項目性銷售管理

1、IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售管理項目性銷售管理IMSC（中國）咨詢總監(jiān) 合伙人：張長江 David Zhang IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!張長江項目性銷售與管理資深顧問IMSC工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)實戰(zhàn)經(jīng)歷：500強企業(yè)：首鋼海外 銷售經(jīng)理跨國企業(yè)： 韓國ELECSON(株) 營銷總監(jiān)經(jīng)驗專長：工業(yè)品品牌和營銷管理專家，十四年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中五年營銷管理經(jīng)驗，四年咨詢與培訓經(jīng)驗，全球品牌網(wǎng)、品牌中國聯(lián)盟專家，IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師發(fā)表文章和書籍：銷售與市場、營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、財經(jīng)時報等多家專業(yè)媒體特約撰稿人、專欄作家,在各類媒體發(fā)表

2、的營銷管理文章超過30萬字。出版書籍：工業(yè)品品牌戰(zhàn)略在路上搶單項目型營銷管理IMSC - 專家團隊IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!工業(yè)品營銷的三種典型模式工業(yè)品營銷的三種典型模式大客戶大客戶銷售銷售項目性項目性銷售銷售渠道渠道銷售銷售IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)

3、績!項目項目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目目標的獨特過程。 國際標準化組織（ISO） 項目性銷售項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售一般大客戶銷售階段性采購采購周期長 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復雜 信息不透明連續(xù)性采購采購頻繁 規(guī)律性強 決策流程和決策組織簡單 信息比較透明IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅

4、守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項目來實現(xiàn)；獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態(tài)上下波動獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計

5、與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售失敗的三種常見原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向需求，不知道競爭對手的動向癥狀：癥狀：找到了真正的決策

6、人，卻無法與真找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：1）失敗的項目往往是在項目進行到一定階段時已經(jīng)注定要失敗2）不控制過程，就不會有好的結(jié)果IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!

7、對項目性銷售管理方式認識的三個階段 階段 優(yōu)點 缺點第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績瓶頸第二階段銷售漏斗管理對項目進行階段劃分，強調(diào)團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具第三階段項目性銷售流程管理對項目進行階段劃分，強調(diào)團隊配合和過程管控，強調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具對銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售團隊的管控體系招聘、培訓、激勵、考核招聘、培訓、激勵、考核管理工作流、管理費用流

8、、管理管理工作流、管理費用流、管理信息流、管理實物流信息流、管理實物流市場定位、競爭策略、產(chǎn)品策略市場定位、競爭策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、服務策、渠道策略、價格策略、服務策略、組織設(shè)計略、組織設(shè)計.項目銷售項目銷售管理體系管理體系 管人管人 管事管事 管戰(zhàn)略管戰(zhàn)略IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售流程管控體系設(shè)計的三個基本原則把復雜留給自己，把簡單留給員工把復雜留給自己，把簡單留給員工團隊配合，分工協(xié)作團隊配合，分工協(xié)作工作標準化，標準流程化，流程手冊化工作標準化，標準流程化，流程手冊化IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 策略做什么技巧怎

9、么做重要結(jié)論：項目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項目立項初步接觸技術(shù)突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!5%25%50%80%95%100%項目立項初步接觸技術(shù)突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂劃分項目階段建立項目里程碑IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!思考階段目標的實現(xiàn)方法明確階段目標明確階段目標里程碑定義工作任務工具策略驗證標準制定工作計劃制定工作計劃提供工作方法提供工作方法實現(xiàn)階段目標實現(xiàn)階段目標IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有

10、規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!123提高效率聚焦資源通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項目上通過對項目立項這一時間節(jié)點的把握，可以把那些進展遲緩或者還處于前期準備的項目暫時擱置，而全力以赴的運作那些已經(jīng)啟動的項目，提高我們的效率控制費用把項目立項作為開始使用費用的起始點，可以幫助我們控制銷售費用為什么要建立項目立項的里程碑？IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目線索與訂單的關(guān)系

11、項目線索 潛在客戶-10 意向客戶-5 洽談客戶-3 成交客戶-1訂單IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!獲得銷售線索的策略結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評價信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞報刊雜志設(shè)計院介紹招投標公司介紹客戶網(wǎng)站新聞政府網(wǎng)站新聞IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!遴選項目的MAN原則 “MAN”“MAN”原則原則M M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 IMSC-專注成就

12、專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受找到接受我們的人我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶了解客戶采購組織采購組織尋找并利用尋找并利用線人與教練線人與教練了解客戶關(guān)鍵了解客戶關(guān)鍵性采購信息性采購信息找到不同階段找到

13、不同階段的關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Key information)KI(Key information)準確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人準確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!組織分析的三個層次由表及里中層：項目決策小組構(gòu)架里層：項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求外層：影響項目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！IMSC-專

14、注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!組織分析-確定采購小組管理層級決策層管理層操作層董事長技術(shù)經(jīng)理采購經(jīng)理財務經(jīng)理采購人員項目決策小組項目決策小組決決策策流流程程工程師設(shè)計師上級主管設(shè)計院業(yè)主上級單位IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!研究項目采購組織的模型采購小組成員立場B B：死敵（：死敵（blockerblocker）：）：堅定的支持競爭對手，堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌風報信，暗中運籌C C：教練（：教練（championchampion）：）：堅定的支持我們，為我堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌暗中運籌S S

15、：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公辦，或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：對立方（：對立方（enemyenemy）：）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案或方案IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)相信證據(jù)發(fā)展教練發(fā)展教練交叉驗證交叉驗證全局觀全局觀IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!教練的三大作用 通風報信通風報信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策IMSC-專注成

16、就專業(yè),實效提升業(yè)績!教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣與銷售人員投緣認可我們的品牌與產(chǎn)品認可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動利益驅(qū)動與競爭對手敵對與競爭對手敵對IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!什么是需求？期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀不滿（需求）不滿（需求）期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀滿意滿意IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!激發(fā)客戶需求明確需求明確需求隱含需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求激發(fā)需求證實能力，展現(xiàn)價值證實能力，展現(xiàn)價值IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實探詢事實假設(shè)假設(shè)驗證假設(shè)驗證假設(shè)IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!如何探

17、尋事實學會提問開放式問題開放式問題封閉式問題封閉式問題IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細節(jié)銷售人員應養(yǎng)成銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么十萬個為什么”的習慣！的習慣！IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 認知 利益 情感 認知：使客戶充分了解公司的

18、品牌、產(chǎn)品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產(chǎn)生信任感。認知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認知分組織認知和個人認知 利益： 組織利益：組織目標、投資回報等 個人利益：前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡 情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶 技術(shù)突破什么是關(guān)系？IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 技術(shù)突破階段的 階段目標IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!我定規(guī)則我定規(guī)則招標文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫招標文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫 屏蔽對手屏蔽對手獲得資格獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對手以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對手 獲得投標資格獲得投標資格 到達技術(shù)

19、突破階段的三條檢驗標準IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認知的六種方法技術(shù)交流技術(shù)交流業(yè)績展示業(yè)績展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹工廠參觀工廠參觀權(quán)威推薦權(quán)威推薦產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 與測試與測試IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!產(chǎn)品介紹FABE策略(讓客戶快樂)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功證明B (Benefit)利益說明 A (Advantage)優(yōu)勢強調(diào) IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!SSITUATION PPROBLEM難點問題難點問題IIMPLICATION暗示問題暗示問題NNEED PAYOFF 需求需求效益問題效益問題SPIN策

20、略（讓客戶痛并快樂著）IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!合爭策略為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!設(shè)置壁壘 對獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨有功能給予高分對獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨有功能給予高分根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進入門檻根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進入門檻對價格、付款方式、服務能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高對價格、付款方式、服務能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值分值技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘商務壁壘商務壁壘IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!建立信任是否值得信賴是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否專業(yè)是否有威望是否

21、有威望 組織信任組織信任 個人信任個人信任是否有實力是否有實力是否有品牌是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價值是否能提供更多價值IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!到達關(guān)系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得承諾獲得招標小組中主導力量的支持與承諾獲得招

22、標小組中主導力量的支持與承諾IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!競爭態(tài)勢分析 IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!競爭三原則原則二原則二拉攏中立者拉攏中立者原則一原則一消滅反對者消滅反對者原則三原則三擴大支持者擴大支持者IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!了解客戶圈子與內(nèi)部政治老鄉(xiāng)圈同事圈同學圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導圈有中國人的地方就有政治IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導講原則，就怕領(lǐng)導沒愛好！不怕領(lǐng)導講原則，就怕領(lǐng)導沒愛好！IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!商務壁壘商務壁壘技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單分割訂單負面案例負面案例調(diào)虎離

23、山調(diào)虎離山引狼入室引狼入室延遲招標延遲招標暗渡陳倉暗渡陳倉設(shè)計競爭策略IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準標準標準參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!投標前的準備與策劃探聽內(nèi)幕消息探聽

24、內(nèi)幕消息制定目標與投標策略（商務條件、技術(shù)方案）制定目標與投標策略（商務條件、技術(shù)方案）策劃行動方案策劃行動方案確定人員分工確定人員分工撰寫投標文件（商務條件、技術(shù)方案）撰寫投標文件（商務條件、技術(shù)方案）購買標書與理解招標文件購買標書與理解招標文件IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實

25、效提升業(yè)績!到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂合同簽訂與客戶簽訂正式合同與客戶簽訂正式合同 和技術(shù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)議IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 合同簽訂階段的 策略與方法IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!公司可以從以下三個方面提高利潤公司可以從以下三個方面提高利潤: :銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；2 2）不斷降低營運成本包括營銷成本；）不斷降低營運成本包括營銷成本；3 3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。談判創(chuàng)造利潤IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 品牌的力量品牌的力量 技術(shù)的力量技術(shù)的力量 專業(yè)的力量

26、專業(yè)的力量 關(guān)系的力量關(guān)系的力量 情報的力量情報的力量 壓力的力量壓力的力量 技巧的力量技巧的力量 素質(zhì)的力量素質(zhì)的力量談判的八種力量IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項三、項目立項四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂八、合同簽訂九、項目銷售管控九、項目銷售管控IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績項目性銷售管理體系能夠為我們提供了一種提升銷售技能的框架項目性

27、銷售管理體系能夠為我們提供了一種提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具和輔助銷售的工具項目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標，理清思路項目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標，理清思路項目性銷售管理體系能夠幫助我們對工作進行自我檢查，及時發(fā)項目性銷售管理體系能夠幫助我們對工作進行自我檢查，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習慣現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習慣項目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團隊內(nèi)部溝通的標準項目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團隊內(nèi)部溝通的標準化語言，使信息溝通更加順暢化語言，使信息溝通更加順暢IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目性銷售流程管理的對象費用流費用流信息流信息流工作流工作流實物流實物流IM