大客戶銷售之項(xiàng)目分析培訓(xùn)

1、2我們做的什么性質(zhì)的工作我們做的什么性質(zhì)的工作? ?大客戶營(yíng)銷，就是針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合。大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對(duì)比較大，需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷工作。3大客戶銷售特點(diǎn)?周期周期長(zhǎng)長(zhǎng).!?團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)單子大單子大,持續(xù)性持續(xù)性目標(biāo)目標(biāo)客戶客戶確定確定競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)的開(kāi)放性放性45團(tuán)隊(duì)決策團(tuán)隊(duì)決策!團(tuán)隊(duì)決策的方式專制式相對(duì)民主61.團(tuán)隊(duì)中有角色之分團(tuán)隊(duì)中有角色之分2.團(tuán)隊(duì)中人的重要性有團(tuán)隊(duì)中人的重要性有差異差異7客戶團(tuán)隊(duì)中有哪些角色？客戶團(tuán)隊(duì)中有哪些角色？接待人接待人影響人影響人拍板人拍板人推薦人推薦人局外人局外人8

2、角色定義角色定義局外人：局外人：接待人：接待人：推薦人：推薦人：影響人：影響人：拍板人：拍板人：不屬于客戶內(nèi)部人事，但是能夠提供有效信息的人，如果供應(yīng)商、其它產(chǎn)品銷售人員?？蛻魞?nèi)部人事，做日常工作，不參與決策?？蛻魞?nèi)部人事，參與決策，替我們說(shuō)話的人?？蛻魞?nèi)部人事，參與決策，可以投票和表態(tài)的人?？蛻魞?nèi)部人事，參與決策，主導(dǎo)和決定決策的人。9互動(dòng)討論互動(dòng)討論想想各種角色通想想各種角色通常都是哪些人？常都是哪些人？10和客戶的關(guān)系發(fā)展層次和客戶的關(guān)系發(fā)展層次認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)互動(dòng)互動(dòng)私人私人ABCDE知道知道同盟同盟11關(guān)系定義關(guān)系定義同盟：同盟：私人：私人：互動(dòng)：互動(dòng)：認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)：知道：知道：共同進(jìn)退者,我

3、們最堅(jiān)定的支持者(如內(nèi)線)有多次的良好的工作外的互動(dòng)者,能主動(dòng)幫助我們的人.有過(guò)多次的深入的交流,但是沒(méi)有工作時(shí)間外的接觸.對(duì)我們有非全面深入的了解者.知曉其人,未接觸者.12目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)圖目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)圖13競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)放性競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)放性1.工程銷售是一個(gè)周期非常長(zhǎng)的過(guò) 程，在這個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)想?yún)⑴c的人都是有足夠多的機(jī)會(huì)和客戶進(jìn)行交流互動(dòng)，傳遞自己想要表達(dá)的信息給客戶，相對(duì)于快銷來(lái)說(shuō)，工程銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是一個(gè)非常開(kāi)放的過(guò)程，因此這個(gè)過(guò)程中除了和客戶的互動(dòng)，也必需眼睛緊盯對(duì)手的動(dòng)向。14業(yè)務(wù)進(jìn)展階段性業(yè)務(wù)進(jìn)展階段性基礎(chǔ)信息收集階段：植入引導(dǎo)階段 ：投標(biāo)沖刺階段 ：后期維護(hù)階段 ：開(kāi)始與客戶各部門(mén)人員接觸，主要任務(wù)包括甲方人員組織結(jié)果信息、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度、材料定位等階段。開(kāi)始推介公司、產(chǎn)品、個(gè)人的時(shí)期。主要工作包括：樣板制作、項(xiàng)目考查、技術(shù)交流、初步公關(guān)工作。甲方開(kāi)始啟動(dòng)招標(biāo)后的時(shí)間內(nèi)，主要任務(wù)：報(bào)價(jià)、高層公關(guān)、屏蔽對(duì)手。中標(biāo)施工階段，包括工程質(zhì)量、款項(xiàng)回收、15關(guān)系層級(jí)角色定位項(xiàng)目分析圖項(xiàng)目分析圖局外人局外人對(duì)