目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施方案

1、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案、市場(chǎng)分析以下是我基于對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)的了解與分析。只有對(duì)市場(chǎng)的深透了解，才有可能制定正確的品牌運(yùn)作與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。1 、 市場(chǎng)容量巨大，潛力深厚，前景依然看好伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)迅速開(kāi)展，中國(guó)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)愈加興旺。在這樣的大背 景下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)事業(yè)蓬勃興盛， 很大局部依托于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)事業(yè)上的裝飾市場(chǎng) 也迅速擴(kuò)大，家居裝修、辦公室、店鋪裝修不再象以前那樣是一種簡(jiǎn)易裝修，而 追求更舒適、更平安、更合理的居住環(huán)境。從目前看來(lái)，家裝市場(chǎng)容量巨大，至 少在 3-5 年前景會(huì)非常美好。家裝行業(yè)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)新型的行業(yè)，起步于 90 年代中后期，它作為處于住 宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個(gè)開(kāi)展勢(shì)頭

2、強(qiáng)勁的行業(yè)， 開(kāi)展歲月并不是很長(zhǎng)， 至今也不過(guò)十 幾年的歷史， 但作為較為特殊的效勞行業(yè)， 家裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展中的作用越來(lái)越為 突出。近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變， 人們對(duì)住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位， 凸顯個(gè)性， 展示學(xué) 識(shí)和審美的高度從以前的敲敲墻，刷刷油漆， 到現(xiàn)在的各種風(fēng)格流派， 家居裝飾 裝修消費(fèi)已成為社會(huì)時(shí)尚和熱點(diǎn)， 家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長(zhǎng)并逐漸開(kāi)展 成一定規(guī)模，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，全國(guó)住宅裝飾裝修總投資大約 7500 億元， 整個(gè)行業(yè) 2007 年的產(chǎn)值 12000億元。經(jīng)過(guò)頭幾年的家裝行業(yè)的不規(guī)劃到規(guī)劃經(jīng)過(guò)了差不多 6年

3、時(shí)間，到 01，02年 開(kāi)始逐漸向品牌、規(guī)模等方向開(kāi)展， 后五年開(kāi)始向全國(guó)擴(kuò)， 到現(xiàn)在有許多家裝公 司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)始向材料等各方面進(jìn)行拓展。家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶(hù)群體是購(gòu)房業(yè)主，因其年齡層次，文化素養(yǎng)，職業(yè)差 異，個(gè)人喜好和審美水平不同， 導(dǎo)致他們對(duì)住宅裝修的需求也是千差萬(wàn)別， 如何 才能滿(mǎn)足購(gòu)房業(yè)主的個(gè)性化需求呢？這就要求家裝公司能夠?qū)οM(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì) 分。消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分具有更強(qiáng)的指向性，應(yīng)先通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)目前的省高、中段 住宅及群眾住宅所占比例進(jìn)行一個(gè)大致調(diào)查，分析各層次住宅業(yè)主年齡，職業(yè)， 習(xí)慣等各方面的根本信息， 了解其消費(fèi)意愿， 為不同的消費(fèi)人群提供符合其特性

4、的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場(chǎng)的定位及主要方向。在這里我想重點(diǎn)提一下高端家裝市場(chǎng)的開(kāi)展，我們都知道高端市場(chǎng)蛋糕很 大，利潤(rùn)豐富，人人都想做高端市場(chǎng)，家裝行業(yè)開(kāi)展這么多年以來(lái)，能真正稱(chēng)的 上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)，事實(shí)上， 做高端不僅僅是賣(mài)設(shè)計(jì)， 在有好的設(shè)計(jì) 師和足夠的設(shè)計(jì)水平的根底上，還需要有一個(gè)科學(xué)，健全， 完善的管理及效勞體 系，這才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵， 做高端就必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求， 不是客戶(hù)需要 什么才去提供什么， 而是要主動(dòng)迎合客戶(hù)的需求， 這就要求我們學(xué)會(huì)在滿(mǎn)足客戶(hù) 的一切合理要求以外，還能主動(dòng)搜尋客戶(hù)需求信息，創(chuàng)造需求。這是塊還不成熟、還有待深入開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)2 、競(jìng)爭(zhēng)

5、對(duì)手：經(jīng)分析， 現(xiàn)在市場(chǎng)上的家裝公司可分為四類(lèi)：外地家裝公司、本地家裝品牌 公司、本地普通家裝公司、游擊隊(duì)。從前幾年開(kāi)始， 外地家裝公司不約而同紛紛進(jìn)駐省搶食蛋糕： 或在尋覓合作 伙伴，開(kāi)連鎖公司；或直接進(jìn)駐省，開(kāi)設(shè)分公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。而本地家裝品牌 公司那么依托外鄉(xiāng)優(yōu)勢(shì)各顯神通。有的是多年老字號(hào)，有穩(wěn)固的客戶(hù)根底； 有的經(jīng) 過(guò)原始積累，有較強(qiáng)的實(shí)力。一般都經(jīng)過(guò)了初級(jí)階段，開(kāi)始有意識(shí)走品牌之路。 普通家裝公司或?yàn)樾鲁闪⒉痪茫?或者實(shí)力不強(qiáng)，一般是有單就接， 處于成長(zhǎng)階段； 而游擊隊(duì)雖已逐漸退出競(jìng)爭(zhēng)主流，但依然擁有廣闊的市場(chǎng)。3 、市家裝進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，品牌家裝企業(yè)才能主宰市場(chǎng) 現(xiàn)在市的家裝公司大

6、大小小有數(shù)百家， 其中已上規(guī)模的家裝公司開(kāi)始樹(shù)企業(yè) 形象，打家裝品牌。 外鄉(xiāng)真正成熟的家裝品牌還極少， 品牌運(yùn)作大多處于起步階 段。相信再經(jīng)過(guò) 1-3 年的開(kāi)展，大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，必然會(huì)有幾個(gè)龍頭型的家 裝企業(yè)浮出水面，市場(chǎng)形成一定的集聚效應(yīng)、 品牌效應(yīng)， 品牌家裝企業(yè)才能主宰 市場(chǎng)。而這些具有品牌武器的龍頭企業(yè)必然會(huì)在當(dāng)今一些上規(guī)模有實(shí)力并有意識(shí) 地進(jìn)行品牌化運(yùn)作的企業(yè)中誕生。4 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈趨劇烈，各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，省將成為新的家裝業(yè)大戰(zhàn) 熱土近一兩年來(lái)， 因?yàn)槭屑已b市場(chǎng)容量的巨大及家裝業(yè)豐厚的利潤(rùn)， 吸引了越來(lái) 越多有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 這已成為不可回避的事實(shí)。 現(xiàn)在市場(chǎng)上各種競(jìng)爭(zhēng)手

7、段層 出不窮，品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、效勞戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、資質(zhì)榮譽(yù)戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)策略五花八門(mén)， 各顯神通。以此趨勢(shì)，將成為繼、等興旺城市之后新的家裝業(yè)大戰(zhàn)熱土。家裝公 司之間的競(jìng)爭(zhēng)不可防止地會(huì)越來(lái)越劇烈。5 、客戶(hù)消費(fèi)心理還不成熟，被誤導(dǎo)現(xiàn)象較突出，市場(chǎng)還有待培育消費(fèi)者對(duì)家裝行業(yè)與家裝公司的認(rèn)識(shí)都明顯缺乏， 找正規(guī)家裝公司裝修的概 念還沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)。 游擊隊(duì)至今仍然大行其道即是明證。 這同時(shí)說(shuō)明了這塊市場(chǎng) 仍有巨大的市場(chǎng)潛力。6 、家裝行業(yè)已萌芽分化跡象一般來(lái)說(shuō)， 家裝市場(chǎng)細(xì)分的還不夠， 大家大致同處在一個(gè)無(wú)差異的市場(chǎng)中競(jìng) 爭(zhēng)。但相信市場(chǎng)會(huì)漸漸有所變化，客戶(hù)需求會(huì)多樣化。目前家裝公司之間市場(chǎng)差異化趨勢(shì)漸漸嶄露頭

8、角， 競(jìng)爭(zhēng)策略開(kāi)始分化， 差距 開(kāi)始拉開(kāi)。真正有實(shí)力的品牌公司力爭(zhēng)上游， 另一些公司那么迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力， 開(kāi)始 以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，包括一些外來(lái)家裝公司也良莠不齊。7 、政府主管機(jī)構(gòu)介入家裝市場(chǎng)的規(guī)化管理 家裝行業(yè)的政府主管機(jī)構(gòu)建設(shè)局正以資質(zhì)認(rèn)證來(lái)清理市場(chǎng)。 在今后， 相信政 府會(huì)進(jìn)一步介入市場(chǎng)的規(guī)化管理。 一批無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力、 缺乏競(jìng)爭(zhēng)手段的家裝公司會(huì)逐 步退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而建設(shè)局、裝飾協(xié)會(huì)等主管機(jī)構(gòu)與行業(yè)協(xié)會(huì)將起到更大的市場(chǎng)引導(dǎo)與輿論導(dǎo) 向作用。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，建議加強(qiáng)與他們的合作與配合。8 、家裝行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)單分析1 、各種家裝新概念百合等家裝公司引用2 、環(huán)保材料的應(yīng)用成為趨勢(shì)，進(jìn)入高檔裝修3 、

9、透明、規(guī)、誠(chéng)信的家裝流程越來(lái)越得到群眾消費(fèi)者的認(rèn)同綜上所述， 可以比擬清晰地明白家裝業(yè)的當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)。 我們 面臨的是一塊尚未完全開(kāi)發(fā)但又競(jìng)爭(zhēng)劇烈的黃金市場(chǎng)， 既存在較大的競(jìng)爭(zhēng)， 又充 滿(mǎn)巨大的開(kāi)展機(jī)遇，生存空間與開(kāi)展空間都很大二、企業(yè)分析1 、企業(yè)概況 博元裝飾工程公司是一家以經(jīng)營(yíng)家裝業(yè)務(wù)為主的建筑裝飾業(yè)有限責(zé)任公司， 公司的主要收入來(lái)源于承接家裝的設(shè)計(jì)、施工與售后維護(hù)。主要經(jīng)營(yíng)圍為家居、 辦公室、別墅的室外裝飾設(shè)計(jì)、施工及電腦效果制作。 。公司系國(guó)家建筑裝飾施工二級(jí)資質(zhì)企業(yè)， 具備中等的設(shè)計(jì)、施工實(shí)力與規(guī)模， 注重售后效勞，屬于中等家裝公司2 ，優(yōu)勢(shì)分析都略中等3 、問(wèn)題點(diǎn)分

10、析：a 、 我們一直靠口碑在拓展市場(chǎng)，但在現(xiàn)在這種競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈的形勢(shì)下， 光靠口碑已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化， 我們應(yīng)改變我們的營(yíng)銷(xiāo)思路， 多拓展幾條業(yè)務(wù) 渠道，運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)手段去攻城掠地。b 、 我們?cè)跇I(yè)的知名度均無(wú)， 業(yè)地位得不到公認(rèn)， 真正的群眾知名度并不高。 在群龍奮起的現(xiàn)狀下，沒(méi)有表達(dá)出“第一品牌的王者氣象。c 、 我們的宣傳雖運(yùn)作得不是很早，但宣傳手法比擬單一，在現(xiàn)階段下， 已不太適合劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在傳播上， 我們給最終目標(biāo)客戶(hù)的印象是與其它裝修公司差不多。 我認(rèn) 為只有消費(fèi)者的評(píng)價(jià)才是最有價(jià)值的，他們不認(rèn)同的話(huà)，業(yè)知名度再高， 再有地 位也是枉然。 “打造家裝第一品牌，畢竟還不是真正

11、的第一品牌，從傳播方式 與途徑來(lái)看， 我們與其它品牌公司相比， 并沒(méi)有表達(dá)出多大優(yōu)勢(shì)。 所以，我覺(jué)得， 在目前我們應(yīng)運(yùn)用整合傳播的理念， 調(diào)整我們的宣傳定位， 改變我們的宣傳方式， 制定以客戶(hù)為中心的宣傳思路，大力提升我們對(duì)外的形象，把我們?cè)跇I(yè)的聲望， 推廣到消費(fèi)者中去， 讓目標(biāo)客戶(hù)重新認(rèn)識(shí)我們， 而不是只靠口碑相傳來(lái)拓展我們 的業(yè)務(wù)。、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析家裝行業(yè)與其他行業(yè)相比，無(wú)論是其秩序還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很龐雜，現(xiàn)今 處于劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)， 制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營(yíng)銷(xiāo) 策略尤為重要， 營(yíng)銷(xiāo)觀念決定營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)手法， 觀念滯后會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果起到 極為大的阻礙，營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，是整

12、個(gè)家裝行業(yè)的大勢(shì)所趨。1、競(jìng)合營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是競(jìng)爭(zhēng)，就是要通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)方式和手 段擊敗對(duì)方，然而，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專(zhuān)家詹姆斯 .穆?tīng)柼岢觯浩髽I(yè) 競(jìng)爭(zhēng)不是要擊敗對(duì)方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)合營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)整合聚變， 突出協(xié)同創(chuàng)新， 在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得新的開(kāi)展時(shí)機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)高速 開(kāi)展的目標(biāo)。2、分眾營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 現(xiàn)如今人們的生活豐富多彩，消費(fèi)需求日益趨向多樣化，家裝企業(yè)假設(shè) 能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入，科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)差的根底上，針對(duì)某一細(xì)分 群體分眾進(jìn)行籌劃設(shè)計(jì)，價(jià)格定位與廣告活動(dòng)，那么個(gè)性與利益點(diǎn)便更 能吻合所針對(duì)

13、的那局部消費(fèi)者的特殊需要， 自然更能獲取這一群體的信賴(lài)和 忠誠(chéng)，這筆面向群眾消費(fèi)群傳播沒(méi)有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。3、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格密不可分，然而企業(yè)過(guò)度的價(jià)格競(jìng) 爭(zhēng)往往會(huì)倆敗局傷的局面，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌而上失元?dú)?，還會(huì) 造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感。從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià) 值營(yíng)銷(xiāo)從本質(zhì)上不同于價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，它主要是通過(guò)想顧客所想，提供最有 價(jià)值的產(chǎn)品與效勞，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，企業(yè)應(yīng)更多的在品牌 形象，效勞質(zhì)量，信息問(wèn)題等諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差 距。4、效勞營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 效勞營(yíng)銷(xiāo)模式存在倆個(gè)根本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造

14、自己的顧客滿(mǎn)意價(jià)值，而 是要做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理，近幾年，國(guó)的一些制藥企業(yè)以效勞為主線(xiàn)， 取得了非常好的市場(chǎng)效果，并且在這些企業(yè)的影響下，一個(gè)以效勞營(yíng)銷(xiāo) 為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論正在形成。5、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)師是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品 及相關(guān)知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而教育消費(fèi) 者，擴(kuò)大，延伸市場(chǎng)的需求。6、市場(chǎng)推廣既要做量，又要做品牌，這才是良性的，健康的競(jìng)爭(zhēng)。有強(qiáng)硬 的品牌做支撐，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力將會(huì)大幅提升，面對(duì)金融危機(jī)一類(lèi)的困擾， 也 就掌握了一定的主動(dòng)權(quán)，這對(duì)于家具企業(yè)而言，雖然漫長(zhǎng)，卻是唯一的出路。7、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)師企業(yè)為了自

15、身的開(kāi)展需要，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場(chǎng)和部市 場(chǎng)，形成一種互惠互利，合作雙贏的格局，從而制定出詳細(xì)，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案， 實(shí)施直接，有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 它更優(yōu)于傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)， 家裝企業(yè)與住宅產(chǎn)業(yè)鏈 條上下游企業(yè)建立長(zhǎng)期友好關(guān)系，將堅(jiān)持質(zhì)量， 效勞顧客， 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三要素有機(jī) 結(jié)合，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的，社會(huì)的，技術(shù)的支持。家裝企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)， 首先企業(yè)要樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的觀念， 然后對(duì)顧客市場(chǎng)， 部市場(chǎng)，影響力市場(chǎng)，參考市場(chǎng)，人才市場(chǎng)和供給商市場(chǎng)制定出特定的營(yíng)銷(xiāo)策略， 根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期的開(kāi)展?fàn)顩r和特定需求， 決定 6 個(gè)市場(chǎng)重要程度的排序， 依次 實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。四、營(yíng)銷(xiāo)途徑1、營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)師家裝業(yè)中較為傳統(tǒng)的營(yíng)

16、銷(xiāo)方式之一， 是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具 和有效手段， 它是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法， 能在較短的時(shí)間拜訪較多的客 戶(hù)，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)要求進(jìn)行效勞的營(yíng)銷(xiāo)人員要有一定的語(yǔ)言技巧，即話(huà)術(shù)，要在短時(shí) 間抓住人心，給人以可信感，同理心，欲望度，使客戶(hù)產(chǎn)生合作意愿。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)截止至 2021 年底，我國(guó)網(wǎng)民總是已到達(dá) 2.53 億人，占人口比例的百分之 二十，群體人數(shù)相當(dāng)可觀，其中尤以年輕人居多，也因?yàn)槿绱?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 很多，不但費(fèi)用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動(dòng)參與性。網(wǎng)絡(luò)推廣的過(guò)程重要表達(dá)出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位，經(jīng)營(yíng)理念，服 務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想，要有

17、實(shí)際成果的展示，包括成功案例， 獲獎(jiǎng)作品及證 書(shū)等展出， 在此根底上還應(yīng)參加一定的帶有啟示性的廣告語(yǔ)， 以產(chǎn)生足夠的心里 震撼效果，引起潛在客戶(hù)的合作欲望， 可嘗試讓新客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)， 分享他們的合 作感想與家裝經(jīng)驗(yàn)，提出意見(jiàn)與建議。選擇專(zhuān)業(yè)性的房產(chǎn)家居類(lèi)推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，譬如搜房，家裝網(wǎng)等，此類(lèi)的絕對(duì) 網(wǎng)友數(shù)量雖不如綜合性門(mén)戶(hù)，但目標(biāo)受比例很大，就能劈開(kāi)虛浮的招數(shù)， 讓效果 直達(dá)目標(biāo)客戶(hù)。3、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)以其受眾精準(zhǔn)及投入本錢(qián)小，收效而成為家裝企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的 重要選擇，在新樓盤(pán)交房前做出預(yù)案， 對(duì)整個(gè)小區(qū)的放行做出具體分析， 針對(duì)每 種戶(hù)型以及戶(hù)主個(gè)性做出幾種設(shè)計(jì)方案， 讓業(yè)主對(duì)未來(lái)的房子設(shè)

18、計(jì)一目了然， 縮 短設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通時(shí)間，走進(jìn)小區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)模式有的放矢，更貼近客戶(hù)， 更能效勞好客戶(hù)， 是一種較為有效的營(yíng)銷(xiāo)模式， 因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)家裝品牌公司了解不 多，通過(guò)在小區(qū)開(kāi)展設(shè)計(jì)咨詢(xún)會(huì)等方式， 可以更好的為顧客提供了解認(rèn)知家裝的 時(shí)機(jī)，在一個(gè)新建小區(qū)， 一家住戶(hù)選擇了一個(gè)裝修公司， 往往能夠帶動(dòng)周?chē)?hù) 選擇這家公司，同樣， 如果一家住戶(hù)房子裝修出來(lái)的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同， 那 么為這家住戶(hù)進(jìn)行裝修的公司，就有得到這棟樓更多的訂單的絕佳時(shí)機(jī)。4、與房地產(chǎn)商合作 室裝修時(shí)件“很麻煩的精細(xì)活做慣了毛坯房“粗活的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并 不熟悉這一領(lǐng)域，在不景氣的世道下，假設(shè)要基吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售，

19、地產(chǎn)商和家 裝公司的合作模式也是互惠互利的， 家裝公司長(zhǎng)期與消費(fèi)者接觸所積累的經(jīng)驗(yàn)在 此時(shí)表達(dá)出了價(jià)值，開(kāi)發(fā)商關(guān)心的應(yīng)該是拿地皮，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的問(wèn)題， 中間的設(shè) 計(jì)，施工還有建材選購(gòu)， 售后效勞這些環(huán)節(jié)由家裝公司統(tǒng)一來(lái)做， 不僅有利于監(jiān) 控整個(gè)過(guò)程確保質(zhì)量，開(kāi)發(fā)商也省了精力， 此外， 憑借多年來(lái)與材料商結(jié)成的良 好關(guān)系，拿到的價(jià)格可能會(huì)比開(kāi)發(fā)商自己拿的優(yōu)惠。5、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 家裝公司與櫥柜，門(mén)窗，瓷磚，衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢(shì)，首先就 是能夠帶來(lái)更低的折扣，刺激消費(fèi)者的眼球，這對(duì)花錢(qián)不在大手大腳的 消費(fèi)者愛(ài)說(shuō)是一種不小的誘惑，且多業(yè)態(tài)，多品牌的聯(lián)盟，也可在很大 程度上成全消費(fèi)者“一站式購(gòu)齊的愿望，

20、在一定的程度上解決了消費(fèi) 者區(qū)分難，選擇難的問(wèn)題，商家們的聯(lián)合們無(wú)疑將更具競(jìng)爭(zhēng)力。6、推薦營(yíng)銷(xiāo) 推薦營(yíng)銷(xiāo)通俗來(lái)講就是客戶(hù)之間的口口相傳，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，到達(dá) 一傳十是傳百的市場(chǎng)效果。這需要老客戶(hù)對(duì)公司的信任與滿(mǎn)意。處處為 客戶(hù)著想，提供高技術(shù)與高質(zhì)量的設(shè)計(jì)效勞，完成裝修后要保證客戶(hù)維 護(hù)，與客戶(hù)成為廣西良好的朋友，可以制定推薦的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并保證政 策確實(shí)實(shí)執(zhí)行，以激發(fā)客戶(hù)的合作意愿。7、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 展會(huì)是企業(yè)展示自身實(shí)力，設(shè)計(jì)，效勞及企業(yè)形象的舞臺(tái)，也是企業(yè)了 解市場(chǎng)信息，動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)雙向溝通的所在，專(zhuān)業(yè)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于可以 將產(chǎn)品及效勞特色及時(shí)傳遞，并與目標(biāo)客戶(hù)群體直接溝通，而在短時(shí)間 達(dá)成商

21、業(yè)合作的目的，企業(yè)選擇符合自身開(kāi)展方案的專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì)，旨在通過(guò)展覽會(huì)這個(gè)平 臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品及效勞推廣，并樹(shù)立企業(yè)品牌形象，同時(shí)，通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)手 段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶(hù)群體直接溝通，而在短時(shí)間達(dá)成商業(yè)合作目的。 因此，專(zhuān)業(yè)展會(huì)是家裝企業(yè)擴(kuò)大商業(yè)時(shí)機(jī)的極佳途徑。要利用專(zhuān)業(yè)性展 覽會(huì)擴(kuò)大商業(yè)時(shí)機(jī)，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。8、廣告營(yíng)銷(xiāo)美國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特說(shuō)： “商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙 子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道 。廣告是一種市場(chǎng)行為，是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和效勞，傳播 個(gè)性，提升品牌形象，迅速推動(dòng)市場(chǎng)的制勝利器，在家裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí) 戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡

22、的市場(chǎng)效果，借助于廣告這 一促銷(xiāo)利器來(lái)爭(zhēng)取主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)實(shí) 際，以精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位來(lái)到達(dá)提升業(yè)績(jī)的目的，廣告要注重實(shí)在性，容 須需涵蓋每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)，報(bào)價(jià)，材料，施工，售后效勞等 效勞容，通過(guò)廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶(hù)，讓所有廣告受眾明明白白， 能夠讓客戶(hù)作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效方法，優(yōu) 勢(shì)企業(yè)塑造品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)的重要途徑。五、營(yíng)銷(xiāo)原那么 營(yíng)銷(xiāo)原那么是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為重要的局部， 一切營(yíng)銷(xiāo)方式都應(yīng)該效勞于營(yíng)銷(xiāo)原 那么。1、以人為本，提升效勞質(zhì)量 客戶(hù)作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用

23、無(wú)可取代，因此，要將 客戶(hù)的利益放在最高的高度， 要趕在客戶(hù)之前去思考， 并設(shè)計(jì)出一套行之有效的 行動(dòng)方案，幫助其解決問(wèn)題，表達(dá)合作誠(chéng)意。公司要從“家裝總承包商轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢闲谔峁┥?，注重對(duì)咨詢(xún)，設(shè) 計(jì)，材料采購(gòu)，施工和效勞等家裝環(huán)節(jié)制度的完善，以提升效勞質(zhì)量，例如在樓 盤(pán)中設(shè)立“工程效勞部，讓工程監(jiān)理和效勞人員深入小區(qū)一線(xiàn)， 效勞“前移化， 及時(shí)解決工地問(wèn)題和客戶(hù)疑問(wèn)，讓客戶(hù)享受到更便捷，更及時(shí)的效勞； 對(duì)老客戶(hù) 進(jìn)行定期回訪和主動(dòng)上門(mén)維修， 進(jìn)一步細(xì)致和完善售后效勞， 發(fā)行 VIP 卡，聯(lián)合 家電和家具賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠新老客戶(hù)等。家裝公司不應(yīng)該一味地在價(jià)格上做文章，而應(yīng)考慮如何幫客戶(hù)增值，在一

24、定的本錢(qián)上獲得最高的性?xún)r(jià)比， 把客戶(hù)當(dāng)作朋友一樣看待， 那么客戶(hù)們自然會(huì)接 受甚至主動(dòng)向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受2、創(chuàng)新消費(fèi)模式，具備自我特色 要在消費(fèi)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，做到“人無(wú)我有，人有我精 ?！败浹b硬裝一體化是一種較為高端的消費(fèi)模式，將這種模式導(dǎo)入平 民消費(fèi)中，為客戶(hù)提供功能設(shè)計(jì)與風(fēng)格設(shè)計(jì)完美結(jié)合的和諧家居， 一站式的效勞， 既要解決它一個(gè)個(gè)性的需求， 又要完成它整體的家居模式， 那么從現(xiàn)在看來(lái)百分 之七十八十的消費(fèi)者都接受這個(gè)模式， 當(dāng)然也有局部人認(rèn)為家裝是個(gè)比擬復(fù)雜的 系統(tǒng)工程， 因?yàn)槲覀儾牧系膯我粏?wèn)題不能解決， 多以我們也要整合一些材料商進(jìn) 來(lái)，以滿(mǎn)足一些消費(fèi)者的需求，

25、 那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接， 消費(fèi)者與 材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。一般，家裝公司都只是為客戶(hù)提供戶(hù)型分析和功能設(shè)計(jì)，在根底改造完成之 后，家具，燈具等后期軟裝配飾的選購(gòu)大多是由業(yè)主自己完成的， 軟裝與硬裝的 別離常常會(huì)造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一， 從而影響預(yù)期的設(shè)計(jì)效果， 我們可以在設(shè)計(jì) 之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計(jì)圖， 細(xì)致到每個(gè)家具， 窗簾，飾品的款式和顏色， 引導(dǎo)客戶(hù)在軟裝上表達(dá)個(gè)性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫出來(lái)。3、開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo) 所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類(lèi)和經(jīng)濟(jì)的 持續(xù)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)行為，在當(dāng)今社會(huì)，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)， 家裝企業(yè)在市

26、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)防治污染，充分利用資源，開(kāi) 發(fā)新資源，促使資源的再生利用等 和室環(huán)境的保護(hù)， 盡可能不使用有毒的建筑 裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)開(kāi)展，以確保企業(yè)的可持續(xù)性開(kāi)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的影響作為中心點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段， 它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境 保護(hù)為宗旨。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)，環(huán)保，無(wú)污染。綠色 營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益， 社會(huì)效益和環(huán)境效益的有時(shí)機(jī)結(jié)合， 是社會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)的一大分支。 實(shí)施有效的綠色營(yíng)銷(xiāo)策略， 造福于廣闊裝修業(yè)主乃是眾多家裝 企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。4、提倡和諧營(yíng)銷(xiāo) 和諧營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧，更要與陰陽(yáng)五行，風(fēng)水等學(xué)說(shuō)

27、相 結(jié)合。陰陽(yáng)五行學(xué)說(shuō)，是中國(guó)古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想，它認(rèn)為 世界時(shí)物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽(yáng)二氣作用的推動(dòng)下孽生，開(kāi)展和變化； 并認(rèn)為 木、火、土 金 水五種最根本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素，這五種物質(zhì)相 互滋生，相互制約，處于不端的運(yùn)動(dòng)變化之中。風(fēng)水理論是地理學(xué)，地質(zhì)學(xué)，星象學(xué)，氣象學(xué)，景觀學(xué)，建筑學(xué)，生態(tài)學(xué)以 及人體生命星信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門(mén)自然科學(xué)， 包含著人如何順應(yīng)自 然的論述。其宗旨是審慎周密地考察，了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用 和改造自然，創(chuàng)造良好的居住與生存環(huán)境， 贏得最正確的天時(shí)地利與人和， 到達(dá)天 人合一的至善境界。 正式基于這一追求，在風(fēng)水

28、理論及其實(shí)踐的長(zhǎng)期開(kāi)展過(guò)程中， 積累了豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 也通過(guò)理論思維， 汲收融匯了古今中外各門(mén)科學(xué)， 哲學(xué)， 美學(xué)，倫理學(xué)，以及，民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了涵豐富，綜合性和 系統(tǒng)性很強(qiáng)的獨(dú)特理論體系 現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)。將這些科學(xué)的學(xué)說(shuō)與家裝相融合，可以為客戶(hù)帶來(lái)更好的居住環(huán)境，使人 們的居住更為舒心舒適。六、公關(guān)策略：公關(guān)策略也是現(xiàn)代商戰(zhàn)中常常使用的，為一些知名企業(yè)所必不可少的考慮。好的公關(guān)也可以起到四兩撥千金的宣傳效果。 公關(guān)活動(dòng)也許不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì) 效益，但會(huì)為企業(yè)樹(shù)立正面的良好社會(huì)形象， 從而間接為企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)。 現(xiàn)試提以下公關(guān)活動(dòng)的主要形式與具體策略，供參考：新人新巢裝修

29、套餐營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃方案一 市場(chǎng)分析根據(jù)家裝市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)律及市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示：目前家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式已從最初 的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段， 產(chǎn)品差異的逐漸減小， 以及價(jià)格戰(zhàn)的不斷升 級(jí)，都預(yù)示著家裝市場(chǎng)正快速步入完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。結(jié)合目前全球經(jīng)濟(jì)局勢(shì)惡化， 房地產(chǎn)行業(yè)節(jié)節(jié)敗退， 2021 年家裝市場(chǎng)的狀況不同樂(lè)觀。面臨競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的 市場(chǎng)，* 該如何應(yīng)對(duì)？通過(guò)對(duì)國(guó)外企業(yè)成功道路的研究我們發(fā)現(xiàn)： 注重品牌的細(xì) 化與效勞的升級(jí)，針對(duì)特定人群推出產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)，合理定位，是一條行之有 效的策略。2007 年國(guó)家公布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：每對(duì)新人新居裝修的平均花費(fèi)為 56289 元。市 相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，每年有近 7 萬(wàn)對(duì)

30、新人步入婚姻殿堂，今明兩年作為結(jié)婚旺年， 結(jié) 婚人數(shù)還會(huì)有所突破。而經(jīng)過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的隨機(jī)走訪，我們又發(fā)現(xiàn)， 60%以上的消費(fèi) 者裝修房屋以結(jié)婚為目的。通過(guò)以上數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)：1、新人是裝修市場(chǎng)最大的消費(fèi)群體2、家裝市場(chǎng)上目前并沒(méi)有針對(duì)此人群提供專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品及效勞 依據(jù)上述分析結(jié)果，建議提出此工程方案二、工程名稱(chēng)新人新巢 * 新人裝修套餐可選廣告語(yǔ)： 1、新婚房， * 裝 找最?lèi)?ài)的人結(jié)婚，找最好的裝飾公司裝婚房！* 裝飾2、* ，裝飾你的愛(ài) * ，打造你的愛(ài)巢三、目標(biāo)人群20-35 歲準(zhǔn)備結(jié)婚需要裝修新房的年輕人目標(biāo)人群具有以下特定： 追求時(shí)尚、個(gè)性揚(yáng) 品牌概念強(qiáng)，價(jià)格反響相對(duì)遲鈍 接受過(guò)高等教育，生活

31、質(zhì)量要求高 消費(fèi)方式西方化，樂(lè)于提前消費(fèi) 自我中心，善于享受生活四、工程容1、針對(duì)目標(biāo)人群的需求， * 制定“新人裝修套餐 ，套餐要求： 風(fēng)格定制：要求主題鮮明，個(gè)性突出，涵蓋甜蜜、浪漫、溫馨、激情等各種愛(ài)情題材家具：獨(dú)具風(fēng)格的個(gè)性化家具，參考 IKEA、DIY家具方便性：分階段向顧客提供裝修效果照片及實(shí)景影像資料，無(wú)須到場(chǎng)監(jiān)督，并承諾長(zhǎng)期效勞分期付款：每到一階段支付下一階段款項(xiàng)， 工作人員將提供上門(mén)效勞，電子形 式展示階段裝修效果， 記錄客戶(hù)意見(jiàn)并收款。 客戶(hù)假設(shè)發(fā)現(xiàn)裝修方面的問(wèn)題可隨時(shí) 終止合同并協(xié)議退款建材選擇：選擇優(yōu)質(zhì)材料，質(zhì)量?jī)?yōu)良，舒適，無(wú)毒2、增值效勞新人可獲得在長(zhǎng)報(bào)上發(fā)表甜蜜照片

32、及愛(ài)情宣言的時(shí)機(jī)贈(zèng)送新人恒久手印石或手印墻做裝飾。新人可獲得 * 裝飾合作婚紗影樓公司的特價(jià)婚紗照套餐。 新人選擇 * 套餐可獲得合作商家優(yōu)惠新人可參與“廉價(jià)占到家 “愛(ài)她，就要告訴所有人 “最上鏡新人“最個(gè)性 新巢等有獎(jiǎng)活動(dòng)。五、工程實(shí)施及宣傳推廣1、造勢(shì)期11年 5月底-11年12月15 核心思想：在市場(chǎng)上引起新人的關(guān)注，為新品正式推出做鋪墊在*主頁(yè)上開(kāi)辟“新巢作品展專(zhuān)題，并做彈窗與專(zhuān)題，將浪漫、熱戀、溫馨、神秘等多種適合年輕人的裝修風(fēng)格進(jìn)行展示， 并推出愛(ài)情宣言專(zhuān)題墻面供新人貼 條。家居建材網(wǎng)上做漂浮廣告， 與*連接，并進(jìn)行人氣新婚房投票等線(xiàn)上公關(guān)活動(dòng)， 增加公司的有效點(diǎn)擊率纟*日?qǐng)?bào)?居

33、周刊上用硬廣配軟文的形式給受眾強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和品牌印象終端賣(mài)場(chǎng)布置結(jié)合 “新巢展中展示的裝修風(fēng)格， 店面裝飾盡量參加愛(ài)情元素， 營(yíng)造愛(ài)情氣氛軟文實(shí)例：“婚房裝修大調(diào)查“新巢來(lái)襲 * 新婚房新作問(wèn)世2、推出期11年 5月-12年5月 核心思想：讓消費(fèi)者體驗(yàn)局部產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有根本認(rèn)識(shí)五一，十一期間進(jìn)行“廉價(jià)占到家限量新婚特價(jià)樣板間搶購(gòu)活動(dòng)，只要報(bào)名 新人新巢，即有時(shí)機(jī)獲得超值的特價(jià)樣板房， 并對(duì)每位報(bào)名客戶(hù)贈(zèng)送 “愛(ài)在新巢 禮包，禮包包括新人新巢打折優(yōu)惠券及象征愛(ài)情的飾物五一十一期間各零售店裝飾布置新婚樹(shù)，樹(shù)上掛“新人新巢的設(shè)計(jì)效果圖及宣傳冊(cè)，新婚禮儀小姐對(duì)入門(mén)客戶(hù)推介加大對(duì)軟文宣傳投入，在報(bào)紙、

34、店面、網(wǎng)上征集新人報(bào)名加強(qiáng)線(xiàn)上公關(guān)，各大論壇網(wǎng)均新婚主題的配圖置頂，突出*的設(shè)計(jì)水平軟文實(shí)例：“五一十一期間，把廉價(jià)占到家 “0 費(fèi)用裝修新房？3、促銷(xiāo)期11年 6月-11年 11月 核心思想：全面推出產(chǎn)品，成為熱點(diǎn)話(huà)題，形成銷(xiāo)售熱潮情人節(jié)當(dāng)天7月7日以“愛(ài)她，就要告訴所有人為主題舉行新人新巢欄 目創(chuàng)立慶典，邀請(qǐng)所有報(bào)名會(huì)員參加， 全場(chǎng)有禮品相送， 并現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)選取第一對(duì) 欄目幸運(yùn)新人，全額退還其裝修費(fèi)用。在第二天給報(bào)紙軟文、 * 、各大專(zhuān)題進(jìn)行 慶典報(bào)道。利用短信群發(fā)的方式對(duì)所有登記客戶(hù)進(jìn)行活動(dòng)宣傳該慶典活動(dòng)使用店面 X 展架、海報(bào)吸引到店人員的關(guān)注和主動(dòng)咨詢(xún) 新人新巢 方案 工作人員主動(dòng)對(duì)來(lái)

35、店人員進(jìn)行活動(dòng)的推介在各影樓、婚慶籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)、建材市場(chǎng)等合作方設(shè)立報(bào)名點(diǎn)并散發(fā)宣傳單頁(yè)，盡 可能鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)每周一次，對(duì)未能入選的新人舉行優(yōu)惠送禮活動(dòng)采取異業(yè)合作的方式，詳見(jiàn)后文4、穩(wěn)固期 11年 11月-11年12月 核心思想：讓品牌形象深入人心網(wǎng)上投票的形式，進(jìn)行“最上鏡新人及“最個(gè)性新巢評(píng)選活動(dòng)，并在“ * 周刊上進(jìn)行相關(guān)報(bào)道軟文形式講述新人新巢專(zhuān)欄對(duì)新人的意義新人博客選登六、新人新巢欄目容長(zhǎng)報(bào)? *周刊?開(kāi)辟 *冠名的“新人新巢欄目專(zhuān)欄，配合整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推廣 實(shí)施，欄目容為：1、為引起消費(fèi)者注意，提供具有誘惑力的增值效勞 新人照片：選取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，照片可為兩人親密照片結(jié)婚照、日常照片 ，滿(mǎn)足

36、 年輕消費(fèi)者的表現(xiàn)欲愛(ài)的宣言：兩人相愛(ài)的故事以及相守的誓言，讓春城百萬(wàn)市民見(jiàn)證他們的幸福2、為加強(qiáng)“ * 與新婚房裝修的聯(lián)系，表現(xiàn)其價(jià)格優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)能力 愛(ài)巢意向：對(duì)愛(ài)巢的期望及裝修預(yù)算，凸顯“ *的設(shè)計(jì)能力與價(jià)格優(yōu)勢(shì) 愛(ài)巢解讀：每次由合作商家專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師提出裝修方案配圖及具體參數(shù)3、為配合不同時(shí)期的宣傳活動(dòng) 裝修百科：介紹裝修中遇到的問(wèn)題，由專(zhuān)業(yè)人士解答 活動(dòng)報(bào)道：圖文活動(dòng)幽默圖片、活動(dòng)感人圖片、獲獎(jiǎng)?wù)哒掌?、裝修趣聞、新 人感受七、異業(yè)合作同其他商家的合作數(shù)據(jù)顯示：婚慶市場(chǎng)蛋糕近 80 億，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)涉及 76個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)的開(kāi)展， 這些行 業(yè)相互連接， 逐漸形成了以供給結(jié)婚產(chǎn)品和效勞為核心的行業(yè)集

37、群， 并具備了一 定的結(jié)婚消費(fèi)市場(chǎng)供給能力，集合各行業(yè)優(yōu)勢(shì)， 最大圍的制造影響， 才能到達(dá)最 好的營(yíng)銷(xiāo)效果。1、與建材廠商合作，建材廠商可為“新人新巢套餐提供特價(jià)建材。2、與家居賣(mài)場(chǎng)合作，家居賣(mài)場(chǎng)可為活動(dòng)參與者提供優(yōu)惠，并在終端協(xié)助宣傳3、同影樓合作，影樓可為參與此活動(dòng)者提供特價(jià)婚紗攝影，合作對(duì)象：企業(yè)需 詳細(xì)列出合作影樓及合作套系。七、整合營(yíng)銷(xiāo)策略本節(jié)主要從營(yíng)銷(xiāo)角度著手考慮。 其實(shí)傳播策略與營(yíng)銷(xiāo)策略是一而二， 二而一 的，傳播的最終目的也是為了營(yíng)銷(xiāo)， 只不過(guò)一個(gè)直接產(chǎn)生效果， 而一個(gè)那么靠品牌 力帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)力，從而間接產(chǎn)生效果。A 、營(yíng)銷(xiāo)診斷目前主要以口碑與廣告拓展市場(chǎng)，品牌力未樹(shù)立起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)

38、手段比擬單一。 在品牌形象未很好地樹(shù)立起來(lái)， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又越來(lái)越劇烈的情況下， 采用單一的營(yíng) 銷(xiāo)手段會(huì)給企業(yè)帶來(lái)潛在的隱患與危機(jī)。 即使公司目前依然處境不錯(cuò)， 未來(lái)的危 機(jī)已然隱含。 而且停滯自守， 也不是一個(gè)立志打造行業(yè)第一品牌的行業(yè)龍頭企業(yè) 所應(yīng)該做的。B 、營(yíng)銷(xiāo)策略：1 、建議成立營(yíng)銷(xiāo)籌劃類(lèi)部門(mén)：搜集市場(chǎng)信息，制定市場(chǎng)策略，拓展業(yè)務(wù)、 籌劃與執(zhí)行傳播策略等2 、搜集掌握市場(chǎng)樓盤(pán)新落成與將峻工情況，與房開(kāi)公司展開(kāi)合作，第一時(shí) 間切入目標(biāo)市場(chǎng)；3 、以家裝課堂社區(qū)行、廣告、軟文炒作等形式推動(dòng)家裝流程透明化運(yùn)動(dòng)4 、提升效勞策略：a 、售后效勞部升級(jí)為客戶(hù)效勞中心；設(shè)立統(tǒng)一的客服熱線(xiàn)，最好是 8

39、00 免費(fèi)。b 、建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案。定期回訪，節(jié)日贈(zèng)送禮品或賀卡，舉行年終客 戶(hù)代表答會(huì)等。深入開(kāi)發(fā)豐厚的老客戶(hù)資源。c 、推出五星級(jí)售前、售中、售后效勞理念，把效勞全面推向售前與售中 階段，讓客戶(hù)享受到真正的舒心家裝之旅。 本公司的效勞已比擬完善， 這里只是 一個(gè)概念的提出就可提升我們的效勞形象， 對(duì)公司的效勞體系沒(méi)有大的改變， 實(shí) 施起來(lái)不是太難。5 、產(chǎn)品策略： 認(rèn)真分析客戶(hù)心理與客戶(hù)層次，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)細(xì)分策略。 目前客戶(hù)主要有三類(lèi)： 注重裝修檔次與效果，不計(jì)價(jià)格的客戶(hù)；相當(dāng)重視價(jià) 格因素的客戶(hù)；裝修效果與價(jià)格并重的客戶(hù)。 根據(jù)他們的不同需求， 推出有針對(duì) 性的產(chǎn)品套餐。將來(lái)的市

40、場(chǎng)還會(huì)變化，隨時(shí)推出有市場(chǎng)需求的效勞產(chǎn)品6 、價(jià)格策略采用適中、群眾化的價(jià)格策略。與產(chǎn)品策略相結(jié)合，分為幾個(gè)價(jià)格檔次，供 不同需求的客戶(hù)選擇。C 、銷(xiāo)售渠道策略1 、老客戶(hù)推薦。老客戶(hù)是一筆珍貴的資源，我們應(yīng)該充分地利用起來(lái)。如 詳細(xì)建檔、定期回訪、節(jié)日饋贈(zèng)禮品等，通過(guò)種種形式加強(qiáng)與他們的溝通聯(lián)系， 讓他們覺(jué)得我們不是一筆生意做完就結(jié)束了， 然后只會(huì)公事公辦的做售后維修工 作，而是對(duì)他們關(guān)心倍至。人都是有感情的動(dòng)物，久而久之，他們就會(huì)對(duì)我們產(chǎn) 生較持久的感情。特別是一年裝修的客戶(hù)， 他們的輾轉(zhuǎn)介紹， 會(huì)源源不斷地為我 們帶來(lái)新的客戶(hù)。這是在進(jìn)一步深入地挖掘口碑宣傳產(chǎn)生的威力。2 、客戶(hù)上門(mén)。需

41、加強(qiáng)我們的客戶(hù)接待技巧與溝通能力。這一塊公司已有詳 盡的考慮。3 、業(yè)務(wù)拓展人員攬單。如何操作，尚待進(jìn)一步思考。4 、與純?cè)O(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)工作室合作。純粹家裝設(shè)計(jì)公司有很多，可考慮與 他們的佼佼者進(jìn)行雙贏式合作，一方面我們?cè)谕究砂丫植繂巫咏唤o他們?cè)O(shè)計(jì)， 一方面從他們那里來(lái)的單子可交由我們施工。5 、新小區(qū)、大廈推廣。可獨(dú)立操作，也可與房開(kāi)公司、物業(yè)公司合作，現(xiàn) 場(chǎng)咨詢(xún)，現(xiàn)場(chǎng)接單。D 、促銷(xiāo)策略：在特定時(shí)期、或特定情況下，利用廣告進(jìn)行促銷(xiāo)。如節(jié)日優(yōu) 惠，樣板房， 5周年慶，慶祝公司獲得的某項(xiàng)榮譽(yù)、自公司成立以來(lái)第 500名客戶(hù) 半價(jià)裝修或贈(zèng)送 5萬(wàn)元裝修、第 1000名家裝客戶(hù)全免費(fèi)或贈(zèng)送 10

42、萬(wàn)元裝修等不同形式。E 、合作策略：與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司合作，在前期就進(jìn)入家裝市場(chǎng)。需先搜集 某房開(kāi)市場(chǎng)動(dòng)向信息， 摸清某地產(chǎn)公司已峻工交付使用或?qū)⒂诮诰さ臉潜P(pán)或 住宅小區(qū)。與房開(kāi)公司展開(kāi)合作， 可在第一時(shí)間就切入新增的家裝市場(chǎng)。 我們要 把我們的市場(chǎng)觸角盡量地延伸至有潛力的地方， 未雨綢繆。 這一塊市場(chǎng)如果能順 利開(kāi)發(fā)，將是一塊相當(dāng)巨大的無(wú)與倫比的市場(chǎng)， 有可能出現(xiàn)同一樓盤(pán)批量訂做的 局面。具體形式可有如前所述的新婚愛(ài)巢、裝修社區(qū)行等形式均可開(kāi)展合作。以上策略均為本人根據(jù)本公司情況與市場(chǎng)現(xiàn)狀提出的一些設(shè)想?？尚信c否， 望進(jìn)一步討論，并請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)定奪。六、效果預(yù)測(cè)以上方案， 為整體性的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

43、方案，提出的想法較多而雜，有戰(zhàn)略性 的，也有策略性的。我們不一定都實(shí)行，也不必都在短期間推出，可根據(jù)實(shí)際情 況穩(wěn)健進(jìn)行。本人認(rèn)為，如果能做在媒體系列軟文炒作、 、五星級(jí)全程效勞、家裝課堂社 區(qū)行、家裝流程全透明行動(dòng)等主要策略上有所成就，那么公司的品牌形象、 市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)方面會(huì)有一個(gè)全面的提升， 公司再上層樓、 博元家裝第一品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)初步 實(shí)現(xiàn)。運(yùn)作得當(dāng)，需時(shí)約 1年。附件家庭裝修已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品化效勞時(shí)代， 傳統(tǒng)的半包型裝修， 需要由業(yè)主自行選購(gòu)主 材和配飾產(chǎn)品， 既給廣裝大對(duì)家裝非業(yè)的客戶(hù)帶來(lái)了很多的麻煩， 而且由于客戶(hù) 選購(gòu)主材不當(dāng)造成裝修效果打折或環(huán)保、 質(zhì)量責(zé)任模糊不清， 使美好的裝修成

44、為 煩人的裝修。我們公司可以推行裝修、主材、配飾產(chǎn)品化效勞，既讓客戶(hù)省去了 奔波之苦，同時(shí)，也提高了家裝的最后效果！2、 幾十種家裝套餐 可大可小 自由組合 為了給客戶(hù)裝修提供方便，我們可以組合設(shè)計(jì)幾十種簡(jiǎn)單便利的“家裝套 餐，既有將“裝修、主材、配飾全包在的?全包套餐? ，還有多套“單純裝修 的?半包套餐?，更將主材與配飾整合成多種不同規(guī)模的小套餐，如專(zhuān)門(mén)針對(duì)地 面主材的?地面套餐? ，針對(duì)廚房的?廚房套餐? ，針對(duì)衛(wèi)生間的?衛(wèi)浴套餐? ， 針對(duì)兒童房的?兒臥套餐? ，針對(duì)客廳的?客廳套餐? ，針對(duì)窗簾的?窗飾套餐? ， 針對(duì)配飾的?配飾套餐? ，每種套餐分為高中低多種檔次，多種款式、品牌、

45、材 料的組合，總計(jì)形成多達(dá) 50 多種家裝套餐?？蛻?hù)可以自由選擇各種套餐，自由組合，裝修的工程可多可少、可大可小、 可高可低。由于裝修套餐， 是以整體裝修打包的形式，因此，選擇套餐就等于選擇了方 便，選擇了廉價(jià)。方便就在于不用出我們公司，就可以訂購(gòu)所有家裝的產(chǎn)品；便 宜是因?yàn)槲覀児究梢耘c多家材料公司合作， 以大量推薦的形式， 從材料商那里 拿到了最低價(jià)，并且經(jīng)組合以后，就會(huì)比單獨(dú)購(gòu)置某項(xiàng)產(chǎn)品，要廉價(jià)5-10%，總體計(jì)算，家裝套餐可以讓您省下 5-10%的裝修費(fèi)用，同時(shí)，還享受了無(wú)與倫比的 方便和專(zhuān)人效勞。3、提前做好全面戶(hù)型解讀 無(wú)需現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量在小區(qū)交房前幾個(gè)月， 我們可以在小區(qū)所有戶(hù)型進(jìn)入了

46、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量， 并在小區(qū) 門(mén)店上配置了現(xiàn)場(chǎng)拍攝的圖片， 集中公司設(shè)計(jì)高手之力， 提前對(duì)各種戶(hù)型進(jìn)行了 解讀與分析，推出了很多套家裝解決方案， 不用花費(fèi)客戶(hù)時(shí)間， 馬上就可以看到 客戶(hù)家的戶(hù)型、戶(hù)型解讀和多種裝修方案，節(jié)省了客戶(hù)大量的珍貴時(shí)間。4、首創(chuàng)小區(qū)門(mén)店和自選方式 完全自助在公司和社區(qū)店， 專(zhuān)門(mén)配備了客戶(hù)自選套餐的小區(qū)門(mén)店， 客戶(hù)可以自由上機(jī)， 自由選擇家裝套餐、欣賞設(shè)計(jì)圖片、施工案例、了解家裝知識(shí)、填寫(xiě)訂單等。同 時(shí)，我們還可以建立了網(wǎng)上自助方式， 客戶(hù)在公司或家里， 就可以自由地選擇我 們的各種家裝套餐，客戶(hù)的裝修， 完全由客戶(hù)自己來(lái)做主！ 節(jié)省了客戶(hù)大量的時(shí) 間和精力。5、首創(chuàng)施工匯報(bào)制度 每天匯報(bào)工程進(jìn)展 我們可以在本市第一個(gè)推出了施工匯報(bào)制度， 解除了一些客戶(hù)不能每天到現(xiàn) 場(chǎng)了解家裝進(jìn)展的苦惱。 每天下午，我們可以通過(guò) 短信的形式，向客戶(hù)匯報(bào) 當(dāng)天工地的施工情況，讓客戶(hù)真正實(shí)現(xiàn)全面掌控家裝進(jìn)展。