移動終端運營平臺建設規(guī)劃

1、浙江移動終端運營平臺建設規(guī)劃2013年5月1背景介紹3運營支撐分析和整體規(guī)劃4終端運營平臺建設方案2現(xiàn)狀調研和行業(yè)對標目錄5實施計劃終端成為撬動增值業(yè)務增長和流量增長增收的重要手段移動互聯(lián)網時代，作為“云-管-端”的重要一環(huán)，終端對于業(yè)務耦合的作用不斷凸顯，成為企業(yè)運營重要承載。 終端不僅是電信運營商的資源和營收來源之一，更是撬動增值業(yè)務迅速發(fā)展和數(shù)據(jù)流量增量且增收的重要杠桿之一。浙江移動圍繞終端銷售制定了明確的目標浙江移動終端支撐體系發(fā)展目標 2013年終端銷售總體工作思路和目標：圍繞以終端銷售份額鞏固和提升“客戶份額、渠道份額、流量份額和收入份額”為中心目標，打造“移動3G手機”品牌效應，

2、依托終端交易平臺實施自建營業(yè)廳（賣場）、簽約社會渠道、合作連鎖賣場、公開渠道、互聯(lián)網渠道等終端銷售渠道的TD終端社會化銷售。優(yōu)化產品管理，統(tǒng)一營銷體系，統(tǒng)一傳播策略，嚴格質量管控，完善建立售后服務體系，優(yōu)化物流配送機制，推動終端渠道轉型拓展，實現(xiàn)TD智能終端銷售千萬目標。 支撐目標：建立公開、公平、公正的互聯(lián)網化的終端支撐體系，整合上下游資源，高效支撐終端銷售各個環(huán)節(jié)，為實現(xiàn)浙江移動的終端銷售目標提供有力支撐。 平臺業(yè)務規(guī)劃原則： 公開：面向供應商、社會渠道等合作伙伴開放，符合規(guī)定條件均可使用平臺進行交易； 公平：向所有合作伙伴提供統(tǒng)一政策，做到透明公正，市場化操作； 公正：以業(yè)務規(guī)則為驅動，

3、系統(tǒng)自動進行控制和流轉，減少人為干預。 運營目標： 2013年TD終端銷售基本目標1000萬臺，挑戰(zhàn)目標1200萬臺，其中TD智能終端銷售占比100%；裸機銷售占比不低于75%。浙江移動終端銷售運營現(xiàn)狀終端供應訂單量： 從2012年9月份，終端供應訂單總量逐月上升，由2012年9月份的40萬，上升到2013年1月份的140萬，2月份稍有下降，3,4月份回升。終端銷售量： 從2012年9月份，終端供應平臺一期完成上線后開始，終端銷售量穩(wěn)步上升，由2012年9月份的53萬，到2013年4月份的84萬，2月份稍有下降，3,4月份回升。渠道推廣占比：2012年9月份使用平臺的渠道數(shù)量為7840，201

4、3年4月份使用平臺的渠道數(shù)量為10190，達到歷史最高峰。終端管理系統(tǒng)浙江移動終端銷售支撐平臺現(xiàn)狀自有渠道營業(yè)前臺社會渠道營業(yè)前臺經分供貨終端公司K3平臺商1平臺商n財務系統(tǒng)配送物流系統(tǒng)一級定制終端營銷管理系統(tǒng)集團選型、集采計劃、集采IMEI信息終端IMEI號備案終端交易數(shù)據(jù)同步物流狀態(tài)導出結算報表 抽取計劃、需求、訂單、銷售數(shù)據(jù)終端IMEI號備案采購訂單信息供貨出庫信息供貨配送信息渠道信息供貨商信息價格管理配置管理機型管理接口管理倉儲管理價保管理結算管理需求計劃產品集市產品營銷管理分貨管理服務評價訂單管理支付管理供貨管理客情管理流量分析酬金管理質量跟蹤 同步銷售記錄 同步銷售記錄 本期規(guī)劃主

5、要方式和階段：浙江移動終端平臺支撐團隊現(xiàn)狀現(xiàn)狀： 支撐和業(yè)務部門按月制定業(yè)務需求計劃，支撐按照業(yè)務部門的需求按計劃完成開發(fā)工作。 業(yè)務部門提前一個月明確下個月的業(yè)務需求工單?，F(xiàn)狀調研行業(yè)對標現(xiàn)狀分析綜合分析方案規(guī)劃終端支撐團隊2013年4月10多人30人2012年5月月份需求201301合約款支付需求公告管理需求201302公告維護管理需求渠道售后換機需求分貨管理需求在線溝通需求服務評價需求產品集市排行榜優(yōu)化需求IMEI生命周期需求201303渠道售后退機需求一體化營銷需求渠道評價優(yōu)化需求集團直供產品串號導入功能需求TD非定制版試點合作支撐需求關于緊俏機型分貨優(yōu)化的支撐需求終端結算改造需求20

6、1304關于庫存管理辦法的系統(tǒng)支撐需求關于終端系統(tǒng)物流對接優(yōu)化改造需求關于終端系統(tǒng)和供貨商ERP對接的改造需求201305關于社會渠道終端交易平臺新增工行在線支付的需求緊缺機型分貨支撐需求關于水位管理的需求關于增加次緊俏機型水位分地市以及渠道提貨限制的功能需求在線溝通優(yōu)化需求分析： 這種分工協(xié)作的模式有利于職責的劃分，但隨著系統(tǒng)的不斷穩(wěn)定，業(yè)務運營要求的不斷提升，業(yè)務需求已經改變，由業(yè)務服務逐步轉向運營服務，原先這種邊探索邊開發(fā)的模式不利于終端平臺的長遠發(fā)展。 隨著雙方對運營理解的不斷深入，需要再次審視現(xiàn)有平臺的支撐能力，重新對平臺進行規(guī)劃。1背景介紹3運營支撐分析和整體規(guī)劃4終端運營平臺建設

7、方案2現(xiàn)狀調研和行業(yè)對標目錄5實施計劃調研問題總結運轉不流暢信息不透明1、調撥目前需要線下溝通，然后線上操作，且四步流程需要簡化；2、很多熱銷機型無貨，渠道無法采購；3、緊俏機型采取分貨模式，但會導致分貨不均或匹配不當，需改進策略流程；4、目前系統(tǒng)對一些特殊情況采取了臨時性的策略，如：虛單問題，IMEI號變更問題。5、平臺不支持供貨商發(fā)布營銷活動：無法滿足限時搶購（供貨會需求），捆綁銷售，配件搭售，渠道信譽，返利等多種營銷模式和渠道策略；6、未實現(xiàn)連鎖渠道的管理，不支持連鎖渠道的統(tǒng)一采購和結算；7、系統(tǒng)不支持配件的管理和銷售。 1、訂單執(zhí)行過程中各個環(huán)節(jié)不可見，渠道體驗差，部分耽擱很久的訂單也

8、無從查證；2、自有渠道不設水位，請購量雖不受限制，對于無貨的機型審批后只能等待，不知何時能到貨；3、渠道采購時不知道缺貨商品具體的上貨時間，沒有提前通知；4、可供調撥的商品信息不透明，不利于渠道間商品的有效流轉。 3月，通過訪談和現(xiàn)場體驗的形式對終端銷售情況進行了一次調研，收集到70多個問題，通過整理分析，發(fā)現(xiàn)問題主要集中在以下幾個方面：（34項）操作不方便1、訂單發(fā)貨需手工錄入訂單到供應商庫存管理系統(tǒng)，耗費人工多，差錯率較高；2、渠道銷售需多系統(tǒng)重復操作；3、產品上下架不是可視化，公告無法使用文字編輯器；4、業(yè)務操作路徑深度較深，操作起來不方便。 （7項）（20項）掌控不清晰1、供貨商向廠商

9、或者上級采購的時，需掌握更多信息以準確預測需求；2、自有渠道未設水位，不需要結算，采購量和庫存控制不嚴；3、供貨各環(huán)節(jié)界限不明確，無法設定時限，敦促和考核各環(huán)節(jié)操作情況。 （10項）各行業(yè)的先進企業(yè)怎么解決這些問題？如何保障供貨？怎樣促進銷售？如何做好管控？京東：需求預測和產品預售保障貨源降低成本提高效率q京東自營商品目前京東的產品當中，有90都是直接從廠家進貨，而剩下的則都是與總代級代理商合作，以保證進貨價格較低；q利用用戶規(guī)模優(yōu)勢及訂單流水，壓低供貨商品價格；q加強上游廠商合作，京東利用商城渠道規(guī)模及銷量要求供應商積極備貨或獨家銷售；q引入商家到京東開店，彌補自營渠道商品供應不足；q通過平

10、臺銷售數(shù)據(jù)及用戶行為分析，提前預知用戶對產品的需求波動以要求供應商保證貨源充足；q京東通過商城進行預售，明確上市前產品需求訂單量，保證優(yōu)先供貨；q通過保障倉儲管理流程及自建倉儲管理系統(tǒng)，縮短商品周轉率，降低供應商成本；q在自建物流的情況下引入第三方物流。在快速配送方面，京東選擇了外包給第三方來做，而在配送大件商品時，京東選擇與廠商合作，由廠商自己的售后服務網點進行配送，用統(tǒng)一物流來降低供應商成本。u 對接供應商系統(tǒng)，為供應商提供渠道整體對應產品銷量、庫存與周轉率u 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)預測產品銷量，提前通知供應商備貨u 對供貨商進行多維度管控以便其提供更優(yōu)質和迅速的供貨服務u 對接物流系統(tǒng)，以便渠道及

11、時了解訂單信息亞馬遜：系統(tǒng)對接+銷量預測通過預測消費者的需求，主動反應訂單。根據(jù)平臺歷史數(shù)據(jù)及趨勢預測某個產品的某一型號在某一個地區(qū)一天的訂單量。預留供應商備貨、發(fā)貨時間，提前將預測訂單發(fā)給供應商。以便消費者在下訂單時，商品已經在庫房中等待掃描發(fā)出了。預測式響應訂單由于供應商很難預測到傳統(tǒng)渠道的實時銷售情況，于是卓越亞馬遜就積極引導供應商的系統(tǒng)與亞馬遜進行對接，這樣供應商就可以看到其產品每天的銷量了，從而再根據(jù)這個銷量進行供貨。供應商系統(tǒng)對接簽訂采購合同質量調研-來源驗收-來源檢驗-簽訂質量問題解決方案交貨期控制-延誤對策體系實施-考核后處理供應商選擇合格供應商認證供應商質量控制供應商交貨期管

12、理供應商績效考核供應商管理流程借鑒京東營銷：豐富的營銷活動+強大的商品推薦低廉的定價：京東商城商品價格制定從不參考同行價格，而是在商品的采購價上加上5%的毛利即為京東的價格。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧便宜10%20%，比廠商零售指導價便宜10%30%京東營銷策略優(yōu)惠券豐富的營銷活動強大的商品推薦低廉的定價強大的商品推薦：對用戶的瀏覽歷史、購買記錄進行分析，推薦給用戶合適的商品，并可根據(jù)用戶購買的單品推薦搭售組合，實現(xiàn)交叉銷售。用戶還可以將商品加入關注列表，在商品到貨或降價時接收到通知。豐富的營銷活動：支持豐富的營銷活動類型，包括：優(yōu)惠券：通過買贈，活動參與，積分兌換等形式發(fā)放給用

13、戶，用于減免購買支付的惠民措施。優(yōu)惠券分京券和東券，東券需商品總額達到使用限額后方可使用，京券無使用限額限制，京券和東券均可按品類、店鋪、區(qū)域的維度設定使用范圍。l 團購l 加價購l 滿就送l 試用l 立減l 陸續(xù)漲價l 搭售減價l 專題促銷l 豐富的營銷活動強大的增值應用活躍的互動交流拼單成團特點：參團人數(shù)越多，價格越便宜預售特點：先下單，后生產滿優(yōu)惠特點：根據(jù)訂單金額或貨品總量對買家實行價格優(yōu)惠限時特惠特點：系統(tǒng)幫助賣家設置限時限量的打折活動返利特點：為VIP客戶提供，采購滿一定總量給予返利抽獎生意參謀特點：基于權威、海量數(shù)據(jù)的分析工具精準營銷特點：及時了解訪客動態(tài)、需要的產品等信息進行在

14、線營銷網銷寶特點：基于關鍵詞競價的搜索營銷工具黃金展位特點：針對有實力企業(yè)推出的品牌推廣服務。以個性化、動態(tài)大圖片的固定展示在搜索頁面右側論壇特點：商人的社區(qū)博客特點：商人寫文章，總結生意心得的地方生意經阿里巴巴商人互幫互助，學習交流生意經驗的地方行業(yè)資訊特點：各行業(yè)資訊導讀全球最大的采購供應平臺阿里巴巴營銷：營銷活動+增值應用通過開展豐富的營銷活動提升買賣雙方的積極性；通過提供強大的增值應用協(xié)助買賣雙方更易于達成交易；通過商人間的互動交流起到品牌宣傳、產品推廣、資訊導讀的作用。Walmart：完善的考核體系選擇供應商條件p 有強烈的決心致力于提高效率和降低成本的供應商；p 愿意公開自己財務狀

15、況的供應商；p 愿意在與沃爾瑪業(yè)務相關領域投資的供應商；p 對沃爾瑪提供的產品服務具有創(chuàng)造性和排他性的供應商；p 能給沃爾瑪帶來增值服務的供應商。如何對供應商進行績效考核供應商的績效考核指標供應商等級劃分供應商進行績效管理沃爾瑪所處行業(yè)特點決定了其對“供應商”的績效考核是關鍵。零售業(yè)效益提升的最大問題是零售資源的搶奪的問題,即誰能以最快的速度、最低廉的成本,將優(yōu)秀的產品送達給顧客。天貓供銷平臺：嚴格的供貨考核機制入駐考核試運營考核業(yè)績考核服務考核成為供銷平臺供應商，除了要有法人營業(yè)執(zhí)照等基本材料，還需要滿足天貓的兩個條件之一：1、在天貓有開店的用戶 2、淘寶店鋪兩冠及以上賣家并且通過企業(yè)支付寶

16、實名認證即通過天貓或集市的等淘寶生態(tài)環(huán)境的篩選和優(yōu)勝劣汰，來限制不良記錄供應商的入駐。供應商入駐淘寶供銷平臺后的三十天為試運營期，試運營期內須產生至少一筆交易訂單試運營期結束后，每季度進行供應商季度業(yè)績考核。該季度日均交易額須至少三百元或日均交易筆數(shù)至少四筆。 供應商季度業(yè)績考核如未通過，之后的九十天為整改期，整改期須達成業(yè)績考核指標供應商入駐后，每季度進行供應商服務考核。該季度一般違規(guī)處理須低于十次且投訴率非前10%（投訴率=供應商九十天內被投訴次數(shù)/九十天交易總筆數(shù)）天貓客情服務管理-買家對賣家評價賣家保證金賣家根據(jù)級別的不同，繳納不同數(shù)量的保證金用于淘寶天貓先行賠付客戶可對商家申請退款，

17、遇到糾紛可要求淘寶客服介入，通過相互舉證的形式，供淘寶客服判斷賣家店鋪動態(tài)評分通過退款速度、退款率、投訴率、處罰次數(shù)4個維度衡量店鋪的服務情況。30天內店鋪服務情況采取五分制形式，并標識出同行業(yè)平均情況，通過三個維度展示賣家店鋪動態(tài)評分：1、產品描述準確度2、賣家服務態(tài)度3、發(fā)貨速度天貓客情服務管理-買家對賣家評價買家評價賣家商品頁面有來自買家的文字描述，并提供多種篩選功能；買家可以針對已購商品進行評價相符程度服務態(tài)度發(fā)貨速度三個維度并可在評價后30天內追加評價；賣家對買家的評價可以進行解釋；對于賣家不真實貨品等買家可以在天貓平臺進行投訴。幫派溝通幫派提供賣家和買家交流的平臺買家在賣家?guī)团善脚_

18、上可以發(fā)起并討論，也可以對賣家的商品或服務進行投訴賣家可以在幫派中發(fā)起活動從這些企業(yè)我們學到操作流程運轉順暢業(yè)務信息完整透明產品預售系統(tǒng)對接信息共享先進的分析預測策略豐富的營銷活動強大的商品推薦眾多的增值應用基礎能力完善的供貨考核體系供貨能力銷售能力管控能力多維度服務評價機制1背景介紹3運營支撐分析和整體規(guī)劃4終端運營平臺建設方案2現(xiàn)狀調研和行業(yè)對標目錄5實施計劃傳統(tǒng)終端銷售產業(yè)的價值鏈一個產業(yè)要能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，必然有一個可以保持動態(tài)平衡的價值體系。終端廠商終端代理商終端零售商終端消費者1234信息流資金流物流消費者零售商代理商廠商渠道零售價值使用價值上游分銷價值生產價值1234 生產廠商

19、通過產品設計、加工、包裝、宣傳等一系列生產過程所創(chuàng)造的價值。 各級代理商通過自身的分銷渠道將終端產品分發(fā)到零售渠道過程中創(chuàng)造的價值。 零售渠道通過自身的銷售能力將終端產品銷售到消費者過程中創(chuàng)造的價值。 消費者在使用終端產品的過程中獲得的價值。12%25%30%浙江移動終端銷售體系的價值鏈浙江移動終端銷售體系目前是一個以運營商為核心進行銷售驅動的價值體系。最終用戶運營商渠道商供應商業(yè)務銷售價值終端使用價值業(yè)務使用價值終端零售價值銷售酬金終端分銷價值供貨酬金15243671524367現(xiàn)狀分析：1、供應商角度：原有渠道受到沖擊，新渠道驅動力較弱，新渠道銷量有待提升；2、渠道商角度：供貨保障不足，采

20、購價格有待降低，終端質量有待提高，用戶購買習慣尚需培養(yǎng)。3、最終用戶角度：終端型號不夠豐富，終端價格相對較高，終端質量相對稍差，3G網絡速度慢。在目前各方利益較難保證的情況下，運營商采取酬金激勵政策進行銷售驅動是非常有必要的。價值流酬金12%15%18%10%利益增長和再分配是價值鏈演化的內部動力供應商渠道商供貨總額+供貨酬金零售總額+銷售酬金收入采購成本 庫存成本物流成本 損耗成本滯銷成本 資金成本人力成本等采購成本 庫存成本資金成本 滯銷成本人力成本等成本（銷售價格采購價格）x銷售量運營成本利潤渠道資源：渠道信息，平臺資源：市場預測，訂單處理，財務結算，物流跟蹤，運營分析公共服務資源：營銷

21、資源，客服資源供貨資源：供貨商資源，特權資源、信用資源平臺資源：實時供貨，采購服務，營銷推薦，銷售管理，會員管理公共服務資源：營銷資源，客服資源，品牌資源資源增加收入降低成本提升利潤積累資源運營商業(yè)務增收總額+平臺服務費酬金成本平臺成本服務成本業(yè)務收入-運營成本上下游資源：供貨商，渠道，物流；平臺資源：信息積累，效率提升，管控有效，增值服務公共服務資源：倉儲資源等資源收入成本資源收入成本資源收入成本在終端銷售生態(tài)鏈的演化過程中，通過平臺的運營和服務，促使整體價值增長，同時實現(xiàn)利益再分配。培育期成長期成熟期整體價值增長利益再分配（銷售價格采購價格）x銷售量運營成本TD大環(huán)境的改善是價值鏈演化的外

22、部動力TD銷量TD產量TD價格TD質量智能終端出貨量高速增長，2012年全年將達2億部，增長率達到197%；2013年將達到3億部。 移動公司全面啟動4G網絡建設，其中包括：2013年開始在國內100個城市進行TD-LTE設備采購，建成TD-LTE基站規(guī)模超過20萬個。這一投資總額將達到1800億元。2012年三季度以來，TD終端銷售快速增長，以智能終端為代表的移動互聯(lián)網經濟正步入高速發(fā)展階段！TD終端的質量提高，價格降低網絡服務質量提高，資費下降 TD終端的市場環(huán)境逐步改善，隨著TD銷量的不斷提高，必將拉動產業(yè)鏈的變化，最終使得TD質量不斷提高，價格不斷降低，TD網絡的服務質量也將隨著4G的

23、到來大幅提升，這都為終端銷售的發(fā)展創(chuàng)造了新的機遇。終端銷售體系價值鏈演化的三個階段241563615243最終用戶運營商渠道商供應商平臺服務價值終端使用價值業(yè)務使用價值終端零售價值終端分銷價值業(yè)務銷售價值152436一、酬金激勵階段二、平臺服務階段三、營銷服務階段酬金現(xiàn)階段平臺服務價值第一階段：酬金激勵階段： 現(xiàn)階段在終端銷售市場環(huán)境不成熟的情況下，以運營商為核心，以酬金激勵為驅動，培育終端銷售產業(yè)鏈；第二階段：平臺服務階段： 通過產業(yè)鏈的培育（增加收入）和平臺的完善（提高效率，降低成本），當產業(yè)鏈成長到一定規(guī)模時，運營商逐步取消酬金，致力于投入提供更優(yōu)質的平臺服務。第三階段：營銷服務階段：

24、隨著產業(yè)鏈的成長和競爭的激烈，需要平臺提供更加精細的營銷服務，運營商充分發(fā)揮自身的技術優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，通過為產業(yè)鏈各實體提供有效的服務來使產業(yè)鏈各實體和自身獲取更多的價值。價值流價值鏈演化過程中平臺的定位和價值 平臺定位和核心價值：在整個終端銷售生態(tài)鏈中，通過終端銷售平臺聚合終端銷售產業(yè)的上下游資源，為其提供完善的信息服務。通過平臺運營不斷引進資源、優(yōu)化服務、提高效率，促進規(guī)模增長，形成規(guī)模經濟，并通過完善平臺的管理功能，保障產業(yè)鏈各實體健康成長。上下游資源聚合效率提升利益保障精準營銷資源掌控信息服務 根據(jù)終端銷售體系的現(xiàn)狀，結合平臺目前存在的問題和不足，明確終端銷售平臺近期的發(fā)展方向： 1、

25、聚合上下游資源（供應商、渠道、自營廳、物流、倉儲），提高平臺的綜合服務能力； 2、通過平臺運營和優(yōu)化，逐步提高產業(yè)規(guī)模，提升運營效率，降低邊際成本； 3、加強運營管控，保證終端銷售體系健康有序運轉。 最終目標：通過平臺的運營和服務，促使整個終端銷售生態(tài)鏈不斷演化，創(chuàng)造更多效益。更多增值服務 終端平臺未來發(fā)展趨勢終端平臺業(yè)務自動化操作客戶化信息透明化管控精細化營銷多樣化平臺智能化能力開放化 平臺更加重視質量和效率，業(yè)務處理過程將更多地以自動方式代替手工方式，以提高效率，降低差錯率； 平臺運營過程中，將建立更加嚴格的效率質量和效益監(jiān)控體系，使得平臺的管控更加精細，運營更加公平公正； 各個依靠個人經

26、驗執(zhí)行的環(huán)節(jié)將逐步被具有智能化執(zhí)行策略的系統(tǒng)替代； 整個平臺的信息在各個實體間，以消除信息不對稱和傳遞過程中的信息扭曲現(xiàn)象。 各個系統(tǒng)之間的銜接將更加流暢，信息會更加透明。向終端銷售各個實體開放平臺，以提高信息利用率，同時也能重分調動外部資源，擴展平臺的服務能力。平臺是可運營的營銷型平臺，支持限時搶購、團購、預約搶購、抽獎等各種形式的營銷活動； 未來平臺越來越重視用戶體驗，在UI/UE設計上，會越來越客戶化，操作會更加便捷；主要活動：終端產業(yè)鏈的四大類活動運營管控供貨產品價格渠道供貨商銷售商品價格渠道自有零售商售后更換維修售后服務商產品價格合作伙伴監(jiān)控績效酬金平臺運營商服務計劃采購庫存營銷供貨

27、物流售后結算采購庫存銷售售后營銷管控結算統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析商品價格渠道會員采購庫存銷售售后營銷管控結算統(tǒng)計分析營銷統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析廠商產品客戶社會零售商供貨活動銷售活動售后活動運營管控活動目前供貨活動中存在的主要問題需求流供應流現(xiàn)金流供應商 目前供貨反映的首要問題就是緊俏機型的缺貨，缺貨導致符合市場的產品不足，直接制約終端的銷售。緊俏機型缺貨 除滿減外，目前平臺無法支持供貨商發(fā)布自己的營銷活動，如：即時搶購、捆綁銷售、配件搭售、返利等， 直接制約了供貨商銷售策略。營銷缺乏支撐 目前供貨可以查詢渠道銷售情況和庫存，可以了解銷售情況，但對未來市場較難預測，希望能夠提供預售功能。供貨需求預測 目前供貨

28、商與自營廳經銷商品的結算是以營業(yè)廳入庫為準，但由于部分營業(yè)廳遲遲不入庫，導致供貨商無法結算，由于目前尚未與物流對接，無法通過確認收貨信息進行結算。結算拖延問題 目前平臺尚未與供貨商和物流系統(tǒng)銜接，部分訂單環(huán)節(jié)靠人工處理，嚴重影響了訂單處理效率，且無法跟蹤訂單處理的進度。訂單處理效率目前自有渠道銷售過程中存在的主要問題 營業(yè)員在執(zhí)行終端銷售過程中，需要在多個系統(tǒng)多個頁面上進行操作；營業(yè)員大量的時間和注意力用于操作業(yè)務，推薦和營銷的機會被擠占，銷售成功率降低。 目前對銷售人員雖然有激勵機制，但都是采取事后統(tǒng)計的方式，每個銷售人員對自己當前的銷售行為產生的利益沒有直接的感受，激勵效果不明顯。 目前售

29、后服務有供應商售后、廠商售后、渠道過保維修，多種方式并行，缺乏統(tǒng)一的流程和規(guī)范，容易引起客戶不滿，影響終端銷售。 零售業(yè)效益提升的最大問題是零售資源的搶奪的問題,即誰能以最快的速度、最低廉的成本,將優(yōu)秀的產品送達給顧客。而目前渠道反映的首要問題就是緊俏機型的缺貨，缺貨導致符合市場需求的產品不足，直接制約終端的銷量。緊俏機型缺貨問題多系統(tǒng)操作問題激勵機制透明問題售后服務問題營銷采購售后自有渠道銷售目前社會渠道銷售過程中存在的主要問題 目前平臺支付中沒有提供授信賬期，無法按信用預借資金； 未提供貨到付款功能。 目前平臺不支持渠道的預約銷售，對采購樣機不足的末梢渠道缺乏銷售支撐功能，不利于末梢渠道的

30、銷售和推廣。 酬金結算報表不夠細致，不便于渠道按各機型及終端等多維度進行對賬。 目前系統(tǒng)緊俏機型缺貨比較嚴重，且搶貨出現(xiàn)秒殺現(xiàn)象，使得僅有極少數(shù)渠道使用秒殺器獲得緊俏終端。緊俏機型缺貨問題支付方式問題預約銷售支撐問題酬金結算透明問題營銷采購售后社會渠道銷售支付目前運營商運營管控過程中存在的主要問題 目前對終端銷售各環(huán)節(jié)效率和質量缺乏體系化的指標和監(jiān)控機制，供貨商和渠道的評分機制也不夠完善，部分環(huán)節(jié)還存在管控不嚴的現(xiàn)象，如：虛單問題，IMEI號替換問題，可能產生套利現(xiàn)象，需要完善。 目前對供貨商的考核缺乏明確的指標，系統(tǒng)在供貨流程方面的信息也不夠完整，缺乏第三方物流信息的支撐，因此，對供貨商的考

31、核方式不夠嚴格，供貨商的供貨服務水平也有待提升。供貨商考核問題終端管控問題供貨商自有渠道平臺管控運營商 自有營業(yè)廳采購統(tǒng)一由省公司結算，其請購量目前通過地市公司和省公司審核進行約束，但仍然有大量過期庫存（積壓3個月以上），庫存周轉率比較高，因此需要系統(tǒng)提供較好的庫存管理策略，并主動監(jiān)控營業(yè)廳庫存。自有渠道庫存問題 目前省公司和地市公司每個季度都要在線下組織供貨會，由于目前平臺不支持線上模式，因此，組織周期較長，成本較高，急需平臺提供支撐。供貨會支撐問題營銷酬金結算物流終端銷售平臺規(guī)劃兩大原則信息完整性流程順暢性操作便捷性功能完備性界面的美觀性 整個平臺建設內容的規(guī)劃根據(jù)效益型網站整體設計方法，

32、采取自底向上的方式進行規(guī)劃，先架構后功能，先核心后邊緣，由里及外的逐步優(yōu)化的建設思路。平臺設計規(guī)范化原則業(yè)務價值最大化原則 針對終端銷售體系中實體的業(yè)務活動進行價值分析，識別出價值活動，通過對這些價值活動的分析，找出平臺支撐過程中存在問題的業(yè)務活動，對其進行規(guī)劃和改進，從而實現(xiàn)整體業(yè)務價值的提升。供貨服務重點改進內容：需求流供貨流現(xiàn)金流高優(yōu)先級中優(yōu)先級低優(yōu)先級預售水位管理優(yōu)化網上訂貨會采購計劃B2B營銷專區(qū)訂單分析預測供貨商商鋪在線溝通庫存監(jiān)控分析供應商庫存對接渠道特權集中倉儲管理渠道信用通過對自營廳的庫存進行監(jiān)控和分析，使供貨商能掌握經銷和代銷商品的情況，以便采取策略降低價保和退貨成本。通過

33、設立B2B營銷專區(qū)，為供貨商提高多種靈活的營銷方式，為其尾貨處理提供便捷手段，以降低尾貨處理成本，尾貨處理后續(xù)可考慮面向社會開放。通過和供貨商庫存系統(tǒng)進行對接，使平臺能及時掌握供貨商庫存，也方便供貨商根據(jù)實際庫存設置水位。供貨商根據(jù)渠道的歷史采購訂單、支付情況以及其它相關信息為渠道設定信用額度，并制定相應的使用策略，如信用支付。指供貨商根據(jù)渠道采購量或其它依據(jù)為渠道商賦予的特殊權利，如：打折、返利、優(yōu)先供貨等。渠道服務重點改進內容：采購庫存銷售酬金激勵高優(yōu)先級中優(yōu)先級低優(yōu)先級預約采購授信賬期貨到付款尾貨調撥連鎖渠道管理庫存管理配件采購預約銷售B2C營銷活動精確推薦售后管理會員管理結算信息查詢1

34、、供貨商有貨渠道無貨：客戶可以通過預約頁面訂購，并支付相應的定金，渠道商可以將預售單直接轉為預約采購單。這種方式可以增加渠道銷售范圍，降低庫存成本。2、新機型發(fā)布，供貨商無貨：操作同上，差別在于采購周期更長；運營管理重點改進內容：供貨商渠道運營高優(yōu)先級中優(yōu)先級低優(yōu)先級供貨商考核供貨商酬金規(guī)則渠道考核自營廳庫存監(jiān)控自營廳效益分析運營效率監(jiān)控運營質量監(jiān)控信息發(fā)布收集運營效益分析增值服務（精準營銷、生意參謀）建立平臺運營效率和質量的指標體系，并實時監(jiān)控，定時將信息呈現(xiàn)給相應的實體。該指標應能夠成為各實體領導對其下屬部門或員工的考核依據(jù)，能觸發(fā)相應的管理手段，以保證平臺良性運轉。建立自營廳庫存監(jiān)控指標

35、體系，具體到機型，并根據(jù)庫存指標制定庫存管理策略，以提高庫存周轉率，減少資金壓力并降低尾貨成本。建立供貨商考核的指標體系，該指標作為成為供貨商的考核依據(jù)，并能觸發(fā)相應的管理手段。平臺發(fā)展規(guī)劃第一階段：2012-2013運營體系完善第二階段：2013-2014運營能力提升第三階段：2014-2015服務平臺開放階段目標：完善終端運營體系，增強各實體服務能力，強化運營管控建設內容：預約采購和預約銷售，網上訂貨會，授信賬期，尾貨調撥，自營廳庫存監(jiān)控管理，運營效率監(jiān)控和運營質量監(jiān)控；以互聯(lián)網門戶的形式展現(xiàn)（供應商，采購，渠道銷售，運營管理）；改造內容：水位管理，供貨商考核，渠道考核，結算信息查詢。階段

36、目標：提升運營支撐能力，提高多種營銷方式建設內容：采購計劃管理，供應商庫存對接，B2B營銷專區(qū)，訂單分析預測，供貨商商鋪，渠道信用，渠道特權，精確推薦，自營廳效益分析，供貨商酬金規(guī)則配置，運營效益分析，；改造內容：在線溝通優(yōu)化，供貨商和渠道考核指標完善，運營效率和質量指標完善；階段目標：構建開放平臺，提供增值服務建設內容：配件采購，尾貨折扣專區(qū)（面向社會），合作伙伴專區(qū)，增值應用中心（精準營銷，生意參謀），開放API；改造內容：運營分析指標擴展。1背景介紹3運營支撐分析和整體規(guī)劃4終端運營平臺建設方案2現(xiàn)狀調研和行業(yè)對標目錄5實施計劃終端運營平臺建設目標 根據(jù)前面終端運營支撐分析的結果和確定的

37、業(yè)務優(yōu)先級，我們可以確定終端二期的建設方向和目標。1、提供供貨預訂和渠道預售功能，改進需求流，提高供貨效率和末梢渠道銷售服務的能力；2、改進水位管理機制，促進終端合理分配；終端運營平臺建設目標和主要內容4、建設終端零售平臺，支持連鎖渠道銷售管理；5、建立授信機制，完善支付方式，減少渠道資金壓力；6、改進自有廳庫存管理策略，優(yōu)化調撥機制，提高庫存周轉率；7、加強系統(tǒng)對接，保證各環(huán)節(jié)信息完整和透明，提高運營效率；8、建立供貨商和渠道考核機制，完善評價體系，增強對上下游資源的管控能力；9、構建運營效率和運營質量指標體系，完善監(jiān)控管理機制；10、改進平臺架構，提高系統(tǒng)性能；優(yōu)化信息架構，提升用戶體驗。

38、供貨保障能力提升供貨營銷能力提升3、設立營銷專區(qū)，支持在線供貨會，促進渠道終端采購；渠道銷售能力提升運營管控能力提升系統(tǒng)架構優(yōu)化下線建設思路：快速替換，在線迭代新平臺基礎版開發(fā)上線新平臺完整版開發(fā)原有系統(tǒng)持續(xù)改進追趕提升替換 本階段采取新舊系統(tǒng)并行模式。原有系統(tǒng)著重滿足高優(yōu)先級需求的開發(fā)，新平臺優(yōu)先開發(fā)原有系統(tǒng)已有功能和新增加的高優(yōu)先級功能，在業(yè)務功能上盡快追趕上原有系統(tǒng)。然后，對原有系統(tǒng)進行替換，以實現(xiàn)快速替換的目的。既實現(xiàn)業(yè)務的平穩(wěn)過渡，也減少了重復開發(fā)的工作量。 系統(tǒng)替換完成后，集中所有人員進行其它功能的開發(fā)，按項目計劃完成系統(tǒng)的驗收。第一階段第二階段高優(yōu)先級功能開發(fā)高中優(yōu)先級功能開發(fā)維

39、護性需求開發(fā)驗收驗收項目建設思路：分階段內容41一階段（9月）二階段（12月） 重要且需求明確的內容，老系統(tǒng)持續(xù)開發(fā) 網上供貨會 渠道KA 自建賣場零售系統(tǒng) 退貨流程優(yōu)化支持反向物流 方案中高優(yōu)先級且影響平臺架構的內容，新版本同步開發(fā) IMEI生命周期 機型產品管理 訂單水位管理 。 方案中中優(yōu)先級或當前業(yè)務未明確的內容 上線后的持續(xù)優(yōu)化 業(yè)務部門零星業(yè)務需求終端運營平臺功能架構-LEVEL1銷售管理終端運營平臺自有渠道采購管理產品管理平臺功能客戶管理營銷活動合作伙伴管理資源管理銷售渠道管理供貨管理結算管理社會渠道采購管理運營門戶社會渠道門戶采購庫存銷售售后管控結算 商品瀏覽商品瀏覽商品排行/

40、推薦商品比對商品搜索購物車在線溝通 下下單單下單建議/限制連鎖渠道下單訂單跟蹤到貨提醒采購預約評價 支付支付合并支付混合支付在線支付他人代付支付對賬貨到付款 庫存管理庫存管理入庫出庫庫存查詢庫存盤點備機管理體驗機管理調撥管理拋貨管理庫存監(jiān)控 零售零售管理管理導購登記導購查詢銷售登記銷售查詢商品預售財務對賬 營銷營銷活動活動營銷活動規(guī)則設置 售后售后管理管理售后換機售后退機售后狀態(tài)查詢 員工績效管理員工績效管理 員工考勤管理員工酬金規(guī)則管理員工酬金計算員工酬金查看 價保價保管理管理價保申請價保結果確認價保結果查詢 酬金管理酬金管理酬金查看商品價格 商品商品信息管理信息管理終端機型管理零配件管理

41、IMEIIMEI資源管理資源管理IMEI查詢自采IMEI導入 商品價格管理商品價格管理終端銷售價格管理零配件價格管理統(tǒng)計分析 統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析庫存統(tǒng)計/分析預售統(tǒng)計/分析銷售統(tǒng)計/分析售后統(tǒng)計/分析基本信息維護階段流程執(zhí)行階段統(tǒng)計分析階段會員 會員管理會員管理會員資料管理會員等級管理 積分管理積分管理積分獲取規(guī)則管理積分消費規(guī)則管理渠道 渠道信息管理渠道信息管理連鎖渠道信息維護店面信息維護 組織管理組織管理人員管理角色管理權限管理黑色：原有功能黑色：原有功能 紅色：增強功能紅色：增強功能 藍色：新增功能藍色：新增功能 本期建設范圍本期建設范圍自有渠道門戶采購庫存銷售售后管控結算 商品請購商品請

42、購下單建議/限制在線溝通訂單審批訂單跟蹤訂單評價發(fā)貨提醒 庫存管理庫存管理入庫出庫庫存查詢庫存盤點備機管理體驗機管理調撥管理庫存監(jiān)控 零售零售管理管理導購登記導購查詢銷售登記銷售查詢商品預售財務對賬 營銷營銷活動活動營銷活動規(guī)則設置 售后售后管理管理售后退機售后狀態(tài)查詢 員工績效管理員工績效管理員工考勤管理員工酬金規(guī)則管理員工酬金計算員工酬金查看 結算結算管理管理單個/批量結算結算審核結算確認結算查詢 價保管理價保管理價保申請價保結果確認價保結果查詢商品價格 商品商品信息管理信息管理終端機型管理零配件管理采購性質查詢自采機型管理 終端終端選型選型四級機型庫查詢分銷機型維護分銷機型發(fā)布審核 IM

43、EIIMEI資源管理資源管理IMEI生命周期查詢集團直供IMEI導入 商品價格管理商品價格管理終端銷售價格管理零配件價格管理統(tǒng)計分析 統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析庫存統(tǒng)計/分析預售統(tǒng)計/分析銷售統(tǒng)計/分析售后統(tǒng)計/分析.基本信息維護階段流程執(zhí)行階段統(tǒng)計分析階段渠道 渠道渠道信息管理信息管理營業(yè)廳信息維護 組織管理組織管理人員管理角色管理權限管理黑色：原有功能黑色：原有功能 紅色：增強功能紅色：增強功能 藍色：新增功能藍色：新增功能 本期建設范圍本期建設范圍供貨商門戶計劃采購庫存營銷物流售后結算 供貨計劃管理供貨計劃管理供貨計劃維護供貨計劃跟蹤 采購預測采購預測采購需求查詢供貨商預售訂單查詢渠道預售訂單查詢

44、 庫存管理庫存管理IMEI備案供貨出庫物流面單號導入出庫IMEI調整出入庫查詢 營銷活動管營銷活動管理理營銷活動策劃營銷活動專區(qū)營銷活動上下線營銷活動跟蹤 物流接口管理物流接口管理物流單生成物流狀態(tài)跟蹤 售后換機售后換機管管理理退換貨申請審批退換貨申請查詢 結算結算管理管理單個/批量結算結算審核結算確認結算查詢 價保價保管理管理價保結果確認價保結果查詢 酬金酬金管理管理酬金查詢產品價格 商品信息管理商品信息管理機型查詢機型資料維護 終端選型終端選型分銷機型查詢機型上架申請機型下架申請 供供貨價格管理貨價格管理供貨定價維護供貨調價申請營銷活動定價申請統(tǒng)計分析 銷量統(tǒng)計分析 銷售額統(tǒng)計分析 庫存量

45、統(tǒng)計分析 庫存周轉率統(tǒng)計 評價統(tǒng)計 營銷活動分析 基本信息維護階段流程執(zhí)行階段統(tǒng)計分析階段渠道 渠道管理渠道管理渠道評分渠道供貨關系設定渠道分級渠道賬戶管理供貨 供貨水位管理供貨水位管理供貨水位設置 采購訂單管理采購訂單管理訂單匯總渠道采購訂單確認發(fā)貨通知 店鋪店鋪管理管理店鋪裝修 供貨商預售管理供貨商預售管理預售發(fā)布定金收取預售訂單確認黑色：原有功能黑色：原有功能 紅色：增強功能紅色：增強功能 藍色：新增功能藍色：新增功能 本期建設范圍本期建設范圍平臺運營門戶統(tǒng)計分析 營銷活動分析 供貨統(tǒng)計分析 銷售統(tǒng)計分析 評價統(tǒng)計分析 采購需求統(tǒng)計分析 熱銷產品分析 用戶行為分析 運營準備階段運營階段運

46、營分析階段監(jiān)控管理考核酬金營銷服務 供貨供貨監(jiān)控查詢監(jiān)控查詢 銷售監(jiān)控查詢銷售監(jiān)控查詢 采購監(jiān)控查詢采購監(jiān)控查詢 支付支付監(jiān)控查詢監(jiān)控查詢 評價監(jiān)控查詢評價監(jiān)控查詢 結算監(jiān)控查詢結算監(jiān)控查詢 營銷營銷監(jiān)控查詢監(jiān)控查詢 串號生命周期串號生命周期監(jiān)監(jiān)控控 用戶行為監(jiān)控用戶行為監(jiān)控 社會渠道補貨社會渠道補貨 補貨申請審批 緊俏機型鋪貨 分貨比例設置 分貨審批 價保管理價保管理 價保通知維護 價保通知審批 價保通知查詢 供應供應商商/ /渠道商渠道商考考核核 考核評估規(guī)則 考核評估結果 考核提升計劃 考核處罰 供應商信用供應商信用分級分級管理管理 渠道商信用渠道商信用分級分級管理管理 供貨商供貨商/

47、/渠道商酬渠道商酬金管理金管理 酬金規(guī)則 酬金計算 酬金結算 營銷活動管理營銷活動管理 活動策劃 活動實施 供需匹配信息提供供需匹配信息提供 供貨供貨趨勢信息提供趨勢信息提供 銷售趨勢銷售趨勢信息提供信息提供 采購需求趨勢提供采購需求趨勢提供 用戶行為信息提供用戶行為信息提供經營范圍經營者 商品管理商品管理 機型維護 品牌維護 終端和供應商關系維護 終端終端選型選型 機型庫維護 緊俏機型維護 采購性質維護 價格管理價格管理 供應商管理供應商管理 供應商資料 供應商準入退出 渠道商管理渠道商管理 渠道商資料、組織 渠道商準入退出 物流物流商管理商管理 物流商資料 物流商準入退出黑色：原有功能黑色

48、：原有功能 紅色：增強功能紅色：增強功能 藍色：新增功能藍色：新增功能 本期建設范圍本期建設范圍終端運營平臺功能架構-LEVEL2終端運營平臺產品管理產品規(guī)格管理產品上下架管理產品目錄管理產品價格管理客戶管理客戶資料管理營銷活動 營銷活動策劃營銷活動制定營銷活動執(zhí)行營銷活動跟蹤藍色：原有功能 紅色：增強功能 橙色：新增功能銷售管理銷售導購管理銷售預售管理銷售訂單管理銷售退貨管理平 臺 功 能銷售渠道渠道組織員工管理渠道考核信用管理渠道酬金管理操作員管理統(tǒng)一權限溝通管理性能監(jiān)控安全管理統(tǒng)一日志報表管理資源管理串號管理出入庫管理調撥管理體驗機、備機管理庫存管控庫存盤點合作伙伴供貨商管理供貨商考核供

49、貨商信用供應關系管理物流商管理供貨商激勵查詢自有渠道采購采購需求管理采購訂單管理交易評價管理采購退貨管理采購性質管理結算管理采購結算價保管理財務對賬預約采購管理采購訂單管理采購退貨管理采購支付管理社會渠道采購交易評價管理銷售換貨管理供貨供貨計劃管理需求計劃管理供貨水位管理售后跟蹤接口物流接口管理供貨商門戶自有渠道門戶社會渠道門戶平臺管控門戶門 戶總體方案-網絡拓樸接入層WEBAPPDB總體方案-硬件需求數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫WebWeb應應用用AppApp應用應用p新增新增8臺刀片，部署面向社會渠道渠道、合作伙伴、自有管理人員門戶。臺刀片，部署面向社會渠道渠道、合作伙伴、自有管理人員門戶。硬件結構優(yōu)化硬件結構優(yōu)化p利舊現(xiàn)有的渠道資源庫，數(shù)據(jù)庫連接數(shù)擴充到利舊現(xiàn)有的渠道資源庫，數(shù)據(jù)庫連接數(shù)擴充到3000p新增新增8臺刀片，從原先臺刀片，從原先HP小型機遷移小型機遷移緩存服務緩存服務接口服務接口服務后臺進程后臺進程p新增新增2臺刀片，主要包含商品數(shù)據(jù)和用戶組織數(shù)據(jù)，從當前的臺刀片，主要包含商品數(shù)據(jù)和用戶組織數(shù)據(jù)，從當前的web實例中剝離，單獨部署實例中剝離，單獨部署p利舊現(xiàn)有的利舊現(xiàn)有的web服務刀片，服務刀片，2臺。將現(xiàn)有的對內和對外接口統(tǒng)一部署臺。將現(xiàn)有的對內和對外接口統(tǒng)一部署p利舊現(xiàn)有的利舊現(xiàn)有的web服務刀片，服務