服裝庫存促銷

1、促銷利器,你用好了嗎?2009年春夏庫存貨品如何做促銷?2009年是一個特殊的年份,除了金融危機的大環(huán)境影響,年后開始,倒春寒的頻繁出現(xiàn)以及接下來的閏五月打亂了不少經(jīng)銷商原本的銷售計劃,造成大批貨品積壓。與此同時,百貨商場、專賣店接踵而至的大面積促銷使得消費者消費更加理性,這無疑對經(jīng)銷商促銷提出了更高要求,對于庫存這個始終令人頭疼的話題,經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對?本刊編輯部特別策劃,以專家和代理商的雙重角度為經(jīng)銷商獻上一份春夏貨品促銷大餐。經(jīng)銷商如何做促銷?在庫存貨品不斷堆積之時,什么樣的促銷方法能起到切實有效的效果?為什么同樣的促銷方法不同的人使用,效果就會千差萬別?其促銷成功的秘訣又在何處?20

2、09年4月針對今年春夏貨品庫存積壓較為嚴重的現(xiàn)象,幾十名代理商齊聚一堂,各抒己見,以自身的經(jīng)驗以及真實促銷案例為經(jīng)銷商獻上一堂實用性極強的庫存貨品促銷方法。一、消化庫存要快速、多樣化目前,大部分的經(jīng)銷商都在為春季貨品積壓頭疼,對于這一類銷售季節(jié)短的貨品,促銷一定要快速、多樣化。在此,介紹幾個我們小組總結(jié)的方法: 1、同級別資源共享這主要是指南北方之間可以進行產(chǎn)品的互換,資源共享。這種方法的好處是在很短的時間內(nèi)解決一大部分的產(chǎn)品,從而減少促銷成本。2、100當做200花所謂100當做200花,就是沒有任何折扣,按照吊牌價銷售,消費者滿100就可以減100,總折扣下來一般都在5.5、5.6之間,比

3、常規(guī)的5折銷售要好,最重要的是這種方法的連帶銷售效果非常好。這是我去年在西安百盛用過的一種方法。百盛品類齊全,種類也比較多,很多人不敢采用這種方法,覺得在這里使用這種促銷方式有利于消費者去拼湊這個數(shù)字。我們當時也是抱著試試看的想法去嘗試,結(jié)果效果非常不錯,很多消費者為了使自己得到的利益最大化,往往會不停的拼湊。有一對夫妻,剛進來時打算買200元的東西,最后離開時帶走了2000元的東西。3、讓利給導(dǎo)購這種方法適合于一些高價位的品牌產(chǎn)品,尤其是一些毛皮類的,本身價位很高,折扣之后價位依然不低。舉例來說,對于這一類產(chǎn)品,你可以按照8折銷售,然后把其中的30%讓利給導(dǎo)購,明確告訴導(dǎo)購,只要賣了現(xiàn)場就給

4、銷售額30%的現(xiàn)金。我的店鋪曾經(jīng)有一件2005年的庫存,在店鋪里掛了三年,每年去都能看到。當時我對導(dǎo)購說,你們也想辦法把這件衣服賣出去,誰賣掉我給誰20塊錢,等我出去抽完一根煙回來,發(fā)現(xiàn)衣服已經(jīng)不見了。4、有準備的做特賣事實上,任何一場特賣缺的不是方法,很多方法都是可以與公司結(jié)合的,同樣一個方法不同的人做,結(jié)果會千差萬別,關(guān)鍵點在你的特賣準備工作做好了嗎?關(guān)于特賣,有很多傳統(tǒng)的方式包括商場的大型特賣、超值大禮包、以舊換新等等,在這里我介紹個已經(jīng)有人使用而且效果非常不錯的促銷方式。5、讓貨轉(zhuǎn)起來一般經(jīng)銷商都會有一些滯銷款或者是死款,但是這時候退換貨率已經(jīng)不夠用了,這些貨品怎么辦?與加盟商相比,總

5、代理和品牌公司方面的貨品顯然要相對豐富一些,這時候,代理商就可以以一件換兩件的方式讓經(jīng)銷商來總代這邊退貨。加盟商換了死款,總代理的貨量下降,實現(xiàn)雙贏,從而讓整個貨運轉(zhuǎn)起來。這個方法是我從播牌學(xué)到的,效果很不錯。6、代賣雙贏促銷這個方法比較適合一些大型的客戶。具體做法是:代理商集中大量的貨品下到加盟商這邊要求其代賣。雙方的合作點是加盟商賣掉一定量后,代理商為他增加一定的退換貨率。事實上,加盟商自身也有不少庫存可以通過這樣的合作方式消化掉,雙方可以達到一種雙贏的效果,當然,前提是代理商要明確告訴加盟商,所有的促銷費用由代理商出,從而減少加盟商的費用顧慮,調(diào)動他的銷貨熱情。正如王奕程老師所說,這種方

6、法艾萊依運用得非常好,他們在成都開招商會,總代理下去做特賣,加盟商一天賣了41萬元。7、星級酒店做特賣這種方法主要是針對一些定位較為高端的品牌,因為害怕做特賣會傷害到自己的品牌,但是針對VIP客戶做特賣又不能顯得沒有檔次,這時候就可以選擇在星級酒店做特賣場。一般這種酒店要選在當?shù)?從而便于貨品運送,同時高單價的品牌產(chǎn)品適合一年做兩季,一般集中在5月和9月。8、重視特賣準備在提出一些方法同時,我要強調(diào)的是,經(jīng)銷商做特賣一定要做好充分的準備,事實上,任何一場特賣缺的不是方法,很多方法都是可以與公司結(jié)合的,同樣一個方法不同的人做,結(jié)果會千差萬別,關(guān)鍵點在你的特賣準備工作做好了嗎?我是做綾致的VERO

7、MODA,我們做特賣經(jīng)常是做超級搬運工,當時也希望能有一些更好的方法,所以在和一些特賣高手交流的時候,大家達成一個共識,特賣前一定要做好充分的準備。很多人認為特賣就是把庫存產(chǎn)品進行堆積,不需要對場地進行多少考究的布置,喜歡臨時拉一些人來做促銷。這樣的特賣會能達到多少預(yù)期的效果?也有人不知道特賣前自己究竟要做哪些準備,在這里我羅列幾條:第一,特賣的場地一定要氣派、類似于正價店,場地要寬敞。第二,要挑合適的人員,每隊銷售負責(zé)人都必須是一個銷售高手。第三,特賣前一定要對人員進行特賣培訓(xùn)。第四,要有一套專門針對特賣的方案。當然在特賣中和特賣后要不斷做總結(jié),這樣的特賣才能真正出效果。9、充分網(wǎng)羅信息最后

8、,還有一點,做特賣選場地需要在平時多積累信息,比如一些做得比較好的代理商,經(jīng)常會有商場以及其他的一些經(jīng)銷商來拜訪溝通,這時候,一定要把所有的信息都收集起來。以備日后特賣選地之用。從消費群體出發(fā)我認為經(jīng)銷商在做促銷時,一定要從消費者的消費特點和需求出發(fā)。在這里我推薦幾個我自己系統(tǒng)里面已經(jīng)采用過的比較有效的方法。閉店回饋會員這是我針對會員采用的一種特賣方式,效果非常不錯。一般我們會在三天時間閉店專門針對會員進行銷售,沒有會員卡的只能等第四天再來消費,這種方法對于吸引新會員消費會比較有效。限時特賣對于這一點,我認為效果是顯而易見的。去年我的冬銷壓力全國倒數(shù)第一,當時我很著急,聽了祝文欣老師的課后回去

9、就著手準備開下水道店,對店鋪外觀做了包裝,全部用很搶眼的紅色,然后采取限時搶購的方式,比如原來賣100元現(xiàn)在賣20元,但是要求在3點之前來購買,以這樣的方式拉動人氣,效果非常不錯,單店一天銷售4萬元。贈送優(yōu)惠券因為我們的主力消費者是孩子,所以我曾經(jīng)做了很多的優(yōu)惠券,并且全部做成肯德基券的樣子,贈送給小朋友,這樣消費者可以像在肯德基選餐一樣按照優(yōu)惠券上不同的價位組合選擇購買產(chǎn)品。庫存處理“天龍八法”一、專場福利銷售法這個方法是我在利郎總部時采用的。具體做法是:每年季末,針對辦公樓所在區(qū)域附近的寫字樓客戶以及周邊大型企業(yè)職工,在自己的品牌展廳推出一個折價的銷售活動,折扣一般在4-5折。這個活動的關(guān)

10、鍵點是要做福利卡,這是客戶進入折扣區(qū)的通行證,在卡片上要清晰表明此卡只能限購兩件。然后派員工帶上福利卡以及一些小禮物比如一個皮帶、杯子去拜訪各個寫字樓的客戶。在此過程中經(jīng)銷商要注意三點:第一,只能針對附近周邊的寫字樓區(qū)域,不能全面撒網(wǎng),要讓客戶感受到活動折扣的誠意。第二、要嚴格把控時間以及頻率。我們一般是一年只做一次,每次時間是40天,要讓客戶感受到活動的價值。第三、嚴格按照卡片上的要求執(zhí)行,要讓福利卡體現(xiàn)它的作用和價值。這個方法效果非常好,我們第一年做得時候40天做了1800萬,去年做了5348萬。二、瘦肉搭骨頭消化法所謂瘦肉搭骨頭主要是指將正價貨品與特賣貨品搭配銷給經(jīng)銷商,也被稱為經(jīng)銷商內(nèi)

11、部量販消化法。首先由總代的物流部門事先將這兩類貨品搭配好,經(jīng)銷商拿多少的正價貨品,我就搭給你多少的特價商品。三、調(diào)整賣場特賣法這個方法要求你有一定的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,比如我在河北保定有3個專賣店,5家商場,等到季末的時候,我會專門拿其中一個影響力比較小的店做促銷,為了不對正價貨品造成影響,一般我們會把該店鋪原來的貨品全部調(diào)走,這個季度的最后一個月全部拿來銷庫存,這個時候一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)會有利于貨品的臨時調(diào)換、調(diào)整。以調(diào)整賣場的方式做特賣對品牌影響小,同時促銷力度和效果也會很明顯,當然對于一些本身有折扣店的經(jīng)銷商來說你完全可以將其與你的折扣店相結(jié)合。四、旺季促銷法消化庫存應(yīng)該是無處不在無時不有,到季末處理

12、已經(jīng)太遲。一般夏季男裝訂貨是在2008年10月份之前,那么現(xiàn)在夏季男裝的庫存對我們來說已經(jīng)存在壓力,這個時候我們就要考慮開季怎么做促銷,比如有款半個月賣不動就要立刻降價。開季促銷,1000元貨品還能賣到700元,等到季末大家都在做促銷降到500元也很難賣出去。五、員工額外獎勵法這種方法主要是指在正常提點之外針對一些嚴重滯銷款,以10元、20元、50元的額外獎勵方式激勵導(dǎo)購。事實上,我認為在目前的店鋪銷售中,這種方法有必要放到導(dǎo)購的業(yè)績考核部分。原因在于,很多時候,店鋪里那些超級賣手他們會有一個共同點,喜歡推銷好賣的產(chǎn)品,然后要求補貨、只要有貨就不停的補,一旦發(fā)現(xiàn)這個款沒有貨了再去推銷其次好賣的

13、款,以此類推,等到終于要推銷最不好賣的款時,發(fā)現(xiàn)已經(jīng)到了季末,要銷就會更加的被動。所以將這種方法加入到員工的業(yè)績考核范圍內(nèi),明確告訴導(dǎo)購,這個店消化的款必須每個月達到多少件,平均每天銷多少才能達到這個基本任務(wù)。讓他們有個概念,當然,額外獎勵是現(xiàn)場就要給的。六、VIP回饋法對于VIP回饋法,常規(guī)的做法是積分返券,這種折扣方法我們也會使用,在這里我希望經(jīng)銷商在做回饋時注意兩點。第一、對于VIP回饋服務(wù)的場地選擇一定要講究。千萬不能在你的特賣場,而要在銷售業(yè)績比較好的優(yōu)秀的店鋪里面做選擇,從而讓會員享受到增值的服務(wù)。比如像我們一般會在每月的7月15到8月15時,從每個區(qū)域選擇一兩個能代表品牌形象的店

14、鋪針對VIP做促銷。第二、回饋月要加強店鋪的服務(wù)。我們品牌一般會提前一個月通知導(dǎo)購這個月是VIP管理服務(wù)月,那么這個月導(dǎo)購服務(wù)的考核標準就會比平時嚴格。無論是從哪方面做提升目的都是要讓你的VIP客戶在這里感受到增值的服務(wù),從而穩(wěn)定和鞏固這批最重要的客人。七、店鋪裝修前特賣對于這一點我們品牌曾經(jīng)有個案例,我們曾經(jīng)有一個地方比較偏的店鋪,客流量比較少,最初是作為社區(qū)店在開,主要針對小區(qū)消費者。開始的時候一天最旺的時候也就能做到3000元,后來我們準備把店鋪關(guān)掉,就在此之前做了一個裝修前的特賣活動,將各個季節(jié)的貨品都集中起來,做特賣海報人氣急劇上升, 12天賣了12萬元,平均一天賣到1萬塊錢。這種方

15、法現(xiàn)在很多商場也在使用,比如北京的各大商場在今年3、4月份都以商場裝修名義做大型的特賣活動,人流量和銷量都明顯增加。八、聯(lián)合促銷法這里所謂的聯(lián)合促銷法,主要是指代理商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合。因為品牌的投射范圍很大,每個省每個區(qū)域都會有一些消化庫存能力很強的經(jīng)銷商。通常商場是一個好的消化環(huán)境,但是經(jīng)銷商本身沒有那么多的庫存,撐不起場面,不能和商場達成共識,這時候雙方聯(lián)合,代理商以較低的折扣將庫存拿給經(jīng)銷商消化,效果非常不錯。河北邯鄲新世紀銷庫存效果非常好。2006年的時候,利郎棉衣風(fēng)衣是比較突出的一個品類,但是那一天卻恰好是暖冬,當時我的庫存是3870件,這個在邯鄲新世紀商場經(jīng)營的經(jīng)銷商直接以2.6

16、折的價格全部拿走,然后從7月份反季節(jié)銷售一直到11月,4個月左右的時間賣了521萬,當時在該商場,僅排在排名第一的波司登560萬之后。曾經(jīng)也有經(jīng)銷商表示庫存在商場特賣效果非常好,很多時候自己甚至?xí)驈S家直接要庫存。所以無論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進行聯(lián)合消化庫存。災(zāi)難性氣候下的促銷策略這兩年災(zāi)難性氣候?qū)Ψb行業(yè)造成了不小的影響,包括今年的春裝壓貨80%與天氣有關(guān)。因此,經(jīng)銷商在做促銷時應(yīng)該將天氣因素考慮進去。在此我想首先具體分析一下春裝壓貨的幾點原因:一、氣候的惡劣,災(zāi)難性氣候造成春裝時間縮短。這幾年因為雪災(zāi)、倒春寒等原因造成春裝銷售時間縮短,影響了經(jīng)銷商原本的銷售計劃,從而造成產(chǎn)

17、品積壓。貴州是一個特殊的市場,這兩年連續(xù)的天氣變化使我對氣候非常敏感,我已經(jīng)連續(xù)三年定購了我們當?shù)氐臍夂蝾A(yù)測,也因此從三年前開始,我的春裝銷售期不是傳統(tǒng)意義上的從年后到5月之間,而是從12月份開始到來年的4月,也就是端午節(jié)之前作為春裝的主力銷售期。今年是閏5月,很多人會說這對春裝不利,但事實上對秋裝是好事,因此在做促銷時要將天氣變化因素考慮進去。二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,不能很好的應(yīng)對多變的氣候。氣候的變化要求訂單更科學(xué)更合理,今年春裝壓貨的經(jīng)銷商大部分都是貨品結(jié)構(gòu)存在問題,尤其是單品結(jié)構(gòu)一塊。今年的倒春寒從年后到現(xiàn)在,周期基本在10天左右,這10天里,如果我們所有的店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不能適應(yīng)這個天氣的

18、變化,那么這10天無論做什么促銷,銷售都是沒有沖擊力的。三、營銷的變化金融危機背景下,大家都有庫存,用同樣的促銷方式能打動消費者的又有多少?春節(jié)過后,百貨公司、專賣店的促銷活動接踵而至,力度都非常大,而因為金融危機的影響,消費者購買力下降,庫存積壓大力促銷,使得消費者本身就有了警覺。大部分的傳統(tǒng)促銷活動不會向以前那么起到很好的效果。那么在這樣一個特殊的背景下經(jīng)銷商又該以何種方法應(yīng)對不斷積壓的貨品?在此我強調(diào)做增值的促銷,同時以波段上貨的方式延長春裝銷售期。增值的促銷楊仁敏先生之間提到的做增值的特賣,這種效果非常好,這也是三年來我一直堅持在做的。所謂增值的促銷是要把提供增值的服務(wù)作為主力,為VI

19、P做專場,全力營造溫馨場景,讓VIP感受增值的意義而不是價格的變低。增值促銷包括做套餐服務(wù)組合,用漂亮精致、實用的家居用品引發(fā)消費者購買的欲望等等。關(guān)于這部分我想舉一個貴州勁霸代理商的案例。貴州勁霸代理商楊順波,是一個進貨額過億元的總代理,勁霸全國最早的樣板店就是在他那開的,他的特賣一直做得非常不錯。和別人不同,他的特賣場和他的A類正價店通常會離得很近。但是特賣場做得非常有氣魄,店鋪貨品數(shù)量非常多,通常是A類店的5、6倍。而A類正價店通常是很少的貨但布置得很顯檔次,通過這樣兩個鮮明的對比讓大家先看到好的,然后再轉(zhuǎn)到特賣店去消費同時對正價店有期望。這樣一種方法我曾經(jīng)也采用過,不是在市場特賣的高峰

20、期,當時我對店鋪包裝部分下足了功夫,很多人都認為店鋪的氛圍非常好,那時,單店4天賣了6萬。今年勁霸的男裝促銷有一個特別的變化,就是在男裝店鋪門口放了一排很優(yōu)雅的鮮花,鮮花的包裝打法非常講究和五星級酒店的沒有什么區(qū)別,同時將店鋪所有的背景全部進行調(diào)整,給大家一個全新的感覺,完全營造出一種星級酒店的高檔感覺,當時新形象一出來就吸引了非常多的人。在此我想強調(diào)的是當你的折扣和別人一樣時,你如何用氛圍來營造出附加值的感覺?打動消費者的增值促銷促銷最重要的是打動消費者,對于這一點有一個非常特別的促銷方式讓我記憶深刻。曾經(jīng)在我的辦公樓前有一個男裝店,被大火燒了,整個店鋪都是黑乎乎的,非常難看。但是老板的舉動

21、讓很多人非常驚奇。因為大家發(fā)現(xiàn)第二天這家店有了很大的變化,黑乎乎的燒焦部分不見了,而是全部被蒙上了一層薄紗,很有一種婚紗的浪漫感。同時他在店上用橫幅打出幾個字:大火無情人有情,希望消費者能幫助他回歸到之前營銷的那種溫情。這一舉動吸引了眾多消費者,大家都被店主的樂觀和智慧所打動,現(xiàn)場銷售情況非常樂觀,之后幾天,他們又運來了好幾車庫存,每天都是大批的購買者,幾乎把他幾年的庫存全部消化掉了。之后附近有一些店鋪也開始效仿但是效果顯然不言而喻。因此,關(guān)于促銷最重要的是打動消費者的力度有多大。贈送貨品凸顯增值感無論是我們做買贈促銷還是做特賣,最重要的是要讓客戶感受到增值感。比如在贈品選擇上一定要考究,曾經(jīng)

22、有關(guān)于買鞋油送傘的活動,效果顯而易見,但如果是買傘送鞋油又會是另外一個場景。今年3.8節(jié)我們就做了一個買多少贈家居用品的活動,因為這個東西對于消費者來說非常實用,有價值有意義,效果也就非常不錯。員工內(nèi)部增值促銷我們的品牌在每次做促銷前,都會問直營店的員工,喜歡哪些產(chǎn)品,希望能打到幾折?然后根據(jù)這個調(diào)查做內(nèi)部促銷,這種消化庫存的效果非常好,員工可以自己購買也可以給他們的家人購買。因為員工對于產(chǎn)品了解,公司給他的多少折扣是經(jīng)濟實惠的她很清楚,所以這樣一種方法既可以消化庫存,同時可以作為員工福利部分,給員工最大的優(yōu)惠。除此之外,經(jīng)銷商做特賣一定要注意場面和時間。特賣場的選擇關(guān)于促銷店鋪的選擇,以A類

23、店為主打,我們曾經(jīng)做了一個VIP專場,貨品沒有變化,只是將地點選擇在平時以打形象為主的A類店鋪,因為這個店一直都是一個有品味的店,效果非常不錯。在此需要強調(diào)的是,無論是在哪類店鋪做特賣時間都不宜過長。做過特賣的很多人都會發(fā)現(xiàn),特賣時間超過3天,銷售額會明顯下降。因此,無論你是在哪個店鋪做特賣,比如B類C類,時間都不能過長,很多人認為我是在C類店,可以長期的去促銷,實際上反而銷售會很慢。波段上貨很多人認為春裝銷售季節(jié)短,實際上,春裝銷售的時間是最長的。如果不是死庫存很多貨品可以找到兩個空檔期進行波段銷售。第一個波段是從圣誕到春節(jié)前,這時候消費者對春裝的期望值很高;第二個是真正春夏銷售的季節(jié);第三

24、是在夏季結(jié)束秋裝上季的時候。事實上,在春夏裝銷售的正季,我們真正要做的是去延長春季的銷售季節(jié),如何做?就是把春季的產(chǎn)品重新跟夏季上貨的新產(chǎn)品進行整合。事實上,很多時候,消費者對于春秋的貨品很難區(qū)分出來。SWOT表格分析建立在充分了解基礎(chǔ)上對于庫存的解決首先應(yīng)該建立在了解的基礎(chǔ)上,一般我會用學(xué)過的swot 表格對內(nèi)外的環(huán)境做充分的了解,尤其是對庫存部分做重點分析,了解按照現(xiàn)有的銷售速度,我會產(chǎn)生多少庫存,做到心中有數(shù)。在此過程中對貨品的分析和對市場的分類就顯得至關(guān)重要。貨品分析對于貨品,我會按照他的薄厚、現(xiàn)在的時間、銷售周期等方面進行分析。一般分為三類:一類是已經(jīng)過季的;第二類是銷售周期比較短的

25、;第三類是銷售周期比較長可以延續(xù)到下一季的。分類的好處是可以分別采取相應(yīng)的應(yīng)對策略。對于第一類已過季的貨品采取下柜后備;第二類周期短的加大促銷力度;第三類周期長的要開始思考如何做下期準備。對貨品的分析可以幫助你及時的解決產(chǎn)品減少庫存。與此同時,經(jīng)銷商還需要對市場進行分析,從而了解庫存產(chǎn)生的主要渠道。市場分類對于市場我們是按照ABC進行劃分,對各個店鋪進行分析了解庫存數(shù)量,從而了解庫存產(chǎn)品是哪些渠道產(chǎn)生,哪些渠道做促銷不會受到很強的負面影響。比如對于銷售好的A類店鋪,我們的貨品結(jié)構(gòu)就主要以正季+銷售周期長的貨品為主,從而保形象。銷售好的B類店鋪則采取部分新款+部分促銷款的方式,銷售周期短和已過季

26、的貨品全部下柜。銷售好的C類店鋪則要加大貨量和推廣力度。有銷售好的店鋪自然也有銷售不好的,對于那些銷售差的店鋪按照不同的類別采取不同的應(yīng)對策略。比如銷售差的A類店鋪,要對周邊市場形式做針對性的促銷。銷售差的B類店則采取大規(guī)模促銷以提升銷售數(shù)量。C類店則要做深度促銷,不計成本賺綜合利潤,盡可能在短期內(nèi)消化掉庫存,從而為后期的貨品疏通下水道。員工獎勵除了貨品、市場,銷庫存對員工的激勵也至關(guān)重要,在此過程中經(jīng)銷商需要向員工宣布目前的庫存狀況,銷售周期的長短,讓員工清楚的了解店鋪或者公司目前的困難,然后再適時的推出獎勵政策,采取情感加獎勵的激勵方式。內(nèi)部降價及代銷獎勵內(nèi)部降價是適合代理商消化庫存的一種

27、方式,具體做法是,針對一些銷售情況較好,庫存壓力不大的經(jīng)銷商,代理商通過降低折扣的方式鼓勵其提貨。對于不愿意提的經(jīng)銷商則可以采取另外一種方式也就是代銷獎勵方式,通過加盟商代銷的數(shù)量來決定供貨折扣。在推出經(jīng)銷商自身的經(jīng)驗促銷方法同時,如果到季末你依然有大批的庫存,那么有沒有有效的快速處理方法?季末促銷的分級管理如果已經(jīng)臨近季末,你卻還有大量滯銷款庫存,你想快速處理,該怎么辦?事實上,有很多問題困擾著你。你的貨品全是當季最不好賣的款式;你的競爭對手都已經(jīng)在做非常低折扣的促銷活動;你的顧客已經(jīng)等待下一季度的新款上市而如果你不能快速處理這些庫存,不但會造成資金流壓力,這些貨品等到下一季會更難銷售。庫存

28、本應(yīng)該在整個季節(jié)的銷售過程中進行分流處理,但如果你的大量庫存已經(jīng)積壓到季末,就需要在短時間內(nèi)快速消化,這就要求做好一個系統(tǒng)性的分級處理計劃。制定促銷計劃在這樣的大型促銷活動前,你必須有非常明確的促銷計劃。王小姐今年夏季銷售結(jié)束時共有1000件滯銷款,其中600件為本季夏裝, 100件為去年夏裝,200件為今年春裝,還有100件為其他季節(jié)的庫存。王小姐的促銷計劃安排到了7月30日,也就是說,她總共只有半個月的時間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時,王小姐首先要做的,就是把這15天時間分成幾個階段。15天處理1000件庫存,則平均每天需要處理67件。再好的促銷方式,幾天之后,其效果都會明顯下降。因此

29、,如果促銷活動開始的第一天銷售了67件,那么15天之后一定無法完成1000件的銷售量。所以,前幾天的日銷售量一定要遠大于67件。而要想15天的促銷能力持續(xù)性更強,則需要采用不同的促銷方式,可根據(jù)情況將整個促銷周期分為三個階段(如圖1所示。當我們制定好整個周期的促銷計劃以后,就需要根據(jù)這個計劃進行一個前期的目標制定(如圖2所示。進入實際的銷售過程后,如果無法達到預(yù)期的目標,就需要立即采取措施,比如加大促銷力度、及時貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等。總之,必須嚴格按照預(yù)期制定的目標進行下去,否則整個周期的促銷計劃就會難以實現(xiàn)。促銷方案分級很多店鋪在季末促銷時,自始至終都采用相同的促銷方式,這往往達不到理想

30、的效果。再好的促銷方式都是有生命的,一般幾天過后其銷售就會像當初正價時差不多,而不斷變換著促銷方案則可以有效解決這個問題。常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等等,關(guān)于促銷方案制定的技巧,筆者已經(jīng)在往期的服裝經(jīng)銷商中撰寫,在此不再贅述。實踐證明,相同的促銷活動,把周期設(shè)置為周四(或周五至周日,或者是某重大節(jié)假日開始的第一天延續(xù)3-4天,其效果是最好的。不同的促銷方案,可以實現(xiàn)相同的促銷力度,但不斷變換促銷方案,其效果會遠遠好于一直采用單一的促銷方案。要制定促銷方案,首先需要做的就是市場調(diào)研,并羅列出主要競爭對手的促銷方案(如圖3所示。在第一階段的促銷方案中,應(yīng)盡量避免與主要競爭對手的促銷方案相

31、同,除非你的力度遠大于他們。你的競爭對手在搞全場打折,你就買贈;你的競爭對手在搞買贈,你就搞滿減如果他們已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式,你就在具體的細節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪在搞“滿400減200”,你就來個“滿300減150”。當?shù)谝浑A段促銷結(jié)束之后,你需要對照既定目標。如果已經(jīng)實現(xiàn)既定目標,則第二階段的促銷力度可以保持不變,否則需要加大促銷力度。每一次的促銷方案都要進行變更。比如第一次是“買一贈一”,第二次就來個“滿400減200”,第三次再搞個“1件6折、2件4折”。貨品計劃分級一次季末的促銷活動,就是一個季度銷售的縮影。試想一下,如果把一個季度需要上的100個款式同時上貨,后半段的銷售就

32、無法得到保障,這樣整個季度的銷售業(yè)績就會非常糟糕。同樣,如果15天一個周期的促銷活動,第一天就把所有的款式全部陳列出來,巴不得一下子都賣光了,不出一個星期之后,促銷就很難持續(xù)下去。因此,我們需要進行貨品的計劃分級管理。在貨品分級上,我們需要結(jié)合促銷方案與庫存結(jié)構(gòu)同時考慮。比如在本案例中,王小姐共有700件夏裝(當季可穿著產(chǎn)品、300件其他季節(jié)服裝(當季不可穿著產(chǎn)品。我們根據(jù)這樣的庫存結(jié)構(gòu),可以制定出以下上貨計劃(如圖4所示。在第一階段,為了快速將當季可穿著貨品清理出去,應(yīng)采用提升客單消費件數(shù)的促銷方案,比如買一贈一(每位顧客都至少消費2件、1件7折2件5折等遞進式促銷(消費越多折扣越低;到了第二階段,由于有部分為當季不可穿著的產(chǎn)品,因此需對不同的貨品進行促銷力度的區(qū)別,比如春秋裝3折,而夏裝根據(jù)實銷情況可制定3-5折不同的折扣,然后將各款式按照折扣區(qū)域進行陳列;第三個階段,很多貨品當顧客買回去以后需要放在衣柜里好幾個月,因此