木門(mén)培訓(xùn)話(huà)術(shù)對(duì)話(huà)

1、木門(mén)培訓(xùn)話(huà)術(shù)對(duì)話(huà)1. 我們笑顏以對(duì)，客戶(hù)卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看?！惧e(cuò)誤出招】1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，對(duì)木門(mén)一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān) 系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō) 不定您的小區(qū)也有我們產(chǎn)品的呢？2）導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易，尤其裝房子這 么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。 不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最新的這款產(chǎn)品， 這款賣(mài)的非常好，您可以 先了解一下，來(lái)，這邊

2、請(qǐng)2. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看【錯(cuò)誤出招】1）不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。2）這是我們今年主推設(shè)計(jì)款式啊。3）這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得好就行。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您非常精通木門(mén)方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心， 能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！ 請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合 適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的款式， 好嗎?2）導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)木門(mén)挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您帶上他 一起來(lái)買(mǎi)呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到適合她 家風(fēng)格的款式，

3、您覺(jué)得好嗎？3. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮了。3） （無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟購(gòu)買(mǎi)一套這樣的產(chǎn)品也 將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您 再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì) 更加全面一些2）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們用的材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有

4、這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方， 所以想向 您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是?（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出 自己的顧慮）先生，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭，沉默等就 立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您的送貨地址是?（如果顧客仍然表示要與家人商量 或考慮等則導(dǎo)入下一步）3）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式，它的 材質(zhì)，還有做工，并且這套產(chǎn)品只

5、要*元了，如果不放在您的家里真 是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)，因?yàn)檫@ 套產(chǎn)品非常適合您的布置！4. 我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意?！惧e(cuò)誤出招】1）喜歡的話(huà)，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求， 這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我 說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣(mài)得很好！來(lái)，我給您介

6、紹一下，這套產(chǎn)品采用材質(zhì)與工藝， 導(dǎo)入技術(shù)功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自已覺(jué)得好才是最重的。小姐，來(lái)，您 自己感受一下這套產(chǎn)品（*產(chǎn)品名稱(chēng)）吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、 感受、聞味道等）3）導(dǎo)致：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這套產(chǎn)品似乎不是很有 興趣。其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服務(wù)好。請(qǐng)問(wèn)是不 是我剛才介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝 謝您！（如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦其他產(chǎn)品階段）5. 顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。【錯(cuò)

7、誤出招】1）如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。3）（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情）【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了， 我們的生意主要告口 碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量 來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）2）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜” 的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很 多年的“瓜” 了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，

8、您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更 行，來(lái)，您來(lái)看一下這引起都是從買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖，來(lái)， 小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！6. 顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)感興趣如何加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤出招】1）喜歡的話(huà)，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯(cuò)，看一下吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣(mài)得最火的一款， 每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我 們的樣品間（展示廳）您仔細(xì)看看效果怎么樣（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板 間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2）導(dǎo)購(gòu)：先生，

9、您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新 式樣，賣(mài)得非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用 *設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo) 入現(xiàn)代風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看 看，接觸一下，感受它的魅力7. 顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。【錯(cuò)誤出招】1）難道就沒(méi)有一套您喜歡的嗎？2）您剛剛看的這套就不錯(cuò)啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？4）怎么搞的，什么話(huà)不能說(shuō)?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的,我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎

10、？2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)您剛剛看的那一款 非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢(xún)?cè)颍┡叮瑢?duì)不起，這都是我沒(méi)解 釋清楚。其實(shí)那個(gè)款式（加以說(shuō)明）3）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系, 我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩 您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因， 這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得 更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)8. 導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)?！惧e(cuò)誤出招】1）走好不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他樣式啊。4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。5）您是

11、不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩??？【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要找什么風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格 和您喜歡的款式，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn) 品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)（重新了解顧客的需求和意圖）3）導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿(mǎn)意了，我看您沒(méi)有任何表示就想離開(kāi)了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員

12、，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的款式！9. 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮?！惧e(cuò)誤出招】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？4）都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí) 存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品 牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S(chǎng)家今年推出了幾個(gè)新的系列， 才對(duì)原來(lái) 賣(mài)的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，所以現(xiàn)在買(mǎi)

13、真的非常劃算！2）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌, 質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多, 所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的非常劃算。完全可以放心地購(gòu)買(mǎi)！3）導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些 特價(jià) 產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷(xiāo)售的，只是公司為了回饋老客戶(hù)，所以才變成特價(jià) 促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買(mǎi)。10. 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀(guān)察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了?！惧e(cuò)誤出招】1）先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在

14、的東西都是這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意 思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好 久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我 們公司對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)顧 客體驗(yàn)其他貨品）2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)摩損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新，真是謝謝您啦我們廠(chǎng)家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好

15、意思啦來(lái)，您看看這款11. 這套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)樣式、顏色我都滿(mǎn)意,就是覺(jué)得這個(gè)部分材料不怎么樣?！惧e(cuò)誤出招】1）不會(huì)呀，怎么會(huì)不好呢？2）應(yīng)該不會(huì)呀，這種材料很好的。3）我們有很多顧客，但從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)小姐，您覺(jué)得我們這種材料是什么地方讓您感覺(jué)不好呢？（鼓勵(lì)顧客說(shuō)出來(lái)）小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀(guān)察到。 其實(shí)我們?cè)O(shè)計(jì)師是考 慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到，所以在此處采取了更適合做 裝飾的材料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是（從材料或 是設(shè)計(jì)角度溝通）2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真是好眼力。我正想對(duì)您說(shuō)呢，這種材料雖然看起來(lái)很一般，但是它采用的

16、是工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且平整度非常好，非常實(shí)用 我們有許多顧客買(mǎi)了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺(jué)非常好！來(lái)，您看它的采用 是12. 這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺(jué)得不大合適我們家的風(fēng)格。【錯(cuò)誤出招】1）那您喜歡什么顏色？2）您要不換那種看看？3）其實(shí)這種顏色比較好看。4）這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣？（探詢(xún)顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺(jué)得顏色不好看）是這樣的，這個(gè) 設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗?的設(shè)計(jì)， 所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué) 就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的品位和眼光來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套 產(chǎn)品，因?yàn)?/p>

17、2）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢，原來(lái)如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說(shuō)的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在此項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷(xiāo)售）。13. 如果這門(mén)用沒(méi)多久，就壞掉了,你們?cè)趺刺幚?？【錯(cuò)誤出招】1）您不要擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。2）我們的產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。3）我們都是老牌子了，您放心好了。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題提的挺好，有些低檔的產(chǎn)品確實(shí)存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過(guò)，我想告訴您的是因?yàn)槲覀儾捎玫募夹g(shù)是 工藝處理是因此我們的產(chǎn)品確實(shí)不會(huì)出現(xiàn)您剛才所說(shuō)的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門(mén)做過(guò)檢驗(yàn)，所以您完全

18、可以放心的使用。2）導(dǎo)購(gòu)：是的，這種問(wèn)題確實(shí)需要注意。如果買(mǎi)到了質(zhì)量不好或是售后服 務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類(lèi)似的問(wèn)題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌， 最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品牌， 比如我們的品牌，您就可以放心。我們 所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是所以質(zhì)量都有保證，況且我們?cè)谫|(zhì)監(jiān)部門(mén)還經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)。再說(shuō)了，即使出現(xiàn)您說(shuō)的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣(mài)這個(gè)牌子也有兩年多了，經(jīng)過(guò)我手里賣(mài)出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您所說(shuō)的這種情況非常少見(jiàn)，在我印象中好像只有那么一例，還是因?yàn)槭褂貌划?dāng)。再說(shuō)，即使您不幸碰上了，

19、我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！14. 我不要什么新產(chǎn)品，新功能,我就要以前那個(gè)老產(chǎn)品？【錯(cuò)誤出招】1）新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。2）老產(chǎn)品淘汏了。3）現(xiàn)在都買(mǎi)新產(chǎn)品，誰(shuí)還買(mǎi)老產(chǎn)品?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺(jué)，請(qǐng)問(wèn)為什么喜歡以前老產(chǎn)品？ （了解客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)），那這款新的產(chǎn)品不但有（老產(chǎn)品的功能）， 而且采用了最新的材料，功能也更加的強(qiáng)大您看，現(xiàn)在買(mǎi)這款產(chǎn)品的幾 乎大都是以前使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請(qǐng)2）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺(jué)。我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)升級(jí)的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)而且增加了新

20、的內(nèi)容，您使用起來(lái)將會(huì)更加的順利和舒心， 可能開(kāi)始有一點(diǎn)不習(xí)慣，不過(guò)很快您就感覺(jué)到它帶給您的全新體驗(yàn)，來(lái)這邊來(lái)，我給您展示一下。（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）15. 你說(shuō)你們的產(chǎn)品用上好,我也沒(méi)法看到實(shí)際的效果啊?【錯(cuò)誤出招】1）用了就知道好了。2）我們產(chǎn)品真的很好啊。3）我說(shuō)好，你不用懷疑的。4）大家都這樣說(shuō)啊。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂(yōu)，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開(kāi)支。來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶(hù)裝上我們家產(chǎn)品以后的效 果圖，您看，這是（*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主），這些都是買(mǎi)了我們 家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶(hù)也為成我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái) 買(mǎi)我們

21、的產(chǎn)品?？矗业娘L(fēng)格和我們這個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)類(lèi)似， 我想裝上之后肯定會(huì) 非常漂亮2）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來(lái)的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說(shuō)。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來(lái)看一下，這邊請(qǐng)3）導(dǎo)購(gòu)：我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶(hù)買(mǎi) 了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶(hù) 房子里的照片，您可以看一下。您看，這個(gè)客戶(hù)他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類(lèi) 似16. 這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),是新出的嗎？【錯(cuò)誤出招】1）不是呀！我們品牌好幾年了。

22、2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)的非?；?，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品， 我們品牌已經(jīng)有*年了，主要的顧客主要風(fēng)格我們的特色是小姐， 我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向 您推薦一下。來(lái)，小姐，

23、這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)*行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了， 只不過(guò)07年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多棒場(chǎng)、多多 照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式 樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）4）導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)， 只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題）先生，請(qǐng)問(wèn)您：家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線(xiàn)如何？17隔壁那幾家也有類(lèi)似的產(chǎn)

24、品,到底哪家好呢？【錯(cuò)誤出招】1）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而已。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家的牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主 要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是 我認(rèn)為它特別適合您的是2）導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和 風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比 較注重材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的 品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是我們的特點(diǎn)是小 姐，東西一定要自己親自來(lái)體

25、驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自 己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！18. *牌子的東西跟你家差不多但價(jià)格比你們家的便宜多了?！惧e(cuò)誤出招】1）大體上說(shuō)，是這樣的；2）差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所 以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè) 品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品 具有（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說(shuō)好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的 效果圖就知道了2）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接

26、近的，所 以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類(lèi)似的問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格的款式上來(lái)看確實(shí) 二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品 的顧客都是因?yàn)椋由腺u(mài)點(diǎn)，差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人 的亮點(diǎn)）19. 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了?！惧e(cuò)誤出招】1）真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給您了。2）我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天 上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題， 不過(guò)后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的東西。 先生，您也 知道其實(shí)影響價(jià)格的因素

27、很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià) 格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀(guān)察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn) 品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后 上，我們建材類(lèi)屬于半成品消費(fèi)，您買(mǎi)回去之后商家的售后，安裝都很重要，我 們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)， 您可以看一下20. 對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎 一模一樣，但價(jià)格比你們低得多?！惧e(cuò)誤出招】1）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我

28、們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障。4）現(xiàn)在許多企業(yè)在仿我們的品牌。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們 的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀(guān)的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、 做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀(guān)上的仿冒很?chē)?yán)重， 給消費(fèi)者造成了很大的 錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他所用的材料和做工完全不一樣的， 裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、 可 靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差 別的，比方說(shuō)（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）

29、您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)） ， 您馬上就可以感受不一樣了，來(lái)，您看3）導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的 產(chǎn)品，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同， 并且整個(gè)使用的感覺(jué)都很不 一樣。先生，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以 感受到效果的差異，來(lái)，您（觸摸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。21. 東西確實(shí)是好東西,可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！【錯(cuò)誤出招】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢(qián)才肯要呢？3）打完7折下來(lái)也就9800元，已經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧

30、客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這套產(chǎn)品很好看， 但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)會(huì)讓人有這種感覺(jué)， 我們這款產(chǎn)品價(jià)格 稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像 您對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次， 再合適不 過(guò)了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性?xún)r(jià)比非常高的，對(duì)您是非常 劃算的。來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票2）導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有 這種感覺(jué)是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)， 也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷(xiāo)期，這是我能給到您的最低的價(jià) 格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照

31、我們老客戶(hù)的價(jià)格，我們的很多老客都是在買(mǎi)我們家產(chǎn)品*元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來(lái)，您的送貨 地址是22. 別的地方老客戶(hù)都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠也沒(méi)有嗎？【錯(cuò)誤出招】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。2）沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠(chǎng)家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵， 因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。 不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近

32、在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到的個(gè)人賬號(hào)， 這樣您每次積分 累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū) 名字是（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上）2）導(dǎo)購(gòu)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià) 格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方 面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢(qián)都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看 產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，尤其是買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝、售后和其他的方 面都很要，您覺(jué)得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受

33、 性的行為就迅速建議成交）23. 我跟你們的老總很熟，你再不同意我只能給他打電話(huà)了?！惧e(cuò)誤出招】1）這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買(mǎi)東西也是這個(gè)折扣。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好 了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過(guò)了。2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話(huà)，我們老總還以為是 我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過(guò)了， 只要是他的朋友，就用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待 會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。

34、24. 顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿(mǎn)意,但在詢(xún)問(wèn)價(jià)格后就不買(mǎi)了?！惧e(cuò)誤出招】1）那邊有便宜的2）別走，誠(chéng)心買(mǎi)的話(huà)價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠(chéng)心買(mǎi)，那您說(shuō)多少呢4）（沉默不語(yǔ)開(kāi)始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且 看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到 位，所以影響您購(gòu)買(mǎi)我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以 更好的給您做介紹。2）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您 的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的， 這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類(lèi)似并且也經(jīng) 濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我

35、來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您今天過(guò)來(lái)也是個(gè)緣分，我 幫您介紹一下，您也可以多比較比較。25. 你們跟XX品牌質(zhì)量差不多,不過(guò)價(jià)格卻比他高很多?！惧e(cuò)誤出招】1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。2）差別不大，也就幾百塊。3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們跟XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們的品牌， 他們最終看重的是（闡述差羿性，利益點(diǎn)）小姐，2）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)略高于 XX品牌，主要是因?yàn)椋ㄌ貏e 是優(yōu)勢(shì)、區(qū)別點(diǎn)）大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)

36、來(lái)的。雖 然價(jià)格上會(huì)有一些差別，但是這類(lèi)產(chǎn)品都是大件消費(fèi)，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還 是更有保障一些，而我們?cè)谶@方面做的是非常好的。3）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍缮掀放圃谠O(shè)計(jì)風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類(lèi)似的問(wèn)題。 其實(shí)從設(shè)計(jì)風(fēng)格和款式上看 確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇我們的品牌，這主要是因?yàn)椋由腺u(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约旱漠a(chǎn)品放在在家里以后能 （加上誘人的亮點(diǎn)）26你們的產(chǎn)品不錯(cuò),就是價(jià)格咼啊【錯(cuò)誤出招】1）我們產(chǎn)品好才價(jià)格高。2）好產(chǎn)品只賣(mài)給買(mǎi)得起的人。3）您打折的時(shí)候再來(lái)吧。4）我們價(jià)格不高。【演練】1）

37、導(dǎo)購(gòu)：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的 價(jià)位高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的費(fèi)用買(mǎi)到最好的產(chǎn)品， 不過(guò)在買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中 這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買(mǎi)了，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)的：“一分錢(qián)一分貨、天上沒(méi)有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格， 桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位是高了一些，不過(guò)我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù) 上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性?xún)r(jià)比較非常高。2）導(dǎo)購(gòu)：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們價(jià)位 的確要高一些，但是您也知道家居建材類(lèi)產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品， 品牌和質(zhì)量都非常 的重要，一分錢(qián)一分貨啊，如果一套不合適的的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，

38、可買(mǎi)回去擺在那兒誰(shuí)都覺(jué)得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了， 您說(shuō)是嗎？27. 人家促銷(xiāo)都4折，5折,你們的品牌怎么只有八折？【錯(cuò)誤出招】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒(méi)我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷(xiāo)的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒(méi)有其他家高，但我們的是大品牌的廠(chǎng)家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保 上相比于其他家的是有優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買(mǎi)的我們的產(chǎn)品您最 終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的對(duì)，我們

39、的促銷(xiāo)的折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制 定促銷(xiāo)政策會(huì)綜合考慮很多因素， 有的是借新品上市、有的是清理庫(kù)存、有的是 回饋老客戶(hù)，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、 性能上是不是能滿(mǎn)足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性 能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。28. 這個(gè)多少錢(qián)，那個(gè)多少錢(qián),別和我講產(chǎn)品了!【錯(cuò)誤出招】1）這個(gè)X線(xiàn)，那個(gè)X線(xiàn)。2）你只關(guān)心價(jià)錢(qián)，那套產(chǎn)品最便宜，你就那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？4）有價(jià)簽，你自己看吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：您別著急，我理解您希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買(mǎi)任何東西“物美” 一定是第一位的，所以想先讓您了解

40、一下我們的產(chǎn)品， 我們這款的價(jià)格是X,那款的價(jià)格是X,性?xún)r(jià)比是非常高的，來(lái)，您看一下2）導(dǎo)購(gòu)：來(lái)，我給您介紹一下。我們這款的價(jià)格是 X,那款的價(jià)格是Y,大 家買(mǎi)東西都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但滿(mǎn)足您的需求一定是第一 位的，我們這款產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是非常高的。29. 我已經(jīng)比較了好幾家了， 你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了?【錯(cuò)誤出招】1）都比較過(guò)了你還問(wèn)我干嘛？2）比較過(guò)了那你肯定知道??！3）比較過(guò)了那就不用我多說(shuō)了。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：我想您比較過(guò)了一定對(duì)市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買(mǎi) 東西價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，畢竟裝房子 也是件大事，除了價(jià)格之

41、外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給 到您X元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來(lái)，您已經(jīng)非常超值 了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶(hù)最低的價(jià)格了。2）導(dǎo)購(gòu)：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我 們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您測(cè)量、安裝，您是非常超 值的。34.剛買(mǎi)的東西折扣就打得這么厲害,真窩火，你們要賠我差價(jià)?！惧e(cuò)誤出招】1）這些都是庫(kù)存。2）現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。3）因?yàn)槲覀兊呢涃u(mài)得差不多了。4）這些都是剩下來(lái)的，質(zhì)量稍差一些【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，你有這樣的想法我完全理解。其實(shí)您也知道，我們這兒從 來(lái)不亂打折，促銷(xiāo)一定有原

42、因的。從您上次來(lái)到現(xiàn)在都快4個(gè)月了，您太忙了可 能沒(méi)有注意到，您看，這次我們促銷(xiāo)的產(chǎn)品跟上次完全不一樣， 公司會(huì)根據(jù)不同 的情況選擇不同的產(chǎn)品促銷(xiāo)，您上次買(mǎi)的是我們那一款2）導(dǎo)購(gòu)：是的，如果我看到這樣的折扣差價(jià)，心里肯定會(huì)有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因?yàn)槲覀児就瞥隽藥讉€(gè)新的款式，現(xiàn)在促銷(xiāo)的這批是原來(lái)庫(kù)刊在積壓的一部分，看起來(lái)跟原來(lái)的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵，所以才會(huì)有這樣的折扣。30. 你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯(cuò)誤出招】1）打折可能要再等一陣子。2）對(duì)不起，我們的東西從來(lái)不打折。3）不好意思，我們這兒不講價(jià)?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，

43、您說(shuō)的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說(shuō)的“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，所以?xún)r(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌10周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購(gòu)會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一 定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來(lái)，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處2）導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問(wèn)題非常 抱歉，我們除了偶爾在促銷(xiāo)期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以 保證顧客一您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買(mǎi)家居類(lèi)產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺(jué)得對(duì)嗎？來(lái)，您可以先看一下 我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料/設(shè)計(jì)/工藝），性?xún)r(jià)比是非常高的

44、。31. 我今天先看看，不著急,等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買(mǎi)。【錯(cuò)誤出招】1）還不知道什么時(shí)候打折呢。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒(méi)有適合您的。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：看的出來(lái)您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買(mǎi)折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷(xiāo)的非常好，萬(wàn)一過(guò)了段缺貨了，那多可惜啊，您說(shuō)是嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真是聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)東西。也難怪，現(xiàn)在 賺錢(qián)都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒(méi)關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以

45、先 交一部定金我?guī)湍ㄏ聛?lái)，到時(shí)候促銷(xiāo)的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照 促銷(xiāo)的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣 也不會(huì)很低。32. 我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了?！惧e(cuò)誤出招】1）如果可以我怎么會(huì)不賣(mài)給您呢？2）真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了。3）我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格部分真的不行。4）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生 意，至少我也有業(yè)績(jī)，您說(shuō)是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠 了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合

46、您家的 裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn), 可買(mǎi)回去擺在那兒看著也不舒服，您說(shuō)是嗎？ 一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣， 擺在您的家里不但能讓您用起來(lái)放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得 的，您說(shuō)是嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我知道您來(lái)我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿(mǎn)足不了您。不過(guò)我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價(jià)格 上您就別為難我了，在產(chǎn)品的銷(xiāo)售安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓 您覺(jué)得超值。畢竟買(mǎi)家居類(lèi)產(chǎn)品是也是件大事， 我們也綜合考慮很多方面，您說(shuō) 是嗎？3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上周也來(lái)過(guò)，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無(wú)論式樣、做工 和

47、材質(zhì)都非常好，我看得出來(lái)您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！ 我也真心想和您成交 這筆單子，但價(jià)格您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您，您也 來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物， 您看成 嗎？（用贈(zèng)品解決）33. 顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品,但還是要狠命殺價(jià)。【錯(cuò)誤出招】1 ）價(jià)格真不能優(yōu)惠。2 ）我們這兒不講價(jià)。3 ）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。4 ）送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：先生，您來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼 標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了， 這一點(diǎn)一 定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)產(chǎn)品最重要的還是看是

48、否適合您家的風(fēng)格，如果一 套不合適的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去擺在那兒心里也覺(jué)得別扭， 您說(shuō)是嗎？而且建材類(lèi)的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮， 選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在*方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合性?xún)r(jià)比），來(lái)，您的送貨地址是2）導(dǎo)購(gòu)：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊， 并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生您也別為難我了，價(jià)格上我 們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶(hù)， 我特 意按照老

49、客戶(hù)的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來(lái)， 我給您介紹一下（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）34. 與這條街上其他店比起來(lái),你們提供的優(yōu)惠力度太小了?！惧e(cuò)誤出招】1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)本來(lái)就不高。2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3）VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，相對(duì)于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，我們的利潤(rùn)空間也很小，所以才沒(méi) 像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買(mǎi)我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比是非常高的， 來(lái)，我?guī)湍榻B一下，您看這款（轉(zhuǎn)移

50、到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來(lái)）2）導(dǎo)購(gòu)：非常謝謝您的意見(jiàn)，我會(huì)把您的意見(jiàn)反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶(hù)，我們都會(huì)給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他 的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意的提醒，請(qǐng)問(wèn)您今天來(lái)是想看看35. 買(mǎi)一件不打折也就算了，我買(mǎi)了這么多也不打折呀！那我一件也不買(mǎi)了。【錯(cuò)誤出招】1）那您自己考慮吧。2）這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了3）不要這樣，您知道我們也很難做【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，如果我是您的話(huà)，買(mǎi)這么多我也希望商家給我打多點(diǎn)折扣。 不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，一款產(chǎn)品要做到這么好的質(zhì)量并且設(shè)計(jì)風(fēng)格又讓您十分喜歡確實(shí) 也不容易。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話(huà)，即使價(jià)格再便宜，您可能也不會(huì)考慮，

51、您說(shuō)是嗎？其實(shí)這款產(chǎn)品最重要還是（加上賣(mài)點(diǎn)和贊美）如果您不買(mǎi)真的很可惜！這樣吧2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的話(huà)，我也會(huì)認(rèn)為多買(mǎi) 幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣。 不過(guò)這一點(diǎn)一定請(qǐng)您多包涵，您來(lái)過(guò)我們店里 好幾次了，肯定也清楚，我們店里的東西樣樣都是高品質(zhì)， 并且我們價(jià)格上也一 向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在明碼實(shí)價(jià)，所以還要請(qǐng)您多理解和支持我的工作。不過(guò)考慮到您 的具體情況，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很實(shí)用的贈(zèng)品，您看成嗎？3）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，這樣真的太可惜了。因?yàn)檫@幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了 哪一個(gè)都很可惜。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候（向老板申請(qǐng)，讓顧 客知道你在為他解決）。小姐，實(shí)在非常

52、抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒(méi)有辦法啦， 不過(guò)我們老板決定送您一個(gè)贈(zèng)品， 算是感謝您對(duì)我們店的支持，一份心意，還請(qǐng) 您收下36. 像我這樣多年支持你們的老顧客，怎么說(shuō)也要有特別折扣吧！【錯(cuò)誤出招】1）我也想啊，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。2）就因?yàn)槭抢项櫩退砸呀?jīng)給您很低折扣啦！3）真是沒(méi)有辦法，如果可以我還能不給您嗎？4）還有很多顧客買(mǎi)得比您多，我們也是這個(gè)折扣。5）不是您買(mǎi)多少的問(wèn)題，公司政策就是這樣?！狙菥殹?）導(dǎo)購(gòu)：是的，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我記得都已經(jīng)見(jiàn)過(guò)您好幾次了，只要有一段時(shí)間不見(jiàn)還會(huì)想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折還是9折。這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)禮物，一定讓您驚喜，請(qǐng)您稍待（轉(zhuǎn)

53、移焦點(diǎn)到贈(zèng)品 上去）2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您這到多年來(lái)對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)公司打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是能夠提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客， 畢竟 價(jià)格只是您決定購(gòu)買(mǎi)的一部分因素，如果東西自己不喜歡的話(huà)，我想再便宜您也 不會(huì)考慮，您說(shuō)是嗎？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您3）導(dǎo)購(gòu)：非常謝謝您的支持，不過(guò)真的非常抱歉，因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)上一直都很誠(chéng)信，這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的原因， 所以在價(jià)格上真 的要請(qǐng)您多包涵。不過(guò)我會(huì)立即將您的建議報(bào)告公司，如果有大客戶(hù)的優(yōu)惠方案 出來(lái)，我會(huì)立即與您聯(lián)系。請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)是想看點(diǎn)什么37. 你好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？【錯(cuò)誤出招】1

54、）一般都在換季的時(shí)候。2）我們的品牌一般都不打折。3）這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司政策。4）我們只對(duì)VIP顧客有些折扣。【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒(méi)辦法給您 明確的回復(fù)。一般來(lái)說(shuō)換季時(shí)可能有些折扣，不過(guò)也不是百分之百這個(gè)樣子， 像 去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣(mài)空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買(mǎi)還可以享受到我們公司的促銷(xiāo)優(yōu)惠， 像這 樣的東西您千萬(wàn)別等，失去機(jī)會(huì)真的很可惜。2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，得先跟您說(shuō)一聲抱歉，這個(gè)問(wèn)題我還真的不好說(shuō)。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷(xiāo)款式都已經(jīng)賣(mài)得差不多了。 像您 喜歡的這一款我們

55、賣(mài)得非常好，每天都可以賣(mài)出三四套，現(xiàn)在庫(kù)房已經(jīng)沒(méi)有什么 存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的 設(shè)計(jì)風(fēng)格了。38. 顧客看中了一款商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定?！惧e(cuò)誤出招】1）不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了。2）您現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣。3）那好，您把老公或男友帶來(lái)再說(shuō)吧【演練】1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款 式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合送給家人或朋友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn) 題讓您難以做出決定呢?2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。上個(gè)禮拜也有位小姐來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品， 我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái) 才知道她只是想通過(guò)這種方式給家人一點(diǎn)回報(bào)和一份感動(dòng)。我相信您的家人看到 或用到您給他們買(mǎi)的這件產(chǎn)品，一定會(huì)時(shí)常想起您對(duì)他們的好，您說(shuō)呢？3）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的商品啦，您的家人感動(dòng)還來(lái)不及呢, 您說(shuō)是不是呢？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿(mǎn)意的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售,我們特別允許您在*天以?xún)?nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？39如何避免即