廣州經(jīng)營部終端運作模式探析

1、廣州經(jīng)營部終端運作現(xiàn)狀分析及今后運作模式探析廣州市場的終端運作嚴格意義上說還處于較為低級的初始階段，海爾、舒蕾、護舒寶等成功的終端市場表現(xiàn)告訴我們，今后市場競爭硝煙味最濃的就是終端市場的競爭。廣州經(jīng)營部的市場運作久久難以突破目前的銷售“瓶頸”，應(yīng)該和目前不規(guī)范、不成熟的終端運作有相當大的關(guān)聯(lián)，可以這么說，現(xiàn)行的終端運作是阻礙廣州市場銷售業(yè)績進一步得以提升的“軟肋”。如果找到了克服廣州市場運作“軟肋”的辦法，也就意味著找到了沖出市場銷售“瓶頸”的一個重大突破口。只有高速、有效、規(guī)范地進行終端運作，才能把產(chǎn)品帶進千家萬戶，實現(xiàn)銷售方面真正意義上的突破。一、廣州終端現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢1、 現(xiàn)狀廣州目前

2、營業(yè)面積超過5000平米的終端零售商店有30多家，面積逾萬的大型商場數(shù)目約有15個，其中大型綜合超市有10個。廣州連鎖商企有30多家，連鎖店鋪1300多間，年銷售額超過100億元，占全市社會消費零售總額9個百分點，已成為新增長點。廣州目前的零售業(yè)態(tài)按其經(jīng)營模式來分，主要有以下四種：大賣場這類零售零售商場規(guī)模龐大，銷售品種齊全，以價廉物美吸引大眾化消費群體，“一站式”的購物方式是其最大特點。目前，廣州此類型商場主要有：ñ好又多 (11家，臺灣) ñ萬佳(2家，深圳)ñ吉之島(2家，日本)ñ賽特(1家，北京)ñ百佳（2家，香港）ñ百盛 （

3、1家，馬來西亞）ñ新一佳（1 家，深圳）ñ廣州百貨（1家，廣州）連鎖超市這類零售商場類似于大賣場，但是營業(yè)面積及出售的品種相對大賣場少。其開店地點選擇在人流大的居民小區(qū)。廣州此類型商場有：ñ民潤島內(nèi)價（20家，廣州）ñ港灣（10家，廣州）ñ百事佳（9家，廣州）ñ宏城(17家，廣州)ñ屈臣氏（6家，英國）倉儲式賣場這類商場以特殊包裝或捆綁式銷售區(qū)別于其他商場。消費群體主要是雜貨店及小零批、團購、家庭式購物。分為會員制和非會員制兩種，一般位于較偏僻的居民區(qū)附近， 設(shè)有大型停車場。廣州此類商場目前只有萬客?。?家，荷蘭）。連鎖便利

4、店 這類商場一般設(shè)在人口密度高的生活小區(qū)，商店環(huán)境較幽雅、 營業(yè)面積通常較小，主要出售日常用品及食品，營業(yè)時間一般在16小時24小時，消費對象主要為附近生活小區(qū)的居民、習慣夜間生活及需要夜間工作的群體， “便捷”是其最大特征。廣州此類型商場有：ñ711（99家，美國）ñ倍順（13家，廣州）2、發(fā)展趨勢雖然廣州傳統(tǒng)零售企業(yè)目前仍占有5060%的份額，但在廣州主要零售企業(yè)銷售業(yè)績中，傳統(tǒng)零售業(yè)績下降，新型零售業(yè)績平穩(wěn)增長，已是不爭的事實。隨著政府約束零售業(yè)特別是外來新型零售業(yè)發(fā)展政策的逐步放松，以中國加入WTO為“分水嶺”，廣州零售業(yè)現(xiàn)已進入全面升級的發(fā)展階段，連鎖超市、購物中

5、心、便利店、專賣店、品類專營店等新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展方興未艾，2002年，廣州的新型零售業(yè)將新增如下成員： ñ好又多 (2家，臺灣) ñ萬佳(1家，深圳)ñ北京華聯(lián)(1家，北京)ñ家樂福（1家，法國）ñ新一佳（1 家，深圳）ñ上海聯(lián)華（1 家，上海）ñ家誼連鎖（20 家，廣州）ñ民潤島內(nèi)價（3 家，廣州）ñ711（不詳，美國）ñ人人樂（2家，深圳） 除了以上商場的開店計劃外，隨著外資零售業(yè)發(fā)展政策的放寬，其余商場如百佳、沃爾瑪，也可能入主廣州。在廣州新增的商場中，外企、外來企業(yè)所占的比例遠超過本土

6、零售企業(yè)，其中大約40%來自合資外資企業(yè)，如：好又多、家樂福、百佳、沃爾瑪、711等；大約50%來自省外企業(yè)，如：萬佳、新一佳、華聯(lián)、聯(lián)華、人人樂等；其余10%來自于本土零售企業(yè)，如：民潤島內(nèi)價、家誼等。在未來競爭格局里，這些企業(yè)將搶占絕大部分廣州零售市場。業(yè)態(tài)的發(fā)展，意味著我們將面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)，同時，我們面臨的機會也將更多。二、恒安產(chǎn)品在廣州終端市場的表現(xiàn)表1：廣州終端商場主要構(gòu)成類型現(xiàn)有商場2002年即將開業(yè)商場店名店數(shù)總部地址合作 狀態(tài)店 名店數(shù)總部地址合作狀態(tài)大賣場好 又 多11臺灣合作好 又 多2臺灣將合作萬 佳2深圳合作萬 佳1深圳將合作吉 之 島2日本將合作北京華聯(lián)1北京將合

7、作賓友賽特1北京合作家 樂 福1法國將合作中泰百盛1馬來西亞合作新 一 佳1深圳將合作百 佳2香港深圳供貨人 人 樂2深圳深圳供貨新 一 佳1深圳合作上海華聯(lián)1上海不詳廣州百貨1廣州合作沃 爾 瑪？美國？連鎖 超市民潤島內(nèi)價20廣州合作民潤島內(nèi)價3廣州將合作港 灣10廣州合作家 誼20廣州將合作百 事 佳9廣州合作宏 城17廣州未合作屈 臣 氏9英國未合作倉儲式賣 場萬 客 隆3荷蘭未合作連 鎖便利店71199美國未合作711？美國不詳越秀倍順廣州合作1、廣州經(jīng)營部目前已合作對象合作狀態(tài)分析及合作關(guān)系展望廣州經(jīng)營部目前的合作零售終端主要有好又多、萬佳、賽特、百盛、廣百、島內(nèi)價、新一佳、港灣、百

8、事佳、倍順等十家，目前平均單月銷售總計約60萬左右。以下為2002年15月份合作零售終端銷售業(yè)績：表2：類型店名店數(shù)總部地址 15月份銷售情況（單位：萬元/月）合計12345大賣場好 又 多11臺灣25.820.016.9341.1226.5130.35萬 佳2深圳6.324.613.874.504.1023.40賓友賽特1北京000.471.810.803.08中泰百盛1馬來西亞0001.340.672.01新 一 佳1深圳3.463.803.882.89317.03廣州百貨1廣州0003.530.624.15連鎖超市民潤島內(nèi)價20廣州38.7826.7519.9028.9515.0128.

9、38港 灣10廣州8.855.534.116.364.5029.35百 事 佳9廣州13.784.125.796.603.1033.39連鎖便利越秀倍順13廣州0.612.851.863.9509.27合 計97.6067.6656.81101.0558.29380.41注：這里的商場主要指已由經(jīng)營部簽署合同，現(xiàn)正由經(jīng)營部直接供貨的商場由上表可見，廣州零售終端的銷售狀況整體并不樂觀，銷售趨勢時起時落，且大部分終端商場不同時間的銷售落差都很明顯，銷售的起伏呈不規(guī)范狀態(tài)，仔細分析起來，主要原因有： 銷售的季節(jié)性影響 缺乏整體協(xié)調(diào)性 終端促銷不連貫、被動應(yīng)對、無計劃、無組織 公司的指導政策不明朗，支

10、持缺乏彈性空間 相關(guān)人員的素質(zhì)、水平還不足以勝任終端市場場的運作 其它環(huán)節(jié)的配合不到位（如調(diào)貨、開單、備貨、發(fā)貨等）表3：各終端商場15月份銷售走勢分析表4：終端商場銷售份額圖表è一級終端客戶（好又多、島內(nèi)價、萬佳、新一佳）銷售走勢結(jié)論：銷售還有很大潛力，需花大力氣重點給予扶持推人員、促銷、公關(guān)拉POP陳列è次一級終端客戶（賽特、廣百、百盛）銷售走勢結(jié)論：銷售具有一定的潛力，需作進一步的扶持推人員、促銷、公關(guān)拉POP陳列è次級終端客戶（港灣、百事佳、倍順）銷售走勢結(jié)論：銷售呈明顯下滑趨勢，在努力阻止其進一步下滑的前提下，必要時，可作相應(yīng)的扶持。由上可見，在目前合作

11、的十家商場當中，好又多、島內(nèi)價、萬佳、新一佳顯然占有絕大部分銷售比重，兩者相加占整個終端商場銷售業(yè)績的80%，且其銷售潛力巨大，運作實力較為雄厚，故此為一級終端客戶；賽特、百盛、廣百雖然目前銷售貢獻不大，但從其銷售潛力、運作實力、信譽度來衡量，可劃為次一級終端客戶；港灣、百事佳、倍順目前雖有一定的銷售走量，但其銷售潛力、實力及信譽度較差，且發(fā)展前景比較不容樂觀，特別是倍順現(xiàn)已面臨倒閉危機，從長遠的合作角度考慮來看，此為次級終端客戶。因此，從目前情況來看，把控好了好又多、島內(nèi)價、新一佳、萬佳的操作，也就把控住了廣州經(jīng)營部現(xiàn)代通路操作的主脈。 從產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)及操作實力來看，現(xiàn)行的十家合作商場正常

12、的銷售應(yīng)維持在月均100萬左右才算正常，其中最有銷售增長潛力的應(yīng)屬好又多，平均月銷售應(yīng)在45萬以上方算正常，各商場正常銷售能力如下：表5：類型店名店數(shù)總部地址正常業(yè)績（萬元/月）大 賣 場好 又 多11臺灣45萬 佳2深圳8賓友賽特1北京1.5中泰百盛1馬來西亞1.5新 一 佳1深圳4廣州百貨1廣州1.5連鎖超市民潤島內(nèi)價23廣州25港 灣10廣州6.5百 事 佳9廣州7連鎖便利店越秀倍順13廣州合 計100注：這里的商場主要指已由經(jīng)營部簽署合同，現(xiàn)正由經(jīng)營部直接供貨的商場表6：現(xiàn)行零售終端正常銷售貢獻百分比2、未合作對象分析及合作關(guān)系展望未合作對象分析按合作的重要程度劃分，現(xiàn)行未合作零售終端

13、級別劃分如下：è一級終端客戶：百佳、人人樂、萬客隆、711（實力強、信譽好、銷售潛力大）è次一級終端客戶：宏城、三和、嘉榮、信和（實力較強、信譽較好、銷售具有一定的潛力）合作關(guān)系展望表7：業(yè)績展望類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預估業(yè)績（ 萬元/月）大賣場百 佳2 深圳供貨4三 和1深圳供貨2嘉 榮1深圳供貨1人人樂1 深圳供貨 3連鎖超市宏城連鎖 17未合作10華 潤1中山供貨1信和連鎖 16中山供貨10倉儲式賣場萬客隆3未合作 15連鎖便利店71199 未合作 10合 計56注：這里的“未合作商場”主要指現(xiàn)已開業(yè)，但未簽合同或正在商談合同或現(xiàn)由外片區(qū)供貨的商場以上商場中，萬客隆、宏

14、城、711的合作將直接為廣州經(jīng)營部的終端業(yè)績帶來明顯的增長。目前，這三個賣場均處于合作的商談中，主要遇到的問題為：è萬客隆價格問題（對方要求給予經(jīng)銷商待遇）è宏城費用問題（費用太高、難以承受）è711倉傭問題（對方堅持5%，較難承受）除711外，萬客隆、宏城都有一種可合作可不合作的心態(tài)，對我們進場造成很大的阻力。此外，由外區(qū)（深圳、中山）供貨的商場受其特殊原因的影響，有待于公司制訂有效政策進行解決。3、即將合作對象分析及合作關(guān)系展望即將開展合作對象分析在即將開展合作的商場中除家誼連鎖的運作情況不確定屬于次一級終端客戶外，其余商場如家樂福、萬佳、新一佳、吉之島、華聯(lián)

15、等均屬于實力雄厚、信譽度好、銷售潛力大的商場，均應(yīng)給予重點、大力扶持，屬于一級終端客戶行列。合作關(guān)系展望表8：業(yè)績展望（單位：萬元）類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預估業(yè)績（萬元/月）大賣場吉 之 島2 即將合作 4北京華聯(lián)1即將合作3萬 佳1即將合作3新一佳1即將合作3家樂福1即將合作 3連鎖超市 家誼連鎖5即將合作3合 計19注：這里的“即將開展合作商場”主要指今年商場地址已選妥，供應(yīng)合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場由上可見，廣州經(jīng)營部的終端市場按合作性質(zhì)分主要包括已開店已合作、已開店待合作、已開店由外區(qū)合作、未開店將合作等四種，具體為：性質(zhì)類型已開店已合作已開店待合作已開店由外區(qū)合作未開店將合作大賣場好

16、又多（11）萬 佳（2）賓友賽特（1）中泰百盛（1）廣州百貨（1）新一佳（1）吉之島（2）百佳（2）人人樂（1）三和（1）嘉榮（1）家樂福（1）萬佳（1）北京華聯(lián)（1）新一佳（1）連鎖超市島內(nèi)價（20）百事佳（10）港 灣（9）宏城（17）信和（16）華潤（1）家誼連鎖（5）倉儲市賣場萬客隆（3）連鎖便利店越秀倍順（13）711（99）è已開店已合作主要是指經(jīng)營部已經(jīng)與其簽署合同并正由經(jīng)營部直接供貨的商場è已開店待合作主要指現(xiàn)已開業(yè)，但經(jīng)營部尚未與其簽署合同或合同正在協(xié)商中，經(jīng)營部未向其供貨的商場è已開店由外區(qū)合作主要指現(xiàn)已開業(yè)，由公司外區(qū)經(jīng)營部與其簽署合同并由外

17、區(qū)經(jīng)營部供貨的商場è未開店將合作主要指尚未開業(yè)，但已選好門店地址，經(jīng)營部已與其簽署了合同或基本談妥了合同，即將由經(jīng)營部供貨的商場廣州經(jīng)營部的終端建設(shè)主要包括以上所列對象，其預估銷售目標如下（單位：萬元/月）：性質(zhì)類型已開店已合作已開店待合作已開店由外區(qū)合作未開店將合作合計大賣場554101281連鎖超市35710456倉儲市賣場0150015連鎖便利店08008合計90342016160注：以上表格中加色部分為今年可達到目標，合計約114萬按合作重要程度分，可把廣州的終端商場分成四個等級：è一級終端客戶：好又多、島內(nèi)價、萬佳、新一佳、萬客隆、北京華聯(lián)、家樂福、711、百佳、

18、人人樂、吉之島è次一級終端客戶： 家誼、宏城、賽特、百盛、廣百、信和è次級終端客戶：港灣、百事佳è末級終端客戶：倍順（信譽差、實力弱）、屈臣氏（進場門檻高、無配送總倉）三、主要運作問題目前，運作這些商場還存在以下一些問題：客情關(guān)系較差或一般，這將造成很多無謂的人力、物力、財力浪費，也直接影響了銷售業(yè)績最大效果的取得。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進一步開展。操作、調(diào)控的無組織性。目前，運作以上商場的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運做帶來主觀方面的困

19、難；此外，這些商場的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對10000平米商場的促銷活動很難在5001000平米的商場運作，反之矣然。后勤配合的缺陷制約了工作的進一步開展，主要包括運輸?shù)娜毕?、開單的缺陷、備貨的缺陷、開票的缺陷及運做流程的缺陷等方面。直接造成商場缺貨、斷貨現(xiàn)象嚴重，也為業(yè)務(wù)人員的工作開展帶來了許多不必要的麻煩。運作人員水平及素質(zhì)問題，受操作人員水平及自身素質(zhì)的限制，很多事情起的是幫倒忙、事倍功半的作用。公司終端運作方向不明，政策較模糊，經(jīng)營部實際在操作終端時缺乏彈性空間，難以放開手腳開展。四、運作模式探析1、廣州經(jīng)營部終端運作

20、的戰(zhàn)術(shù)思想及基本標準戰(zhàn)術(shù)思想：è統(tǒng)一思路、規(guī)范布置：由市場策劃專員進行每月、每季、半年度、全年度的銷售促進規(guī)劃，并按以下規(guī)范流程進行統(tǒng)一循環(huán)式部署方案實施方案總結(jié)方案制訂方案監(jiān)督è及時反應(yīng)，步步緊逼促銷、陳列、POP廣告做到人有我有：按公司統(tǒng)一標準，強行在終端布置到位，放眼一望，有競爭品牌的地方就有恒安產(chǎn)品。人無我有：多琢磨一些新穎優(yōu)惠的終端促銷品，不求繁雜凌亂，力求干凈、規(guī)范、搶眼。人有我搶：搶堆頭、搶促銷、搶貨架、搶顧客、搶客情，在終端要能搶、敢搶， 要通過搶體現(xiàn)出恒安終端競爭中的“霸氣”來。è作好計劃，迅速落實：市場形勢千變?nèi)f化，做市場要以變應(yīng)變，做好計劃，

21、要抓住稍縱即逝的市場機會，動員一切可以動員的力量進行布置落實。è先做落實，再談困難：在許多事情上可以有話好好說，在終端運作方面制定了政策，安排了任務(wù)，要求堅決落實，沒有商量的余地，沒有討價還價的余地。è堅決推行，無情監(jiān)督：客觀制訂方針政策，嚴格考評，定下來實施的工作目標，沒有達標的，實行“一票否決制”?；緲藴视布藴?#232;品種是否齊全，恒安的系列暢銷、主打品種是否都在è產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，是否按公司規(guī)定及標準，集中陳列、醒目陳列è標識是否齊全，價格標簽，DM、TG標識有無錯誤或遺漏è主次是否分明，新產(chǎn)品是否重點突出，有否按百分之二十產(chǎn)品帶

22、來百分之八十的銷售的原則主次分明地進行推廣促進。è是否有相關(guān)海報、貼畫、吊旗、專柜、燈箱、立牌、宣傳單等POP陳列軟件標準（主要針對客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、PCC人員而言）終端之爭不僅僅是產(chǎn)品之爭、品牌之爭，某種意義上說也是人員之爭，如果員工的基本素質(zhì)不夠、親和力不強，不善言辭，說話說不到點子上，又怎么能讓商場人員配合我們，有怎么能讓消費者接受我們的產(chǎn)品呢？軟件指標主要包括：è與商場員工的客情關(guān)系是否良好 è終端攔截、服務(wù)、商務(wù)禮儀是否到位è本行業(yè)專業(yè)知識、推廣技巧是否嫻熟è長相、表達能力、自身素質(zhì)是否能勝任本工作2、運作方法 推式運作（促銷、

23、人員）促銷“三每”要求：è每半月一次單店單品小活動（一級終端客戶）è每月一次同類型商場整體促銷大活動（一級終端客戶、次一級終端客戶）è每季一次全體終端統(tǒng)一大活動（全體終端客戶）人員要求：è底子好大專以上學歷、英語四級以上、計算機運用能力強è有經(jīng)驗一年以上大中型企業(yè)快速日用消費品工作經(jīng)驗good image good looking, appetencyexpression good at oral & written expressionpublic relation good at communication, skillful an

24、d welcomedè形象好五官端正、親和力強è表達強口頭及書面表達能力強è擅公關(guān)擅于人際交往，交往手段靈活，能快速讓陌生人接受自己拉式運作（店頭形象建設(shè)） Pull system ( image construction on site)Visible: poster, pole advertising, shelf display, isle display, light trunk, flag, price tag, container cardReachable: Material, demonstration shelfè看得見： 海報、立柱廣

25、告、產(chǎn)品陳列、堆頭、燈箱、吊旗、價格標簽、貨柜卡。è摸得著：資料、展示架、展示臺、樣品è聽得到：PCC介紹、營業(yè)員介紹、店內(nèi)宣傳廣告播放è帶得走：宣傳單、促銷小禮品3、運作內(nèi)容 品項運作è主打品項（做銷量）： AL1116、AL5116、AL1316、 ALS1410+5、ALS2410+5、A8110+2、A8210+2、L8110、L8210、L8510、L8610、A9110+2、A9210+2、E9110+5、E9210+5、A8020、B9020、S730N、M724N、L720N、C910、C210、W112、W312、BT610、DT200

26、、A120（3+1）、C120（5+1）è主推品項（做市場）：AL1116Y8、AL7220、A9310、A9410、A9510、A9610、A9810、A8720、A8920、B6020、S520、M518、L516、M210、C510、W512、B60、A130、NT1320、BT712、W210一級終端客戶要求出樣達到35個以上，其中集團25個以上，心相印出樣10個以上，主要暢銷、主銷品種全部上架。次一級終端客戶要求出樣達30個以上，其中集團20個以上，心相印出樣10個以上，主銷、暢銷品種全部上架。次級終端客戶要求出樣達30個以上，其中集團20個以上，心相印出樣10個以上，主銷

27、、暢銷品種基本上架。價格（供應(yīng)價、零售價、促銷價）è一級終端客戶供應(yīng)價參照B套價基本保持平衡，浮動差不超過3%；零售價力求一致（B套價順加15%），上下浮動不超過0.3元；促銷價格必須嚴格保持一致。è次一級終端客戶供應(yīng)價參照B套價基本保持平衡，浮動差不超過5%；零售價力求一致（B套價順加15%），上下浮動不超過0.5元；促銷價格必須基本保持一致。è次級終端客戶執(zhí)行B套價，零售價、促銷價與次一級終端客戶大致保持一致POP陳列運作（具體規(guī)劃及費用另報）產(chǎn)品陳列在護舒寶、蘇菲或嬌爽旁邊，陳列面面積與其基本持平，一級終端客戶應(yīng)盡可能進行店內(nèi)POP宣傳建設(shè)（燈箱、宣傳海報等

28、），挑選十二家一級終端客戶進行店頭形象建設(shè)，其中五家作為樣板店建設(shè)（月均銷售達8萬左右）。具體門店包括：è好又多：天河、天利、廣源、前進、江南店è家樂福（1家）è北京華聯(lián)（1家）è萬佳 （3家）è新一佳（1家）è島內(nèi)價：下渡店銷售促進運作遵循促銷“三每”要求，具體方案將間隔一個月呈報第三個月的相關(guān)計劃，此項由客戶經(jīng)理及市場策劃共同執(zhí)行。客情關(guān)系運作è運作人員自身素質(zhì)（本人的親和力、辦事效率及水平、人格魅力的感染），要求公司在人員培訓及配備方面提供支持。è必要的公關(guān)手段（禮品、宴請、娛樂），要求公司給予政策方面的支持

29、，設(shè)立專門公關(guān)費用一項，公關(guān)計劃每季度制訂一次，下季度的計劃由客戶經(jīng)理上季度最后一個月月底制訂，交交由公司審批后執(zhí)行，并按財務(wù)程序及時沖銷。連帶運作本項由終端市場策劃專員進行有計劃性的規(guī)劃，連帶運作遵循以下兩點：è走出去：由內(nèi)至外，把店內(nèi)銷售促進延伸到店外去，在店門口、店廣場，甚至深入社區(qū)、學校開展宣傳推廣活動è帶進來：由外至內(nèi)，在社區(qū)、學校、廣場的推廣活動進而帶動至店門口、店內(nèi)開展。人員運作è由經(jīng)營部經(jīng)理牽頭，集團公司監(jiān)督，組成終端運作建設(shè)班子，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查運作進展及落實情況。è按終端組織架構(gòu)運行，詳見組織架構(gòu)圖4、運作要點維護舊客

30、戶è產(chǎn)品店內(nèi)擺放位置力爭多款、正中央，萬不得已，與護舒寶、蘇菲、嬌爽等主要品牌并駕齊驅(qū)，但擺放設(shè)計要力爭比它更新穎、更搶眼。è競爭品牌尤其是護舒寶、蘇菲、嬌爽、樂而雅搞促銷時，我們也要當仁不讓地做，不怕不識貨，就怕貨比貨，我們的品項優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、資源優(yōu)勢等顯而易見。先打情況戰(zhàn)，敢打正面戰(zhàn)。è適時進行終端炒作，在促銷、廣告、宣傳等方面進行造勢。è市場策劃專員充分發(fā)揮本崗位作用，作好規(guī)劃，抓好市場實地調(diào)查工作，涉及客戶經(jīng)理執(zhí)行、維護終端架構(gòu)現(xiàn)狀；終端活動推行情況、消費者動態(tài)和竟品動態(tài)了解及市場分析等方面，并以書面形式適時向領(lǐng)導層匯報提供決策參考依據(jù)。

31、32;對商場負責人及工作員工要采取“拉攏”戰(zhàn)術(shù)，拉攏他們的感情，拉攏他們的利益。他們說一句話，相當于我們對消費者說十句；他們輕而易舉辦的一件事，有可能要讓我們花費大量的人力、物力、財力。哪怕工作人員對我們有一點點的傾向性，我們的終端戰(zhàn)爭就打得更扎實、更穩(wěn)固些。發(fā)展新客戶在現(xiàn)階段，有實力、有發(fā)展?jié)摿Φ慕K端如萬客隆、711、宏城連鎖等都是我們發(fā)展的對象。發(fā)展新客戶要遵循以下兩點原則：è跟著競爭品牌上，只要有競爭品牌的地方，我們就要千方百計地想辦法進去è競爭品牌跟我們上，我們要不斷開發(fā)和建設(shè)新的終端網(wǎng)點，讓競爭品牌跟我們上。發(fā)展新客戶要具備以下兩點要點：è要具備談判能力強、綜合素質(zhì)高的優(yōu)秀開發(fā)人才è公司要給予方向、政策方面的支持5、廣州經(jīng)營部終端運作組織架構(gòu)圖經(jīng)營部經(jīng)理次一級終端客戶經(jīng)理終端市場策劃專員次級終端客戶經(jīng)理一級終端客戶經(jīng)理一級終端客戶經(jīng)理次一級終