營銷數(shù)據(jù)分析結果匯報

1、2017 2018學年第一學期期末考試營銷數(shù)據(jù)分析實踐考核 嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報告項目名稱： 嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報告專 業(yè)：電子商務學 號：姓 名：劉嬌任課教師：黃艷2017年12月30日考核項目及要求項目：嬌源直銷店數(shù)據(jù)分析報告1 考核要點（1）掌握營銷數(shù)據(jù)的收集方法；（2）掌握常用的數(shù)據(jù)分析方法；（3）掌握根據(jù)實際數(shù)據(jù)對網(wǎng)店（網(wǎng)站）進行營銷數(shù)據(jù)分析的能力與方法； 掌握對同類網(wǎng)店（網(wǎng)站）及所在行業(yè)進行對比分析的能力與方法。2 作品要求學生根據(jù)自己選擇的真實網(wǎng)店（網(wǎng)站）進行詳細分析，收集數(shù)據(jù)并整理數(shù)據(jù), 對網(wǎng)店（網(wǎng)站）各個方面進行具體數(shù)據(jù)分析，并撰寫完整的數(shù)據(jù)分析報告。目錄1. 運營基本概況

2、12. 主體分析 12.1流量分析 12.2銷售分析 32.3商品分析 32.4客戶分析 42.5推廣分析 52.6服務分析 63 綜合結論與建議 61. 運營基本概況我的店鋪換過兩次產(chǎn)品，第一次我在阿里巴巴上選擇的產(chǎn)品是筆記本，一直沒有銷量，于是就更換了產(chǎn)品，現(xiàn)在選用的是深圳市嬌源生活用品有限公司，它是一家從事保健用品、化妝品、日用百貨、電子產(chǎn)品的公司，擁有自己的品牌以 及網(wǎng)站，而且價格是全網(wǎng)統(tǒng)一，我申請成為了分銷商?，F(xiàn)在我淘寶店鋪名稱為嬌源直銷店，主營產(chǎn)品為美容美體儀器以及保健用 品，現(xiàn)在店鋪內有22個產(chǎn)品，現(xiàn)在所處行業(yè)層級是第一層級，店鋪的地址. xyTyxy2. 主體分析2.1流量分析

3、從圖2-1-1可以看到近30天店鋪流量，與前一個月相比，訪客數(shù)下降了 54.72%,商品的訪客數(shù)下降了 54.41%,跳失率下降了 16.27%,轉化率上升了 61.54%。從圖中數(shù)據(jù)可以反映出，店鋪流量主要受PC端的影響，下降幅度較大， 而且后期也沒有上升的趨勢，初步判斷可能是PC端的某個引流渠道有異常。從整體上看，訪客數(shù)的下降，以及對商品瀏覽量的下降主要是因為推廣的力度大大 下降了，跳失率的下降以及轉化率的上升可能是因為雙十二的促銷活動，加入了雙十二的促銷活動以及對店鋪產(chǎn)品搞得活動，再者就是加入了淘寶客的推廣，吸引了訪客瀏覽下單。PC端的淘寶免費下單轉化率偏低，主要是淘寶搜索的下單 轉化率

4、低，這直接證明了淘寶搜索的轉化率影響到了全店的轉化率，而且PC端淘寶免費流量占比最大，也直接反映出淘寶免費這個流量渠道的轉化率嚴重影響 到全店的轉化率。圖2-1-1流量概況通過對店鋪流量途徑的分析，可以總結訪客進入店鋪的主要路徑有以下幾個：E網(wǎng) K 硯丘- 令畝.主N桂甫 O耳玄主莊!闕宅丄日訐1IMBSm淘圭社區(qū)入口曰飯isn_戌摳嗨僭丄三旦土flflE血*漕才右BT0FB：砧內冃:他Ph：毎與室迭人田室tt.主針對上述對流量的分析以及流量入口分析， 我們可以將流量來源進行細分然 后分別針對不同的流量來源做出不同的管理計劃。自然流量：研究淘寶排名規(guī)則，所有寶貝，占搜索的 70-80% （相關

5、性、上 下架時間、DSR評分）人氣排名（相關性、轉化率、最高權重、DSR評分），選擇 適合自身的關鍵字去競爭排名。直接點擊流量：做好店鋪收藏，客服可建議買家進行收藏；會員管理是重點。淘寶客：引導淘寶客推廣店鋪主推商品（主推商品高擁金），尋大淘客合作（多 去聯(lián)盟，或可以和淘寶達人以淘寶客的形式進行合作），報淘寶客活動（幫派或類 目群經(jīng)常會有淘寶客活動報名消息）?；顒恿髁浚寒a(chǎn)品有競爭力、活動多報（盡量第一時間報名）、幫派多去，和小 二常聯(lián)系。再者就是對標題的優(yōu)化，標題和產(chǎn)品關鍵詞與買家搜索的關鍵詞匹配度高， 平時做好服務，用好櫥窗位，做好客戶維系，讓更多買家回訪，優(yōu)化商鋪內的各 項導航，如產(chǎn)品分組

6、，關聯(lián)產(chǎn)品推薦，留住買家，增加訪問深度，多參加平臺活 動，利用多種平臺推廣自己的店鋪。2.2銷售分析近30天銷售如下圖2-2-1所示，下單轉化率為9.72%,下單支付轉化率為 100%整體的支付轉化率為9.72%，客單價相比較前一個月有所提高，支付金額 也有所提升，訪客數(shù)量卻下降了 54.72%，下降比較嚴重，銷售總體分析較前一 個月呈上升趨勢。圖2-2-1交易概況2.3商品分析商品概況如下圖2-3-1所示，商品訪客數(shù)較上30天下降了 54.41%,商品瀏覽量較上30天下降33.11%,訪問質量有所上升，平均停留時長上升12.41%,跳出率比較嚴重達到62.27%較上30天下降19.48%.綜

7、上可以看出，弓I起商品瀏覽量過低的原因可能是寶貝的圖片標題不夠吸引人，寶貝詳情不夠詳細美觀。所以要對寶貝的描述標題以及詳情進行優(yōu)化， 對店 鋪進行美化0fin 刃時 FMKrfAS 庖3 盤.VSBl STS3 林迪裂塞于血 Bm*18615ILtto* t 3960224RO& * 62,27%:上扭氐聃性古F件商78103 昭 *J g2*1 ?-ll-ZZ2S17-l2-2Ji hfr-WM-圖2-3-1商品概況2.4客戶分析網(wǎng)店店鋪的客戶管理可以把老客戶按光顧天數(shù)劃分會員等級 ：1、多次購買 老客;2、1次購買老客；3、1次購買新客；4、沉默客人；5、睡眠客人；6、流 失客人。針對顧客

8、的分類在店鋪相關營銷推廣活動中實現(xiàn)精準推送，來提高活動的整體效果，確定主推產(chǎn)品，產(chǎn)品價格區(qū)間，預測熱銷產(chǎn)品，從顧客喜好、產(chǎn)品 創(chuàng)新、價位、品牌、賣點、客單價，與同類產(chǎn)品對比，分析產(chǎn)品為什么會熱銷， 熱銷時間會繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。根據(jù)客戶分類為基礎的精準營銷策略在眾多的客戶關系管理模式中，我們通常使用的是RFM模型。在這個模型中，R表示客戶在最近購買行為的詳細時間情 況，F(xiàn)表示一定時間內購買行為次數(shù)，M則表示在一定時間內客戶具體購買金額 數(shù)量。RFM莫型對客戶輪廓進行全動態(tài)展示，從而幫助我們分析客戶創(chuàng)利能力和 客戶實際價值，來制定相關營銷策略，進而為我們的客戶提供更精準的服務?？蛻籼?/p>

9、征如下圖2-4-1所示，消費層級屬于中低層消費者，多為女性，新訪 客占比比較多，訪客集中在中部以及東南部地區(qū)，主要是山東以及廣東等地區(qū)。 挖掘潛在客戶將其發(fā)展為有效客戶，針對有效客戶實施會員制度，提高客戶的回 購率以及忠誠度。0如 fWO?工工頁品交U 込耐邯啊旳晞曲*WEHUH 丼： JW*bgJKSgilcEla11-22-2017-3 2-21 屬 U祁圖2-4-1客戶特征分布B zLAftW 苗頁 4 作Oiuf 麗 y 交號 K i hv Mtiti4fi ft?EB百雖4133 學奇 B H*BHfilg=Jifl?i1 11-? 1? :?-?n站衲 JGffcftrSttSUf

10、fOPlO下草矣ftj扭亍 IIDFliO圖2-4-2客戶地域分布2.5推廣分析較上30天推廣力度下降了，雖然店鋪有促銷活動，可推廣力度較小導致訪 客流量以及商品流量較上30天降低了很多。提升活動到訪客戶轉化率和二次到 訪客戶成交率是長期保證項目認籌客戶數(shù)量的根本，吸引客戶二次到訪，來提高項目的客戶到訪率和轉化率，所以要加大推廣的力度，吸引目標消費人群到店， 在通過店鋪的促銷活動帶動消費，提高支付轉化率。針對店鋪狀況做出推廣計劃：A、線上推廣：門戶、導航站、垂直類知名站 點；B、搜索引擎關鍵詞、品牌專區(qū)等；C、CPS聯(lián)盟：中小站長、網(wǎng)店、第三方 聯(lián)盟；D:論壇，貼吧，QC群推廣。2.6服務分析

11、近30天來店鋪描述相符動態(tài)評分以及服務態(tài)度動態(tài)評分和物流服務動態(tài)評 分都較高，存在一起售中退款，在客戶下單付款后又退款了，針對這種情況要仔 細查清其原因。評價方面幾乎都是好評，在這方面還要針對客戶進行引導好評。建立一套優(yōu)質合理的服務體系標準， 優(yōu)化每個客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標準 流程，設好售前售后，多添加幾個子賬號，做到及時回復。10立駟 mil*可 十人柚 JIMIM股閘3噠帕11* iKUH叛HHI電時忌覓（白3軍1.280 oooohr - ir0.00圖2-6-1維權概況0.0000%0.0000%0.00%I。主易和 爾虺樹店Id 7曽頁 5 股徨零 交屆 侶 慨旣 細材為伽 轉

12、業(yè)勢耳IEEK 學蹤圖2-6-2評價分析3. 綜合結論與建議綜上數(shù)據(jù)分析，店鋪營銷、推廣不到位，產(chǎn)品定位高客戶消費能力有限，信譽等級較低，品牌尚無拓展，回頭客少，店鋪裝修吸引不了客戶停滯時間。流量 構成方面，由于是新店，自然流量方面很少這是事實，付費推廣效果一直都不理 想，如果沒有訪問，就無法積累原始數(shù)據(jù)分析店鋪運營情況。產(chǎn)品多元化，在產(chǎn) 品構成方面不夠多元化，客戶在選擇面上不夠多，這樣會使好不容易導入一個客 戶白白流失掉。所以，后期產(chǎn)品外觀盡量大眾化。重新定位消費人群，客戶消費 能力，積攢信譽等級，拓展品牌信譽，定制適合自身的店鋪風格和設計更符合客 戶體驗和購買行為的頁面。所以，店鋪現(xiàn)階段最

13、主要的是提升流量，如何讓提升店鋪流量，首先要做的 是了解淘寶活動平臺的特性，同時分析自己店鋪的定位和產(chǎn)品優(yōu)劣勢，根據(jù)營 銷階段需求選擇合適的平臺報名。 關注淘寶活動信息，通過官方幫派、官方論壇 和類目群了解相關的活動信息，積極配合小二的活動需求報名。充分利用免費推 廣資源，高效率配合小二組織活動，達到雙贏的合作形式，爭取下次的活動機會。 然后通過二次營銷增加老客戶回頭率和新客戶的加入。由于剛開店，對于淘寶免費流量部分，最需要重視的是淘寶搜索，主要是免費推廣排名，依轉化率的高低 對流量來源進行排序，依次是活動流量（部分活動如聚劃算）、直接訪問（老顧客 或收藏）、自然流量、直通車流量、硬廣流量，淘寶客流量轉化率也特別高。淘寶免費流量部分，最需要重視的是淘寶搜索，主要是免費推廣排名。自主訪問流量部分，最重要的是堅持和其他人互換收藏。淘寶站外搜索引擎部分， 需要重視搜索引擎。一淘部分，需要經(jīng)常去發(fā)帖。淘寶站外其他部分，重視博客 和微博。淘寶付費流量部分，也需要重視。營銷數(shù)據(jù)分析實踐考核成績報告單（課程代碼B120613）姓名劉嬌班級15電子商務1班學號序號評分內容評分標準考核分值得分1訂單退款數(shù) 據(jù)分析各原因退款訂單數(shù)統(tǒng)計準確，圖表制作合理；按日退款訂單數(shù)及退款 金額統(tǒng)計準確，圖表制作合理；退 貨訂單數(shù)及客服介入處理數(shù)