移動(dòng)終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃

1、浙江移動(dòng)終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃2013年5月1背景介紹3運(yùn)營(yíng)支撐分析和整體規(guī)劃4終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)方案2現(xiàn)狀調(diào)研和行業(yè)對(duì)標(biāo)目錄5實(shí)施計(jì)劃終端成為撬動(dòng)增值業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和流量增長(zhǎng)增收的重要手段移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為“云-管-端”的重要一環(huán)，終端對(duì)于業(yè)務(wù)耦合的作用不斷凸顯，成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)重要承載。 終端不僅是電信運(yùn)營(yíng)商的資源和營(yíng)收來(lái)源之一，更是撬動(dòng)增值業(yè)務(wù)迅速發(fā)展和數(shù)據(jù)流量增量且增收的重要杠桿之一。浙江移動(dòng)圍繞終端銷售制定了明確的目標(biāo)浙江移動(dòng)終端支撐體系發(fā)展目標(biāo) 2013年終端銷售總體工作思路和目標(biāo)：圍繞以終端銷售份額鞏固和提升“客戶份額、渠道份額、流量份額和收入份額”為中心目標(biāo)，打造“移動(dòng)3G手機(jī)”品牌效應(yīng)，

2、依托終端交易平臺(tái)實(shí)施自建營(yíng)業(yè)廳（賣場(chǎng)）、簽約社會(huì)渠道、合作連鎖賣場(chǎng)、公開渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道等終端銷售渠道的TD終端社會(huì)化銷售。優(yōu)化產(chǎn)品管理，統(tǒng)一營(yíng)銷體系，統(tǒng)一傳播策略，嚴(yán)格質(zhì)量管控，完善建立售后服務(wù)體系，優(yōu)化物流配送機(jī)制，推動(dòng)終端渠道轉(zhuǎn)型拓展，實(shí)現(xiàn)TD智能終端銷售千萬(wàn)目標(biāo)。 支撐目標(biāo)：建立公開、公平、公正的互聯(lián)網(wǎng)化的終端支撐體系，整合上下游資源，高效支撐終端銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，為實(shí)現(xiàn)浙江移動(dòng)的終端銷售目標(biāo)提供有力支撐。 平臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)劃原則： 公開：面向供應(yīng)商、社會(huì)渠道等合作伙伴開放，符合規(guī)定條件均可使用平臺(tái)進(jìn)行交易； 公平：向所有合作伙伴提供統(tǒng)一政策，做到透明公正，市場(chǎng)化操作； 公正：以業(yè)務(wù)規(guī)則為驅(qū)動(dòng)，

3、系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行控制和流轉(zhuǎn)，減少人為干預(yù)。 運(yùn)營(yíng)目標(biāo)： 2013年TD終端銷售基本目標(biāo)1000萬(wàn)臺(tái)，挑戰(zhàn)目標(biāo)1200萬(wàn)臺(tái)，其中TD智能終端銷售占比100%；裸機(jī)銷售占比不低于75%。浙江移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀終端供應(yīng)訂單量： 從2012年9月份，終端供應(yīng)訂單總量逐月上升，由2012年9月份的40萬(wàn)，上升到2013年1月份的140萬(wàn)，2月份稍有下降，3,4月份回升。終端銷售量： 從2012年9月份，終端供應(yīng)平臺(tái)一期完成上線后開始，終端銷售量穩(wěn)步上升，由2012年9月份的53萬(wàn)，到2013年4月份的84萬(wàn)，2月份稍有下降，3,4月份回升。渠道推廣占比：2012年9月份使用平臺(tái)的渠道數(shù)量為7840，201

4、3年4月份使用平臺(tái)的渠道數(shù)量為10190，達(dá)到歷史最高峰。終端管理系統(tǒng)浙江移動(dòng)終端銷售支撐平臺(tái)現(xiàn)狀自有渠道營(yíng)業(yè)前臺(tái)社會(huì)渠道營(yíng)業(yè)前臺(tái)經(jīng)分供貨終端公司K3平臺(tái)商1平臺(tái)商n財(cái)務(wù)系統(tǒng)配送物流系統(tǒng)一級(jí)定制終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)集團(tuán)選型、集采計(jì)劃、集采IMEI信息終端IMEI號(hào)備案終端交易數(shù)據(jù)同步物流狀態(tài)導(dǎo)出結(jié)算報(bào)表 抽取計(jì)劃、需求、訂單、銷售數(shù)據(jù)終端IMEI號(hào)備案采購(gòu)訂單信息供貨出庫(kù)信息供貨配送信息渠道信息供貨商信息價(jià)格管理配置管理機(jī)型管理接口管理倉(cāng)儲(chǔ)管理價(jià)保管理結(jié)算管理需求計(jì)劃產(chǎn)品集市產(chǎn)品營(yíng)銷管理分貨管理服務(wù)評(píng)價(jià)訂單管理支付管理供貨管理客情管理流量分析酬金管理質(zhì)量跟蹤 同步銷售記錄 同步銷售記錄 本期規(guī)劃主

5、要方式和階段：浙江移動(dòng)終端平臺(tái)支撐團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀： 支撐和業(yè)務(wù)部門按月制定業(yè)務(wù)需求計(jì)劃，支撐按照業(yè)務(wù)部門的需求按計(jì)劃完成開發(fā)工作。 業(yè)務(wù)部門提前一個(gè)月明確下個(gè)月的業(yè)務(wù)需求工單。現(xiàn)狀調(diào)研行業(yè)對(duì)標(biāo)現(xiàn)狀分析綜合分析方案規(guī)劃終端支撐團(tuán)隊(duì)2013年4月10多人30人2012年5月月份需求201301合約款支付需求公告管理需求201302公告維護(hù)管理需求渠道售后換機(jī)需求分貨管理需求在線溝通需求服務(wù)評(píng)價(jià)需求產(chǎn)品集市排行榜優(yōu)化需求IMEI生命周期需求201303渠道售后退機(jī)需求一體化營(yíng)銷需求渠道評(píng)價(jià)優(yōu)化需求集團(tuán)直供產(chǎn)品串號(hào)導(dǎo)入功能需求TD非定制版試點(diǎn)合作支撐需求關(guān)于緊俏機(jī)型分貨優(yōu)化的支撐需求終端結(jié)算改造需求20

6、1304關(guān)于庫(kù)存管理辦法的系統(tǒng)支撐需求關(guān)于終端系統(tǒng)物流對(duì)接優(yōu)化改造需求關(guān)于終端系統(tǒng)和供貨商ERP對(duì)接的改造需求201305關(guān)于社會(huì)渠道終端交易平臺(tái)新增工行在線支付的需求緊缺機(jī)型分貨支撐需求關(guān)于水位管理的需求關(guān)于增加次緊俏機(jī)型水位分地市以及渠道提貨限制的功能需求在線溝通優(yōu)化需求分析： 這種分工協(xié)作的模式有利于職責(zé)的劃分，但隨著系統(tǒng)的不斷穩(wěn)定，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)要求的不斷提升，業(yè)務(wù)需求已經(jīng)改變，由業(yè)務(wù)服務(wù)逐步轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)服務(wù)，原先這種邊探索邊開發(fā)的模式不利于終端平臺(tái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 隨著雙方對(duì)運(yùn)營(yíng)理解的不斷深入，需要再次審視現(xiàn)有平臺(tái)的支撐能力，重新對(duì)平臺(tái)進(jìn)行規(guī)劃。1背景介紹3運(yùn)營(yíng)支撐分析和整體規(guī)劃4終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)

7、方案2現(xiàn)狀調(diào)研和行業(yè)對(duì)標(biāo)目錄5實(shí)施計(jì)劃調(diào)研問(wèn)題總結(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢信息不透明1、調(diào)撥目前需要線下溝通，然后線上操作，且四步流程需要簡(jiǎn)化；2、很多熱銷機(jī)型無(wú)貨，渠道無(wú)法采購(gòu)；3、緊俏機(jī)型采取分貨模式，但會(huì)導(dǎo)致分貨不均或匹配不當(dāng)，需改進(jìn)策略流程；4、目前系統(tǒng)對(duì)一些特殊情況采取了臨時(shí)性的策略，如：虛單問(wèn)題，IMEI號(hào)變更問(wèn)題。5、平臺(tái)不支持供貨商發(fā)布營(yíng)銷活動(dòng)：無(wú)法滿足限時(shí)搶購(gòu)（供貨會(huì)需求），捆綁銷售，配件搭售，渠道信譽(yù)，返利等多種營(yíng)銷模式和渠道策略；6、未實(shí)現(xiàn)連鎖渠道的管理，不支持連鎖渠道的統(tǒng)一采購(gòu)和結(jié)算；7、系統(tǒng)不支持配件的管理和銷售。 1、訂單執(zhí)行過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)不可見，渠道體驗(yàn)差，部分耽擱很久的訂單也

8、無(wú)從查證；2、自有渠道不設(shè)水位，請(qǐng)購(gòu)量雖不受限制，對(duì)于無(wú)貨的機(jī)型審批后只能等待，不知何時(shí)能到貨；3、渠道采購(gòu)時(shí)不知道缺貨商品具體的上貨時(shí)間，沒(méi)有提前通知；4、可供調(diào)撥的商品信息不透明，不利于渠道間商品的有效流轉(zhuǎn)。 3月，通過(guò)訪談和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的形式對(duì)終端銷售情況進(jìn)行了一次調(diào)研，收集到70多個(gè)問(wèn)題，通過(guò)整理分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題主要集中在以下幾個(gè)方面：（34項(xiàng)）操作不方便1、訂單發(fā)貨需手工錄入訂單到供應(yīng)商庫(kù)存管理系統(tǒng)，耗費(fèi)人工多，差錯(cuò)率較高；2、渠道銷售需多系統(tǒng)重復(fù)操作；3、產(chǎn)品上下架不是可視化，公告無(wú)法使用文字編輯器；4、業(yè)務(wù)操作路徑深度較深，操作起來(lái)不方便。 （7項(xiàng)）（20項(xiàng)）掌控不清晰1、供貨商向廠商

9、或者上級(jí)采購(gòu)的時(shí)，需掌握更多信息以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求；2、自有渠道未設(shè)水位，不需要結(jié)算，采購(gòu)量和庫(kù)存控制不嚴(yán)；3、供貨各環(huán)節(jié)界限不明確，無(wú)法設(shè)定時(shí)限，敦促和考核各環(huán)節(jié)操作情況。 （10項(xiàng)）各行業(yè)的先進(jìn)企業(yè)怎么解決這些問(wèn)題？如何保障供貨？怎樣促進(jìn)銷售？如何做好管控？京東：需求預(yù)測(cè)和產(chǎn)品預(yù)售保障貨源降低成本提高效率q京東自營(yíng)商品目前京東的產(chǎn)品當(dāng)中，有90都是直接從廠家進(jìn)貨，而剩下的則都是與總代級(jí)代理商合作，以保證進(jìn)貨價(jià)格較低；q利用用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)及訂單流水，壓低供貨商品價(jià)格；q加強(qiáng)上游廠商合作，京東利用商城渠道規(guī)模及銷量要求供應(yīng)商積極備貨或獨(dú)家銷售；q引入商家到京東開店，彌補(bǔ)自營(yíng)渠道商品供應(yīng)不足；q通過(guò)平

10、臺(tái)銷售數(shù)據(jù)及用戶行為分析，提前預(yù)知用戶對(duì)產(chǎn)品的需求波動(dòng)以要求供應(yīng)商保證貨源充足；q京東通過(guò)商城進(jìn)行預(yù)售，明確上市前產(chǎn)品需求訂單量，保證優(yōu)先供貨；q通過(guò)保障倉(cāng)儲(chǔ)管理流程及自建倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，縮短商品周轉(zhuǎn)率，降低供應(yīng)商成本；q在自建物流的情況下引入第三方物流。在快速配送方面，京東選擇了外包給第三方來(lái)做，而在配送大件商品時(shí)，京東選擇與廠商合作，由廠商自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送，用統(tǒng)一物流來(lái)降低供應(yīng)商成本。u 對(duì)接供應(yīng)商系統(tǒng)，為供應(yīng)商提供渠道整體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品銷量、庫(kù)存與周轉(zhuǎn)率u 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷量，提前通知供應(yīng)商備貨u 對(duì)供貨商進(jìn)行多維度管控以便其提供更優(yōu)質(zhì)和迅速的供貨服務(wù)u 對(duì)接物流系統(tǒng)，以便渠道及

11、時(shí)了解訂單信息亞馬遜：系統(tǒng)對(duì)接+銷量預(yù)測(cè)通過(guò)預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，主動(dòng)反應(yīng)訂單。根據(jù)平臺(tái)歷史數(shù)據(jù)及趨勢(shì)預(yù)測(cè)某個(gè)產(chǎn)品的某一型號(hào)在某一個(gè)地區(qū)一天的訂單量。預(yù)留供應(yīng)商備貨、發(fā)貨時(shí)間，提前將預(yù)測(cè)訂單發(fā)給供應(yīng)商。以便消費(fèi)者在下訂單時(shí)，商品已經(jīng)在庫(kù)房中等待掃描發(fā)出了。預(yù)測(cè)式響應(yīng)訂單由于供應(yīng)商很難預(yù)測(cè)到傳統(tǒng)渠道的實(shí)時(shí)銷售情況，于是卓越亞馬遜就積極引導(dǎo)供應(yīng)商的系統(tǒng)與亞馬遜進(jìn)行對(duì)接，這樣供應(yīng)商就可以看到其產(chǎn)品每天的銷量了，從而再根據(jù)這個(gè)銷量進(jìn)行供貨。供應(yīng)商系統(tǒng)對(duì)接簽訂采購(gòu)合同質(zhì)量調(diào)研-來(lái)源驗(yàn)收-來(lái)源檢驗(yàn)-簽訂質(zhì)量問(wèn)題解決方案交貨期控制-延誤對(duì)策體系實(shí)施-考核后處理供應(yīng)商選擇合格供應(yīng)商認(rèn)證供應(yīng)商質(zhì)量控制供應(yīng)商交貨期管

12、理供應(yīng)商績(jī)效考核供應(yīng)商管理流程借鑒京東營(yíng)銷：豐富的營(yíng)銷活動(dòng)+強(qiáng)大的商品推薦低廉的定價(jià)：京東商城商品價(jià)格制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購(gòu)價(jià)上加上5%的毛利即為京東的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧便宜10%20%，比廠商零售指導(dǎo)價(jià)便宜10%30%京東營(yíng)銷策略優(yōu)惠券豐富的營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)大的商品推薦低廉的定價(jià)強(qiáng)大的商品推薦：對(duì)用戶的瀏覽歷史、購(gòu)買記錄進(jìn)行分析，推薦給用戶合適的商品，并可根據(jù)用戶購(gòu)買的單品推薦搭售組合，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。用戶還可以將商品加入關(guān)注列表，在商品到貨或降價(jià)時(shí)接收到通知。豐富的營(yíng)銷活動(dòng)：支持豐富的營(yíng)銷活動(dòng)類型，包括：優(yōu)惠券：通過(guò)買贈(zèng)，活動(dòng)參與，積分兌換等形式發(fā)放給用

13、戶，用于減免購(gòu)買支付的惠民措施。優(yōu)惠券分京券和東券，東券需商品總額達(dá)到使用限額后方可使用，京券無(wú)使用限額限制，京券和東券均可按品類、店鋪、區(qū)域的維度設(shè)定使用范圍。l 團(tuán)購(gòu)l 加價(jià)購(gòu)l 滿就送l 試用l 立減l 陸續(xù)漲價(jià)l 搭售減價(jià)l 專題促銷l 豐富的營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)大的增值應(yīng)用活躍的互動(dòng)交流拼單成團(tuán)特點(diǎn)：參團(tuán)人數(shù)越多，價(jià)格越便宜預(yù)售特點(diǎn)：先下單，后生產(chǎn)滿優(yōu)惠特點(diǎn)：根據(jù)訂單金額或貨品總量對(duì)買家實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠限時(shí)特惠特點(diǎn)：系統(tǒng)幫助賣家設(shè)置限時(shí)限量的打折活動(dòng)返利特點(diǎn)：為VIP客戶提供，采購(gòu)滿一定總量給予返利抽獎(jiǎng)生意參謀特點(diǎn)：基于權(quán)威、海量數(shù)據(jù)的分析工具精準(zhǔn)營(yíng)銷特點(diǎn)：及時(shí)了解訪客動(dòng)態(tài)、需要的產(chǎn)品等信息進(jìn)行在

14、線營(yíng)銷網(wǎng)銷寶特點(diǎn)：基于關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的搜索營(yíng)銷工具黃金展位特點(diǎn)：針對(duì)有實(shí)力企業(yè)推出的品牌推廣服務(wù)。以個(gè)性化、動(dòng)態(tài)大圖片的固定展示在搜索頁(yè)面右側(cè)論壇特點(diǎn)：商人的社區(qū)博客特點(diǎn)：商人寫文章，總結(jié)生意心得的地方生意經(jīng)阿里巴巴商人互幫互助，學(xué)習(xí)交流生意經(jīng)驗(yàn)的地方行業(yè)資訊特點(diǎn)：各行業(yè)資訊導(dǎo)讀全球最大的采購(gòu)供應(yīng)平臺(tái)阿里巴巴營(yíng)銷：營(yíng)銷活動(dòng)+增值應(yīng)用通過(guò)開展豐富的營(yíng)銷活動(dòng)提升買賣雙方的積極性；通過(guò)提供強(qiáng)大的增值應(yīng)用協(xié)助買賣雙方更易于達(dá)成交易；通過(guò)商人間的互動(dòng)交流起到品牌宣傳、產(chǎn)品推廣、資訊導(dǎo)讀的作用。Walmart：完善的考核體系選擇供應(yīng)商條件p 有強(qiáng)烈的決心致力于提高效率和降低成本的供應(yīng)商；p 愿意公開自己財(cái)務(wù)狀

15、況的供應(yīng)商；p 愿意在與沃爾瑪業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域投資的供應(yīng)商；p 對(duì)沃爾瑪提供的產(chǎn)品服務(wù)具有創(chuàng)造性和排他性的供應(yīng)商；p 能給沃爾瑪帶來(lái)增值服務(wù)的供應(yīng)商。如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效考核供應(yīng)商的績(jī)效考核指標(biāo)供應(yīng)商等級(jí)劃分供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效管理沃爾瑪所處行業(yè)特點(diǎn)決定了其對(duì)“供應(yīng)商”的績(jī)效考核是關(guān)鍵。零售業(yè)效益提升的最大問(wèn)題是零售資源的搶奪的問(wèn)題,即誰(shuí)能以最快的速度、最低廉的成本,將優(yōu)秀的產(chǎn)品送達(dá)給顧客。天貓供銷平臺(tái)：嚴(yán)格的供貨考核機(jī)制入駐考核試運(yùn)營(yíng)考核業(yè)績(jī)考核服務(wù)考核成為供銷平臺(tái)供應(yīng)商，除了要有法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照等基本材料，還需要滿足天貓的兩個(gè)條件之一：1、在天貓有開店的用戶 2、淘寶店鋪兩冠及以上賣家并且通過(guò)企業(yè)支付寶

16、實(shí)名認(rèn)證即通過(guò)天貓或集市的等淘寶生態(tài)環(huán)境的篩選和優(yōu)勝劣汰，來(lái)限制不良記錄供應(yīng)商的入駐。供應(yīng)商入駐淘寶供銷平臺(tái)后的三十天為試運(yùn)營(yíng)期，試運(yùn)營(yíng)期內(nèi)須產(chǎn)生至少一筆交易訂單試運(yùn)營(yíng)期結(jié)束后，每季度進(jìn)行供應(yīng)商季度業(yè)績(jī)考核。該季度日均交易額須至少三百元或日均交易筆數(shù)至少四筆。 供應(yīng)商季度業(yè)績(jī)考核如未通過(guò)，之后的九十天為整改期，整改期須達(dá)成業(yè)績(jī)考核指標(biāo)供應(yīng)商入駐后，每季度進(jìn)行供應(yīng)商服務(wù)考核。該季度一般違規(guī)處理須低于十次且投訴率非前10%（投訴率=供應(yīng)商九十天內(nèi)被投訴次數(shù)/九十天交易總筆數(shù)）天貓客情服務(wù)管理-買家對(duì)賣家評(píng)價(jià)賣家保證金賣家根據(jù)級(jí)別的不同，繳納不同數(shù)量的保證金用于淘寶天貓先行賠付客戶可對(duì)商家申請(qǐng)退款，

17、遇到糾紛可要求淘寶客服介入，通過(guò)相互舉證的形式，供淘寶客服判斷賣家店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分通過(guò)退款速度、退款率、投訴率、處罰次數(shù)4個(gè)維度衡量店鋪的服務(wù)情況。30天內(nèi)店鋪服務(wù)情況采取五分制形式，并標(biāo)識(shí)出同行業(yè)平均情況，通過(guò)三個(gè)維度展示賣家店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分：1、產(chǎn)品描述準(zhǔn)確度2、賣家服務(wù)態(tài)度3、發(fā)貨速度天貓客情服務(wù)管理-買家對(duì)賣家評(píng)價(jià)買家評(píng)價(jià)賣家商品頁(yè)面有來(lái)自買家的文字描述，并提供多種篩選功能；買家可以針對(duì)已購(gòu)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)相符程度服務(wù)態(tài)度發(fā)貨速度三個(gè)維度并可在評(píng)價(jià)后30天內(nèi)追加評(píng)價(jià)；賣家對(duì)買家的評(píng)價(jià)可以進(jìn)行解釋；對(duì)于賣家不真實(shí)貨品等買家可以在天貓平臺(tái)進(jìn)行投訴。幫派溝通幫派提供賣家和買家交流的平臺(tái)買家在賣家?guī)团善脚_(tái)

18、上可以發(fā)起并討論，也可以對(duì)賣家的商品或服務(wù)進(jìn)行投訴賣家可以在幫派中發(fā)起活動(dòng)從這些企業(yè)我們學(xué)到操作流程運(yùn)轉(zhuǎn)順暢業(yè)務(wù)信息完整透明產(chǎn)品預(yù)售系統(tǒng)對(duì)接信息共享先進(jìn)的分析預(yù)測(cè)策略豐富的營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)大的商品推薦眾多的增值應(yīng)用基礎(chǔ)能力完善的供貨考核體系供貨能力銷售能力管控能力多維度服務(wù)評(píng)價(jià)機(jī)制1背景介紹3運(yùn)營(yíng)支撐分析和整體規(guī)劃4終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)方案2現(xiàn)狀調(diào)研和行業(yè)對(duì)標(biāo)目錄5實(shí)施計(jì)劃傳統(tǒng)終端銷售產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈一個(gè)產(chǎn)業(yè)要能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，必然有一個(gè)可以保持動(dòng)態(tài)平衡的價(jià)值體系。終端廠商終端代理商終端零售商終端消費(fèi)者1234信息流資金流物流消費(fèi)者零售商代理商廠商渠道零售價(jià)值使用價(jià)值上游分銷價(jià)值生產(chǎn)價(jià)值1234 生產(chǎn)廠商

19、通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工、包裝、宣傳等一系列生產(chǎn)過(guò)程所創(chuàng)造的價(jià)值。 各級(jí)代理商通過(guò)自身的分銷渠道將終端產(chǎn)品分發(fā)到零售渠道過(guò)程中創(chuàng)造的價(jià)值。 零售渠道通過(guò)自身的銷售能力將終端產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者過(guò)程中創(chuàng)造的價(jià)值。 消費(fèi)者在使用終端產(chǎn)品的過(guò)程中獲得的價(jià)值。12%25%30%浙江移動(dòng)終端銷售體系的價(jià)值鏈浙江移動(dòng)終端銷售體系目前是一個(gè)以運(yùn)營(yíng)商為核心進(jìn)行銷售驅(qū)動(dòng)的價(jià)值體系。最終用戶運(yùn)營(yíng)商渠道商供應(yīng)商業(yè)務(wù)銷售價(jià)值終端使用價(jià)值業(yè)務(wù)使用價(jià)值終端零售價(jià)值銷售酬金終端分銷價(jià)值供貨酬金15243671524367現(xiàn)狀分析：1、供應(yīng)商角度：原有渠道受到?jīng)_擊，新渠道驅(qū)動(dòng)力較弱，新渠道銷量有待提升；2、渠道商角度：供貨保障不足，采

20、購(gòu)價(jià)格有待降低，終端質(zhì)量有待提高，用戶購(gòu)買習(xí)慣尚需培養(yǎng)。3、最終用戶角度：終端型號(hào)不夠豐富，終端價(jià)格相對(duì)較高，終端質(zhì)量相對(duì)稍差，3G網(wǎng)絡(luò)速度慢。在目前各方利益較難保證的情況下，運(yùn)營(yíng)商采取酬金激勵(lì)政策進(jìn)行銷售驅(qū)動(dòng)是非常有必要的。價(jià)值流酬金12%15%18%10%利益增長(zhǎng)和再分配是價(jià)值鏈演化的內(nèi)部動(dòng)力供應(yīng)商渠道商供貨總額+供貨酬金零售總額+銷售酬金收入采購(gòu)成本 庫(kù)存成本物流成本 損耗成本滯銷成本 資金成本人力成本等采購(gòu)成本 庫(kù)存成本資金成本 滯銷成本人力成本等成本（銷售價(jià)格采購(gòu)價(jià)格）x銷售量運(yùn)營(yíng)成本利潤(rùn)渠道資源：渠道信息，平臺(tái)資源：市場(chǎng)預(yù)測(cè)，訂單處理，財(cái)務(wù)結(jié)算，物流跟蹤，運(yùn)營(yíng)分析公共服務(wù)資源：營(yíng)銷

21、資源，客服資源供貨資源：供貨商資源，特權(quán)資源、信用資源平臺(tái)資源：實(shí)時(shí)供貨，采購(gòu)服務(wù)，營(yíng)銷推薦，銷售管理，會(huì)員管理公共服務(wù)資源：營(yíng)銷資源，客服資源，品牌資源資源增加收入降低成本提升利潤(rùn)積累資源運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)增收總額+平臺(tái)服務(wù)費(fèi)酬金成本平臺(tái)成本服務(wù)成本業(yè)務(wù)收入-運(yùn)營(yíng)成本上下游資源：供貨商，渠道，物流；平臺(tái)資源：信息積累，效率提升，管控有效，增值服務(wù)公共服務(wù)資源：倉(cāng)儲(chǔ)資源等資源收入成本資源收入成本資源收入成本在終端銷售生態(tài)鏈的演化過(guò)程中，通過(guò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，促使整體價(jià)值增長(zhǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利益再分配。培育期成長(zhǎng)期成熟期整體價(jià)值增長(zhǎng)利益再分配（銷售價(jià)格采購(gòu)價(jià)格）x銷售量運(yùn)營(yíng)成本TD大環(huán)境的改善是價(jià)值鏈演化的外

22、部動(dòng)力TD銷量TD產(chǎn)量TD價(jià)格TD質(zhì)量智能終端出貨量高速增長(zhǎng)，2012年全年將達(dá)2億部，增長(zhǎng)率達(dá)到197%；2013年將達(dá)到3億部。 移動(dòng)公司全面啟動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其中包括：2013年開始在國(guó)內(nèi)100個(gè)城市進(jìn)行TD-LTE設(shè)備采購(gòu)，建成TD-LTE基站規(guī)模超過(guò)20萬(wàn)個(gè)。這一投資總額將達(dá)到1800億元。2012年三季度以來(lái)，TD終端銷售快速增長(zhǎng)，以智能終端為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正步入高速發(fā)展階段！TD終端的質(zhì)量提高，價(jià)格降低網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量提高，資費(fèi)下降 TD終端的市場(chǎng)環(huán)境逐步改善，隨著TD銷量的不斷提高，必將拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的變化，最終使得TD質(zhì)量不斷提高，價(jià)格不斷降低，TD網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)質(zhì)量也將隨著4G的

23、到來(lái)大幅提升，這都為終端銷售的發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。終端銷售體系價(jià)值鏈演化的三個(gè)階段241563615243最終用戶運(yùn)營(yíng)商渠道商供應(yīng)商平臺(tái)服務(wù)價(jià)值終端使用價(jià)值業(yè)務(wù)使用價(jià)值終端零售價(jià)值終端分銷價(jià)值業(yè)務(wù)銷售價(jià)值152436一、酬金激勵(lì)階段二、平臺(tái)服務(wù)階段三、營(yíng)銷服務(wù)階段酬金現(xiàn)階段平臺(tái)服務(wù)價(jià)值第一階段：酬金激勵(lì)階段： 現(xiàn)階段在終端銷售市場(chǎng)環(huán)境不成熟的情況下，以運(yùn)營(yíng)商為核心，以酬金激勵(lì)為驅(qū)動(dòng)，培育終端銷售產(chǎn)業(yè)鏈；第二階段：平臺(tái)服務(wù)階段： 通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的培育（增加收入）和平臺(tái)的完善（提高效率，降低成本），當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈成長(zhǎng)到一定規(guī)模時(shí)，運(yùn)營(yíng)商逐步取消酬金，致力于投入提供更優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)服務(wù)。第三階段：營(yíng)銷服務(wù)階段：

24、隨著產(chǎn)業(yè)鏈的成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，需要平臺(tái)提供更加精細(xì)的營(yíng)銷服務(wù)，運(yùn)營(yíng)商充分發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)為產(chǎn)業(yè)鏈各實(shí)體提供有效的服務(wù)來(lái)使產(chǎn)業(yè)鏈各實(shí)體和自身獲取更多的價(jià)值。價(jià)值流價(jià)值鏈演化過(guò)程中平臺(tái)的定位和價(jià)值 平臺(tái)定位和核心價(jià)值：在整個(gè)終端銷售生態(tài)鏈中，通過(guò)終端銷售平臺(tái)聚合終端銷售產(chǎn)業(yè)的上下游資源，為其提供完善的信息服務(wù)。通過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不斷引進(jìn)資源、優(yōu)化服務(wù)、提高效率，促進(jìn)規(guī)模增長(zhǎng)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并通過(guò)完善平臺(tái)的管理功能，保障產(chǎn)業(yè)鏈各實(shí)體健康成長(zhǎng)。上下游資源聚合效率提升利益保障精準(zhǔn)營(yíng)銷資源掌控信息服務(wù) 根據(jù)終端銷售體系的現(xiàn)狀，結(jié)合平臺(tái)目前存在的問(wèn)題和不足，明確終端銷售平臺(tái)近期的發(fā)展方向： 1、

25、聚合上下游資源（供應(yīng)商、渠道、自營(yíng)廳、物流、倉(cāng)儲(chǔ)），提高平臺(tái)的綜合服務(wù)能力； 2、通過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和優(yōu)化，逐步提高產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提升運(yùn)營(yíng)效率，降低邊際成本； 3、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管控，保證終端銷售體系健康有序運(yùn)轉(zhuǎn)。 最終目標(biāo)：通過(guò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，促使整個(gè)終端銷售生態(tài)鏈不斷演化，創(chuàng)造更多效益。更多增值服務(wù) 終端平臺(tái)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)終端平臺(tái)業(yè)務(wù)自動(dòng)化操作客戶化信息透明化管控精細(xì)化營(yíng)銷多樣化平臺(tái)智能化能力開放化 平臺(tái)更加重視質(zhì)量和效率，業(yè)務(wù)處理過(guò)程將更多地以自動(dòng)方式代替手工方式，以提高效率，降低差錯(cuò)率； 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，將建立更加嚴(yán)格的效率質(zhì)量和效益監(jiān)控體系，使得平臺(tái)的管控更加精細(xì)，運(yùn)營(yíng)更加公平公正； 各個(gè)依靠個(gè)人經(jīng)

26、驗(yàn)執(zhí)行的環(huán)節(jié)將逐步被具有智能化執(zhí)行策略的系統(tǒng)替代； 整個(gè)平臺(tái)的信息在各個(gè)實(shí)體間，以消除信息不對(duì)稱和傳遞過(guò)程中的信息扭曲現(xiàn)象。 各個(gè)系統(tǒng)之間的銜接將更加流暢，信息會(huì)更加透明。向終端銷售各個(gè)實(shí)體開放平臺(tái)，以提高信息利用率，同時(shí)也能重分調(diào)動(dòng)外部資源，擴(kuò)展平臺(tái)的服務(wù)能力。平臺(tái)是可運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷型平臺(tái)，支持限時(shí)搶購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、預(yù)約搶購(gòu)、抽獎(jiǎng)等各種形式的營(yíng)銷活動(dòng)； 未來(lái)平臺(tái)越來(lái)越重視用戶體驗(yàn)，在UI/UE設(shè)計(jì)上，會(huì)越來(lái)越客戶化，操作會(huì)更加便捷；主要活動(dòng)：終端產(chǎn)業(yè)鏈的四大類活動(dòng)運(yùn)營(yíng)管控供貨產(chǎn)品價(jià)格渠道供貨商銷售商品價(jià)格渠道自有零售商售后更換維修售后服務(wù)商產(chǎn)品價(jià)格合作伙伴監(jiān)控績(jī)效酬金平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)計(jì)劃采購(gòu)庫(kù)存營(yíng)銷供貨

27、物流售后結(jié)算采購(gòu)庫(kù)存銷售售后營(yíng)銷管控結(jié)算統(tǒng)計(jì)分析統(tǒng)計(jì)分析商品價(jià)格渠道會(huì)員采購(gòu)庫(kù)存銷售售后營(yíng)銷管控結(jié)算統(tǒng)計(jì)分析營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析統(tǒng)計(jì)分析廠商產(chǎn)品客戶社會(huì)零售商供貨活動(dòng)銷售活動(dòng)售后活動(dòng)運(yùn)營(yíng)管控活動(dòng)目前供貨活動(dòng)中存在的主要問(wèn)題需求流供應(yīng)流現(xiàn)金流供應(yīng)商 目前供貨反映的首要問(wèn)題就是緊俏機(jī)型的缺貨，缺貨導(dǎo)致符合市場(chǎng)的產(chǎn)品不足，直接制約終端的銷售。緊俏機(jī)型缺貨 除滿減外，目前平臺(tái)無(wú)法支持供貨商發(fā)布自己的營(yíng)銷活動(dòng)，如：即時(shí)搶購(gòu)、捆綁銷售、配件搭售、返利等， 直接制約了供貨商銷售策略。營(yíng)銷缺乏支撐 目前供貨可以查詢渠道銷售情況和庫(kù)存，可以了解銷售情況，但對(duì)未來(lái)市場(chǎng)較難預(yù)測(cè)，希望能夠提供預(yù)售功能。供貨需求預(yù)測(cè) 目前供貨

28、商與自營(yíng)廳經(jīng)銷商品的結(jié)算是以營(yíng)業(yè)廳入庫(kù)為準(zhǔn)，但由于部分營(yíng)業(yè)廳遲遲不入庫(kù)，導(dǎo)致供貨商無(wú)法結(jié)算，由于目前尚未與物流對(duì)接，無(wú)法通過(guò)確認(rèn)收貨信息進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算拖延問(wèn)題 目前平臺(tái)尚未與供貨商和物流系統(tǒng)銜接，部分訂單環(huán)節(jié)靠人工處理，嚴(yán)重影響了訂單處理效率，且無(wú)法跟蹤訂單處理的進(jìn)度。訂單處理效率目前自有渠道銷售過(guò)程中存在的主要問(wèn)題 營(yíng)業(yè)員在執(zhí)行終端銷售過(guò)程中，需要在多個(gè)系統(tǒng)多個(gè)頁(yè)面上進(jìn)行操作；營(yíng)業(yè)員大量的時(shí)間和注意力用于操作業(yè)務(wù)，推薦和營(yíng)銷的機(jī)會(huì)被擠占，銷售成功率降低。 目前對(duì)銷售人員雖然有激勵(lì)機(jī)制，但都是采取事后統(tǒng)計(jì)的方式，每個(gè)銷售人員對(duì)自己當(dāng)前的銷售行為產(chǎn)生的利益沒(méi)有直接的感受，激勵(lì)效果不明顯。 目前售

29、后服務(wù)有供應(yīng)商售后、廠商售后、渠道過(guò)保維修，多種方式并行，缺乏統(tǒng)一的流程和規(guī)范，容易引起客戶不滿，影響終端銷售。 零售業(yè)效益提升的最大問(wèn)題是零售資源的搶奪的問(wèn)題,即誰(shuí)能以最快的速度、最低廉的成本,將優(yōu)秀的產(chǎn)品送達(dá)給顧客。而目前渠道反映的首要問(wèn)題就是緊俏機(jī)型的缺貨，缺貨導(dǎo)致符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品不足，直接制約終端的銷量。緊俏機(jī)型缺貨問(wèn)題多系統(tǒng)操作問(wèn)題激勵(lì)機(jī)制透明問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題營(yíng)銷采購(gòu)售后自有渠道銷售目前社會(huì)渠道銷售過(guò)程中存在的主要問(wèn)題 目前平臺(tái)支付中沒(méi)有提供授信賬期，無(wú)法按信用預(yù)借資金； 未提供貨到付款功能。 目前平臺(tái)不支持渠道的預(yù)約銷售，對(duì)采購(gòu)樣機(jī)不足的末梢渠道缺乏銷售支撐功能，不利于末梢渠道的

30、銷售和推廣。 酬金結(jié)算報(bào)表不夠細(xì)致，不便于渠道按各機(jī)型及終端等多維度進(jìn)行對(duì)賬。 目前系統(tǒng)緊俏機(jī)型缺貨比較嚴(yán)重，且搶貨出現(xiàn)秒殺現(xiàn)象，使得僅有極少數(shù)渠道使用秒殺器獲得緊俏終端。緊俏機(jī)型缺貨問(wèn)題支付方式問(wèn)題預(yù)約銷售支撐問(wèn)題酬金結(jié)算透明問(wèn)題營(yíng)銷采購(gòu)售后社會(huì)渠道銷售支付目前運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)管控過(guò)程中存在的主要問(wèn)題 目前對(duì)終端銷售各環(huán)節(jié)效率和質(zhì)量缺乏體系化的指標(biāo)和監(jiān)控機(jī)制，供貨商和渠道的評(píng)分機(jī)制也不夠完善，部分環(huán)節(jié)還存在管控不嚴(yán)的現(xiàn)象，如：虛單問(wèn)題，IMEI號(hào)替換問(wèn)題，可能產(chǎn)生套利現(xiàn)象，需要完善。 目前對(duì)供貨商的考核缺乏明確的指標(biāo)，系統(tǒng)在供貨流程方面的信息也不夠完整，缺乏第三方物流信息的支撐，因此，對(duì)供貨商的考

31、核方式不夠嚴(yán)格，供貨商的供貨服務(wù)水平也有待提升。供貨商考核問(wèn)題終端管控問(wèn)題供貨商自有渠道平臺(tái)管控運(yùn)營(yíng)商 自有營(yíng)業(yè)廳采購(gòu)統(tǒng)一由省公司結(jié)算，其請(qǐng)購(gòu)量目前通過(guò)地市公司和省公司審核進(jìn)行約束，但仍然有大量過(guò)期庫(kù)存（積壓3個(gè)月以上），庫(kù)存周轉(zhuǎn)率比較高，因此需要系統(tǒng)提供較好的庫(kù)存管理策略，并主動(dòng)監(jiān)控營(yíng)業(yè)廳庫(kù)存。自有渠道庫(kù)存問(wèn)題 目前省公司和地市公司每個(gè)季度都要在線下組織供貨會(huì)，由于目前平臺(tái)不支持線上模式，因此，組織周期較長(zhǎng)，成本較高，急需平臺(tái)提供支撐。供貨會(huì)支撐問(wèn)題營(yíng)銷酬金結(jié)算物流終端銷售平臺(tái)規(guī)劃兩大原則信息完整性流程順暢性操作便捷性功能完備性界面的美觀性 整個(gè)平臺(tái)建設(shè)內(nèi)容的規(guī)劃根據(jù)效益型網(wǎng)站整體設(shè)計(jì)方法，

32、采取自底向上的方式進(jìn)行規(guī)劃，先架構(gòu)后功能，先核心后邊緣，由里及外的逐步優(yōu)化的建設(shè)思路。平臺(tái)設(shè)計(jì)規(guī)范化原則業(yè)務(wù)價(jià)值最大化原則 針對(duì)終端銷售體系中實(shí)體的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行價(jià)值分析，識(shí)別出價(jià)值活動(dòng)，通過(guò)對(duì)這些價(jià)值活動(dòng)的分析，找出平臺(tái)支撐過(guò)程中存在問(wèn)題的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)其進(jìn)行規(guī)劃和改進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)價(jià)值的提升。供貨服務(wù)重點(diǎn)改進(jìn)內(nèi)容：需求流供貨流現(xiàn)金流高優(yōu)先級(jí)中優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)預(yù)售水位管理優(yōu)化網(wǎng)上訂貨會(huì)采購(gòu)計(jì)劃B2B營(yíng)銷專區(qū)訂單分析預(yù)測(cè)供貨商商鋪在線溝通庫(kù)存監(jiān)控分析供應(yīng)商庫(kù)存對(duì)接渠道特權(quán)集中倉(cāng)儲(chǔ)管理渠道信用通過(guò)對(duì)自營(yíng)廳的庫(kù)存進(jìn)行監(jiān)控和分析，使供貨商能掌握經(jīng)銷和代銷商品的情況，以便采取策略降低價(jià)保和退貨成本。通過(guò)

33、設(shè)立B2B營(yíng)銷專區(qū)，為供貨商提高多種靈活的營(yíng)銷方式，為其尾貨處理提供便捷手段，以降低尾貨處理成本，尾貨處理后續(xù)可考慮面向社會(huì)開放。通過(guò)和供貨商庫(kù)存系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，使平臺(tái)能及時(shí)掌握供貨商庫(kù)存，也方便供貨商根據(jù)實(shí)際庫(kù)存設(shè)置水位。供貨商根據(jù)渠道的歷史采購(gòu)訂單、支付情況以及其它相關(guān)信息為渠道設(shè)定信用額度，并制定相應(yīng)的使用策略，如信用支付。指供貨商根據(jù)渠道采購(gòu)量或其它依據(jù)為渠道商賦予的特殊權(quán)利，如：打折、返利、優(yōu)先供貨等。渠道服務(wù)重點(diǎn)改進(jìn)內(nèi)容：采購(gòu)庫(kù)存銷售酬金激勵(lì)高優(yōu)先級(jí)中優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)預(yù)約采購(gòu)授信賬期貨到付款尾貨調(diào)撥連鎖渠道管理庫(kù)存管理配件采購(gòu)預(yù)約銷售B2C營(yíng)銷活動(dòng)精確推薦售后管理會(huì)員管理結(jié)算信息查詢1

34、、供貨商有貨渠道無(wú)貨：客戶可以通過(guò)預(yù)約頁(yè)面訂購(gòu)，并支付相應(yīng)的定金，渠道商可以將預(yù)售單直接轉(zhuǎn)為預(yù)約采購(gòu)單。這種方式可以增加渠道銷售范圍，降低庫(kù)存成本。2、新機(jī)型發(fā)布，供貨商無(wú)貨：操作同上，差別在于采購(gòu)周期更長(zhǎng)；運(yùn)營(yíng)管理重點(diǎn)改進(jìn)內(nèi)容：供貨商渠道運(yùn)營(yíng)高優(yōu)先級(jí)中優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)供貨商考核供貨商酬金規(guī)則渠道考核自營(yíng)廳庫(kù)存監(jiān)控自營(yíng)廳效益分析運(yùn)營(yíng)效率監(jiān)控運(yùn)營(yíng)質(zhì)量監(jiān)控信息發(fā)布收集運(yùn)營(yíng)效益分析增值服務(wù)（精準(zhǔn)營(yíng)銷、生意參謀）建立平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量的指標(biāo)體系，并實(shí)時(shí)監(jiān)控，定時(shí)將信息呈現(xiàn)給相應(yīng)的實(shí)體。該指標(biāo)應(yīng)能夠成為各實(shí)體領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其下屬部門或員工的考核依據(jù)，能觸發(fā)相應(yīng)的管理手段，以保證平臺(tái)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。建立自營(yíng)廳庫(kù)存監(jiān)控指標(biāo)

35、體系，具體到機(jī)型，并根據(jù)庫(kù)存指標(biāo)制定庫(kù)存管理策略，以提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，減少資金壓力并降低尾貨成本。建立供貨商考核的指標(biāo)體系，該指標(biāo)作為成為供貨商的考核依據(jù)，并能觸發(fā)相應(yīng)的管理手段。平臺(tái)發(fā)展規(guī)劃第一階段：2012-2013運(yùn)營(yíng)體系完善第二階段：2013-2014運(yùn)營(yíng)能力提升第三階段：2014-2015服務(wù)平臺(tái)開放階段目標(biāo)：完善終端運(yùn)營(yíng)體系，增強(qiáng)各實(shí)體服務(wù)能力，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管控建設(shè)內(nèi)容：預(yù)約采購(gòu)和預(yù)約銷售，網(wǎng)上訂貨會(huì)，授信賬期，尾貨調(diào)撥，自營(yíng)廳庫(kù)存監(jiān)控管理，運(yùn)營(yíng)效率監(jiān)控和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量監(jiān)控；以互聯(lián)網(wǎng)門戶的形式展現(xiàn)（供應(yīng)商，采購(gòu)，渠道銷售，運(yùn)營(yíng)管理）；改造內(nèi)容：水位管理，供貨商考核，渠道考核，結(jié)算信息查詢。階段

36、目標(biāo)：提升運(yùn)營(yíng)支撐能力，提高多種營(yíng)銷方式建設(shè)內(nèi)容：采購(gòu)計(jì)劃管理，供應(yīng)商庫(kù)存對(duì)接，B2B營(yíng)銷專區(qū)，訂單分析預(yù)測(cè)，供貨商商鋪，渠道信用，渠道特權(quán)，精確推薦，自營(yíng)廳效益分析，供貨商酬金規(guī)則配置，運(yùn)營(yíng)效益分析，；改造內(nèi)容：在線溝通優(yōu)化，供貨商和渠道考核指標(biāo)完善，運(yùn)營(yíng)效率和質(zhì)量指標(biāo)完善；階段目標(biāo)：構(gòu)建開放平臺(tái)，提供增值服務(wù)建設(shè)內(nèi)容：配件采購(gòu)，尾貨折扣專區(qū)（面向社會(huì)），合作伙伴專區(qū)，增值應(yīng)用中心（精準(zhǔn)營(yíng)銷，生意參謀），開放API；改造內(nèi)容：運(yùn)營(yíng)分析指標(biāo)擴(kuò)展。1背景介紹3運(yùn)營(yíng)支撐分析和整體規(guī)劃4終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)方案2現(xiàn)狀調(diào)研和行業(yè)對(duì)標(biāo)目錄5實(shí)施計(jì)劃終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)目標(biāo) 根據(jù)前面終端運(yùn)營(yíng)支撐分析的結(jié)果和確定的

37、業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)，我們可以確定終端二期的建設(shè)方向和目標(biāo)。1、提供供貨預(yù)訂和渠道預(yù)售功能，改進(jìn)需求流，提高供貨效率和末梢渠道銷售服務(wù)的能力；2、改進(jìn)水位管理機(jī)制，促進(jìn)終端合理分配；終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)目標(biāo)和主要內(nèi)容4、建設(shè)終端零售平臺(tái)，支持連鎖渠道銷售管理；5、建立授信機(jī)制，完善支付方式，減少渠道資金壓力；6、改進(jìn)自有廳庫(kù)存管理策略，優(yōu)化調(diào)撥機(jī)制，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；7、加強(qiáng)系統(tǒng)對(duì)接，保證各環(huán)節(jié)信息完整和透明，提高運(yùn)營(yíng)效率；8、建立供貨商和渠道考核機(jī)制，完善評(píng)價(jià)體系，增強(qiáng)對(duì)上下游資源的管控能力；9、構(gòu)建運(yùn)營(yíng)效率和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量指標(biāo)體系，完善監(jiān)控管理機(jī)制；10、改進(jìn)平臺(tái)架構(gòu)，提高系統(tǒng)性能；優(yōu)化信息架構(gòu)，提升用戶體驗(yàn)。

38、供貨保障能力提升供貨營(yíng)銷能力提升3、設(shè)立營(yíng)銷專區(qū)，支持在線供貨會(huì)，促進(jìn)渠道終端采購(gòu)；渠道銷售能力提升運(yùn)營(yíng)管控能力提升系統(tǒng)架構(gòu)優(yōu)化下線建設(shè)思路：快速替換，在線迭代新平臺(tái)基礎(chǔ)版開發(fā)上線新平臺(tái)完整版開發(fā)原有系統(tǒng)持續(xù)改進(jìn)追趕提升替換 本階段采取新舊系統(tǒng)并行模式。原有系統(tǒng)著重滿足高優(yōu)先級(jí)需求的開發(fā)，新平臺(tái)優(yōu)先開發(fā)原有系統(tǒng)已有功能和新增加的高優(yōu)先級(jí)功能，在業(yè)務(wù)功能上盡快追趕上原有系統(tǒng)。然后，對(duì)原有系統(tǒng)進(jìn)行替換，以實(shí)現(xiàn)快速替換的目的。既實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡，也減少了重復(fù)開發(fā)的工作量。 系統(tǒng)替換完成后，集中所有人員進(jìn)行其它功能的開發(fā)，按項(xiàng)目計(jì)劃完成系統(tǒng)的驗(yàn)收。第一階段第二階段高優(yōu)先級(jí)功能開發(fā)高中優(yōu)先級(jí)功能開發(fā)維

39、護(hù)性需求開發(fā)驗(yàn)收驗(yàn)收項(xiàng)目建設(shè)思路：分階段內(nèi)容41一階段（9月）二階段（12月） 重要且需求明確的內(nèi)容，老系統(tǒng)持續(xù)開發(fā) 網(wǎng)上供貨會(huì) 渠道KA 自建賣場(chǎng)零售系統(tǒng) 退貨流程優(yōu)化支持反向物流 方案中高優(yōu)先級(jí)且影響平臺(tái)架構(gòu)的內(nèi)容，新版本同步開發(fā) IMEI生命周期 機(jī)型產(chǎn)品管理 訂單水位管理 。 方案中中優(yōu)先級(jí)或當(dāng)前業(yè)務(wù)未明確的內(nèi)容 上線后的持續(xù)優(yōu)化 業(yè)務(wù)部門零星業(yè)務(wù)需求終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)功能架構(gòu)-LEVEL1銷售管理終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)自有渠道采購(gòu)管理產(chǎn)品管理平臺(tái)功能客戶管理營(yíng)銷活動(dòng)合作伙伴管理資源管理銷售渠道管理供貨管理結(jié)算管理社會(huì)渠道采購(gòu)管理運(yùn)營(yíng)門戶社會(huì)渠道門戶采購(gòu)庫(kù)存銷售售后管控結(jié)算 商品瀏覽商品瀏覽商品排行/

40、推薦商品比對(duì)商品搜索購(gòu)物車在線溝通 下下單單下單建議/限制連鎖渠道下單訂單跟蹤到貨提醒采購(gòu)預(yù)約評(píng)價(jià) 支付支付合并支付混合支付在線支付他人代付支付對(duì)賬貨到付款 庫(kù)存管理庫(kù)存管理入庫(kù)出庫(kù)庫(kù)存查詢庫(kù)存盤點(diǎn)備機(jī)管理體驗(yàn)機(jī)管理調(diào)撥管理拋貨管理庫(kù)存監(jiān)控 零售零售管理管理導(dǎo)購(gòu)登記導(dǎo)購(gòu)查詢銷售登記銷售查詢商品預(yù)售財(cái)務(wù)對(duì)賬 營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則設(shè)置 售后售后管理管理售后換機(jī)售后退機(jī)售后狀態(tài)查詢 員工績(jī)效管理員工績(jī)效管理 員工考勤管理員工酬金規(guī)則管理員工酬金計(jì)算員工酬金查看 價(jià)保價(jià)保管理管理價(jià)保申請(qǐng)價(jià)保結(jié)果確認(rèn)價(jià)保結(jié)果查詢 酬金管理酬金管理酬金查看商品價(jià)格 商品商品信息管理信息管理終端機(jī)型管理零配件管理

41、IMEIIMEI資源管理資源管理IMEI查詢自采IMEI導(dǎo)入 商品價(jià)格管理商品價(jià)格管理終端銷售價(jià)格管理零配件價(jià)格管理統(tǒng)計(jì)分析 統(tǒng)計(jì)分析統(tǒng)計(jì)分析庫(kù)存統(tǒng)計(jì)/分析預(yù)售統(tǒng)計(jì)/分析銷售統(tǒng)計(jì)/分析售后統(tǒng)計(jì)/分析基本信息維護(hù)階段流程執(zhí)行階段統(tǒng)計(jì)分析階段會(huì)員 會(huì)員管理會(huì)員管理會(huì)員資料管理會(huì)員等級(jí)管理 積分管理積分管理積分獲取規(guī)則管理積分消費(fèi)規(guī)則管理渠道 渠道信息管理渠道信息管理連鎖渠道信息維護(hù)店面信息維護(hù) 組織管理組織管理人員管理角色管理權(quán)限管理黑色：原有功能黑色：原有功能 紅色：增強(qiáng)功能紅色：增強(qiáng)功能 藍(lán)色：新增功能藍(lán)色：新增功能 本期建設(shè)范圍本期建設(shè)范圍自有渠道門戶采購(gòu)庫(kù)存銷售售后管控結(jié)算 商品請(qǐng)購(gòu)商品請(qǐng)

42、購(gòu)下單建議/限制在線溝通訂單審批訂單跟蹤訂單評(píng)價(jià)發(fā)貨提醒 庫(kù)存管理庫(kù)存管理入庫(kù)出庫(kù)庫(kù)存查詢庫(kù)存盤點(diǎn)備機(jī)管理體驗(yàn)機(jī)管理調(diào)撥管理庫(kù)存監(jiān)控 零售零售管理管理導(dǎo)購(gòu)登記導(dǎo)購(gòu)查詢銷售登記銷售查詢商品預(yù)售財(cái)務(wù)對(duì)賬 營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則設(shè)置 售后售后管理管理售后退機(jī)售后狀態(tài)查詢 員工績(jī)效管理員工績(jī)效管理員工考勤管理員工酬金規(guī)則管理員工酬金計(jì)算員工酬金查看 結(jié)算結(jié)算管理管理單個(gè)/批量結(jié)算結(jié)算審核結(jié)算確認(rèn)結(jié)算查詢 價(jià)保管理價(jià)保管理價(jià)保申請(qǐng)價(jià)保結(jié)果確認(rèn)價(jià)保結(jié)果查詢商品價(jià)格 商品商品信息管理信息管理終端機(jī)型管理零配件管理采購(gòu)性質(zhì)查詢自采機(jī)型管理 終端終端選型選型四級(jí)機(jī)型庫(kù)查詢分銷機(jī)型維護(hù)分銷機(jī)型發(fā)布審核 IM

43、EIIMEI資源管理資源管理IMEI生命周期查詢集團(tuán)直供IMEI導(dǎo)入 商品價(jià)格管理商品價(jià)格管理終端銷售價(jià)格管理零配件價(jià)格管理統(tǒng)計(jì)分析 統(tǒng)計(jì)分析統(tǒng)計(jì)分析庫(kù)存統(tǒng)計(jì)/分析預(yù)售統(tǒng)計(jì)/分析銷售統(tǒng)計(jì)/分析售后統(tǒng)計(jì)/分析.基本信息維護(hù)階段流程執(zhí)行階段統(tǒng)計(jì)分析階段渠道 渠道渠道信息管理信息管理營(yíng)業(yè)廳信息維護(hù) 組織管理組織管理人員管理角色管理權(quán)限管理黑色：原有功能黑色：原有功能 紅色：增強(qiáng)功能紅色：增強(qiáng)功能 藍(lán)色：新增功能藍(lán)色：新增功能 本期建設(shè)范圍本期建設(shè)范圍供貨商門戶計(jì)劃采購(gòu)庫(kù)存營(yíng)銷物流售后結(jié)算 供貨計(jì)劃管理供貨計(jì)劃管理供貨計(jì)劃維護(hù)供貨計(jì)劃跟蹤 采購(gòu)預(yù)測(cè)采購(gòu)預(yù)測(cè)采購(gòu)需求查詢供貨商預(yù)售訂單查詢渠道預(yù)售訂單查詢

44、 庫(kù)存管理庫(kù)存管理IMEI備案供貨出庫(kù)物流面單號(hào)導(dǎo)入出庫(kù)IMEI調(diào)整出入庫(kù)查詢 營(yíng)銷活動(dòng)管營(yíng)銷活動(dòng)管理理營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)專區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)上下線營(yíng)銷活動(dòng)跟蹤 物流接口管理物流接口管理物流單生成物流狀態(tài)跟蹤 售后換機(jī)售后換機(jī)管管理理退換貨申請(qǐng)審批退換貨申請(qǐng)查詢 結(jié)算結(jié)算管理管理單個(gè)/批量結(jié)算結(jié)算審核結(jié)算確認(rèn)結(jié)算查詢 價(jià)保價(jià)保管理管理價(jià)保結(jié)果確認(rèn)價(jià)保結(jié)果查詢 酬金酬金管理管理酬金查詢產(chǎn)品價(jià)格 商品信息管理商品信息管理機(jī)型查詢機(jī)型資料維護(hù) 終端選型終端選型分銷機(jī)型查詢機(jī)型上架申請(qǐng)機(jī)型下架申請(qǐng) 供供貨價(jià)格管理貨價(jià)格管理供貨定價(jià)維護(hù)供貨調(diào)價(jià)申請(qǐng)營(yíng)銷活動(dòng)定價(jià)申請(qǐng)統(tǒng)計(jì)分析 銷量統(tǒng)計(jì)分析 銷售額統(tǒng)計(jì)分析 庫(kù)存量

45、統(tǒng)計(jì)分析 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計(jì) 評(píng)價(jià)統(tǒng)計(jì) 營(yíng)銷活動(dòng)分析 基本信息維護(hù)階段流程執(zhí)行階段統(tǒng)計(jì)分析階段渠道 渠道管理渠道管理渠道評(píng)分渠道供貨關(guān)系設(shè)定渠道分級(jí)渠道賬戶管理供貨 供貨水位管理供貨水位管理供貨水位設(shè)置 采購(gòu)訂單管理采購(gòu)訂單管理訂單匯總渠道采購(gòu)訂單確認(rèn)發(fā)貨通知 店鋪店鋪管理管理店鋪裝修 供貨商預(yù)售管理供貨商預(yù)售管理預(yù)售發(fā)布定金收取預(yù)售訂單確認(rèn)黑色：原有功能黑色：原有功能 紅色：增強(qiáng)功能紅色：增強(qiáng)功能 藍(lán)色：新增功能藍(lán)色：新增功能 本期建設(shè)范圍本期建設(shè)范圍平臺(tái)運(yùn)營(yíng)門戶統(tǒng)計(jì)分析 營(yíng)銷活動(dòng)分析 供貨統(tǒng)計(jì)分析 銷售統(tǒng)計(jì)分析 評(píng)價(jià)統(tǒng)計(jì)分析 采購(gòu)需求統(tǒng)計(jì)分析 熱銷產(chǎn)品分析 用戶行為分析 運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備階段運(yùn)營(yíng)階段運(yùn)

46、營(yíng)分析階段監(jiān)控管理考核酬金營(yíng)銷服務(wù) 供貨供貨監(jiān)控查詢監(jiān)控查詢 銷售監(jiān)控查詢銷售監(jiān)控查詢 采購(gòu)監(jiān)控查詢采購(gòu)監(jiān)控查詢 支付支付監(jiān)控查詢監(jiān)控查詢 評(píng)價(jià)監(jiān)控查詢?cè)u(píng)價(jià)監(jiān)控查詢 結(jié)算監(jiān)控查詢結(jié)算監(jiān)控查詢 營(yíng)銷營(yíng)銷監(jiān)控查詢監(jiān)控查詢 串號(hào)生命周期串號(hào)生命周期監(jiān)監(jiān)控控 用戶行為監(jiān)控用戶行為監(jiān)控 社會(huì)渠道補(bǔ)貨社會(huì)渠道補(bǔ)貨 補(bǔ)貨申請(qǐng)審批 緊俏機(jī)型鋪貨 分貨比例設(shè)置 分貨審批 價(jià)保管理價(jià)保管理 價(jià)保通知維護(hù) 價(jià)保通知審批 價(jià)保通知查詢 供應(yīng)供應(yīng)商商/ /渠道商渠道商考考核核 考核評(píng)估規(guī)則 考核評(píng)估結(jié)果 考核提升計(jì)劃 考核處罰 供應(yīng)商信用供應(yīng)商信用分級(jí)分級(jí)管理管理 渠道商信用渠道商信用分級(jí)分級(jí)管理管理 供貨商供貨商/

47、/渠道商酬渠道商酬金管理金管理 酬金規(guī)則 酬金計(jì)算 酬金結(jié)算 營(yíng)銷活動(dòng)管理營(yíng)銷活動(dòng)管理 活動(dòng)策劃 活動(dòng)實(shí)施 供需匹配信息提供供需匹配信息提供 供貨供貨趨勢(shì)信息提供趨勢(shì)信息提供 銷售趨勢(shì)銷售趨勢(shì)信息提供信息提供 采購(gòu)需求趨勢(shì)提供采購(gòu)需求趨勢(shì)提供 用戶行為信息提供用戶行為信息提供經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)者 商品管理商品管理 機(jī)型維護(hù) 品牌維護(hù) 終端和供應(yīng)商關(guān)系維護(hù) 終端終端選型選型 機(jī)型庫(kù)維護(hù) 緊俏機(jī)型維護(hù) 采購(gòu)性質(zhì)維護(hù) 價(jià)格管理價(jià)格管理 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理 供應(yīng)商資料 供應(yīng)商準(zhǔn)入退出 渠道商管理渠道商管理 渠道商資料、組織 渠道商準(zhǔn)入退出 物流物流商管理商管理 物流商資料 物流商準(zhǔn)入退出黑色：原有功能黑色

48、：原有功能 紅色：增強(qiáng)功能紅色：增強(qiáng)功能 藍(lán)色：新增功能藍(lán)色：新增功能 本期建設(shè)范圍本期建設(shè)范圍終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)功能架構(gòu)-LEVEL2終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)產(chǎn)品管理產(chǎn)品規(guī)格管理產(chǎn)品上下架管理產(chǎn)品目錄管理產(chǎn)品價(jià)格管理客戶管理客戶資料管理營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)制定營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)跟蹤藍(lán)色：原有功能 紅色：增強(qiáng)功能 橙色：新增功能銷售管理銷售導(dǎo)購(gòu)管理銷售預(yù)售管理銷售訂單管理銷售退貨管理平 臺(tái) 功 能銷售渠道渠道組織員工管理渠道考核信用管理渠道酬金管理操作員管理統(tǒng)一權(quán)限溝通管理性能監(jiān)控安全管理統(tǒng)一日志報(bào)表管理資源管理串號(hào)管理出入庫(kù)管理調(diào)撥管理體驗(yàn)機(jī)、備機(jī)管理庫(kù)存管控庫(kù)存盤點(diǎn)合作伙伴供貨商管理供貨商考核供

49、貨商信用供應(yīng)關(guān)系管理物流商管理供貨商激勵(lì)查詢自有渠道采購(gòu)采購(gòu)需求管理采購(gòu)訂單管理交易評(píng)價(jià)管理采購(gòu)?fù)素浌芾聿少?gòu)性質(zhì)管理結(jié)算管理采購(gòu)結(jié)算價(jià)保管理財(cái)務(wù)對(duì)賬預(yù)約采購(gòu)管理采購(gòu)訂單管理采購(gòu)?fù)素浌芾聿少?gòu)支付管理社會(huì)渠道采購(gòu)交易評(píng)價(jià)管理銷售換貨管理供貨供貨計(jì)劃管理需求計(jì)劃管理供貨水位管理售后跟蹤接口物流接口管理供貨商門戶自有渠道門戶社會(huì)渠道門戶平臺(tái)管控門戶門 戶總體方案-網(wǎng)絡(luò)拓樸接入層WEBAPPDB總體方案-硬件需求數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)WebWeb應(yīng)應(yīng)用用AppApp應(yīng)用應(yīng)用p新增新增8臺(tái)刀片，部署面向社會(huì)渠道渠道、合作伙伴、自有管理人員門戶。臺(tái)刀片，部署面向社會(huì)渠道渠道、合作伙伴、自有管理人員門戶。硬件結(jié)構(gòu)優(yōu)化硬件結(jié)構(gòu)優(yōu)化p利舊現(xiàn)有的渠道資源庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)連接數(shù)擴(kuò)充到利舊現(xiàn)有的渠道資源庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)連接數(shù)擴(kuò)充到3000p新增新增8臺(tái)刀片，從原先臺(tái)刀片，從原先HP小型機(jī)遷移小型機(jī)遷移緩存服務(wù)緩存服務(wù)接口服務(wù)接口服務(wù)后臺(tái)進(jìn)程后臺(tái)進(jìn)程p新增新增2臺(tái)刀片，主要包含商品數(shù)據(jù)和用戶組織數(shù)據(jù)，從當(dāng)前的臺(tái)刀片，主要包含商品數(shù)據(jù)和用戶組織數(shù)據(jù)，從當(dāng)前的web實(shí)例中剝離，單獨(dú)部署實(shí)例中剝離，單獨(dú)部署p利舊現(xiàn)有的利舊現(xiàn)有的web服務(wù)刀片，服務(wù)刀片，2臺(tái)。將現(xiàn)有的對(duì)內(nèi)和對(duì)外接口統(tǒng)一部署臺(tái)。將現(xiàn)有的對(duì)內(nèi)和對(duì)外接口統(tǒng)一部署p利舊現(xiàn)有的利舊現(xiàn)有的web服務(wù)刀片，服務(wù)