XX分行跨越發(fā)展

1、 提檔進(jìn)速 實(shí)現(xiàn)超越的“XX現(xiàn)象”XX分行負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展探析 進(jìn)入2011，隨著國家貨幣政策的進(jìn)一步趨緊，負(fù)債業(yè)務(wù)與往年相比，全線上升勢頭不再，縱覽兄弟省份存款數(shù)據(jù)，恒大者已不再強(qiáng)勢，強(qiáng)勢者已顯露疲態(tài)，一些行在大部分時間里甚至還處于“潛伏”狀態(tài)。在此背景下，XX分行積極尋找突破口，找準(zhǔn)切入點(diǎn)并持續(xù)發(fā)力，存款呈加速度態(tài)勢增長。今年一季度，XX分行存款凈增38.9億，增幅21.3%，居全省第一，其中對公存款更是逆市上揚(yáng)勁增31.4%。這一異軍突起的“XX現(xiàn)象”或許可以給我們以諸多啟示。一、“XX現(xiàn)象”的量與質(zhì)近年來，XX分行始終堅持負(fù)債先行的發(fā)展理念，強(qiáng)化客戶基礎(chǔ)建設(shè)，大力推進(jìn)營銷機(jī)制轉(zhuǎn)型

2、，負(fù)債業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速增長。2008年底，各項(xiàng)本外幣存款余額為135億元，2009年凈增21億，增幅15.6%，增量市場份額33%；2010年新增各項(xiàng)存款26.8億，增幅17.2%，增量市場份額27.2%；2011年一季度，在上年快速增長的基礎(chǔ)上又逆市取得開門紅，凈增存款38.9億，增幅21.3%，同比高出11.3%，增量市場份額占比更是高達(dá)60%。用一組關(guān)鍵詞可以說明問題?？焖伲涸谌缟纤龅膬赡炅闳齻€月時間里，各項(xiàng)存款由135億增長至221.7億，增幅達(dá)64.2%，特別是今年元至三月增長21.3%，在全省系統(tǒng)中獨(dú)占鰲頭。與此對應(yīng)的是，全省農(nóng)行負(fù)債業(yè)務(wù)同期增速為58.5%，其中今年元至三月為

3、10.3%，全國系統(tǒng)則分別為56.3%和6.2%。穩(wěn)定：受金融危機(jī)影響，近三年來，流動性大幅波動。經(jīng)濟(jì)決定金融，XX分行的發(fā)展也不可能獨(dú)善其身。但縱觀其近年增長軌跡，從2009年15.6%的增速到2010年的17.2%，再到今年一季度的21.3%，可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，金融大環(huán)境對它的影響似乎微乎其微。全面：一是城鄉(xiāng)并進(jìn)?？h域存款具有付息率低、穩(wěn)定性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。克服城鄉(xiāng)“二元”結(jié)構(gòu)困難，發(fā)力“三農(nóng)”，一季度新增縣域存款22.5億，占38.9億總增量的57.8%，較年初提高7.6個百分點(diǎn)，縣域市場奉獻(xiàn)度進(jìn)一步加大，結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。二是公私兼顧。正如開篇所述，元月以來，流動性的大幅收緊使得對公負(fù)債

4、業(yè)務(wù)遭受較大沖擊。反觀XX分行，我們發(fā)現(xiàn)，其一季度新增存款中對公占比為52.4%，比全省對公存款在全部增量中占比的27.1%大幅高出25.3個百分點(diǎn)，增速達(dá)31.4%，成為其首季開門紅的重要基石。值得一提的是，工、農(nóng)、中、建四行今年一季度新增對公存款分別為1.9億、20.4億、1.4億和2.2億，XX農(nóng)行增量市場份額高達(dá)78.8%，可謂一枝獨(dú)秀分外惹眼。有效：一是基礎(chǔ)扎實(shí)。撥開時點(diǎn)數(shù)據(jù)的表象，將其復(fù)原至日均來看。一季度日均增存30.1億，與季末時點(diǎn)增量之比為77.4%，遠(yuǎn)高于全省同期的56.7%。由此可見“XX現(xiàn)象”是日積月累的真功夫。二是競爭力強(qiáng)。在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中橫向來看，2010年新增存款市場

5、份額四行占比為27.2%，余額份額比年初提高2.2個百分點(diǎn)，今年一季度新增存款市場份額則為60%，進(jìn)一步大幅提升余額份額2.7個百分點(diǎn)，到達(dá)35.8%，市場競爭力明顯提升。二、“XX現(xiàn)象”的因與果一“XX現(xiàn)象”之成因?！癤X現(xiàn)象”的出現(xiàn)不是簡單的客觀規(guī)律使然，其背后必然有諸多引人深思的做法和值得學(xué)習(xí)的亮點(diǎn)。1夯實(shí)基礎(chǔ)著力高端的決心，確保儲蓄持續(xù)增長。負(fù)債業(yè)務(wù)的穩(wěn)定與否，與客戶群體的覆蓋面及客戶結(jié)構(gòu)的健壯性息息相關(guān)，缺乏廣泛的客戶基礎(chǔ)，沒有足夠的中高端客戶作為中流砥柱，負(fù)債業(yè)務(wù)就只能依賴無根之水靠天吃飯。因此，近年來，XX分行一直把客戶基礎(chǔ)建設(shè)作為“一把手”工程來抓。一是抓個人金融產(chǎn)品的廣覆蓋。

6、每年組織兩次大型借記卡發(fā)卡專項(xiàng)營銷活動，進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)校園、進(jìn)部隊、進(jìn)鄉(xiāng)村。在推進(jìn)“六進(jìn)”營銷活動后增補(bǔ)為“七進(jìn)”中，不是簡單駐點(diǎn)宣傳了事，而是做到事前沿途宣傳造勢，事中現(xiàn)場講解到位，事后收單發(fā)卡及時，行動周密、準(zhǔn)備充分，搞一次營銷收一次實(shí)效。截至目前個人客戶總量從2009年初的131.9萬戶增長到157萬戶，凈增25.1萬戶，擴(kuò)大了客戶基礎(chǔ)。二是抓貴賓客戶營銷維護(hù)機(jī)制落實(shí)。將每一個貴賓客戶分別指派管戶經(jīng)理，簽訂“四包”協(xié)議，明確維護(hù)客戶名單和維護(hù)目標(biāo)，定期考核。以PCRM系統(tǒng)的切實(shí)應(yīng)用為抓手，大力拓展貴賓客戶，短短一年多時間，貴賓卡存量從2010年初的2813張增加到12

7、785張，凈增9972張。通過貴賓卡的大力發(fā)行吸引、營銷、鎖定了一大批貴賓客戶。2010年存款10萬元以上個人貴賓客戶比年初凈增9800戶，個人貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達(dá)44.6，比年初提升10.1個百分點(diǎn)，戶均金融資產(chǎn)達(dá)22萬元。今年一季度則新增個人貴賓客戶4270戶，金融資產(chǎn)占比50.64%，戶均金融資產(chǎn)達(dá)23.6萬元，有力拉動了個人負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。三是抓三方存管賬戶的持續(xù)營銷。通過加強(qiáng)與XX三家證券公司營業(yè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作，對基層行強(qiáng)力灌輸“先入為主”的營銷思想，定期開展促銷活動，全力打好第三方存管賬戶的“搶奪戰(zhàn)”。今年一季度共營銷三方存管4058戶，計劃完成率253%，居全省第一。目前XX農(nóng)

8、行三方存管賬戶總數(shù)已達(dá)5.4萬戶，市場份額達(dá)48%，引存資金20億元。2打破堅冰無不可為的信心，演繹對公強(qiáng)勢突破。由于種種歷史原因，農(nóng)行在一些機(jī)構(gòu)類大戶上往往沒有什么話語權(quán)，常常只能望梅止渴。長久以來在大多數(shù)經(jīng)營行的管理者心中形成定勢思維，認(rèn)為它們本身就只能是別人盤里的蛋糕，自己再努力也不會有多大改變，從而在下意識中形成畏懼感，潛意識為不作為尋找理由。然而，XX分行卻有一幫“不信邪”的人，他們喜歡虎口奪食，喜歡變不可能為可能，緊密追蹤當(dāng)?shù)貙Y金動向，短短幾年時間，先后突破了XX五大資金流。一是城鄉(xiāng)聯(lián)動深挖財政源頭資金，如縣域財政集中支付代理業(yè)務(wù)，通過幾年努力，從零代理做到了占據(jù)半壁江山，月均

9、存款資金8億元。截至目前，新增財政類資金6億元，余額累計達(dá)26億。二是虎口奪食搶抓移民資金，從零開始狠挖建行移民資金，完成“不可能完成的任務(wù)”，截至3月末，今年共新增移民資金2.5億元，存款余額達(dá)7.2億。三是精細(xì)服務(wù)營銷地稅代收專戶，抓住稅制改革契機(jī)，以最高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)準(zhǔn)則，贏得了地稅部門的支持。截至目前，地稅賬戶代收稅款新增存款1.3億，日均余額達(dá)2.2億。四是專業(yè)服務(wù)擴(kuò)大公積金歸集，利用市中心調(diào)整代理銀行的時機(jī)，成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)工作小組，由行長親自帶隊，多次上門真誠營銷，目前存款已達(dá)7億元。五是順勢而為深挖汽車業(yè)大戶，改變了過去東風(fēng)公司資金結(jié)算和工資代發(fā)被工行、建行瓜分的局面，一季度凈增存款1.

10、7億，余額達(dá)12億元。五大資金流的攻克戰(zhàn)役中，特別值得一提的是移民資金的突破，由于國家移民總局與建行簽訂了移民資金監(jiān)管協(xié)議，因此移民資金沒有在農(nóng)行開立專戶。在這種極其艱難的情況下，XX農(nóng)行持續(xù)努力，堅持不懈地做好市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級移民局站營銷，終于打動移民局領(lǐng)導(dǎo)，將部分移民資金賬戶從他行銷戶再開到農(nóng)行，且不通過建行專用系統(tǒng)直接將省移民資金劃到農(nóng)行，這種資金直接劃轉(zhuǎn)農(nóng)行的操作方式就連省移民局負(fù)責(zé)人都說全省僅此一例。移民資金“虎口奪食”式的突破實(shí)現(xiàn)了從不可能到可能的轉(zhuǎn)變，極大地鼓舞了全行克難奮進(jìn)的信心和勇氣。也正是這些日積月累無數(shù)苦功引來的涓涓細(xì)流，最終促成了XX農(nóng)行對公負(fù)債業(yè)務(wù)的逆市上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)了增

11、量份額78.8%的驚人業(yè)績。3英雄斷臂壯士扼腕的勇氣，有效釋放網(wǎng)點(diǎn)效能。為從根本上、制度上解決網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中遇到的人員結(jié)構(gòu)緊缺矛盾以及傳導(dǎo)機(jī)制梗阻等問題，XX分行把網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與城區(qū)扁平化改革結(jié)合起來一同推進(jìn)。2009年6月，黨委痛下決心，在很可能流失5億巨額存款的情況下果斷撤并6個低效網(wǎng)點(diǎn)，并將城區(qū)29個營業(yè)機(jī)構(gòu)全部劃歸市分行直管。調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)的同時，精簡兩級機(jī)關(guān)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，調(diào)整人員充實(shí)一線營銷，共涉及百余人，采取“開盤即漲?！钡淖龇?，不留“操作”時間，三天之內(nèi)迅速調(diào)整到位。調(diào)整進(jìn)程中加強(qiáng)思想引導(dǎo)，整個過程迅速、有序，沒有發(fā)生一起人事糾紛，實(shí)現(xiàn)了機(jī)構(gòu)改革的“軟著陸”。改革后共增加網(wǎng)點(diǎn)營銷人員57人，平均每

12、個網(wǎng)點(diǎn)增配3.5人，有效緩解了一線和前臺人員配額嚴(yán)重不足的問題。在初步完成扁平化改革后，創(chuàng)新工作機(jī)制，將機(jī)關(guān)部室考評與城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)績單向結(jié)對掛鉤，全面開展機(jī)關(guān)部室與直管分理處“手拉手、心連心、結(jié)對子”活動，部室總經(jīng)理每月要到包點(diǎn)分理處幫扶2次以上。這些措施極大地調(diào)動了機(jī)關(guān)服務(wù)基層的積極性，轉(zhuǎn)變了機(jī)關(guān)對基層的服務(wù)作風(fēng)，縮短了上下傳導(dǎo)鏈條，提高了問題反饋和解決的速度，更重要的是城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)特別是直管翻牌支行的經(jīng)營活力全面激發(fā)。有數(shù)據(jù)為證：改革前，城區(qū)17個直管分理處的存款增量僅占城區(qū)總增量的28.6%，這一數(shù)字在改革后的一年時間里增長至38.5%，提高了9.9個百分點(diǎn)，而保險代理、股票型基金、中間業(yè)

13、務(wù)收入等在城區(qū)機(jī)構(gòu)中的占比則分別比同期提高了8.7、22和8.6個百分點(diǎn)。改革一年間，城區(qū)各項(xiàng)存款增量第一次超越工行，四大行份額比改革前增加了1.27個百分點(diǎn)，存款增速則比縣域行快了55.1個百分點(diǎn)。陣痛過后，改革初見成效，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)效能得到極大釋放，為負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展打造了堅實(shí)平臺。4全員培訓(xùn)全員營銷的做法，實(shí)現(xiàn)后進(jìn)完美蛻變。為了切實(shí)幫扶基層網(wǎng)點(diǎn)，XX分行扎實(shí)推進(jìn)一線人員營銷能力培訓(xùn)，通過發(fā)揮培訓(xùn)制度的推動力、業(yè)績激勵機(jī)制的牽引力、先進(jìn)典型事例的煽動力，在全行上下形成爭相學(xué)習(xí)競相超越的積極氛圍，實(shí)現(xiàn)了“人人會營銷，人人有業(yè)績”的良好效果。XX丹江口支行以前是有名的老大難支行，經(jīng)營業(yè)績常常擺尾

14、，士氣不振。2010年以來，XX農(nóng)行在丹江口支行辦試點(diǎn)，以全員培訓(xùn)為抓手大力推進(jìn)營銷能力建設(shè)，通過“一把手”帶頭學(xué)習(xí)、親自督導(dǎo)，嚴(yán)格考核、強(qiáng)制淘汰等措施狠抓營銷技能培訓(xùn)，從根本上切實(shí)提高全行營銷能力。這一年多來，丹江口支行悄然發(fā)生著變化：2010年底綜合考評在XX八個縣域支行中由上年末的第七位躥升至第一位，各項(xiàng)存款余額由2009年底的11.24億元增長至2011年一季末的18.59億元，增幅高達(dá)65.39%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于XX農(nóng)行同期本已不低的42.16%，增幅及余額雙雙躍居XX農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)首位，成為XX農(nóng)行負(fù)債業(yè)務(wù)高速增長的強(qiáng)力引擎，實(shí)現(xiàn)了由后進(jìn)到先進(jìn)的完美蛻變。丹江口支行營業(yè)部副主任陳學(xué)明以前長期

15、從事機(jī)關(guān)后勤，開車開了十幾年，轉(zhuǎn)型到前臺后，因擔(dān)憂業(yè)務(wù)不熟考核不過，每天早上六點(diǎn)鐘冒著嚴(yán)寒到公園背誦產(chǎn)品知識，被丹江口市委副書記郭清文看到，郭書記驚嘆道“年近半百還能如此用功學(xué)習(xí)，農(nóng)行的培訓(xùn)真是抓得到位！”一時在丹江口政界傳為美談。5創(chuàng)新方式巧抓妙干的思維，助力負(fù)債業(yè)務(wù)錦上添花。一是農(nóng)村包圍城市。XX市供電公司下轄13個二級服務(wù)公司，專司全市農(nóng)電資金收繳、農(nóng)電工程建設(shè)以及供電公司三產(chǎn)。因省司要求，XX市供電公司基本賬戶在工行開立，根本無法撬動。XX分行老街支行采取迂回戰(zhàn)術(shù)，農(nóng)村包圍城市，以細(xì)致入微的服務(wù)，一一攻克其下屬二級服務(wù)公司，雖然無法從資金源頭下手，但最終還是形成了供電系統(tǒng)資金絕大部分沉

16、淀我行、較少資金留存工行的有利態(tài)勢。為此工行從上層公關(guān)，要求供電公司賬戶集并，消掉他行所有一般賬戶。面對這種不利局面，老街支行創(chuàng)新方式，在合規(guī)操作的前提下提出利用零余額賬戶為其代發(fā)工資，經(jīng)艱苦公關(guān)，對方終于同意將代發(fā)工資仍留由農(nóng)行辦理。通過代理業(yè)務(wù)的開展，帶動了老街支行個人客戶的穩(wěn)定增長，拉動了負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是靈活操作方式。東風(fēng)大道支行主要通過代理轄區(qū)山地整理項(xiàng)目的征地、拆遷、山林等補(bǔ)償款拉動儲蓄增長。在代理的第一年，基本使用卡和定活兩便的方式代發(fā)補(bǔ)償款，結(jié)果一年下來資金留存率只有30%不到，而且很多農(nóng)民還抱怨發(fā)卡看不見余額不直觀。此后，該支行靈活轉(zhuǎn)變方式，將發(fā)卡和定活兩便存款改為發(fā)一

17、年期定期存單，結(jié)果抱怨的人反而少了，資金留存率也急劇飆升到80%以上，小小的改變帶來大不一樣的結(jié)果。二“XX現(xiàn)象”之成果。XX分行負(fù)債業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，既給系統(tǒng)添彩，又讓同業(yè)矚目，更還職工驚喜。一是為全省農(nóng)行負(fù)債業(yè)務(wù)添力。今年一季度，湖北分行在去年存款業(yè)務(wù)繼續(xù)高歌猛進(jìn)，增存302.5億，日均凈增171億，排名全國前列，并在總行一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營分析會上作為存款工作先進(jìn)代表向全國交流經(jīng)驗(yàn)，二級分行中增幅第一的XX分行功不可沒。二是帶動中間業(yè)務(wù)快速增長。一季度，XX分行利用增存資金積極開展買入返售業(yè)務(wù)25億元，拓寬資金運(yùn)用渠道，僅中間業(yè)務(wù)投行收入一項(xiàng)就奉獻(xiàn)1600萬元，助力中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)同比117%的極快

18、速增長。三是形成全行士氣良性循環(huán)。負(fù)債業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，負(fù)債結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，以及由此帶動的競爭力及效益類指標(biāo)提升，XX分行發(fā)展不斷進(jìn)位，2010年末及2011年一季度考評均位列全省三甲，工資費(fèi)用也因此大幅增加，全行上下士氣高漲，發(fā)展駛上良性循環(huán)的快車道。三、“XX現(xiàn)象”的知與行“XX現(xiàn)象”的煉成并非朝夕之功，而是眾多XX農(nóng)行人持續(xù)合力打造的結(jié)果，它的出現(xiàn)也可以說有其必然性。正如車城支行行長所講，“我們從來都不擔(dān)憂存款，因?yàn)橛幸粋€好機(jī)制，它已經(jīng)駛上了快車道”。誠如其言，縱觀XX分行負(fù)債業(yè)務(wù)的整個加速發(fā)展期，我們不難發(fā)現(xiàn)其無非是瞄準(zhǔn)了業(yè)務(wù)短板，在科學(xué)、完善的機(jī)制下持之以恒地加以努力，并輔以勤奮務(wù)實(shí)的

19、方法，最終在合適的時間收獲了矚目的果實(shí)而已。紙上談兵容易，可“知之非艱，行之惟艱”。跳出XX，放眼全省。湖北農(nóng)行一季度負(fù)債業(yè)務(wù)在全國系統(tǒng)雖也取得不俗戰(zhàn)果，但不足之處依然十分明顯，負(fù)債結(jié)構(gòu)及區(qū)域發(fā)展的不均衡是下一步努力的方向。對照XX農(nóng)行做法，除了繼續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)優(yōu)化結(jié)構(gòu)、對照目標(biāo)完善機(jī)制以外，還需著重從以下幾個方面加以努力：一是轉(zhuǎn)變思路，惡補(bǔ)短板。工作難做，宏觀政策等客觀因素的影響不可否認(rèn)。但是如果改變不了環(huán)境，那就只能改變自己。發(fā)展的要求不會因?yàn)榭陀^環(huán)境的變化而放松，在既有條件和既定賽制下，如何盡早適應(yīng)、及時調(diào)整、克難奮進(jìn)，這往往更需要我們各級行帶頭人去彰顯大智慧了。2011年，湖北農(nóng)行信貸規(guī)模的急轉(zhuǎn)直下使得傳統(tǒng)的以貸引存的做法難以為繼，盡早轉(zhuǎn)變思路才能謀得出路，繼續(xù)強(qiáng)化日