對房地產(chǎn)營銷的認知與探討

1、對房地產(chǎn)營銷的認知與探討眾所周知，房地產(chǎn)營銷是一個系統(tǒng)工程，需要樹立統(tǒng)一的形象，需要系統(tǒng)的整合營銷策略資源。房地產(chǎn)營銷的“三個層面”在具體的項目操作中，可將紛亂繁雜的房產(chǎn)營銷推廣歸納為“三個層面”；即：廣告層面、現(xiàn)場層面、銷售層面；這三大層面是一個項目形象的“出口”?？蛻魧椖康恼J知，項目形象的樹立，無非就是通過這三大層面貫穿起來的。從這個角度理解營銷推廣，處理好這三大層面及把握好它們之間的關系，才能保證項目推廣的連續(xù)性和有效性。一、廣告層面廣告在消費者購買活動中，是最主要的信息獲知渠道，同時也是營銷推廣中最美，而且最容易讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想或想象空間的一種手段。消費者對樓盤的第一印象就是從此而來

2、，其重要性不言而喻。但是人們的認知絕對是主觀行為，每個人對客觀事物的反映都在不同的消費者的心里產(chǎn)生了不同的印象，所以房地產(chǎn)廣告切忌“自戀”，必須考慮到廣告在不同受眾群體心中產(chǎn)生的印象。根據(jù)樓盤的目標消費群體，從廣告的創(chuàng)意到文字的渲染，都要留給目標消費群體一個無限遐想空間的“第一印象”，廣告本身不會成交，它只是為消費群體傳遞對樓盤的第一認知。廣告層面可以說是“最美麗的層面”，但絕不是“美得不切實際”的層面。當下市場上流行的一味拔高的廣告，在沒有現(xiàn)場層面、銷售層面配合的情況下，肯定是無本之木。所以作為三個層面的第一層面，必須考慮與其它兩大層面的配合與銜接，給消費者形成一個“恰如其分”的第一印象。二

3、、現(xiàn)場層面在廣告完成了樓盤“第一形象”的塑造后，現(xiàn)場將是消費者對樓盤的第二次接觸和了解。消費者腦海中形成的樓盤形象，將在此獲得第一次驗證。由于“耳聽為虛，眼見為實”的觀念，消費者在這一階段往往是抱著“求證”的心態(tài)，其形成的印象將變的更為牢固和難以改變。同時，該層面同樣的具有不可控的特性，消費者將自主的形成判斷，所以對于該層面的掌控就尤為重要?，F(xiàn)場層也可以說是“最生動的層面”?，F(xiàn)場主要是由三大部分組成：道具（售樓處用品、沙盤、展板、樓書、海報等）、工程（工程形象、工地管理、工地氣氛的營造）、樣板（樣板間、樣板綠化、樣板景觀），它們共同起到如下三方面的作用：營銷中心烘托氣氛，體現(xiàn)樓盤形象；以工程展

4、示公司實力，給消費者信心；提供樣板間，直接促進購買欲望。該層面運用得當，將強化消費者對樓盤的印象，產(chǎn)生“暈輪效應”，進一步強化對樓盤的好感，促進購買欲望。相反，運用不佳，將使廣告產(chǎn)生的第一印象迅速走向反面。如果消費者覺得上當受騙，那接下來的所有努力都將變得蒼白無力。三、銷售層面當消費者與置業(yè)顧問接觸時，就進入了最靈活、也最難以管控的層面：銷售層面。這時，置業(yè)顧問就成為了樓盤形象的代言人，是整個營銷系統(tǒng)中最后一個環(huán)節(jié)，卻又是最關鍵的一個環(huán)節(jié)，其言行都將直接影響消費者購買與否。首先，銷售現(xiàn)場的管理要與樓盤形象及樓盤性質相匹配，銷售氣氛的控制可以給購房客戶產(chǎn)生心理上的影響，進一步加深客戶對樓盤的認同

5、感。如：普通住宅的銷售氣氛可控制得熱烈，緊張；別墅及豪宅的銷售氣氛可營造得優(yōu)雅、輕松、局品位。其次，置業(yè)顧問的形象必須與樓盤的形象相匹配，必須根據(jù)不同的樓盤性質及檔次選擇不同的置業(yè)顧問。賣商鋪、寫字問、別墅和普通住宅的置業(yè)顧問在素質、形象及知識結構上是有很大差別的。比如：別墅的置業(yè)顧問必須有較高的文化修養(yǎng)和素質，才能和客戶順暢地交流，讓他們去賣普通住宅反倒可能很難與購房者融為一體。同樣，賣普通住宅的置業(yè)顧問肯定無法理解別墅消費者的需求，更無法提出針對性的購房建議。置業(yè)顧問根據(jù)不同的客戶，通過靈活的講解，將樓盤的形象樹立起來，從而為前兩個階段畫上一個完美的句號。同時在成交之后，他們又成為樓盤與客

6、戶之間的橋梁，良好的服務態(tài)度才能進一步維護樓盤的形象。房地產(chǎn)營銷的“兩大原則”在營銷實踐中，對于以上三大層面的掌握還應該把握兩大原則一、連續(xù)統(tǒng)一原則從整合營銷傳播的角度來講，以上三大層面必須保持高度的統(tǒng)一，給消費者內外一致的形象，在消費者心目中形成鮮明的品牌個性，同時還必須強調各層面之間的連續(xù)性。如果各層面都做的不錯，但每個層面互不銜接，沒有統(tǒng)一的營銷目標整合，那就是白費力氣。比如：廣告宣傳以綠色環(huán)境為主題，而現(xiàn)場沒有相應的樣板綠化，銷售道具也沒有很好的突出綠化環(huán)境，反倒建了一個現(xiàn)代豪華裝修的售樓處。這樣間斷不連貫的層面，怎么讓消費者形成深刻鮮明的樓盤印象？二、泛化疊加原則從消費心理學的角度，

7、人對事物的認識都存在著“泛化”現(xiàn)象，即俗話說的“一好百好”或稱為“暈輪效應”。在以上三個層面良好的連續(xù)銜接的基礎上，不斷的強化消費者對樓盤賣點以及推廣重點的良好印象，從而使消費者達到對整個樓盤產(chǎn)生“暈輪效應”。這樣就形成了“1+l+13”的局面，體現(xiàn)整合營銷的系統(tǒng)性，提高推廣功效。以上觀點在實際操作中需要系統(tǒng)的籌劃、堅決的執(zhí)行和嚴格的管理。營銷實踐中，廣告主題與現(xiàn)場布置不匹配；策劃與銷售脫節(jié)，置業(yè)顧問對階段性廣告推廣不了解，甚至不知道廣告內容；置業(yè)顧問與樓盤氣質不符的現(xiàn)象比比皆是。做好整合營銷推廣，把握好三個層面，應該是我們努力的方向。如何成為一名出色的房地產(chǎn)置業(yè)顧問我在做置業(yè)顧問時，有很多的

8、客戶朋友，并建立了自己獨有的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡。我每到一個新樓盤，可以用最快的時間讓更多的老客戶為我介紹新的客戶群體。很多同事或朋友都在問我，你怎么做到的？其實銷售并沒有什么絕對的“必殺技能”，也沒有絕對的技巧可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，多加留意、不斷的總結并加強練習，這樣才能逐漸地摸索出一套適合自己性格的銷售技巧或談判方式。每個人都可以具備自己獨特的談判技巧，有自己的“必殺技能”。所以說，銷售技巧更多的是

9、用心學習、用心體會、用心做事。置業(yè)顧問專業(yè)提升及自我突破一、用心學習從事房地產(chǎn)銷售工作的人應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固的立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的置業(yè)顧問，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。二、積極的心態(tài)進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在服裝廠做了將近兩年的工人，憑借著自己曾經(jīng)蜻蜓點水式的接觸了幾個月的房地產(chǎn)銷售工作，就覺得這個行業(yè)有一種獨特的魅力深深得吸引著我。在服裝廠工作的這兩年時間里，我不斷的去了解房地產(chǎn)營銷和有關該行業(yè)的一些理論知識。在2006年一次偶然的機會看到了光輝偉業(yè)房地產(chǎn)營銷機構的招聘廣告，要求本科學歷，還要有一年

10、以上的相關工作經(jīng)驗。當時我只不過才19歲，而且只有中專文憑。但當時并沒有想太多，憑借著自己對這份工作的渴望和熱情，覺得自己絕對可以。進入光輝偉業(yè)以后，當時面試我的領導說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現(xiàn)的非常自信和熱情，也很自然。所以，決定錄取我，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。在工作的過程中，我發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，同時極具挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做置業(yè)顧問。有了目標之后，我就通過不斷的學習，加強自己的專業(yè)知識和理論知識。我真正意義

11、上銷售的第一個樓盤“信發(fā)商業(yè)廣場”項目是在聊城市的在平縣，這個縣城在當時是聊城市縣級市相對比較落后的地方。在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內人士都不太看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告訴我怎么做。不像現(xiàn)在，讓置業(yè)顧問去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什么內容，采盤前還做一系列的培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，3天后把調查報告交給我。自己就一步一步的摸索，三天很快過去啦。在這三天里，通過每一天的觀察，不僅知道了如何去賣樓，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格

12、、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我

13、，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。一個有著積極態(tài)度的置業(yè)顧問，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”“我就是最棒的”：這就是對自己的一種肯定。三、親和力所謂親和力，就是置業(yè)顧問和客戶交流溝通的能力。置業(yè)顧問的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對置業(yè)顧問而言，語言應該是一

14、門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有80%Z上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要

15、通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的置業(yè)顧問才具有親和力。四、專業(yè)性水準房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是置業(yè)顧問自信的基礎，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新開盤的樓盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是

16、新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40哌U60%勺銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%J30%銷售量，即樓盤80%Z上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的置業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝整碼。商品房的價值

17、比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗商品。因此反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。我原來“上城明珠花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學校？并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“上城明珠花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有章丘市很有名的中學-實驗中學，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們“上城明珠花園”是距離小學比較近、距離中學比較遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，

18、而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了“上城明珠花園”附近的時候，我告訴他今天他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的客戶。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們“上城明珠花園”雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離中學又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在“上城明珠花園”交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的

19、是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客

20、戶提供置業(yè)建議，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在“上城明珠花園”項目銷售的時候，曾接待過一個章丘市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開始大談章丘市的房地產(chǎn)，各個項目的情況。當時，他問我，對“福泰新都城”怎么看？我跟他說“福泰新都城”在章丘市來說算得是品質比較好的一個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為章丘市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠中學，便于子女就學，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在章丘市享有一定的知名度。特別是“福泰新都城”的二期，價格都能賣到3500元/平方米以上，和章丘市公認的高品質住宅百脈豪

21、庭的價格相差無幾，而且還賣得很好。他當時就對我說，他比較喜歡“福泰新都城”，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去“福泰新都城”買房。他再問我“上城明珠花園”和“福泰新都城”相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們“上城明珠花園”是章丘市現(xiàn)在唯一的一個超高層住宅。這時候，我請他到我們次頂層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了戶型的特點，更多強調的是高度帶來的景象是一般多層住宅無法給予的。你現(xiàn)在站的是客廳的位置，正南便是朱家峪風景區(qū)，看到遠處群山跌宕心曠神怡。這不僅僅

22、可以欣賞優(yōu)美的景色，高度更是您身份的一種象征。明亮寬敞的戶型和窗外迷人的景色深深的吸引住了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。其實在這個過程中，我在談到“福泰新都城”這個項目時，我已經(jīng)把“福泰新都城”的劣勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高、污染重等情況用另外一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他思想比較超前，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了一個在當時市場比較稀缺的房源。每個項目有很多優(yōu)點，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點全部告訴他，項目也就變成沒有優(yōu)點了。我們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關

23、心的問題作為突破口，那你就會成功的。五、用心體會(1)“利他”的思考方式有人說，“錢從客戶口袋到置業(yè)顧問口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個置業(yè)顧問而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買

24、的對立立場上。(2)、避免自己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。第一、當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷

25、售房子后才銷售需求。第二、我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠以最低的價格購買到最適合自己的商品，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的置業(yè)顧問在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。(3)、成功地銷售產(chǎn)品給自己這實在這個世

26、界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多置業(yè)顧問在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結果。

27、如果連你自己都不能接受的產(chǎn)品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難我事嗎？我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問問自己：如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。我所銷售的產(chǎn)品是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？我在產(chǎn)品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？在產(chǎn)品現(xiàn)有的價格上我是否已經(jīng)賦予它更好的說辭，讓自己更加認為它就物超所值而且令我自己滿足了呢？客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意嗎？這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品又怎么能為我創(chuàng)造財富呢？所以在我們銷售樓房給客戶之前應該先試

28、著銷售這樣的產(chǎn)品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是置業(yè)顧問，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出該產(chǎn)品所帶來的利益、價值甚至超值。一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶的需求。在這樣的攻防訓練中如果你能夠成功的銷售產(chǎn)品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助自己提升察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，

29、掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的！(4)、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢我們在售樓處常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需求來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真的好。這樣的銷售方式成交，90%Z上的成分是靠

30、運氣！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理以及認真傾聽客戶的訪求點在哪里，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。(5)、少用太專業(yè)的術語置業(yè)顧問在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)常看到有一些置業(yè)顧問在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜迷霧，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下

31、，就會發(fā)現(xiàn)，置業(yè)顧問把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房子！如果你能把這些專業(yè)的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才沒有阻礙。(6)、提供超值服務之滿足客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也是如此，只是你可能沒曾仔細想過而已。試想當你站在售樓處購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子

32、的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？國外的教育體系中強調的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點放在自己的業(yè)績上遠遠大于客戶的需求上，只想賣給客戶房子，但沒有去想過客戶為什么必須要購買房子。哪一些房子才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精力，而你也不會獲得一個很好的回應。因為每個樓盤都有四五種戶型甚至還要多，就置業(yè)顧問自己也要熟悉一段時間才能真正弄明白，更何況客戶怎么能在短短的幾十分鐘里將你介紹的所有東西完全記在心里呢！

33、結果客戶沒有了主意而自己也沒有了思路。所以，在與客戶交談的過程中，我要求置業(yè)顧問在銷售過程中要絕對認真的去聆聽，在客戶提出一些建議和意見的時候，要不時的點頭示意表示認同，同時也為了讓客戶知道自己在認真的聆聽。讓客戶感覺到被得到尊重，而且你可充分的了解到客戶想什么、需要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生

34、意甚至期待下一次跟你做生意，那么你成功了！六、用心做事(1)、有良好的工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對置業(yè)顧問進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓過程中，幾乎所有的置業(yè)顧問的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶交定金把房子賣出去呢？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴他銷售的方法和技巧，終究也只不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的置業(yè)顧問。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全