國際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)操作教程-第03章ppt課件

1、v【引例【引例3-1】v2019年年10月月27日，湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司日，湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co.，Ltd.)外貿(mào)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊收到阿聯(lián)酋太陽公司經(jīng)理業(yè)務(wù)員張磊收到阿聯(lián)酋太陽公司經(jīng)理Peter White的回復(fù)的回復(fù)，具體如下。，具體如下。v SUN CORPORATIONv 5 KING ROAD, DUBAI, UAEv : +971-4-3535111 v FAX: +971-4-3535112v : PETERSUNvTO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING

2、CO.，LTD.vATTN: ZHANG LEIvDATE: OCT. 27, 2019vDear Sir,vThanks for your efficient work. We have received your sample which has passed our customers test.For your offer on Oct. 23, 2019, we think that the price is too high and some terms are not very reasonable. We will purchase 5000 pieces of Boys Ja

3、cket BJ123 (The half is white and the other is red), and send you the order in detail if you can accept the following before Nov. 1, 2019:1. Unit price: USD 10.60/pc CIF C5% DUBAI2. Payment: By L/C at 60 days after sight3. Insurance: To be effected by the seller for 110% invoice value covering ALL R

4、isks and War Risk as per CIC of PICC dated 01/01/1981.The other terms of offer on Oct. 23, 2019 remain valid.Besides, according to this order, certificate of origin and commercial invoice should be required to legalize by UAE embassy/consulate in China.Best regards,Yours sincerely,Peter Whitev一、出口還價(jià)

5、依據(jù)與策略一、出口還價(jià)依據(jù)與策略v(一一)還價(jià)分析還價(jià)分析v了解對(duì)方還盤的全部內(nèi)容后，以此可判斷了解對(duì)方還盤的全部內(nèi)容后，以此可判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖，弄清雙方分歧之所在出對(duì)方的真實(shí)意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實(shí)質(zhì)性分歧。談判雙方的分歧一般可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧。所謂實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的和假性分歧。所謂實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；所謂假性分歧是由根本利益的真正分歧；所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回

6、歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。對(duì)待實(shí)質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做旋余地。對(duì)待實(shí)質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。步的階段和步驟。(二二)還價(jià)策略還價(jià)策略針對(duì)進(jìn)口商的還盤，出口商的對(duì)策主要有：一是說服客戶接針對(duì)進(jìn)口商的還盤，出口商的對(duì)策主要有：一是說服客戶接受還價(jià)，不做讓步；二是通過降低出口成本或出口費(fèi)用或受還價(jià)，不做讓步；二是通過降低出口成本或出口費(fèi)用或出口利潤等辦法，做出讓步；三是迫使對(duì)方讓步；四是阻出口利潤等辦法，做出讓步；三是迫使對(duì)方

7、讓步；四是阻止對(duì)方進(jìn)攻。止對(duì)方進(jìn)攻。1. 出口方不讓步策略出口方不讓步策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)要說服客戶接受原價(jià)，不做讓步，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)要說服客戶接受原價(jià)，不做讓步，可以采用以下方式。可以采用以下方式。1) 強(qiáng)調(diào)出口商品的品質(zhì)強(qiáng)調(diào)出口商品的品質(zhì)“一分錢一分貨是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)常用的一句話一分錢一分貨是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)常用的一句話。它反映了。它反映了“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)的商品品質(zhì)與價(jià)格之優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)的商品品質(zhì)與價(jià)格之間的邏輯關(guān)系。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維間的邏輯關(guān)系。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價(jià)格，持商品價(jià)格，可以采用以下強(qiáng)調(diào)出口商品品質(zhì)

8、的理由?？梢圆捎靡韵聫?qiáng)調(diào)出口商品品質(zhì)的理由。(1)采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的原材料進(jìn)行加工。采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的原材料進(jìn)行加工。(2)為了提高性能，采用更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，為了提高性能，采用更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生產(chǎn)投入。增加了生產(chǎn)投入。(3)商品的用途更多，使用價(jià)值更高。商品的用途更多，使用價(jià)值更高。(4)商品的外觀更美，款式更新穎。商品的外觀更美，款式更新穎。(5)營養(yǎng)價(jià)值更高，食用放心，如本雞、放養(yǎng)鴨、無公害營養(yǎng)價(jià)值更高，食用放心，如本雞、放養(yǎng)鴨、無公害食品食品(綠色食品綠色食品)等。等。v2)強(qiáng)調(diào)出口商品的包裝v商品包裝與價(jià)格之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是包

9、裝材料本身價(jià)格的高低；二是包裝給商品價(jià)格提升帶來的效應(yīng)。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價(jià)格，可采用以下強(qiáng)調(diào)出口商品包裝的理由。v(1)包裝材料價(jià)格上漲，或采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的包裝材料。v(2)改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護(hù)功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復(fù)用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競爭力，而且能促使商品價(jià)格提升，為銷售企業(yè)增加利潤。v3)強(qiáng)調(diào)出口商品的交易數(shù)量v“薄利多銷反映了“量少價(jià)高、量多價(jià)低的商品交易數(shù)量與價(jià)格之間的邏輯關(guān)系。因此在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以以交易量少為由，提高商品價(jià)格，勸說買方若能增加交易數(shù)量，就可以降低商品價(jià)格

10、，以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，增加總的銷售利潤。v當(dāng)然，除了以上影響商品價(jià)格的主要因素之外，還可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和商品特點(diǎn)，尋找各種還價(jià)的切入點(diǎn)，如品牌或?qū)＠?。v2. 出口方讓步策略出口方讓步策略v貿(mào)易磋商中討價(jià)還價(jià)過程更多的是讓步過程。讓步時(shí)一定要考慮三個(gè)貿(mào)易磋商中討價(jià)還價(jià)過程更多的是讓步過程。讓步時(shí)一定要考慮三個(gè)問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經(jīng)驗(yàn)豐富的外問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還讓對(duì)方感到心貿(mào)業(yè)務(wù)員能以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還讓對(duì)方感到心滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度

11、的讓步，對(duì)方滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿意的情況。還不甚滿意的情況。v1)分析讓步結(jié)果分析讓步結(jié)果v在做出讓步的決策時(shí)，事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)?？偟膩碓谧龀鲎尣降臎Q策時(shí)，事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。總的來講，己方的讓步給對(duì)方造成的影響和對(duì)方的反應(yīng)有以下幾種情況。講，己方的讓步給對(duì)方造成的影響和對(duì)方的反應(yīng)有以下幾種情況。v(1)對(duì)方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌麑?duì)方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望看到的結(jié)果。方面也作些松動(dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望看到

12、的結(jié)果。v(2)對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或是松動(dòng)的表示。沒有任何改變或是松動(dòng)的表示。v(3)己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)倮^續(xù)努力，己方還會(huì)做出新的讓步。也就是說，己方的讓只要他們?cè)倮^續(xù)努力，己方還會(huì)做出新的讓步。也就是說，己方的讓步不但沒能使對(duì)方心滿意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭取更多的讓步。步不但沒能使對(duì)方心滿意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭取更多的讓步。v顯然，后兩種反應(yīng)及結(jié)果是己方不愿意看到的。顯然，后兩種

13、反應(yīng)及結(jié)果是己方不愿意看到的。v2)讓步原則v談判中的讓步要注意以下幾個(gè)基本原則。v(1)不做無謂讓步。v(2)讓步要有所側(cè)重。v(3)讓步要恰到好處。v(4)讓步應(yīng)步步為營。v3)選擇讓步方式v在實(shí)務(wù)操作中，采用較多的是小幅遞減讓步和大幅遞減讓步，這兩種讓步方式適應(yīng)一般人的心理，易為對(duì)方接受。堅(jiān)定的讓步方式，其運(yùn)用需要較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神。等額的讓步和一次性讓步方式，在實(shí)際業(yè)務(wù)中用得較少。高低高讓步、反彈式讓步和先減后加讓步基本上不用。v4)運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗詖(1)互利互惠的讓步策略。v(2)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。v(3)絲毫無損的讓步策略。v(4)迫使對(duì)方讓步的策略。v利用競爭v軟

14、硬兼施v最后通牒v(5)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。在外貿(mào)談判中經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有以下幾種。v權(quán)力限制v資料限制v示弱以求憐憫v以攻對(duì)攻v二、出口還價(jià)核算v在進(jìn)行出口還價(jià)核算時(shí)，出口商通常首先要考慮根據(jù)客戶的還價(jià)，自己是否還有利潤，利潤額是多少。計(jì)算利潤額時(shí)，可能采用單一商品的利潤額“單價(jià)法”，或一個(gè)品種、一個(gè)集裝箱或整個(gè)訂單的利潤額“總價(jià)法”。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，總價(jià)法比較直觀，而且又比較精確，所以在計(jì)算經(jīng)還價(jià)后的利潤以及成交核算時(shí)，一般宜用總價(jià)法。如果客戶的還價(jià)使得出口商無法承受由此帶來的利潤縮水，出口商往往會(huì)努力降低采購成本，以期達(dá)成交易。計(jì)算經(jīng)還價(jià)后的采購成本應(yīng)采用單價(jià)法，即推算單位商品的采購成本

15、。v還價(jià)及成交核算的計(jì)算原理可以用下面的通用公式來表達(dá)。v(一)還價(jià)利潤核算 v通過核算得知進(jìn)口商還價(jià)后對(duì)出口企業(yè)利潤的影響，構(gòu)成出口企業(yè)是否接受還價(jià)的依據(jù)。v出口利潤=收入(銷售收入+退稅收入)-支出(采購成本+各項(xiàng)費(fèi)用)v(二)還價(jià)成本核算 v通過核算得知在進(jìn)口商還價(jià)后的價(jià)格背景下，出口費(fèi)用不變，要保持原定的利潤率不變，采購成本該是多少。核算結(jié)果是出口企業(yè)是否要求供應(yīng)商調(diào)價(jià)的依據(jù)。v采購成本=收入(銷售收入+退稅收入)-各項(xiàng)費(fèi)用-利潤v三、出口還盤三、出口還盤v還盤還盤(Counter Offer)又稱還價(jià)，在法律上又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。通俗地講，就是買賣交易中稱為反要約。通俗地講

16、，就是買賣交易中你來我往的討價(jià)還價(jià)過程。還盤是指受盤你來我往的討價(jià)還價(jià)過程。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出修改意見，建議原發(fā)盤人考慮件，并提出修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)如果在實(shí)其他更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤的拒質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。v根據(jù)根據(jù)的

17、規(guī)的規(guī)定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量、定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。性變更發(fā)盤條件。v還盤的內(nèi)容可以涉及降低價(jià)格、改變支付還盤的內(nèi)容可以涉及降低價(jià)格、改變支付方式、改變交貨期等，一筆交易可以進(jìn)行方式、改變交貨期等，一筆交易可以進(jìn)行多次還盤與反還盤。價(jià)格是進(jìn)出口雙方都多次還盤與反還盤。價(jià)格是進(jìn)出口雙方都極為關(guān)注的交易條件。在出口方發(fā)盤后，極為關(guān)注的交易條件。

18、在出口方發(fā)盤后，進(jìn)口方往往會(huì)就價(jià)格進(jìn)行還盤。這時(shí)出口進(jìn)口方往往會(huì)就價(jià)格進(jìn)行還盤。這時(shí)出口方通常面臨三種選擇：一是完全接受對(duì)方方通常面臨三種選擇：一是完全接受對(duì)方的還價(jià)，交易即告達(dá)成；二是堅(jiān)持原價(jià)，的還價(jià)，交易即告達(dá)成；二是堅(jiān)持原價(jià)，即拒絕對(duì)方的還價(jià)；三是對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)即拒絕對(duì)方的還價(jià)；三是對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)行再還價(jià)，或是有條件地接受對(duì)方的還價(jià)行再還價(jià)，或是有條件地接受對(duì)方的還價(jià)。v一、出口還價(jià)核算操作實(shí)例一、出口還價(jià)核算操作實(shí)例v【實(shí)例【實(shí)例3-1】對(duì)引例】對(duì)引例3-1還價(jià)核算的具體操還價(jià)核算的具體操作作v【實(shí)例【實(shí)例3-2】華成貿(mào)易公司收到日本三菱商】華成貿(mào)易公司收到日本三菱商事株式會(huì)社求購事株

19、式會(huì)社求購17噸冷凍海產(chǎn)噸冷凍海產(chǎn)(計(jì)一個(gè)計(jì)一個(gè)20英尺集裝箱英尺集裝箱)的詢盤，經(jīng)了解該級(jí)別海產(chǎn)每的詢盤，經(jīng)了解該級(jí)別海產(chǎn)每噸的進(jìn)貨價(jià)格為噸的進(jìn)貨價(jià)格為5600元人民幣元人民幣(含增值稅含增值稅17%)，出口包裝費(fèi)為每噸，出口包裝費(fèi)為每噸500元，該批貨元，該批貨物國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)共計(jì)物國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)共計(jì)1200元，出口商檢費(fèi)為元，出口商檢費(fèi)為300元，報(bào)關(guān)費(fèi)為元，報(bào)關(guān)費(fèi)為100元，港區(qū)港雜費(fèi)為元，港區(qū)港雜費(fèi)為950元，其他各種費(fèi)用共計(jì)元，其他各種費(fèi)用共計(jì)1500元。華成元。華成貿(mào)易公司向銀行貸款的年利率為貿(mào)易公司向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計(jì)，預(yù)計(jì)墊款時(shí)間為墊款時(shí)間為2個(gè)月，銀行手續(xù)費(fèi)率為個(gè)月，銀行

20、手續(xù)費(fèi)率為0.5%(按成交價(jià)格計(jì)按成交價(jià)格計(jì))，出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為，出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3%，海洋運(yùn)費(fèi)從裝運(yùn)港青島，海洋運(yùn)費(fèi)從裝運(yùn)港青島(QINGDAO)至日本神戶至日本神戶(KOBE)一個(gè)一個(gè)20英尺冷凍集裝英尺冷凍集裝箱的包箱費(fèi)率是箱的包箱費(fèi)率是2200美元，客戶要求按成美元，客戶要求按成交價(jià)格的交價(jià)格的110%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.85%，三菱商事株式會(huì)社要求在報(bào)價(jià)中包括其三菱商事株式會(huì)社要求在報(bào)價(jià)中包括其3%的傭金，若華成貿(mào)易公司的預(yù)期利潤是的傭金，若華成貿(mào)易公司的預(yù)期利潤是10%(以成交金額計(jì)以成交金額計(jì))，人民幣對(duì)美元匯率，人民幣對(duì)美元匯率假定為假定為8.25

21、1。(1)請(qǐng)報(bào)出每噸海產(chǎn)出口的FOB、CFR和CIF價(jià)格(計(jì)算過程參見第二章實(shí)例2-2)。華成公司報(bào)該冷凍海產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)如下：US$878.52 PER METRIC TON FOB C3 QINGDAO每噸878.52美元包括3%傭金青島港船上交貨US$1028.13 PER METRIC TON CFR C3 KOBE每噸1028.13美元包括3%傭金成本加運(yùn)費(fèi)至神戶US$1039.36 PER METRIC TON CIF C3 KOBE每噸1039.36美元包括3%傭金成本加運(yùn)保費(fèi)至神戶(2)如果日本商人還價(jià)，每噸CIF神戶的接受價(jià)格是990美元，其中包括3%的傭金，請(qǐng)根據(jù)還價(jià)計(jì)算：

22、如果接受客戶還價(jià)，華成貿(mào)易公司每出口一噸海產(chǎn)品可以獲利多少元人民幣？總利潤為多少？利潤率是百分之幾？(精確至元)。如果華成貿(mào)易公司10%的成交利潤率不得減少，在其他國內(nèi)費(fèi)用保持不變的情況下，公司能夠接受的國內(nèi)供貨價(jià)格應(yīng)為每噸多少元人民幣？(精確至元)v【實(shí)例【實(shí)例3-3】FCL還價(jià)還價(jià)v品名：品名：Baby Stroller(童車童車)v貨號(hào)：貨號(hào)：TH-BS705C v計(jì)量單位：輛計(jì)量單位：輛 v包裝：紙箱包裝：紙箱v包裝方式：包裝方式：1輛輛/紙箱紙箱v每個(gè)紙箱尺碼：每個(gè)紙箱尺碼：47 cm36.5 cm84.5 cm v (長長) (寬寬) (高高)v每個(gè)紙箱毛每個(gè)紙箱毛/凈重：凈重：1

23、4 kg/12 kgv (毛重毛重/凈重凈重)v報(bào)價(jià)數(shù)量報(bào)價(jià)數(shù)量/起訂量：起訂量：100輛輛v核算數(shù)據(jù)：核算數(shù)據(jù)：v采購成本：采購成本：170元人民幣元人民幣/輛輛(含增值稅含增值稅)v出口費(fèi)用：單位商品出口的包干費(fèi)約為出口費(fèi)用：單位商品出口的包干費(fèi)約為5.50v20英尺集裝箱的包干費(fèi)率：英尺集裝箱的包干費(fèi)率：800.00v40英尺集裝箱的包干費(fèi)率：英尺集裝箱的包干費(fèi)率：1400.00v件雜貨/拼箱海運(yùn)費(fèi)率(計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)“M”)：US$ 75.00(每運(yùn)費(fèi)噸)v20英尺集裝箱的海運(yùn)包箱費(fèi)率：US$ 1200.00v40英尺集裝箱的海運(yùn)包箱費(fèi)率：US$ 2100.00v出口定額費(fèi)率(按采購成本計(jì))：

24、4.00%v墊款周期：30天v銀行貸款年利率(1年按360天計(jì))：6.00%v海運(yùn)貨物保險(xiǎn)費(fèi)率：0.65%v投保加成率：10.00%v增值稅率：17.00%v出口退稅率：13.00%v銀行手續(xù)費(fèi)(按每筆交易計(jì))：US$ 80.00v匯率(1美元兌換人民幣)：8.01v預(yù)期利潤：成本利潤率(按采購成本計(jì))為10.00%v(1)請(qǐng)報(bào)出每輛童車出口的FOB、CFR和CIF價(jià)格(計(jì)算時(shí)務(wù)必保留4位小數(shù))。v(2)出口商報(bào)價(jià)后收到客戶還價(jià)，表示其能夠接受的單價(jià)為US$ 29.50 CIF，訂購數(shù)量為1個(gè)20英尺集裝箱，試計(jì)算利潤額和利潤率。(3)如果接受客戶還價(jià)，同時(shí)出口商又必須保持10%的成本利潤率，

25、在其他費(fèi)用和訂購數(shù)量保持不變的情況下，試進(jìn)行還價(jià)成本核算(按單位商品計(jì))?！緦?shí)例3-4】荷蘭WENNEX TOY公司欲求購中國產(chǎn)遙控賽車(Telecontrol Racing Car)兩個(gè)貨號(hào)600輛，基本信息如下。商品：遙控賽車 貨號(hào)：YE803 / TE600顏色：藍(lán)、紅、黃包裝方式：1輛/盒、3輛/紙箱尺碼：120 cm84 cm60 cm/紙箱毛/凈重：33 kg/28 kg供貨單價(jià)(含稅)：210元人民幣/輛、250元人民幣/輛已知遙控賽車的增值稅率為 17%，出口退稅率為9%國內(nèi)費(fèi)用：出口包裝費(fèi)每輛10元人民幣 整批貨物(兩個(gè)貨號(hào)600輛)共需倉儲(chǔ)費(fèi)500元人民幣 國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)100

26、0元人民幣，商檢費(fèi)650元人民幣，報(bào)關(guān)費(fèi)50元 人民幣， 港口費(fèi)800元人民幣，業(yè)務(wù)費(fèi)2000元人民幣，其他1000元人民幣v出口運(yùn)費(fèi)：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集裝箱運(yùn)費(fèi)為拼箱每運(yùn)費(fèi)噸103美元，20整箱2065美元，40整箱3935美元v保險(xiǎn)：發(fā)票金額加10%投保一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭險(xiǎn)，費(fèi)率分別為0.6%和0.3%v我公司要求的預(yù)期利潤率為成交價(jià)格的10%并以即期信用證作為付款方式(人民幣對(duì)美元匯率為8.00 1)。v(1)請(qǐng)根據(jù)上述條件進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算，列出詳盡的計(jì)算過程(分步計(jì)算，結(jié)果保留4位小數(shù)，最后報(bào)價(jià)取2位小數(shù))。v(2)根據(jù)WENNEX TOY公司的還價(jià)，計(jì)算我公司是否還有利

27、潤，總利潤額為多少元人民幣？銷售利潤率又為多少？v(3)若接受對(duì)方價(jià)格，而我公司的利潤率又不得少于6%，那么，在其他條件不變的情況下，公司應(yīng)掌握的國內(nèi)收購價(jià)為多少？ (人民幣對(duì)美元的匯率為8.00 1)v(4)由于和國內(nèi)廠商洽談降價(jià)一事沒有成功，對(duì)方還價(jià)難以接受，重新報(bào)出公司利潤率為6%的CIF C5鹿特丹的價(jià)格(結(jié)果取整)。v二、出口還盤操作實(shí)例二、出口還盤操作實(shí)例v【實(shí)例【實(shí)例3-5】出口還盤函電】出口還盤函電v一封規(guī)范的還盤函電需包含如下內(nèi)容一封規(guī)范的還盤函電需包含如下內(nèi)容(見英見英文示例文示例)。v(1)確認(rèn)對(duì)方來函，禮節(jié)性地感謝對(duì)方來函確認(rèn)對(duì)方來函，禮節(jié)性地感謝對(duì)方來函，并簡潔地表明

28、我方對(duì)來函的總體態(tài)度。，并簡潔地表明我方對(duì)來函的總體態(tài)度。v(2)強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由。如出強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由。如出口可強(qiáng)調(diào)符合市場價(jià)格水平，品質(zhì)優(yōu)良，口可強(qiáng)調(diào)符合市場價(jià)格水平，品質(zhì)優(yōu)良，但是原料上漲或人工成本提升，利潤已降但是原料上漲或人工成本提升，利潤已降至最低；進(jìn)口可強(qiáng)調(diào)訂貨量大，付款條件至最低；進(jìn)口可強(qiáng)調(diào)訂貨量大，付款條件優(yōu)惠等。優(yōu)惠等。v(3)提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)。提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)。v一、外貿(mào)價(jià)格談判經(jīng)驗(yàn)v外貿(mào)談判就是買賣雙方綜合實(shí)力對(duì)比的結(jié)果。作為外銷員應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場和產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人

29、員要非常了解所經(jīng)營產(chǎn)品的國內(nèi)外價(jià)格水平，要了解對(duì)手公司情況，主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。其次，談判人員要非常了解本公司經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、成本及生產(chǎn)周期，運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。對(duì)產(chǎn)品的成本底線、生產(chǎn)情況和企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉，只有這樣，在關(guān)鍵的時(shí)候才能及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然價(jià)格談判比較困難，但通過努力而取得成效的例子非常之多。在此提供一些談判經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。v(1)列明客戶公司資料，越詳細(xì)越好。v(2)國內(nèi)外主要競爭對(duì)手的名單以及老板的名字。v(3)對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，他為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，還是轉(zhuǎn)賣。(4)對(duì)自己的產(chǎn)品及其技術(shù)特點(diǎn)一

30、定要非常熟悉。(5)不要和客戶糾纏于同類產(chǎn)品的價(jià)格比較。要避免這種比較，要岔開話題?；蛘咧苯颖砻鳑]有可以比較的地方。(6)沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來，對(duì)雙方都有利。(7)價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。(8)只要簽訂了合同，價(jià)格就是公平的。(9)只要沒有簽訂合同，談判就是失敗。在談判的時(shí)候必須把話說死。(10) 說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信是最重要的。二、討價(jià)還價(jià)的技巧討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員面臨的最棘手問題之一，但最終目的都只有一個(gè)：買賣雙方力求達(dá)到雙贏。為了達(dá)到最終的雙贏目的，必須研究好自己，不妨來問問以下幾個(gè)問題。第一，是否真正了解經(jīng)營的

31、產(chǎn)品目前同行的市場價(jià)格，國際市場的價(jià)格水準(zhǔn)，最少的利潤或最多的利潤的邊緣線？第二，除了價(jià)格外，還有哪些可能吸引買家的賣點(diǎn)？這些賣點(diǎn)在討價(jià)還價(jià)中的分量大概有多重？第三，我們能夠做到的最大讓步是什么？有沒有必要一步到位地讓利給買家？v我們也不妨通過和買家的來往溝通對(duì)買家進(jìn)行分析。v第一，分析買家身份。v第二，買家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。v第三，買家要求的交貨時(shí)間。v第四，最后不妨一試，直接露底。v以下是一些討價(jià)還價(jià)的技巧，供大家參考。我們的價(jià)格和數(shù)量有關(guān)，因?yàn)槟愕臄?shù)量有限，所以我們不能降價(jià)。現(xiàn)在的原材料價(jià)格在上漲，經(jīng)營成本在增長，所以我們的價(jià)格也上漲。我們的產(chǎn)品和同行產(chǎn)品的質(zhì)量不相同，我們的產(chǎn)品質(zhì)量通

32、過認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價(jià)格比同行高。我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽(yù)同行不能提供給你。因?yàn)槲覀兊姆?wù)也需要成本，所以我們的價(jià)格比同行高。因運(yùn)輸成本的增長，我們的銷售成本也在增長，所以我們的價(jià)格也比較高。因我們將工人的工資待遇提高，為生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，但也導(dǎo)致我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升。給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你同行的價(jià)格高于給你的價(jià)格，我們已經(jīng)謁盡所能為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以看看我們給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)。v三、英文還價(jià)函的寫作技巧三、英文還價(jià)函的寫作技巧v1. 確認(rèn)對(duì)方來函確認(rèn)對(duì)方來函v英文還價(jià)函是一封回信，因此在信的開頭英文還價(jià)函是一封回信，因此

33、在信的開頭，我們會(huì)禮節(jié)性地感謝對(duì)方來函，而且，我們會(huì)禮節(jié)性地感謝對(duì)方來函，而且，通常還會(huì)簡潔地表明我方對(duì)來函的總體態(tài)通常還會(huì)簡潔地表明我方對(duì)來函的總體態(tài)度。度。v2. 強(qiáng)調(diào)還價(jià)的合理性，并列明理由強(qiáng)調(diào)還價(jià)的合理性，并列明理由v無論最后是否接受對(duì)方的還價(jià)，我們一般無論最后是否接受對(duì)方的還價(jià)，我們一般都會(huì)先堅(jiān)持原報(bào)價(jià)的合理性，同時(shí)列出各都會(huì)先堅(jiān)持原報(bào)價(jià)的合理性，同時(shí)列出各種正當(dāng)?shù)睦碛?，或認(rèn)為報(bào)價(jià)符合市場，或種正當(dāng)?shù)睦碛?，或認(rèn)為報(bào)價(jià)符合市場，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)超群，或言明利益已降至強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)超群，或言明利益已降至極限，或指出目前原料價(jià)格上漲、人工成極限，或指出目前原料價(jià)格上漲、人工成本提升等。本提

34、升等。v3. 提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)v這部分的寫法非常靈活，并沒有什么定式這部分的寫法非常靈活，并沒有什么定式可言，關(guān)鍵是要有說服力，而且常常帶有可言，關(guān)鍵是要有說服力，而且常常帶有促銷的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對(duì)方大批促銷的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對(duì)方大批定購，以庫存緊張激勵(lì)對(duì)方早下訂單等。定購，以庫存緊張激勵(lì)對(duì)方早下訂單等。即使是在拒絕還價(jià)、不做任何讓步的情況即使是在拒絕還價(jià)、不做任何讓步的情況下，我們一般也會(huì)推薦一些價(jià)格低廉的替下，我們一般也會(huì)推薦一些價(jià)格低廉的替代品，以尋求新的商機(jī)。代品，以尋求新的商機(jī)。v四、外貿(mào)函件中拒絕還盤的技巧v1. 多聽少說v缺乏

35、經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽的話，因此獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢勈侨蝿?wù)，而“聽則是一

36、種能力，甚至可以說是一種天分?！皶?huì)聽是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f“yes或“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。 v2. 巧提問題巧提問題v談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題式的問題(即答復(fù)不是即答復(fù)不是“是或是或“不是不是”，需要特別解釋的問題，需要特別解釋的問題)來了解

37、來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求，進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求，如如 “Can you tell me more about your company?”或或“What do you think of our proposal?”。v對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。 發(fā)盤后發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問，我們不要讓步，而應(yīng)反問“What is meant by better?”或或“better than what?”，使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：進(jìn)口商會(huì)說：“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對(duì)手的更好。如向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如果對(duì)方對(duì)我們的要求