全國家裝市場調(diào)研報告(武漢)

1、全國家裝市場調(diào)研報告 武 漢時間：2010/4/8調(diào)研人：王大川、杜秀強會議人員 ：湖北省家裝協(xié)會會長 黃恒 武漢市裝飾協(xié)會會長 張志海 中裝協(xié)行業(yè)發(fā)展部主任 王本明 嘉禾裝飾集團首席管理顧問 劉斌 嘉禾裝飾集團總裁 錢俊雄 嘉禾裝飾集團信息中心經(jīng)理 周偉行程：參觀嘉禾永清設(shè)計樓魔塊家居創(chuàng)意城金鴻工廠 n         全國家裝行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢Ø         經(jīng)濟增長和城市化進(jìn)程催生裝飾行業(yè)剛性需求。2

2、009年，全國實現(xiàn)建筑裝飾規(guī)模15000億元，其中家裝市場8000億元，2010年可能超過1萬億，這主要是得益于中國城市化進(jìn)程，據(jù)統(tǒng)計，中國目前城市化水平為43%，到2013年，這個數(shù)字可能達(dá)到56%，這一變化會導(dǎo)致大量的住宅裝修剛性需求。2009年中國人均住房30平米，美國1996年就98平方米了，人們對居住的需求永遠(yuǎn)“缺一間”，當(dāng)然美國房地產(chǎn)的國度投資最終導(dǎo)致了金融危機，中國不一定到那個程度。經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為，國內(nèi)尚有20年的經(jīng)濟持續(xù)增長期，這一切都會導(dǎo)致住宅裝飾行業(yè)在一定時期內(nèi)有著良好的增長勢頭。Ø       

3、  行業(yè)目前離散度高，目前全國約有1.5萬家裝修公司，平均下來，每家產(chǎn)值只有500萬元，許多企業(yè)一年也就100萬，勉強維持生存，整個行業(yè)年產(chǎn)值過億的不足10家；Ø         一直保持著全國投訴前十位；Ø         家裝行業(yè)是行業(yè)模式升級換代最快的行業(yè)，盡管如此，目前行業(yè)還是存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，必須差異化經(jīng)營和專業(yè)化發(fā)展，才能尋求進(jìn)一步的發(fā)展空間；Ø   

4、;      大企業(yè)的發(fā)展面臨著七大問題²        惡性競爭，尤其游擊隊的存在，是整個行業(yè)的秩序混亂²        規(guī)范企業(yè)的剛性成本很高，尤其人工成本不斷攀升，管理成本也不斷提高²        人才危機，企業(yè)不得不培養(yǎng)人才，但培養(yǎng)的人才跳槽頻繁；²   &#

5、160;    知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)能力弱，行業(yè)無法形成進(jìn)入壁壘²        沙霸、石霸屢禁不止，嚴(yán)重影響行業(yè)秩序²        整個行業(yè)在逐漸發(fā)生變化，如何應(yīng)對行業(yè)變化是大企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)Ø         行業(yè)存在著“對接”問題。劉斌指出，2000年，設(shè)計和施工分離，工長帶著客戶買材料，半包的利潤有一輛桑塔納，但是隨著

6、行業(yè)的發(fā)展，逐漸開始提供集成服務(wù)，現(xiàn)在都有體驗館了，人多了，問題也多了，然后裝修公司有一天忽然發(fā)現(xiàn)，看著天天生意做的不錯，回家一算不掙錢，裝修公司忙來忙去不過是為材料商打工，為工廠打工。²        一個家裝企業(yè)，每年100個工程，每個工程需要2000種材料，每個材料5道工序，就會有100萬節(jié)點，任何一個節(jié)點出了問題，裝修公司就要賠償；²        業(yè)主經(jīng)常變更設(shè)計，提出個性化要求，使工期延長，這個可以通過標(biāo)準(zhǔn)化來實現(xiàn)，可以跟業(yè)

7、主約定不準(zhǔn)變更，但是家裝工程量小，不能規(guī)?；a(chǎn)，工廠做這樣的產(chǎn)品不盈利，因此經(jīng)常出現(xiàn)違約，這樣就會導(dǎo)致幾種材料配送時間與施工時間不匹配，需要賠付，但家裝公司利潤太低，一個工程都賠不起，因此對于家裝企業(yè)來說，現(xiàn)在是不標(biāo)準(zhǔn)化等死，做標(biāo)準(zhǔn)化找死，；²        這其實不是一個標(biāo)準(zhǔn)化的問題，而是一個以施工現(xiàn)場為中心的數(shù)學(xué)調(diào)度問題，對于一個工程來說，包括業(yè)主在內(nèi)也是材料的提供方，因此整個家裝過程是一個以施工現(xiàn)場為中心的資源供應(yīng)系統(tǒng)，但是目前沒有一套現(xiàn)成的調(diào)度系統(tǒng)，理由是，家裝企業(yè)沒有既懂家裝又懂?dāng)?shù)學(xué)的人，提不出調(diào)度系統(tǒng)

8、的軟件需求。Ø         中小企業(yè)為生存而奔波，武漢市有1500多家中小企業(yè)（含公裝），每年有100多家企業(yè)退出市場，同時有100多家企業(yè)進(jìn)入市場（主要是地市市場），據(jù)統(tǒng)計，小家裝企業(yè)的平均壽命為2.9年。Ø         游擊隊無法消滅，游擊隊有自己的生存空間，站在企業(yè)的立場，只能用優(yōu)良的服務(wù)來戰(zhàn)勝游擊隊，Ø       

9、60; 上游企業(yè)建材城逐漸向家裝企業(yè)滲透，百安居等建材城已經(jīng)成立了家裝公司Ø         客戶逐漸成熟，現(xiàn)在的客戶有很多都有過裝修經(jīng)驗，識別能力越來越強，事實上，客戶進(jìn)步的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于裝修公司；Ø         施工工期逐漸縮短Ø         工廠化建設(shè)逐漸提上日程Ø   

10、60;     精裝修對家裝BtoC模式將造成毀滅性影響Ø         行業(yè)發(fā)展“十一五規(guī)劃”，中裝協(xié)王主任提出，在即將發(fā)布的十一五發(fā)展規(guī)劃中，將提到家裝企業(yè)作為“家居中端服務(wù)商”，應(yīng)當(dāng)順應(yīng)宏觀經(jīng)濟政策，遵循低碳、環(huán)保、循環(huán)經(jīng)濟的要求，走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，設(shè)計精細(xì)化、生產(chǎn)工業(yè)化、部品標(biāo)準(zhǔn)化。這個產(chǎn)業(yè)化要通過兩階段實現(xiàn)，首先從現(xiàn)場組裝到工廠化加工，在由工廠化加工到工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化過渡。n       &

11、#160; 武漢家裝市場Ø         武漢家裝市場總產(chǎn)值約100億，配飾20-30億，建筑行業(yè)總產(chǎn)值1967億元，2009年商品房銷售13.5萬套，預(yù)計剩余6.2萬套未裝修，武漢每年裝飾產(chǎn)值在10萬套以上，加上二手房，量更大；Ø         武漢市能叫得上名字的裝飾企業(yè)大約有30-50家，稱得上品牌的也就10-20家，年產(chǎn)值過1000萬的不過十家，總產(chǎn)值過億的算嘉禾在內(nèi)不過三家；n  &

12、#160;      武漢嘉禾的戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式和戰(zhàn)略舉措Ø         嘉禾的100億經(jīng)營目標(biāo)²        嘉禾號稱2009年產(chǎn)值突破5個億，并在此基礎(chǔ)上提出了100億的目標(biāo)²        計算方法為：年客戶5萬戶，單價20萬，包括5萬基礎(chǔ)，6萬主材，3萬宅配，3萬電器，3萬軟飾。&#

13、216;         嘉禾2000年的二十年發(fā)展規(guī)劃²        1999-2004年，企業(yè)化，主要解決企業(yè)的生存問題²        2005-2009年，專業(yè)化，將企業(yè)做好，專注于定位，專業(yè)化管理，并在這期間嘗試過公裝²        2010-2014年，產(chǎn)業(yè)化，企

14、業(yè)整合做強，培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)整合能力²        2015-2019年，資本化，通過戰(zhàn)略投融資，資本運作，解決做大的問題²        2020年，國際化，目標(biāo)是成為世界500強的企業(yè)Ø         嘉禾的WDMA中國集成家居標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)²        W：沃爾瑪?shù)氖?/p>

15、字母，代表的是低價，主旨是讓利客戶，盡可能以更低的價格提高高質(zhì)量的產(chǎn)品。錢總提到，在嘉禾的企業(yè)里，沒有豪宅的概念，嘉禾要做的就是為普通客戶提供高質(zhì)低價的服務(wù)；²        D：戴爾首字母，dell這家企業(yè)無工廠，也無核心技術(shù)，只有客戶意識，認(rèn)為客戶需要什么，就應(yīng)剛做什么，嘉禾也是，尊重客戶的特性，為客戶提供個性化定制服務(wù)；²        M，麥當(dāng)勞的首字母，意味著嘉禾提供的是標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營模式，目前國內(nèi)的連說只是VI系統(tǒng)的連鎖，不

16、是企業(yè)的連鎖，看國內(nèi)目前的連鎖企業(yè)，基本上是三分之一虧損，三分之一盈利，三分之一平衡。仔細(xì)研究麥當(dāng)勞的模式，就會發(fā)現(xiàn)連鎖經(jīng)營必須要專業(yè)化核心技術(shù)，麥當(dāng)勞擁有14為全球頂級專家；²        A，安利，安利銷售的不是產(chǎn)品，而是人，這是一家經(jīng)營人的企業(yè)，高度尊重人，推崇知識共享，并且有一套成熟的績效體系，可以讓懶惰的人變得勤奮，可以激發(fā)員工的成長；Ø         嘉禾的商業(yè)模式基于工程能力的細(xì)分品牌集群+供應(yīng)鏈²

17、        嘉禾要做的是裝飾界的“駱駝”，兔子這種動物，跑的很快，但是如果沒有食物，餓死的也快，而駱駝則不一樣，它可以忍受漫長的艱苦條件，嘉禾要做的就是駱駝這樣的企業(yè)，商業(yè)模式?jīng)Q定競爭結(jié)果，嘉禾的駱駝理念，使得他在金融危機中生存下來，業(yè)務(wù)沒有收到顯著的影響。²        以工程能力為核心，以客戶價值增增值鏈為導(dǎo)向，l         錢總認(rèn)為，工程是企業(yè)發(fā)展的

18、核心，裝飾公司應(yīng)當(dāng)以此為核心去整合服務(wù)、材料、軟飾，因為這是裝飾公司最能為客戶增值的部分l         錢總指出，所有的工作應(yīng)當(dāng)以真正讓客戶價值增值為導(dǎo)向，比如，關(guān)于是否養(yǎng)工隊的問題，裝飾公司能保證自己養(yǎng)的工隊裝地板比地板上的安裝人員做的好還是做得快？你用自己的工隊讓客戶獲益了嗎？如果沒有，那就沒有必要；集成主材能使客戶真正收益嗎？大多數(shù)裝飾公司都是為了賺取差價，并不能上客戶價值增值，所以這種想要賺材料差價的公司是不能長久的；l       

19、  業(yè)務(wù)的增長除了靠開發(fā)客戶的數(shù)量增長之外，還需要依賴價值深度及終身價值增值，去年，嘉禾開發(fā)了5100個客戶，這個數(shù)量很難呈幾何式增長，嘉禾的目標(biāo)也不是在客戶的絕對數(shù)量上增加，而是瞄準(zhǔn)增值業(yè)務(wù)鏈，與客戶長期合作，換門、換門套、面板，從事很多裝飾企業(yè)不愿意從事的局部改造業(yè)務(wù)。²        囊括了所有客戶的七大細(xì)分品牌體系l         嘉禾設(shè)計樓：軟裝+硬裝一體化完整終身服務(wù)，主打9.9萬元一體化和7.7萬元一體化，最主

20、要的目標(biāo)是“實現(xiàn)基本功能”，嘉禾認(rèn)為一定要用功能來說服客戶，而不是用風(fēng)格忽悠客戶，風(fēng)格可以用軟飾來實現(xiàn)，并通過軟件來進(jìn)行終身跟蹤，木門可能10年需要換一次，鉸鏈需要15年換一次，五金件5年需要換一次，而軟飾可能兩年就需要換一次，到了該更換的時間，嘉禾的員工就會致電客戶，看是否需要更換，并推薦對客戶來說最合適的用品，以這種方式來提供終身的服務(wù)；l         美平方：486元平米報價菜單式裝修閉口合同，低端套餐，這個套餐號稱去年做了2000萬，今年要做6000萬，據(jù)考證，這個裝修的閉口合同內(nèi)容，不包括水電增項，而

21、水電增項在整個合同中大約占到五分之一；l         頂鼎裝飾：高端設(shè)計會所，只提供設(shè)計服務(wù)。實行“合伙人”制度，設(shè)計師都是這家公司的合伙人，自負(fù)盈虧。錢總認(rèn)為這是一種長久的持續(xù)盈利的模式，嘉禾不打算自己養(yǎng)設(shè)計師，只代理銷售設(shè)計師的產(chǎn)品和設(shè)計服務(wù)，給設(shè)計要求高的客戶提供服務(wù)；l         強匠裝飾：高端單包工，收取高額的工程費，立足于供應(yīng)鏈，集成定制產(chǎn)品3萬以上才接單，定制產(chǎn)品5萬元可以免管理費，集成8萬元以上工程價可以打8折

22、；l         中庸道裝飾：專門推行中式風(fēng)格，多年的歐式家裝并沒有改善中國人的生活，隨著中國國力的強大，中式風(fēng)格逐漸受推崇。中式風(fēng)格的裝修，可以采用純天然全實木自然風(fēng)干做造型，不用化學(xué)劑，若干年后就成為古董，這樣，可以讓裝飾變成可以增值的資產(chǎn)；l         喜飾裝飾：專供中小戶型婚房，以裝修的名義進(jìn)入婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，目前已經(jīng)與笑星簽訂了形象代言合約。這個品牌的目標(biāo)是把每套房子都當(dāng)做婚房來裝修，目前已經(jīng)開了街邊店；l &

23、#160;       文錦裝飾：給青年設(shè)計師提供的創(chuàng)業(yè)平臺，經(jīng)濟型家裝自助餐，主要以吸取青年作品為主，總經(jīng)濟型的自助餐，做一個項目結(jié)算一個項目。²        打造中國式的宜家家居供應(yīng)鏈魔塊家居l         供應(yīng)鏈的核心是對接供應(yīng)，從整體效果和時效性兩個方面來達(dá)到精益供應(yīng)l        

24、 專業(yè)化模塊研發(fā)：必須由專項小組，廚房、衛(wèi)生間、書房、樓臺、健身區(qū)、主臥、客房、餐廳都有專門的研發(fā)小組，研發(fā)功能與特性必須充分考慮客戶生活習(xí)慣，這就要求首先要從了解客戶的真正需求出發(fā)；l         家裝醫(yī)院的心態(tài)，家裝企業(yè)要以醫(yī)院的心態(tài)來做工程，核心在于匹配性，在于抓住客戶真正的需求。收不了設(shè)計費，通過工程來盈利，魔塊家居的所有材料不對外營業(yè)，只針對家裝客戶；l         用實效啟發(fā)客戶需求。錢總認(rèn)為體驗館誰出去誰死，更新成

25、本也太高了，設(shè)計師審美疲勞也很嚴(yán)重，很難給客戶好好介紹，起不到啟發(fā)客戶需求的作用，客戶需要的是工地上的樣板房，用實效的模式來展現(xiàn)。l         做集成主材務(wù)必不能陷入主材代購的陷阱，不能以賺取材料差價為目的。目前嘉禾正在取消省級代理商，直接從工廠進(jìn)貨。l         系統(tǒng)協(xié)作下的裝修銷售的不是產(chǎn)品是居住效果：嘉禾準(zhǔn)備這樣賣裝修，防水5年買一個價錢，2年賣一個價錢，按年報價，達(dá)不到退款；l   &#

26、160;     用產(chǎn)業(yè)園區(qū)完成套系研發(fā)、定制生產(chǎn)、專業(yè)物流的功能。嘉禾準(zhǔn)備開發(fā)一個產(chǎn)業(yè)園，專門研究成套的一系列產(chǎn)品，如柚木系列的門套、門、潔具、衛(wèi)浴、櫥柜，用套系來體現(xiàn)風(fēng)格。因為找家裝公司的人一定都是個性化要求格外高的客戶，所以嘉禾一定提供定制性生產(chǎn)，并通過專業(yè)的物流配送。而生產(chǎn)線，則計劃上三個項目，一個木業(yè)、一個鋁業(yè)、一個石業(yè)，全部在工廠切割完成。 Ø         商業(yè)模式規(guī)劃三個階段的舉措²    

27、;    制定成熟的業(yè)務(wù)流程l         包括但客戶消費過程控制線，即拿到一個客戶l         客戶消費風(fēng)險的保證體系，即保證客戶的利益得到保障l         潛在失效模式的結(jié)果分析，及提供有預(yù)見性的措施²        將流程標(biāo)準(zhǔn)化并不斷改進(jìn)l