張進(jìn)智B2B營銷關(guān)系系統(tǒng)與溝通-9

1、B2B營銷：關(guān)系、系統(tǒng)與傳播關(guān)聯(lián)產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客張進(jìn)智張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)管理學(xué)院濟(jì)南大學(xué)管理學(xué)院 價(jià)值第9章 B2B 管理問題 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)知權(quán)力的概念及對(duì)B2B關(guān)系的意義理解渠道權(quán)力的來源，探討組織可使用戰(zhàn)略的不同影響了解渠道沖突的原則及處理沖突的方法途徑理解信任承諾模式在渠道管理中的應(yīng)用研討溝通和信息管理系統(tǒng)如何有助于對(duì)權(quán)力、沖突、信任承諾的管理第9章 B2B 管理問題權(quán)力性質(zhì)及權(quán)力性質(zhì)及分配分配組織沖組織沖突程度突程度n利用權(quán)力權(quán)力來推行權(quán)威以實(shí)現(xiàn)合作（一個(gè)組織如果已經(jīng)統(tǒng)領(lǐng)了另一個(gè)組織）n在組織間建立信任信任和合作的精神合作組織問題組織問題解決途徑解決途徑目標(biāo)目標(biāo) 權(quán)力定義9.1 權(quán)力

2、的概念 組織在交易中獲得價(jià)值； 組織所擁有的具有相當(dāng)價(jià)值的可供選擇的資源數(shù)量依賴涉及兩個(gè)要素：n權(quán)力是使其他人去做他們通常情況下不愿意做的事情。n權(quán)力是一種依賴關(guān)系：若X越依賴于Y，則Y對(duì)X的權(quán)力就越大。權(quán)權(quán)力力的的來來源源n獎(jiǎng)勵(lì)n懲罰n專長權(quán)n合法權(quán)n參照權(quán)9.1 權(quán)力的概念 權(quán)力的來源9.1 權(quán)力的概念 權(quán)力的使用戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略信息信息權(quán)力來源權(quán)力來源承諾戰(zhàn)略達(dá)到要求，會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你獎(jiǎng)勵(lì)威脅戰(zhàn)略不如所愿，會(huì)懲罰你強(qiáng)制權(quán)法律戰(zhàn)略你已同意，所以要做我們希望的事合法權(quán)請(qǐng)求戰(zhàn)略請(qǐng)做我們希望的事參照權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)強(qiáng)制權(quán)信息交換戰(zhàn)略我們不會(huì)提及我們所希望的事專長權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)推薦戰(zhàn)略如果你的做法如我們所愿，我們會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你專

3、長權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)9.2 渠道沖突 沖突的概念n定義：部分渠道成員在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)時(shí)，由于壓力或者緊張而感覺其他渠道成員成為阻礙n分類：任務(wù)沖突和情緒沖突沖突沖突績效績效n衡量沖突三個(gè)指標(biāo)：頻率、強(qiáng)度和持續(xù)時(shí)間n沖突與績效關(guān)系9.2 渠道沖突 渠道沖突產(chǎn)生的原因目標(biāo)不相容目標(biāo)不相容歸屬差異歸屬差異對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知差異差異9.3 管理組織間沖突管理沖突管理沖突解決沖突解決沖突n關(guān)系質(zhì)量n溝通n調(diào)解n聯(lián)合行業(yè)委員會(huì)n外交n仲裁在強(qiáng)度和頻率上控制不相容情況的擴(kuò)展，防止沖突以任何形式擴(kuò)大遏制或者終止沖突發(fā)生，使各方面關(guān)系達(dá)到一個(gè)新的平衡 管理組織沖突目標(biāo)、階段和方法9.3 管理組織間沖突 解決組織沖突策略策

4、略策略說明說明遷就修正預(yù)期以適應(yīng)其他人要求爭論試圖說服別人認(rèn)為你的立場觀點(diǎn)是正確的回避遠(yuǎn)離沖突的焦點(diǎn)妥協(xié)中途符合其他人的要求合作通過合作相互了解手段同意最低要求以獲得短期協(xié)議利已尋求有利于自己的協(xié)議或者拒絕長期合作9.4 電子商務(wù)與沖突 電子商務(wù)渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道沖突離線渠道直郵目錄電話營銷人員推銷制造商代理分銷商與零售店鋪門到門與配送電子商務(wù)渠道更快更便宜更低成本提供更多信息全天候提供相當(dāng)信息成本低提高方便性至少提供相當(dāng)服務(wù)9.4 電子商務(wù)與沖突 電子商務(wù)渠道戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略說明說明沖突情況沖突情況獨(dú)立戰(zhàn)略制造商自行建立在線渠道，避開原來的離線中間商導(dǎo)致沖突慣性戰(zhàn)略按照原來的習(xí)慣進(jìn)行，拒絕電子商務(wù)形

5、式失去吸引力，造成沖突領(lǐng)先創(chuàng)造戰(zhàn)略為客戶提供有關(guān)零售商位置的信息得到認(rèn)同參與戰(zhàn)略在制造商網(wǎng)站選擇產(chǎn)品和零售商，雙方合作共同完成比較成功的雙贏戰(zhàn)略在網(wǎng)上制造商幫助用戶挑選品牌，并選擇渠道進(jìn)行售后服務(wù)和支持喜歡9.5 建立關(guān)系與渠道合作 信任、承諾與合作的機(jī)理信任承諾合作一方對(duì)另一方的可靠度和誠實(shí)度的信賴為達(dá)到單獨(dú)或者共同目標(biāo)，各組織在長期互利預(yù)期基礎(chǔ)上，采取相近或者互補(bǔ)行動(dòng)的意愿程度一致性、能力、公正性、奉獻(xiàn)等因素，是一種渴望繼續(xù)保持有價(jià)值的關(guān)系9.5 建立關(guān)系與渠道合作 渠道合作的形式 網(wǎng)站產(chǎn)品價(jià)格始終高于現(xiàn)有渠道伙伴的轉(zhuǎn)售價(jià)格 提供產(chǎn)品信息但不接受訂單 由渠道伙伴完成供給 在網(wǎng)站上推銷渠道伙伴 鼓勵(lì)渠道伙伴在網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳 不在網(wǎng)站上提供全部產(chǎn)品 在網(wǎng)站上銷售特有品牌的產(chǎn)品 用渠道伙伴