如何進(jìn)行有效的客戶拜訪

1、L/O/G/O如何進(jìn)行有效的客戶拜訪如何進(jìn)行有效的客戶拜訪有效的拜訪關(guān)鍵在于每一次都能往前進(jìn)一步有效的拜訪關(guān)鍵在于每一次都能往前進(jìn)一步如何進(jìn)行有效的客戶拜訪如何進(jìn)行有效的客戶拜訪內(nèi)容總綱內(nèi)容總綱ONEONETWOTHERE銷售代表的職責(zé)和能力闡述銷售代表的職責(zé)和能力闡述有效拜訪的目標(biāo)確認(rèn)和關(guān)鍵點(diǎn)有效拜訪的目標(biāo)確認(rèn)和關(guān)鍵點(diǎn)有效拜訪有效拜訪客戶分類客戶分類職責(zé)與能力職責(zé)與能力對(duì)不同客戶的分析與應(yīng)對(duì)方式的講解對(duì)不同客戶的分析與應(yīng)對(duì)方式的講解銷售代表的職責(zé)銷售代表的職責(zé) 作為銷售代表的惟一職責(zé)是：你代表這家公司的利益，來(lái)尋求這個(gè)客戶或醫(yī)院與你們公司之間的合作，并最終讓病人、醫(yī)院及公司都受益。對(duì)于產(chǎn)品，

2、你最終的目標(biāo)也就是讓客戶客觀公正地“看到”你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異，以及這種差異對(duì)醫(yī)患雙方的具體好處。 善于察言觀色適可而止善于察言觀色適可而止 遇事不慌沉著穩(wěn)定遇事不慌沉著穩(wěn)定懂得如何為下一次拜訪進(jìn)行鋪墊懂得如何為下一次拜訪進(jìn)行鋪墊懂得如何與客戶討價(jià)還價(jià)懂得如何與客戶討價(jià)還價(jià)我們作為一名銷售人員，面對(duì)著是不同的客戶，那么我們應(yīng)該具備那些能力呢我們作為一名銷售人員，面對(duì)著是不同的客戶，那么我們應(yīng)該具備那些能力呢？知識(shí)面博廣而專精知識(shí)面博廣而專精銷售代表應(yīng)該具備那些能力銷售代表應(yīng)該具備那些能力如何對(duì)客戶進(jìn)行分類（一） “分析型”的客戶 “驅(qū)策型”的客戶 “表現(xiàn)型”的客戶 “仁慈型”的客戶第一種分

3、類：第一種分類：按照說(shuō)話和處事風(fēng)格進(jìn)行分類 針對(duì)不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪針對(duì)不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪第一種“分析型”的客戶：他們比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。要求銷售代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的，我們就必須充分準(zhǔn)備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。第二種“驅(qū)策型”型的客戶：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與我們閑談。常要求我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的，我們就應(yīng)該一定好想好拜訪中的每一句話，準(zhǔn)備好因?yàn)榭蛻籼岢龈鞣N反對(duì)意見(jiàn)，計(jì)劃好拜訪的時(shí)間，不要超時(shí)。針對(duì)不同

4、類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪針對(duì)不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪第三種“仁慈型”的客戶：他們?nèi)饲槲遁^濃，對(duì)銷售代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽(tīng)別的客戶的使用經(jīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新產(chǎn)品。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。相應(yīng)的，我們可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的安全性，同時(shí)請(qǐng)注意，這樣的客戶對(duì)你態(tài)度很好，同時(shí)她也會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶的忠誠(chéng)度會(huì)很低。第四種“表現(xiàn)型”的客戶：他們熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡銷售代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)也喜歡試用新產(chǎn)品。相應(yīng)的，我們的銷售代表可以介紹目前我們新進(jìn)行的研究，和一些權(quán)威客戶正在進(jìn)行的新的治療模式方

5、面的嘗試，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行一些拓展治療模式。如何對(duì)客戶進(jìn)行分類（二）如何對(duì)客戶進(jìn)行分類（二）v 第二種分類：第二種分類：按照客戶對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類 1、學(xué)術(shù)型；、學(xué)術(shù)型；2、專業(yè)技巧型；、專業(yè)技巧型；3、關(guān)系型；、關(guān)系型；4、會(huì)計(jì)型、會(huì)計(jì)型 1. 學(xué)術(shù)型；學(xué)術(shù)型；2、學(xué)習(xí)型；、學(xué)習(xí)型；3、固執(zhí)型；、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實(shí)型；、現(xiàn)實(shí)型； 客戶的分類客戶的分類現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)型型固執(zhí)固執(zhí)型型學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)型型學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)型型針對(duì)不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪針對(duì)不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪第一種“學(xué)術(shù)型”的客戶：他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒(méi)有銷售代表去找他們，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指

6、南的要求用藥，如果所有的客戶都這樣，也許就沒(méi)有我們銷售代表存在的必要了，我們存在的價(jià)值就是去改變觀念。對(duì)于這類客戶，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講的時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。 第二種“學(xué)習(xí)型”的客戶：他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受。對(duì)于這類客戶我覺(jué)得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問(wèn)題，同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的權(quán)威指南推薦講給他們聽(tīng)，而且要不厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全接受為止。針對(duì)不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪針對(duì)不同類型客戶如

7、何進(jìn)行有效拜訪第三種“固執(zhí)型”的客戶：他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新的東西。這類客戶我們需要花較多的時(shí)間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方，然后針對(duì)性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作。總之他們就像一個(gè)堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止?！坝賱t不達(dá)”，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，否則還可能會(huì)適得其反！第四種“現(xiàn)實(shí)型”的客戶：他們非?，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心去發(fā)掘。銷售代表拜訪客戶的情況分析（一）銷售代表拜訪客戶的情況分

8、析（一） 客戶的表現(xiàn)形式客戶的表現(xiàn)形式我們的應(yīng)對(duì)方式我們的應(yīng)對(duì)方式以親切的態(tài)度與之交談，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)態(tài)度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察客戶的困擾，以朋友般的身份關(guān)懷詢問(wèn)，是否能幫到忙。 這種客戶對(duì)銷售代表，對(duì)產(chǎn)品均表示懷疑，多少存有個(gè)人的煩惱，諸如家庭、工作等。他會(huì)將怨氣發(fā)泄在銷售代表身上，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)避免對(duì)其施壓，否則情況更糟。 1.1.多疑型多疑型表現(xiàn)的行為方式表現(xiàn)的行為方式當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行拜訪的時(shí)候，根據(jù)不同時(shí)候不同地點(diǎn)可能會(huì)又不同的情況發(fā)生。銷售代表拜訪客戶的情況分析（二）銷售代表拜訪客戶的情況分析（二） 對(duì)策：對(duì)策：應(yīng)對(duì)這樣應(yīng)對(duì)這樣的客戶，你必須的客戶，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，

9、細(xì)謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心的觀察他，坦心的觀察他，坦率的稱贊他的優(yōu)率的稱贊他的優(yōu)點(diǎn)，與他建立值點(diǎn)，與他建立值得信賴的友誼。得信賴的友誼。 對(duì)策：對(duì)策：這類客戶，這類客戶，應(yīng)詳細(xì)向他說(shuō)明產(chǎn)應(yīng)詳細(xì)向他說(shuō)明產(chǎn)品的特性，舉止要品的特性，舉止要彬彬有禮，談吐要彬彬有禮，談吐要文雅，顯示出自己文雅，顯示出自己的專業(yè)能力。的專業(yè)能力。對(duì)策：對(duì)策：附和著說(shuō)附和著說(shuō)話，偶爾贊許一話，偶爾贊許一下。稍微發(fā)表一下。稍微發(fā)表一下自己的見(jiàn)解，下自己的見(jiàn)解，但不要深講，給但不要深講，給自己下一次拜訪自己下一次拜訪做鋪墊做鋪墊2 2、內(nèi)向型：、內(nèi)向型：行為方式：這種人很怕與銷售代表接觸，一旦接觸時(shí)，喜歡東張西望，不愿意正式面對(duì)。

10、3 3、溫和順從型溫和順從型：行為方式：這種客戶很有禮貌，對(duì)銷售代行為方式：這種客戶很有禮貌，對(duì)銷售代表沒(méi)有偏見(jiàn)，他會(huì)非常專注傾聽(tīng)你所講的，但骨子里很強(qiáng)硬。表沒(méi)有偏見(jiàn)，他會(huì)非常專注傾聽(tīng)你所講的，但骨子里很強(qiáng)硬。 4 4、自作聰明型：、自作聰明型：行為方式：自認(rèn)為自己比銷售代表懂的多，行為方式：自認(rèn)為自己比銷售代表懂的多，會(huì)說(shuō)：你們公司的產(chǎn)品，我非常清楚。他總是會(huì)將自己所知道會(huì)說(shuō)：你們公司的產(chǎn)品，我非常清楚。他總是會(huì)將自己所知道的事情毫無(wú)保留的說(shuō)出，這類客戶喜歡表現(xiàn)自己。的事情毫無(wú)保留的說(shuō)出，這類客戶喜歡表現(xiàn)自己。銷售代表拜訪客戶的情況分析（三）銷售代表拜訪客戶的情況分析（三） 5 5、先發(fā)制人

11、型、先發(fā)制人型 行為方式：這種客戶在與銷售代表剛見(jiàn)面時(shí)，便先發(fā)制人的說(shuō)：我們這已有了等等這種人與你接觸之前，已想好了準(zhǔn)備要問(wèn)什么，回答什么。對(duì)策：對(duì)策： 這類客戶是最容易達(dá)成共識(shí)的，雖在開(kāi)始持否定態(tài)度，但在心里抗拒是最微弱的，精彩的產(chǎn)品說(shuō)明和其他利益通常可以擊垮他的心理防御。6 6、思想家型、思想家型 行為方式：喜歡思索，一句話也不說(shuō)，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察對(duì)方。心理特點(diǎn)是：他在你介紹產(chǎn)品時(shí)，雖不專心，但他仍非常仔細(xì)分析銷售代表的為人，想探知銷售代表的態(tài)度是否出于真誠(chéng)。對(duì)策：對(duì)策： 面對(duì)這樣的客戶，必須很注意聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中推斷他心中的想法。還可以和客戶聊聊自己

12、的歷程，讓他更了解你，以松懈他的警戒心。 銷售代表拜訪客戶的情況分析（四）銷售代表拜訪客戶的情況分析（四）對(duì)策對(duì)策以研討的方式獲得他對(duì)產(chǎn)以研討的方式獲得他對(duì)產(chǎn)品的注意力，并解釋清產(chǎn)品的注意力，并解釋清產(chǎn)品利益，以親切的態(tài)度獲品利益，以親切的態(tài)度獲得好感與信任，只要掌握得好感與信任，只要掌握其重點(diǎn)，便能達(dá)成共識(shí)其重點(diǎn)，便能達(dá)成共識(shí)。 7 7、一般型、一般型 最常見(jiàn)的客戶，大多知最常見(jiàn)的客戶，大多知道自己想要什么，好相道自己想要什么，好相處、態(tài)度隨和，偶爾也處、態(tài)度隨和，偶爾也提出異議。提出異議。 對(duì)策對(duì)策是個(gè)好的合作者，不過(guò)必是個(gè)好的合作者，不過(guò)必須符合他的心意，屬于主須符合他的心意，屬于主觀行

13、動(dòng)支配的人，耐心為觀行動(dòng)支配的人，耐心為其闡述產(chǎn)品優(yōu)特性，引發(fā)其闡述產(chǎn)品優(yōu)特性，引發(fā)他的使用欲。他的使用欲。8 8、好奇感強(qiáng)烈型、好奇感強(qiáng)烈型 可能這種客戶對(duì)產(chǎn)品有抗可能這種客戶對(duì)產(chǎn)品有抗拒，不過(guò)他想詳細(xì)了解產(chǎn)拒，不過(guò)他想詳細(xì)了解產(chǎn)品的特性及其它一切有關(guān)品的特性及其它一切有關(guān)情況，愿意聽(tīng)說(shuō)明，同時(shí)情況，愿意聽(tīng)說(shuō)明，同時(shí)還回積極提問(wèn)。還回積極提問(wèn)。 9、匆忙型：行為方式：沒(méi)有耐心，顯得緊張忙碌，經(jīng)?？幢?，似乎有很多事等著辦。10、冷淡嚴(yán)肅型 ：行為方式： 這種類型的客戶總是一付冷淡不在乎的態(tài)度，他不認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)他有什么重要性，令人難以親近。 對(duì)策：對(duì)策：要盡快將產(chǎn)品的重點(diǎn)及相關(guān)事宜將出來(lái)，迅速

14、結(jié)束談話。 對(duì)策：絕對(duì)不能施加壓力，不受他人影響。他非常注重細(xì)節(jié)，對(duì)每件事都會(huì)慎重考慮。我們?cè)诎菰L時(shí)，必須謹(jǐn)慎行事。需誘導(dǎo)出他對(duì)產(chǎn)品的可用欲望，應(yīng)適時(shí)予以稱贊，使他對(duì)你及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才可有下一步。 銷售代表拜訪客戶的情況分析（五）銷售代表拜訪客戶的情況分析（五）怎樣才算是一次有效拜訪怎樣才算是一次有效拜訪從客戶處得到了競(jìng)品的最新動(dòng)態(tài)從客戶處得到了競(jìng)品的最新動(dòng)態(tài)與客戶在某個(gè)議題中達(dá)成了共識(shí)與客戶在某個(gè)議題中達(dá)成了共識(shí)多認(rèn)識(shí)了一個(gè)目標(biāo)客戶多認(rèn)識(shí)了一個(gè)目標(biāo)客戶客戶對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)增加客戶對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)增加了了增加增加了了彼此之間的信任度彼此之間的信任度如何設(shè)定正確的拜訪目標(biāo)如何設(shè)定正確的拜訪目標(biāo)

15、誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？誰(shuí)應(yīng)該是我的重要客戶誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？誰(shuí)應(yīng)該是我的重要客戶我對(duì)客戶了解多少（如個(gè)人背景、家庭背景、教育背我對(duì)客戶了解多少（如個(gè)人背景、家庭背景、教育背景和職業(yè)背景）？景和職業(yè)背景）？怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)？怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)？ 客戶為什么用或不用我的產(chǎn)品？客戶為什么用或不用我的產(chǎn)品？ 客戶還需要認(rèn)識(shí)到什么才會(huì)開(kāi)始用或用更客戶還需要認(rèn)識(shí)到什么才會(huì)開(kāi)始用或用更多我的產(chǎn)品？多我的產(chǎn)品？ 為了客戶自身的利益，他應(yīng)該使用多少產(chǎn)為了客戶自身的利益，他應(yīng)該使用多少產(chǎn)品？如何有效地讓他知道這一點(diǎn)？品？如何有效地讓他知道這一點(diǎn)？ 設(shè)定目標(biāo)很重要。沒(méi)有目標(biāo)而導(dǎo)致失敗的

16、人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)沒(méi)有才能而失敗的人。一切都是目標(biāo)，其余都是目標(biāo)的注解 思考思考1 1 思思 考考3 3 思思 考考2 2拜訪目標(biāo)確定的重要性拜訪目標(biāo)確定的重要性銷售代表設(shè)定拜訪目標(biāo)是非常重要的，但是銷售代表的拜訪目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實(shí)能夠?yàn)槟愕某晒χ嘎穯幔夸N售代表見(jiàn)客戶時(shí)所感受到的不從容、不自在（隱痛），往往與他們?cè)O(shè)定的拜訪目標(biāo)有密切的關(guān)系。很多銷售代表把提高客戶的處方量作為每次拜訪的目標(biāo)，卻“不小心”讓自己患上“財(cái)迷心竅”病，典型“癥狀”是有求于人的表情，巴結(jié)討好的語(yǔ)言，遲鈍、狹窄的思維，以及低人一等的心境等。 如果我們的拜訪目標(biāo)只是單單的最求銷量，那么這個(gè)目標(biāo)就可能會(huì)讓我們走進(jìn)一條死胡同。而拜訪的最重要的一個(gè)目標(biāo)就是通過(guò)各種方式與客戶進(jìn)行合作達(dá)成公司、客戶、自身利益的最大化。 客戶有哪些需求圈子客戶有哪些需求圈子客戶交際圈子：客戶交際圈子： 通過(guò)幫助搭建這樣的交際平臺(tái)，以滿足客戶的人際需求客戶日常生活圈子：客戶日常生活圈子：全面了解了客戶的日常生活，走進(jìn)客戶的日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。 客戶工作領(lǐng)域圈子：客戶工作領(lǐng)域圈子：走進(jìn)客戶的工作領(lǐng)域，找到與我們產(chǎn)品的切合點(diǎn)，真正滿足其專業(yè)需求，幫助客戶完成自我實(shí)現(xiàn)的需求！ 成功拜訪客戶的六大關(guān)鍵點(diǎn)成功拜訪客戶的六