銷售管理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告

1、銷售管理專業(yè)實(shí)踐過程考核表考生姓名吳曉鋒性別男身份證號(hào)籍貫陜西延安民族聯(lián)系電話所在省市陜西延安助學(xué)站點(diǎn)名稱實(shí)踐過程簡述 個(gè)人實(shí)踐體會(huì)與收獲 實(shí)踐單位（企業(yè)）鑒定業(yè)務(wù)部門鑒定人事部門鑒定實(shí)踐組織機(jī)構(gòu)（指導(dǎo)教師）評定過程考核成績評定中國銷售管理專業(yè)水平證書考試銷售管理學(xué) 課程實(shí)踐性報(bào)告 題目： 合理的銷售管理決定企業(yè)的成敗 姓 名： 吳曉鋒 學(xué) 號(hào)： 助學(xué)單位： 指導(dǎo)教師： 完成日期： 提 綱一、 序言： 企業(yè)管理不是學(xué)出來的 是實(shí)實(shí)在在做出來的，管理是一門實(shí)踐性的學(xué)科，參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，理 論實(shí)踐相互驗(yàn)證，才能學(xué)以致用！ 二、 內(nèi)容梗概（一）實(shí)踐概況及公司背景 為了鞏固和消化我所學(xué)的銷售管理知識(shí)

2、，2012 年06 月至2012 年12 月我在深圳市信鴻科技有限公司進(jìn)行了實(shí)踐學(xué)習(xí)。深圳市信鴻科技有限公司位于羅湖區(qū)水貝一路逸湖居，成立于 2005 年 3 月，規(guī)模大小約150平方米，是家中小型企業(yè)。主要經(jīng)營安防智能化產(chǎn)品銷售及工程安裝等。 （二）在信鴻科技的實(shí)踐過程 1、了解公司基本情況和公司文化； 2、熟悉了公司的產(chǎn)品性能、客戶對象、工作流程、銷售模式、團(tuán)隊(duì)合作、招投標(biāo)流程等； 3、體驗(yàn)區(qū)域銷售特點(diǎn)及項(xiàng)目小組管理細(xì)節(jié)； 4、共同策劃市場銷售計(jì)劃和終端客戶產(chǎn)品銷售實(shí)踐。 （三）針對公司存在銷售管理學(xué)上面的問題，分階段按照學(xué)習(xí)內(nèi)容為公司制定合理改進(jìn)措施。 三、 結(jié)論： 系統(tǒng)的學(xué)習(xí)管理學(xué)理論

3、知識(shí)，不斷在實(shí)踐中琢磨、感悟。因?yàn)閷M織、市場、團(tuán)隊(duì)、人、權(quán)力、威信、制度等的認(rèn)知，只有在實(shí)踐的經(jīng)歷中才能體會(huì)的深切,感悟的真切。所以，領(lǐng)導(dǎo)的能力是生命磨出來的。記住，學(xué)習(xí)、實(shí)踐、磨礪是管理能力進(jìn)步的法則。內(nèi)容摘要 為了鞏固和消化我所學(xué)的管理學(xué)知識(shí)，2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日，我在信鴻科技有限 公司進(jìn)行了半年的工作實(shí)踐，通過實(shí)踐了解了企業(yè)基本情況和公司文化，熟悉了公司的產(chǎn)品性能、客戶 對象、工作流程、銷售模式、團(tuán)隊(duì)合作、招投標(biāo)流程。通過在具體的實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的部分不 足，并提出了一些個(gè)人建議。一、實(shí)踐目的： 實(shí)踐可以檢驗(yàn)我們理論知識(shí)掌握的深淺，可以考察我們

4、應(yīng)用理論知識(shí)的能力，可以幫助我們鞏固理 論知識(shí)，為了鞏固和消化我所學(xué)的銷售管理學(xué)知識(shí)，通過實(shí)踐考察我對銷售管理學(xué)性質(zhì)、策略技巧掌握 和應(yīng)用的程度，在信鴻科技我進(jìn)行了從2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日為期半年的實(shí)習(xí)。二、實(shí)踐時(shí)間：2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日 三、實(shí)踐單位和部門：深圳市信鴻科技有限公司、項(xiàng)目經(jīng)理 四、實(shí)踐內(nèi)容 （一）公司背景：深圳市信鴻科技有限公司位于：羅湖區(qū)水貝一路逸湖居，成立于2005 年3 月，規(guī)模大小約150 平 方米，是家中小型企業(yè)。主要經(jīng)營安防智能化產(chǎn)品銷售及工程安裝等。公司組織架構(gòu)簡單，工程流程從 采購、產(chǎn)品銷售、

5、施工、驗(yàn)收到回款。銷售模式是按照項(xiàng)目小組劃分，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，由于 深圳市信鴻科技有限公司本著客戶至上,質(zhì)量為先的原則, 為廣大有需求的客戶服務(wù)。先后在地鐵 4 號(hào) 線站臺(tái)閉路監(jiān)控系統(tǒng)、東深110 指揮中心、市委檔案館指紋門禁系統(tǒng)、汕尾紅海灣電廠周界監(jiān)控系統(tǒng)等 項(xiàng)目中贏得客戶好評！ （二）實(shí)踐過程：2012 年6 月我進(jìn)入信鴻科技有限公司做項(xiàng)目銷售人員，我主要負(fù)責(zé)的就是監(jiān)控產(chǎn)品的銷售以及項(xiàng)目 的投標(biāo)跟進(jìn)。在公司銷售各型號(hào)安防設(shè)備、解決顧客疑問并且?guī)椭?jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)。進(jìn)入公司后通過 培訓(xùn)及親身實(shí)踐學(xué)習(xí)熟悉業(yè)務(wù)。公司首先對我們進(jìn)行基本的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，同時(shí)也教我們工程安裝。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人

6、員首先給我們講解設(shè)備安裝順序、施工主要是系統(tǒng)設(shè)備的安裝，設(shè)備的安裝也是要求順 序，這樣系統(tǒng)組裝起來才不會(huì)有所損壞，而且組裝起來更加迅速。經(jīng)過幾次真正實(shí)踐，我熟悉了各個(gè)產(chǎn) 品，并且記住一些產(chǎn)品的型號(hào)、功能、價(jià)格等方面的信息。分配到項(xiàng)目小組后，按照招投標(biāo)流程同項(xiàng)目 經(jīng)理、小組成員一起進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)工作。整個(gè)流程下來還是很費(fèi)心的，我也深深體會(huì)到實(shí)際工作和理論 學(xué)習(xí)的不同。 （三）實(shí)踐和收獲 1、實(shí)踐： 通過對招投標(biāo)工作的操作，我知道項(xiàng)目在投標(biāo)中的激烈競爭和怎么與招標(biāo)公司的接觸、觀察、談判。 在這半年的實(shí)習(xí)當(dāng)中我進(jìn)行了很多項(xiàng)目投標(biāo)工作，也不斷的積累著自己的投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始 覺得投標(biāo)只是動(dòng)動(dòng)嘴，

7、沒什么技術(shù)含量。到后來真的認(rèn)識(shí)到了投標(biāo)其實(shí)真的未來大額銷售中的關(guān)鍵。去 投標(biāo)的公司真是魚龍混雜，什么樣的都有，我們?yōu)榱似髽I(yè)的利益，必須選擇合適的競爭方式和價(jià)格體系。 在實(shí)習(xí)的過程中，由于項(xiàng)目的緊迫性，對工作態(tài)度要求也很高，要讓自己隨時(shí)處于待命狀態(tài)，這樣能跟 招標(biāo)公司了解我們企業(yè)，進(jìn)而選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細(xì)節(jié) 都是必須要注意的，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗，堅(jiān)持才能勝利。 2、收獲： 在短短半年的實(shí)習(xí)中，確實(shí)讓自己成長了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困 難，也看到了自己本身存在著許多問題。 雖然開始認(rèn)為銷售不是一個(gè)不太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識(shí)到自己

8、能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。 實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競爭的殘酷。 在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。 （四）銷售管理問題及改進(jìn)措施 經(jīng)過多日的觀察與了解，目前銷售部各個(gè)工作環(huán)節(jié)存在著不同程度的缺陷與不足。 一、問題如下： 1.銷售部的每位員工職責(zé)不明，責(zé)任不清，沒有具體的約束制度。全憑自覺與領(lǐng)導(dǎo)口頭催促，互相 攀比、埋怨，做多做少都會(huì)平均分到提成工資，結(jié)果是這種情況人員越多矛盾就會(huì)越明顯。嚴(yán)重制約銷 售隊(duì)伍的工作效率，不符合公司長期發(fā)展的目標(biāo)，更不符合正規(guī)公司的銷售模式?，F(xiàn)在內(nèi)部矛盾已經(jīng)很 突出。 2.欠款太多，8 個(gè)月以上欠款有14 余萬。

9、截止到10 月份總欠款應(yīng)該在30 萬左右。資金周期太長， 占用成本太高，嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。舉例說明：星火電子工程公司的 14 萬平均欠款在 1 年以上，如 果能在1 年前收回10 萬注入公司，則這10 萬的效益按20%利潤計(jì)算，一個(gè)資金周期4 個(gè)月會(huì)創(chuàng)造2 萬 的利潤，一年則有6 萬的利潤，也可以這樣說，收不回這10 萬，我們一年的損失就是6 萬。 3.新產(chǎn)品沒有完善的銷售策略，銷售難度大，沒有制定遠(yuǎn)期目標(biāo)。 這些存在于日常工作中的弊端，在很大程度上影響了公司產(chǎn)品銷售的提升量，從而對公司發(fā)展帶來 不利的影響。為了規(guī)范銷售人員日常銷售行為，完善銷售部各個(gè)銷售環(huán)節(jié)，大幅度提升產(chǎn)品銷量與客戶 滿意

10、度，使銷售部在新的一年里無論是從精神面貌還是工作態(tài)度上有長足的進(jìn)步制定專項(xiàng)整改方案。 二、改革方案 1. 鑒于以上第一條，項(xiàng)目小組以項(xiàng)目經(jīng)理為主，將銷售員按銷售業(yè)績高低搭配，整理公司現(xiàn)有網(wǎng)站， 把各種信息渠道平均分給各個(gè)項(xiàng)目組。通過績效考核量表和平衡計(jì)分卡形式按小組業(yè)績目標(biāo)考核，多勞 多得，形成小組之間的競爭，年底按考核結(jié)果發(fā)放獎(jiǎng)金鼓勵(lì)。 2. 制定強(qiáng)制回款制度，把回款進(jìn)一步納入績效考核，對有超期欠款的組實(shí)行罰息政策，以使責(zé)任人 高度重視回款。例如，對超期2 個(gè)月以上的欠款額對工作組實(shí)行每月罰息2，資金周期是衡量一個(gè)公 司效率的重要指標(biāo)，完全不能忽視。 3. 新產(chǎn)品推廣，制定鼓勵(lì)政策，把新產(chǎn)品

11、的考核與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開來，制定過程考核獎(jiǎng)勵(lì)政策，以 調(diào)動(dòng)積極性。例如，每銷售十臺(tái)高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)組 1000 元，這將會(huì)大大提高銷售人員的積極性和 主動(dòng)性?，F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)完全不會(huì)影響公司利益，銷售員的積極性完全可以對產(chǎn)品高賣100 元，單價(jià)提高100 元很容易，最重要的是會(huì)增加銷售數(shù)量。這樣公司與銷售員都可以得到很好的利益，何樂而不為。 況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的，靈活的。每月、每個(gè)季度都可以調(diào)整，。 4. 適當(dāng)增加過程性考核，小組銷售人員每人每天上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理客戶信息登記表，每個(gè)月不少于 24 次，少一次扣工資10 元。每周上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度表，少一次扣工資20 元。項(xiàng)目經(jīng)理每周上報(bào)總經(jīng)理銷售的 項(xiàng)目進(jìn)度

12、表與銷售任務(wù)分解表，每少一次扣工資 50 元。每月財(cái)務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理向財(cái)務(wù)通 報(bào)過程考核情況。 這樣每個(gè)銷售人員的工資組成為（基本工資+工作組當(dāng)月回款額×6/2+新產(chǎn)品銷售 獎(jiǎng)勵(lì)-當(dāng)月回款罰息-過程罰金）。 （五）效果評估 收獲：在半年的實(shí)習(xí)過程中，我得到許多鍛煉的機(jī)會(huì)，有機(jī)地將理論與實(shí)踐相合，消化了平時(shí)在 課堂教學(xué)中學(xué)到的理論知識(shí)，增加自身對社會(huì)的了解和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。提升了溝通協(xié)調(diào)能力，積累了組織策 劃方面的能力?？傊斋@頗豐。 不足：實(shí)踐時(shí)間過短，選擇的實(shí)習(xí)對象相對規(guī)模不大，導(dǎo)致部分理論知識(shí)無法在實(shí)踐中應(yīng)用。在 實(shí)操過程中深入的程度不夠，對部分細(xì)節(jié)了解的不甚透徹。 五、 結(jié)

13、語 總的來說，這一次實(shí)習(xí)是比較成功的，學(xué)習(xí)到了很多在校園、在課堂上、課本上學(xué)不到的東西，也了解很多銷售管理的知識(shí)，特別是體會(huì)到生活中的艱辛和找工作的不容易。 非常感謝實(shí)習(xí)單位和這次指導(dǎo)實(shí)習(xí)的老師！你們辛苦了！中國銷售管理專業(yè)水平證書考試 銷售管理學(xué) 課程（實(shí)踐）考核評審表學(xué)員姓名劉珊題目合理的銷售管理決定企業(yè)的成敗指導(dǎo)教師姓 名學(xué)歷職稱工作單位對課程實(shí)踐報(bào)告的說明（選題、取材、特色、價(jià)值、自主完成等方面的情況說明）：（學(xué)生簽名） 年 月 日項(xiàng)目分項(xiàng)成績評分標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容滿分值評分選題與真實(shí)性選題依據(jù)課程考試大綱，選題得當(dāng)。1010格式寫作水平文字量達(dá)到字?jǐn)?shù)要求。真實(shí)性發(fā)現(xiàn)抄襲，成績0分。報(bào)告摘要簡明扼要地反映實(shí)踐報(bào)告內(nèi)容。540標(biāo)題目錄標(biāo)題目錄格式規(guī)范。5報(bào)告主體報(bào)告內(nèi)容或論題，簡要、清晰、完整敘述。10寫作水平語句是否流暢，結(jié)構(gòu)是否合理，有否病句