終端零售寶典(話術(shù)系列)一

1、終端零售寶典 -話術(shù)系列一服裝銷(xiāo)售說(shuō)話技巧的好壞直接影響到生意的好壞 , 可能很多店主都有自己的說(shuō)話技巧 , 也許不是最好的 , 今天次時(shí)代為大家做了整理 .第一篇:面料質(zhì)量工藝1、部分面料穿著不舒適錯(cuò)誤應(yīng)答:不會(huì)呀 ! 應(yīng)該不會(huì)有這種問(wèn)題才對(duì) !錯(cuò)誤應(yīng)答:我們客戶很多,都沒(méi)有人提過(guò)這種問(wèn)題 !錯(cuò)誤應(yīng)答:這種面料很舒服的 !錯(cuò)誤應(yīng)答:怎么會(huì)不舒適呢?錯(cuò)誤應(yīng)答:什么地方不舒適了?錯(cuò)誤應(yīng)答:應(yīng)該不會(huì),客戶反應(yīng)都挺好的 !正確對(duì)答:請(qǐng)問(wèn)一下是什么地方您感覺(jué)不舒服呢? (如果是某一位置,找出原因 正確對(duì)答:其實(shí)每一種面料的特性都不一樣, 而這種面料的優(yōu)點(diǎn)是 不過(guò)您在穿的時(shí)候最 好還能多加一件衣服穿在里

2、面,這樣不但穿起來(lái)非常舒服而且 正確對(duì)答:這個(gè)問(wèn)題以前我們倒是沒(méi)有遇到過(guò),您覺(jué)得不舒適是怎么樣的一個(gè)情況呢? 噢 ! 原來(lái)如此 ! (從面料或是設(shè)計(jì)上去溝通 2、面料都是化纖的,怎么那么貴;錯(cuò)誤應(yīng)答:我們這種化纖不一樣!錯(cuò)誤應(yīng)答:您還要看是什么款式!錯(cuò)誤應(yīng)答:化纖也分很多種!錯(cuò)誤應(yīng)答:很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品,比我們的還貴!錯(cuò)誤應(yīng)答:我們這面料里面還加入某某成分,不單純是化纖!錯(cuò)誤應(yīng)答:我們這款賣(mài)得很好!正確對(duì)答:其實(shí)同樣是化纖的面料, 里邊還分很多種,每種都有不同的特點(diǎn),我們的是 正確對(duì)答:其實(shí)價(jià)格上會(huì)有差異, 最主要的是我們并不是單純的化纖面料, 如果單純化纖的 面料,會(huì)有 的問(wèn)題,而我們

3、在化纖中加入 成分,除了保留了化纖的 優(yōu)點(diǎn)之外, 還增加了 的優(yōu)點(diǎn)。正確對(duì)答:是的, 一般的化纖產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該會(huì)低一點(diǎn), 不過(guò)因?yàn)槊總€(gè)品牌在款式上或是在設(shè) 計(jì)上都有所不同,所以雖然都是化纖的產(chǎn)品,價(jià)格上還是會(huì)有一點(diǎn)差異,市場(chǎng)貨和特步和 NIKE 之間還是有區(qū)別!像我們這款的特點(diǎn)就是在 正確對(duì)答:如果不看款式或是設(shè)計(jì)的話, 確實(shí)有些客戶會(huì)有這樣的感覺(jué), 您一般都是穿棉質(zhì) 的面料還是其他的呢?(從客戶回答中找需求,找尋適合客戶的產(chǎn)品。3、這種面料不太好,容易變形,刺人!錯(cuò)誤應(yīng)答:不會(huì)的!我們賣(mài)了這么久,從來(lái)沒(méi)有這種問(wèn)題!錯(cuò)誤應(yīng)答:怎么會(huì)呢!不會(huì)的!錯(cuò)誤應(yīng)答:這種面料不會(huì)有這種問(wèn)題的!錯(cuò)誤應(yīng)答:您說(shuō)的

4、應(yīng)該不是這種面料!錯(cuò)誤應(yīng)答:里面穿的時(shí)候加多一件就可以了!錯(cuò)誤應(yīng)答:變形?面料本身不至于產(chǎn)生這種問(wèn)題正確對(duì)答:不好意思,請(qǐng)問(wèn)一下,是怎么回事呢?(探詢?cè)?是不同面料、洗滌方式錯(cuò)誤 應(yīng)答誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等是這樣的, (根據(jù)問(wèn)題解釋原因正確對(duì)答:面料不太好?這問(wèn)題我想了解一下, 因?yàn)槲覀冞^(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽(tīng)到客戶這么說(shuō), 您 可以說(shuō)一說(shuō)這種狀況嗎?面料本身確實(shí)會(huì)產(chǎn)生這種狀況正確對(duì)答:不好意思,請(qǐng)問(wèn)一下,是怎么回事呢?是的! 其實(shí)每一種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的, 尤其像我們這種面料, 因?yàn)?這種面料的優(yōu)點(diǎn)是 所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以 4、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯(cuò)誤應(yīng)答:有

5、點(diǎn)掉色是正常的!錯(cuò)誤應(yīng)答:一般正常洗滌的話應(yīng)該不會(huì)!錯(cuò)誤應(yīng)答:您是怎么洗的?錯(cuò)誤應(yīng)答:這種狀況我倒是沒(méi)有遇過(guò)!錯(cuò)誤應(yīng)答:怎么老是出這種問(wèn)題!錯(cuò)誤應(yīng)答:唉!真是麻煩!正確對(duì)答:(正常褪色其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣, 有些款式的服裝為 了凸顯特色,所以采用某種面料(采用某種特殊的染色技術(shù),因此有些掉色是正常的,這 樣會(huì)讓色彩看起來(lái)更自然, 所以您放心這是正常狀況, 如果真是質(zhì)量問(wèn)題, 我們一定會(huì)服務(wù) 您到位的!正確對(duì)答:(換貨很謝謝您把這種狀況告訴我!真是抱歉造成您的困擾,我會(huì)立即向公司 報(bào)告,來(lái)!您這邊請(qǐng)稍坐一下,我馬上幫您處理!正確對(duì)答:(不換貨,探詢?cè)虬ρ?真是糟糕!您這邊請(qǐng)

6、稍坐,先喝杯水休息一下,我 們?cè)賮?lái)了解一下?tīng)顩r!您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢?5、這款衣服會(huì)縮水嗎?錯(cuò)誤應(yīng)答:不會(huì)的!我們這布料不縮水!錯(cuò)誤應(yīng)答:你洗的時(shí)候注意一下,不要機(jī)洗就不會(huì)了!錯(cuò)誤應(yīng)答:會(huì)縮一點(diǎn)點(diǎn),純棉的都會(huì)有一點(diǎn)縮!錯(cuò)誤應(yīng)答:應(yīng)該不會(huì)!錯(cuò)誤應(yīng)答:放心吧!會(huì)縮水一定會(huì)跟您講!錯(cuò)誤應(yīng)答:不會(huì)!正確對(duì)答:這一點(diǎn)您可以放心, 因?yàn)檫@是 面料,所以不會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況,您可以放心 地穿。正確對(duì)答:是的! 這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下, 因?yàn)?面料它的優(yōu)點(diǎn)是 而要注意的就是 在穿的時(shí)候要注意 在洗的時(shí)候要注意 這樣不僅不會(huì)有縮水的問(wèn)題, 穿起來(lái)還特別的 鮮艷好看。正確對(duì)答:這一點(diǎn)您放心,只要不機(jī)洗,這種

7、面料是不會(huì)縮水的!6、會(huì)不會(huì)脫色呀!錯(cuò)誤應(yīng)答:服裝多少都會(huì)有一點(diǎn)!錯(cuò)誤應(yīng)答:不會(huì)的!錯(cuò)誤應(yīng)答:正常洗的話就不會(huì)!錯(cuò)誤應(yīng)答:洗的方式只要正確就不會(huì)!錯(cuò)誤應(yīng)答:以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有這個(gè)問(wèn)題!錯(cuò)誤應(yīng)答:正常來(lái)說(shuō)應(yīng)該不會(huì)!正確對(duì)答:這一點(diǎn)您可以放心, 我們?cè)谫|(zhì)量上的要求是很?chē)?yán)格的, 所以我們的老客戶特別多, 大家的口碑都很好!正確對(duì)答:這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō),這一款面料(加上優(yōu)點(diǎn),不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn), 一是 二是 只要平常稍微注意一下,就可以避免了!正確對(duì)答:這一點(diǎn)您放心,只要您按照我剛剛說(shuō)的方式來(lái)打理,就不會(huì)有脫色的狀況! 正確對(duì)答:這一點(diǎn)請(qǐng)您放心!不會(huì)脫色的!7、為什么你家的棉料就這么貴?錯(cuò)誤應(yīng)答:同樣

8、的棉料您還要看款式呀!錯(cuò)誤應(yīng)答:應(yīng)該差不多呀!大家都差不多是這個(gè)價(jià)!錯(cuò)誤應(yīng)答:因?yàn)槲覀兊姆?wù)比較好!錯(cuò)誤應(yīng)答:品牌不一樣當(dāng)然會(huì)有差距呀!錯(cuò)誤應(yīng)答:棉質(zhì)不一樣!錯(cuò)誤應(yīng)答:我們這是進(jìn)口棉!正確對(duì)答:其實(shí)我們的棉料跟一般的棉料確實(shí)不同, 只是您沒(méi)有辦法用肉眼看出他們的不同 之處, 不過(guò)您只要穿上它就可以感覺(jué)到它跟一般的棉料不同的地方了, 我們的棉料跟一般的 棉料最主要的差別就是在 (比較挺,不易皺。正確對(duì)答:因?yàn)槊拶|(zhì)的布料有 的優(yōu)點(diǎn), 所以很多品牌都會(huì)大量的采用, 因此會(huì)形成價(jià)格 差異的并不是在面料本身, 而是在服裝款式的設(shè)計(jì)以及制作的工藝上, 您也知道剪裁不同穿 起來(lái)就會(huì)不同, 有時(shí)候一件漂漂亮亮

9、的衣服穿起來(lái)不是抬手不方便, 就是看起來(lái)別扭, 結(jié)果 白白糟蹋了一件好衣服!正確對(duì)答:其實(shí)不只是純棉的面料, 很多同樣的面料, 比方說(shuō)化纖的面料在各個(gè)品牌的定價(jià) 上也都會(huì)有所不同,主要是因?yàn)槌嗣媪现膺€有設(shè)計(jì)、質(zhì)量、售后等因素都要參考在內(nèi), 而這些因素都會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)!8、為什么你家的衣服不可機(jī)洗,某某品牌的都可以。錯(cuò)誤應(yīng)答:我們這是不可以機(jī)洗的!錯(cuò)誤應(yīng)答:這種面料都是不能機(jī)洗的!錯(cuò)誤應(yīng)答:如果是同樣面料的話!應(yīng)該不可能!錯(cuò)誤應(yīng)答:這樣衣服才能保持的比較好!錯(cuò)誤應(yīng)答:您也可以機(jī)洗!只是這樣對(duì)衣服不好!錯(cuò)誤應(yīng)答:應(yīng)該這種面料都不行才對(duì)!正確對(duì)答:其實(shí)這樣的面料不是不能機(jī)洗, 我們會(huì)建議您不

10、要機(jī)洗是因?yàn)檫@樣才能對(duì)您的衣 服形成保護(hù),畢竟一件衣服不便宜, 保養(yǎng)的好自然才能穿得久,如果用機(jī)洗,可能就沒(méi)有辦 法讓衣服維持很好的狀態(tài)了!正確對(duì)答:之前也有個(gè)客戶問(wèn)過(guò)我, 所以后來(lái)我也去了解了一下! 其實(shí)這兩種面料還是不同 的, 不過(guò)因?yàn)槭指胁畈欢? 所以不容易發(fā)現(xiàn)他們之間的差異, 他們的差異是在 所以我還 是建議您不要機(jī)洗,這樣不僅顏色可以保持鮮艷,也不容易變形,還可以多穿好幾年呢!正確對(duì)答:(胸有成竹,輕松應(yīng)對(duì)呵呵!您說(shuō)的這個(gè)品牌我很熟悉,您的問(wèn)題之前也有客 戶問(wèn)過(guò)我, 是這樣的,如果是一模一樣的面料,處理的方式應(yīng)該也是相同的,因?yàn)檫@種面料 的特性是 所以只要是這種面料, 我們都會(huì)建議客

11、戶不要機(jī)洗, 這樣對(duì)衣服的保護(hù)和照料 才能做到位!9、你家又不是什么名牌,一個(gè)羊毛針織衫,根本不值這些錢(qián)。錯(cuò)誤應(yīng)答:這不是一般的羊毛針織衫!錯(cuò)誤應(yīng)答:我們?cè)谶@里也算是名牌了!錯(cuò)誤應(yīng)答:我們的質(zhì)量很好!錯(cuò)誤應(yīng)答:其實(shí)穿起來(lái)好看最重要!錯(cuò)誤應(yīng)答:名牌也不見(jiàn)得有我們的質(zhì)量好!錯(cuò)誤應(yīng)答:上次有個(gè)客戶說(shuō)我們的質(zhì)量比名牌還要好!正確對(duì)答：是的！所以我們一直都是以質(zhì)量來(lái)保障我們的客戶，很多老客戶會(huì)來(lái)，甚至還經(jīng) 常幫我們介紹客戶就是這個(gè)原因，很多老客戶也說(shuō)不管名不名牌，質(zhì)量有保障，他們穿起來(lái) 也比較安心，有人會(huì)負(fù)責(zé)，買(mǎi)起來(lái)也放心！ 正確對(duì)答：是的！我剛剛來(lái)這兒賣(mài)衣服的時(shí)候也跟您的想法一樣，不過(guò)后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這兒老

12、客 戶特別多，之后我才知道，雖然這兒的價(jià)格會(huì)稍微高一些，不過(guò)不管是質(zhì)量或是售后上都做 得非常好，客戶買(mǎi)得放心，自然老客戶就多了！ 正確對(duì)答：是的！一樣是羊毛針織衫在市場(chǎng)上價(jià)格高高低低確實(shí)都不太一樣，其實(shí)最主要的 原因除了您剛剛說(shuō)的是否是名牌之外，其他像做工、款式設(shè)計(jì)，還有面料都會(huì)影響，就是單 單羊毛針織衫面料就有好幾種，看起來(lái)好像差不多，其實(shí)差別還是挺大的！ 正確對(duì)答：其實(shí)同樣是羊毛針織衫，還是有很多的區(qū)別，款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、毛料都會(huì)有影 響，不僅影響價(jià)格還會(huì)影響到您穿起來(lái)舒不舒服！ 10、你們的毛衫縮水嚴(yán)重，我是按照你們的洗滌方式去洗，我只穿了一次，洗后就不能穿， 為什么這么高檔的衣服你們公司的售后服務(wù)這么差，還不能換。 錯(cuò)誤應(yīng)答：如果是正常洗的話不可能會(huì)有這種狀況產(chǎn)生！ 錯(cuò)誤應(yīng)答：以前我們從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這樣的狀況！ 錯(cuò)誤應(yīng)答：我們也是個(gè)品牌來(lái)的！質(zhì)量上怎么可能會(huì)有這種問(wèn)題！ 錯(cuò)誤應(yīng)答：這確實(shí)不可能是我們的問(wèn)題！ 錯(cuò)誤應(yīng)答：您是照著我們說(shuō)的方式洗的嗎？ 錯(cuò)誤應(yīng)答：是嗎？ 正確對(duì)答：真的很抱歉造成您的困擾！您將衣服送過(guò)來(lái)我們看一下，我們先找出問(wèn)題到底出 在哪里，只要確實(shí)是我們質(zhì)量上沒(méi)有把控好，您放心，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底，這也是我們應(yīng) 盡的責(zé)任！ 正確對(duì)答：我理解，如果我遇到這樣的狀況，我也會(huì)跟您一樣