利用畫布分析確定企業(yè)商業(yè)模式

1、商業(yè)模式畫布是會議和頭腦風暴的工具，它通常由一面大黑板或干脆一面墻來呈現(xiàn)。這塊板子按照一定的順序被分成九個方格，方格的內(nèi)容如下：1）客戶細分你的目標用戶群，一個或多個集合2）價值主張客戶需要的產(chǎn)品或服務，商業(yè)上的痛點3）渠道通路你和客戶如何產(chǎn)生聯(lián)系，不管是你找到他們還是他們找到你，比如實體店、網(wǎng)店、中介4）客戶關(guān)系客戶接觸到你的產(chǎn)品后，你們之間應建立怎樣的關(guān)系，一錘子買賣抑或長期合作5）收入來源你將怎樣從你提供的價值中取得收益6）核心資源為了提供并銷售這些價值，你必須擁有的資源，如資金、技術(shù)、人才7）關(guān)鍵業(yè)務商業(yè)運作中必須要從事的具體業(yè)務8）重要伙伴哪些人或機構(gòu)可以給予戰(zhàn)略支持9）成本結(jié)構(gòu)你需

2、要在哪些項目付出成本商業(yè)模式畫布的優(yōu)點在于讓討論商業(yè)模式的會議變得高效率、可執(zhí)行，同時產(chǎn)生不止一套的方案，讓每個決策者心中留下多種可能性。 商業(yè)模式往簡單說就是企業(yè)如何賺錢的一套模式，往復雜說，如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。如今是一個流行創(chuàng)業(yè)的時代，不論是組建一家公司還是開發(fā)一個產(chǎn)品，都需要在項目啟動之前詳細分析并給投資人言簡意賅的說明公司或產(chǎn)品面向哪些用戶、提供什么、如何盈利等重要問題，Business Model Canvas（商業(yè)模式畫布）給我們一個簡潔直接的思路去思考企業(yè)的商業(yè)模式，堪稱創(chuàng)業(yè)公司做頭腦風暴和可行性測試的一大利器，它包含2個部分，4個層面，9個部分。2

3、個部分是指圖中價值主張左邊是效率，右邊是價值，4個層面指價值主張，顧客界面（包括客戶細分，渠道通路，客戶關(guān)系），基礎(chǔ)管理（關(guān)鍵業(yè)務，核心資源），財務（收入來源，成本結(jié)構(gòu)），9個部分指，圖中所標明的9個部分。一、九大構(gòu)造單元客戶細分Customer Segments“企業(yè)或機構(gòu)所服務的一個或多個客戶分類群體”。對于面向企業(yè)用戶的產(chǎn)品，此處需要注意的是不要混淆了用戶和客戶。舉例來說，一款面向某集團公司的企業(yè)應用分析平臺，目標客戶可以是應用開發(fā)商及集團公司本身，但是用戶則主要是產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)及運營人員，如產(chǎn)品經(jīng)理等。價值主張Value Propositions“解決客戶難題和滿足客戶需求”。此構(gòu)造塊

4、的內(nèi)容最重要，需要精煉的表述所提供的產(chǎn)品或服務，并且需要明確點出其目的、益處、價值等。例如給用戶提供一個網(wǎng)盤則務必描述“隨時隨地獲取文件”等價值。渠道通路Channels“如何接觸、溝通其客戶細分而傳遞價值主張”。這些渠道可以是自有的，也可以是合作伙伴的。對于企業(yè)應用，除網(wǎng)站、社交媒體等之外，還可以考慮實施團隊、現(xiàn)金牛產(chǎn)品等現(xiàn)有資源。 客戶關(guān)系Customer Relationships“描繪與客戶群體建立的關(guān)系類型”。商業(yè)模式新生代一書中列舉了幾種常見的客戶關(guān)系，如個人助理、自助服務、自動化服務、社區(qū)、共同創(chuàng)作等。小米所營造的“粉絲”，我理解也是一種非常好的客戶關(guān)系，通過強粘性的客

5、戶關(guān)系，為產(chǎn)品的持續(xù)改進等提供良好支撐（如在新產(chǎn)品的研發(fā)過程中，就可以讓典型用戶參與進來，優(yōu)先體驗功能，提出改進意見等）。 收入來源Revenue Streams“從客戶群體中獲取的扣除成本之后的現(xiàn)金收入”。主要的現(xiàn)金收入類型有：產(chǎn)品銷售、使用收費、訂閱收費、租賃收費、授權(quán)收費以及廣告收費等。每種收入都有不同的定價機制，一般來說有固定和動態(tài)定價兩種類型。通常的，如果產(chǎn)品能通過運營來實現(xiàn)收入，則相比一錘子買賣形式的產(chǎn)品銷售或項目實施，會更激動人心。另外，需要注意的小問題是，不要將客戶的收入填寫到此處，例如云盤可以節(jié)省存儲資源采購費用，但這個是產(chǎn)品的價值，而不是產(chǎn)品本身能創(chuàng)造的收入。&#

6、160;關(guān)鍵資源Key Resources“讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素”。通常來說，企業(yè)的關(guān)鍵資源就是人、財、物，也即人力資源、金融資產(chǎn)、實體資產(chǎn)。除此之外，還需關(guān)注知識資產(chǎn)，因為對于某些專業(yè)系統(tǒng)或工具，領(lǐng)域?qū)＜业淖饔梅浅ｊP(guān)鍵，對于數(shù)據(jù)分析類應用，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)模型也等也是關(guān)鍵資源。 關(guān)鍵業(yè)務Key Activities“為了確保商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情”。這個比較容易，列舉關(guān)鍵事項即可，例如數(shù)據(jù)分析類的數(shù)據(jù)清洗、建模分析，以及企業(yè)應用類的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品運營等。用戶體驗設(shè)計等也可以適當考慮。重要伙伴Key Partnerships此處有兩種翻譯，一種是“關(guān)鍵

7、合作”，另一種是“重要伙伴”。企業(yè)經(jīng)營及產(chǎn)品開發(fā)早已不是單打獨斗的年代了，網(wǎng)絡上有“不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友”來形容優(yōu)秀伙伴的重要性。例如在開發(fā)一些專業(yè)系統(tǒng)時，通過和高校等研究機構(gòu)或?qū)I(yè)技術(shù)團隊合作，能有效彌補企業(yè)在專業(yè)研究上的不足，短平快的推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場。成本結(jié)構(gòu)Cost Structure“運營商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本”，也即我們需要列舉出來所有可能的成本開銷。成本結(jié)構(gòu)類型一般有成本驅(qū)動和價值驅(qū)動兩種類型，成本驅(qū)動側(cè)重于在每個地方盡可能降低成本，價值驅(qū)動則更專注于價值創(chuàng)造（如豪華酒店等）。對于軟件企業(yè)，主要是人工成本。補充一點，產(chǎn)品可能會涉及關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的接口開發(fā)等工作，但不主張在

8、此單列，可以考慮包含在“產(chǎn)品開發(fā)”中。  二、六大設(shè)計方法 6種商業(yè)模式的設(shè)計方法：客戶洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述和情景推測。1.客戶洞察企業(yè)在市場研究上投入了大量的精力，然而在設(shè)計產(chǎn)品、服務和商業(yè)模式上卻往往忽略了客戶的觀點。我們要從客戶的角度來看待商業(yè)模式，這樣可以讓我們找到全新的機會。這并不意味著要完全按照客戶的思維來設(shè)計商業(yè)模式，但是在評估商業(yè)模式的時候需要把客戶的思維融入進來。創(chuàng)新的成功需要依靠對客戶的深入理解，包括環(huán)境、日常事務、客戶關(guān)心的焦點及愿望。蘋果的iPod是一個很好的案例。蘋果知道人們需要能夠搜索、下載和收聽數(shù)字內(nèi)容，包括音

9、樂，并且用戶愿意為這種能成功解決這些問題的服務付費。蘋果為客戶建立了一種無縫音樂體驗，將iTunes音樂與媒體軟件、iTunes在線商店和iPod媒體播放器整合在一起。以這種價值主張為核心的商業(yè)模式，使得蘋果成為在線數(shù)字音樂市場的領(lǐng)導者。我們可以使用移情圖，這是一個可視思考工具。我們可以將其稱為“超簡客戶分析器”，這個工具可以幫助你超越客戶的人口學特征，更好地理解客戶的環(huán)境、行為、關(guān)注點和愿望。2.創(chuàng)意構(gòu)思新的商業(yè)模式需要產(chǎn)生大量商業(yè)模式創(chuàng)意，并篩選出最好的創(chuàng)意，這是一個富有創(chuàng)造性的過程。這個收集和篩選的過程被稱作創(chuàng)意構(gòu)思。創(chuàng)意構(gòu)思的過程可以采取多種形式：團隊構(gòu)成的關(guān)鍵問題；全情投入的關(guān)鍵問題

10、；擴展的關(guān)鍵問題；條件篩選的關(guān)鍵問題；“原型制作”的關(guān)鍵問題。3.可視思考對于商業(yè)模式的相關(guān)工作來說，可視思考是必不可少的。我們所謂的可視思考，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情。因為商業(yè)模式是由各種構(gòu)造塊及其相互關(guān)系所組成的復雜概念，不把它描繪出來將很難真正理解一個模式。有兩種方便實用的視覺化思考的技術(shù)：便利貼和結(jié)合商業(yè)模式畫布略圖描繪。便利貼的功能就像創(chuàng)意的容器，你可以增加、減少或在商業(yè)模式構(gòu)造塊之間進行調(diào)整移動。而繪圖甚至能比便利貼更加有效。草圖和圖畫在許多方面都能發(fā)揮作用。最明顯的作用是基于簡單圖畫解釋和交流商業(yè)模式。4.原型制作原型制作來自設(shè)計和工程領(lǐng)域

11、，在這些領(lǐng)域中，原型制作被廣泛地用于產(chǎn)品設(shè)計、架構(gòu)和交互設(shè)計。不必把商業(yè)模式原型看成像是某個商業(yè)模式草圖。相反，原型是一個思維工具，可以幫助我們探索不同的方向哪些是商業(yè)模式應該嘗試選擇的方向。原型作為探索新可能性的思考輔助工具，可以幫助我們獲得對商業(yè)模式本質(zhì)更好的理解。同樣的設(shè)計理念可以應用于商業(yè)模式創(chuàng)新，通過創(chuàng)造商業(yè)模式原型，我們可以探索創(chuàng)意的各方面，比如新的收入來源。5.故事講述講故事的目的，是要把一種新的商業(yè)模式以形象具體的方式呈現(xiàn)出來。故事的內(nèi)容一定要簡單易懂，主人公也只需要一位?？梢詮墓尽⒖蛻魞煞N視角出發(fā)。講故事可以采用談話和圖畫、視頻片段、角色扮演、文本和圖畫、連環(huán)圖畫等技巧。6

12、.情景推測在新商業(yè)模式的設(shè)計和原有模式的創(chuàng)新上，情景推測能起到很好的作用。情景推測把抽象的概念變成具體的模型。它的主要作用就是通過細化設(shè)計環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模型設(shè)計流程。兩種常見的情景推測是：描述不同的客戶背景；描述新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景?？蛻羟榫巴茰y可以在商業(yè)模式設(shè)計中引導我們做出正確選擇，而在未來商業(yè)模式的設(shè)計中，一般要比依靠頭腦風暴更為方便和有效。對于CEO來說，必須要理解設(shè)計新商業(yè)模式涉及的不同工具之間的區(qū)別。我們在思考方面確實需要非常多的顧慮，我們需要的是不斷的測試創(chuàng)新，讓想法不要過早的僵化，這一點非常重要。 三、商業(yè)模式的核心商業(yè)模式的核心在于價值內(nèi)涵(V

13、alue Proposition)，也就是你能給客戶提供什么價值，客戶為什么選擇你而不是別人。如果一個企業(yè)的價值內(nèi)涵不清楚，是無法建立合理的商業(yè)模式的。比如，茅臺的價值內(nèi)涵：“貯足陳釀，國酒永恒”。茅臺酒可以滿足客戶兩種不同的需求：好酒+國酒。前者是酒本身的品質(zhì)與特色，滿足客戶的感官需求。后者是圍繞著茅臺作為一個國酒品牌的光環(huán)，滿足客戶的心理需求?？煽诳蓸纷顬槊黠@，明明就是焦糖水，但是大家都喝。這都是因為可口可樂的品牌帶給人們的心理感受，比如快樂幸福的生活等等。格力的價值內(nèi)涵：性能+質(zhì)量?！昂每照{(diào)，格力造”這完美的體現(xiàn)了格力的價值內(nèi)涵。“好”意味著性能好，質(zhì)量好。而格力注重研發(fā)的商業(yè)模式也是與

14、之相適應的。格力專注于空調(diào)領(lǐng)域的做法也讓這種價值內(nèi)涵得到了強化。而春蘭盲目多元化則讓其價值內(nèi)涵逐漸淡化甚至消失。總之，價值內(nèi)涵是一個企業(yè)商業(yè)模式的核心。砸錢投入廣告可以提高品牌知名度與形象，但是并不能真正提高企業(yè)的價值內(nèi)涵。投資一個企業(yè)，如果說不清一個企業(yè)的價值內(nèi)涵，要么你對這個企業(yè)的定性研究還不夠，要么這個企業(yè)根本沒什么價值內(nèi)涵，不值得投資。  四、商業(yè)模式的關(guān)鍵不同的行業(yè)，不同的價值內(nèi)涵，商業(yè)模式的關(guān)鍵點也不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)泡沫時期，眾多中國的網(wǎng)絡公司一直找不到盈利的商業(yè)模式，瀕于死亡，直到短信救了大家。實際上，這就是這些公司在收入流方面的突破。這就是商業(yè)模式的關(guān)鍵點。目前

15、的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的關(guān)鍵活動主要有三種：門戶（新浪、搜狐、騰訊、網(wǎng)易）、社交（微信、新浪微博）、銷售（亞馬遜、阿里巴巴、京東）。這三種活動對應的是三種不同的價值內(nèi)涵：提供信息新聞、提供活動平臺、提供產(chǎn)品與服務。正因為價值內(nèi)涵與關(guān)鍵活動不同，其商業(yè)模式的關(guān)鍵也不同。對門戶來說，新聞信息的合作伙伴至關(guān)重要，編輯人員也是重要的關(guān)鍵資源。而對平臺來說，客戶關(guān)系至關(guān)重要。對銷售來說，傳送渠道和供應鏈非常重要。 五、從商業(yè)模式分析企業(yè)如何從商業(yè)模式的角度定性分析企業(yè)作投資決策呢？我認為有三個主要的步驟：第一，深入了解企業(yè)的價值內(nèi)涵。不了解一個企業(yè)真正是做什么的，怎么賺錢，就根本無法投資。第二，對商業(yè)模式的9個單元逐一進行分析，看看是不是能夠支持價值內(nèi)涵的實現(xiàn)。商業(yè)模式是否合理，是否能夠支持價值內(nèi)涵的實現(xiàn)，能否支持企業(yè)的增長與盈利。第三，找出商業(yè)模式的關(guān)鍵點