2022年銷售總監(jiān)工作計劃書

1、高品質文檔2022年銷售總監(jiān)工作計劃書 取眾人之長,才能長于眾人，銷售總監(jiān)的工作方案是怎樣的呢?下面是收集整理關于銷售總監(jiān)工作方案書的資料，盼望大家喜愛。 銷售總監(jiān)工作方案書篇一 作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順當進行，特作出20XX年工作方案。 一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學方案、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。 二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老員工

2、是我們的財寶，他們對客戶熟識、對本廠的運作流程熟識、對市場也有肯定的了解，能較好的削減架構改革對客戶的影響，只需根據公司方案的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作; 三、銷售部門的職能： 1、進行市場一線信息收集、市場調研工作; 2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售猜測，為庫存生產供應科學的依據; 3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考依據為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議 5、把握重點客戶，掌握產品的銷售動態(tài); 6、營銷網絡的開拓與合理布局;

3、 7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護; 9、協(xié)作本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動; 10、根據推廣方案的要求進行貨物陳設、宣揚品的設計、發(fā)放; 四、關于品牌：“英*”品牌建立時間較久，有肯定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將連續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有精確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。 五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集

4、團單位升級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷進展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感愛好。有賺錢的機會，就會有發(fā)覺它的人，問題是我們要把機會預備好。 六、信息管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的寶貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等緣由，這些東西都被放在抽屜里了，很惋惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。 七、關于傳播：報

5、刊媒體方面目前特別弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，鋪張。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有肯定的推動。網絡上的傳播由于近段時間始終持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，*家具論壇有四個廣告位在宣揚，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發(fā)布，另外在搜狐的家具博客掃瞄人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推舉到頭版。本公司網站的掃瞄量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不肯定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣揚途徑

6、，所以網絡宣揚還是要加大力度。 八、關于經銷商：目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。關心經銷商、專賣店制定銷售(促銷)方案是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后肯定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣揚單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是全部

7、的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考方案，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有賜予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信念，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們盼望現有經銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的閱歷。 九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣揚口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體，是樂觀進展中的企業(yè)，增加客戶信

8、念。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司始終留不住人，工薪不是全部緣由，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美妙的將來、沒有好的愿景，也沒有消遣設施和學習的場所。他們不歡樂，確定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么? 十、關于生產：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參與展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案，盼望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等緣由，這一能有效提升生產力的方法始終沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OE

9、M管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。 當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經理要下市場調研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟識各個區(qū)域的差別，方案能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案。 銷售總監(jiān)工作方案書篇二 第一.督促銷售人員的工作： 每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開頭，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應當充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。 假如銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可

10、以進行相對的關心，來關心每一位銷售人員順當的完成公司下達的銷售指標。 銷售總監(jiān)需要督促的方面有： 1.參加制定公司的銷售戰(zhàn)略、詳細銷售方案和進行銷售猜測。 2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。 3.掌握銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡進展。 4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及幫助下屬員工完成下達的任務指標。 5.收集各種市場信息，并準時反饋給上級與其他有關部門。 6.參加制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的進展。 7.進展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。 8.幫助上級做好市場危機公關處理。 9.幫助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行 1

11、0.妥當處理客戶投訴大事，以及接待客戶的來訪. 第二.銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有肯定的依據，不能憑空想象。要依據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應當以公司為一個基準進行實際的預估。 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日 銷售業(yè)績應當是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。 第三.銷售方案的制定： 制定一份很好的銷售方案，同樣也是至關重要的事情。當然銷售方案也是要依據實際狀況而制定的。銷售方案的依據其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進?，F在，銷售方案可以分

12、下面這幾個方面進行： 1. 分區(qū)域進行 2. 銷售活動的制定 3. 大客戶的開發(fā)以及維護 4. 潛在客戶的開發(fā)工作 5. 應收帳款的回收問題 6. 問題處理意見等。 第四.定期的銷售總結： 銷售總結工作是需要和銷售方案相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售勝利的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不勝利的案例。如果遇到這樣的事情，我們也應當樂觀面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應當改進的。 定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的溝通溝通的好機會。能知道銷售團隊里

13、面的成員都在做一些什么樣的事情，遇到什么樣的問題。以便可以賜予他們關心，從而使整個銷售過程順當進行。 銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無預備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 第五.銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起打算性的就應當是銷售團隊。 在全部銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的進展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同制造一個很好的企業(yè)文化。每一個人

14、員都會喜愛自己的工作。 現在的銷售人員不是過去的簡潔的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等許多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起打算性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的根據自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎? 第六.績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據?？冃Э己吮泶笾碌膬热莅ǎ?1. 原本方案的銷售指標 2. 實際完成銷量 3. 開發(fā)新客戶數量 4. 現有客戶的訪問數量 5. 電話銷售訪問數量 6. 周定單數量 7. 增長率 8. 新增開發(fā)客

15、戶數量 9. 丟失客戶數量 10. 銷售人員的行為紀律 11. 工作方案、匯報完成率 12. 需求資源客戶的回復工作狀況 第七.上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。依據公司上級領導布置的任務，具體的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。 1、組織討論、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的進展規(guī)劃; 2、組織編制年度營銷方案及營銷費用、內部利潤指標等方案; 3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標; 4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲處和解聘; 5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合

16、同簽訂、履行狀況及指標完成狀況; 6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓; 7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場進展趨勢信息等; 8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作; 第八.銷售專員的培訓： 銷售專員培訓的主要作用在于： 1. 提升公司整體形象 2. 提升銷售人員的銷售水平 3. 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4. 順當完成銷售。 銷售總監(jiān)工作方案書篇三 一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家

17、具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學方案、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。 二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財寶，他們對客戶熟識、對本廠的運作流程熟識、對市場也有肯定的了解，能較好的削減架構改革對客戶的影響，只需根據公司方案的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作; 三、銷售部門的職能： 1、進行市場一線信息收集、市場調研工作; 2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售猜測，為庫存生產供應科學的依據;

18、3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考依據為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議 5、把握重點客戶，掌握產品的銷售動態(tài); 6、營銷網絡的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護; 9、協(xié)作本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動; 10、根據推廣方案的要求進行貨物陳設、宣揚品的設計、發(fā)放; 四、關于品牌：“英*”品牌建立時間較久，有肯定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將連續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有精確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。 五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，漸漸向地區(qū)