終端銷售促單技巧培訓(xùn)

1、l 1 1 課程大綱CONTENTSCONTENTS第二局部第二局部 店里沒有人怎么辦店里沒有人怎么辦第三局部第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能第四局部第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧第五局部第五局部 傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)銷售方式PK 6PK 6步銷售法步銷售法第一局部第一局部 業(yè)績翻番到底有多少的可能業(yè)績翻番到底有多少的可能l 2 2 課程大綱CONTENTSCONTENTS第二局部第二局部 店里沒有人怎么辦店里沒有人怎么辦第三局部第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能第四局部第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧第五局部

2、第五局部 傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)銷售方式PK 6PK 6步銷售法步銷售法第一局部第一局部 業(yè)績翻番到底有多少的可能業(yè)績翻番到底有多少的可能l 3 3 第一局部 業(yè)績翻番到底有多少的可能門店業(yè)績門店業(yè)績成交單數(shù)成交單數(shù)客單值客單值過路客過路客進店率進店率回頭率回頭率成交率成交率連帶率連帶率產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價門店數(shù)據(jù)三層模型診斷分析門店數(shù)據(jù)三層模型診斷分析l 4 4 課程大綱CONTENTSCONTENTS第二局部第二局部 店里沒有人怎么辦店里沒有人怎么辦第三局部第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能第四局部第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧第五局部第五局部 傳統(tǒng)銷售方

3、式傳統(tǒng)銷售方式PK 6PK 6步銷售法步銷售法第一局部第一局部 業(yè)績翻番到底有多少的可能業(yè)績翻番到底有多少的可能l 5 5 導(dǎo)致進店顧客少的原因分析 n店面位置店面位置n 店面形象店面形象n 渠道營銷渠道營銷n 店內(nèi)外氣氛產(chǎn)品、人、店內(nèi)外氣氛產(chǎn)品、人、POPPOP第二局部 店里沒有人怎么辦l 6 6 哪些錯誤的銷售動作哪些錯誤的銷售動作“趕走了顧客趕走了顧客第二局部 店里沒有人怎么辦l 7 7 客流少的時候做什么?n理單理單n開會，客戶分析開會，客戶分析n 、短信營銷、短信營銷n 品牌合作品牌合作n 活潑氣氛活潑氣氛第二局部 店里沒有人怎么辦l 8 8 如何營造“人拉人的店面氣氛n產(chǎn)品展示產(chǎn)品

4、展示n 燈光燈光n 音響音響n 通道通道n 人員狀態(tài)人員狀態(tài)第二局部 店里沒有人怎么辦l 9 9 第二局部第二局部 店里沒有人怎么辦店里沒有人怎么辦第三局部第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能第四局部第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧第五局部第五局部 傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)銷售方式PK 6PK 6步銷售法步銷售法第一局部第一局部 業(yè)績翻番到底有多少的可能業(yè)績翻番到底有多少的可能l 1010 第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能贊美贊美認同認同聯(lián)想畫面聯(lián)想畫面l 1111 如何如何贊美贊美？n 贊美的時間點贊美的時間點n贊美的話不宜過多贊美的話不宜過多n要有這種意識要

5、有這種意識【實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練】第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能l 1212 如何做認同？如何做認同？n你這個問題問得非常好你這個問題問得非常好n你說的有道理你說的有道理n我們以前許多老顧客也我們以前許多老顧客也，他們覺得，他們覺得n 我一開始也這么認為我一開始也這么認為【實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練】【語言模板語言模板】第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能l 1313 聯(lián)想畫面讓顧客自我說服聯(lián)想畫面讓顧客自我說服n 你是否覺得。你是否覺得。( (能過提問題的方式，把產(chǎn)品的優(yōu)點利益點列舉出來能過提問題的方式，把產(chǎn)品的優(yōu)點利益點列舉出來) )n你可以想象一下。聯(lián)想一下某個優(yōu)點，某個場景，聯(lián)想一個畫面你可以想象一下

6、。聯(lián)想一下某個優(yōu)點，某個場景，聯(lián)想一個畫面n就象。給他一個畫面，或直接給利益的情景就象。給他一個畫面，或直接給利益的情景【實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練】【語言模板語言模板】n 你是否覺得。你是否覺得。( (能過提問題的方式，把產(chǎn)品的優(yōu)點利益點列舉出來能過提問題的方式，把產(chǎn)品的優(yōu)點利益點列舉出來) )n你可以想象一下。聯(lián)想一下某個優(yōu)點，某個場景，聯(lián)想一個畫面你可以想象一下。聯(lián)想一下某個優(yōu)點，某個場景，聯(lián)想一個畫面n就象。給他一個畫面，或直接給利益的情景就象。給他一個畫面，或直接給利益的情景第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能l 1414 第二局部第二局部 店里沒有人怎么辦店里沒有人怎么辦第三局部第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)

7、購的三大核心技能優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能第四局部第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧第五局部第五局部 傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)銷售方式PK 6PK 6步銷售法步銷售法第一局部第一局部 業(yè)績翻番到底有多少的可能業(yè)績翻番到底有多少的可能l 1515 第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧一、顧客進店后不理人怎么辦？進店客的類型進店客的類型n目標(biāo)客目標(biāo)客快快n 意向客意向客準(zhǔn)準(zhǔn)n 閑散客閑散客舒舒實戰(zhàn)策略實戰(zhàn)策略：提問：提問l 1616 第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧一、顧客進店后不理人怎么辦？【打招呼打招呼話術(shù)模板話術(shù)模板】A A：您好，您打算看看用在哪里的磁磚？：您好，您打算看看用在哪里的磁

8、磚？B B：先生，第一次來我們店吧？：先生，第一次來我們店吧？C C：先生，以前聽沒聽：先生，以前聽沒聽* * *磁磚？磁磚？D D：是我們工作做得不好，品牌沒有推廣好，沒關(guān)系，不過您時機來我們店，我給您介紹一下：是我們工作做得不好，品牌沒有推廣好，沒關(guān)系，不過您時機來我們店，我給您介紹一下l 1717 第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧一、顧客進店后不理人怎么辦？【“隨便看看應(yīng)對話術(shù)模板】隨便看看應(yīng)對話術(shù)模板】沒關(guān)系，先生，買東西是要多看看，這樣買的才不會懊悔，先生，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，沒關(guān)系，先生，買東西是要多看看，這樣買的才不會懊悔，先生，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，我先給您介紹一下我

9、們的東西吧。請問，先生，您家設(shè)計風(fēng)格是中式還是歐式風(fēng)格我先給您介紹一下我們的東西吧。請問，先生，您家設(shè)計風(fēng)格是中式還是歐式風(fēng)格l 1818 二、顧客進店留不住怎么辦?第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧n 邀請就座邀請就座n【話術(shù)模板】【話術(shù)模板】n A A：先生，您這個問題非常重要，我正準(zhǔn)備給你您說呢，不如我們坐下業(yè)慢慢談，來先生：先生，您這個問題非常重要，我正準(zhǔn)備給你您說呢，不如我們坐下業(yè)慢慢談，來先生，您請坐，您請坐順勢順勢 把椅子搬過來把椅子搬過來nB B：裝修房子確實是一件很累人的事，不過想想要住那么多年，現(xiàn)在辛苦一下也值得，來，先：裝修房子確實是一件很累人的事，不過想想要住那么多年，現(xiàn)

10、在辛苦一下也值得，來，先生，您先坐一下，我給您倒杯水順勢生，您先坐一下，我給您倒杯水順勢 把椅子搬過來把椅子搬過來n介紹選購標(biāo)準(zhǔn)介紹選購標(biāo)準(zhǔn)n 【話術(shù)模板】【話術(shù)模板】n您要去看別的品牌是吧，是的，選磁磚是應(yīng)該多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要多看看，不過，不管您買哪個品牌您要去看別的品牌是吧，是的，選磁磚是應(yīng)該多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要多看看，不過，不管您買哪個品牌，一定要注意幾個方面，第一要注意，一定要注意幾個方面，第一要注意；第二要注意；第二要注意；第三要注意；第三要注意n引導(dǎo)體驗引導(dǎo)體驗l 1919 三、怎樣介紹產(chǎn)品才有銷售力?n 需求探詢，產(chǎn)品定向需求探詢，產(chǎn)品定向n 專業(yè)自信，給出理由專業(yè)自信，給出理由n 壓力緩解，學(xué)會

11、堅持壓力緩解，學(xué)會堅持n真誠探詢，重新推薦真誠探詢，重新推薦第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2020 三、怎樣介紹產(chǎn)品才有銷售力?產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點利益點利益點FABE法利益點轉(zhuǎn)換第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2121 三、怎樣介紹產(chǎn)品才有銷售力?第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧n 體驗式體驗式n 表演式表演式l 2222 四、如何才能使顧客不會一去不復(fù)返？n真誠接待真誠接待n留號碼跟進留號碼跟進n提供免費設(shè)計方案提供免費設(shè)計方案n 顧客離店半小時內(nèi)，跟發(fā)一條短信顧客離店半小時內(nèi)，跟發(fā)一條短信n最后沒買時，要對他更好最后沒買時，要對他更好n【話術(shù)模板】【話術(shù)模板】n “要考慮的話，我不

12、能強制阻止您，不過這款磁磚真的適合您家的裝修風(fēng)格，這要考慮的話，我不能強制阻止您，不過這款磁磚真的適合您家的裝修風(fēng)格，這樣吧，價格設(shè)計方案給您保存起來，如果沒看到適宜，歡送您再回來樣吧，價格設(shè)計方案給您保存起來，如果沒看到適宜，歡送您再回來第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2323 五、顧客嫌貴如何應(yīng)對?報價本卷須知：報價本卷須知：不要顧客一進門時報價不要顧客一進門時報價只報標(biāo)價，再算折扣只報標(biāo)價，再算折扣嫌貴嫌貴分析心態(tài)，分別應(yīng)對分析心態(tài)，分別應(yīng)對先認同，后分析先認同，后分析表現(xiàn)為難，態(tài)度真誠表現(xiàn)為難，態(tài)度真誠第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2424 六、顧客討價還價后不買如何應(yīng)對？?

13、n 對癥下藥，斷后路對癥下藥，斷后路n 禮品、禮品、?VIP?VIP客戶申請表客戶申請表? ?n 先收定后申請優(yōu)惠先收定后申請優(yōu)惠第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2525 七、如何促進顧客交訂金？n主動主動n 自信自信n行動行動第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2626 八、節(jié)假日、促銷活動時怎么接單？n店長耳聽八方店長耳聽八方n先接易單，大單先接易單，大單n 敢要錢敢要錢n不能下定的客戶，往外推不能下定的客戶，往外推n 快速應(yīng)對離譜顧客快速應(yīng)對離譜顧客第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2727 九、如何將小單變大單?n 褒貶應(yīng)用褒貶應(yīng)用n搭配設(shè)計搭配設(shè)計n階梯優(yōu)惠階梯優(yōu)惠n附加銷售附加銷售n 靈活的套餐組合靈活的套餐組合第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧l 2828 第二局部第二局部 店里沒有人怎么辦店里沒有人怎么辦第三局部第三局部 優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能優(yōu)秀導(dǎo)購的三大核心技能第四局部第四局部 臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧臨門一腳的終端決戰(zhàn)技巧第五局部第五局部 傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)銷售方式PK 6PK 6步