房產(chǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。 在我國，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物， 它包括城市、 縣城、城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)” 。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨大， 使用周期長而又不能移動(dòng)的特殊商品。 它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商品， 具有特殊性。 房地產(chǎn)的使用周期長， 作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投

2、資置業(yè)的主要對(duì)象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富， 也是關(guān)系到國計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源， 在一國的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在 60%70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品所不具有的特性：1不可移動(dòng)性。房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動(dòng)和搬運(yùn)。2房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性，房屋也因而具有不能移動(dòng)性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于

3、“不動(dòng)產(chǎn)” 。3品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。4價(jià)值的高大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營要素。5使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通常可達(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進(jìn)行拆除。6供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和

4、人們生活水平的提高，對(duì)土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。7用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。8價(jià)值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)知識(shí)（一）土地以往土地采用招標(biāo)、協(xié)議、拍賣方式，但自2002 年 1 月 1 日起所有土地都要進(jìn)行拍賣。土地的使用年限使用類型年限居住70年工業(yè)50年教育、科技、文化、體育50年辦公樓、綜合樓50年旅游、娛樂40年（二）物業(yè)種類 ：& 商品房：有合法產(chǎn)權(quán)，購買后，能領(lǐng)取國有土地使用證及房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)證的住宅，業(yè)主有自由依法轉(zhuǎn)讓、

5、租賃權(quán)利。& 二手房： 非開發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括已取得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、上市房改房等。& 經(jīng)濟(jì)適用房 ：是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。 由國家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。& 房改房： 職工居民按房改政策規(guī)定的成本價(jià)購買的公有住房；按市政府規(guī)定的有關(guān)優(yōu)惠政策購買的公有住房。& 安居房：屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類。 是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收家庭

6、，特別是對(duì)平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。& 直管房： 是指由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建、擴(kuò)建的房產(chǎn)（房屋所有權(quán)已正式劃撥單位的除外） ，大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。& 自管房： 是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn)。二、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 預(yù)售合同 ：開發(fā)商領(lǐng)取預(yù)售許可證后，買家與發(fā)展商簽定一份預(yù)售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產(chǎn)權(quán)證明。 產(chǎn)權(quán)證 ：物業(yè)業(yè)權(quán)的唯一憑證，當(dāng)樓房建成驗(yàn)收后，發(fā)展商將有關(guān)文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預(yù)售契約出小業(yè)主證。 房屋

7、所有權(quán)證 ： 是國家依法保護(hù)房屋所有權(quán)人的合法權(quán)益的法律憑證。是產(chǎn)權(quán)人行使其合法權(quán)益的必備條件。 契 稅發(fā)票： 地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)的一種交稅憑證。 土地證 ： 反映房屋所有者土地使用情況的權(quán)利憑證。 宅基地、自留山、自留地 ：指農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織長期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn) 。 住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、廚、廁等房間，并設(shè)有獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 寫字樓 ：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)，智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)絡(luò)、越洋視像會(huì)議等） ，每單位可提供多條電話線絡(luò)及每

8、層采用公共衛(wèi)生間及茶水間 。 廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)， 大廈結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?臨街鋪 ：作為營商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)擁有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。 高 層 ： 安裝有電梯，配套完善，帶有會(huì)所、保安嚴(yán)密的樓（樓高超過18層）。小高層：一般指 9 至 18 住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯四戶或一梯六戶間格。多 層： 指 79 層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。 別 墅：小區(qū)內(nèi)獨(dú)立或半獨(dú)立住宅的一幢二層以上的住宅。 復(fù) 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復(fù)式及封密復(fù)式等。 單身公寓 ：也稱酒店式公

9、寓，廳房合一，但有獨(dú)立廚房及洗手間的單位，面積一般在 30 個(gè)平方米以下。 現(xiàn) 樓：已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。 期 房： 處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。 建筑面積 ：即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e、陽臺(tái)面積之和（全封閉陽臺(tái)計(jì)全部，不封閉陽臺(tái)計(jì)一半）套內(nèi)面積 ： 除磚墻外，實(shí)際室內(nèi)可以使用到的面積。占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。 裙 樓： 從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會(huì)所或其他配套設(shè)施。 架空層 ：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物

10、的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。 框架結(jié)構(gòu) ：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。 混合結(jié)構(gòu) ：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險(xiǎn)。樓 板： 多層一般為 810 厘米，高層在 10 厘米以上。 毛坯房 ：交 樓時(shí)單位內(nèi)沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）影響樓價(jià)因素（一）地段基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價(jià)將越高。 各項(xiàng)配套交通網(wǎng)絡(luò)、 飲食娛樂及購物消閑等

11、設(shè)施較完善。（二）交通一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、 來往各處地方均方便。（三）樓層在同一個(gè)高層單位中， 位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點(diǎn)。 簡單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面， 所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾， 加上接觸的塵埃量相對(duì)較少， 空氣當(dāng)然比較的清新。 況且如果大廈的位置適中， 高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會(huì)使單位陽光十足。反之，一個(gè)低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個(gè)理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位， 一般外墻較厚， 影響了樓宇的實(shí)際可使用面積。 又基于污水排放設(shè)計(jì)及設(shè)置垃圾的位置， 位于大廈低層單位， 容易受污水渠

12、淤塞、 塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價(jià)格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。（四）朝向這是一個(gè)影響樓價(jià)較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。 加上中國人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會(huì)受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價(jià)格一般較高。（五）景觀景觀亦是不能改變的因素， 故一些擁有開闊視野、 湖景、山景或綠化公園景觀的單位價(jià)格均較高。(六) 配套若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價(jià)值亦將相應(yīng)提高。 如一些大型屋村設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場、百貨公司、超級(jí)市場、戲院、私人會(huì)所、游泳池及私家花園等。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保

13、養(yǎng)、 地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價(jià)格高低。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用一、 房地產(chǎn)中介的市場功能1 節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。2業(yè)主不要花錢登廣告：中介會(huì)將物業(yè)推薦給各類客戶。3中介是以第三者身份言論客觀、公正。4買賣雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。5買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。6多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。7中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。9橋梁與潤滑劑。10推動(dòng)市場。11調(diào)節(jié)市

14、場功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開發(fā)。12提高市場合理利用。二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1掌握自己努力過程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。2每天可以遇到不同的人。3成長效率最高的行業(yè)。4最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。5高的收入，擁有自豪。三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不合格1虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。2反應(yīng)慢：動(dòng)作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時(shí)候?yàn)榱藸幦r(shí)間，人們寧可犧牲品質(zhì)。3開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。5話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6處理事情的能力不足：專業(yè)知識(shí)不足，借口多。7專

15、業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1第一時(shí)間看房。2第一時(shí)間委托。3第一時(shí)間成交。4創(chuàng)同類房的最高價(jià)。5創(chuàng)同類房的最底價(jià)。6能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)念檰枴?有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。8成交后及時(shí)收回傭金。記住十點(diǎn)素質(zhì)要求：健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。五、怎么正確對(duì)待客戶1保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。2根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。3多了解客戶的要求和特別需求。4多介紹客戶看不見的優(yōu)點(diǎn)。5看得見的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠實(shí)、信任

16、的感覺。6多談潛在的價(jià)值。7接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀一著裝要求 ：職業(yè)服飾 -男：襯衣、領(lǐng)帶。女：莊重、得體，職業(yè)裝。忌-男：黑褲白襪女：太前衛(wèi)二握手的順序：主人、長輩、上司、女士主動(dòng)伸出手， 客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、雙方握手，時(shí)間一般以13 秒為宜。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。2、年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和年輕女性

17、或異國女性握手，一般男士不要先伸手。3、年輕者對(duì)年長者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。4、雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。5、在一般情況下拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。四名片的使用：1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。2、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下， 使對(duì)方好接拿，以弧狀

18、的方式遞交于對(duì)方的胸前。3、拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤；如果念錯(cuò)了，要記著說對(duì)不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。4、同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。5、不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片6、不要當(dāng)場在對(duì)方名片上涂寫7、上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法1整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。2要有工作計(jì)劃：每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。3多記、多寫、

19、多備一份資料、多走一步路、你就會(huì)有備無患。4針對(duì)自己的性格特點(diǎn)，找對(duì)工作方法，揚(yáng)長避短，同事間取長補(bǔ)短，擴(kuò)大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。5專業(yè)知識(shí)豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運(yùn)用，是你努力的方向。6工作中要分清主次，找對(duì)重點(diǎn)。7真實(shí)的匯報(bào)業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對(duì)癥下藥，起到“藥到病除”的效果。8成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9有準(zhǔn)確的主見，并能引導(dǎo)客戶。10不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無論對(duì)客戶、對(duì)同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責(zé)任推給對(duì)方。11出門 7 件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計(jì)算器、公司介紹、格式文本。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧要成為出色的置業(yè)顧問，必

20、須過以下五關(guān)：第一關(guān)：面皮關(guān)。不要怕羞，不怕罵，不懂就問 . 有自信心，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。第二關(guān)：專業(yè)關(guān)。物業(yè)顧問的一句話很重要，對(duì)客戶有著至關(guān)重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)技巧。第三關(guān)：壓力關(guān)。承受自來公司外部、內(nèi)部、及自身給予的壓力。 （可能會(huì)天天睡不著）有壓力才有動(dòng)力，有動(dòng)力才有智力。第四關(guān)：辛苦關(guān)。沒有固定的工作時(shí)間， 沒有固定的工作地點(diǎn)。 不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財(cái)”第五關(guān)：誘惑關(guān)。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。九陰真經(jīng)：第一招：引蛇出洞。如何找客人出來？使其自愿：誘之以利、動(dòng)之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內(nèi)容不能過于詳細(xì)、清楚。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺第二招：埋身。以最快的速度與客戶建立感情， 令他信任你。 搞好相互之間關(guān)系。第三招：揸價(jià)（又稱抓價(jià)）。把有利的東西控制在自己的手里。得到對(duì)方信任的時(shí)候就是“騙”對(duì)方的時(shí)候。掌握?qǐng)?bào)