劉一秒 攻心銷售知識(shí)總結(jié)

1、攻心銷售第一集：1、 敢拼，你已經(jīng)讓別人，讓了50個(gè)春秋了（50歲的人讓別人上的故事）2、 換名片 時(shí)間，地點(diǎn)，事件 他的言行對(duì)你的影響 他當(dāng)時(shí)有什么問題攻心銷售第二集：1、 相信自我之心：2、 相信顧客相信我之心3、 相信產(chǎn)品之心4、 相信顧客現(xiàn)在就需要之心5、 相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感謝我之心相信自我之心： 當(dāng)顧客拒絕完，罵完你之后，他已經(jīng)忘了，是你還記得，用來懲罰自己 是拜訪顧客有危險(xiǎn)？還是不拜放顧客有危險(xiǎn)？轉(zhuǎn)換恐懼：出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑銷售是靠說的還是問的？（問的）婚紗攝影自我介紹的案例 有結(jié)過一次婚的請(qǐng)舉手？ 想再次結(jié)婚的請(qǐng)舉手？ 凡是2次結(jié)婚的拍婚紗照都免費(fèi)總結(jié)：講話要講兩三句

2、，別人從來沒講過，讓人印象深刻的話。每句話都要經(jīng)過嚴(yán)格的設(shè)計(jì)如何化解恐懼： 別來煩我【只是表示：客戶現(xiàn)在心情不好】 需要時(shí)我給你打電話【只是表示：客戶現(xiàn)在在忙】 我不需要【只是表示：客戶對(duì)產(chǎn)品不了解】 只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我！劉一秒 攻心銷售第三集 如何問問題 如何找到客戶價(jià)值觀，如何把客戶問題轉(zhuǎn)化以房產(chǎn)銷售為例： 你好，先生，想看看房子對(duì)嗎？（不要說買） 看了很多吧？ 那花費(fèi)不少時(shí)間和精力吧？ 那我們這里也不一定適合你，但是我賣房子10年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求，如果我們這里不適合你，你就不用看了，然后我介紹適合你的樓盤你去看，這樣會(huì)節(jié)省你很多時(shí)間和精力（錯(cuò)誤說法：那你算來對(duì)了，

3、我們這里一定適合你?。┤缓箢櫩驼f：必須看海，18層以上，然后抓重點(diǎn)！ 如何找到客戶價(jià)值觀： 你想看看XX產(chǎn)品吧？ 也曾經(jīng)看過一些吧？ 那挺花費(fèi)時(shí)間和經(jīng)歷吧？ 那我們這里也不一定適合你 我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)10年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不適合，我直接介紹適合您的地方顧客不相信你時(shí)，你講的全都是廢話！ 我介紹你到其他地方，對(duì)我沒有任何好處和提成（這個(gè)是客戶的潛在問題，客戶不會(huì)說透） 提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好（但是不要寫編號(hào)，否則客戶會(huì)誤認(rèn)為1,2，3條是最重要的） 讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)沒有任何產(chǎn)品能滿足客戶所有需求，只能賣要點(diǎn)以房產(chǎn)銷售為例：如何把客戶問題引導(dǎo)成自己

4、擅長的問題夫妻倆給老人買房子想表達(dá)孝心，說是樓層必須是3-5樓，如果不是3-5樓免談你們是想買房子孝敬父母親，對(duì)吧？（對(duì)?。┠銈冃⒕吹臈l件是在3-5樓，正適合老人居住，對(duì)嗎？那你們孝敬父母親，想要父母親開心，是父母親住的樓層決定，還是父母親在這個(gè)小區(qū)有很多老年朋友決定？如果父母親買的房子再好，但是這個(gè)小區(qū)只有父母親兩個(gè)老人，那么孤單都孤單死，你說是吧？（那兩個(gè)小夫妻都是老師，一聽聽懂了）如果您給父母親買棟房子，周圍都是年輕人，白天上班走了，小區(qū)成了一座空城，就你父母親在這里散步，他能待下去嗎？所以很顯然要給您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢？找跟你父母同層次的伴。那我們現(xiàn)在來看看這個(gè)小區(qū)有沒有這

5、種層次的住戶？然后找出案例，說服客戶，直接刷卡成交80萬的房子什么是銷售？銷售就是：1、 找出客戶價(jià)值觀2、 改變客戶價(jià)值觀3、 給客戶種一個(gè)新的價(jià)值觀汽車銷售案例：客戶指名道姓要買奔馳500，如何找出客戶價(jià)值觀問客戶為什么想買奔馳500？客戶說是身份的象征T：您現(xiàn)在在當(dāng)?shù)?，在行業(yè)，在集團(tuán)您都是第一名，您還需要用車來證明身份嗎？對(duì)你來說安全是第一位的，你說是吧？K：對(duì)T：那如果論安全，您覺得在哪個(gè)車?yán)锔踩?？K：沃爾沃T：（但是我們店里不賣沃爾沃，我們賣的是沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦）那今天你發(fā)現(xiàn)如果沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦和沃爾沃相撞，哪個(gè)有問題？K：那還是沃爾沃有問題T：那你現(xiàn)在明白想買什么了嗎？所以對(duì)

6、你來說安全是第一位的，你已經(jīng)不需要用車來證明身份了？再說了一個(gè)老板買個(gè)奔馳500，奔馳600，一般的官員敢坐嗎？一般官員跟老板出去，多敢坐奧迪。所以你還買他干嘛啊？顧客的人格模式和購買模式顧客分類：A成本型和品質(zhì)型B配合型和叛逆型（一半以上叛逆型）C自我判定型和外界判定型D一般型和特殊型攻心銷售第四集 如何問問題 如何與客戶溝通如何與客戶溝通：問、聽、說如何問問題？ 問簡單容易回答的問題 顧客都是被自己說服，找到他的核心價(jià)值觀 問封閉式問題 問二選一的問題對(duì)于顧客戶來說：讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)聽：用什么來傾聽？用心，用耳朵，都不是最好的答案（點(diǎn)頭、微笑）傾聽用紙和筆完成如何讓他姐夫當(dāng)上校長的故事：

7、 一定要早到（掐點(diǎn)的是中庸之道，遲到的是小人） 穿非常好的西裝 做第一排 買非常高端的筆和本，領(lǐng)導(dǎo)講話一快，你說張局長，你慢點(diǎn)，我再記一遍，不知不覺，局長其他人不看只看你一個(gè)，不知不覺你就成校長了。局長不認(rèn)識(shí)其他人，對(duì)其他人沒有太好的印象做業(yè)務(wù)從容大于能力！如何采訪報(bào)道人物？攻心銷售第四集15:57說：給客戶明確指令讓媽媽買復(fù)讀機(jī)的故事：銷售問復(fù)讀機(jī)有六個(gè)品牌，您要哪個(gè)品牌？問兒子，買哪個(gè)品牌？兒子說要金華的T：金華的有4種顏色，你要哪種顏色？（兒子說是黑色）當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢，轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。藥匣子李寶庫賣不孕不育藥，賣完了不走，跟客戶聊天，客戶問你家里都有

8、什么人啊？他回答我家里就老兩口，客戶一聽，你賣不孕不育藥，你家里就老兩口，客戶當(dāng)場就退貨了。攻心銷售第5集：相信產(chǎn)品之心 如何講案例，如何舉例子 如何解決太貴了，質(zhì)量，服務(wù)問題顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，而不是買過程，買成分！顧客買的不是好，不是美，不是對(duì)，顧客買的是對(duì)自己的好處。例如：汽車買捷達(dá)，你可以說，你看那出租車天天在外邊跑，都沒有壞買帕薩特，你可以說，你看這么多人買，就說明你所考慮的問題別人都已經(jīng)替你考慮完了怎么才能讓客戶買結(jié)果呢：拼命講你產(chǎn)品的成功案例新員工進(jìn)公司需要培訓(xùn)什么？培訓(xùn)公司經(jīng)典成功案例老板和員工最大的差別就是：老板比員工更加相信這個(gè)產(chǎn)品如何化解客戶抗拒？例如客戶說太貴了 質(zhì)量（不是

9、名牌，不是品牌） 服務(wù)太貴了到底同樣產(chǎn)品有沒有更便宜的客戶說質(zhì)量有問題-代表客戶需要承諾（你有什么保證？）服務(wù)公司是關(guān)心你們對(duì)我都有什么服務(wù)，而不是你們服務(wù)體系全不全我們永遠(yuǎn)不能回答客戶所有問題，我們可以反問顧客問題！客戶問服務(wù)：反問客戶，你想要什么特殊服務(wù)？客戶問質(zhì)量問題：你要什么保證你才放心？太貴了：你有見過比這更便宜的嗎？客戶說有，那你就去買客戶說沒聽說過：同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少客戶問質(zhì)量：例如 賣羊毛衫的，客戶擔(dān)心不是羊毛：寫句話，寫上：你要啥時(shí)候發(fā)現(xiàn)不是羊毛，你給我拿回來！然后蓋個(gè)章，客戶就是要個(gè)承諾而已賣電腦的，客戶唯一要求，萬一電腦死機(jī)24小時(shí)上門服務(wù)。結(jié)

10、果第一次讓你去，第二次就找鄰居解決了，第三次就找同事解決了，第四次請(qǐng)你上門也得請(qǐng)你吃個(gè)飯后期這個(gè)事就不了了之了。客戶也不好意思總讓你去有一本書叫學(xué)習(xí)的革命，科利華的老板當(dāng)時(shí)炒作這本書，起家就是賣學(xué)習(xí)軟件的：成本16，賣價(jià)2180，給學(xué)生承諾，用了我的軟件，如果考不上大學(xué)全額退款！當(dāng)時(shí)咨詢心理學(xué)家，心理學(xué)家說是退貨率大概在50-60%，當(dāng)時(shí)說這樣也賺錢啊。結(jié)果直接入賬2億現(xiàn)金，但是高考結(jié)束退貨率不到3%。當(dāng)時(shí)高考升學(xué)率才13%。90%的學(xué)生買了軟件沒考上，但是大多數(shù)都沒有去退貨，因?yàn)楸緛韺W(xué)習(xí)就不好，感覺考不上大學(xué)能怪人家軟件嗎？后來這事不了了之了，但是當(dāng)時(shí)姓宋的老板賺了2億多，成為當(dāng)時(shí)的神話。買襪子的故事：承諾能換10次，結(jié)果就兩三個(gè)人來換客戶