理財會如何開發(fā)高端客戶培訓(xùn)課程(powerpoint 52頁)

1、開發(fā)開發(fā)(kif)高端客戶高端客戶 向富裕邁進向富裕邁進第一頁，共五十四頁。大大 綱綱 一、高額保單的銷售一、高額保單的銷售(xioshu)觀念觀念 二、開發(fā)高端客戶前的準備二、開發(fā)高端客戶前的準備 三、開拓高端客戶的渠道三、開拓高端客戶的渠道 四、打動高端客戶的方法四、打動高端客戶的方法 五、高額保單的銷售話術(shù)五、高額保單的銷售話術(shù) 六、財富產(chǎn)品的賣點六、財富產(chǎn)品的賣點第二頁，共五十四頁。 一、高額一、高額(o )保單的銷售觀念保單的銷售觀念第三頁，共五十四頁。1、為什么銷售、為什么銷售(xioshu)高額保單？高額保單？ 11月份，當(dāng)你設(shè)定好100萬的銷售(xioshu)目標時，你會不會找

2、100人跟你買保險，每個人只賣給他們1萬元？還是找12個人來幫助你實現(xiàn)目標？ 上帝給予每一個人最公平的就是：時間！每一個人的時間都是完全相等的，如何有效用好時間就決定了每一個人不同的人生命運和財富！第四頁，共五十四頁。2、樹立正確、樹立正確(zhngqu)的銷售觀念的銷售觀念第五頁，共五十四頁。財富永續(xù)(yn x)的要素3、幫助客戶建立正確的理財觀念、幫助客戶建立正確的理財觀念第六頁，共五十四頁。 二、開發(fā)高端客戶二、開發(fā)高端客戶(k h)前的準備前的準備 （如果你沒有做好準備，你就要準備失?。ㄈ绻銢]有做好準備，你就要準備失?。┑谄唔?，共五十四頁。 作為保險產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、

3、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因為你的生命（你的生計）都得依靠它； 作為泰康公司(n s)的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場，你需要了解同業(yè)公司(n s)的產(chǎn)品，還要涉及理財?shù)姆椒矫婷?；做到比客戶更專業(yè)1、完全、完全(wnqun)了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品第八頁，共五十四頁。 從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象； 定期訂閱保險雜志，閱讀任何與人壽保險、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險雜志相關(guān)的重要(zhngyo)書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時事新聞和社會熱點； 沒有哪一個高端客戶喜歡“一問三不知”的保險專家；2、武裝武裝(wzhung)“專家形象專家形象”第九頁，共五十四頁。 心里上：心里上：1、高端客戶并不像我

4、們想象的那么高不可攀，是我們自身的心理障礙影響我們銷售的格局；2、服務(wù)是取得客戶信任最關(guān)鍵的因素；3、重要(zhngyo)的是“用心、堅持、專業(yè)”； 觀念上：觀念上：1、自己講客戶講；2、講產(chǎn)品講問題；3、充分、充分(chngfn)心理準備心理準備第十頁，共五十四頁。 三、開拓三、開拓(kitu)高端客戶的渠道高端客戶的渠道 第十一頁，共五十四頁。有經(jīng)濟能力有經(jīng)濟能力(nngl)：現(xiàn)在或?qū)碡摀?dān)不起保費的人，只能讓我門的推銷工作徒勞無益；有決定權(quán)力：有決定權(quán)力：要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買(gumi)決定，只會讓我們多繞幾個圈子；有壽險需求：有壽險需求： 你你不要為一個極其抵觸壽

5、險的，或自認家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(fngxin)的人花太多時間；身心健康：身心健康：健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時放棄；容易接近：容易接近：不能接近的客戶只能是水中的月亮；1、準高端客戶的基本條件、準高端客戶的基本條件第十二頁，共五十四頁。2、了解、了解(lioji)二個渠道的投保動機二個渠道的投保動機1 1）高端客戶的投保動機：）高端客戶的投保動機：必須具備了購買保險的兩個前提，她才會投保： 一是有足夠的購買力支付保額與他身價相當(dāng)(xingdng)的保險費； 二是需求徹底被喚起，需要保險解決問題；第十三頁，共五十四頁。2 2）企業(yè)企業(yè)(qy)(qy)的投保

6、動機：的投保動機： 留根生財關(guān)鍵人才的福利計劃，幫助企業(yè)分擔(dān)人力經(jīng)營風(fēng)險； 吸引人才提升企業(yè)形象，吸引優(yōu)秀人才； 無形資產(chǎn)保單是隱形資產(chǎn)； 資金分攤投資風(fēng)險規(guī)避；第十四頁，共五十四頁。3、尋找、尋找(xnzho)高端客戶的方向高端客戶的方向 民營企業(yè)家，特別是房地產(chǎn)業(yè)(fn d chn y)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等；高科技企業(yè)創(chuàng)辦人； 醫(yī)生、大學(xué)教授（博導(dǎo)，有項目研究資金的）； 銀行、證券、電信、電力中高級管理人員； 部分政府公務(wù)員；閑居在家的富裕女人； 熱衷股票、基金的投資人。第十五頁，共五十四頁。4、尋找、尋找(xnzho)小團單的開發(fā)市場小團單的開發(fā)市場政府辦的企業(yè)，

7、亦官亦商；有經(jīng)營所有權(quán)的事業(yè)單位(sh y dn wi)（包括研究所、學(xué)校，即差額撥款單位）； 將要改制的企業(yè)（國企）；有條件的股份制企業(yè)、民營企業(yè)；電力、電信企業(yè)。第十六頁，共五十四頁。坐擁金山坐擁金山(jn shn)-老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹 第十七頁，共五十四頁。 坐擁金山坐擁金山-創(chuàng)造創(chuàng)造(chungzo)機會與客戶見面機會與客戶見面 保單整理(zhngl)，利用身邊發(fā)生保險故事 個人成長 匯報工作及思想 送小禮物（用心）第十八頁，共五十四頁。 四、打動四、打動(ddng)高端客戶的方法高端客戶的方法 第十九頁，共五十四頁。關(guān)心對方關(guān)心的事欣賞對方欣賞的事銷售銷售(xios

8、hu)高手應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！高手應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！第二十頁，共五十四頁。解決客戶的三個問題（選人、選公司解決客戶的三個問題（選人、選公司(n s)、選產(chǎn)品）、選產(chǎn)品） 什么是高端客戶最喜歡談的話題？ 什么是高端客戶最愿意聽你講的？ 用什么讓高端客戶認同(rn tn)甚至欣賞你？第二十一頁，共五十四頁。解決第一個問題解決第一個問題(wnt)(wnt)選人選人 “想當(dāng)年”是高端客戶最喜歡的話題 收集客戶資料、形成自我展示解決(jiju)“保險第一選”選代理人（展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶）第二十二頁，共五十四頁。具體具體(jt)(jt)動作：動作：切

9、入點切入點1 1了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程 話術(shù)話術(shù): :您是如何進入這個行業(yè)的？為什么要獨獨(d d)選擇此行業(yè)呢？當(dāng)時都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進跟進(n jn)(n jn)自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）話術(shù)話術(shù): :我選擇保險這個行業(yè)也是很慎重的;也有很多朋友反對，但是我仍堅持認為第二十三頁，共五十四頁。具體具體(jt)(jt)動作：動作：切入點切入點2 2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證話術(shù)：話術(shù)：但是您這個行業(yè)當(dāng)時競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時你怎么想的和度過(d u)的其間有沒

10、有貴人相助??？他是怎樣幫你的跟進跟進-“我的壽險生涯感動(gndng)的事情，真情流露話術(shù)話術(shù)：我有時候覺得工作好累(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅持下來了一直到今天 我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)第二十四頁，共五十四頁。解決第一個問題解決第一個問題(wnt)的要點：的要點： 對對方的行業(yè)有些了解和接觸 做一個良好的聆聽者 講述自己的面對困難(kn nn)、挫折、壓力的心態(tài)，形成強烈的同理心 把自己的價值觀和對成功、責(zé)任的堅持講給客戶聽 感動客戶，就是征服客戶第二十五頁，共五十四頁。解決客戶的第二問題解決客戶的第二問

11、題(wnt)：選公司：選公司 “企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題 讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看 解決“保險第二選”選公司(n s)（公司(n s)的成長、文化、培訓(xùn)）第二十六頁，共五十四頁。具體做法：具體做法：切入點切入點探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠發(fā)展 話術(shù)話術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般(ybn)你們對員工的培訓(xùn)是怎么進行的？效果如何？跟進跟進談公司(n s)的成長，公司(n s)的文化,向客戶展示我們泰康人壽公司管理的方法，展示培訓(xùn)的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話術(shù)話術(shù)：我感覺我這幾年成長很快，因為公司對我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看

12、我們不僅會對我們進行專業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識的運用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵等等”第二十七頁，共五十四頁。解決解決(jiju)第二個問題的要點：第二個問題的要點： 直接(zhji)把公司培訓(xùn)的投影片展示給客戶看 公司在管理上的品牌 給客戶我們常用到的材料（心態(tài)，管理、）第二十八頁，共五十四頁。解決客戶的第三解決客戶的第三(d sn)問題：選產(chǎn)品問題：選產(chǎn)品未來是高端客戶最關(guān)注(gunzh)和最愿意去聊的話題自然導(dǎo)入保險概念 為解決“保險第三選”鋪墊需求選產(chǎn)品第二十九頁，共五十四頁。具體具體(jt)動作：動作：切入點憧憬年老時的美好生活，特別(tbi)關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的

13、培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營話術(shù)：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了。當(dāng)您不再這樣拼搏時，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？跟進保險的功能和意義話術(shù)：我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的；年老時的尊嚴，兒女未來事業(yè)成長平臺的加固，在人生最危難時期生活品質(zhì)的保證(bozhng)，優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁┑谌?，共五十四頁。解決第三個問題解決第三個問題(wnt)的要點：的要點： 用回顧過去的艱辛形成同理心，并鋪墊(pdin)“成功如此不易，應(yīng)該對未來格外珍惜” 用展望未來生活來導(dǎo)入保險第三十一頁，共五十四頁。 銷售過程中最重要的是每個環(huán)

14、節(jié)(hunji)中對客戶心理的把握，要打動客戶就是要對他們建立正確保險觀念！第三十二頁，共五十四頁。給客戶建立正確給客戶建立正確(zhngqu)的觀念的觀念1、富裕的生活不代表沒有風(fēng)險(fngxin),只意味著風(fēng)險來臨時將會失去的更多；富裕人生不等于財富人生2、購買保險是在選擇以后的生活方式3、第三十三頁，共五十四頁。高端客戶與普通客戶對保險的需求是不一樣的（身家、身價、身份）要身價，要全新花錢的方法5、保險不是花錢，而是理財。生活中可能被忽視的錢，往往(wngwng)會起到關(guān)鍵性的作用（小錢換大錢的游戲）6、口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。保險不會動用你的投資款第三十四頁，共五十四頁

15、。 五、高額五、高額(o )保單的銷售話術(shù)保單的銷售話術(shù)第三十五頁，共五十四頁。高端客戶高端客戶(k h)喜歡聽的話喜歡聽的話 如果我能提供一個方案，讓貴公司的一些重要員工心甘情愿(xn gn qng yun)地為你效命，并且不需要花太多的費用，就能夠保障他們的工作安全性以及對公司的向心力，你以為如何？ 貴公司的財務(wù)狀況令您滿意嗎？您是否能保證未來數(shù)年后，公司的營運狀況不僅能維持目前狀況，甚至?xí)?？第三十六頁，共五十四頁?如果我提出一個方案，不但(bdn)足以保障你的事業(yè)未來即使發(fā)生意外事件，仍能繼續(xù)營運下去，不會面臨解散的命運，您是否有興趣聽聽？ 相信您一定希望能持有較多的可周轉(zhuǎn)資金在身

16、邊，以應(yīng)付突如其來的不時之需，而我可以給您提供一個財務(wù)計劃，保證既能保障您的固有資產(chǎn)，又能發(fā)揮資金周轉(zhuǎn)的最大功效。第三十七頁，共五十四頁。 我知道您能通過各項投資渠道（如：股票、債券等）將盈利所得再投資，但是，這些投資方式卻無法擔(dān)保您永遠穩(wěn)賺不賠；保險是一項高保障(bozhng)、低風(fēng)險的投資理財方式，能為您的企業(yè)及您自身的財務(wù)做最完善的規(guī)劃。 您知道嗎？只有先將目前多余的資金投注在保險上，才能保證您未來一旦在極度需要一筆錢來解決家庭或企業(yè)急用的時候，能夠以質(zhì)押貸款的方式取得現(xiàn)金第三十八頁，共五十四頁。 把一部分資金放在保險上，就好比多增加一份“固定資產(chǎn)”它能在您最需要的時候發(fā)揮最大的功效 如

17、果您公司有臺一天可以為您賺數(shù)十萬鈔票的機器，相信您一定會為這臺機器投保；而貴公司的靈魂人物(rnw)-您，本身的價值絕不是這臺機器能比的。因此在您為公司努力時，是否也應(yīng)該有完善的保險規(guī)劃第三十九頁，共五十四頁。 您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況，但也正是世事多變，您的公司和您個人更需要一份保障以備急用 目前您是家人和事業(yè)的唯一支柱，雖然目前生活的很好，但如果萬一有一天您發(fā)生問題，無法(wf)繼續(xù)照顧您的事業(yè)和家庭時，您的家人怎么辦？您的事業(yè)最終該何去何從？第四十頁，共五十四頁。 六、財富產(chǎn)品六、財富產(chǎn)品(chnpn)的賣點的賣點第四十一頁，共五十四頁。產(chǎn)品(chnpn)特色投保簡便免體檢養(yǎng)

18、老增值錢生錢資金流動可借款資產(chǎn)保全留住錢第四十二頁，共五十四頁。高額(o )保單財富話術(shù) 有錢人：我很有錢，為什么要放你這里？我投資回報很高有錢人：我很有錢，為什么要放你這里？我投資回報很高，保險太低？，保險太低？ 答：對你們來說，這個產(chǎn)品劃不劃算，回報率有多高不是第一的，而是應(yīng)該首先考慮資金的安全。你現(xiàn)在發(fā)展很好，但十年、二十年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，你怎樣面對或解決？你需要事先做資產(chǎn)組合：大部分錢用來投資，一部分用來消費和購買其它固定資產(chǎn)，而保險這部分是強制強制性預(yù)留的資金性預(yù)留的資金，它不會影響(yngxing)你的生活品質(zhì)，存就存了，不存也投資了！第四十三頁，共五十四頁。 客戶

19、強調(diào)客戶強調(diào)(qing dio)(qing dio)投資高回報投資高回報 答：投資可能賺錢是高興的事，投資不等于財富，只是財富的一部分，只有做好理財，合理擺放財產(chǎn)，才是最合理的做法，賺錢有兩方面：1、錢生錢；2、錢不縮水；擺放在保險的這部分錢就是最穩(wěn)定最安全，保證錢不縮水的賺錢方法。 要強調(diào)保險特殊功能-強制性預(yù)留現(xiàn)金是最穩(wěn)定可靠的，用保險為客戶預(yù)留。高額(o )保單財富話術(shù)第四十四頁，共五十四頁。 企業(yè)家：企業(yè)是我個人的！所以企業(yè)的資產(chǎn)就是企業(yè)家：企業(yè)是我個人的！所以企業(yè)的資產(chǎn)就是(jish)(jish)我我個人的資產(chǎn)！我個人的資產(chǎn)也就是個人的資產(chǎn)！我個人的資產(chǎn)也就是(jish)(jish)

20、那企業(yè)里的資產(chǎn)那企業(yè)里的資產(chǎn)！ 答：我們身邊有很多例子，由于經(jīng)營不善或發(fā)生意外風(fēng)險資產(chǎn)被凍結(jié)，無法再正常進行事業(yè)，如果他們注意了把個人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離就不會出現(xiàn)這樣的情況，您是有大智慧的人，應(yīng)該把部分資金一次性轉(zhuǎn)存在保險帳戶上，準備好“第三方備用金”-資產(chǎn)不被查封第四十五頁，共五十四頁。 企業(yè)老板話術(shù)企業(yè)老板話術(shù) 您投資50100萬再創(chuàng)立一個企業(yè)，它的特點 1、不用(byng)派人管理，正常運營 2、專業(yè)團隊為你經(jīng)營、包賺不賠，每年分紅 3、變現(xiàn)手續(xù)簡單，不用轉(zhuǎn)讓或變賣，而且把投資的本金+分紅全拿回 4、這樣的企業(yè)申請開業(yè)特別簡單，只需您的身份證和銀行賬號高額保單(bodn)財富話術(shù)第四十六

21、頁，共五十四頁。 公司管理者：小團單開發(fā)公司管理者：小團單開發(fā)您們這一行競爭蠻激烈的，人才流動也很大，在留住人才方面一般是這三個方面：1、您能為他提供發(fā)展的空間2、您能給他高的收入3、您提供的工作(gngzu)氛圍很好；請問在同業(yè)中，您的優(yōu)勢是什么?(回答：都差不多） 如果您比其它做到好一點點，對你的人才留存會有很大幫助，您相信嗎？給您的員工購買保險，解決他的后顧之憂、第四十七頁，共五十四頁。 有錢人：有錢人：你準備多少錢進入避稅的渠道呢？50萬，100萬？ 女人：女人：在泰康開個養(yǎng)老?？顜簦瑹o論你怎樣或有什么變故，你會是最愛你的人照顧你一輩子，不離不棄！ 女人：女人：請現(xiàn)在愛你的男人在泰康

22、為你開個帳戶，無論以后怎樣，都可以保證(bozhng)你過上現(xiàn)在的生活，不用為未來擔(dān)心，女人應(yīng)該對自己好一點！第四十八頁，共五十四頁。 政府官員政府官員(gunyun)話術(shù)：話術(shù)： 您很讓人羨慕，在有這個位置上能保證您有這樣高的福利待遇，有沒有想過，如果因為一些原因您失去這份工作或位置，該怎樣去面對？現(xiàn)在給自己開一個?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老帳戶，只轉(zhuǎn)存一次，就可以保證生活品質(zhì)不降低，安然應(yīng)對一切官場上的風(fēng)波第四十九頁，共五十四頁。 喜歡投資的人：談合作，馬上成功喜歡投資的人：談合作，馬上成功 二十一世紀是合作的世紀，如果你在泰康開帳戶，那可不僅僅是存折，而是和一個(y )資產(chǎn)超過三千億人民幣的、目前中國

23、最穩(wěn)健的金融機構(gòu)合作。讓我們把一部分的錢轉(zhuǎn)存到保單上，和泰康結(jié)緣，讓資金穩(wěn)健，好嗎？ 等于買了一只穩(wěn)賺不賠的股票或基金高額保單(bodn)財富話術(shù)第五十頁，共五十四頁。 用心、堅持(jinch)、專業(yè) 成功第五十一頁，共五十四頁。第五十二頁，共五十四頁。1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。2022-2-202022-2-20Sunday, February 20, 20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2022-2-202022-2-202022-2-202/20/2022 11:51:22 PM3、越是沒有本領(lǐng)(bnlng)的就越加自命不凡。2022-2-202022-2-202022-2-20Feb-2220-Feb-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2022-2-202022-2-202022-2-20Sunday, February 20, 20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。2022-2-202022-2-202022-2-202022-2-202/20/20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年2月