走進變革時代(20150912)(1)(3)

1、20152015年年8 8月月走進變革時代走進變革時代1 方幼林方幼林 博士 2005.6加入銀河證券 現(xiàn)任經(jīng)紀管理總部零售客戶部營銷策劃與投顧業(yè)務(wù)管理團隊負責(zé)人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 郵箱郵箱： 手機手機：1360135404813601354048講師簡介二二、變革中的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營、變革中的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營目錄目錄一一、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)繁榮與危機、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)繁榮與危機3三、量化私募產(chǎn)品三、量化私募產(chǎn)品業(yè)務(wù)概覽業(yè)務(wù)概覽四四、投顧業(yè)務(wù)模式與實踐、投顧業(yè)務(wù)模式與實踐一一、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)繁榮與危機、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)繁榮與危機第一部分第一部分 PART145行業(yè)迎來歷史性發(fā)展機遇行業(yè)迎來歷史性發(fā)展機遇 2

2、015年上半年市場行情火爆，指數(shù)快速上揚，交易量急劇膨脹，融資大幅上升，客戶規(guī)模快速增長。0500010000150000501001502001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年1-6月股票交易量股票交易量股票成交額(萬億)日均成交額（億）130115922603330533144096615846.67%8.46%14.22%19.79%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%05001000150020002500300035002012年2013年20

3、14年2015年1-6月行業(yè)營業(yè)收入及凈利潤情況行業(yè)營業(yè)收入及凈利潤情況營業(yè)收入（億元）凈利潤（億元）凈資本收益率0.090.351.032.051.656.2815.5522.420.005.0010.0015.0020.0025.002012年2013年2014年2015年1-6月融資融券余額及交易量情況融資融券余額及交易量情況融資融券余額（萬億元）融資融券交易額（萬億元）1077555491949455854384095124162951681117263181462257905000100001500020000250000100020003000400050002011年2012年2

4、013年2014年2015年1-6月A股賬戶數(shù)變化情況股賬戶數(shù)變化情況A股新開賬戶數(shù)（萬）A股賬戶銷戶數(shù)（萬）A股賬戶總數(shù)（萬）行業(yè)迎來歷史性發(fā)展機遇行業(yè)迎來歷史性發(fā)展機遇6市場整體市場整體 上半年整個市場跌宕起伏，指數(shù)暴漲暴跌，上證指數(shù)從年初3234.68點上升到最高點5178.19點，漲幅高達60%；交易量持續(xù)上升，上半年日均股基交易量1.17萬億，是2014年的3.87倍，2013年的5.98倍；兩市市值大幅提升7月底達到56.6萬億，較2007年高出41%。創(chuàng)業(yè)板2.4982.8683.6674.4726.2115.1314.549中小板5.7566.2947.7268.85211.4

5、2310.0538.929主板35.42536.73641.92449.55551.87750.02843.0832015-01 2015-02 2015-03 2015-04 2015-05 2015-06 2015-07020406080萬億萬億兩市市值兩市市值0100020003000400050006000 - 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 2015-01-052015-01-132015-01-212015-01-292015-02-062015-02-162015-03-032015-03-112015-03-192015

6、-03-272015-04-072015-04-152015-04-232015-05-042015-05-122015-05-202015-05-282015-06-052015-06-152015-06-242015-07-022015-07-102015-07-202015-07-28上證指數(shù)與交易量上證指數(shù)與交易量成交額(億元)上證指數(shù)133174131373190010842188 2251172212891954301811689020004000600080001000012000140002003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年

7、2012年2013年2014年2015年H1日均交易日均交易量量日均成交額（億）010203040506020052006200720082009201020112012201320142015總市值總市值70 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 2013.12013.32013.52013.72013.92013.112014.12014.32014.52014.72014.92014.112015.12015.32015.5萬戶萬戶新新開開A 股賬戶數(shù)股賬戶數(shù)市場中的客戶市場中的客戶 2014年12月以來客戶開始大幅涌入市場，而3月份后市場指數(shù)快速上揚，客戶

8、數(shù)量急劇暴增，上半年行業(yè)新增A 股賬戶數(shù)4559萬戶，特別的4-6月份，每月新增A 股賬戶數(shù)均在1000萬戶以上，高于2012年、2013年兩年總和。新增A股賬戶數(shù)5554919494,5592012201320142015-5001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,000萬戶萬戶新增新增A股賬戶數(shù)股賬戶數(shù)8020040060080010002013.12013.22013.32013.42013.52013.62013.72013.82013.92013.12013.112013.122014.12014.22014.32014.42014.5

9、2014.62014.72014.82014.92014.12014.112014.122015.12015.22015.32015.42015.52015.62015.7公募股票型基金發(fā)行份額（億份）公募股票型基金發(fā)行份額（億份）市場中的產(chǎn)品市場中的產(chǎn)品 狂熱的市場環(huán)境，金融產(chǎn)品銷售也是快速增長，無論是公募基金還是私募基金，其發(fā)行規(guī)模均暴增，3、5、6三個月公募基金發(fā)行規(guī)模均在600億元以上，超過2013年全年水平。陽光私募產(chǎn)品上半年發(fā)行規(guī)?；鞠喈?dāng)于2013、2014年兩年總和。0100002000030000400005000060000700002005 2006 2007 2008

10、2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量發(fā)行規(guī)模 265.92 258.77 338.16 498.720733.802519.738898.9411408.59發(fā)行數(shù)量3115677721052124821206694850120082009201020112012201320142015010002000300040005000600070008000900002004006008001,0001,2001,4001,600億元億元陽光私募發(fā)行情況陽光私募發(fā)行情況0501001502002503003502010年01月

11、2010年02010年07月2010年10月2011年01月2011年04月2011年07月2011年10月2012年01月2012年02012年07月2012年10月2013年01月2013年04月2013年07月2013年10月2014年01月2014年02014年07月2014年10月2015年01月2015年0億元億元證券投資基金發(fā)行規(guī)模證券投資基金發(fā)行規(guī)模9市場中證券行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)市場中證券行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù) 火爆市場下券商融資類業(yè)務(wù)快速增長，其中上半年融資融券余額2.049萬億，較2014年底1.026萬億，新增1.023萬億，余額增量基本是過去5年的總和。股票質(zhì)押業(yè)務(wù)也是繼續(xù)保持高速增長

12、態(tài)勢，截止7月份質(zhì)押市值9465億元。01000200030004000500005000100001500020000250002011.122012.22012.42012.62012.82012.12012.122013.22013.42013.62013.82013.12013.122014.22014.42014.62014.82014.12014.122015.22015.42015.6兩融余額及指數(shù)趨勢圖兩融余額及指數(shù)趨勢圖融資融券余額滬深300指數(shù)質(zhì)押市值976245677479465質(zhì)押股份10.4923662545820122013201420150100200300400

13、5006007000200040006000800010000億億股股億元億元股票質(zhì)押業(yè)務(wù)股票質(zhì)押業(yè)務(wù)10010002000300040002012年2013年2014年2015年1-6月行業(yè)收入利潤情況行業(yè)收入利潤情況營業(yè)收入（億元）凈利潤（億元）市場中的證券行業(yè)市場中的證券行業(yè) 行業(yè)整體創(chuàng)收創(chuàng)利能力大幅提升，上半年行業(yè)整體收入3305億元，凈利潤1532億元，加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率28.84%，半年均創(chuàng)歷史新高。47.94%4.86%1.32%3.70%27.85%11.09%3.25%20152015年上半年上半年收入結(jié)構(gòu)年收入結(jié)構(gòu)40.32%9.23%2.66%4.78%27.29%10

14、.90%4.83%20142014年收入結(jié)構(gòu)年收入結(jié)構(gòu)代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入財務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入證券投資收益利息凈收入其他業(yè)務(wù)收入4.97%6.06%11.75%28.84%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%2012年2013年2014年2015年行業(yè)加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率行業(yè)加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率11互聯(lián)網(wǎng)沖擊互聯(lián)網(wǎng)沖擊 傭金 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，超低傭金價格戰(zhàn)將不可避免。將極大地影響證券公司的收入結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)金融為客戶提供了更多的金融產(chǎn)品選擇。由于互聯(lián)網(wǎng)為客戶的開戶及資金的流動提供了方便的

15、條件，客戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上方便地選擇收益預(yù)期較好的金融投資產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)上信息公開透明，各公司的金融產(chǎn)品之間的收益比較容易比較，金融產(chǎn)品收益率的高低，會直接影響客戶資金的流向。服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供了遠程實時的服務(wù)手段，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，手機和平板電腦已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｗ畛Ｊ褂玫墓ぞ撸沟靡苿咏K端成為服務(wù)客戶的最重要的渠道。服務(wù)信息的及時性、針對性將反映證券公司的客戶服務(wù)水平。營銷 互聯(lián)網(wǎng)將改變證券公司的營銷渠道和營銷方式。以往證券公司對新客戶的主要營銷渠道是銀行網(wǎng)點。隨著非現(xiàn)場網(wǎng)上開戶的放開，互聯(lián)網(wǎng)將成為主要的營銷渠道。證券公司在互聯(lián)網(wǎng)上樹立的品牌形象，將直接影響客戶對證券公司的選擇。

16、12新設(shè)網(wǎng)點新設(shè)網(wǎng)點 2013年新設(shè)營業(yè)部及技術(shù)標準放開以來，新設(shè)營業(yè)部建設(shè)成本及經(jīng)營成本大幅降低，C型營業(yè)部是大勢所趨，2013年新設(shè)營業(yè)部超過500家，2014年超過1400家，行業(yè)整體營業(yè)部數(shù)量已超過7000家。13一人多戶一人多戶 上交所指定交易制度下，客戶只能在一家券商開立證券賬戶，在很多程度上增加了客戶轉(zhuǎn)銷戶成本，客觀限制了客戶的流動，客戶與券商之間是“一一對應(yīng)”的關(guān)系，而“一碼通”制度下，客戶可以開立多個證券賬戶，客戶轉(zhuǎn)銷戶成本極大降低，客戶流動、資金流動將加速。 以銀河證券為樣本測算，每年行業(yè)客戶流動率不到0.5%！ （注：客戶流動率為顯性客戶流失率，隱性流失沒有銷戶，不能算為

17、流動） 一碼通情況下，客戶具有對券商的選擇權(quán)，客戶流動將更多為保留原有賬戶，同時開立新的證券賬戶，實現(xiàn)資金的流動，即更多為隱性流動。根據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，未來客戶流動率將提升10倍以上，至5%以上！一碼通客戶券商客戶券商n券商1券商2選擇14傭金戰(zhàn)傭金戰(zhàn) 傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍然是券商最為穩(wěn)定的收入來源，是證券業(yè)的“口糧田”，傭金戰(zhàn)導(dǎo)致傭金水平的快速下滑，給傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來極大的沖擊。1521.78%63.64%10.04%4.54%99.78%0.13%0.09%0.00%0%20%40%60%80%100%120%自然人投資者一般法人專業(yè)機構(gòu) （投資基金上海證券交易所投資者持股情況上海證券交易所投資者

18、持股情況持股市值占比持股賬戶占比暴漲暴跌行情下突出的投資者結(jié)構(gòu)問題暴漲暴跌行情下突出的投資者結(jié)構(gòu)問題93%88%82%66%56%46%39%4%5%4%7%19%24%3%5%7%8%13%6%16%17%11%8%0%20%40%60%80%100%1945195619671978198920002012美國股票投資者市值比例美國股票投資者市值比例個人與非盈利機構(gòu)基金外國投資者私人養(yǎng)老基金政府退休基金保險其他83.5%80.8%82.2%2.1%2.1%2.5%14.4%17.1%15.3%0%20%40%60%80%100%2011年2012年2013年上交所各類投資者交易額占比上交所各

19、類投資者交易額占比自然人一般法人專業(yè)機構(gòu) 個人投資者比例龐大，交易活躍，無疑為市場主角。在以散戶主導(dǎo)的市場下，專業(yè)機構(gòu)投資者被迫散戶化，市場缺乏價值投資，追漲殺跌，已成為中國股市的重要特征。16回顧歷史回顧歷史臺灣臺灣8888年股災(zāi)年股災(zāi)年度開戶人數(shù)（萬人）上市總股數(shù)（百萬股）交易總股數(shù)（百萬股）周轉(zhuǎn)率（%）交易總金額（億元） 上市市值（億元）198138.57128051319810320922013198336.86167162386414336383060198540.0521345145346819524157198647.38240823904116267575484198763.4

20、5287357685726726686138611988160.623435810135033378680338331989420.8542130220558590254080617421990503.315064323230750619031326819臺灣股市臺灣股市19811981年年-1990-1990年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù) 臺灣80年代末民間信貸盛行為場外配資提供了“溫床”。1988年市場行情異?；鸨?，開戶數(shù)急增至160.62萬，交易量急劇放大。據(jù)估算，臺灣有超過800家地下投資公司，其規(guī)模遠超當(dāng)時場內(nèi)融資余額，場外配資放大了股市波動，增加了市場投機和操縱行為。88年股災(zāi)過后市場一路飆升，股市

21、再度成為家家投資的全民運動，股市泡沫再次膨脹，最終導(dǎo)致更為慘重的90年股災(zāi)發(fā)生。臺灣股市臺灣股市19881988年去杠桿過程年去杠桿過程1725003000350040004500500055002015-01-09 2015-02-09 2015-03-09 2015-04-09 2015-05-09 2015-06-09 2015-07-092015年上證指數(shù)趨勢圖年上證指數(shù)趨勢圖5178.19；77.85萬億3373.54；54.37萬億300035004000450050005500600065002007-07-022007-08-022007-09-022007-10-022007

22、-11-022007-12-022008-01-022008-02-022007.7-2008.2上上證指數(shù)趨勢圖證指數(shù)趨勢圖6124.04；32.9萬億4871.78；25.39萬億29.45%22.82%34.85%30.15%0%10%20%30%40%指數(shù)跌幅股票市值跌幅兩輪牛市下跌幅度對比兩輪牛市下跌幅度對比2007年10月下跌2015年6月下跌系統(tǒng)性風(fēng)險的可怕性系統(tǒng)性風(fēng)險的可怕性 系統(tǒng)性風(fēng)險下的股災(zāi)，指數(shù)短時間內(nèi)快速重挫，僅18個交易日股指及市值下跌幅度均遠超07年下跌水平，給投資者帶來慘重教訓(xùn)。二、變革中的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營二、變革中的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營第二部分第二部分 PART21

23、819行業(yè)資產(chǎn)的急劇膨行業(yè)資產(chǎn)的急劇膨脹脹 未來可能誕生資產(chǎn)超萬未來可能誕生資產(chǎn)超萬億的證券公司！億的證券公司！變革時代暢想變革時代暢想 融資融券、股票質(zhì)押、自營投資、做市等資本消耗型業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，推動行業(yè)整體資產(chǎn)規(guī)模的上升。當(dāng)前行業(yè)資產(chǎn)處于快速擴張期，資產(chǎn)總額迅速膨脹。做大資產(chǎn)負債表，是行業(yè)客觀趨勢，也是監(jiān)管要求：證監(jiān)會要求各券商3年內(nèi)應(yīng)通過IPO、增資擴股等方式至少補充一次資本。資本擴充方式：l IPO、再融資；l 增資擴股；l 短融債、中票等；l 收益權(quán)互換等；l 優(yōu)先股、減計債、可轉(zhuǎn)債等;l 20客戶數(shù)客戶數(shù) 可能誕生可能誕生10家千家千萬級客戶的證券萬級客戶的證券公司。公司。變革時

24、代暢想變革時代暢想13.6億人口47.46億張銀行卡人均持有銀行卡3.50張，其中信用卡0.32張 行業(yè)客戶總數(shù)將急劇膨脹?！耙蝗硕鄳簟毕拢y行卡發(fā)卡情況是可以借鑒的數(shù)據(jù)。截止2014年三季度末，全國累計發(fā)卡數(shù)量達到47.46億張，人均持卡數(shù)量為3.50張。 行業(yè)已經(jīng)無法阻擋客戶在不同券商之間的流動，行業(yè)必須深化對客戶的認識，由此前“搶人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳屽X”！10%，1.36億15%，2.14億20%，2.72億飽和度與客戶數(shù)測算2億？5億？8億？行業(yè)客戶總數(shù)21收入與利潤收入與利潤成本增長成本增長未來幾年證未來幾年證券業(yè)整體收券業(yè)整體收入可能增長入可能增長3-5倍，凈利倍，凈利潤可能增長潤可能增

25、長10倍！倍！變革時代暢想變革時代暢想收入與利潤基礎(chǔ)職能逐步夯實資本規(guī)?？焖贁U充杠桿水平的提升業(yè)務(wù)范圍大幅拓寬客戶規(guī)模迅速增長l原有投資、融資、交易功能進一步深化l支付、托管清算等帶來新的利潤增長點lIPO、再融資、增資擴股等；l新型融資工具逐步推出并使用l國內(nèi)證券業(yè)杠桿水平偏低，加杠桿是未來幾年大趨勢l與國外投行、國內(nèi)其他金融子行業(yè)相比，杠桿空間極大l跨境業(yè)務(wù)：滬港通、基金跨境互認等，以及利率、匯率等衍生工具等；l個股期權(quán)、場外衍生工具、OTC市場等l人口紅利、一人多戶等帶來的客戶增長l經(jīng)濟持續(xù)高速增長帶來的財富管理需求；22變革時代的特征變革時代的特征客戶產(chǎn)品杠桿營銷模式商業(yè)模式核心競爭力

26、變革時代主要特征：l 客戶：“搶人”到“搶錢”l 產(chǎn)品：單一到多元l 杠桿：從零到無窮大l 營銷模式：從前端競爭到后端競爭l 商業(yè)模式：從傭金轉(zhuǎn)向收費l 核心競爭力：從“拼爹”到“拼自己” 突然，華爾街“你認識誰”變得不如“你懂得什么”重要了。到1990年，銀行家們注意到他們收入的大部分來自于他們并不真正理解的業(yè)務(wù)。- 喬治 J 密爾曼 大大交易是通過交易發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造價值的證券市場行為。大交易既包括傳統(tǒng)意義上的經(jīng)紀交易行為，交易是通過交易發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造價值的證券市場行為。大交易既包括傳統(tǒng)意義上的經(jīng)紀交易行為，還還包括通過交易中介包括通過交易中介和資本中介，實現(xiàn)客戶間發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造價值、證券公司從中獲得收

27、入的行為和資本中介，實現(xiàn)客戶間發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造價值、證券公司從中獲得收入的行為。狹義。狹義講，大交易包含證券公司業(yè)務(wù)中除投資銀行、資產(chǎn)管理外的交易行為。廣義講，投資銀行、資產(chǎn)管理講，大交易包含證券公司業(yè)務(wù)中除投資銀行、資產(chǎn)管理外的交易行為。廣義講，投資銀行、資產(chǎn)管理也屬于大交易范疇也屬于大交易范疇。廣廣義義狹狹義義個人經(jīng)紀及財富管理研究、機構(gòu)經(jīng)紀及銷售期貨經(jīng)紀融資融券自營及其他證券交易兩翼投資銀行股權(quán)融資債權(quán)融資財務(wù)顧問投資管理私募股權(quán)投資資產(chǎn)管理銷售與交易業(yè)務(wù)的內(nèi)涵銷售與交易業(yè)務(wù)的內(nèi)涵以股為主以股為主股債并重股債并重單一經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入單一經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入多元化交易收入多元化交易收入單一經(jīng)紀業(yè)務(wù)平臺單一經(jīng)

28、紀業(yè)務(wù)平臺綜合金融平臺綜合金融平臺收入收入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)定位定位 拓展必須將現(xiàn)有以股為主的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為股債并重，業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)由單一經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)型為多元化的交易收入，從而將單一經(jīng)紀業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)型為綜合金融平臺。推動業(yè)務(wù)、收入、定位三個轉(zhuǎn)型推動業(yè)務(wù)、收入、定位三個轉(zhuǎn)型投資發(fā)燒友專業(yè)投資者25 將客戶群體從單一的交易型客戶拓展至涵蓋交易型、理財產(chǎn)品需求型、投資需求型、融資需求型等的大范疇客戶群體，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、交易結(jié)構(gòu)并進而優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。收入結(jié)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)交易結(jié)構(gòu)交易結(jié)構(gòu)普通投資者產(chǎn)品銷售兩融、個股期權(quán)業(yè)務(wù)協(xié)同業(yè)務(wù)其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu) 高端化客戶結(jié)構(gòu) 年輕化傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)優(yōu)化客戶、交易、收入三個結(jié)構(gòu)優(yōu)化客戶

29、、交易、收入三個結(jié)構(gòu)p深入、有效做好客戶分層管理：深入、有效做好客戶分層管理：l 低端客戶：工具化、產(chǎn)品化l 中端客戶：產(chǎn)品化、杠桿化l 高端客戶：個性化、專業(yè)化p加強產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、做市能力與風(fēng)險管理能力加強產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、做市能力與風(fēng)險管理能力l 從場內(nèi)市場逐步向場外市場（OTC）發(fā)展l 從單純產(chǎn)品銷售機構(gòu)向產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)機構(gòu)發(fā)展l 從基礎(chǔ)證券交易向衍生金融產(chǎn)品發(fā)展p力爭做強大銷售交易業(yè)務(wù)的上游業(yè)務(wù)力爭做強大銷售交易業(yè)務(wù)的上游業(yè)務(wù)l 托管、支付l 另類投資l 做市業(yè)務(wù)與流動性支持等p打造綜合財富管理平臺打造綜合財富管理平臺l 投資：國內(nèi)/國際資本市場產(chǎn)品服務(wù)、投資方案等l 企業(yè)客戶金融解決方案：企業(yè)金融（投

30、融資）顧問、企業(yè)員工金融服務(wù)l 家庭/超高凈值客戶服務(wù)方案：財富規(guī)劃及生命周期管理、資產(chǎn)構(gòu)建、流動資金方案、信托等。重點工作方向重點工作方向 圍繞銷售與交易業(yè)務(wù)，必須拓寬交易基礎(chǔ)功能，完善交易手段，豐富交易產(chǎn)品，優(yōu)化交易策略，提升交易效率，建立健全銷售與交易業(yè)務(wù)體系。夯實銷售與交易業(yè)務(wù)基礎(chǔ)夯實銷售與交易業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 托管、外包 支付 投資、融資 VIP快速交易通道 Apama交易平臺 跨區(qū)域證券市場 各市場交易產(chǎn)品場內(nèi)與場外市場高頻交易與量化交易套利交易OTC市場基礎(chǔ)功能基礎(chǔ)功能交易手段交易手段交易產(chǎn)品交易產(chǎn)品交易執(zhí)行交易執(zhí)行建立差異化服務(wù)體系建立差異化服務(wù)體系，注重適當(dāng)性銷售，為，注重適當(dāng)性銷售

31、，為客戶提供高水準的專業(yè)服務(wù)客戶提供高水準的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)與引進 組建產(chǎn)品評審小組 建立產(chǎn)品評審制度 明確產(chǎn)品引進標準產(chǎn)品銷售管理 完善產(chǎn)品銷售制度 制定產(chǎn)品營銷推廣方案產(chǎn)品售后跟蹤服務(wù) 適時跟蹤產(chǎn)品業(yè)績 建立產(chǎn)品售后跟蹤服務(wù)機制健全客戶服務(wù)體系l客服人員：財富管理、零售、網(wǎng)絡(luò)金融l服務(wù)對象：細分客戶群體l服務(wù)手段：MOT、VIP通道、APAMA等l服務(wù)方式：微信、電話、短信、刊物完善金融產(chǎn)品體系l加強產(chǎn)品研發(fā)與引進l建立涵蓋高、中、低風(fēng)險類型的金融產(chǎn)品池l強化產(chǎn)品銷售管理l建立產(chǎn)品售后跟蹤服務(wù)機制組建三個客服部門細分客戶群體網(wǎng)絡(luò)、電話、短信、刊物MOTAPAMAVIP通道客服人員服務(wù)對象服

32、務(wù)方式服務(wù)手段“實體實體+ +虛擬虛擬”結(jié)合、通天達地，打造綜合理財服務(wù)平臺，服務(wù)實體結(jié)合、通天達地，打造綜合理財服務(wù)平臺，服務(wù)實體經(jīng)濟經(jīng)濟l 全面啟動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，擁抱互聯(lián)網(wǎng)革命，業(yè)內(nèi)首家提供空中證券服務(wù)。2014年4月16日，銀河證券“空中銀河”服務(wù)在國航正式試航。l 充分挖掘?qū)嶓w網(wǎng)點的作用，牢牢服務(wù)實體經(jīng)濟，與互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢互補、無縫對接。l 強化金融對實體經(jīng)濟服務(wù)本質(zhì)，結(jié)合社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型需要，加大對地方經(jīng)濟服務(wù)力度，加速推進債券融資、資產(chǎn)證券化、新三板等業(yè)務(wù)發(fā)展。主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板新三板四板OTC市場 融資融券具有明顯的助漲助跌效應(yīng)，客戶的風(fēng)險控制能力成為關(guān)鍵。風(fēng)險風(fēng)險管理管理成為客戶成為客

33、戶投資必備技能投資必備技能投訴投訴主要主要問題問題當(dāng)當(dāng)T+N+1T+N+1日日強平時強平時，哪天哪天為為T T日？日？ 股票以跌停板價格委托賣出不合理？股票以跌停板價格委托賣出不合理？為何不先行對其可用資金進行強平為何不先行對其可用資金進行強平？ 強平賣出時間的具體安排？強平賣出時間的具體安排？是否及時通知客戶維持擔(dān)保物線處于是否及時通知客戶維持擔(dān)保物線處于強平狀態(tài)，強平狀態(tài)，是否盡到告知義務(wù)？是否盡到告知義務(wù)？是否是否在客戶開通兩融時提示相關(guān)風(fēng)險在客戶開通兩融時提示相關(guān)風(fēng)險？ 客戶客戶兩融強制平倉引發(fā)的客戶投訴兩融強制平倉引發(fā)的客戶投訴p融資融券業(yè)務(wù)：融資融券業(yè)務(wù)：適當(dāng)性銷售不再是一句口號適

34、當(dāng)性銷售不再是一句口號p代銷金融代銷金融產(chǎn)品：產(chǎn)品：主要問題主要問題觸及止損線的操作，造成客戶不滿觸及止損線的操作，造成客戶不滿，引起客戶糾紛，甚至法律風(fēng)險引起客戶糾紛，甚至法律風(fēng)險應(yīng)急處理不及時，應(yīng)急處理不及時，特別是券商特別是券商作為作為代銷方，多方協(xié)商中代銷方，多方協(xié)商中較被動較被動客戶對處理方案的理解客戶對處理方案的理解分歧分歧和和接受程度接受程度引入產(chǎn)品時，對投顧認識不深引入產(chǎn)品時，對投顧認識不深，未調(diào)查清其內(nèi)在情況及未調(diào)查清其內(nèi)在情況及風(fēng)控措施風(fēng)控措施影響公司聲譽以及影響公司聲譽以及打擊銷售打擊銷售人員人員工作工作積極性和銷售熱情積極性和銷售熱情銷售人員和客戶之間多年建立的銷售人員

35、和客戶之間多年建立的信任信任，短期短期內(nèi)難以修復(fù)內(nèi)難以修復(fù)產(chǎn)品跌破止損線引發(fā)清盤的危機產(chǎn)品跌破止損線引發(fā)清盤的危機三、私三、私募產(chǎn)品募產(chǎn)品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)概覽概覽第三部分第三部分 PART33233什么是什么是PBPB業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)？ PB業(yè)務(wù)是券商保持機構(gòu)客戶市場份額的基礎(chǔ)，而是否擁有完整的PB平臺是區(qū)別一流券商和二流券商的主要標志之一。 PB業(yè)務(wù)的收入主要來自利差（80%）、傭金（15%）、托管和管理人外包等其他費用收入（0代表基金表現(xiàn)出了市場時機選擇能力， 表示證券選擇能力），以滬深300指數(shù)收益作為市場收益率，根據(jù)實盤日收益率（僅多頭）數(shù)據(jù)進行回歸分析。52回歸系數(shù)和調(diào)整后相關(guān)系數(shù)表6.6. 如何

36、做產(chǎn)品的績效歸因分析？如何做產(chǎn)品的績效歸因分析？ 用P值法進行顯著性檢驗，例如： 如果 為正說明了該組合管理經(jīng)理有選股能力， 為正說明該組合管理經(jīng)理有擇時能力。方差分析表產(chǎn)品產(chǎn)品策略評估（策略評估（50%50%）53殘差分布圖回歸擬合圖 97.5%的調(diào)整后相關(guān)系數(shù)和回歸擬合圖的擬合分布，說明該回歸擬合能夠非常好地解釋變異。 判斷殘差分布是否理想，是否近似 觀察殘差分布圖是否符合正態(tài)分布 產(chǎn)品產(chǎn)品策略評估（策略評估（50%50%）1. 1. 公司公司名稱、股東構(gòu)成及股權(quán)名稱、股東構(gòu)成及股權(quán)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 例如：股東名稱、出資金額、出資方式、持股比例等；2 2. . 公司公司投資理念及投資理念及目前管理

37、規(guī)模目前管理規(guī)模3 3. . 公司公司的組織的組織架構(gòu)架構(gòu) 例如：所屬集團或控股公司的組織架構(gòu)圖、各部門主要職及人員數(shù)量；4 4. . 公司公司投資決策流程投資決策流程 例如:研究過程、決策機制、投資組合的構(gòu)建方法和過程、風(fēng)險控制過程、組合調(diào)整過程、出現(xiàn)異常情況的處理辦法（如公司主要投資決策人員因故無法上班等）；5 5. .公司近三年重大糾紛情況公司近三年重大糾紛情況 例如：近三年來，公司或者公司的高級管理人員（部門經(jīng)理及以上）是否受過國家有關(guān)部門及自律組織的警告、通報批評或處罰？公司是否涉及過任何法律訴訟？是否因涉嫌重大違法違規(guī)行為正受到國家有關(guān)部門調(diào)查？發(fā)生的原因是什么？最終如何解決？54

38、公司背景（公司背景（15%15%）1 1. . 管理管理團隊及投研團隊組織團隊及投研團隊組織架構(gòu)架構(gòu)2 2. . 公司核心人員情況公司核心人員情況 例如：投資總監(jiān)、投資經(jīng)理以及公司高級管理人員簡歷（包含姓名、專長、任職年限、從業(yè)年限 、學(xué)歷、簡要工作經(jīng)歷等）3 3. . 核心核心投資人員的投資理念及目前的管理投資人員的投資理念及目前的管理規(guī)模規(guī)模4 4. .關(guān)鍵關(guān)鍵崗位人員變動崗位人員變動情況情況 例如：請分列投資和非投資人員數(shù)目，如有高級或資深人員離開，請解釋原因并列明離開時間55人員隊伍（人員隊伍（15%15%）1. 1. 風(fēng)險風(fēng)險管理體系的完善管理體系的完善性性 1) 崗位職責(zé)是否分工明

39、確、有無專職風(fēng)險管理崗位； 2) 產(chǎn)品設(shè)計和模型中有無考慮目標風(fēng)險，在實盤中是否實時監(jiān)控策略的實際風(fēng)險； 3) 有無完善的風(fēng)險管理辦法和風(fēng)險處理預(yù)案，有無風(fēng)險防控措施；2 2. . 單一單一風(fēng)險管理風(fēng)險管理能力能力 1) 運營風(fēng)險 2) 合規(guī)風(fēng)險 3) IT系統(tǒng)風(fēng)險 4) 道德風(fēng)險56風(fēng)險管理情況（風(fēng)險管理情況（2020% %）四、銀河證券四、銀河證券PBPB服務(wù)服務(wù)優(yōu)勢優(yōu)勢57銀河證券財富管理部策略評估報告展示銀河證券財富管理部策略評估報告展示58 量化指標的初篩標準：量化指標（主要為對沖類產(chǎn)品）量化指標（主要為對沖類產(chǎn)品） 夏普比率：大于1.5 年化波動率：小于10% 股票集中度：小于5%

40、 最大回撤率：小于6%非量化指標非量化指標 公司架構(gòu) 決策流程 核心人員情況 關(guān)鍵崗位變動情況60PBPB綜合服務(wù)流程綜合服務(wù)流程四四、投顧業(yè)務(wù)模式與實踐、投顧業(yè)務(wù)模式與實踐第四部分第四部分 PART461（一）國內(nèi)理財投顧的定位誤區(qū)及轉(zhuǎn)型投資輔導(dǎo)型咨詢服務(wù)型l定位在以提升傭金為主的投資輔導(dǎo)；l客戶的利益與企業(yè)利益不能兼顧；l理財人員的知識與經(jīng)驗積累無法持續(xù)體現(xiàn)；l投資顧問服務(wù)異化成為了促使客戶交易；l證券市場環(huán)境的不確定，導(dǎo)致客戶對于理財服務(wù)很難認同。l定位在成為客戶的朋友、財務(wù)管家；l為客戶提供全方位的咨詢服務(wù)；l兼顧客戶與企業(yè)利益；l充分發(fā)揮理財人員在金融市場的知識積累；l替客戶分散各個金融市場的風(fēng)險，提升客戶對于理財服務(wù)的認同。未來方向：咨詢驅(qū)動為主，投資驅(qū)動為輔（二