電腦采購(gòu)談判方案(共4頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 電腦采購(gòu)談判方案一、談判雙方單位背景 （甲方：連云港師范高等?？茖W(xué)校；乙方：清華同方股份有限公司） 甲方：連云港師范高等?？茖W(xué)校是2000年教育部正式批準(zhǔn)成立的一所全日制普通高等學(xué)校。學(xué)?，F(xiàn)有在校生8280人，設(shè)有中文系、數(shù)學(xué)系、外語(yǔ)系、經(jīng)濟(jì)法政系、計(jì)算機(jī)系、初等教育系、學(xué)前教育系、物理與電子工程系等13個(gè)系、49個(gè)專業(yè)，教職工554人。學(xué)校位于國(guó)家4A級(jí)風(fēng)景區(qū)花果山腳下，校園占地面積1273畝，建設(shè)面積40萬(wàn)平方米。學(xué)校發(fā)展具有國(guó)際化、園林化、人文化、數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)，與加拿大、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家有關(guān)院校建立了長(zhǎng)期合作和學(xué)術(shù)交流關(guān)系，是全國(guó)藝術(shù)教育工作先進(jìn)單位，江

2、蘇省文明學(xué)校，江蘇省德育先進(jìn)集體，江蘇省安全文明校園，全國(guó)詩(shī)教先進(jìn)單位，全國(guó)綠化模范單位。 乙方：清華同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼。2005年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清

3、華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。 二、談判主題 甲方向乙方公司采購(gòu)50臺(tái)實(shí)訓(xùn)室電腦 三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：葛仁福，學(xué)校談判全權(quán)代表； 決策人：錢進(jìn)， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：馮伯虎，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：王班超秘書：王志蔚，負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議； 四、談判接待與安排：1.接待室地點(diǎn)：學(xué)校辦公樓3樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。2.談判時(shí)間：2010-11-173.談判地點(diǎn)：學(xué)校行政樓三樓中型圓形辦公室4.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4、 甲方核心利益： 1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦 2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn) 我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢(shì)：我方急需電腦，以滿足教學(xué)與試訓(xùn)的迫切需要。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議 報(bào)價(jià)：1500元/臺(tái) 供應(yīng)日期：一周內(nèi) 底線：以我方低線報(bào)價(jià)2300元/臺(tái) 盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 六、談判議程及具體策略 1、開(kāi)局： 方案一：感情交流式

5、開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方過(guò)去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 (2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q

6、取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： (1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過(guò)雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購(gòu)買合同,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并正式簽訂合同。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 1、如果對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)?/p>