新盛路橋公司項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、新盛路橋公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1執(zhí)行總結(jié) 1.1公司新盛路橋建材有限責(zé)任公司是一個(gè)籌備中的公司，公司首次提出和研發(fā)完成了聚氨酯系列材料。新盛秉承科技是第一生產(chǎn)力的理念， 努力提高產(chǎn)品科技含量，推進(jìn)科技向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)社 會(huì)，滿足大眾生活需要的目標(biāo)。公司目前擁有的高性能聚氨酯系列材料技術(shù)， 由建筑工業(yè)學(xué)院研 發(fā)完成，產(chǎn)品技術(shù)處于世界領(lǐng)先水平，擁有完全的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并準(zhǔn)備 申請(qǐng)專利。新盛現(xiàn)有產(chǎn)品：1. 水溶性聚氨酯，彌補(bǔ)傳統(tǒng)材料在性能和環(huán)保方面的不足研發(fā) 完成，作為公路、鐵路、橋梁建設(shè)的地基材料。2. 溶劑型聚氨酯砂漿，針對(duì)傳統(tǒng)地基材料建設(shè)的路面使用壽命 短，破損率高的缺陷而開發(fā)，作為快速路面修

2、補(bǔ)材料。3. 聚氨酯防水涂層，在水利工程、渠道工程建設(shè)中作為嵌縫材 料。1.2市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，道路、橋梁、水利建設(shè)的現(xiàn)存數(shù)量以及待 建數(shù)量非常龐大，但是日益提高的車輛運(yùn)行速度對(duì)路面的性能要求越 來越高，使用傳統(tǒng)材料建設(shè)的路面出現(xiàn)大量的損壞現(xiàn)象。 傳統(tǒng)材料在 性能上不能滿足現(xiàn)代交通業(yè)的需要。近年來，社會(huì)環(huán)保意識(shí)逐漸增強(qiáng)，國(guó)家法規(guī)已開始限制污染材料 的使用。而傳統(tǒng)路面材料全部屬于油性材料， 生產(chǎn)過程和施工過程造成很大的環(huán)境污染并對(duì)工作人員造成較大的身體傷害。 傳統(tǒng)材料逐漸 不能符合環(huán)保要求?，F(xiàn)有路面攔壞產(chǎn)蟲傳統(tǒng)略面基數(shù)巨大傳魏材科性能不足傳統(tǒng)材料平環(huán)保綜合分析可由下圖簡(jiǎn)略表示：由場(chǎng)需要一種

3、 新地基創(chuàng)科 能同時(shí)滿足現(xiàn) 代路橋地某的 性能和環(huán)晦 求新盛以此為契機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)過大量的科研工作，新盛公司研發(fā) 出新型材料：路面地基材料一一水溶性聚氨酯砂漿，路面修補(bǔ)材料一 溶劑型聚氨酯修補(bǔ)砂漿，衍生材料聚氨酯防水涂層。產(chǎn)品生產(chǎn) 過程無三廢，施工過程無環(huán)境污染。隨著公司的發(fā)展，我們產(chǎn)品的覆蓋面將會(huì)逐步擴(kuò)大。 在區(qū)域市場(chǎng) 上，初期以國(guó)市場(chǎng)為主，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球 化的市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.3生產(chǎn)與營(yíng)銷新盛公司根據(jù)自身情況計(jì)劃在省市建廠生產(chǎn)。成品為漿狀物，可以通過桶裝進(jìn)行運(yùn)輸，主要采用火車運(yùn)輸方式。高性能聚氨酯系列材料屬于集團(tuán)購(gòu)買方式，主要客戶為各大公 路、鐵路、水利

4、設(shè)施建設(shè)公司，所以營(yíng)銷模式采取人員上門接觸推銷， 開始先進(jìn)行一些小的實(shí)驗(yàn)性施工，施工中公司提供技術(shù)支持，以優(yōu)良 的質(zhì)量和良好的服務(wù)取勝，逐步樹立產(chǎn)品形象，最終占領(lǐng)大部分市場(chǎng) 份額。1.4投資與財(cái)務(wù)公司屬于國(guó)家支持的中小型高科技企業(yè)， 并且在大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè) 的基礎(chǔ)上可以享受15%勺企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策。公司股木結(jié)構(gòu)檢技術(shù)人股125萬22%公司注冊(cè)資金500萬，其中建筑工業(yè)學(xué)院技術(shù)入股125萬（25%, 建筑工業(yè)學(xué)院資金入股110萬（22%，公司管理層入股65萬（13% , 風(fēng)險(xiǎn)投資入股200萬（40%。1.5公司管理體系公司采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)；公司 初期管理階層主要來自

5、建筑工業(yè)學(xué)院，具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和工 作經(jīng)驗(yàn)，成員各司其職，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)公司擁有建筑工業(yè)學(xué)院化學(xué) 研究所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持，公司還邀請(qǐng)多位管理系和法政系 教授作為公司管理和法律顧問。2項(xiàng)目背景2.1相關(guān)法規(guī)政策十一五規(guī)劃提出“立足節(jié)約資源保護(hù)環(huán)境推動(dòng)發(fā)展；發(fā)展新材料 產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展特種功能材料、高性能結(jié)構(gòu)材料、環(huán)保節(jié)能材料；促 進(jìn)建材建筑業(yè)的健康發(fā)展，以節(jié)約能源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境和提高產(chǎn)品質(zhì) 量檔次為重點(diǎn)，促進(jìn)建材工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)大力發(fā)展節(jié)能環(huán) 保的新型建筑材料?！?.2行業(yè)情況行業(yè)發(fā)展情況2005年2月，石太高鐵動(dòng)工修建。2008年8月，京津高鐵通車運(yùn)行，2009年12月，武廣

6、高鐵實(shí)運(yùn)成功，“和諧號(hào)”最高時(shí)速394公里。2009年2月，瀘杭高鐵動(dòng)工修建，預(yù)計(jì)于 2010年通車運(yùn)行。2012年京廣高鐵將投入運(yùn)行。2012年，京福咼鐵將開通運(yùn)行。到2010年國(guó)建成8萬公里鐵路網(wǎng)，3. 6萬公里高速公路網(wǎng)，新 建裝機(jī)總量2730萬千瓦的數(shù)座水電站，10余座核電機(jī)組，10余座城 市要建地鐵，采油、采煤等采礦業(yè)也有較大發(fā)展等等?，F(xiàn)有產(chǎn)品分析在經(jīng)濟(jì)和科技的推動(dòng)下，各種運(yùn)輸工具相繼提速。人員和物資的 流動(dòng)效率大大提高。運(yùn)輸速度的加快，使路面工作強(qiáng)度大大提高，使 用傳統(tǒng)材料建設(shè)的路面已經(jīng)不能滿足高速運(yùn)行的性能要求。Google引擎中搜索“路面損壞”信息量達(dá) 678000條。根據(jù)某鐵

7、 路工段10年的統(tǒng)計(jì)資料，因路面質(zhì)量病害造成各種一系列故障共 76 起。其中因裂縫類病害造成故障的占 6.6%,因變形類病害造成故障 的占11.8%,因接縫類病害造成故障的占68%,因表面類病害造成故 障的占13.2%。公路和橋梁方面也出現(xiàn)了大量類似的路面損壞事件， 直接影響了人們的正常生活和生命安全，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。另外，隨著社會(huì)環(huán)保意識(shí)的提高，世界圍對(duì)于環(huán)保材料的要求越 來越高，近年來國(guó)已連續(xù)出臺(tái)相關(guān)施工方面的環(huán)保要求，限制污染材料的使用，而傳統(tǒng)材料在施工過程中會(huì)對(duì)環(huán)境和施工人員造成很大的 傷害，傳統(tǒng)材料已經(jīng)不能滿足環(huán)保方面的要求。詳細(xì)分析此類市場(chǎng)可以判斷：傳統(tǒng)路橋地基材料在性能和環(huán)保

8、方 面已經(jīng)不能滿足社會(huì)的需要，市場(chǎng)急需一種新材料的出現(xiàn)來彌補(bǔ)市場(chǎng) 空白。3公司簡(jiǎn)介3.1公司名稱公司名稱：新盛路橋建材有限責(zé)任公司新盛有以下幾個(gè)含義:1. 新盛諧音新生，象征著我們的公司、我們的產(chǎn)品像一個(gè)新生的 生命，正在茁壯的成長(zhǎng)，現(xiàn)在看來處于弱勢(shì)，但在不久的將來，必將 在社會(huì)上發(fā)展壯大，最終服務(wù)于社會(huì)。2. 新盛代表我們所處的高性能聚氨酯路面材料領(lǐng)域，正在欣欣向榮，而我們抓準(zhǔn)了方向，最后就一定能夠取得“盛”利。3.2公司標(biāo)志紅色地球象征著現(xiàn)代運(yùn)輸業(yè)的速度快。紅色地球上的線路象征著現(xiàn)代運(yùn)輸業(yè)的迅速發(fā)展，地球像一個(gè)村 落一樣被四通八達(dá)的干線連接著。3.3公司性質(zhì)及概況新盛是有限責(zé)任公司，致力于

9、開發(fā)高性能聚氨酯材料，主要產(chǎn)品 包括水溶性聚氨酯砂漿、溶劑型聚氨酯修補(bǔ)砂漿、聚氨酯防水涂層， 后期計(jì)劃發(fā)展一系列其他路面材料，并在以上領(lǐng)域擁有自己的核心技 術(shù)和批量生產(chǎn)能力。公司實(shí)行三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，第一步：大力發(fā)展水溶性聚氨酯砂 漿、溶劑型聚氨酯修補(bǔ)砂漿這一系列的產(chǎn)品并打開國(guó)市場(chǎng)， 樹立品牌 形象；第二步：通過主打產(chǎn)品帶動(dòng)聚氨酯防水涂層系列產(chǎn)品的發(fā)展，在國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并開始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)；第三步：將三種產(chǎn)品通過 技術(shù)合作推向國(guó)際市場(chǎng)，提升品牌檔次。公司“以科技為第一生產(chǎn)力”作為企業(yè)宗旨，力圖將新的科技成 果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。新盛努力的方向：推出可靠的產(chǎn) 品，并在應(yīng)用的過程中不斷完

10、善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期；用我 們的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)高質(zhì)高效地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不斷滿足 客戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東 提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。3.4公司現(xiàn)有核心成員性別職務(wù)學(xué)歷年級(jí)/專業(yè)安永飛男總經(jīng)理本科07級(jí)高分子材料國(guó)金男副總經(jīng)理碩士研究生08級(jí)材料學(xué)吳輝男總工程師碩士研究生08級(jí)材料學(xué)朱業(yè)玲女生產(chǎn)部經(jīng)理本科07級(jí)高分子材料吳英達(dá)男人事部經(jīng)理本科08級(jí)工商管理韓紅革男市場(chǎng)部經(jīng)理本科08級(jí)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷冰女財(cái)務(wù)總監(jiān)本科08級(jí)財(cái)務(wù)管理3.5公司組織形式由于考慮到公司的管理費(fèi)用，公司成立初期不設(shè)常設(shè)機(jī)構(gòu)，而是 利用我們學(xué)生的優(yōu)勢(shì)，聘請(qǐng)

11、建筑工業(yè)學(xué)院資深博士、教授等作為公司 的經(jīng)濟(jì)顧問和法律顧問，其中的直線部門是骨干，原則上從事組織目 標(biāo)所需要完成的直接任務(wù)，如制造業(yè)的生產(chǎn)，銷售等業(yè)務(wù)。公司發(fā)展初期和后期的公司組織結(jié)構(gòu)圖如圖參考資料執(zhí)行董事經(jīng)濟(jì)顧問總經(jīng)理法律顧問公司前期組織形式監(jiān)視執(zhí)行董事經(jīng)濟(jì)顧問總經(jīng)理法律顧問1、執(zhí)行董事：由公司的股東大會(huì)選出，定期向股東會(huì)報(bào)告工作； 執(zhí)行股東會(huì)的決議；制定公司的各項(xiàng)重要方案；決定公司部管理機(jī)構(gòu) 以及管理制度。2、總經(jīng)理：總經(jīng)理由董事會(huì)聘任或解聘。主持公司的日常經(jīng)營(yíng) 管理工作，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，組織實(shí)施董事會(huì)的決議以及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃投資 方案；擬定基本的管理制度以及部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案。3、經(jīng)濟(jì)顧問，法律

12、顧問：這些人員以兼職的形式給公司提供咨 詢服務(wù)。由資深專家組成。4、營(yíng)銷部：負(fù)責(zé)總體營(yíng)銷工作。包括營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)分割，產(chǎn) 品定位，營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷策略，營(yíng)銷實(shí)施方案等。5、生產(chǎn)、技術(shù)部：組織并指導(dǎo)全企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度工作。嚴(yán)格按生 產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃進(jìn)行督促、檢查、對(duì)生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，及時(shí)協(xié)調(diào)平 衡，搞好均衡生產(chǎn)和技術(shù)指導(dǎo)以及研究工作。6、辦公室：主要負(fù)責(zé)行政、人事、后勤等事務(wù)。7、財(cái)務(wù)部：主要負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)狀況。包括籌集資金等。3.6 團(tuán)隊(duì)精神上下同欲者勝。團(tuán)隊(duì)的所有成員要齊心協(xié)力，把公司利益放在第 一位，每個(gè)人都必須具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和忠誠(chéng)度。3.7公司產(chǎn)品介紹髙性能水潯件噪減弗試樣水溶性聚氨酯砂漿產(chǎn)品

13、簡(jiǎn)介聚氨酯是合成有機(jī)高分子化合物聚氨 基甲酸酯的簡(jiǎn)稱。水性聚氨酯，是指以水 為介質(zhì)，安全不燃燒，無公害的一種聚氨 酯。高性能水溶性聚氮酯水泥砂漿試樣水溶性聚氨酯易于工業(yè)化生產(chǎn)，以水 作為介質(zhì)對(duì)環(huán)境零污染，且它保留了傳統(tǒng) 溶劑型聚氨酯的優(yōu)良性能，如具有抗強(qiáng)度 高、彈性及斷裂伸長(zhǎng)率大、耐磨、耐化學(xué) 介質(zhì)腐蝕性以及耐久，耐臭氧、耐老化性能好、使用年限長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)。因而在美國(guó)，日本、西德、俄羅斯等工業(yè) 發(fā)達(dá)國(guó)家中都已迅速發(fā)展起來。在我國(guó)，隨著石油化學(xué)工業(yè)的發(fā)展， 高分子合成材料的品種不斷得到開發(fā)。水溶性聚氨酯也越來越受到人 們的關(guān)注，但是水溶性聚氨酯用在高鐵、公路、橋梁的建設(shè)，目前國(guó) 際只有極少數(shù)路段在使

14、用，國(guó)還處于空白狀態(tài)，是未來鐵路和橋梁建 設(shè)的方向，具有極大的應(yīng)用前景。生產(chǎn)工藝主要包括原材料準(zhǔn)備、合成、計(jì)量與攪拌工藝、成型工藝、養(yǎng)護(hù) 工藝和質(zhì)量檢測(cè)等。（具體生產(chǎn)工藝圖見下圖）高性能水溶性聚氨酯水泥砂漿外加劑養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品性能成品堆放高性能水性聚氨酯水泥砂漿的性能指標(biāo)如下表所示:高性能聚氨酯水泥砂漿的性能指標(biāo)要求序號(hào)項(xiàng)目單位性能指標(biāo)要求試驗(yàn)方法1拌合物溫度C535溫度計(jì)2擴(kuò)展度/D > 280mm 和 t 280 < 1 6s D50 > 280mm 和 t 280 < 22sCA砂漿實(shí)驗(yàn)方法3流動(dòng)度s80 120CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法4分離度%w 3.0CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法5含氣

15、量%w 10 .0CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法6單位容積質(zhì)量kg/m3>1 800錐形瓶7膨脹率%0 2.0CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法8抗折強(qiáng)度1dMPa> 1.0CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法7d> 2.028d> 3.09抗壓強(qiáng)度1dMPa> 2.07d> 10.028d> 15.010彈性模量（28d）MPa7000 10000CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法11抗凍性（28d）/外觀無異常，剝落量w 2000g/m2 ,相對(duì)動(dòng)彈模量 60%CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法12抗疲勞性（28d）/10000次不斷裂CA砂漿實(shí)驗(yàn)方法注：（1）D5表示砂漿出機(jī)擴(kuò)展度；D30表示砂漿出機(jī)30min時(shí)的擴(kuò)展度；128。表

16、示砂漿擴(kuò)展度達(dá)280mm時(shí)所需的時(shí)間。產(chǎn)品使用圍3.7.2溶劑型聚氨酯修補(bǔ)砂漿及聚氨酯防水涂高性能水溶性聚氨酯水泥砂漿主要應(yīng)用在高速鐵路的彈性路基; 高速公路的路面鋪建和橋梁主體的建造中。層介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)介溶劑型聚氨酣試樣溶劑型聚氨酯被廣泛應(yīng)用于如汽車、機(jī)械、輕工、紡織、建筑、醫(yī)用等各個(gè)領(lǐng)域。由于其具有抗強(qiáng)度高、彈性及斷裂伸長(zhǎng)率大、耐磨、 耐化學(xué)介質(zhì)腐蝕性以及耐久，耐臭氧、耐老化性能好、使用年限長(zhǎng)等 優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過改性后作為路面修補(bǔ)材料性能優(yōu)異。聚氨酯高分子防水材料-涂料、灌漿材料、密封材料以及保溫材聚氨酯修補(bǔ)水泥砂漿試樣料以其高彈性、耐磨性、黏結(jié)性、耐低溫 性、耐溶劑性、耐老化性及可發(fā)泡性等優(yōu) 良性

17、能得到迅猛發(fā)展。聚氨酯防水涂膜作 為一種新材料、新技術(shù)、新工藝，憑借其 卓越的防水性能愈來愈受到人們的關(guān)注。 聚氨酯防水材料目前占我國(guó)防水材料總用 量的30%以上。生產(chǎn)工藝主要包括原材料準(zhǔn)備、計(jì)量與攪拌工藝、現(xiàn)場(chǎng)施工、養(yǎng)護(hù)工藝和 質(zhì)量檢測(cè)等。（具體生產(chǎn)工藝圖見下圖）聚氨酯修補(bǔ)水泥砂漿聚醚，異氰酸酯砂子配料倉(cāng)配料倉(cāng)I配料倉(cāng)外加劑養(yǎng)護(hù)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品性能聚氨酯防水材料和修補(bǔ)水泥砂漿材料的產(chǎn)品性能如下兩表所示:聚氨酯修補(bǔ)砂漿性能指標(biāo)液態(tài)物質(zhì)的性狀比重>1.05粘度<10Pa.s 10min（氣溫、夜溫30C）可使用時(shí)間o 15mi n（氣溫、夜溫 10°C）壓縮應(yīng)變10%或硬度70%灌

18、注2h后的初期硬度接合力0.1MPa復(fù)兀應(yīng)變率99%初期材料中振動(dòng)荷載的影響20%硬化收縮率5%以硬化后物質(zhì)的性能外觀表面沒有氣泡、裂紋、褶皺、鼓起比重> 1.05彈性常數(shù)20MN/r± 20%以疲勞強(qiáng)度最大彈性松弛量1.25mm外觀無明 顯異常狀態(tài)剪切強(qiáng)度> 0.49MPa接合強(qiáng)度> 0.49MPa表面硬度耐堿耐鹽> 50（邵氏）外觀無異常狀態(tài)，彈性常數(shù)的變化率在土 20%耐熱老化聚氨酯防水涂層性能指標(biāo)序號(hào)項(xiàng)目指標(biāo)試驗(yàn)方法1拉伸強(qiáng)度（MPa> 6.02加熱處理（%> 1003拉伸強(qiáng)度保持率堿處理（%> 704酸處理（%> 805無處理

19、（%> 4506斷裂伸長(zhǎng)率加熱處理（%堿處理（%> 4507> 450GB/T192508酸處理（%> 4509無處理1011低溫彎折性加熱處理堿處理w 35C，無裂紋12酸處理13表干時(shí)間（h）< 414實(shí)干時(shí)間（h）W 2415不透水性 0.4MPa，2h不透水16加熱伸縮率（%> -4.0, w 1.017耐堿性，飽和Ca（0H）2溶液，500h無開裂、無起皮剝落GB/T926518固體含量（%> 98GB/T1925019潮濕基面粘結(jié)強(qiáng)度（MPa> 0.620與混凝土粘結(jié)強(qiáng)度（MPa> 2.5GB/T1925021保護(hù)層混凝土與固化

20、聚氨酯防 水涂料粘結(jié)強(qiáng)度（MPa> 0.522撕裂強(qiáng)度（N/mn)> 35.0GB/T52923與混凝土剝離強(qiáng)度（N/mm> 3.5GB/T2790序號(hào)項(xiàng)目指標(biāo)試驗(yàn)方法1拉伸強(qiáng)度（MPa> 6.02拉伸強(qiáng)加熱處理（%> 1003度保持率堿處理（%> 704酸處理（%> 805無處理（%> 4506斷裂伸加熱處理（%> 4507長(zhǎng)率堿處理（%> 450GB/T192508酸處理（%> 4509無處理1011低溫彎折性加熱處理堿處理w 35C，無裂紋12酸處理13表干時(shí)間（h）< 414實(shí)干時(shí)間（h）W 2415不透水性0.4

21、MPa ， 2h不透水16加熱伸縮率（%> -4.0, W 1.017耐堿性，飽和Ca（OH）2溶液，500h無開裂、無起皮剝落GB/T926518固體含量（%> 98GB/T1925019潮濕基面粘結(jié)強(qiáng)度（MPa> 0.620與混凝土粘結(jié)強(qiáng)度（MPa> 2.5GB/T1925021保護(hù)層混凝土與固化聚氨酯防 水涂料粘結(jié)強(qiáng)度（MPa> 0.522撕裂強(qiáng)度（N/mm> 35.0GB/T52923與混凝土剝離強(qiáng)度（N/mn)> 3.5GB/T2790注：試樣膜厚 2.0 士 0.1mm。產(chǎn)品使用圍聚氨酯修補(bǔ)水泥砂漿材料，主要應(yīng)用在鐵路路基的修補(bǔ)，橋梁主 體

22、修補(bǔ)，高速公路的路面修補(bǔ)，房屋建筑方面的修補(bǔ)等方面。聚氨酯 防水材料主要應(yīng)用在水堤大壩的防水，建筑房屋的防水等方面。4市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)特征路面材料市場(chǎng)是集團(tuán)購(gòu)買市場(chǎng)，公司的主要客戶集中在各個(gè)鐵 路、公路、橋梁、水利建設(shè)公司，銷售具有數(shù)量大，且一旦確定業(yè)務(wù) 關(guān)系，會(huì)在長(zhǎng)時(shí)間保持穩(wěn)定的特點(diǎn)。隨著現(xiàn)代運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識(shí)的提高，社會(huì)對(duì)于路橋建 設(shè)地基材料的性能和環(huán)保方面的要求越來越高，而同時(shí)，現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品改良性能并同時(shí)降低成本的空間已經(jīng)非常有限，要突破這個(gè)瓶頸， 只有依靠技術(shù)革新。新盛公司所生產(chǎn)的高性能聚氨酯材料系列產(chǎn)品， 是結(jié)合環(huán)保觀念和先進(jìn)科技的新一代產(chǎn)品，發(fā)展?jié)摿薮?，能夠在與傳統(tǒng)產(chǎn)品

23、的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，最終獲得令人滿意的市場(chǎng)份額和利 潤(rùn)空間。在現(xiàn)階段傳統(tǒng)材料在已經(jīng)建立起自己良好的品牌和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這 決定了我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的壁壘較高； 公司產(chǎn)品科技含量高，性能優(yōu) 異，價(jià)格低廉，生產(chǎn)過程無三廢，施工過程環(huán)保無污染，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn) 單，生產(chǎn)周期短、原材料廉價(jià)而且投入較少，因此退出壁壘比較低。 所以我們進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)的回報(bào)較好而且風(fēng)險(xiǎn)較小。4.2市場(chǎng)容量分析中國(guó)現(xiàn)今高速公路的通車總里程達(dá) 6.5萬公里，市09年投資41億建設(shè)公路898.8公里，公路局計(jì)劃今年投資114.62億元建設(shè)八 大公路項(xiàng)目中國(guó)現(xiàn)有營(yíng)運(yùn)鐵路達(dá)8萬公里，占世界的6%十一五鐵路規(guī) 劃投資12500億建設(shè)新線17000

24、公里；鐵道部消息，2010年將再批 準(zhǔn)新建鐵路里程1萬公里，投資規(guī)模8235億元；中國(guó)正在計(jì)劃修建 橫跨大陸的高速鐵路，相關(guān)專家稱這可能引起世界新一輪的高鐵建設(shè) 熱潮我國(guó)鐵路網(wǎng)人均密度極低，按2004年統(tǒng)計(jì)，中國(guó)人均占有鐵 路僅為5.7厘米，為美國(guó)的1/14，瑞典的1/33，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家 平均水平。 09年國(guó)新建裝機(jī)總量2730萬千瓦的水電站數(shù)座，10余座核 電機(jī)組，10余座城市要建地鐵，采油、采煤等采礦業(yè)也有較大發(fā)展。由以上數(shù)據(jù)可以看出，現(xiàn)有公路、鐵路、橋梁、水利設(shè)施數(shù)量是 巨大的，而且未來市場(chǎng)發(fā)展空間也是不可估量的，所以路橋地基材料， 路面修補(bǔ)材料、防水材料的現(xiàn)有市場(chǎng)和未來市場(chǎng)發(fā)展前景

25、樂觀。4.3競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者我們從有形和無形兩個(gè)方面分析和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其價(jià)值A(chǔ)產(chǎn)品的核心一一使用價(jià)值 水溶性聚氨酯砂漿競(jìng)爭(zhēng)力分析水溶性聚氨酯競(jìng)爭(zhēng)力比較類別傳統(tǒng)砂漿（主要為乳化瀝青）新盛產(chǎn)品：水溶性聚氨酯砂漿性能方面不能滿足運(yùn)行高速列車的力學(xué)要求， 使用壽命短，路面破損率高。能夠滿足運(yùn)行高速列車的力學(xué)要求，使用壽 命延長(zhǎng)約五年，破損率降低約80%環(huán)保方面屬于溶劑型材料生產(chǎn)過程產(chǎn)生污染物施工過程需在有機(jī)溶劑中操作，污染 環(huán)境，對(duì)施工人員造成身體傷害，操 作復(fù)雜，設(shè)備折舊率咼。屬于水溶性材料生產(chǎn)過程無三廢施工過程在水中即可完成操作，無環(huán)境污 染，對(duì)施工人員無身體傷害，操作簡(jiǎn)單，設(shè) 備使用年限長(zhǎng)。

26、成本方面材料成本為約1050兀/m3 ，施工成本 高。材料成本約800兀/m3，施工成本較低其他方面防水防滲性能好耐久、強(qiáng)度咼、彈韌性好體積收縮小 延伸率大，抗變形能力強(qiáng)，粘結(jié)強(qiáng)度高 溶劑型聚氨酯修補(bǔ)砂漿競(jìng)爭(zhēng)力分析聚氨酯修補(bǔ)砂漿是針對(duì)傳統(tǒng)路面建設(shè)使用的水泥瀝青砂漿調(diào)整 層而專門開發(fā)的一種修補(bǔ)材料，水泥瀝青砂漿調(diào)整層在澆注施工過程 中很容易在邊角等部位產(chǎn)生缺陷，且使用一段時(shí)間后大量出現(xiàn)裂縫、 斷裂現(xiàn)象，嚴(yán)重影響砂漿調(diào)整層整體功能的發(fā)揮。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為環(huán)氧樹脂修補(bǔ)材料。新盛公司的溶劑型聚氨酯修補(bǔ)砂漿相對(duì)比于傳統(tǒng)使用的環(huán)氧樹脂修補(bǔ)材料成本降低，耐久性、強(qiáng)度、彈韌性提高，且施工簡(jiǎn)單，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

27、 聚氨酯防水涂層競(jìng)爭(zhēng)力分析該產(chǎn)品為新盛公司的系列產(chǎn)品之一，市場(chǎng)同類產(chǎn)品很多。公司可 以在銷售另兩項(xiàng)具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品同時(shí)擴(kuò)展該產(chǎn)品的市場(chǎng)（客戶群基本相同），通過另兩項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)本產(chǎn)品銷售數(shù)量。所以在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上具有一定的優(yōu)勢(shì)。B、產(chǎn)品的形體 具體形態(tài)的實(shí)物造型，主要包括：質(zhì)量、式 樣、特色、包裝、商標(biāo)。產(chǎn)品形體是產(chǎn)品核心的延伸和具體化：穩(wěn)定的質(zhì)量，最終決定了使用價(jià)值實(shí)現(xiàn)的水準(zhǔn)和產(chǎn)品壽命； 能夠適應(yīng)客戶不同需要的產(chǎn)品式樣確保我們能夠隨時(shí)調(diào)整生 產(chǎn)以滿足客戶的需要；產(chǎn)品為油狀液體，運(yùn)輸方便，便于儲(chǔ)存；經(jīng)過注冊(cè)的的商標(biāo) 新盛，將對(duì)商品在市場(chǎng)上被廣泛接受 起到良好的促進(jìn)作用；C、產(chǎn)品的外延一一消

28、費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)獲得的服務(wù)公司出售商品的同時(shí)也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 只有兩者并重，才能 更好地贏得市場(chǎng)。 我們可以通過技術(shù)咨詢，技術(shù)革新合作，迅捷的 產(chǎn)品供應(yīng)等方式，為消費(fèi)者提供合適的售前、售中、售后服務(wù)來贏得 我們的客戶，建立并促進(jìn)我們與客戶間的良好關(guān)系。432供應(yīng)商高性能聚氨酯材料的原材料為一些常用的醇類和氰酸類初加工 產(chǎn)品。原料來源廣泛，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)， 供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。433買方客戶前期可能會(huì)因?yàn)椴涣私庑庐a(chǎn)品而產(chǎn)生一定的抵觸心理，但公司的咼性能聚氨酯系列材料在性能方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，并且產(chǎn)品價(jià) 格低廉，材料成本降低。對(duì)于施工單位，產(chǎn)品施工過程無污染

29、，比傳 統(tǒng)砂漿操作簡(jiǎn)單，設(shè)備折舊率降低，需要工作人員減少，可以降級(jí)施 工成本。所以在產(chǎn)品的推廣過程中，買方壓力不大，一段時(shí)間后，產(chǎn) 品會(huì)比較順利的進(jìn)入各路橋建設(shè)公司。434替代品新技術(shù)的開發(fā)，具有更高性能更高實(shí)用性材料的出現(xiàn)造成競(jìng)爭(zhēng)壓 力。從現(xiàn)在來看，在短時(shí)間出現(xiàn)技術(shù)革新代替聚氨酯材料的可能性不 尢可能在本產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，出現(xiàn)性能相當(dāng)?shù)念愃撇牧?。?是新盛公司注重科研發(fā)展，在公司成立后會(huì)撥出專項(xiàng)資金用于新技術(shù) 的研發(fā)，而在聚氨酯方面，新盛公司本已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，所以在新 產(chǎn)品開發(fā)方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)壓力不明顯。4.4競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析法規(guī)與政策：我公司的產(chǎn)品要順利進(jìn)入路橋地基材料、 修

30、補(bǔ)材料和防水涂層市 場(chǎng)需要通過國(guó)家從產(chǎn)品質(zhì)量到產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境的各項(xiàng)認(rèn)證， 提高產(chǎn)品權(quán) 威性。隨著法規(guī)制度的進(jìn)一步完善，國(guó)家對(duì)于污染材料的限制會(huì)進(jìn)一步 加大，本產(chǎn)品的環(huán)保節(jié)能優(yōu)勢(shì)會(huì)更加凸顯出來， 市場(chǎng)會(huì)更有利于產(chǎn)品 的發(fā)展。客戶忠誠(chéng)度：現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商都大多都由自己的業(yè)務(wù)員對(duì)客戶直接進(jìn) 行銷售，在市場(chǎng)上擁有固定的客戶、占有比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。由于 對(duì)與此類產(chǎn)品的購(gòu)買屬于集團(tuán)購(gòu)買，客戶對(duì)原有供應(yīng)商存在一定成度 的依賴，在決策過程中通常優(yōu)先考慮原有供應(yīng)商。因此，我公司產(chǎn)品 進(jìn)入市場(chǎng)的過程中應(yīng)當(dāng)通過積極參加產(chǎn)品訂貨會(huì)、免費(fèi)提供試用產(chǎn)品供客戶測(cè)試和試用等形式作為促銷手段，用質(zhì)量說話，將我公司產(chǎn)品在質(zhì)量

31、和成本上的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給客戶， 吸引客戶做出新的購(gòu)買選擇。同 時(shí)，我公司還應(yīng)通過技術(shù)合作等方式， 積極與客戶建立持久的業(yè)務(wù)聯(lián) 系，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，逐步提咼市場(chǎng)占有率。5市場(chǎng)營(yíng)銷5.1 摘要盡管營(yíng)銷通常被認(rèn)為只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟”學(xué)科，但它也可以 數(shù)量化，它是信息、數(shù)據(jù)和直覺的混合。下面將對(duì)我公司面對(duì)的市場(chǎng) 狀況進(jìn)行描述和分析，從而制定我們的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷實(shí) 施方案，并預(yù)計(jì)短期的盈虧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)1營(yíng)銷過程分析5.2 指導(dǎo)思想“以科技為動(dòng)力，用質(zhì)量創(chuàng)品牌”是我們?cè)诠窘⒊跗诙ㄎ荒?標(biāo)市場(chǎng)后的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。我們應(yīng)當(dāng)通過市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分 析，正確評(píng)估我公司的實(shí)力，明智地確定不同階段

32、的目標(biāo)市場(chǎng)，制定 相應(yīng)的營(yíng)銷策略，通過以市場(chǎng)為核心的一系列研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定 價(jià)、推廣、服務(wù)等企業(yè)活動(dòng)將產(chǎn)品和企業(yè)推向市場(chǎng)，贏得目標(biāo)市場(chǎng)客 戶的青睞。5.3市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略本公司作為初成立的企業(yè)，在成長(zhǎng)初期面對(duì)的是對(duì)本公司產(chǎn)品缺 乏充分認(rèn)識(shí)的目標(biāo)客戶，對(duì)市場(chǎng)的初次定位是我們深思熟慮的成果， 既要力求一炮打響，又要小心謹(jǐn)慎，認(rèn)真體會(huì)與把握市場(chǎng)席位變化。由于我們的產(chǎn)品在各方面的明顯優(yōu)勢(shì)，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后公司 采用針對(duì)性定位法，以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，選擇從與主要競(jìng)爭(zhēng)者擁有的市 場(chǎng)靠近甚至是重合的市場(chǎng)切入，運(yùn)用自己的營(yíng)銷策略，直接爭(zhēng)奪相同 的目標(biāo)客戶。這樣的定位是以我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)的，同

33、時(shí)也是突出我們優(yōu)勢(shì)的最直接方法。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略上，本公司采用無差異性營(yíng)銷，雖然我們 針對(duì)客戶的不同需求推出不同型號(hào)的產(chǎn)品， 但是由于產(chǎn)品間的差別主 要只是個(gè)別性能指標(biāo)的差異，因此對(duì)我公司生產(chǎn)的規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化影 響不大；又由于一個(gè)客戶通常需要的也是多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，在營(yíng)銷活動(dòng)中也完全可以而且應(yīng)該通過參加訂貨會(huì)、 寄送樣品和統(tǒng)一的產(chǎn)品說 明書等方式進(jìn)行一體化的宣傳推廣。這個(gè)營(yíng)銷策略有利于降低營(yíng)銷成 本，把有限的資金投入到為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中去。5.4營(yíng)銷策略總述整個(gè)營(yíng)銷策略采用從外到層層包圍的形式。即以目標(biāo)市場(chǎng)為核 心，用5P緊緊包圍一個(gè)中心，再用4M實(shí)施具體操作。（見下圖）542具體策略

34、產(chǎn)品策略：從整個(gè)市場(chǎng)來看，傳統(tǒng)路橋路面材料已經(jīng)經(jīng)過很長(zhǎng)一 段時(shí)間的發(fā)展，在市場(chǎng)上已經(jīng)處于成熟階段，然而已經(jīng)是強(qiáng)弩之 末，不能滿足現(xiàn)代社會(huì)的需要，新盛公司的高性能聚氨酯系列材 料屬于新型產(chǎn)品，產(chǎn)品各個(gè)方面性能優(yōu)于其他同類產(chǎn)品，屬于成 長(zhǎng)期，要達(dá)到被市場(chǎng)完全接受，替代傳統(tǒng)材料在市場(chǎng)的地位需要 一個(gè)市場(chǎng)過度的過程。所以要從以下幾個(gè)方面做好工作。a. 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的科技含量，塑造良好的產(chǎn)品形象, 提高服務(wù)質(zhì)量。在產(chǎn)品的銷售過程中，要以高品質(zhì)的產(chǎn)品爭(zhēng) 奪顧客，并且要設(shè)法讓客戶相信本產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)比其他同類 產(chǎn)品優(yōu)良。b. 樹立品牌形象。企業(yè)要把廣告宣傳的重心從純粹介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn) 至V樹立產(chǎn)品的品牌形

35、象，使自己的產(chǎn)品產(chǎn)生品牌差異化優(yōu)勢(shì), 提高公司的美譽(yù)度。c. 包裝策略。由于本產(chǎn)品的顧客是各個(gè)路橋建設(shè)公司，包裝外 觀側(cè)重點(diǎn)應(yīng)為保護(hù)產(chǎn)品，以便于廠家運(yùn)輸和儲(chǔ)存為主。價(jià)格策略：本產(chǎn)品使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合 的定價(jià)策略。即企業(yè)的單位產(chǎn)品成本加上一定比例的銷售利潤(rùn)作 為價(jià)格基礎(chǔ)。同時(shí)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。價(jià)格初定為1300元每立方。渠道策略：本產(chǎn)品主要銷售對(duì)象是各路橋施工單位，經(jīng)營(yíng)品種單一、客戶購(gòu)買批量大、頻率低。有利于節(jié)省費(fèi)用，保證企業(yè)信譽(yù),（我們采用直接營(yíng)銷渠道策略）具體策略為：派員上門推銷博覽會(huì)、展銷會(huì)、銷售預(yù)測(cè)需求量并進(jìn)行生產(chǎn)交易會(huì)、訂貨會(huì)

36、等接廠商訂單促銷策略：1. 科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的速度加快，使新產(chǎn)品產(chǎn)生的數(shù)量和速 度大大超出以往，而廠家往往不能意識(shí)到產(chǎn)品的發(fā)展方向和新產(chǎn)品的 優(yōu)良性能。本公司產(chǎn)品有工業(yè)技術(shù)復(fù)雜、購(gòu)買手續(xù)繁瑣、訂貨量大的 特點(diǎn)。因而我們選擇了適合工業(yè)品企業(yè)的促銷手段：a、推銷人員推銷：拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強(qiáng)與顧客的感 情紐帶，在感情上建立顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進(jìn)產(chǎn)品的銷售。b、技術(shù)人員推銷：在推銷人員上門推銷時(shí)應(yīng)有技術(shù)人員的配 合。向顧客提供產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，如新特色、新益處及產(chǎn) 品的發(fā)展趨勢(shì)等，在起到教育消費(fèi)者的同時(shí)，激發(fā)和發(fā)展?jié)摿?市場(chǎng)。2. 了解消費(fèi)者的需求，把潛在的需求化為現(xiàn)實(shí)的需求。

37、本產(chǎn)品 是傳統(tǒng)砂漿的升級(jí)產(chǎn)品，科技含量增加，性能提高。但是產(chǎn)品剛剛 進(jìn)入市場(chǎng)，廠商需要一個(gè)接受產(chǎn)品的過程，下面分析廠商的購(gòu)買決 策過程和推銷人員推銷過程設(shè)計(jì)。需要收丈佶息-技術(shù)部評(píng)估比較新的需要.購(gòu)后感受1一經(jīng)理釆購(gòu)者購(gòu)買決策模擬推銷過程發(fā)現(xiàn)潛在顧吝I推銷前準(zhǔn)備獲取對(duì)方技術(shù)部的認(rèn)同 冥手成交排除異議經(jīng)理/采購(gòu)決策者跟訂服務(wù)I模擬決策過程公關(guān)策略：促銷追求的是企業(yè)的短期效益，而公關(guān)則傾于向社會(huì) 公眾，建立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌效應(yīng)，掌握“塑造企業(yè)形象的藝術(shù)” Ca 、企業(yè)部公共關(guān)系：在企業(yè)部達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)。員工要在凝 聚力、使命感、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象等諸多方面達(dá)成共識(shí)，同 心協(xié)力為企業(yè)的興旺而努力。b

38、、企業(yè)形象的公共關(guān)系：極力塑造企業(yè)形象、提高企業(yè)及產(chǎn) 品聲譽(yù)。如發(fā)現(xiàn)形象受損，應(yīng)迅速米取得力措施加以彌補(bǔ)和挽 救。c 、社會(huì)活動(dòng)公共關(guān)系：主動(dòng)同目標(biāo)市場(chǎng)的政府機(jī)關(guān)、銀行、 科研機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系，并參加展銷會(huì)、博覽會(huì)、看樣定貨會(huì) 等商業(yè)活動(dòng)。6公司發(fā)展策略6.1公司使命依靠自身的科技實(shí)力，開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自己6.2總體戰(zhàn)略在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下涉足一個(gè)大學(xué)生很少接觸的路面材 料市場(chǎng)，我們需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓緫?zhàn)略來指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和銷售活 動(dòng)，實(shí)現(xiàn)我公司的5年目標(biāo)：在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通 過技術(shù)創(chuàng)新保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。公司采取差異化策略，用我們 的科技充分發(fā)揮總成本領(lǐng)先的

39、優(yōu)勢(shì)。前三年屬于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，公司在銷售方面投入大部分力 量，工作重點(diǎn)放在創(chuàng)造品牌，樹立業(yè)口碑，發(fā)展無形力量上，并不一 味追求銷售數(shù)量和經(jīng)濟(jì)效益。從第四年開始公司逐漸進(jìn)入正規(guī)， 銷量 進(jìn)入上升階段，公司工作重點(diǎn)放在擴(kuò)大生產(chǎn)能力和新產(chǎn)品的開發(fā)公司計(jì)劃分階段打開市場(chǎng)，逐步豐富產(chǎn)品種類，適應(yīng)客戶的新需 求，擴(kuò)大自己在國(guó)的市場(chǎng)份額，并最終通過技術(shù)合作等形式走向國(guó)際 市場(chǎng)?？傮w來說，公司應(yīng)該按照從小到大，從近到遠(yuǎn)，從易到難的戰(zhàn) 略步驟來規(guī)劃公司的發(fā)展。6.3發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略初期：（第一年）公司運(yùn)營(yíng)初期采用部發(fā)展戰(zhàn)略。是指企業(yè)通過建立 自己的部資源，核心能力，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展自己。籌建期：第1-3

40、月主要為公司籌建期，同時(shí)應(yīng)開始聯(lián)系客戶， 進(jìn)行小批量生產(chǎn)。試運(yùn)期：第3-6月為公司試運(yùn)期，開始生產(chǎn)和推銷產(chǎn)品，主要 客戶為已經(jīng)能建設(shè)高質(zhì)量道路的公司。正式生產(chǎn)期：第6- 12月為公司的正式生產(chǎn)期，維持試運(yùn)期所建立客戶源，并在這些地區(qū)進(jìn)一步開發(fā)新客戶中期：（第二、三年）經(jīng)過初期一年的運(yùn)作，公司在產(chǎn)品生產(chǎn)和開 發(fā)市場(chǎng)方面都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，公司的運(yùn)作逐步走向成 熟。由于我們產(chǎn)品的技術(shù)含量高，初期的“發(fā)展自己產(chǎn)品” 的戰(zhàn)略可直接獲得核心能力和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。所以我們決定在這一時(shí)期主攻幾家路橋建設(shè)的龍頭企業(yè)，力爭(zhēng)取得一些大的項(xiàng) 目的材料供給權(quán)。爭(zhēng)取在第二年末，產(chǎn)量達(dá)到 1500噸。在第三年達(dá)到6000噸的產(chǎn)

41、量，并試著進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。這一時(shí) 期有些特殊的要求:前三年工作重點(diǎn)應(yīng)放在市場(chǎng)推廣方面，銷售費(fèi)用占銷售額的 15%不注重追求銷量，但要保證質(zhì)量。著重樹立公司形象，打 造品牌忠誠(chéng)度，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。公司要把降成本與提高質(zhì)量?jī)?者并舉，以此擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并阻擊新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。逐漸擴(kuò)展相關(guān)原料市場(chǎng)，通過各種途徑（例如開設(shè)分公司進(jìn)行 原料生產(chǎn)）來降低原料成本、提高原料質(zhì)量。后期：（第四、五年）公司已經(jīng)在業(yè)創(chuàng)造了自己的品牌， 產(chǎn)品也逐漸 被商家認(rèn)識(shí)和接受，公司進(jìn)入正式運(yùn)作期。銷售費(fèi)用降為銷 售額的8%并共拿出1000萬作為研發(fā)費(fèi)用，在擴(kuò)大銷量的同 時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品并到第五年末逐步代替現(xiàn)有產(chǎn)品以保持公司進(jìn) 一步成長(zhǎng)

42、的態(tài)勢(shì)。632國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略6.321國(guó)際化產(chǎn)生原因 成本動(dòng)因新盛公司的高性能聚氨酯系列材料具有明顯的規(guī)模效應(yīng)，如果能 夠順利的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就可以較大的提高銷量，享受到規(guī)模效應(yīng)的 收益，有利于公司的進(jìn)一步發(fā)展。市場(chǎng)動(dòng)因縱觀世界各國(guó)的相關(guān)市場(chǎng)，除少數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家外大部分國(guó)家屬于起 步階段，未來市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。而且?guó)外市場(chǎng)在本產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)域 處于初級(jí)階段，公司產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)具有強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 公司可以 利用此機(jī)會(huì)，迅速發(fā)展壯大。技術(shù)動(dòng)因目前我公司掌握該項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未 來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場(chǎng)。另外公司 能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)

43、，利于研發(fā)和技術(shù)升 級(jí)?？傊ㄟ^開辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu) 勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時(shí)樹立品牌，從而給市場(chǎng)后入者設(shè)置進(jìn) 入障礙，最終促進(jìn)本公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。6.322進(jìn)入方式可選擇的方式有出口（export）,直接投資國(guó)外建廠（FDI）, Local Manufacturing（OEM ODM,戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strategic Allianee ）等。新盛自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國(guó)家 區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)。因 為公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)，所以，目前選用出口和戰(zhàn)略 聯(lián)盟相結(jié)合的形式。進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財(cái)力

44、有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。具 體戰(zhàn)略采用在中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國(guó)外市場(chǎng)， 然后瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后是發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。海外市場(chǎng)的拓展步驟，新盛根據(jù)世界各國(guó)相關(guān)市場(chǎng)的情況分階段 選擇性進(jìn)入：前期，進(jìn)入美國(guó)，德國(guó)，日本等交通建設(shè)在國(guó)已經(jīng)發(fā)展成熟的 地區(qū)。其國(guó)情況決定，對(duì)于公司產(chǎn)品需求量大，公司可以迅速的發(fā)展 起來。中期，進(jìn)入印度、俄羅斯等地域廣闊，但交通運(yùn)輸行業(yè)并沒有 得到良好發(fā)展的國(guó)家。這些國(guó)家市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?，可以作為公司的?來發(fā)展對(duì)象，搶占未來市場(chǎng)。后期，根據(jù)市場(chǎng)情況，選擇性進(jìn)入面積較小，且在此類市場(chǎng)中 并未發(fā)展良好的國(guó)家。這些國(guó)家的鐵路建設(shè)一般不是作為運(yùn)輸用，

45、 可 以建設(shè)一些觀光鐵路，總體市場(chǎng)份額較小，但可以擴(kuò)大公司的品牌影 響力。7生產(chǎn)管理7.1廠址選擇公司廠址選擇在省市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)基建成本適中，房屋租憑為 8-12元/平方米月；工業(yè)用 水1.30元/立方米；基本電價(jià)18.00元/KW月；通訊費(fèi)用及工商注 冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用自來水公司循 環(huán)網(wǎng)供水，水質(zhì)符合GB5749-85國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)；園區(qū)電力由華中電 網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)規(guī)劃配置220KV變電站三座。通信方面已開通ISDN DDM口寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)。而且已有大量高科技企業(yè)入駐，形成了一定的 工業(yè)規(guī)模，發(fā)揮群聚效應(yīng)。處于幾大鐵路

46、的交叉點(diǎn)，而公司產(chǎn)品主要通過鐵路運(yùn)輸，運(yùn)輸方 便，降低運(yùn)輸成本。7.2生產(chǎn)設(shè)備草圖7.3生產(chǎn)設(shè)備主要設(shè)備表設(shè)備名稱型號(hào)產(chǎn)地?cái)?shù)量單價(jià)合計(jì)VOC分析儀2020PRO進(jìn)口（美國(guó)）199電子拉力機(jī)AG-I中國(guó)1667.4產(chǎn)品生產(chǎn)對(duì)如今的生產(chǎn)企業(yè)而言，從原料的采購(gòu)，到正式生產(chǎn)，再到成品 投放市場(chǎng)，整個(gè)物流過程的高效與否直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本和利 潤(rùn)空間。所以公司決定采用外包形式，即聘請(qǐng)專業(yè)物流公司進(jìn)行設(shè)計(jì) 實(shí)施，提供后勤保證。原料采購(gòu)公司產(chǎn)品原料普遍存在于各個(gè)化工加工企業(yè)。原料購(gòu)買并不復(fù)雜， 前期可以就近選擇一些信譽(yù)度高、產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)作為原料來源。 由于公司對(duì)于原料需求量大，后期公司可以建立分公司

47、專門進(jìn)行原料 生產(chǎn)，這樣一方面可以加快生產(chǎn)效率，提高公司經(jīng)濟(jì)利益，另一反面 可以保證原料的質(zhì)量。廠生產(chǎn)采用日本“精益生產(chǎn)模式”的原理，杜絕一切浪費(fèi)。及時(shí)根據(jù)訂 單的現(xiàn)有和預(yù)測(cè)情況編制物料計(jì)劃，盡量降低無交庫(kù)存；生產(chǎn)采取訂 單拉動(dòng)模式，而非原料拉動(dòng)模式；讓每個(gè)員工都參與質(zhì)量管理，對(duì)于計(jì)劃執(zhí)行過程中的信息或者出現(xiàn)的問題進(jìn)行高效的處理，決策要迅 速，執(zhí)行要有力。這樣可以增加公司的流動(dòng)資金數(shù)量。8投資分析8.1股本結(jié)構(gòu)公司注冊(cè)資金500萬'股東類別風(fēng)險(xiǎn)投資入股新盛技術(shù)入股校資金入股公司管理層入股金額200萬125萬110萬65萬比例40%25%22%13%股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資入股200萬,40

48、%新盛技術(shù)入股125萬,25%; 校資金入股110萬，22%公司管理層入股65萬，13%風(fēng)險(xiǎn)投資我們希望引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股， 從而降低 風(fēng)險(xiǎn)和此方案的操作難度。技術(shù)入股一般比列為 20%但公司技術(shù)先 進(jìn)，科技含量高，故技術(shù)入股占25%也屬正常圍。8.2預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表單位：萬元年份第一年第二年第三年第四年第五年?duì)I業(yè)收入780.00003900.000015600.000023400.000031200.0000成本費(fèi)用支出763.00853536.62501409.500019949.850026599.8000凈利潤(rùn)16.9915363.37501504.500034

49、50.15004600.2000折舊19.760019.760019.760039.520039.5200現(xiàn)金凈流量36.7515383.13501524.26003489.67004639.72008.3投資回收期計(jì)算表投資回收期計(jì)算表年份各年的凈現(xiàn)金流量年末累計(jì)NCF年末尚未回收的投資余額原始投資500.0000第一年36.751536.7515463.2485第二年383.1350419.886580.1135第三年第四年1524.26001944.14650.00003281.67005225.81650.0000第五年4639.72009865.53650.0000預(yù)計(jì)回收期=2+8

50、0.1135/383.135=2.21 年從投資回收期來看，該方案也是可行的8.4風(fēng)險(xiǎn)分析公司可能存在的風(fēng)險(xiǎn)a. 決策風(fēng)險(xiǎn)在市場(chǎng)方面我們的主打產(chǎn)品有一定的優(yōu)勢(shì)，但是由于公司員工都 是在校生，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，沒有必要的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并且我們的產(chǎn)品又 是一種新型材料。在公司的經(jīng)營(yíng)和管理過程中可能出現(xiàn)決策失誤。b. 發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)本公司的產(chǎn)品是要面向全國(guó)以及全球市場(chǎng)，實(shí)驗(yàn)成果成熟以后，產(chǎn)品信譽(yù)度，美譽(yù)度將不斷提升。隨后向全國(guó)和世界的推廣，類似仿制產(chǎn)品必將出現(xiàn)842風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)顧問團(tuán)的建立：充分利用我們的教師資源，使高校教師和 相關(guān)專業(yè)的專家組成我們的管理和技術(shù)顧問， 從一定程度上減少?zèng)Q策 風(fēng)險(xiǎn)。樹立品牌形象，重

51、視科研發(fā)展： 通過高超的技術(shù)和完善的服務(wù) 提高產(chǎn)品的信譽(yù)度和美譽(yù)度，和客戶之間建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)品牌 忠誠(chéng)度，重視公司科研發(fā)展，并通過與高校合作的方式保持公司的技 術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。9.財(cái)務(wù)分析9.1主要財(cái)務(wù)假設(shè)1. 本公司從事高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，所得稅稅率為15%2. 營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)表第一年第二年第三年第四年第五年P(guān)預(yù)計(jì)銷售量（噸）30015006000900012000單價(jià)（萬兀）2.62.62.62.62.6預(yù)計(jì)銷售額7803900156002340031200注：第一年產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，需要一個(gè)接受的過程，所以第一年產(chǎn)量較低。隨著市場(chǎng)推廣的深入，消費(fèi)者認(rèn)知的提高，銷量迅速增加。3. 存貨控制采用先

52、進(jìn)后出；第一年考慮到產(chǎn)量和資金周轉(zhuǎn)問題，引進(jìn)了共計(jì)208萬的生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力6000噸。隨著銷量的擴(kuò)大， 第四年初增加一條相同的生產(chǎn)線， 公司年生產(chǎn)能力達(dá)到12000噸。生 成設(shè)備估計(jì)使用壽命十年，期末殘值為10.4萬，按直線折舊法計(jì)提； 廠房從第四年開始擴(kuò)建；無形資產(chǎn)系公司成立時(shí)投入的技術(shù)入股，價(jià)值125萬，估計(jì)該技術(shù)使用年限10年，每年無形資產(chǎn)攤銷12.5萬。4. 因前期擴(kuò)展市場(chǎng)的需要，前三年銷售費(fèi)用為營(yíng)業(yè)收入的 15% 后期市場(chǎng)成熟，銷售費(fèi)用將為營(yíng)業(yè)收入的 8%為保證公司進(jìn)一步發(fā) 展的勢(shì)頭，第四年設(shè)研發(fā)費(fèi)用 400萬，第五年設(shè)研發(fā)費(fèi)用600萬。5. 第一年，第二年分別向銀行短期借款 125萬，年利率為6% 第三年將銀行貸款全部還清。6. 公司前三年不分紅，四五年按可供分配利潤(rùn)10%分紅。9.2公司五年利潤(rùn)報(bào)表第一年利潤(rùn)表單位：萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本年累計(jì)數(shù)一、營(yíng)業(yè)收入26.000028.600031.200039.000046.800054.600062.400072.800083.200096.2000109.2000130.0000