化橘紅推銷計劃書

1、化橘紅推銷計劃書1305 班 李康偉 131090203一、目錄I. 產(chǎn)品介紹II. 市場分析III. 目標客戶IV. 推銷策略V. 計劃總結(jié)產(chǎn)品介紹化橘紅是“中國四大南藥”和“十大廣藥”之一，久負盛名，有“南方人參”之美譽和達到“一片值千金”的珍貴。據(jù)現(xiàn)存的史料證實，化橘紅原為野生柚樹，由于吸收了當?shù)赝临|(zhì)中所含的礞石（礞石為治頑痰、癖潔之奇藥，痰去咳自除）和其它特有物質(zhì)，又經(jīng)歷了漫長歲月，逐漸進化而成的。自明朝被朝庭列為御藥后，到清朝期間一直都是宮廷貢品，每一只化橘紅都要登記入冊，全部進貢皇宮，民間市場很難見到化橘紅真面目，更不能購買到正宗化橘紅。藥物名稱為化橘紅，又名柚皮橘紅、化州橘紅、柚

2、子皮、毛橘紅、光七爪、光五爪，主要適用于化痰止咳，消痰，用于風寒咳嗽，化學成分有柚皮甙、枸櫞醛、香葉醇等，化橘紅氣芳香，味苦、微辛，栽培于丘陵地帶，主產(chǎn)廣東省化州市。化州古時荒涼的地方，瘴氣多，民眾多患痰飲。相傳有羅辯者，憐憫民眾苦困，種橘于“石龍”城內(nèi)，所產(chǎn)橘紅，消痰化飲有神效。明朝李時珍本草綱目中記載：“橘紅佳品，其瓤內(nèi)有紅白之分，利氣、化痰、止咳功倍于它藥其功愈陳愈良?！鼻宄静菥V目拾遺載：“橘紅治痰癥，消油膩、消食、醒酒、寬中、解蟹毒?！敝兴幋筠o典曰：“化州橘紅，性味辛、苦、溫，功用為化痰、理氣、健脾、消食，治胸中痰滯、咳嗽氣喘、嘔吐呃逆、飲食積滯?！敝腥A人民共和國藥典（2005年版）

3、載：“化橘紅辛、苦、溫，歸肺脾經(jīng)，具散寒、燥濕、利氣、消痰功能，用于風寒咳嗽、喉癢痰多、食積傷酒、嘔惡心痞悶?！迸R床實際證明，對肺癆、支氣管炎、長期胃痛、止咳化痰等有獨特療效。市場分析近年來，化橘紅國內(nèi)藥用化橘紅年需求量超過2萬噸，而化橘紅在正常生長條件下，化州主產(chǎn)正宗化橘紅成品僅為600噸左右，存在較大的市場缺口。為了補償供應不足，廣東其他地區(qū)及廣西、四川、貴州、云南等地遂以地產(chǎn)柚果代替化橘紅入藥，這與化州正宗化橘紅相比存在明顯的品質(zhì)差異，所以，化橘紅可以產(chǎn)品競爭開拓更多未知市場?；偌t的奇特治病功效早已名揚海外，其治病科學原理也逐漸被國際社會所認同，備受國外友人青睞，出口量逐年上升?，F(xiàn)在化

4、州生產(chǎn)的化橘紅已經(jīng)遠銷香港、澳門、臺灣、東南亞和歐美等國家和地區(qū)，并長期處于供不應求的狀態(tài)。在化州其生果價格也已由去年78元每公斤升到現(xiàn)在1214元每公斤，化橘紅正面臨著良好的推廣發(fā)展機遇。現(xiàn)今化橘紅產(chǎn)品在市場的開發(fā)力度還不夠，如：化橘紅的市場宣傳力度欠缺，廣告投入太少，銷售渠道比較單一，尚未搞好農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地標記注冊工作，未開始登記注冊化橘紅品牌商標，產(chǎn)品推銷人員能力素質(zhì)不足等問題，所以化橘紅在市場推廣上還有很大的提升空間。目標客戶化橘紅針對的目標人群很廣，其有效的化痰止咳的功能決定適用于風寒感冒的人群（由于其獨特性，對化州本地人藥用基本無效，所以化州本地人除外）?，F(xiàn)在由化橘紅衍生出的化橘紅生

5、態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品包括橘紅果、橘紅痰咳液、橘紅花茶、橘紅煙斗、橘紅含片等產(chǎn)品，使化橘紅衍生產(chǎn)品更加豐富，種類更加多樣化，更加適用于各種需求的客戶，特別是化橘紅在近年興起的精美的禮品包裝，這能夠大大地提升化橘紅的經(jīng)濟效益，提升品牌價值。因此，化橘紅產(chǎn)品將面對更大的消費人群，現(xiàn)在已經(jīng)開始全新包裝，未來將是送禮佳品。由于現(xiàn)在銷售渠道還是比較傳統(tǒng)單一，所以我們現(xiàn)在主要開發(fā)渠道和網(wǎng)絡推廣。五、推銷策略1、 廣告宣傳對于化橘紅這樣分布地域性比較明顯的產(chǎn)品需要加大廣告宣傳的力度，以便于擴大產(chǎn)品知名度，宣傳除了電視廣告、廣播、報紙雜志、網(wǎng)絡廣告等之外，在很大程度上依靠銷售者來完成。對于新商品，銷售員可以先針對老顧

6、客進行推銷，因為老顧客對你的印象好，對你信任，對你的推薦也往往能接受。同時，要經(jīng)常向顧客介紹，顧客進行購買時，要抓住機會向他推薦，盡管他可能不買，但也能產(chǎn)生一定的宣傳效果。2、 人員培訓推銷人員必須是專業(yè)的，需要對化橘紅這產(chǎn)品有著全面深入的了解，要定期做能力考核和學習培訓。對于一種比較陌生的產(chǎn)品，顧客可以不去了解它的特性，但零售客戶必須了解，因為你每天要面對不同顧客的咨詢。如果自己不清楚這種產(chǎn)品的特性，不僅無法答復顧客，向顧客推薦，而且經(jīng)營形象也會大打折扣。因此，在接觸到新產(chǎn)品后，要盡快掌握它的有關信息。你可以抽出時間對新產(chǎn)品仔細觀察研究一番，也可以積極搜集顧客的反饋信息，認真聆聽顧客的評價，

7、還要咨詢客戶經(jīng)理。無論是對產(chǎn)品的產(chǎn)地、日期、包裝還是對產(chǎn)品的性能、使用方法、壽命等都要進行全面了解。同時，還要注意這一產(chǎn)品的價格，捕捉其在外地市場上的銷售情況和消費者的反饋。只有全面掌握了產(chǎn)品特性，才能有的放矢，并在給顧客介紹時做到游刃有余。3、 開發(fā)新渠道銷售人員在面對傳統(tǒng)渠道無法有效地達成推銷目的時應該及時轉(zhuǎn)變策略，當前化橘紅銷售渠道單一，必須開發(fā)新渠道進行銷售。一方面在現(xiàn)有渠道上通過管理和制度創(chuàng)新進行改良，推銷人員可以上門拜訪、電話預約、農(nóng)產(chǎn)品展銷會等形式開發(fā)新渠道，這樣能有效地提高推銷成功率，提升品牌知名度。另一方面，可以利用互聯(lián)網(wǎng)的途徑，可以建立網(wǎng)店商城、網(wǎng)上加盟、AP喈進加快推廣宣

8、傳。行網(wǎng)絡渠道創(chuàng)新，這樣可以極大地節(jié)省推銷成本，向另外開發(fā)渠道上還可以利用人緣優(yōu)勢，向身邊親朋好友推廣，他們也的親朋好友做推廣，這樣就可以形成間接銷售4、 售后服務每個推銷員都需要注重售后服務和客戶體驗，做好市場調(diào)查及時了解客戶的意見，并根據(jù)客戶需求不斷進行改進。售后服務是整個推銷過程的其中一個環(huán)節(jié)，不能產(chǎn)品出售后就不對消費者體驗和意見進行調(diào)查，要更全面地提升客戶體驗，讓客戶感受到我們售后服務的真心實意。這樣有利于維護產(chǎn)品美譽度，樹立良好的品牌形象，培育更多的忠實客戶。5、 其他推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略，推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高；有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。通常情況下不