業(yè)務(wù)部薪資、提成、晉升管理實施計劃方案

1、編制:審核:核準(zhǔn):1、目 的 3-32、編制架構(gòu) 3-33、職責(zé)說明 3-54、薪酬制度 5-105、晉升制度 10-116、考核制度 12-137、激勵制度 13-138、業(yè)務(wù)報表 13-149、客戶管理 14-1510、 風(fēng)險制度 15-1811、其他18-18目的：為更好地完成公司的銷售任務(wù)，最大限度的調(diào)動員 工的積極 性和創(chuàng)造性，保持一個積極健康的團(tuán)體，使公司能夠更快更大的發(fā) 展，特制訂本管理方案。業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)1、業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)：業(yè)務(wù)2、編制說明：業(yè)務(wù)部共設(shè)制四個銷售團(tuán)隊，三個銷團(tuán)隊以及一個 外銷團(tuán)隊；每個銷售團(tuán)隊設(shè)制一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，兩名業(yè)務(wù)主管，三名員。三、業(yè)務(wù)部各職務(wù)職責(zé)說明：1、

2、業(yè)務(wù)助理：1.1協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行營銷項目推廣，并配合制定銷控策略及銷售目標(biāo)；1.2及時收集業(yè)務(wù)相關(guān)信息，根據(jù)具體情況，向總經(jīng)理及業(yè)務(wù)部 提供合理化建議；1.3協(xié)助業(yè)務(wù)部制定業(yè)務(wù)培訓(xùn)容與計劃并實施，結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)理對業(yè)務(wù)部職員進(jìn)行績效考評；1.4實時追蹤銷售業(yè)績目標(biāo)達(dá)成狀況，團(tuán)結(jié)業(yè)務(wù)部全體職員實現(xiàn)銷售目標(biāo)；1.5對各項業(yè)務(wù)報表進(jìn)行追蹤匯總，以便及時了解各業(yè)務(wù)員的銷售情況，并將大單、難單進(jìn)行整理匯報;1.6.完成總經(jīng)理臨時安排的工作。2、業(yè)務(wù)經(jīng)理：2.1負(fù)責(zé)公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴大客戶資源；2.2實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長，做好市場調(diào)研，了解消費需求變化，進(jìn)行市場預(yù)測，把握市場機會；2.3制訂營銷策略

3、，組織指揮實施營銷活動，使團(tuán)隊朝著正確的方向發(fā)展；2.4負(fù)責(zé)銷售人員的推薦、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，形成一支優(yōu)秀、有執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊；2.5負(fù)責(zé)維護(hù)及管理客戶，以及對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理；2.6負(fù)責(zé)整體銷售考核，完成公司下達(dá)的各項銷售任務(wù)。3、業(yè)務(wù)主管：3.1 參與公司和部門營銷策略的制訂；3.2 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理，并承擔(dān)市場和客戶的開發(fā)及銷售；3.3 承擔(dān)所轄業(yè)務(wù)員每個月的銷售任務(wù)的考核；3.4 負(fù)責(zé)維護(hù)及管理客戶，認(rèn)真組織業(yè)務(wù)款項的回籠工作，及時催 款，保證資金周轉(zhuǎn)；3.5 協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時、規(guī)填寫工作日志，月志及月度計劃總結(jié)報告4 、業(yè)務(wù)員:4.1與

4、客戶溝通，建立客戶關(guān)系，對有意向客戶進(jìn)行跟蹤，以便完 銷任務(wù)定額；4.2 詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場，收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)；4.3按計劃及要求拜訪客戶，并填寫拜訪表；挖掘客戶信息，進(jìn)行 過濾；4.4不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，完成上級下達(dá)的銷售 與工作目標(biāo)；4.5認(rèn)真完成業(yè)務(wù)相關(guān)日志，為銷售主管提供銷售信息；4.6服從上級安排，及時主動參加公司的培訓(xùn)和相關(guān)活動。收外欠成營有效回款四、業(yè)務(wù)部薪酬制度：1、業(yè)務(wù)部組織架構(gòu):、薪資結(jié)構(gòu)：基本薪資 +提成 +報銷 +車補、試用期薪酬標(biāo)準(zhǔn)3.1 人才獵聘：職務(wù)底新（兀）費用報銷（兀）車補（元）獎懲任務(wù)：三個月累積完成團(tuán)隊業(yè)績30萬；

5、業(yè)務(wù)600010001500獎：完成任務(wù)試用合格；經(jīng)理懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)主管。任務(wù)：三個月累積完成團(tuán)隊業(yè)績20萬；業(yè)務(wù)400010001000獎：完成任務(wù)試用合格；主管懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)員。3.2人才招聘:職務(wù)底新（元）費用報銷（元）車補（元）獎懲業(yè)務(wù)員20005001000任務(wù)：三個月累積完成業(yè)績 10萬； 獎：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格解聘。4、合同期薪酬標(biāo)準(zhǔn)：4.1 基本薪資：4.1.1 業(yè)務(wù)員底薪說明：合格業(yè)務(wù)員的底薪按照個人銷售額計算參照附表“業(yè)務(wù)員基本薪資對照表”職務(wù)銷售額（月）底新（兀）業(yè)務(wù)員15萬元以下（含）160015-30萬元（含）

6、180030-50萬元（含）200050-80萬元（含）250080萬兀以上30004.1.2 業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理底薪說明：1 ）合格業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理則必須考量個人及團(tuán)隊的銷售任務(wù)，具體參照附表“基本薪資對照表”。業(yè)務(wù)主管基本薪資對照表職務(wù)新進(jìn)主管銷售任務(wù)個人團(tuán)隊底新業(yè)務(wù)主管15萬元以下（含）0-30萬元（含）300015-30萬元（含）30-50萬元（含）400030-50萬元（含）50-80萬元（含）450050-80萬元（含）80-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100萬元以上150萬元以上6000在職主管銷售任務(wù)個人團(tuán)隊底新30萬元以下（

7、含）0-30萬元（含）300030-50萬元（含）50-80萬元（含）400050-80萬元（含）80-100萬元（含）450080-100萬元（含）100-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150萬元以上200萬元以上6000備注說明：1、以上銷售任務(wù)的兩項指標(biāo)均需同時達(dá)成，才能按照對應(yīng)的底薪拿取，其中一項未達(dá)標(biāo)則依照上一標(biāo)準(zhǔn)拿??；2、新進(jìn)業(yè)務(wù)主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)主管，依照在職主管銷售任務(wù)對照表拿取底薪。業(yè)務(wù)經(jīng)理基本薪資對照表職務(wù)新進(jìn)經(jīng)理銷售任務(wù)個人團(tuán)隊底新業(yè)務(wù)經(jīng)理50萬元以下（含）0-100萬元（含）500080-100萬元（含）100

8、-150萬元（含）5500100-150萬元（含）150-200萬元（含）6000150-200萬元（含）200-240萬元（含）6500200-240萬元（含）240-300萬元（含）7000240-300萬元（含）300-400萬元（含）7500300萬元以上400萬兀以上8000在職經(jīng)理銷售任務(wù)個人團(tuán)隊底新80萬元以下（含）0-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150-200萬元（含）200-240萬元（含）6000200-240萬元（含）240-300萬元（含）6500240-300萬元（含）300-400萬元（含）7000300-400萬

9、元（含）400-500萬元（含）7500400萬兀以上500萬元以上8000備注說明：1、以上銷售任務(wù)的兩項指標(biāo)均需同時達(dá)成，才能按照對應(yīng)的底薪拿取，其中一項未達(dá)標(biāo)則依照上一標(biāo)準(zhǔn)拿??；2、 新進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)經(jīng)理，依照在職業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售任務(wù)對照表拿取底薪4.2 個人銷售提成:適用對象業(yè)績提成率(%銷售額提成率全體15萬元以下（含）12%15-30萬元（含）15%業(yè)務(wù)人貝（含試用期業(yè)務(wù)人員）30-50萬元（含）17%50-80萬元（含）18%80-100萬元（含）19%100-150萬兀（含）20%150-200萬兀（含）21%200-240萬兀（含）22%240-300萬兀（含

10、）23%300萬元以上25%備注：以上提成率均為銷售利潤的提成點，含試用期業(yè)務(wù)人員。4.3 團(tuán)隊管理提成適用對象管理提成率（%銷售額提成率30萬元以下（含）0.3%業(yè)務(wù)主管30-100萬元（含）0.4%100萬元以上0.5%100萬元以下（含）0.5%業(yè)務(wù)經(jīng)理100-200萬元（含）0.6%200-300萬元（含）0.7%300萬元以上0.8%團(tuán)隊管理提成說明：、業(yè)務(wù)經(jīng)理取下轄所有業(yè)務(wù)員及主管銷售總利潤的提成；、業(yè)務(wù)主管取下轄所有業(yè)務(wù)員銷售總利潤的提成。124.3 業(yè)務(wù)員費用報銷標(biāo)準(zhǔn)適用對象費用報銷（元）全體合格業(yè)務(wù)人員（不含試用期人員）15萬元以下50015-30萬元（含）100030-50

11、萬元（含）100050-80萬元（含）100080-100萬元（含）1000100-150萬元（含）1000150-200萬元（含）1000200-240萬元（含）1000240-300萬元（含）1000300萬元以上10004.4業(yè)務(wù)人員車補標(biāo)準(zhǔn)：適用對象費用報銷（兀）全體合格業(yè)務(wù)人員（不含試用期人員）30萬元以下030萬元-60萬元100060萬元-120萬元1500120萬元以上2000五、業(yè)務(wù)員晉升制度：1 、晉升原則：1.1 晉升是建立在有效的績效考核的基礎(chǔ)上，因此必須堅持公平、 合理的原則；1.2 晉升必須堅持以工作業(yè)績、工作能力為準(zhǔn)繩來衡量，杜絕論資排輩。2 、晉升通道:.類別級

12、別宮銷類一級營銷經(jīng)理二級營銷主管2.1 備注說明：上表中各類人員的晉升通道是白下而上，逐級晉于但對與特殊情況，特別是有突出貢獻(xiàn)的員工，可以破格提拔3、晉升要求：3.1 業(yè)績表現(xiàn):考核周期職務(wù)業(yè)績達(dá)標(biāo)（銷售噸數(shù)）個人/團(tuán)隊平均績效團(tuán)隊建設(shè)/留存率三個月業(yè)務(wù)主管晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理500 噸 / 月 *30%M 85分M 80%業(yè)務(wù)員晉升為業(yè)務(wù)主管300 噸 / 月 *30%M 85分M 80%試用期業(yè)務(wù)員晉升為合格業(yè)務(wù)員40 噸 / 月 *30%M 85分/備注說明：1、 晉升時間：分定期或不定期（定期：為每年的6月和12月份；不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。）2

13、、每個定期晉升時間前連續(xù)三個月達(dá)成以上業(yè)績表現(xiàn)，才具備晉升資格；3、試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進(jìn)行晉升。4、 團(tuán)隊平均績效參考“業(yè)務(wù)員月績效考核表”。3.2 管理能力：3.2.1 有較強的組織、策劃、領(lǐng)導(dǎo)和控制的能力；3.2.2 有較好的溝通、協(xié)調(diào)能力，有較強的團(tuán)隊協(xié)作意識;3.2.3 有效依據(jù)部門組織架構(gòu)完成團(tuán)隊建設(shè)的能力。3.3工作態(tài)度：3.3.1具有良好的敬業(yè)精神；3.3.2在歷次的工作績效考核中，多次獲得相關(guān)的獎項；3.3.3在工作期間，無重大過失記錄；3.3.4工作認(rèn)真努力并嚴(yán)格遵守公司的各項工作規(guī)和管理制度、°八、月績效考核表：6.1業(yè)務(wù)

14、員月績效考核表考核項目考核容分值業(yè)績績效完成銷售任務(wù)100%40完成銷售任務(wù)的80汕上（含）35完成銷售任務(wù)的60汕上（含）30完成銷售任務(wù)的30% （含）以上20完成銷售任務(wù)的30汕下5完成回款任務(wù)100%15完成回款任務(wù)的80汕上（含）12完成回款任務(wù)的60汕上（含）10完成回款任務(wù)的30% （含）以上8完成回款任務(wù)的30汕下5完成團(tuán)隊建設(shè)任務(wù)100%15完成團(tuán)隊建設(shè)任務(wù)80汕上（含）12完成團(tuán)隊建設(shè)任務(wù)60汕上（含）10完成團(tuán)隊建設(shè)任務(wù)30汕上（含）5每月幵發(fā)新客戶3個以上（含）10每月幵發(fā)新客戶1-2個8無新客戶5無投訴事件，客戶關(guān)系好10有樁投訴事件，客戶關(guān)系般8多起投訴事件，客戶關(guān)

15、系差5主動填寫工作日志，積極配合工作10欠缺主動性，需提醒給予配合（會議缺席等）8消極對待工作，不予以配合5備注說明：1、 考核表滿分為100分，最低分為30分。2、 以上績效得分計入個人檔案，并將作為晉升之考核依據(jù)；連續(xù)3個月得分達(dá)到85分以上者，才具備有晉升資格；連續(xù)3個月得分在60分以下者，公司可以依據(jù)具體情況進(jìn)行罰款或降職處理。3、根據(jù)對試用期員工的具體表現(xiàn)進(jìn)行打分，達(dá)到85分以上者，給予轉(zhuǎn)正；60-80分6.2考核容說明：6.2.1銷售任務(wù)：6.2.2回款任務(wù):6.2.3團(tuán)隊建設(shè)：七、業(yè)績獎勵方案可依據(jù)其具體表現(xiàn)延長試用；60分以下者不予以試用。以業(yè)務(wù)員制定的年度目標(biāo)并進(jìn)行分 解；以

16、財務(wù)提供的回款報表為依據(jù)； 以“業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)”編制圖為依 據(jù)。入職一年以入職一年以上試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達(dá)到100噸；各級別業(yè)務(wù)人員從入職起減除入職第一年的時間，每年以100噸為基數(shù) 遞 增（例：入職第一年基數(shù)為 100噸/月， 入職第八年基數(shù)為 500噸/月）試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達(dá)到60噸；試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達(dá)到30噸；備注說明：1、以上為業(yè)績目標(biāo)為考核標(biāo)準(zhǔn)，如果各級別業(yè)務(wù)人員連續(xù)二個月未達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)時，公司將結(jié)合“業(yè)務(wù)員月績效考核表”予以降職或解聘處理；2、 在以上銷護(hù)數(shù)上提升 30利達(dá)標(biāo)獎勵（例1:某業(yè)務(wù)人員入職

17、第一年，銷售目標(biāo)為60噸/月，提升30垢月達(dá)標(biāo)為78噸，季度達(dá)標(biāo)為234噸，年度達(dá)標(biāo)為936噸；例2:入職第三年，銷售基數(shù)為200噸/月，提升30%后月達(dá)標(biāo)為260噸，季度達(dá)標(biāo)為780噸，年度達(dá)標(biāo)為3120噸）；3、評比方法：每季度一次，年底作一次總評；4、 獎勵：個人季度達(dá)標(biāo)獎金為5000元，年度達(dá)標(biāo)獎金為 10000元；團(tuán)隊季度銷售冠軍獎金3000元；團(tuán)隊年度銷售冠軍獎金5000元。八、業(yè)務(wù)報表管理制度：1 、為了更好的對業(yè)務(wù)報表填寫進(jìn)行管理，特制定本制度；2 、業(yè)務(wù)人員需要填寫的業(yè)務(wù)報表為：1 ）、業(yè)務(wù)日志報表；2 ）、業(yè)務(wù)周志報表；3）、業(yè)務(wù)月度報表。3 、業(yè)務(wù)報表：3.1 日報表：根

18、據(jù)當(dāng)日外出申請情況，業(yè)務(wù)員于當(dāng)天下班前或第二天早上出差前（不超過10:00 ）填寫完整日報表，提交至業(yè)務(wù)助理處。3.2 周報表：業(yè)務(wù)員于每周周六 16:00前填寫本周工作總結(jié)及下一周工作計劃，并與當(dāng)天的日報表一起提交至業(yè)務(wù)助理處；3.3 月報表：業(yè)務(wù)員于次月1日16:00前填寫上月工作總結(jié)與當(dāng)月工 作計 戈g,提交至業(yè)務(wù)助理處；3.4 報表容包括：客戶開發(fā)、成交、銷售、貨款回收等情況，成功與 非成功案例的原因分析，約見客戶時遇到的問題，解決的情況如何，下一步的工作安排，市場行情如何，是否需要協(xié)助，對部門、公司的意見或建議3.5 業(yè)務(wù)報表建檔后，按日、周、月不同時間將相關(guān)報表打印給總經(jīng)理審閱，總

19、經(jīng)理針對業(yè)務(wù)報表上提報的問題給出建議或解決方案。4 、報表格式統(tǒng)一見附件1業(yè)務(wù)日志報表；附件 2業(yè)務(wù)周志報 表；附件3業(yè)務(wù)月度報表。5 、本管理方案白下發(fā)之日起試行，試行期為一個月，一個月后正式生效執(zhí)行。九、客戶關(guān)系管理制度：1、客戶信息建檔:1.1 為了業(yè)務(wù)部所有業(yè)務(wù)員能公平競爭，對有關(guān)意向客戶均有跟進(jìn)的權(quán)限，特對業(yè)務(wù)員手上的客戶信息進(jìn)行備案保護(hù)，建立客戶信息管理系統(tǒng)；1.2 業(yè)務(wù)員為保護(hù)白己的客戶信息，避免與其他人員重復(fù)跟進(jìn)，每開發(fā)出一個新客戶時，必須在“客戶信息系統(tǒng)“中予以登記；1.3 業(yè)務(wù)員每開發(fā)出一個新客戶時，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中查看是否有人跟進(jìn)，避免和其他人造成搶單或重復(fù)跟進(jìn)

20、;2 、信息保護(hù)權(quán)限： 2.1 為支持和鼓勵業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，并加快成交時間，新客戶信息有效保護(hù)期限為三個月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保護(hù)，如有特殊情況需明文申請后可繼續(xù)跟進(jìn)，但需確定出跟進(jìn)最晚時間段，超過此時間段公司會指派其他業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)；2.2 針對已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新客戶信|息，將視為新客戶，跟進(jìn)業(yè)務(wù)員不受限制。3 、客戶信息建檔職責(zé):3.1 由公司財務(wù)提供已經(jīng)成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進(jìn)業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系），并每個月更新一次；3.2 由業(yè)務(wù)員個人提供手上跟進(jìn)之客戶信息（包括客戶名稱、地址、 跟進(jìn)業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系），由業(yè)務(wù)

21、助理輸入信息系統(tǒng)進(jìn)行 建檔。十、客戶風(fēng)險管控制度：1 、銷售部所有人員參加培訓(xùn)“客戶風(fēng)險管理”課程，建立和加強業(yè)務(wù)人員對客戶風(fēng)險管控意識，進(jìn)一步掌握客戶風(fēng)險管控方法，熟悉白身對客戶風(fēng)險的責(zé)任承擔(dān)：2 、建立客戶管理系統(tǒng):2.1 按A、B、G D四個等級對客戶進(jìn)行分類（以年度為單位）：2.1.1 A級客戶：量大，回款準(zhǔn)時；2.1.2 B級客戶：一定量，回款準(zhǔn)時或量大，但回款有些拖延；2.1.3 C級客戶：量小，回款準(zhǔn)時或量大，回款超期嚴(yán)重；2.1.4 D級客戶：黑客戶（有意拖欠貨款且責(zé)令不改；信譽度過低，同行業(yè)評價超低；有過被重大舉報和投訴）。3 、風(fēng)險管控方法：3.1 授信額度管理：3.1.1

22、 授信管理相關(guān)的名詞定義：1 ）授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經(jīng)理、銷售部門一定金的欠賬；2 ）授信期間：允許顧客從購貨到付款之間的時間；3 ）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額；4 ）授信標(biāo)準(zhǔn)：顧客獲得信用應(yīng)具備的條件：品質(zhì)：客戶的信用、履行償債義務(wù)的可能性，它包括經(jīng)營歷史，同行業(yè)中的品行，商業(yè)、銀行信譽和忠誠度等；能力：指顧客償債能力，包括流動資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量、流動負(fù)債的比例、資金狀況；資本：指顧客財務(wù)實力、財務(wù)狀況，包括實收資本、經(jīng)營業(yè)績、管理能力等綜合能力；抵押：指顧客在拒付款項或無力支付款項時，可以抵押的能力3.1.2 管理職責(zé)：1 ）銷售各部門負(fù)責(zé)對客戶授信額度及政策的申報

23、和額度使用管理2）財務(wù)部負(fù)責(zé)客戶分級、授信政策的審核、授信額度的分解、控 制與跟蹤管理；3 ）銷售部負(fù)責(zé)客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入；4 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)授信政策的審批。3.1.3 授信原則及辦法：1 ）根據(jù)公司年度應(yīng)收賬款總體目標(biāo)，公司確定年度總授信額度；2）授信額度按部門、銷售經(jīng)理和客戶逐級進(jìn)行分解，公司分解到 銷售部門，銷售部門分解到銷售經(jīng)理和客戶；3）信用額度允許最高限額，根據(jù)信用等級及月銷售額核定AAA級：授信期限為1年，最高不得超過1個月銷售額；AA級：授信期限為半年，最高不得超過半個月銷售額；A級：授信期限為半年，最高不得超過十天的銷售額；4）未評級客戶不給予授信額度，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，特定客戶可申請按批次購貨授信；5）授信期滿結(jié)清貨款后，重新辦理授信?？蛻粜庞谜呤褂貌僮髁鞒蹋? ）銷售部門根據(jù)合約及客戶情況提報授信客戶明細(xì)資料；2 ）財務(wù)部根據(jù)公司、部門年度授信指標(biāo)進(jìn)行審核；3 ）財務(wù)部將審核后的客戶授信額度和政策，報總經(jīng)理批準(zhǔn)；4）銷售部負(fù)責(zé)將批準(zhǔn)后的客戶授信額度、客戶詳細(xì)資料檔案， 分類管理及錄