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文檔簡(jiǎn)介

1、本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡!終端銷售技巧封面本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡!第第 條條1 1 以前賣過(guò)的產(chǎn)品以前賣過(guò)的產(chǎn)品, ,銷量太慢銷量太慢, ,現(xiàn)在不想賣了!現(xiàn)在不想賣了! 問(wèn)題問(wèn)題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:印象型拒絕 以前賣過(guò)公司的產(chǎn)品,銷售太慢,出現(xiàn)回轉(zhuǎn)過(guò)長(zhǎng),甚至過(guò)期,處理,利益受到損失而拒絕再賣。 首先從老板問(wèn)題中引出不好賣的結(jié)果是回轉(zhuǎn)過(guò)長(zhǎng)、過(guò)期,還是其他? 其次,針對(duì)結(jié)果,做出公司在增加消費(fèi)者拉力、售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。招術(shù)招術(shù) 例證法:隔壁賣的很好啊或做出服務(wù)承諾或說(shuō)明產(chǎn)品改良品牌銷售:我們是知名品牌有廣告支持產(chǎn)品利潤(rùn)高,銷量大價(jià)位合理,利潤(rùn)銷量

2、上升產(chǎn)品有終端拉力,品牌效應(yīng)大大公司產(chǎn)品,不會(huì)把產(chǎn)品放著不管消費(fèi)著的口味在改變業(yè)務(wù)員要有精神,有感染力。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡!第第 條條2 2 貨架太小貨架太小, ,沒(méi)有地方?jīng)]有地方, ,賣賣再說(shuō)!賣賣再說(shuō)! 問(wèn)題問(wèn)題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:推辭型拒絕 借口貨架小,已經(jīng)擺滿或真的地方太小而拒絕接受。 站在客戶立場(chǎng),避開(kāi)推銷的話題;擦拭產(chǎn)品和貨架,并整理客戶的亂堆物,視整理的空間情況,決定下一步推銷動(dòng)作。招術(shù)招術(shù) 產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快 貨架小,更應(yīng)該放知名品牌,來(lái)提高本店的知名度 貨架太小,重新整理,幫助服務(wù) 淘汰銷量太慢的產(chǎn)品 產(chǎn)品好,可以給你帶來(lái)客流量,如果不賣

3、,將來(lái)?yè)p失邊際效益貨架小可以放整箱 貨架小,可以開(kāi)箱陳列,增加店內(nèi)生動(dòng)化貨架小,可以轉(zhuǎn)化為我們的專賣,有好處 。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡!第 條3 問(wèn)題 分析 拒絕類型:拒絕背景:價(jià)格型拒絕 主推或者老板主銷的產(chǎn)品和別的同規(guī)格的競(jìng)品比較價(jià)格高,或因?yàn)闈q價(jià)幅度大,而導(dǎo)致老板對(duì)價(jià)格高的定位。 對(duì)競(jìng)品的價(jià)格設(shè)定以及促銷活動(dòng)了如指掌,對(duì)本品與競(jìng)品的差異性要有明晰的認(rèn)識(shí);跳脫產(chǎn)品價(jià)格比較的泥沼,用服務(wù)的質(zhì)量、產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)以及低訂單多品項(xiàng)的進(jìn)貨方法來(lái)迂回說(shuō)服; 收集合理數(shù)據(jù),對(duì)比競(jìng)品狀況建議上級(jí)采取合理的應(yīng)對(duì)措施。招術(shù) (1)大品牌售后服務(wù)好,產(chǎn)品質(zhì)量有保證(2)回轉(zhuǎn)快,是竟品2

4、倍(3)品牌拉力大,有連帶效益(4)竟品品質(zhì)差,損失客源(5)高買高賣,保證利潤(rùn),價(jià)位統(tǒng)一(6)消費(fèi)者認(rèn)品牌(7)一分價(jià)格一分貨,消費(fèi)著看重的是品牌。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 你們公司的產(chǎn)品價(jià)格高,其它公司價(jià)格低! 本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡!第第 條條4 4 問(wèn)題問(wèn)題 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:品質(zhì)型拒絕 老板從自己的感觀上判斷,或者聽(tīng)了部分消費(fèi)者反應(yīng),而產(chǎn)生不好的品質(zhì)定位。 延續(xù)老板話題,尋找信息的來(lái)源(確認(rèn)是消費(fèi)者的反映還是店主的托詞);從產(chǎn)品食用的方式和面質(zhì)特點(diǎn)解釋 從其他店的售賣情況或從本品口味測(cè)試情況來(lái)分析。招術(shù)招術(shù) (1)賣開(kāi)的產(chǎn)品,有人吃,有利潤(rùn)就可以了(2)轉(zhuǎn)移話題,品

5、牌好,有拉力(3)產(chǎn)品已經(jīng)改良,利潤(rùn)空間大(誘導(dǎo)賣中.高產(chǎn)品)(4)濃縮的就是好的,可以先品嘗(5)不要聽(tīng)別人瞎說(shuō),*賣的都很好啊 (6)便宜,有人要,銷量好啊!(7)不可能,消費(fèi)著反映吃著很好啊(8)眾口難調(diào)啊,希望理解。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 面塊小面塊小, ,包裝差包裝差, ,不好吃不好吃! ! 本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡!第第 條條5 5 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:通路型拒絕 老板習(xí)慣于或者方便從二批處取貨,而其接貨價(jià)與的供貨價(jià)差別不大或者無(wú)差別情況下給予拒絕。 從售后服務(wù),促銷政策,新品推薦,信息共享等方面,解釋雙方供貨的優(yōu)劣。招術(shù)招術(shù) (1)總經(jīng)銷比二批便宜啊(2)送貨上門

6、,服務(wù)好(3)可以直接享受公司促銷活動(dòng)(4)我們是廠家人員,可以直接為你服務(wù)(5)售后服務(wù)比二批好(6)貨放好,宣傳物料貼好(7)信息及時(shí),品項(xiàng)齊全(8)提高產(chǎn)品新鮮度。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 老板只從二批處接貨老板只從二批處接貨, ,反對(duì)推銷反對(duì)推銷。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條6 6 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:促銷型拒絕客戶和公司具有長(zhǎng)期供貨關(guān)系,為公司銷售很多產(chǎn)品,喜歡以功臣自居,但卻沒(méi)有得到額外獎(jiǎng)勵(lì)而導(dǎo)致心理失衡分析主銷產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來(lái)的利潤(rùn);推薦帶有促銷政策的新品進(jìn)行跟進(jìn)。招術(shù)招術(shù) (1)銷售我們的產(chǎn)品利潤(rùn)就是最好的獎(jiǎng)勵(lì)(2)服務(wù)好比賺錢重要(3)現(xiàn)

7、場(chǎng)定促銷,加大銷量(4)關(guān)系好,談錢傷感情(5)賣競(jìng)品掙的少,賣我們的掙的多(6)白象賣的這么好,有促銷的第一個(gè)通知你(7)每月有促銷,獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)變成促銷,你想買什么買什么(8)經(jīng)銷商沒(méi)有,年底一塊,少不了你的放心。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 長(zhǎng)期銷售你們的產(chǎn)品長(zhǎng)期銷售你們的產(chǎn)品, ,從來(lái)沒(méi)有得到什么獎(jiǎng)勵(lì)。從來(lái)沒(méi)有得到什么獎(jiǎng)勵(lì)。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條7 7 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕借口手頭比較忙,或者老板真的很忙,而拒絕接受。從他忙碌的工作中,找出機(jī)會(huì)幫他做事整理產(chǎn)品,清理貨架等,找出融入的時(shí)機(jī); 待其情緒緩和后,趁機(jī)開(kāi)展推銷動(dòng)作,或者禮節(jié)性退出,并強(qiáng)調(diào)

8、下次拜訪時(shí)間。招術(shù)招術(shù) (1)有活動(dòng),下次就沒(méi)有了(2)先聊天找問(wèn)題(3)我先幫你理貨,有空再聊(4)你真是忙,來(lái)我給你幫個(gè)忙(5)你貨少了,下次來(lái)可能會(huì)流失客戶(6)有沒(méi)有產(chǎn)品,沒(méi)貨影響銷售(7)最后的機(jī)會(huì)再不要就沒(méi)有了。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 現(xiàn)在太忙沒(méi)空現(xiàn)在太忙沒(méi)空, ,等兩天再說(shuō)。等兩天再說(shuō)。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條8 8 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:情緒型拒絕產(chǎn)品沒(méi)能給客戶帶來(lái)特殊的利益,處于賣也行,不賣也行,為擺脫推銷的糾纏,而出現(xiàn)的情緒化拒絕。尋找能引起客戶注意的理由或話題,和他聊天拉近心理距離;對(duì)已經(jīng)有的產(chǎn)品進(jìn)行整理,并尋找機(jī)會(huì)將新的產(chǎn)品和促銷政

9、策與其溝通。招術(shù)招術(shù) (1)不要錯(cuò)過(guò)好的促銷機(jī)會(huì),下次就沒(méi)了(2)產(chǎn)品不好賣的調(diào),有新品要不要(3)有新品利潤(rùn)高,等價(jià)格下來(lái)你就不掙錢了(4)轉(zhuǎn)移話題,怎么回事買的不好了(5)不是賣貨,看看產(chǎn)品日期,有沒(méi)有需要調(diào)換的(6)老板給你一個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)有新品新促銷(7)你一個(gè)月能賣多少件.能賺多少,這次不賣就損失多少元了(8)新品利潤(rùn)高,你可以先進(jìn)幾件試試。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 再等一段時(shí)間再等一段時(shí)間, ,下次再要。下次再要。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條9 9 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:定位型拒絕一貫銷售較好的產(chǎn)品都很單一,其他產(chǎn)品沒(méi)有銷售嘗試或者嘗試失敗,造成其他產(chǎn)

10、品都不能銷售的定位。介紹鄰店銷售的產(chǎn)品,并與其進(jìn)行銷售比較,誘導(dǎo)客戶的攀比心理; 分析不同的消費(fèi)群體,有不同的產(chǎn)品需求及產(chǎn)品豐富對(duì)其生意的影響; 必要時(shí),做出其對(duì)售后憂慮的承諾。招術(shù)招術(shù) (1)我們是名牌有固定的銷費(fèi)者(2)貨賣有家,貨賣百種,為什么不能賣(3)隔壁某某賣的多好(4)消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品你沒(méi)有,他如果還買其它的東西你不是損失(5)只賣一個(gè)產(chǎn)品,其它產(chǎn)品信息都不知道 (6)不怕不賺錢,就怕貨不全。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 我只賣某某的產(chǎn)品其它的產(chǎn)品賣不動(dòng)。我只賣某某的產(chǎn)品其它的產(chǎn)品賣不動(dòng)。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條10 10 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:

11、定位型拒絕長(zhǎng)期銷售低價(jià)面,或者曾經(jīng)銷售過(guò)高價(jià)面沒(méi)有成功,繼而對(duì)產(chǎn)品形成定位。用融合法以聊天形式,從低檔面進(jìn)入話題,溝通目前鄰店產(chǎn)品銷售拓展的情況,以及對(duì)他生意的影響,同時(shí)補(bǔ)充一些消除其銷售顧慮的話語(yǔ)。招術(shù)招術(shù) (1)生活水平提高,中價(jià)面銷量提升,有銷售人群(2)先放兩箱,不好賣我調(diào)走(3)低價(jià)面沒(méi)利潤(rùn),高價(jià)面利潤(rùn)高(4)不是賣不動(dòng)是你沒(méi)有,想賣也沒(méi)有(5)檔次提高,沒(méi)有高檔產(chǎn)品都不來(lái)了(6)隔壁都賣的不錯(cuò),你拿兩件試試(7)不要錢先放兩件試試(8)買5角的利潤(rùn)固定,多賣多掙錢。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 只銷售低價(jià)位的產(chǎn)品高價(jià)的賣不動(dòng)。只銷售低價(jià)位的產(chǎn)品高價(jià)的賣不動(dòng)。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì)

12、希望你喜歡! 第第 條條11 11 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:自卑型拒絕生意不好,客源少,進(jìn)太多的產(chǎn)品怕造成積壓。詢問(wèn)周圍人流情況和購(gòu)買習(xí)慣,依據(jù)原因,從增加品種,增加客源和售后保證方面給予信心。招術(shù)招術(shù) (1)少接2箱,賣不了退貨(2)正因?yàn)榈晷?更應(yīng)該賣我們的產(chǎn)品,增加品項(xiàng)加快售金周轉(zhuǎn)(3)不是不能賣,而是你沒(méi)賣,可以試試(4)想著做大做強(qiáng)(5)不是不好賣,是你放到最下面,看不到(6)我們的產(chǎn)品活動(dòng)多,有獎(jiǎng)品。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 店面小店面小, ,生意差生意差, ,接不了太多的產(chǎn)品。接不了太多的產(chǎn)品。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條12 12 分析分析 拒絕類

13、型:拒絕背景:客觀型拒絕確實(shí)有貨,但是賣不動(dòng)。查看產(chǎn)品日期、陳列,詢問(wèn)零售價(jià)格,并由此做出有效建議。招術(shù)招術(shù) (1)上次是大骨面,這次是牛面(2)整理排面,做地堆(3)時(shí)間長(zhǎng)了,我給調(diào)一調(diào),換成新品(4)促銷力度大,再來(lái)一點(diǎn)(5)這是新品,嘗嘗,少來(lái)兩箱(6)旺季多進(jìn)幾箱,下次不知道什么來(lái)了(7)做個(gè)宣傳,促進(jìn)銷售(8)看看倉(cāng)庫(kù),下次再補(bǔ)點(diǎn)貨。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 上次進(jìn)的貨還有上次進(jìn)的貨還有, ,沒(méi)怎么賣沒(méi)怎么賣, ,現(xiàn)在先不要。現(xiàn)在先不要。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條13 13 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:客觀型拒絕確實(shí)剛剛進(jìn)過(guò)其他廠家的產(chǎn)品,有效空間已經(jīng)被占

14、據(jù)。利用積極的服務(wù),擦拭的產(chǎn)品,并整理出有效空間視客戶態(tài)度的變化,推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及促銷政策; 在進(jìn)貨數(shù)量上,盡量以低訂貨量多品項(xiàng)為成交目的。招術(shù)招術(shù) (1)推個(gè)新品,利潤(rùn)高促銷大(2)賣競(jìng)品這么多,咱就不要兩箱(3)有人要白象沒(méi)有?不流失客戶嗎(4)口味不齊全幫你補(bǔ)一下貨,經(jīng)免影響銷售(5)現(xiàn)在有促銷了,進(jìn)點(diǎn)(6)來(lái)20件,賣的快,沒(méi)問(wèn)題(7)我們是知名品牌。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 剛剛進(jìn)過(guò)其它廠家的產(chǎn)品剛剛進(jìn)過(guò)其它廠家的產(chǎn)品, ,店里面庫(kù)存高。店里面庫(kù)存高。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第 條14 分析 拒絕類型:拒絕背景:刁難型拒絕品牌的產(chǎn)品在此銷售一般,基礎(chǔ)薄弱,客戶接受

15、產(chǎn)品恐怕有風(fēng)險(xiǎn),或以賒賬為借口而拒絕。提供有促銷政策的產(chǎn)品,用利潤(rùn)來(lái)吸引,并告知此活動(dòng)時(shí)間緊張性,引起老板注意; 從產(chǎn)品銷售過(guò)程的及時(shí)跟蹤與反饋、售后服務(wù)方面,給予有力的信心和承諾,以打消其顧慮。招術(shù) (1)關(guān)系這么好,不好賣能給你賣嗎?(2)我們促銷力度大,再賒帳不合適啊(3)大老板,幾件面還賒帳,不怕被別人笑啊(4)行,先卸幾件,你那紅塔山給我拿2條,正愁買不到啊(5)我做不了主啊,回去老板還要結(jié)帳的(6)你什么都能賣掉還要賒帳嗎。常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題 不知道能不能銷售,先放幾件,賣完再結(jié)賬。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條15 15 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:利潤(rùn)

16、型拒絕產(chǎn)品鋪貨率和市場(chǎng)占有率較高客戶為了爭(zhēng)搶生意,競(jìng)相低價(jià)出手,零售利潤(rùn)降低。委婉解釋產(chǎn)品可以為他帶來(lái)消費(fèi)者的方便性,以及其他產(chǎn)品的連帶銷售; 詢問(wèn)現(xiàn)在零售價(jià)格下降的原因,并強(qiáng)調(diào)今后的控制和改善措施; 對(duì)新推產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定、促銷政策、過(guò)程控制方面給予信心。招術(shù)招術(shù) (1)利潤(rùn)低,銷量大,周轉(zhuǎn)快,可以帶來(lái)利潤(rùn)(2)你放心,供貨價(jià)統(tǒng)一的(3)產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)沒(méi)利潤(rùn),你可以卸新品,利潤(rùn)大(4)薄利多銷嗎!常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 你們的產(chǎn)品竟相壓價(jià)你們的產(chǎn)品竟相壓價(jià), ,沒(méi)有利潤(rùn)。沒(méi)有利潤(rùn)。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條16 16 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:服務(wù)型拒絕因?yàn)榕渌突虍a(chǎn)

17、能原因,導(dǎo)致客戶斷貨,造成客戶對(duì)服務(wù)的不滿。委婉解釋供貨欠缺的原因,并對(duì)客戶致以歉意;了解目前的售賣情況,介紹今后對(duì)配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施,并在詼諧的氣氛中給予信心。招術(shù)招術(shù) (1)這是剛到的第一車貨就來(lái)給你送,還不夠意思啊(2)雖然人沒(méi)來(lái),心里想著你啊(3)產(chǎn)品賣的好才斷貨,下次多進(jìn)點(diǎn)(4)上次讓你多進(jìn)不聽(tīng),這次多進(jìn)點(diǎn)(5)放心,下次不會(huì)再斷貨!常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 銷量較好時(shí)銷量較好時(shí), ,你們不供貨你們不供貨, ,銷售不好時(shí)銷售不好時(shí), ,你們又來(lái)推銷。你們又來(lái)推銷。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條17 17 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:服務(wù)型拒絕銷售

18、過(guò)或者正在銷售的產(chǎn)品,但是出現(xiàn)了臨期、過(guò)期、破損造成了損失,期望得到幫助。弄清臨期、過(guò)期、破損的原因并向客戶做出建議; 結(jié)合當(dāng)前的政策或者與直接上級(jí)溝通后,給與解決; 對(duì)公司今后服務(wù)的方式、內(nèi)容和客戶應(yīng)該給予的配合做出說(shuō)明,繼而開(kāi)展下一步的推銷動(dòng)作。招術(shù)招術(shù) (1)把我們的貨放在最里面,放過(guò)期怎么換啊(2)4個(gè)月內(nèi)的可以調(diào)換(3)我們的產(chǎn)品利潤(rùn)高(4)你們自己放過(guò)期讓我們退不合適吧!常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 你們公司對(duì)于臨期你們公司對(duì)于臨期, ,過(guò)期過(guò)期, ,破損的產(chǎn)品也不退換破損的產(chǎn)品也不退換, ,不如其它廠家。不如其它廠家。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條18 18 分

19、析分析 拒絕類型:拒絕背景:存在型拒絕客戶已經(jīng)有本品(競(jìng)品)的某個(gè)品種、規(guī)格和口味,不想再接受本品另外品種、規(guī)格和口味,缺乏全分銷概念。用路線卡向客戶展示鄰店多品種、多規(guī)格,多口味的銷售實(shí)況;分析單一品種、規(guī)格、口味造成的客源流失,以及對(duì)他生意造成的影響(為滿足消費(fèi)者百分之百的需求,向其做產(chǎn)品推薦)。招術(shù)招術(shù) (1)眾口難調(diào),多種口味滿足多種需求(2)應(yīng)該多品項(xiàng)多口味(3)品種多口味全,可以顯示你的實(shí)力(4)多一種口味,可以多給消費(fèi)者選擇!常用話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 問(wèn)題問(wèn)題 這么多品種這么多品種, ,規(guī)格和口味規(guī)格和口味, ,又一種就可以了。又一種就可以了。本幻燈片母版由 韓強(qiáng)輝設(shè)計(jì) 希望你喜歡! 第第 條條19 19 分析分析 拒絕類型:拒絕背景:知名型拒絕客戶沒(méi)有銷售過(guò),或正在銷售少量的產(chǎn)品,和其他品牌比較,由于沒(méi)有消費(fèi)者指名購(gòu)買而拒絕。告知客戶,公司產(chǎn)品在本區(qū)處于推廣階段,但是在其他區(qū)域或者本區(qū)內(nèi)的部

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