促成合作（成交）的基本策略

1、金融服務營銷金融服務營銷二、促成合作（成交）二、促成合作（成交） 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交（一）（一）促成合作（成交）的基本策略促成合作（成交）的基本策略強化優(yōu)勢策略強化優(yōu)勢策略假設成交策略假設成交策略適當讓步策略適當讓步策略 逐步簽約策略逐步簽約策略資源互換策略資源互換策略 保險營銷保險營銷人員常用人員常用策略策略如何盡快如何盡快促成合作促成合作 同步案例同步案例6-2 6-2 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫基本情況介紹基本情況介紹 財務狀況財務狀況 金融服務需求金融服務需求 確

2、定客戶風險屬性確定客戶風險屬性 風險承受能力風險承受能力 風險承受態(tài)度風險承受態(tài)度 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫宏觀經(jīng)濟與基本假設宏觀經(jīng)濟與基本假設 滿足客戶需求的金融服務方案滿足客戶需求的金融服務方案 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫43214321法則法則 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫客戶金融服務需求客戶金融服務需求金融服務方案設計金融服務方案設計金融金融服

3、務服務營銷營銷營銷人員必須時刻記住，金融服務營銷與滿足客戶金營銷人員必須時刻記住，金融服務營銷與滿足客戶金融需求是同時進行的。融需求是同時進行的。只有以客戶為中心，按照客戶的實際需求設計方案，只有以客戶為中心，按照客戶的實際需求設計方案，再根據(jù)方案配置具體的再根據(jù)方案配置具體的金融服務，才能實現(xiàn)客戶與金融企業(yè)之間的雙贏。金融服務，才能實現(xiàn)客戶與金融企業(yè)之間的雙贏。 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交二、促成合作（成交）二、促成合作（成交）業(yè)務模擬業(yè)務模擬11金融需求方案撰寫金融需求方案撰寫 活動要求：活動要求： 按照客戶需求方案的撰寫方法，撰寫一份金融需按照客戶需求方

4、案的撰寫方法，撰寫一份金融需求方案（可以是為某個家庭撰寫一份金融理財規(guī)求方案（可以是為某個家庭撰寫一份金融理財規(guī)劃）。劃）。 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交活動要求活動要求 利用課余時間，按照客戶需求方案的撰寫要求，利用課余時間，按照客戶需求方案的撰寫要求，每位學生撰寫一份金融需求方案（可以是為某每位學生撰寫一份金融需求方案（可以是為某個家庭撰寫一份金融理財規(guī)劃）。個家庭撰寫一份金融理財規(guī)劃）。【活動設計【活動設計6-6-3 3】業(yè)務模擬：撰寫金融業(yè)務模擬：撰寫金融需求方案需求方案 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交活動組織與步驟活動組織

5、與步驟 （1 1）活動設計：每位學生確定為一位）活動設計：每位學生確定為一位A A級客戶作級客戶作為金融需求方案撰寫對象；為金融需求方案撰寫對象； （2 2）撰寫方案；每位學生撰寫一份不少于）撰寫方案；每位學生撰寫一份不少于10001000字字的金融服務需求方案（可以是為某個家庭撰寫一的金融服務需求方案（可以是為某個家庭撰寫一份金融理財規(guī)劃）；份金融理財規(guī)劃）； （3 3）提交方案：提交金融需求方案；）提交方案：提交金融需求方案； 學習內容第六章 金融服務營銷目標市場介入第四節(jié) 談判確立成交活動組織與步驟活動組織與步驟 （4）成績評定：由學生與主講教師共同評定，給）成績評定：由學生與主講教師共同評定，給出成績；出成績； （5）成果展示：提交的金融需求方案電子稿由教）成果展示：提交的金融需求方案電子稿由教師存檔，紙質稿作為課堂學習成果予以展示。師存檔，紙質稿作為課堂學習成果予以展示。 學習內容第六章