銷售人員薪酬管理

1、銷售人員薪酬管理銷售人員薪酬管理銷售人員薪酬管理銷售人員薪酬的設(shè)計(jì)及影響因素二二 銷售人員薪酬制度的理論基礎(chǔ)三三 銷售人員薪酬的管理原則四四 銷售人員的薪酬模式五五 銷售人員薪酬存在的主要問題六六 銷售人員薪酬的含義及重要性一一銷售人員薪酬的根本內(nèi)涵銷售人員薪酬的根本內(nèi)涵銷售人銷售人員薪酬員薪酬內(nèi)涵內(nèi)涵銷售人員特點(diǎn)銷售人員特點(diǎn)銷售人員用時(shí)間、努銷售人員用時(shí)間、努力、勞動(dòng)來追求，企力、勞動(dòng)來追求，企業(yè)愿意用來交換的一業(yè)愿意用來交換的一切事務(wù)。切事務(wù)。本質(zhì)：是對(duì)人力資源的本錢與吸引本質(zhì)：是對(duì)人力資源的本錢與吸引和保持銷售人員的需要之間進(jìn)行權(quán)和保持銷售人員的需要之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。衡的結(jié)果。1、工作

2、難以監(jiān)督2、工作業(yè)績不穩(wěn)定3、對(duì)工作安定的需求不大銷售人員薪酬的重要性銷售人員薪酬的重要性銷售人員薪酬占了銷售本錢預(yù)算的30%70%銷售人員薪酬方案對(duì)于銷售人員工作重點(diǎn)來說具有強(qiáng)烈的信號(hào)作用原有的銷售人員方案已經(jīng)過時(shí)正是由于銷售人員具有的特性和重要性，正是由于銷售人員具有的特性和重要性，良好的銷售人員薪酬管良好的銷售人員薪酬管理理設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)應(yīng)做到應(yīng)做到：支付哲學(xué)支付哲學(xué)薪酬原那么薪酬原那么為了設(shè)計(jì)有效的銷售薪酬方案，他的設(shè)計(jì)必須和組織的薪酬哲學(xué)保持一致通常設(shè)計(jì)銷售薪酬時(shí)會(huì)受到整個(gè)薪酬哲學(xué)和實(shí)踐的影響。在制定銷售薪酬時(shí)所遵循的原那么必須與公司薪酬的指導(dǎo)原那么保持一致支付哲學(xué)支付哲學(xué)戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向勞動(dòng)

3、力市場(chǎng)比較外部競爭性根本薪酬/可變薪酬的比率根本薪酬確定短期獎(jiǎng)勵(lì)長期獎(jiǎng)勵(lì)溝通薪酬原那薪酬原那么么薪酬哲學(xué)必須積極強(qiáng)化公司戰(zhàn)略并有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)薪酬工程必須合法薪酬必須滿足財(cái)務(wù)要求，并具有管理可行性薪酬必須具有內(nèi)部一致性和外部競爭性以吸引、保存和鼓勵(lì)優(yōu)秀員工薪酬工程細(xì)節(jié)必須根據(jù)既定工作及其在買賣過程中扮演的角色來確定銷售人員薪酬方案銷售人員薪酬方案有效性的評(píng)價(jià)增長指標(biāo)利潤指標(biāo)客戶滿意度和忠誠度指標(biāo)銷售人才指標(biāo)薪酬投資收益指標(biāo)銷售人員薪酬的影響因素銷售人員薪酬的影響因素D企業(yè)企業(yè)C勞動(dòng)勞動(dòng)力市力市場(chǎng)場(chǎng)B行業(yè)行業(yè)A銷售銷售人員人員1、銷售經(jīng)驗(yàn)2、銷售人員付出的勞動(dòng)3、銷售人員受教育的程1、行業(yè)特點(diǎn)2、

4、行業(yè)間薪酬水平差異勞動(dòng)力市場(chǎng)需求狀況企業(yè)負(fù)擔(dān)能力銷售人員薪酬制度的理論根底銷售人員薪酬制度的理論根底 參照物參照物11參照物參照物22參照物參照物33參照物參照物44公平理論在銷售人員薪酬管理中的應(yīng)用自我內(nèi)部：員工與本組織中不同職位或不同銷售業(yè)績的人員相比較自我外部：員工與本組織以外的不同職位或不同銷售業(yè)績的人員相比較別人內(nèi)部：員工與所在組織中的其他人或群體相比較別人外部：員工與所在組織以外的其他人或群體相比較公平理論提出了與銷售人員不公平報(bào)酬有關(guān)的2種觀點(diǎn)單一薪資制傭金制以時(shí)間計(jì)酬單一薪資制。報(bào)酬過高的銷售人員會(huì)通過提高業(yè)績以保證公平，而報(bào)酬過低的銷售人員會(huì)降低自己的業(yè)績，或通過增加自己的灰

5、色收入以保證公平。以銷售業(yè)績計(jì)酬傭金制。報(bào)酬過高的員工會(huì)通過標(biāo)準(zhǔn)客戶渠道，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)等投入增加去尋求平衡，而報(bào)酬過低的員工會(huì)通過透支市場(chǎng)或違規(guī)操作來提高銷量，從而提高收入，保證公平。重要應(yīng)用重要應(yīng)用更有意義更有意義鼓勵(lì)鼓勵(lì)保健理論在銷售人員保健理論在銷售人員薪酬管理中的應(yīng)用薪酬管理中的應(yīng)用重要的應(yīng)用重要的應(yīng)用合理的分配銷售人員薪酬中的鼓勵(lì)和保健因素具有重要合理的分配銷售人員薪酬中的鼓勵(lì)和保健因素具有重要意義意義鼓勵(lì)鼓勵(lì)保健理論的良好運(yùn)用會(huì)使薪酬更有意義保健理論的良好運(yùn)用會(huì)使薪酬更有意義重要意義重要意義企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度時(shí)應(yīng)充分運(yùn)用；它在薪酬總額中所占的比例要經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查來確定

6、有利于提高員工的業(yè)務(wù)能力及職業(yè)化水平，有利于企業(yè)的長期開展，有利于提高銷售人員的總薪酬薪酬對(duì)每個(gè)員工有財(cái)務(wù)方面的影響，還有精神上的作用；有的人，從薪酬中看到的只是金錢；但是，有的人，薪酬意味著對(duì)他們的價(jià)值的成認(rèn)。銷售人員薪酬設(shè)計(jì)步驟戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略銷售渠道和職位銷售衡量指標(biāo)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)管理與執(zhí)行確定職位與要求支付水平與結(jié)構(gòu)績效衡量指標(biāo)設(shè)定目標(biāo)選擇鼓勵(lì)技術(shù)本錢控制步驟一：確定職位和資格 決定獎(jiǎng)金資格是根據(jù)銷售人員對(duì)于顧客購置決策，對(duì)于爭取顧客的參與程度，說服顧客的能力和滿足顧客需求的能力。步驟二：確立工資水平和結(jié)構(gòu)對(duì)于不同銷售職位的角色和擔(dān)當(dāng)，確保工資水平具有外部競爭性和內(nèi)部公平性；

7、工資水平是市場(chǎng)水平與公司薪酬哲學(xué)的綜合反映；工資結(jié)構(gòu)固定報(bào)酬與變動(dòng)報(bào)酬的比率確定依據(jù)包括：銷售類型，銷售周期，每年交易數(shù)量及顧客的購置決策受該職位影響的程度；步驟三：確定績效測(cè)量標(biāo)準(zhǔn) 確認(rèn)受該職位影響的業(yè)務(wù)指標(biāo) 選取與這些目標(biāo)有關(guān)的指標(biāo) 確定指標(biāo)與該職位相符合 確定指標(biāo)水平 確定各指標(biāo)的權(quán)重步驟四：設(shè)定目標(biāo) 一旦選定關(guān)鍵指標(biāo)，接下來就要對(duì)某一項(xiàng)或幾項(xiàng)設(shè)定目標(biāo)，尤其是對(duì)完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要影響的指標(biāo)，包括財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)。步驟五：確立獎(jiǎng)金機(jī)制 幾種薪酬模式可以單獨(dú)使用，也可以混合使用，往往也和根本薪酬結(jié)合使用。 底線多少？配額多少？是否封頂？步驟六：本錢模型 最后的設(shè)計(jì)還是根據(jù)總本錢和個(gè)

8、人本錢所確定。該結(jié)果對(duì)于最終確定方案的各個(gè)要素來說非常關(guān)鍵，這些要素包括績效水平及格或優(yōu)秀，可分配獎(jiǎng)金的最高額度以及各指標(biāo)的相對(duì)權(quán)重。只有完成了這一步，薪酬銷售方案才算真正完成。銷售人員薪酬的管理原那么銷售人員薪酬的管理原那么公平公平性性1競爭競爭性性1激勵(lì)激勵(lì)性性1經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)性性1合法合法性性1外部公平、內(nèi)部公平、團(tuán)隊(duì)公平、個(gè)人公平招到并留住企業(yè)所需的優(yōu)秀銷售人員增強(qiáng)責(zé)任感、調(diào)動(dòng)積極性原那么：化最少的錢辦最多的事。銷售人員的薪酬制度必須符合現(xiàn)行的法律法規(guī)銷售人員的薪酬模式銷售人員的薪酬模式純薪金模純薪金模式式純傭金純傭金模式模式薪金傭薪金傭金模式金模式薪金傭金薪金傭金獎(jiǎng)金模式獎(jiǎng)金模式對(duì)銷售人員

9、實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)時(shí)銷售完成與否。銷售人員的工資收入全部來自于銷售額提成。兼顧了純薪金模式和純傭金模式銷售人員的收入包括根本薪金和銷售提成兩局部 純薪金純薪金模式模式1、將營銷人員的收入直接與業(yè)績掛鉤，產(chǎn)生很強(qiáng)的鼓勵(lì)作用優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)2、薪酬管理本錢低。缺點(diǎn)缺點(diǎn)1、銷售人員承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)減弱對(duì)企業(yè)的歸屬感2、不適應(yīng)銷售波動(dòng)的情況銷售人員薪酬方案：純傭金制銷售人員薪酬方案：純傭金制薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式傭金計(jì)算方式根本工資：沒有目標(biāo)傭金：6萬元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：6萬元/年，上不封頂實(shí)際完成銷實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百售目標(biāo)的百分比分比傭金占銷售傭金占銷售額的百分比

10、額的百分比0100%5%超過超過100%以以上上8%1、使銷售人員收入得到保障，增加了銷售人員的平安感2、易于了解，計(jì)算簡單1、收入與業(yè)績不掛鉤，銷售人員缺乏改善銷售業(yè)績的動(dòng)力，難以形成有效鼓勵(lì)2、可能會(huì)打擊有進(jìn)取心、有能力的營銷人員的積極性，造成企業(yè)人才流失優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)純傭金模式純傭金模式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1、有固定薪金作為保障，使銷售人員對(duì)未來收入不至于產(chǎn)生恐慌2、與銷售業(yè)績掛鉤，可以獲得隨銷售額增加的傭金，具有鼓勵(lì)作用缺點(diǎn)缺點(diǎn)1、假設(shè)傭金比例設(shè)置不合理，那么由此獲得的鼓勵(lì)作用不大2、計(jì)酬比較復(fù)雜，一定程度上增加了操作難度薪薪 金金 傭傭 金金 模模 式式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1、有固定底薪，

11、確保銷售人員收入穩(wěn)定2、兼具獎(jiǎng)金和傭金的鼓勵(lì)效果，可有效地鼓勵(lì)銷售人員1、加大了公司的銷售本錢，本錢控制難度加大2、需要對(duì)提成率、銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，薪酬設(shè)計(jì)的難度增大缺缺點(diǎn)點(diǎn)薪金傭金獎(jiǎng)金模式薪金傭金獎(jiǎng)金模式 銷售人員薪酬存在的主要問題銷售人員薪酬存在的主要問題銷售成果與業(yè)績掛鉤缺乏銷售人員薪酬缺乏公平一、只對(duì)易量化指標(biāo)考核。二、銷售定額不合理。案例討論案例討論大明科技是一家有30余人的小公司，從事辦公自動(dòng)化用品銷售，公司原有業(yè)務(wù)銷售人員15人。和其它一些公司一樣，大明科技也采用了根本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式，老板對(duì)員工也挺和藹，員工之間也能夠和睦相處，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時(shí)有發(fā)生。

12、很多本來銷售業(yè)績做的很好的銷售人員說走就走了，公司人員的頻繁流動(dòng)使得銷售業(yè)績下滑；另外發(fā)現(xiàn)有些銷售人員還在其它公司兼職，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，老板為此愁眉不展。大明公司的銷售人員能力和背景參差不齊，和眾多的公司一樣這里也存在20/80現(xiàn)象，20%的銷售人員的業(yè)績占到公司銷售部門業(yè)務(wù)總額的80%，而跳槽的卻正是這20%的銷售主力。一時(shí)之間該公司成了人才市場(chǎng)招聘會(huì)的座上常客，很多銷售方案因人員的流動(dòng)而擱淺或被迫中斷，大明的開展勢(shì)頭受到了公司內(nèi)因的遏制。這種現(xiàn)象在很多中小企業(yè)可能都發(fā)生過，銷售人員走馬探花，招聘成了企業(yè)的日常工作。然而新招聘的銷售人員仍然是來一批走一批，很少

13、有人超過半年的，令人摸不著頭腦。但癥結(jié)究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激發(fā)員工的工作熱情，還是另有原因？為揭開個(gè)中究竟，公司老板不得已對(duì)局部已跳槽的銷售人員進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)細(xì)節(jié)，但同時(shí)也是很致命的細(xì)節(jié)。第一，他們覺得根本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過于迷信在甄選銷售人員時(shí)對(duì)學(xué)歷的要求，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將根本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級(jí)設(shè)計(jì)。大致如下： 1、 剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，根本月薪900元； 2、 有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場(chǎng)營銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，根本月薪800元； 3、 有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員，根本月薪600元。 問題：問題