縱橫家之說(1)

1、馮鵬飛馮鵬飛201511001202縱橫家之說縱橫家之說什么是縱橫家？縱橫家的特征？以說為謀。揣情釣機。量權(quán)為謀及其他。什么是縱橫家？什么是縱橫家？n縱橫家是戰(zhàn)國時期一個獨特的謀士群體，它不是一個學派的名稱。在蔚為大觀的謀略文化中，縱橫家以其任權(quán)謀而不顧道義，重實踐而不建學說的風尚獨樹一幟。其他學派都有頗為詳盡的理論總結(jié)，唯有縱橫家除韓非的說難、難言而外，只留下至今難以斷定其著書年代的鬼谷子?？v橫家最有資格稱得上是純粹的謀士。他們都是政治、外交、軍事領域的直接下海者?？v橫家的特征？縱橫家的特征？n無從一而終的固定事主。n無固定的政治主張。n無勢力營求之外的道德束縛。n這些特征決定了縱橫家為謀具

2、有其他諸家難以比擬的徹底性。由于無固定的事主，縱橫家對主子并無內(nèi)在的忠誠，朝情慕楚事縱橫家的本性，（）因此，縱橫家在與列國君主的交道中，既無內(nèi)在的忠誠可為約束，那么其為謀的動機實質(zhì)是唯利是圖。由于無固定的政治主張，縱橫家的為謀毫無信念和理想的壓力。儒、道、墨諸家的游說主要是兜售自己的王道學說，因此有道不同，不相為謀，儒生不入強秦之舉。這就決定了縱橫家完全可以不顧王道，霸道還是欺騙狡詐，主子需要什么，他就謀劃什么，誰給的官大利大，他就為誰服務。由于在中國觀念文化的突破之際，各家的道德淪喪都是從王道論派生而來的 因此，沒有堅定的政治主張，道德也就喪失可以堅定固持的價值根據(jù)。這決定了縱橫家在解除學說

3、固持的同時亦解除了道德的束縛。以說為謀以說為謀n與其他各家相比，“說”在縱橫家的活動中居于核心地位。它的進言上謀，外交周旋，權(quán)利爭斗等都是通過“說”的環(huán)節(jié)來實現(xiàn)的。因此，“說”是縱橫之智的樞紐。n縱橫家的“說”是“游說”，它不是一般的“說”，是要把人說動的“說”，要在說話中實現(xiàn)權(quán)謀的“說”，概言之，以說為謀。n縱橫家的“說”與有的說不同，它把說變成權(quán)術，為謀而說或以說為謀，就是在游說中實現(xiàn)謀略。它可以上述的所有說為手段，在“說”中極盡權(quán)術伎倆，調(diào)動一切可“說”因素進行踹度，引誘，逢迎欺騙，恐嚇等等，以期抓住對方，說動對方，然后趁機出謀劃策或控制對方，已達到自己為君所用，施抱負與天下，獲騰達與諸

4、侯的目的，所以，縱橫家的“說”是一種陰謀之說，權(quán)術之說。在游說中，縱橫家必須完成三個目標：在游說中，縱橫家必須完成三個目標：1踹度探測對方真情，2趁機進言上謀或控制對方，3達到自己求利避禍或謀權(quán)謀兵的目的。如何說服一位億萬富翁的女兒買一份保險如何說服一位億萬富翁的女兒買一份保險n一位銷售人員向一位億萬富翁的女兒售賣保險，可富家女卻說我爸是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本就不需要買保險，我要錢的話，我的父親肯定會給我的。銷售人員聽了后，沒有說什么否認的話，而是選擇了一個新的突破口，問她那你現(xiàn)在在工作嗎？富家女說她是一名律師。然后銷售人員又問她既然你爸爸很有錢了，你又何必出來工作呢？富家女說覺得用

5、自己的錢，心里比較舒服。好，這時銷售人員覺得切入點來了，就是富家女想自力更生，不想一直依賴父親。這時候銷售人員先夸了富家女一番，說到你給我的感覺是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊并活的很有尊嚴的職業(yè)女性，對嗎？然后又接著說假如你不幸殘疾了，不能工作了，不能繼續(xù)擁有自己的收入了，那你該怎么辦？富家女說沒關系呀，在這種情況下，我的父親肯定會負起責任，他會關懷我，照顧我。畢竟他有錢。銷售人員又說可是你想在任何情況下，都想按照自己的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活呀？接著不等富家女說話，銷售人員又說你那么富有，假如我每個月給你500美金，會使你更加富有嗎？不會。假如我每個月從你身上

6、拿走50美金，會令你平窮嗎？不會。那么好了，請你立刻把500美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個人自尊和尊嚴，好嗎？揣情釣機揣情釣機n揣情釣機是縱橫之智的基礎和核心。游說的目的是要說動對方，趁機上謀，或者加以恐嚇引誘以控制對方，不管是說動還是控制，都必須得以情為前提，所謂“得情”，是得對方內(nèi)心之真情，即對方內(nèi)心真實的所思所想，所欲所望，所懼所憂等等。對方的真情往往隱藏的很深，因此，為說的首要任務就是要摩之，揣之，釣之，誘之，盡一切努力掌握被說者的內(nèi)心隱情。n揣情是縱橫策士千方百計摩之求之的謀說之本。揣情之術揣情之術 大要有三：大要有三：n見類為說將游說的對象依不同的標準分為各種類型

7、。對不同類型的對象見類因情而說之，因此研究針對不同類型的人該如何進行說，就成為揣情釣機的第一個環(huán)節(jié)。n摩情釣意得情對縱橫家而言是攻破說之難得關鍵，得情之要在于“釣”，所謂得情就是釣情，其中居首要地位的是利用情感情緒的飛揚得意忘乎所以或激憤爭斗欲誘使對方吐露真情。n御志結(jié)內(nèi)揣情釣機并不是游說服人的最高境界，游說動人的最高是“御志”和“結(jié)內(nèi)”?！坝尽笔怯握f的終極目標，意識是讓對方完全相信自己，達到傾心相賴，言聽計從的境界。結(jié)內(nèi)就是游說這與被游說者結(jié)友結(jié)清，投其所好建立朋友友情乃至成為秘密黨羽。見類為說見類為說n以才智秉性來劃分，人有賢愚不肖等等的差別。要有區(qū)別的進行游說，捭闔：“夫仁人輕貨 不可

8、以利誘，可使出費，勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危，智者達于數(shù)，明與理，不可欺以誠，可示以道理，可使立功”。故愚者易蔽之，不肖者易懼也，貪者易誘也，是因事而裁之。見類為說見類為說n以說者與被說者之間的親疏關系來劃分，有外親而內(nèi)疏，內(nèi)親而疏外的差別。由此而決定的游說方式是:外親而內(nèi)疏者，說內(nèi)，內(nèi)親而外疏者，說外。謀篇中說親疏關系向來是游說者極為看重的，不僅正是親與疏內(nèi)在決定著說辭的成功與否，而且親與疏還意味著對對方內(nèi)心秘密的了解程度。見類為說見類為說n以游說對象的身份地位來劃分，有君，臣，士的差別。為君者是一國之王，有天下之心，說君必說之以公，進宏圖大策。為臣者，必虛裁量他的智能，材力，氣勢，然后迎之隨之。n對不同地位和身份的對象，游說的基本原則在于“分”。量權(quán)為謀及其他量權(quán)為謀及其他縱橫家的游說術大抵如上。但游說的目的都是為了進謀。因此，縱橫家除了擅辨利言的技巧而外，還必須有真正的卓絕高謀。平心而論，春秋戰(zhàn)國時期許多著名的縱橫家提供給主子的謀劃，在當時形式下對于被說國的爭霸圖雄或抵御吞并都是最佳謀策。范雎強秦圖霸的遠交近攻，蘇秦合六國之兵以抑強秦，張儀的收蜀離縱之策等等，