營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析結(jié)果匯報(bào)

1、2017 2018學(xué)年第一學(xué)期期末考試營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析實(shí)踐考核 嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報(bào)告項(xiàng)目名稱： 嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報(bào)告專 業(yè)：電子商務(wù)學(xué) 號(hào)：姓 名：劉嬌任課教師：黃艷2017年12月30日考核項(xiàng)目及要求項(xiàng)目：嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報(bào)告1 考核要點(diǎn)（1）掌握營(yíng)銷數(shù)據(jù)的收集方法；（2）掌握常用的數(shù)據(jù)分析方法；（3）掌握根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)對(duì)網(wǎng)店（網(wǎng)站）進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的能力與方法； 掌握對(duì)同類網(wǎng)店（網(wǎng)站）及所在行業(yè)進(jìn)行對(duì)比分析的能力與方法。2 作品要求學(xué)生根據(jù)自己選擇的真實(shí)網(wǎng)店（網(wǎng)站）進(jìn)行詳細(xì)分析，收集數(shù)據(jù)并整理數(shù)據(jù), 對(duì)網(wǎng)店（網(wǎng)站）各個(gè)方面進(jìn)行具體數(shù)據(jù)分析，并撰寫(xiě)完整的數(shù)據(jù)分析報(bào)告。目錄1. 運(yùn)營(yíng)基本概況

2、12. 主體分析 12.1流量分析 12.2銷售分析 32.3商品分析 32.4客戶分析 42.5推廣分析 52.6服務(wù)分析 63 綜合結(jié)論與建議 61. 運(yùn)營(yíng)基本概況我的店鋪換過(guò)兩次產(chǎn)品，第一次我在阿里巴巴上選擇的產(chǎn)品是筆記本，一直沒(méi)有銷量，于是就更換了產(chǎn)品，現(xiàn)在選用的是深圳市嬌源生活用品有限公司，它是一家從事保健用品、化妝品、日用百貨、電子產(chǎn)品的公司，擁有自己的品牌以 及網(wǎng)站，而且價(jià)格是全網(wǎng)統(tǒng)一，我申請(qǐng)成為了分銷商。現(xiàn)在我淘寶店鋪名稱為嬌源直銷店，主營(yíng)產(chǎn)品為美容美體儀器以及保健用 品，現(xiàn)在店鋪內(nèi)有22個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在所處行業(yè)層級(jí)是第一層級(jí)，店鋪的地址. xyTyxy2. 主體分析2.1流量分析

3、從圖2-1-1可以看到近30天店鋪流量，與前一個(gè)月相比，訪客數(shù)下降了 54.72%,商品的訪客數(shù)下降了 54.41%,跳失率下降了 16.27%,轉(zhuǎn)化率上升了 61.54%。從圖中數(shù)據(jù)可以反映出，店鋪流量主要受PC端的影響，下降幅度較大， 而且后期也沒(méi)有上升的趨勢(shì)，初步判斷可能是PC端的某個(gè)引流渠道有異常。從整體上看，訪客數(shù)的下降，以及對(duì)商品瀏覽量的下降主要是因?yàn)橥茝V的力度大大 下降了，跳失率的下降以及轉(zhuǎn)化率的上升可能是因?yàn)殡p十二的促銷活動(dòng)，加入了雙十二的促銷活動(dòng)以及對(duì)店鋪產(chǎn)品搞得活動(dòng)，再者就是加入了淘寶客的推廣，吸引了訪客瀏覽下單。PC端的淘寶免費(fèi)下單轉(zhuǎn)化率偏低，主要是淘寶搜索的下單 轉(zhuǎn)化率

4、低，這直接證明了淘寶搜索的轉(zhuǎn)化率影響到了全店的轉(zhuǎn)化率，而且PC端淘寶免費(fèi)流量占比最大，也直接反映出淘寶免費(fèi)這個(gè)流量渠道的轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重影響 到全店的轉(zhuǎn)化率。圖2-1-1流量概況通過(guò)對(duì)店鋪流量途徑的分析，可以總結(jié)訪客進(jìn)入店鋪的主要路徑有以下幾個(gè)：E網(wǎng) K 硯丘- 令畝.主N桂甫 O耳玄主莊!闕宅丄日訐1IMBSm淘圭社區(qū)入口曰飯isn_戌摳嗨僭丄三旦土flflE血*漕才右BT0FB：砧內(nèi)冃:他Ph：毎與室迭人田室tt.主針對(duì)上述對(duì)流量的分析以及流量入口分析， 我們可以將流量來(lái)源進(jìn)行細(xì)分然 后分別針對(duì)不同的流量來(lái)源做出不同的管理計(jì)劃。自然流量：研究淘寶排名規(guī)則，所有寶貝，占搜索的 70-80% （相關(guān)

5、性、上 下架時(shí)間、DSR評(píng)分）人氣排名（相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率、最高權(quán)重、DSR評(píng)分），選擇 適合自身的關(guān)鍵字去競(jìng)爭(zhēng)排名。直接點(diǎn)擊流量：做好店鋪收藏，客服可建議買(mǎi)家進(jìn)行收藏；會(huì)員管理是重點(diǎn)。淘寶客：引導(dǎo)淘寶客推廣店鋪主推商品（主推商品高擁金），尋大淘客合作（多 去聯(lián)盟，或可以和淘寶達(dá)人以淘寶客的形式進(jìn)行合作），報(bào)淘寶客活動(dòng)（幫派或類 目群經(jīng)常會(huì)有淘寶客活動(dòng)報(bào)名消息）?；顒?dòng)流量：產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、活動(dòng)多報(bào)（盡量第一時(shí)間報(bào)名）、幫派多去，和小 二常聯(lián)系。再者就是對(duì)標(biāo)題的優(yōu)化，標(biāo)題和產(chǎn)品關(guān)鍵詞與買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞匹配度高， 平時(shí)做好服務(wù)，用好櫥窗位，做好客戶維系，讓更多買(mǎi)家回訪，優(yōu)化商鋪內(nèi)的各 項(xiàng)導(dǎo)航，如產(chǎn)品分組

6、，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦，留住買(mǎi)家，增加訪問(wèn)深度，多參加平臺(tái)活 動(dòng)，利用多種平臺(tái)推廣自己的店鋪。2.2銷售分析近30天銷售如下圖2-2-1所示，下單轉(zhuǎn)化率為9.72%,下單支付轉(zhuǎn)化率為 100%整體的支付轉(zhuǎn)化率為9.72%，客單價(jià)相比較前一個(gè)月有所提高，支付金額 也有所提升，訪客數(shù)量卻下降了 54.72%，下降比較嚴(yán)重，銷售總體分析較前一 個(gè)月呈上升趨勢(shì)。圖2-2-1交易概況2.3商品分析商品概況如下圖2-3-1所示，商品訪客數(shù)較上30天下降了 54.41%,商品瀏覽量較上30天下降33.11%,訪問(wèn)質(zhì)量有所上升，平均停留時(shí)長(zhǎng)上升12.41%,跳出率比較嚴(yán)重達(dá)到62.27%較上30天下降19.48%.綜

7、上可以看出，弓I起商品瀏覽量過(guò)低的原因可能是寶貝的圖片標(biāo)題不夠吸引人，寶貝詳情不夠詳細(xì)美觀。所以要對(duì)寶貝的描述標(biāo)題以及詳情進(jìn)行優(yōu)化， 對(duì)店 鋪進(jìn)行美化0fin 刃時(shí) FMKrfAS 庖3 盤(pán).VSBl STS3 林迪裂塞于血 Bm*18615ILtto* t 3960224RO& * 62,27%:上扭氐聃性古F件商78103 昭 *J g2*1 ?-ll-ZZ2S17-l2-2Ji hfr-WM-圖2-3-1商品概況2.4客戶分析網(wǎng)店店鋪的客戶管理可以把老客戶按光顧天數(shù)劃分會(huì)員等級(jí) ：1、多次購(gòu)買(mǎi) 老客;2、1次購(gòu)買(mǎi)老客；3、1次購(gòu)買(mǎi)新客；4、沉默客人；5、睡眠客人；6、流 失客人。針對(duì)顧客

8、的分類在店鋪相關(guān)營(yíng)銷推廣活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送，來(lái)提高活動(dòng)的整體效果，確定主推產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，預(yù)測(cè)熱銷產(chǎn)品，從顧客喜好、產(chǎn)品 創(chuàng)新、價(jià)位、品牌、賣點(diǎn)、客單價(jià)，與同類產(chǎn)品對(duì)比，分析產(chǎn)品為什么會(huì)熱銷， 熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。根據(jù)客戶分類為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略在眾多的客戶關(guān)系管理模式中，我們通常使用的是RFM模型。在這個(gè)模型中，R表示客戶在最近購(gòu)買(mǎi)行為的詳細(xì)時(shí)間情 況，F(xiàn)表示一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)行為次數(shù)，M則表示在一定時(shí)間內(nèi)客戶具體購(gòu)買(mǎi)金額 數(shù)量。RFM莫型對(duì)客戶輪廓進(jìn)行全動(dòng)態(tài)展示，從而幫助我們分析客戶創(chuàng)利能力和 客戶實(shí)際價(jià)值，來(lái)制定相關(guān)營(yíng)銷策略，進(jìn)而為我們的客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)?？蛻籼?/p>

9、征如下圖2-4-1所示，消費(fèi)層級(jí)屬于中低層消費(fèi)者，多為女性，新訪 客占比比較多，訪客集中在中部以及東南部地區(qū)，主要是山東以及廣東等地區(qū)。 挖掘潛在客戶將其發(fā)展為有效客戶，針對(duì)有效客戶實(shí)施會(huì)員制度，提高客戶的回 購(gòu)率以及忠誠(chéng)度。0如 fWO?工工頁(yè)品交U 込耐邯啊旳晞曲*WEHUH 丼： JW*bgJKSgilcEla11-22-2017-3 2-21 屬 U祁圖2-4-1客戶特征分布B zLAftW 苗頁(yè) 4 作Oiuf 麗 y 交號(hào) K i hv Mtiti4fi ft?EB百雖4133 學(xué)奇 B H*BHfilg=Jifl?i1 11-? 1? :?-?n站衲 JGffcftrSttSUf

10、fOPlO下草矣ftj扭亍 IIDFliO圖2-4-2客戶地域分布2.5推廣分析較上30天推廣力度下降了，雖然店鋪有促銷活動(dòng)，可推廣力度較小導(dǎo)致訪 客流量以及商品流量較上30天降低了很多。提升活動(dòng)到訪客戶轉(zhuǎn)化率和二次到 訪客戶成交率是長(zhǎng)期保證項(xiàng)目認(rèn)籌客戶數(shù)量的根本，吸引客戶二次到訪，來(lái)提高項(xiàng)目的客戶到訪率和轉(zhuǎn)化率，所以要加大推廣的力度，吸引目標(biāo)消費(fèi)人群到店， 在通過(guò)店鋪的促銷活動(dòng)帶動(dòng)消費(fèi)，提高支付轉(zhuǎn)化率。針對(duì)店鋪狀況做出推廣計(jì)劃：A、線上推廣：門(mén)戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站 點(diǎn)；B、搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等；C、CPS聯(lián)盟：中小站長(zhǎng)、網(wǎng)店、第三方 聯(lián)盟；D:論壇，貼吧，QC群推廣。2.6服務(wù)分析

11、近30天來(lái)店鋪描述相符動(dòng)態(tài)評(píng)分以及服務(wù)態(tài)度動(dòng)態(tài)評(píng)分和物流服務(wù)動(dòng)態(tài)評(píng) 分都較高，存在一起售中退款，在客戶下單付款后又退款了，針對(duì)這種情況要仔 細(xì)查清其原因。評(píng)價(jià)方面幾乎都是好評(píng)，在這方面還要針對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)好評(píng)。建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)， 優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 流程，設(shè)好售前售后，多添加幾個(gè)子賬號(hào)，做到及時(shí)回復(fù)。10立駟 mil*可 十人柚 JIMIM股閘3噠帕11* iKUH叛HHI電時(shí)忌覓（白3軍1.280 oooohr - ir0.00圖2-6-1維權(quán)概況0.0000%0.0000%0.00%I。主易和 爾虺樹(shù)店Id 7曽頁(yè) 5 股徨零 交屆 侶 慨?dāng)?細(xì)材為伽 轉(zhuǎn)

12、業(yè)勢(shì)耳IEEK 學(xué)蹤圖2-6-2評(píng)價(jià)分析3. 綜合結(jié)論與建議綜上數(shù)據(jù)分析，店鋪營(yíng)銷、推廣不到位，產(chǎn)品定位高客戶消費(fèi)能力有限，信譽(yù)等級(jí)較低，品牌尚無(wú)拓展，回頭客少，店鋪裝修吸引不了客戶停滯時(shí)間。流量 構(gòu)成方面，由于是新店，自然流量方面很少這是事實(shí)，付費(fèi)推廣效果一直都不理 想，如果沒(méi)有訪問(wèn)，就無(wú)法積累原始數(shù)據(jù)分析店鋪運(yùn)營(yíng)情況。產(chǎn)品多元化，在產(chǎn) 品構(gòu)成方面不夠多元化，客戶在選擇面上不夠多，這樣會(huì)使好不容易導(dǎo)入一個(gè)客 戶白白流失掉。所以，后期產(chǎn)品外觀盡量大眾化。重新定位消費(fèi)人群，客戶消費(fèi) 能力，積攢信譽(yù)等級(jí)，拓展品牌信譽(yù)，定制適合自身的店鋪風(fēng)格和設(shè)計(jì)更符合客 戶體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)行為的頁(yè)面。所以，店鋪現(xiàn)階段最

13、主要的是提升流量，如何讓提升店鋪流量，首先要做的 是了解淘寶活動(dòng)平臺(tái)的特性，同時(shí)分析自己店鋪的定位和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，根據(jù)營(yíng) 銷階段需求選擇合適的平臺(tái)報(bào)名。 關(guān)注淘寶活動(dòng)信息，通過(guò)官方幫派、官方論壇 和類目群了解相關(guān)的活動(dòng)信息，積極配合小二的活動(dòng)需求報(bào)名。充分利用免費(fèi)推 廣資源，高效率配合小二組織活動(dòng)，達(dá)到雙贏的合作形式，爭(zhēng)取下次的活動(dòng)機(jī)會(huì)。 然后通過(guò)二次營(yíng)銷增加老客戶回頭率和新客戶的加入。由于剛開(kāi)店，對(duì)于淘寶免費(fèi)流量部分，最需要重視的是淘寶搜索，主要是免費(fèi)推廣排名，依轉(zhuǎn)化率的高低 對(duì)流量來(lái)源進(jìn)行排序，依次是活動(dòng)流量（部分活動(dòng)如聚劃算）、直接訪問(wèn)（老顧客 或收藏）、自然流量、直通車流量、硬廣流量，淘寶客流量轉(zhuǎn)化率也特別高。淘寶免費(fèi)流量部分，最需要重視的是淘寶搜索，主要是免費(fèi)推廣排名。自主訪問(wèn)流量部分，最重要的是堅(jiān)持和其他人互換收藏。淘寶站外搜索引擎部分， 需要重視搜索引擎。一淘部分，需要經(jīng)常去發(fā)帖。淘寶站外其他部分，重視博客 和微博。淘寶付費(fèi)流量部分，也需要重視。營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析實(shí)踐考核成績(jī)報(bào)告單（課程代碼B120613）姓名劉嬌班級(jí)15電子商務(wù)1班學(xué)號(hào)序號(hào)評(píng)分內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核分值得分1訂單退款數(shù) 據(jù)分析各原因退款訂單數(shù)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，圖表制作合理；按日退款訂單數(shù)及退款 金額統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，圖表制作合理；退 貨訂單數(shù)及客服介入處理數(shù)