侯志奎管理培訓(xùn)課程==卓越銷售團隊實戰(zhàn)系統(tǒng)訓(xùn)練銷售的7大步驟28頁

1、1 卓越銷售團隊實戰(zhàn)系統(tǒng)訓(xùn)練卓越銷售團隊實戰(zhàn)系統(tǒng)訓(xùn)練2銷售的七大步驟一.開場白二.探詢尋求三.說明好處 四.解除反對意見五34 團隊文化團隊文化我們一定要成為今天的第一名!人人對營銷負全責(zé)!只要完成950元的，你就是團隊的英雄!5 獎懲制度獎懲制度獎獎: :毛利標準毛利=收入-1900元-產(chǎn)品成本價 個人目標 950元完成比例100%90%80%80%獎勵制度毛利:20%毛利:10%毛利:5%無6 獎懲制度獎懲制度( (續(xù)續(xù)) )獎獎: : 團隊獎勵團隊獎勵: : 第一名者,所有團隊罰款獎勵! 團隊稅后利潤的50%獎勵!7 獎懲制度獎懲制度( (續(xù)續(xù)) )懲懲: : 凡規(guī)定時間遲到的,罰:10

2、元/分鐘 個人業(yè)績排名,末位淘汰!8產(chǎn)品贏利模式六大步驟產(chǎn)品贏利模式六大步驟9市場調(diào)研市場調(diào)研( (一一) )行業(yè)調(diào)研行業(yè)調(diào)研市場總量:28000元3800元=24200元市場可交易量:28000元3800元=24200元市場份額:60%市場銷售量:16800元市場競爭狀態(tài):白熱化,強制推銷、販賣10( (二二) )消費者調(diào)研消費者調(diào)研 目標消費者:場內(nèi)的每一位伙伴:140人 他們的需求:渴望學(xué)習(xí),想了解李總的秘訣,有消費欲望,有收入. 他們的問題:a:游戲心態(tài),有排斥心理. b:不知道購買的好處! c:對購買產(chǎn)品的未來期望為0. d:希望現(xiàn)場現(xiàn)貨!11( (三三) )產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研高高 質(zhì)

3、量質(zhì)量 低低高高 價格價格 低低4040元元200200元元1. 同類產(chǎn)品的共性:有利于消費者的好處. 產(chǎn)品的個性:必須有附加價值!12( (四四) )競爭對手調(diào)研競爭對手調(diào)研 競爭對手的 目標客戶。 競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、效果。 競爭對手的價格、質(zhì)量。 競爭對手的營銷組合策略。 競爭對手的定位策略。 競爭對手的服務(wù)體系。 競爭對手在市場上所處的地位。13 尋找機會尋找機會（一）我們的優(yōu)勢：有強烈的企圖心,成為第一。有強大的銷售團隊。有明確、量化的銷售目標。擁有豐富的產(chǎn)品線：美容餐飲房地產(chǎn)書籍保險戶外廣告火燒干巴光線燈飾服裝日化14（二）我們的劣勢（二）我們的劣勢： 經(jīng)營成本高1.時間緊

4、、任務(wù)重、管理系統(tǒng)尚未形成。15（三）我們的機會：（三）我們的機會： 消費者有強烈的學(xué)習(xí)欲望，讀書欲望。 消費者對李總的管理、執(zhí)行力、成功有強烈的了解欲望。1.現(xiàn)有產(chǎn)品，且?guī)砻鞔_的好處！16（四）威脅：（四）威脅： 產(chǎn)品同質(zhì)化。1.消費者有游戲排斥心理。17 明確目標客戶明確目標客戶客戶購買好處：增加知識，剖析李總成功，品嘗傣家風(fēng)味，產(chǎn)品無時間限制使用購買地點：上門服務(wù)、售點購買、送貨上門。購買時間：馬上、半小時內(nèi)。使用時間、地點：由你決定！購買頻率：次。未來年：做大做強。18 產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位：產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位： 確定目標市場全面覆蓋全面覆蓋19 企業(yè)定位企業(yè)定位 買書找我們。 傣

5、旺火燒干巴最正宗。20產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點知識改變命運，生命不息、讀書不止。民族風(fēng)味、傣家一絕21 服務(wù)策略服務(wù)策略 上門送貨、微笑服務(wù)。 售點營銷。22 廣告語邊吃干巴邊讀書、生活真爽！邊吃干巴邊讀書、生活真爽！23 制定營銷業(yè)績目標：銷售量：元回收款：市場占有率：人均銷售額：元成本：利潤： 財務(wù)目標：24 制定營銷業(yè)績目標：（續(xù)）新客戶開發(fā)率：現(xiàn)場人，元代金券人客戶流失率：客戶滿意度：客戶投訴率：客戶重復(fù)購買率： 客戶目標：25 營銷機會（）打造完整產(chǎn)品：書籍火燒干巴核心產(chǎn)品附加價值：產(chǎn)品差異化產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期26 營銷機會（續(xù)）（）價格：（）通路：明碼實價不打折用代金券現(xiàn)貨現(xiàn)款聯(lián)合銷售（兩大特色產(chǎn)品）一對一上門推銷售點推銷