專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧內(nèi)容提要第一講E.K Strong 銷(xiāo)售技巧（上）銷(xiāo)售員的素養(yǎng)E.K Strong銷(xiāo)售技巧之一- 建立聯(lián)系第二講 E.K Strong 銷(xiāo)售技巧（下） 銷(xiāo)售技巧之二 - 概述產(chǎn)品益處 銷(xiāo)售技巧之三 - 了解客戶(hù)需求 銷(xiāo)售技巧之四 - 重述客戶(hù)需求 銷(xiāo)售技巧之五 - 詳述產(chǎn)品益處（FAB法 則）銷(xiāo)售技巧之六-處理客戶(hù)異議銷(xiāo)售技巧之七-總結(jié)和銷(xiāo)售第三講以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧第四講 SPIN 提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧SPIN 提問(wèn)技巧的運(yùn)用如何掌握 SPIN 提問(wèn)技巧影響購(gòu)買(mǎi)決策的五種人第五講如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)要點(diǎn)回顧與強(qiáng)調(diào)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段的注意事項(xiàng)如何應(yīng)

2、對(duì)低調(diào)反應(yīng)者第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 關(guān)注客戶(hù)感受 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 正確處理客戶(hù)投訴 優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 確?？蛻?hù)的滿(mǎn)意度 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧總結(jié)第 1 講銷(xiāo)售技巧（上）本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售員的素養(yǎng)銷(xiāo)售技巧 建立聯(lián)系很多銷(xiāo)售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？其實(shí)，銷(xiāo)售工作不但有技巧，而且它在銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用一一一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，其成功的最主要因素即源于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之前，我們首先要對(duì)銷(xiāo)售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。銷(xiāo)售員的素養(yǎng)成功銷(xiāo)售員的基本特征成功銷(xiāo)售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的銷(xiāo)售技巧一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正

3、確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷(xiāo)售技巧。1 正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷(xiāo)售員，需要具備三種態(tài)度：(1)成功的欲望任何銷(xiāo)售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢(qián)或者物質(zhì)的欲望，即銷(xiāo)售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿(mǎn)幸福。這種成功的欲望正是促使銷(xiāo)售員不斷向前的推動(dòng)力。【案例】小李， 45 歲，原來(lái)是國(guó)營(yíng)企業(yè)的一名普通女工。2000 年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。后來(lái)，她在朋友的勸說(shuō)下加入了一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見(jiàn)到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到

4、一種發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡(jiǎn)單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢(qián)，所以從加入銷(xiāo)售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷(xiāo)，并希望朋友給她介紹更多的客戶(hù)。這時(shí)的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對(duì)成功的強(qiáng)烈銷(xiāo)售人員最基本的態(tài)度。(2)強(qiáng)烈的自信渴望正是銷(xiāo)售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷(xiāo)售工作的自信。作為一名銷(xiāo)售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。- -施樂(lè)銷(xiāo)售員手冊(cè)_任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿(mǎn)由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈的信心，而這也正是

5、一所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。(3)鍥而不舍的精神個(gè)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿(mǎn)艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的一一他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。以上就是對(duì)銷(xiāo)售員在態(tài)度方面的要求，也是銷(xiāo)售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。2

6、. 合理的知識(shí)構(gòu)成從某種意義上說(shuō)，如果銷(xiāo)售工作要求銷(xiāo)售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另-些人則沒(méi)有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么 , 一名銷(xiāo)售員可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧?！咀詸z】為了取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？圖1- 1銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶(hù)，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)你是否了解你的客戶(hù)，是否了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)？每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚

7、上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶(hù)的雜志，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶(hù)的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷(xiāo)售員和客戶(hù)的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷(xiāo)售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶(hù)，但是在和這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷(xiāo)售員卻往往不知 道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶(hù)知識(shí)的積累?！景咐筷惙且幻娔X工程師。有一次，他去拜訪(fǎng)一家銀行的IT 部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。但是當(dāng)他岀現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話(huà)可說(shuō)了。說(shuō)了上一句話(huà)之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么。結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬。自然，拜訪(fǎng)很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)了。所以說(shuō)，在銷(xiāo)售員的知識(shí)體系中，客戶(hù)知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)的相關(guān)信息，見(jiàn) 到客戶(hù)的時(shí)候才會(huì)有更多的話(huà)可說(shuō)，而且這些話(huà)也往往是客戶(hù)所喜歡的。因此，作為銷(xiāo)售員，首先要 了解客戶(hù)知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。3.純熟的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員最需要的就是銷(xiāo)售的技巧。關(guān)于銷(xiāo)售，有一系列專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，包括客戶(hù)管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫