五下午二點(diǎn)到公司人事處面談，你一點(diǎn)五十五分到時(shí)，只見(jiàn)屋子里已經(jīng)排了長(zhǎng)隊(duì)，你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是1、變小了2、變大了3、不受影響十二、誰(shuí)有力量力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西，它完全 是主觀的，看不見(jiàn)，摸不著。力量存在于頭腦中，但談判有兩個(gè)腦袋。談判者會(huì)根據(jù)一些客觀的東西判斷力量

9、的大小，但主觀影響更大，并不一定是買方有力量。力量在隨時(shí)變化，即使客觀環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)。迫不及待、害怕談判破裂會(huì)喪失力量。測(cè)試十三：你想買對(duì)方的產(chǎn)品，并一再贊揚(yáng)產(chǎn)品質(zhì)量好，自己很中意，你認(rèn)為將1、會(huì)出較少2、不會(huì)改變3、付出較多十三、不可贊揚(yáng)對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù)你會(huì)多花錢。讓對(duì)手感到有競(jìng)爭(zhēng)壓力以降低對(duì)方的 力量，對(duì)談判結(jié)果有利。不讓對(duì)方了解你的壓力我需要錢或急需談成我的立場(chǎng)不客觀我不想輸給竟?fàn)幷?。測(cè)試十四：你想買一臺(tái)舊車，向車主問(wèn)價(jià)，對(duì)方說(shuō)我丈夫說(shuō)了，少5000元不賣，看樣子，她不大情愿對(duì)價(jià)格作出讓步。你是1、留下電話號(hào)，要她改變主意時(shí)主你聯(lián)系2、一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的價(jià)格成交3、要求見(jiàn)

10、她丈夫十四、虛設(shè)首長(zhǎng)在發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌的同時(shí)又不暴露自己的底牌。不讓步又給自己留余地。將苛刻的要求推給虛設(shè)首長(zhǎng)以獲取更多。須態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)主事人遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng)，最好以電話或信函通知對(duì)方。如對(duì)方采用此法，則要求見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)。測(cè)試十五：你上百貨商店買冰箱，看中一種標(biāo)價(jià)1800元的，你要求打點(diǎn)折，售貨員說(shuō)，標(biāo)價(jià)已是最低價(jià)，規(guī)定不能再打折，你是：1、認(rèn)為是實(shí)情1、繼續(xù)和他砍價(jià)2、要求找經(jīng)理十五、世上沒(méi)有不變的價(jià)格如碰到不變的價(jià)格，還價(jià)就是。你不還價(jià)，別人當(dāng)然不會(huì)減。只有經(jīng)理有權(quán)打折，你就要求找經(jīng)理。常用對(duì)付“言不二價(jià)”方法 。測(cè)試十六：一家運(yùn)輸公司發(fā)傳真說(shuō)如果同意降價(jià)5%，他們?cè)敢饨邮苣惴綖檫\(yùn)往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo)，

11、你是1、只答應(yīng)降價(jià)3%2、同意3、告訴對(duì)方，要是同意修改條款可以考慮折扣十六、如何不再讓步帶計(jì)算器，當(dāng)面算出對(duì)你的損失有多大， 讓他看到你不讓步的理由。談判能否成功，關(guān)鍵在于克服價(jià)格障礙 的觀點(diǎn)產(chǎn)錯(cuò)誤的。 石頭的故事決定信念，不受影響。 價(jià)格不變改變包裝，世界上沒(méi)有不變的包裝。改換所裝的方法。測(cè)試十七：你想賣一架小型飛機(jī)，帶著多年積蓄和不額貸款，到一家氣勢(shì)灰宏的大樓的78樓，有一家專賣你想要的飛機(jī)的公司，總裁室巨大無(wú)比，一位衣著典雅的紳士坐在8米長(zhǎng)的檀香木辦公桌后面，屋內(nèi)豪華之極，這時(shí)，你是1、覺(jué)得定能做成價(jià)格便宜的生意2、等著瞧，不為所動(dòng)3、看著氣勢(shì)，不出高價(jià)不行十七、閃光的東西不全是金子不

12、要被對(duì)方鎮(zhèn)住。時(shí)刻提醒自己謹(jǐn)防騙局黑俠的故事。測(cè)試十八：談判中如果遇到威脅，你是1、以牙還牙2、退一步俄羅斯前線的故事十八、如何應(yīng)付威脅實(shí)施威脅的可信程度，對(duì)方如能吃住你 還和你談什么。拖延一般對(duì)被威脅方有利，尋找回旋余地， 并盡量擴(kuò)大。分析威脅給對(duì)方造成的危害程度，并表現(xiàn) 出毫不在乎，對(duì)方會(huì)考慮實(shí)施威脅的代價(jià) ， 避免兩敗具傷。測(cè)試十九：你是一名起重機(jī)的采購(gòu)，一家新供應(yīng)商給你了大量的要推銷產(chǎn)品的資料，資料介紹很好，這時(shí)你認(rèn)為：1、這是一家不錯(cuò)的公司2、資料全是真的吧？十九、別讓對(duì)方摸透你別讓對(duì)方摸透你，同時(shí)多了解對(duì)方。利用對(duì)方無(wú)法及時(shí)判斷的虛假情報(bào)，如本 方資料和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者。二十、80/20法則在談判中的應(yīng)用