汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)要點(diǎn)

1、第一章：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的概述1、汽車(chē)對(duì)人類(lèi)的貢獻(xiàn)（1）汽車(chē)提高了人類(lèi)的活動(dòng)能力； （ 2）汽車(chē)拓展了人類(lèi)的生存空間； （3）汽車(chē)提高了人們的消費(fèi)水平2、汽車(chē)對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)（1）汽車(chē)消費(fèi)促進(jìn)了汽車(chē)行業(yè)大發(fā)展； （ 2）汽車(chē)業(yè)是國(guó)家稅收的重要來(lái)源； （ 3）汽車(chē)業(yè)是國(guó)家創(chuàng)匯的強(qiáng)大 產(chǎn)業(yè)3、汽車(chē)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)（1）汽車(chē)業(yè)是發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈； （2）汽車(chē)業(yè)是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿； （3）汽車(chē)業(yè)是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn) 業(yè)4、汽車(chē)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)（1）汽車(chē)業(yè)是波及范圍最廣闊的產(chǎn)業(yè)； （ 2）汽車(chē)業(yè)推動(dòng)新技術(shù)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)； （ 3）汽車(chē)業(yè)是提供和保障就業(yè) 的產(chǎn)業(yè)5、市場(chǎng)的功能：（1）實(shí)現(xiàn)的功能；（2）調(diào)節(jié)的功能； （3）反饋的

2、功能6、市場(chǎng)的作用（1）市場(chǎng)是進(jìn)行商品生產(chǎn)的必要條件； （ 2）市場(chǎng)是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶； （ 3）市場(chǎng)是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng) 所；（4）市場(chǎng)是調(diào)節(jié)供求的一種手段7、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的類(lèi)型（1）公務(wù)用車(chē)市場(chǎng)； （ 2）商務(wù)用車(chē)市場(chǎng)； （3）經(jīng)營(yíng)用車(chē)市場(chǎng)； （4）私人用車(chē)市場(chǎng)8、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的基本特點(diǎn)（1）我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)受宏觀因素影響較大； （ 2）汽車(chē)產(chǎn)品發(fā)展快但開(kāi)發(fā)能力不足（3）汽車(chē)及零部件服務(wù)貿(mào)易水平相對(duì)落后； （ 4）個(gè)人購(gòu)車(chē)是汽車(chē)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主體； （5）我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的包容性非常大9、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念需要、欲求和需求；產(chǎn)品；效用、價(jià)值；交換、交易；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者10、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概

3、念汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指汽車(chē)商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所采取的經(jīng)營(yíng)方法、策略和銷(xiāo)售服務(wù)11、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能（1）發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求； （ 2）指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策； （3）穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)和開(kāi)拓新市場(chǎng)； （4）最大 限度滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要12、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義（1）開(kāi)展汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求； （ 2）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ?（ 3）汽車(chē)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)汽車(chē)企業(yè)走向世界的需要13、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征（1）政策性強(qiáng)；（2）技術(shù)性較高；（3）需用資金多； （4）商品車(chē)維護(hù)復(fù)雜； （5）汽車(chē)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大14、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心， 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有長(zhǎng)

4、期目標(biāo)和短期目標(biāo)； 企業(yè)最重要的核心目標(biāo)是利潤(rùn)和 投資收益率15、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略企業(yè)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下， 對(duì)于企 業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。16、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念也叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的類(lèi)型：企業(yè)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、社會(huì)導(dǎo)向17、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指那些對(duì)汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生重要影響的全部因素。18、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)（1）不可控性；（2）動(dòng)態(tài)多變性； （3）相關(guān)性；（4）差異性；（5）可利用性

5、19、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境 微觀環(huán)境是指與企業(yè)關(guān)系密切、能夠影響企業(yè)服務(wù)顧客能力的各種因素，它包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、銷(xiāo)售 渠道、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公眾等。20、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境 政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境與汽車(chē)使用環(huán)境 第二章：汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量：企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià) 的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力2、替代產(chǎn)品的概念 替代產(chǎn)品是指那些與本行業(yè)的產(chǎn)品具有相同功能、能滿(mǎn)足同樣需求的其他產(chǎn)品。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型 完全壟斷；完全寡頭壟斷；差別寡頭壟斷；壟斷性競(jìng)爭(zhēng)；完全競(jìng)爭(zhēng)4、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

6、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略；目標(biāo)聚集戰(zhàn)略5、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的概念成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)以低成本作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段， 企圖使自己在成本方面比同行業(yè)的其他企業(yè)占有優(yōu) 勢(shì)地位。6、差異化戰(zhàn)略的概念 差異化是指企業(yè)就客戶(hù)廣泛重視的某些方面在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或形象與眾不同。7、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略 擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量；保護(hù)市場(chǎng)占有率；提高市場(chǎng)占有率8、選擇競(jìng)爭(zhēng)策略的原則 突出重點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)；整體作戰(zhàn)，協(xié)調(diào)配合；爭(zhēng)取時(shí)間，以快取勝；靈活機(jī)動(dòng)，以變應(yīng)變9、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可以控制的營(yíng)銷(xiāo)手段，并對(duì)它們實(shí)行最優(yōu)化組合， 以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。10、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組

7、合的作用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本手段； 企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的有力武器；協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部力量的紐帶11、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)可控性；動(dòng)態(tài)性；復(fù)合性；整體性第三章：汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為分析1、汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù) 汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)是指為了消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)商品的人，它包括個(gè)體消費(fèi)用戶(hù)和家庭消費(fèi)用戶(hù)2、汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)市場(chǎng)容量極大；需求具有“五性”：多樣性、復(fù)雜性、時(shí)代性、層次性、伸縮性；屬非專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi); 維權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)；多因素影響購(gòu)買(mǎi)行為3、個(gè)人特征對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)人特征主要指年齡、家庭、生活方式和經(jīng)濟(jì)狀況等。4、汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型：理智型、自信型、沖動(dòng)型、習(xí)慣型、情感

8、型、選價(jià)型5、汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)市場(chǎng)需求衍生；購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大；供需關(guān)系密切；需求彈性較小；專(zhuān)業(yè)專(zhuān)職采購(gòu)；需求的波動(dòng) 性較大；多人影響購(gòu)買(mǎi)決策；多種業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)方式6、影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素經(jīng)濟(jì)因素、環(huán)境因素、組織因素、人際關(guān)系因素、個(gè)人因素7、汽車(chē)中間商的類(lèi)型批發(fā)商（獨(dú)立批發(fā)商、委托代理商、地區(qū)分銷(xiāo)商）：零售商（專(zhuān)營(yíng)零售商、兼營(yíng)零售商、零售代理商）8、影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的因素環(huán)境因素、組織因素、人事因素、個(gè)人因素、產(chǎn)品收益和利潤(rùn)因素、產(chǎn)品信譽(yù)和形象因素第四章：汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)1、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的概念汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研是指運(yùn)用科學(xué)的手段與方法，有計(jì)劃、有目的、 系統(tǒng)地對(duì)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的市場(chǎng)情 報(bào)進(jìn)行

9、收集、整理和研究分析，并提供各種市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)資料和各種市場(chǎng)分析調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 和經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)的活動(dòng)。2、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的作用提高質(zhì)量和顧客滿(mǎn)意度；留住現(xiàn)有顧客；及時(shí)了解持續(xù)變化的市場(chǎng)3、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研的步驟 調(diào)研工作的準(zhǔn)備階段確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)；成立調(diào)研小組及制定調(diào)研計(jì)劃；擬定調(diào)研問(wèn)題及設(shè)計(jì)調(diào)查表格；調(diào)查表 格和問(wèn)題的設(shè)計(jì)應(yīng)具有簡(jiǎn)單明了、方便填寫(xiě)和易于統(tǒng)計(jì)等特點(diǎn) 調(diào)研工作的實(shí)施階段組織實(shí)施調(diào)研，收集市場(chǎng)資料；整理分析調(diào)研資料 調(diào)研工作的總結(jié)階段4、汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容汽車(chē)環(huán)境預(yù)測(cè)；汽車(chē)市場(chǎng)潛量與企業(yè)潛量預(yù)測(cè)；汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與企業(yè)預(yù)測(cè)5、汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟 預(yù)測(cè)工作的準(zhǔn)備階段提出問(wèn)題和設(shè)想；

10、明確預(yù)測(cè)目標(biāo) 預(yù)測(cè)工作的實(shí)施階段 預(yù)測(cè)工作的總結(jié)階段建立預(yù)測(cè)模型；分析評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果；寫(xiě)出預(yù)測(cè)總結(jié)報(bào)告5、汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)步驟目標(biāo)測(cè)定；資料收集、分析和整理；因素分析；選擇預(yù)測(cè)方法和建立數(shù)學(xué)模型；分析和編制預(yù) 測(cè)報(bào)告第五章：汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)1、市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分就是在市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上依據(jù)消費(fèi)者的需求、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為的差異性， 把整個(gè)市場(chǎng)細(xì) 分成若干子市場(chǎng)或亞市場(chǎng)的過(guò)程。2、市場(chǎng)細(xì)分的作用有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)；有利于制定營(yíng)銷(xiāo)策略；有利于滿(mǎn)足消費(fèi)者需要；有利于營(yíng)銷(xiāo)組合決策3、市場(chǎng)細(xì)分的原則可測(cè)量原則；可盈利原則；可進(jìn)入原則；穩(wěn)定性原則；易反應(yīng)原則4、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)地理因素；人口因素；心理因素

11、；行為因素5、目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估內(nèi)容細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力評(píng)估；細(xì)分市場(chǎng)的吸引力評(píng)估；企業(yè)目標(biāo)和資源評(píng)估6、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的原則該市場(chǎng)存在尚未滿(mǎn)足的需求；該市場(chǎng)有一定得購(gòu)買(mǎi)力；該市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)者完全控制；企業(yè)有能力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)7、市場(chǎng)定位的作用定位能創(chuàng)造差異；定位是基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要素；定位是制定各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的前提和依據(jù)；定位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)8、目標(biāo)市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略；服務(wù)差異化戰(zhàn)略；人員差異化戰(zhàn)略；形象差異化戰(zhàn)略第六章：汽車(chē)產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是指企業(yè)提供的， 能夠滿(mǎn)足人們生活和生產(chǎn)需求的實(shí)體和實(shí)質(zhì)、 內(nèi)容和形式、 有形和無(wú)形等若干因素 的綜合體。2、產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)

12、品、延伸產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和信譽(yù)產(chǎn)品3、汽車(chē)產(chǎn)品組合概念產(chǎn)品組合， 又稱(chēng)產(chǎn)品品種搭配， 是指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)， 可以簡(jiǎn)單地理 解為企業(yè)的全部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。4、產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期或市場(chǎng)壽命是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全過(guò)程。5、生命周期的四個(gè)階段介紹期（引入期） 、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期6、汽車(chē)產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)策略 介紹期的市場(chǎng)策略：避免夭折策略、廣告宣傳策略、上市范圍策略、定價(jià)與促銷(xiāo)策略 成長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略：產(chǎn)品質(zhì)量策略、產(chǎn)品改進(jìn)策略、創(chuàng)建名牌策略、拓寬市場(chǎng)策略、價(jià)格降低策略 成熟期的市場(chǎng)策略：市場(chǎng)改進(jìn)策略、產(chǎn)品改革策略、營(yíng)銷(xiāo)組合改革策略 衰退期的市

13、場(chǎng)策略：收割策略、榨取策略、集中策略、撤退策略7、新產(chǎn)品的類(lèi)型完全創(chuàng)新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品8、新產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)越性、適應(yīng)性、易用性、盈利性9、汽車(chē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式獨(dú)立開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、開(kāi)發(fā)與引進(jìn)相結(jié)合、聯(lián)合開(kāi)發(fā)10、汽車(chē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序創(chuàng)新構(gòu)思階段T過(guò)濾篩選階段T概念產(chǎn)品的策劃分析與設(shè)計(jì)T試制新產(chǎn)品階段T市場(chǎng)試銷(xiāo)階段T正式上市階段第七章：汽車(chē)定價(jià)策略1、汽車(chē)產(chǎn)品成本汽車(chē)成本包括車(chē)輛制造成本和企業(yè)運(yùn)作成本2、影響產(chǎn)品成本的因素生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品生命周期、成本結(jié)構(gòu)3、汽車(chē)定價(jià)程序明確汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)T分析影響汽車(chē)定價(jià)的因素T確定汽車(chē)定價(jià)目標(biāo)T選擇汽車(chē)定價(jià)方法T確定汽車(chē)價(jià)格4

14、、定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、顧客導(dǎo)向定價(jià)5、成本導(dǎo)向定價(jià) 成本導(dǎo)向定價(jià)法就是以每輛車(chē)的成本為基本的依據(jù)，再加上預(yù)期的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的方法。6、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的形式低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、壟斷定價(jià)第八章：汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)策略1、分銷(xiāo)的概念 分銷(xiāo)是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。2、影響汽車(chē)分銷(xiāo)渠道選擇的因素 汽車(chē)分銷(xiāo)的中間商性質(zhì)和作用、產(chǎn)品因素、生產(chǎn)企業(yè)因素、市場(chǎng)因素、社會(huì)環(huán)境因素3、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的管理 渠道成員的指導(dǎo)與激勵(lì)、渠道成員績(jī)效評(píng)估、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)、調(diào)整渠道方案第九章：汽車(chē)產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略1、汽車(chē)促銷(xiāo)的概念汽車(chē)促銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式， 將汽車(chē)產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶(hù)， 激發(fā)用戶(hù)的購(gòu) 買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。2、汽車(chē)促銷(xiāo)的作用提供汽車(chē)信息； 突出汽車(chē)產(chǎn)品特點(diǎn)， 提高競(jìng)爭(zhēng)能力； 強(qiáng)化企業(yè)的形象， 鞏固市場(chǎng)地位； 刺激需求， 影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向，開(kāi)拓市場(chǎng)3、汽車(chē)促銷(xiāo)的方式廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)（質(zhì)量保修）4、汽車(chē)人員促銷(xiāo)的程序?qū)ふ翌櫩蚑事前準(zhǔn)備T接近T介紹T克服障礙T達(dá)成交易T售后追蹤5、汽車(chē)公共關(guān)系促銷(xiāo)的實(shí)施步