銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程

1、銷售手冊之二信息獲得項(xiàng)目確認(rèn)前期接觸技術(shù)突破深度接觸產(chǎn)品定型商務(wù)突破合同簽訂階段階段里程碑里程碑定義定義成功率成功率1信息獲得日常通過電話、上門拜訪、介紹等方式獲得客戶的需求意向和相關(guān)信息2項(xiàng)目確認(rèn)在通過不同部門之間的探聽和了解，確定項(xiàng)目的真實(shí)性和大概啟動(dòng)時(shí)間，申請項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng),進(jìn)行正式跟蹤。建立客戶檔案客戶檔案。3前期接觸就該項(xiàng)目涉及到的部門和人員進(jìn)行電話聯(lián)系或上門拜訪，獲得詳細(xì)有效的關(guān)鍵信息，與相關(guān)成員建立進(jìn)一步的聯(lián)系；確定關(guān)鍵人；了解對方的意向品牌和之前使用品牌以及對我們品牌的了解，還有以前合作對象,關(guān)系脈絡(luò),以便進(jìn)行下一步的應(yīng)對措施（在該次之前就應(yīng)對我們有印象）4技術(shù)突破銷售人員經(jīng)

2、過了解需求、滿足需求，建立信任、情感等，使技術(shù)決策人堅(jiān)定支持我們的品牌。階段階段里程碑里程碑定義定義成功率成功率5深度接觸在以上四步完成后找出工作的重點(diǎn)方向,同時(shí)發(fā)展1-2名線人或教練，進(jìn)行有針對性的攻關(guān)。6產(chǎn)品定型經(jīng)過以上的工作把需要采購的產(chǎn)品定型為我公司優(yōu)勢品牌或按照我們的技術(shù)指標(biāo)寫入技術(shù)方案。7商務(wù)突破通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作讓決策人站在我方，了解競爭對手狀況，制定競爭策略，對報(bào)價(jià)、付款、保修、貨期進(jìn)行有效溝通。8合同簽訂所有細(xì)節(jié)搞定之后，準(zhǔn)備合同文件，簽訂合同。里程碑里程碑1 1信息獲得信息獲得定義通過前期的市場開拓工作，獲得需求信息、需求意向或采購計(jì)劃、打算。

3、標(biāo)準(zhǔn)（滿足任一條件即可）在前期的市場工作中，通過使用或采購部門了解計(jì)劃或工程情況以及儀表的使用頻率、調(diào)配是否緊張，從而獲得資料和信息。1、在和客戶溝通的過程中對方直接告訴您相關(guān)需求信息2、自己從其他渠道了解到該信息并和購買對象做溝通證實(shí)3、獲得招標(biāo)信息前一里程碑無下一里程碑項(xiàng)目確認(rèn)工作清單工作清單: :1、根據(jù)目標(biāo)客戶在所轄區(qū)域進(jìn)行市場工作；具體為建立初步聯(lián)系、找對具體人員，建立信任、情感建立信任、情感；了解工程情況、設(shè)備情況、在進(jìn)行的投標(biāo)活動(dòng)等；2、前期的幾次溝通 【1找人，2自我介紹并建立初步聯(lián)系，3了解現(xiàn)有設(shè)備品牌、數(shù)量、合作單位，4郵寄資料（注意時(shí)間上的安排）（注意時(shí)間上的安排）】盡量

4、克服客戶的抵觸、反感等不利于工作開展的情緒，為區(qū)域整體客戶的初步聯(lián)系奠定基礎(chǔ)。3、出差拜訪，進(jìn)一步驗(yàn)證電話中溝通信息的準(zhǔn)確性，獲得客戶的進(jìn)一步資料或信息，篩選可能盡快建立合作的單位和需要時(shí)間的單位，從而確定市場開發(fā)思路，擬定市場分析及開拓計(jì)劃市場分析及開拓計(jì)劃上報(bào)，同時(shí)建立客戶檔案。4、獲得相關(guān)需求信息并進(jìn)一步跟蹤。里程碑里程碑2 2項(xiàng)目確認(rèn)項(xiàng)目確認(rèn)定義需求信息在經(jīng)過確認(rèn)后符合立項(xiàng)要求，提交項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表，批復(fù)后開始正式進(jìn)行跟蹤。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任一條件即可）客戶需求明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)申請獲得公司批準(zhǔn)。1、計(jì)劃已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，確定大概時(shí)間啟動(dòng)2、已經(jīng)中標(biāo)某市場

5、，確認(rèn)需要添置設(shè)備3、采購計(jì)劃提上日程前一里程碑信息獲得下一里程碑前期接觸工作清單工作清單1、對方的購買意向定位與我公司銷售產(chǎn)品的價(jià)值定位是否相符2、了解對方購買品牌意向是否完全確定3、前期的市場工程情況和已經(jīng)在進(jìn)行的市場投標(biāo)等活動(dòng)4、客戶關(guān)系評(píng)估與前期工作回顧5、填寫項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表并定期上報(bào)里程碑里程碑3 3前期接觸前期接觸定義通過對該項(xiàng)目的電話或拜訪了解，明確目前項(xiàng)目基本情況和推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)所需關(guān)鍵信息，發(fā)展1-2名線人或教練作為信息側(cè)面渠道來源。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任一兩條即可）1、全面掌握后續(xù)工作開展需要的關(guān)鍵信息；2、發(fā)展1-2名臥底提供信息；3、項(xiàng)目決策小組結(jié)構(gòu)圖制定；4、客戶購買品

6、牌和廠家的傾向性；前一里程碑項(xiàng)目確認(rèn)下一里程碑技術(shù)交流工作清單工作清單1、聯(lián)系到并接觸和該項(xiàng)目有關(guān)的所有人員；2、了解該項(xiàng)目比較準(zhǔn)確的啟動(dòng)時(shí)間和結(jié)束時(shí)間；3、了解該企業(yè)的歷史采購記錄；4、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖的制定，前期拜訪或溝通；5、項(xiàng)目進(jìn)行的方式（招標(biāo)、議標(biāo)、老板拍板）、規(guī)則、時(shí)間表；6、競爭對手，以前合作廠商；7、客戶品牌意向和原因；8、更換品牌的成功率；9、客戶合作對象的意向和原因；10、填寫項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表并提交案例：貴州遵義電信里程碑里程碑4 4技術(shù)突破技術(shù)突破定義銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使客戶的相關(guān)決策者認(rèn)可我們優(yōu)勢品牌并采取實(shí)際

7、行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任兩個(gè)條件即可）1、有很大可能定型為我公司優(yōu)勢品牌；2、招標(biāo)文件有利于我公司或有明顯的技術(shù)參數(shù)傾向性；3、協(xié)助我們有選擇的邀請投標(biāo)參與單位；（圍標(biāo)）4、客戶真心為我們推薦其他關(guān)鍵人；5、客戶為我們引薦其他代理商；前一里程碑前期接觸下一里程碑深度接觸工作清單工作清單1、確定客戶關(guān)鍵技術(shù)決策人；2、制定本階段的銷售計(jì)劃；3、向客戶決策人和相關(guān)人員演示樣機(jī)，進(jìn)行技術(shù)交流或邀請客戶技術(shù)決策人咨詢樣板客戶的使用情況，引導(dǎo)其認(rèn)同我方產(chǎn)品；4、通過商務(wù)活動(dòng)與客戶決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可承諾；5、側(cè)面了解競爭對手的動(dòng)向；6、如何進(jìn)行具體的操作，包括如何撰寫招標(biāo)文件，有選擇

8、性的邀請投標(biāo)單位參與。（圍標(biāo)）7、填寫項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表并提交案例：珠江數(shù)碼里程碑里程碑5 5深度接觸深度接觸定義銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作讓客戶的決策人或相關(guān)決策人（有份量）成為我公司的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（滿足任兩個(gè)條件即可）1、已確定按我公司要求邀請參與競標(biāo)單位；2、已確定招標(biāo)文件有利于我公司或有明顯傾向；3、決策人對我公司有明顯傾向或給出具體指導(dǎo)或建議；4、客戶相關(guān)決策人協(xié)助了解對手情況或透露競爭對手具體情況上一里程碑技術(shù)突破下一里程碑產(chǎn)品定型（方案確認(rèn)）工作清單工作清單1、制定本階段的銷售計(jì)劃；2、分析該項(xiàng)目的真正決策者并根據(jù)

9、具體情況進(jìn)行公關(guān)；通過商務(wù)活動(dòng)與客戶決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可承諾；3、對涉及的決策成員展開技術(shù)和商務(wù)；介紹公司優(yōu)勢和產(chǎn)品，引導(dǎo)其認(rèn)同我公司和產(chǎn)品；4、側(cè)面了解競爭對手動(dòng)向，與客戶謀劃對策使其出局；5、填寫項(xiàng)目立項(xiàng)與進(jìn)展信息登記表并上報(bào)里程碑里程碑6 6產(chǎn)品定型產(chǎn)品定型定義通過努力客戶完全認(rèn)可我公司產(chǎn)品或方案，項(xiàng)目取得階段性實(shí)質(zhì)進(jìn)展。標(biāo)準(zhǔn)（符合其中任何一條即可）1、按我公司型號(hào)邀請投標(biāo)；2、按我公司要求邀請參與投標(biāo)單位；3、由我公司撰寫招標(biāo)文件或直接寫我公司型號(hào)或有明顯傾向；4、讓關(guān)鍵人在決策人面前推薦并獲得認(rèn)同我公司產(chǎn)品上一里程碑深度接觸下一里程碑商務(wù)突破工作清單1、項(xiàng)目決策小組確認(rèn)

10、我公司優(yōu)勢品牌或方案；2、由我公司撰寫投標(biāo)文件；3、客戶決策人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動(dòng)方案。4、完全掌握競爭對手情況里程碑里程碑7 7商務(wù)突破商務(wù)突破定義在價(jià)格、付款、保修、貨期方面根據(jù)我們能滿足的情況和客戶達(dá)成一致。標(biāo)準(zhǔn)1、了解競爭對手情況，制定價(jià)格競爭策略，確保中標(biāo)或成功；2、付款方面按照我們制定的方案進(jìn)行；3、在貨期方面向有利于我們制約競爭對手方面進(jìn)展；4、保修上向更有利于我們方向進(jìn)行；（公司支持）上一里程碑深度接觸下一里程碑合同簽訂1、價(jià)格策略：根據(jù)實(shí)際情況和競爭對手情況制定相應(yīng)價(jià)格策略有幾種情況：A、定型為我公司品牌或有把握我公司中標(biāo)的情況價(jià)格定位在合理位置；B、（

11、很）有傾向我公司中標(biāo)且沒有定型的情況，且無把握情況下采取較低價(jià)格策略；C、技術(shù)突破有堅(jiān)定支持者且深度接觸部分（采購）較擁護(hù)或堅(jiān)定擁護(hù)采取較低價(jià)格；D、技術(shù)突破部分不十分擁護(hù)但其他決策者較擁護(hù)采取低價(jià)策略；E、平時(shí)談判確定的項(xiàng)目可采取維持一定價(jià)格送東西的策略。F、小型工程單位：價(jià)格為主，情感為輔。2、付款方面：根據(jù)單位性質(zhì)和項(xiàng)目具體情況制定相應(yīng)的付款策略，超過權(quán)限提前申請。A、國營單位一般較難協(xié)調(diào)付款方式，但可做微調(diào)；B、私人單位根據(jù)前期工作綜合判斷后可向公司介紹相關(guān)情況后申請對爭取項(xiàng)目有優(yōu)勢的付款。3、保修在一定情況下對爭取項(xiàng)目有幫助作用，無決定影響；4、貨期：在項(xiàng)目進(jìn)展順利的情況下應(yīng)和公司人

12、員確認(rèn)貨期。里程碑里程碑8 8合同簽訂合同簽訂定義通過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除一切不利因素和干擾，進(jìn)入合同簽訂階段，取得標(biāo)志性勝利。標(biāo)準(zhǔn)合同雙方簽字蓋章確認(rèn)。工作清單準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件，根據(jù)付款條件、合同金額選擇合同文本、選擇以傳真或郵寄以及現(xiàn)場簽訂方式，為合同的順利執(zhí)行奠定基礎(chǔ)。前一里程碑商務(wù)突破下一里程碑無實(shí)戰(zhàn)分析5%5%10%15%20%25%10%5%5%成交過程比重成交過程比重信息獲得項(xiàng)目確認(rèn)前期接觸技術(shù)突破深度接觸產(chǎn)品定型商務(wù)突破合同簽訂交貨收款沒有選定我公司優(yōu)勢品牌，也沒有特別傾向品牌，不十分排斥我公司推薦品牌。此類客戶占有一定比重，特別是電信公司。信息獲得項(xiàng)目確認(rèn)前期接觸技術(shù)突破深度接觸產(chǎn)品定型商務(wù)突破合同簽訂5%5%10%10%20%20%35%35%55%55%80%80%90%90%100%100%5%5%10%20%25%25%5%成交比重成交比重信息獲得項(xiàng)目確認(rèn)前期接觸技術(shù)突破深度接觸產(chǎn)品定型商務(wù)突破合同簽訂具體情況有品牌傾向但不是我公司優(yōu)勢品牌，但不是堅(jiān)決排斥我優(yōu)勢品牌，即有機(jī)可乘，此類情況實(shí)際銷售中較多。信息獲得項(xiàng)目確認(rèn)前期接觸技術(shù)突破深度接觸產(chǎn)品定型商務(wù)突破合同簽訂5%5%20%10%20%15%20%成交比重成交比重信息獲得項(xiàng)目確認(rèn)前期接觸技術(shù)突破深度接觸