食堂商務(wù)談判策劃書

1、一 、談判主題本著雙方互利的原則，解決食堂菜價過高的問題，維護(hù)食堂和學(xué)生的和諧關(guān)系。二、 準(zhǔn)備階段（一）談判時間：2010年10月20日（二）談判地點：湖北省經(jīng)濟管理干部學(xué)院會議室（三）談判團隊人員組成主談：xxx，xxx，學(xué)生會會長及生活部部長；決策人：XXX，學(xué)生代表；行政顧問：xxx，學(xué)工處相關(guān)負(fù)責(zé)人；法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）我方核心利益：1、要求對方制定合理的菜品價格2、維護(hù)雙方長期和諧共處的關(guān)系3、要求對方公示市場菜品進(jìn)價，并合理標(biāo)注每種菜品的售價（二）對方利益：愉快的解決學(xué)生對菜品漲價的爭議，維持雙方互利關(guān)系（三）我方優(yōu)勢： 1.我方是學(xué)校食堂

2、的主要經(jīng)濟來源，如果我方學(xué)生不去食堂就餐將會對食堂造成極大的經(jīng)濟損失。2.學(xué)校是開放式管理所以學(xué)生可自由出入，且周圍的村民在道路兩旁都有攤位，為學(xué)生提供飯菜。（四）我方劣勢： 1、我院地處郊區(qū)，周圍開發(fā)的不完善，可供大批學(xué)生就餐的地方甚少。 2、若對方遲遲不肯接受我方的條件，可能會造成我方會做許多讓步，對學(xué)生的利益造成損失。3、由于學(xué)生這個群體很大，不能下達(dá)書面的材料來鼓勵學(xué)生抵制食堂，只能靠學(xué)生的行為以及社團的宣傳，所以這使得我方難以控制部分學(xué)生的行為。（五）對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：食堂的管理權(quán)不在學(xué)校的手中，所以我方無法命令其調(diào)整菜價，只能與其就菜價問題達(dá)成協(xié)議，并不能直接控制其菜價。2

3、、各種菜品價格與外面相比比較便宜，讓學(xué)生就餐沒有太大壓力。漲價后學(xué)生就餐壓力變大。3、菜品種類和主食種類豐富，且學(xué)校周圍沒有可供大批學(xué)生同時就餐的地方，在早晨和中午這個高峰飯點的時候能大量滿足學(xué)生的需求。四、 談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次有關(guān)菜價問題，重在減小雙方的損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合理的制定菜品價格，降低學(xué)生的抱怨，減少學(xué)校和學(xué)生的沖突，消除學(xué)生對學(xué)校的誤解。五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略（感將法）：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對

4、方因菜價漲動對學(xué)生的影響從而導(dǎo)致對對方直接經(jīng)濟利益的影響，宣布學(xué)校對食堂承包商的管理權(quán)限，從而遏制對方再次漲價的想法，并進(jìn)一步促使對方降低食堂菜價。 a、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破 b、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對菜價漲動事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段： a、吹毛求疵策略：針對對方的食堂衛(wèi)生來談，提出食堂管理的不完善，以及食堂員工的服務(wù)態(tài)度問題，還有食堂飯菜質(zhì)量等與談判內(nèi)容相關(guān)的問題進(jìn)行批評。 b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期的主要菜品的菜價，先易后難，步步為營地爭取利益 c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行

5、以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以在一些方面做出讓步來換取我方的更大利益。 d、突出優(yōu)勢: 以對“學(xué)生關(guān)于菜價漲動問題的調(diào)查問卷”作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段： a、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 b、

6、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 c、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、經(jīng)濟合同法備注：經(jīng)濟合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對方承認(rèn)菜價漲動頻繁，愿意控制菜價的漲動，但對部分菜價的協(xié)商價格表示異議應(yīng)對方案：就部分菜價進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在菜品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，以及