營銷學(xué)性質(zhì)對象和方法

1、營銷學(xué)性質(zhì)對象和方法第一章 導(dǎo)論第一節(jié) 營銷學(xué)的性質(zhì)對象和方法第二節(jié) 市場和市場營銷的概念第三節(jié) 營銷管理和顧客關(guān)系管理第四節(jié) 營銷管理哲學(xué)2/17/20222把鞋賣給非洲土著人美國有一家鞋廠，因國內(nèi)市場已經(jīng)飽和，于是便考慮在海外開辟新市場。一天，鞋廠老板找來營銷總管，指示他派人到非洲尋找市場。于是，營銷總管派了兩個調(diào)查組到非洲進(jìn)行市場調(diào)查。去后不久，兩個調(diào)查組都發(fā)來 ，甲組說：“這里沒有穿鞋的，即使生產(chǎn)出鞋來，在這里也賣不出去，還是趕快給我們寄來返美機票打道回府吧！而乙組卻與甲組得出的結(jié)論完全相反。乙組十分興奮地告訴老板：“這里人人都沒有鞋穿，鞋子市場很大，亟待我們開發(fā)，請在非洲籌建工廠，設(shè)

2、計適合當(dāng)?shù)赝林舜┑男?。那么，非洲到底有沒有市場呢？面對兩個調(diào)查組截然不同的結(jié)論，鞋廠老板應(yīng)作何選擇呢？你又贊成哪組的主張呢？2/17/20223一，營銷學(xué)的性質(zhì)，對象和作用2/17/202242/17/20225現(xiàn)代營銷學(xué)是一門為市場經(jīng)濟(jì)的開展效勞，特別視為賣方競爭效勞的學(xué)科。2/17/20226一，營銷學(xué)的性質(zhì)，對象和作用續(xù)一營銷學(xué)產(chǎn)生和應(yīng)用的客觀條件：高度興旺的市場經(jīng)濟(jì)，全面形成的買方市場，充分競爭的市場環(huán)境，以及統(tǒng)一的國內(nèi)市場和日益擴(kuò)大的國際市場。菲利普.科特勒指出：營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)，行為科學(xué)，現(xiàn)代管理理論根底上的應(yīng)用科學(xué)。在某種意義上，它不僅是一門科學(xué)，而且是一種指導(dǎo)商戰(zhàn)的

3、藝術(shù)。2/17/20227市場營銷僅僅是一種商業(yè)行為? 牙醫(yī)向他的病人們寄復(fù)查通知單時，他們就在推銷他們自己的效勞。棒球隊在給球迷發(fā)送帽子、照片和其他一些獎品時就在向球迷推銷他們自己。 非營利性組織即使是醫(yī)學(xué)研究組織或搞政治活動的團(tuán)體也要通過募集資金和義務(wù)勞動努力去影響人們的行為來進(jìn)行營銷活動。 不僅在經(jīng)濟(jì)活動中被廣泛運用，而且在許多非營得組織活動中也常被用到。2/17/20228二，營銷學(xué)的研究對象Marketing一詞在英語里有雙重含義：一是指，一種實踐活動，即主要由企業(yè)等組織所進(jìn)行地營銷活動；二是指，即以市場營銷活動為對象的學(xué)科。2/17/20229二，營銷學(xué)的研究對象續(xù)一案例杯子外面的

4、世界你手頭有個杯子需要賣出，它的本錢是1塊錢，怎么賣？你能賣多少錢？2/17/202210僅僅賣一個杯子！也許最多能賣出2元錢！如果賣的是一種流行款式的杯子呢？3塊、4塊能賣得動！你的杯子是著名品牌呢？價格可能能到5元、6元！有一套精美、高級包裝的杯子呢？10元、20元也能賣出去！如果你賣的是一個名人用過的杯子呢？能賣多少啊？2/17/202211杯子外面的世界永遠(yuǎn)大于杯子里面的世界！點評：賣什么？如何賣？怎么賣？怎樣賣才能取得理想的結(jié)果就是營銷學(xué)所要研究的內(nèi)容2/17/202212做什么- 賣什么賣汽車 汽水 - 物質(zhì)需求賣快樂和體驗 - 情感需求賣廣告 咨詢 - 專業(yè)效勞賣保險 - 心理未

5、來賣主義 政黨 - 現(xiàn)實信仰賣天堂地獄 宗教-精神信仰2/17/202213二，營銷學(xué)的研究對象續(xù)二營銷學(xué)的研究對象主要是企業(yè)等組織在市場上的營銷活動及其規(guī)律。營銷學(xué)是站在賣方主要是生產(chǎn)者的角度，作為供給一方研究如何滿足市場需求如何使產(chǎn)品具有吸引力，定價合理，購置方便，使買方滿意，從而提高企業(yè)的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益。2/17/202214三，營銷學(xué)的研究方法1.商品研究法Commodity Approach。即研究特定的商品或產(chǎn)品大類的生產(chǎn)問題，以及如何分銷到中間商和最終消費者的問題。“以物為中心優(yōu)點：具體實用缺點：有許多共同的方面造成重復(fù)。2/17/202215三，營銷學(xué)的研究方法續(xù)一2.機

6、構(gòu)研究法Institution Approach。即研究市場營銷系統(tǒng)中的各種機構(gòu)的特性，變革和功能，包括生產(chǎn)者，批發(fā)商，零售商以及各種輔助機構(gòu)。以人為中心2/17/202216三，營銷學(xué)的研究方法續(xù)二3.功能研究法Functional Approach。即研究各種營銷功能的特性及動態(tài)。2/17/202217三，營銷學(xué)的研究方法續(xù)三管理研究法Managerial Approach。亦稱決策研究法Decision Approach，集從管理決策的角度來研究市場營銷，目的使可控因素和不可控因素相適應(yīng)。2/17/202218三，營銷學(xué)的研究方法續(xù)四社會研究法Social Approach。它主要是研究

7、各種營銷活動和營銷機構(gòu)對社會的奉獻(xiàn)以及其所付出的本錢。2/17/202219第二節(jié) 市場和 市場營銷的概念2/17/202220市場的概念2/17/202221市場的概念續(xù)一1. 本意：指商品交換的場所。2. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中市場的概念：市場不僅是指具體的交易場所，而且指所有賣者和買者實現(xiàn)商品讓渡的交易關(guān)系總和，使各種錯綜復(fù)雜的交易關(guān)系的總體。市場包括“供給和“需求兩個相互聯(lián)系，相互制約的方面，使二者的統(tǒng)一體。2/17/202222一，市場的概念續(xù)二營銷學(xué)主要是研究買方營銷活動的。對賣方的營銷來說，“市場只是需求一方。市場在這里只是指某種商品或勞務(wù)的現(xiàn)實購置者和潛在購置者需求的總和。市場專指買方，專指

8、需求。賣方組成產(chǎn)業(yè)，買方組成市場。所謂潛在購置者，就是指有所謂潛在購置者，就是指有潛在興趣、潛在需求、有可能潛在興趣、潛在需求、有可能購置這種商品的任何個人或組購置這種商品的任何個人或組織?？?。2/17/202223一，市場的概念續(xù)三對一切既定商品來說，現(xiàn)實市場包含3個要素：有某種需求的個人或組織，為滿足這種需求的購置能力和購置愿望。市場=消費者+購置力+購置欲望2/17/202224想一想根據(jù)市場構(gòu)成公式，你認(rèn)為是美國市場規(guī)模大，還是中國市場規(guī)模大？為什么？2/17/202225二，市場營銷的概念2/17/202226市場營銷銷售？可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推

9、銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或效勞完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。管理大師彼得杜魯克市場營銷的目標(biāo)減少推銷，甚至使推銷成為多余。2/17/202227為什么說“營銷是使推銷成為不必要？推銷與營銷的關(guān)系及區(qū)別？想一想2/17/202228二，市場營銷的概念美國市場營銷協(xié)會AMA于1960年提出的定義：市場營銷是引導(dǎo)貨物和效勞從生產(chǎn)者流向消費者或用戶所進(jìn)行的一切商務(wù)活動。美國市場營銷學(xué)家E.J.麥卡錫指出：市場營銷應(yīng)該從顧客開始，而不應(yīng)該從生產(chǎn)過程開始；應(yīng)該由市場營銷而不是由生產(chǎn)來決定將要生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2/17/202229二，市場營銷的概念續(xù)一菲利普.科特勒的

10、定義是：市場營銷是通過市場促進(jìn)交換以滿足人類需要和欲望的活動。它是使一國經(jīng)濟(jì)與世界市場聯(lián)系起來的方式。2/17/202230市場營銷的概念續(xù)二綜合上述幾個定義，我們對市場營銷可以這樣理解：市場營銷是一種從市場需要出發(fā)的管理過程，它的目標(biāo)是滿足需求和欲望；交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。2/17/202231第三節(jié) 營銷管理任務(wù) 和顧客關(guān)系營銷從理論上來說，一切與市場有關(guān)的組織都有營銷管理問題。一、營銷管理的實質(zhì)營銷管理(Marketing Management)的定義菲利普科特勒： 通過分析、方案、實施和控制，來謀求創(chuàng)造、建立及保持營銷者與目標(biāo)顧客之間互利的交換

11、，以實現(xiàn)組織的目標(biāo)。2/17/202233營銷管理的實質(zhì)營銷管理的任務(wù)就是調(diào)整市場的需求水平、需求時間和需求特點，使供求之間相互協(xié)調(diào)，以實現(xiàn)互利交換，到達(dá)組織的目標(biāo)。營銷管理的實質(zhì)是需求管理(Demand Management)并隨之進(jìn)行顧客關(guān)系管理。如何發(fā)現(xiàn)需求在當(dāng)今尤為重要2/17/202234二、營銷管理的任務(wù)根據(jù)需求狀況和營銷任務(wù)的不同，營銷管理可分為8種。2/17/202235營銷管理的類型和任務(wù)營銷管理類型營銷管理類型需求狀況需求狀況營銷任務(wù)營銷任務(wù)扭轉(zhuǎn)性營銷負(fù)需求扭轉(zhuǎn)需求刺激性營銷（暫時）無需求激發(fā)需求開發(fā)性營銷潛在需求實現(xiàn)需求恢復(fù)性營銷衰退需求恢復(fù)需求同步性營銷波動需求調(diào)節(jié)需求維持性營銷飽和需求維持需求限制性營銷過量需求限制需求抵制性營銷有害需求消除需求2/17/202236營銷管理的任務(wù)扭轉(zhuǎn)性營銷：針對負(fù)需求，扭轉(zhuǎn)抵抗態(tài)度，使負(fù)需求變?yōu)檎枨?。刺激性營銷：在市場暫時無需求，有潛在需求的情況下，設(shè)法引起消費者的興趣，刺激需求。開發(fā)性營銷：將潛在需求變成現(xiàn)實需求，往往指新產(chǎn)品或新效勞的營銷。2/17/202237營銷管理的任務(wù)恢復(fù)性營銷：針對衰退需求，使其重新興起前提是產(chǎn)品或效勞有出現(xiàn)新生命周期的可能性。同步性營銷：在市場