第8章-交易磋商與合同訂立2014

1、Chapter 8 Business Negotiation & Signing of Contract交易磋商和合同訂立交易磋商和合同訂立Part 1 Business Negotiation交易磋商的形式與內(nèi)容交易磋商的形式與內(nèi)容 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院3一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式 (Form )n口頭口頭(Verbal/oral form)： face to face dialogue, telephone;n書(shū)面書(shū)面(written form)： -letters, telexes, faxes and even electronic mails.

2、 n口頭加書(shū)面：口頭加書(shū)面：2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院4二、交易磋商的內(nèi)容二、交易磋商的內(nèi)容(content)(content) n1.1.主要交易條件主要交易條件 (Major terms and conditions)n2.2.一般交易條件一般交易條件 (General terms and conditions)n大都由進(jìn)口商或出口商自行設(shè)計(jì)和印制于銷(xiāo)售合大都由進(jìn)口商或出口商自行設(shè)計(jì)和印制于銷(xiāo)售合同或購(gòu)貨合同的背面或格式正面的下部同或購(gòu)貨合同的背面或格式正面的下部. . n事后協(xié)議可以改變或否定事先協(xié)議；合同的書(shū)寫(xiě)事后協(xié)議可以改變或否定事先協(xié)議；合同的書(shū)寫(xiě)條款可以改變或否定

3、印刷條款。條款可以改變或否定印刷條款。 Part 2 The process of negotiation交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院6 交易磋商一般包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接交易磋商一般包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受發(fā)盤(pán)和接受是合同商訂過(guò)是合同商訂過(guò)程中必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。程中必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。Enquiry, offer, counter-offer, acceptanceEnquiry, offer, counter-offer, acceptance 一、詢(xún)盤(pán)（一、詢(xún)盤(pán)（Inquiry/Enquir

4、yInquiry/Enquiry）n詢(xún)盤(pán)，又稱(chēng)詢(xún)價(jià)，法律稱(chēng)為詢(xún)盤(pán)，又稱(chēng)詢(xún)價(jià)，法律稱(chēng)為“要約邀請(qǐng)要約邀請(qǐng)”，指交易一方有意購(gòu)買(mǎi)或出售某一商品，向?qū)χ附灰滓环接幸赓?gòu)買(mǎi)或出售某一商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。方詢(xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院7 Characteristics of inquirynEnquiry usually serves as the starting point of trade negotiation, without legally binding force upon the party made it. (沒(méi)有法律約

5、束力沒(méi)有法律約束力）n It is legally referred as “invitation to make an offer” or “invitation to negotiate”. “要約邀請(qǐng)要約邀請(qǐng)”2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院8二、發(fā)盤(pán)（二、發(fā)盤(pán)（OfferOffer） （一）發(fā)盤(pán)的含義（一）發(fā)盤(pán)的含義： 又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約。交易一方向另又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約。交易一方向另一方提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并愿一方提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同的一種肯定表示。意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同的一種肯

6、定表示。 公約公約的定義的定義：向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議；如果內(nèi)容十分確定并且表人提出的訂立合同的建議；如果內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià). . 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院9 發(fā)盤(pán)的兩個(gè)當(dāng)事人：發(fā)盤(pán)的兩個(gè)當(dāng)事人：nOfferor offereeOfferor offereen發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)人 受盤(pán)人受盤(pán)人n發(fā)價(jià)人發(fā)價(jià)人 被發(fā)價(jià)人被發(fā)價(jià)人 公約公約CISGn要約人要約人 受要約人受要約人 合同法合同法CLPRC (CONTRACT LAW OF THE PEO

7、PLES REPUBLIC OF CHINA)2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院10 Characteristics of firm offernThe offer cannot be modified or revoked by the offeror for a stipulated period of time or for a reasonable time.nOnce accepted, the terms in the offer generally forms a binding contract.2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院11（二）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件（二）發(fā)

8、盤(pán)的構(gòu)成要件1.1.向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出 (specific person) 對(duì)商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤(pán)的不同認(rèn)識(shí)對(duì)商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤(pán)的不同認(rèn)識(shí)： 大陸法系大陸法系：凡向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，不得視為：凡向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，不得視為發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)； 英美法系英美法系：向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，只要內(nèi)容：向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，只要內(nèi)容確定，可以視為發(fā)盤(pán)。確定，可以視為發(fā)盤(pán)。 公約公約：非向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提：非向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)盤(pán)，除非提出建議出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向的人明確地表示

9、相反的意向. . p249p2492022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院12 合同法合同法第十五條第十五條: : CLPRC 要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書(shū)、寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書(shū)、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。 商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院132 2、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定 (definite in contents)(definit

10、e in contents) CISG公約公約1414條條1 1款規(guī)定，所謂十分確款規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：定應(yīng)包括三個(gè)基本因素： a) a) 標(biāo)明標(biāo)明貨物的名稱(chēng)貨物的名稱(chēng)； b b）數(shù)量數(shù)量：明示或暗示地規(guī)定商品的數(shù)量：明示或暗示地規(guī)定商品的數(shù)量或確定商品數(shù)量的方法；或確定商品數(shù)量的方法； c c）價(jià)格：價(jià)格：2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院143.3.表明訂約意旨。表明訂約意旨。intentionintentionn若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤(pán)，若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤(pán)，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán). . Firm offer &

11、amp; Non-firm offer（實(shí)盤(pán)與虛盤(pán)）（實(shí)盤(pán)與虛盤(pán)） Offer with engagement & Offer without engagement（有約束力發(fā)盤(pán)與無(wú)約束力發(fā)盤(pán)）（有約束力發(fā)盤(pán)與無(wú)約束力發(fā)盤(pán)）2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院15 This offer is subject to your reply here before 1 Oct. We are making you a firm offer as follows: This offer is firm for 5 days This offer is subject to our fin

12、al confirmation; This offer is subject to the goods being unsold.4 4發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。 An offer becomes effective when it reaches the offeree. 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院16（三）發(fā)盤(pán)的有效期三）發(fā)盤(pán)的有效期n1.1.明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期 規(guī)定最遲接受的期限或一段接受的期間規(guī)定最遲接受的期限或一段接受的期間n2.2.未明確規(guī)定有效期時(shí)未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)應(yīng)理解為在合理時(shí)間間(Reasonable Time)(R

13、easonable Time)內(nèi)有效。內(nèi)有效。n口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受，發(fā)盤(pán)人另有聲明口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受，發(fā)盤(pán)人另有聲明者除外。者除外。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院17公約公約第第2020條第條第1 1款：款： 發(fā)價(jià)人在電報(bào)或信件內(nèi)規(guī)定的接受期間，發(fā)價(jià)人在電報(bào)或信件內(nèi)規(guī)定的接受期間，從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或從信上載明的發(fā)信日期起從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或從信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)價(jià)人以電話、電傳或其他快載日期起算。發(fā)價(jià)人以電話、電傳或其他快速通訊方式規(guī)定的接受期間，從發(fā)價(jià)送達(dá)被速通訊方式規(guī)定的接受期間，從發(fā)價(jià)

14、送達(dá)被發(fā)價(jià)人時(shí)起算。發(fā)價(jià)人時(shí)起算?！?022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院18（四）發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間（四）發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間 以書(shū)面形式做出的發(fā)盤(pán)的生效時(shí)間：以書(shū)面形式做出的發(fā)盤(pán)的生效時(shí)間： 1.1.投郵主義（投郵主義（Dispatch TheoryDispatch Theory）：英美法系）：英美法系 2.2.到達(dá)主義（到達(dá)主義（Arrival TheoryArrival Theory）：）： 大陸法系、大陸法系、公約公約和我國(guó)和我國(guó)合同法合同法。 數(shù)據(jù)電文進(jìn)入特定系統(tǒng)或收件人的任何系統(tǒng)的數(shù)據(jù)電文進(jìn)入特定系統(tǒng)或收件人的任何系統(tǒng)的時(shí)間為到達(dá)時(shí)間。時(shí)間為到達(dá)時(shí)間。 口頭發(fā)盤(pán)自對(duì)方了解發(fā)盤(pán)內(nèi)容時(shí)生效

15、?？陬^發(fā)盤(pán)自對(duì)方了解發(fā)盤(pán)內(nèi)容時(shí)生效。 明確發(fā)盤(pán)生效時(shí)間的意義：明確發(fā)盤(pán)生效時(shí)間的意義： 1 1關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受：關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受： 2 2關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院19（五）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)（五）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo) 1.1.發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)的撤回（Withdrawal） 公約公約第第1515條：一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不條：一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，得予撤回，如果可撤銷(xiāo)的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)盤(pán)撤回通知于發(fā)盤(pán)送達(dá)之前，或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人。送達(dá)之前，或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人。 發(fā)盤(pán)撤回的適用場(chǎng)合

16、：發(fā)盤(pán)的撤回一般只發(fā)盤(pán)撤回的適用場(chǎng)合：發(fā)盤(pán)的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤(pán)時(shí)才適用。在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤(pán)時(shí)才適用。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院202.2.發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（Revocation） （1 1）英美法和大陸法的不同意見(jiàn)英美法和大陸法的不同意見(jiàn) 英美法：發(fā)盤(pán)在受盤(pán)人表示接受之前，英美法：發(fā)盤(pán)在受盤(pán)人表示接受之前，即使規(guī)定了有效期，也可以予以撤銷(xiāo)或修即使規(guī)定了有效期，也可以予以撤銷(xiāo)或修改。改。 大陸法：在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)，發(fā)盤(pán)人原則大陸法：在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)，發(fā)盤(pán)人原則上應(yīng)受其約束，不得隨意撤銷(xiāo)或更改。上應(yīng)受其約束，不得隨意撤銷(xiāo)或更改。 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)

17、大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院21(2)(2)公約公約采取了折衷的規(guī)定采取了折衷的規(guī)定：公約公約第第1616條條： 1.1.在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得以撤銷(xiāo)，如果在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受撤銷(xiāo)通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人；盤(pán)人； 2.2.下列情況下，發(fā)盤(pán)不能撤銷(xiāo)：下列情況下，發(fā)盤(pán)不能撤銷(xiāo)： （1 1）發(fā)盤(pán)）發(fā)盤(pán)寫(xiě)明接受發(fā)盤(pán)的期限或以其他方式表示發(fā)盤(pán)寫(xiě)明接受發(fā)盤(pán)的期限或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，（是不可撤銷(xiāo)的，（2 2）受盤(pán)人有理由信賴(lài)該）受盤(pán)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，而且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)項(xiàng)發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，而且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事的信賴(lài)

18、行事。 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院22（六）發(fā)盤(pán)效力的終止（六）發(fā)盤(pán)效力的終止1 1發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)未被接受，或合理時(shí)間內(nèi)未發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)未被接受，或合理時(shí)間內(nèi)未被接受；被接受； 2 2受盤(pán)人的拒絕通知或還盤(pán)送達(dá)原發(fā)盤(pán)時(shí)受盤(pán)人的拒絕通知或還盤(pán)送達(dá)原發(fā)盤(pán)時(shí); ;3 3發(fā)盤(pán)被依法撤銷(xiāo)；發(fā)盤(pán)被依法撤銷(xiāo)； 4 4特殊情況：發(fā)生了不可抗力事件特殊情況：發(fā)生了不可抗力事件, ,發(fā)盤(pán)人或發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人喪失了行為能力；法人被依法宣布受盤(pán)人喪失了行為能力；法人被依法宣布破產(chǎn)。破產(chǎn)。 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院23（六）發(fā)盤(pán)效力的終止（六）發(fā)盤(pán)效力的終止(Termination of a

19、 firm offer) p253nThe offer is not accepted within the validity or reasonable period.nThe offeree rejects the offer or makes a counter offer;nThe offeror effectively revoke the offer; nSome extraordinary event, such as force majeure, occurs after the offer is made.2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院24三、還盤(pán)（三、還盤(pán)（Co

20、unter Offer)Counter Offer)1. 1.還盤(pán)還盤(pán)指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的意思表示。出修改或變更的意思表示。2.2.還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即失效，發(fā)盤(pán)人不還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即失效，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。再受其約束。3.3.一項(xiàng)還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一一項(xiàng)還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)。項(xiàng)新發(fā)盤(pán)。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院254.4.還盤(pán)內(nèi)容不具備發(fā)盤(pán)條件的，視為還盤(pán)內(nèi)容不具備發(fā)盤(pán)條件的，視為“邀請(qǐng)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)”，具備發(fā)盤(pán)條件的，則構(gòu)成一項(xiàng)新發(fā)，具備發(fā)盤(pán)條件的，則構(gòu)成一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)盤(pán). .對(duì)發(fā)盤(pán)

21、表示有條件的接受也是還盤(pán)的一種對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受也是還盤(pán)的一種形式形式. . 6. 6. 受盤(pán)人還盤(pán)后又接受原來(lái)的發(fā)盤(pán)，合同受盤(pán)人還盤(pán)后又接受原來(lái)的發(fā)盤(pán)，合同不成立。不成立。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院26 CharacteristicsnCounter offer has the effect of both rejecting the original offer and constituting a new offer nShould a counter offer be a firm offer, this counter offer would have a bin

22、ding force upon the party who makes the counter offer.2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院27 案例分析：案例分析： 我某公司于我某公司于5 5月月2020日以電傳發(fā)盤(pán)，并規(guī)定日以電傳發(fā)盤(pán)，并規(guī)定“限限5 5月月2525日復(fù)到日復(fù)到”。國(guó)外客戶(hù)于。國(guó)外客戶(hù)于5 5月月2323日復(fù)日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后3030天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來(lái)的電傳，表示無(wú)條件接受我天發(fā)來(lái)的電傳，表示無(wú)條件接受我5 5月月2020日的日的發(fā)盤(pán)。

23、問(wèn)：如我方未表示同意，此筆交易是否發(fā)盤(pán)。問(wèn)：如我方未表示同意，此筆交易是否達(dá)成？如我方表示同意，此筆交易是否達(dá)成？達(dá)成？如我方表示同意，此筆交易是否達(dá)成？ 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院28四、接受四、接受（Acceptance） 公約公約1818條條1 1款款：受盤(pán)人聲明或做出其它受盤(pán)人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即是接受。緘默行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即是接受。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受?；虿恍袆?dòng)本身不等于接受。（一）構(gòu)成接受的要件（一）構(gòu)成接受的要件1.1.接受必須由受盤(pán)人做出接受必須由受盤(pán)人做出。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院292 2、接受必須表示出來(lái)、接

24、受必須表示出來(lái) 受盤(pán)人表示接受的方式受盤(pán)人表示接受的方式：（1 1）聲明）聲明(statement ) )，即受盤(pán)人用口頭或，即受盤(pán)人用口頭或書(shū)面形式向發(fā)盤(pán)人表示同意。書(shū)面形式向發(fā)盤(pán)人表示同意。（2 2）行為）行為( (performance) ，通常指由賣(mài)方發(fā)，通常指由賣(mài)方發(fā)運(yùn)貨物或由買(mǎi)方支付價(jià)款來(lái)表示運(yùn)貨物或由買(mǎi)方支付價(jià)款來(lái)表示。 緘默或不行動(dòng)本身不等于接受緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。 In any case, silence or inactivity does not in itself amount to acceptance. 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院303.3.

25、接受必須是同意發(fā)盤(pán)提出的交易條件接受必須是同意發(fā)盤(pán)提出的交易條件 公約公約第第1919條條 將有條件的接受，即對(duì)發(fā)盤(pán)條將有條件的接受，即對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更分為件的變更分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更。實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更。 實(shí)質(zhì)性變更，只構(gòu)成還盤(pán)，接受無(wú)效，合同不實(shí)質(zhì)性變更，只構(gòu)成還盤(pán)，接受無(wú)效，合同不成立成立. . 對(duì)于非實(shí)質(zhì)性變更，除發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分延遲的對(duì)于非實(shí)質(zhì)性變更，除發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異外，一般視為有效接受時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異外，一般視為有效接受; ; 而且合同的條件以該發(fā)盤(pán)和接受中所提出的某些更改而且合同的條件以該發(fā)盤(pán)和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)為準(zhǔn). .

26、 4.4.接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)做出接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)做出2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院31 A reply to an offer containing additions, limitations or other modifications is a rejection of the offer and constitutes a counter offer. The acceptance with material alterations實(shí)質(zhì)性變更實(shí)質(zhì)性變更The acceptance with non-material alterations非實(shí)質(zhì)性變更非

27、實(shí)質(zhì)性變更2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院32 The acceptance with material alterations will be deemed as a rejection of the offer. Material alterations refer to the modifications of terms of price, payment, quality, quantity, delivery, settlement of dispute etc.The acceptance with material alterations實(shí)質(zhì)性變更實(shí)質(zhì)性變更2022-

28、2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院33 The acceptance with non-material alterationsnIf the offeror does not immediately reject an acceptance with non-material alteration, the acceptance constitutes an effective acceptance, and contractual terms and conditions will be set according to contents of the offer and the non-m

29、aterial alteration in acceptance.2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院34 案例分析案例分析： 香港某中間商香港某中間商A A，就某商品以傳真方式邀請(qǐng)我方發(fā)，就某商品以傳真方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于盤(pán)，我于6 6月月8 8日向日向A A方發(fā)盤(pán)并限方發(fā)盤(pán)并限6 6月月1515日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。1212日我方收到美國(guó)日我方收到美國(guó)B B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商用證，同時(shí)收到中間商A A的來(lái)電稱(chēng)：的來(lái)電稱(chēng)：“你你8 8日發(fā)盤(pán)已日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)轉(zhuǎn)美國(guó)B B商商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)

30、價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B B發(fā)盤(pán)，而美商發(fā)盤(pán)，而美商B B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。我方的責(zé)任。 問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院35 案例分析：案例分析： A A商將從別國(guó)進(jìn)口的貨物轉(zhuǎn)賣(mài)，向商將從別國(guó)進(jìn)口的貨物轉(zhuǎn)賣(mài)，向B B商發(fā)盤(pán)，商發(fā)盤(pán)，B B商復(fù)電表示接受，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，商復(fù)電表示接受，同時(shí)要

31、求提供產(chǎn)地證。兩周后，A A商收到商收到B B商開(kāi)來(lái)的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定商開(kāi)來(lái)的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)貨，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不發(fā)貨，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。隨電請(qǐng)能簽發(fā)產(chǎn)地證。隨電請(qǐng)B B商取消信用證中有關(guān)提供商取消信用證中有關(guān)提供產(chǎn)地證的規(guī)定，遭拒絕。雙方發(fā)生爭(zhēng)議。產(chǎn)地證的規(guī)定，遭拒絕。雙方發(fā)生爭(zhēng)議。A A認(rèn)為自認(rèn)為自己從來(lái)沒(méi)有對(duì)提供產(chǎn)地證的要求表示過(guò)同意，因己從來(lái)沒(méi)有對(duì)提供產(chǎn)地證的要求表示過(guò)同意，因此無(wú)此義務(wù)，而此無(wú)此義務(wù)，而B(niǎo) B堅(jiān)持堅(jiān)持A A有此義務(wù)。問(wèn)：根據(jù)有此義務(wù)。問(wèn)：根據(jù)公公約約規(guī)定，該如何裁決？規(guī)定，該如何裁決？2022-

32、2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院36 判斷題判斷題： 某公司向歐洲某客戶(hù)于某公司向歐洲某客戶(hù)于3 3月月1616日發(fā)盤(pán)，限日發(fā)盤(pán)，限3 3月月2020日日復(fù)到有效，復(fù)到有效，3 3月月1818日對(duì)方來(lái)電稱(chēng)，日對(duì)方來(lái)電稱(chēng)，“你方你方1616日電接日電接受，希望在受，希望在5 5月裝船月裝船”。我方未提出異議，于是：。我方未提出異議，于是： A A、需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易才達(dá)成、需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易才達(dá)成 B B、這筆交易達(dá)成、這筆交易達(dá)成 C C、屬于還盤(pán)，交易未達(dá)成、屬于還盤(pán)，交易未達(dá)成 DD、屬于有條件接受，交易未達(dá)成、屬于有條件接受，交易未達(dá)成2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院37（

33、二）接受生效的時(shí)間（二）接受生效的時(shí)間 英美法采用英美法采用“投郵生效投郵生效”的原則的原則： 投遞失誤或遺失的風(fēng)險(xiǎn)，由發(fā)盤(pán)人承擔(dān)投遞失誤或遺失的風(fēng)險(xiǎn)，由發(fā)盤(pán)人承擔(dān)。 大陸法和大陸法和公約公約采用采用“到達(dá)生效到達(dá)生效”的原則的原則, 投遞失誤或遺失的風(fēng)險(xiǎn)，由受盤(pán)人承擔(dān)。投遞失誤或遺失的風(fēng)險(xiǎn)，由受盤(pán)人承擔(dān)。 接受還可以在受盤(pán)人采取某種接受還可以在受盤(pán)人采取某種行為行為時(shí)生效時(shí)生效. . 口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)該立即表示接受才有效，雙方另有規(guī)定口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)該立即表示接受才有效，雙方另有規(guī)定者除外。者除外。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院38（三）逾期接受（三）逾期接受（Late Acceptance

34、Late Acceptance）公約公約2121條規(guī)定條規(guī)定: :1.1.逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人受盤(pán)人。2.2.如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲則該逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知延地用口頭或書(shū)面通知受盤(pán)人受盤(pán)人，他認(rèn)為該發(fā)盤(pán)已，他認(rèn)為該發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。經(jīng)失

35、效。 逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)。逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院39 案例分析案例分析 6 6月月5 5日我國(guó)日我國(guó)A A公司向美國(guó)公司向美國(guó)B B公司寄去訂貨單公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在一份，要求對(duì)方在6 6月月2020日前將接受送達(dá)日前將接受送達(dá)A A公司。公司。B B公司公司6 6月月2020日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接受通知。日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接受通知。事后，當(dāng)事后，當(dāng)B B公司催促公司催促A A公司盡早開(kāi)立信用證，公司盡早開(kāi)立信用證，A A公公司否認(rèn)與司否認(rèn)與B B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按公司有合同關(guān)系。問(wèn)按公約公約的規(guī)的規(guī)定，

36、定，A A公司的主張是否成立？為什么？公司的主張是否成立？為什么？2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院40（四）接受的撤回（四）接受的撤回 Withdrawal of an Acceptance 公約公約第第2222條：條：如果撤回通知于接受原如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回。撤回。 英美法系英美法系“投遞生效投遞生效”，接受不能撤回。，接受不能撤回。 以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。問(wèn)題。 采用傳真、采用傳真、EDIEDI、電子郵件等形式訂立合、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤(pán)和接受都

37、不可能撤回。同，發(fā)盤(pán)和接受都不可能撤回。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院41 CASE STUDY Company A made an firm offer for a farm product to Company B stating “Packing in sound bags”. Within the validity, Company B replied “Refer to your telex first accepted, packing in new bags”. On receiving the reply, Company A began to purchase t

38、he goods for export. 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院42 Days later, as market price of the commodity was falling, Company B wrote to Company A “No contract is entered between us, as you failed to confirm our changing of the packing requirement.” Company A argued that Company Bs acceptance was effective and the

39、 contract was established then. What is your opinion? And why? Part 3 Signing of Contract 合同的簽訂合同的簽訂2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院44一、合同成立的時(shí)間一、合同成立的時(shí)間 合同成立與生效是兩個(gè)不同的概念合同成立與生效是兩個(gè)不同的概念。 合同成立時(shí)間即接受生效的時(shí)間。合同成立時(shí)間即接受生效的時(shí)間。 判斷標(biāo)準(zhǔn)有二判斷標(biāo)準(zhǔn)有二：（1 1）有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)；）有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)；（2 2）受盤(pán)人做出接受行為時(shí)。）受盤(pán)人做出接受行為時(shí)。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)

40、院45二、合同生效的要件二、合同生效的要件 P239Legal requirements for Contract 1.1.合同當(dāng)事人要具有簽約能力。合同當(dāng)事人要具有簽約能力。2.2.合同必須具有對(duì)價(jià)或約因合同必須具有對(duì)價(jià)或約因. .3.3.合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法. .4.4.合同必須符合法律規(guī)定的形式：合同必須符合法律規(guī)定的形式：5.5.合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí). . 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院46三、合同的形式三、合同的形式 n公約公約第第11 11條規(guī)定條規(guī)定：銷(xiāo)售合同無(wú)須以書(shū)面訂銷(xiāo)售合同無(wú)須以書(shū)面訂立或書(shū)面證明，

41、在形式方面也不受任何其他條件立或書(shū)面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷(xiāo)售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方的限制。銷(xiāo)售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。法證明。n合同法合同法第第1010條規(guī)定條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有當(dāng)事人訂立合同，有書(shū)面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法書(shū)面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。當(dāng)事規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。人約定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。 2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院471.1.書(shū)面形式書(shū)面形式：包括合同書(shū)、信件、數(shù)據(jù)電文包括合同書(shū)

42、、信件、數(shù)據(jù)電文（電報(bào)、電傳、電子郵件、傳真等）等可以（電報(bào)、電傳、電子郵件、傳真等）等可以有形的表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式有形的表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。 書(shū)面合同的作用：書(shū)面合同的作用：2.2.口頭形式口頭形式：面談或電話達(dá)成的合同。面談或電話達(dá)成的合同。3.3.其他形式其他形式：以行為方式表示接受而訂以行為方式表示接受而訂立的合同。立的合同。2022-2-18山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院48 written contractnSales Contract or Purchase Contract n Sales Confirmation or Purchase Confirmation nAgreementnMemorandumnLetter of I