汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程綱要(共12頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上快速提升汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 專(zhuān)題一: 業(yè)績(jī)提升從細(xì)節(jié)開(kāi)始 汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)總會(huì)把眼光盯在一些看似大的環(huán)節(jié)與問(wèn)題，往往會(huì)忽視了一些看似很小但影響巨大的因素，正是這些小問(wèn)題卻成為了導(dǎo)致最終銷(xiāo)售失敗的誘因。如何從細(xì)節(jié)做起，消除一切可能影響成功銷(xiāo)售的因素？ 專(zhuān)題二: 頂級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售的五項(xiàng)技術(shù) 1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售就是頂極的汽車(chē)銷(xiāo)售 2. “望”明察秋毫 3. “聞”把握成功銷(xiāo)售的制勝先機(jī) 4. “問(wèn)”專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售的溝通術(shù) 5. “切”判斷并確認(rèn)客戶(hù)的真實(shí)需求 6. “聆聽(tīng)”比陳述更有效的銷(xiāo)售方法 專(zhuān)題三:流程致勝專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售流程 1.案例分析銷(xiāo)售成交率為什么不高 2.流程診斷什么因素影響了顧客

2、的選擇 3.能夠大幅提升現(xiàn)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)水平的解決方案 專(zhuān)題四 領(lǐng)先你的對(duì)手實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售 1.汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售是成功超越對(duì)手的先決條件 2.建立顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的手段 3.汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售技術(shù) 4.增強(qiáng)汽車(chē)產(chǎn)品差異化強(qiáng)度的技術(shù) 專(zhuān)題五 汽車(chē)銷(xiāo)售的高級(jí)技術(shù)客戶(hù)需求的深度開(kāi)發(fā) 1.客戶(hù)最終的決策傾向是成交的前提條件 2.讓客戶(hù)不得不選擇你的汽車(chē)產(chǎn)品 3.只有你提供的汽車(chē)產(chǎn)品才是顧客最佳的選擇 專(zhuān)題六: 汽車(chē)產(chǎn)品的魅力展示 1. 影響顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品的主要因素 2. 汽車(chē)產(chǎn)品魅力展示的八大方法 3. 汽車(chē)產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問(wèn)題 專(zhuān)題七 客戶(hù)的有效跟進(jìn) 1. 你每天

3、失去了多少可能成交的機(jī)會(huì) 2. 如何才能讓準(zhǔn)客戶(hù)留下完整資料 3. 留下準(zhǔn)客戶(hù)的資料后應(yīng)該做什么 4. 做好電話(huà)中銷(xiāo)售汽車(chē)的準(zhǔn)備 5. AIDA電話(huà)溝通技巧 6. 決不放過(guò)任何可以銷(xiāo)售汽車(chē)的機(jī)會(huì) 7. 準(zhǔn)汽車(chē)客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn) 8. 圓滿(mǎn)結(jié)束一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的跟蹤電話(huà) 專(zhuān)題八 客戶(hù)異議的有效處理 1. 正確認(rèn)識(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售中的客戶(hù)異議 2. “專(zhuān)業(yè)”是處理客戶(hù)異議的基礎(chǔ) 3. 汽車(chē)銷(xiāo)售中的客戶(hù)異議剖析 4. 汽車(chē)銷(xiāo)售中最失敗的做法澄清客戶(hù)的異議 5. 客戶(hù)異議的處理技巧 6. 客戶(hù)異議處理水平的測(cè)試 專(zhuān)題九 獨(dú)具特色的汽車(chē)產(chǎn)品成交技術(shù) 1. 不能讓成交失敗的情況重復(fù)發(fā)生 2. 影響汽車(chē)產(chǎn)品成交的因素 3.

4、汽車(chē)產(chǎn)品成交的前提條件 4. 有效削弱客戶(hù)的談判優(yōu)勢(shì) 5. 不是什么條件都可以讓步 6. 攻克客戶(hù)的最后一分鐘猶豫 7. 簽訂汽車(chē)銷(xiāo)售合同后要注意的問(wèn)題 8. 汽車(chē)產(chǎn)品的成交技術(shù)與方法 9. 有效避免已成交客戶(hù)的后悔行為 專(zhuān)題十 客戶(hù)危機(jī)的有效處理 1. 案例分析客戶(hù)為什么會(huì)與汽車(chē)銷(xiāo)售商打官司 2. 專(zhuān)家也會(huì)遇到棘手的事情 3. 把危機(jī)變成再次成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) 4. 有效處理客戶(hù)危機(jī)的三大絕招 專(zhuān)題十一 快速提升業(yè)績(jī)需要稱(chēng)職的汽車(chē)銷(xiāo)售人才與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員 在汽車(chē)銷(xiāo)售人才緊缺的年代，似乎知道點(diǎn)汽車(chē)的人都可以賣(mài)汽車(chē)，但事實(shí)并排如此。每一位從事汽車(chē)銷(xiāo)售的人員是否能夠達(dá)到專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售的條件，是否能讓自己

5、的汽車(chē)產(chǎn)品為客帶來(lái)價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練甚至苛刻的條件下的的磨練。 課程說(shuō)明： 1、 培訓(xùn)對(duì)象：已經(jīng)具備一定的汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)，有一定的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)踐，并初步接受過(guò)制造廠(chǎng)商的培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員。 2、 內(nèi)容設(shè)置：以受訓(xùn)對(duì)象的汽車(chē)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，針對(duì)存在的共性和個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。 3、 培訓(xùn)方式：重點(diǎn)在于模擬情境和實(shí)際情境中的互動(dòng)溝通，通過(guò)“技術(shù)分析案例研討情境互動(dòng)”，全方位調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)興趣，注重培訓(xùn)的效果；講求培訓(xùn)的系統(tǒng)性、綜合性，反對(duì)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳或不切實(shí)際。 打造中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售精英 一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是靠無(wú)限的廣告費(fèi)用來(lái)沖擊市場(chǎng)，還是掌握汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧，培育無(wú)數(shù)的后備客源

6、來(lái)保證產(chǎn)品的銷(xiāo)量？ 強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理后備客戶(hù)源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開(kāi)發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性，是汽車(chē)銷(xiāo)售公司當(dāng)務(wù)之急！ 所有飛速發(fā)展的企業(yè)，無(wú)一不依靠集體客戶(hù)、大客戶(hù)來(lái)保證；每一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)高手幾乎都是靠大客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)大客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是提升業(yè)績(jī)和訓(xùn)練頂尖汽車(chē)銷(xiāo)售員的最好方法！ 打造中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售精英 -汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增技巧 【訓(xùn)練特色】 本課程彌補(bǔ)廠(chǎng)家所提供主觀(guān)、片面培訓(xùn)內(nèi)容。以大量案例說(shuō)話(huà)、以老師的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)話(huà)、以國(guó)際上最成功的汽車(chē)銷(xiāo)售方法說(shuō)話(huà)。 本課程對(duì)銷(xiāo)售技能和后備客源培養(yǎng)進(jìn)行全

7、面提升；對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)責(zé)任提出了新的要求和高的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員的“直效銷(xiāo)售”“復(fù)效銷(xiāo)售”“續(xù)效銷(xiāo)售”的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。以提升業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)！ 【學(xué)員收獲】 1、通過(guò)本課程的培訓(xùn)，能對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)、方法產(chǎn)生更新的、更高的認(rèn)識(shí)。 2、將從營(yíng)銷(xiāo)方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在35倍的新市場(chǎng)群。 3、提高汽車(chē)從業(yè)者的溝通、素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)跟蹤策略。 4、建設(shè)汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相互協(xié)助、相互提升的習(xí)慣和氛圍。 5、幫助您成功登頂中國(guó)最高業(yè)績(jī)的汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人業(yè)績(jī)寶座。 6、幫助您成為業(yè)績(jī)最穩(wěn)定的汽車(chē)銷(xiāo)售精英 7、幫助您帶領(lǐng)下屬問(wèn)鼎最高產(chǎn)能的汽車(chē)銷(xiāo)售單位 【培訓(xùn)大綱】 第一部分：

8、營(yíng)銷(xiāo)篇 1、以后備客源儲(chǔ)備為核心的營(yíng)銷(xiāo)思想與實(shí)踐。 2、以集團(tuán)、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售小組建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)策劃。 第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇 （1）、汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧 本課程合理分析了汽車(chē)客源分類(lèi)，幫助汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員有效分析汽車(chē)客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。確保售車(chē)中心、汽車(chē)廠(chǎng)家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本課程提倡不要依賴(lài)顧客主動(dòng)上門(mén)，從“坐銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊”。 課程大綱： 1、何為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)30個(gè)客戶(hù)全體定位 2、階梯性客源開(kāi)發(fā)策略 3、優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況 4、如何提升銷(xiāo)售中心客流量 5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通 6、汽車(chē)最新客源開(kāi)發(fā)方式及技巧

9、 7、客源開(kāi)發(fā)“研討會(huì)” 8、A、B、C類(lèi)后備客源升級(jí)與考核 （2）、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧 開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)是個(gè)人汽車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē)銷(xiāo)售中心應(yīng)該重視和必做的工作。一個(gè)大的汽車(chē)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月的汽車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)甚至更多。 課程大綱： 1、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)級(jí)別定位 2、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)類(lèi)別分析 3、集團(tuán)客戶(hù)名單、資料收集 4、集團(tuán)客戶(hù)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與制作 5、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)跟蹤技巧 6、以集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向的客戶(hù)服務(wù) 7、非集團(tuán)客戶(hù)的群集性客戶(hù)開(kāi)發(fā)概念 8、非集團(tuán)客戶(hù)的群集性客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 第三部分：管理篇 1、銷(xiāo)售經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)分析 2、后備客戶(hù)統(tǒng)計(jì)與后備客戶(hù)檔案管理 3

10、、每日早會(huì)、例會(huì)管理（日常管理與技、戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)） 【培訓(xùn)模式及風(fēng)格】 1、名師主講，具權(quán)威性 2、課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)非常具備工作指導(dǎo)性 3、課程過(guò)程輕松愉快 4、詳細(xì)的教材與幻燈投影 5、課程互動(dòng)性強(qiáng)，且互動(dòng)具備趣味性、高品味性 汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧 課時(shí)：6小時(shí) 一、 課程宗旨 本課程是銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理的必修課程，它合理分析了汽車(chē)客源分類(lèi)，幫助汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員有效分析汽車(chē)客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。能幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理、企業(yè)有戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，確保售車(chē)中心、汽車(chē)廠(chǎng)家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，幫助業(yè)務(wù)銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理

11、在推銷(xiāo)崗位上持續(xù)發(fā)展 本課程提倡不要過(guò)于依賴(lài)顧客主動(dòng)上門(mén)，而是應(yīng)該爭(zhēng)取客戶(hù)上門(mén)的宗旨，以達(dá)到通過(guò)提升售車(chē)中心的客流來(lái)提升銷(xiāo)量。 二、課程的必要性 汽車(chē)客源積累是銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)生涯的第一大事，沒(méi)有強(qiáng)大的后備客源積累、沒(méi)有源源不斷的后備客戶(hù)儲(chǔ)備，完全依靠沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目的（觀(guān)眾顧客）是無(wú)法在崗位上走的很遠(yuǎn)，更加無(wú)法走的很精彩。 強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理后備客戶(hù)源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開(kāi)發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性。 三、課程大綱 1、不同商品的30個(gè)客戶(hù)全體定位 2、階梯性客源開(kāi)發(fā)策略 3、優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客源

12、儲(chǔ)備狀況 4、如何提升銷(xiāo)售中心客流量 5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通 6、汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)方式及技巧。 7、客源開(kāi)發(fā)“研討會(huì)” 8、A、B、C類(lèi)后備客源升級(jí)與考核 四、培訓(xùn)模式及風(fēng)格 1、老師講解，學(xué)員參與 2、理念、方法配合講課 3、案例講解、分析 4、共同互動(dòng)、研討 5、課程過(guò)程輕松、幽默 6、理念、方法與實(shí)踐對(duì)照 成功超越對(duì)手 汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售技術(shù)與實(shí)踐 第一課 汽車(chē)企業(yè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí) 1、汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)不會(huì)公平 2、強(qiáng)者Vs弱者 3、發(fā)展Vs消亡 第二課 想超越對(duì)手嗎 1、明確對(duì)手 2、超越對(duì)手并非不可能 3、超越對(duì)手必須具備的條件 第三課 能超越對(duì)手嗎 1、汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的

13、概念 2、汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的特點(diǎn) 3、有利于汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的條件 4、不利于汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的因素 5、正確的觀(guān)念與認(rèn)識(shí)是超越對(duì)手的前提 第四課 如何才能超越對(duì)手 1、案例分析異軍突起的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè) 2、汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的手段 3、有效提升弱勢(shì)品牌汽車(chē)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 第五課 成功超越對(duì)手汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售技術(shù)與實(shí)踐 1、差異化銷(xiāo)售的基本原則 2、必須明確三個(gè)問(wèn)題 3、制訂差異化的客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系 4、正確對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi) 5、客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化銷(xiāo)售技術(shù) 6、客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化銷(xiāo)售技術(shù) 第六課 正確理解自己的產(chǎn)品與服務(wù) 1、知之甚微制約銷(xiāo)售提升的焦點(diǎn)問(wèn)題 2、投資利益影

14、響客戶(hù)購(gòu)車(chē)的核心因素 3、產(chǎn)品為王掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析方法 4、服務(wù)致勝學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的服務(wù)比較 5、解決之道永遠(yuǎn)超越客戶(hù)的預(yù)期目標(biāo) 第七課 實(shí)現(xiàn)361º的銷(xiāo)售 1、如何強(qiáng)化差異化銷(xiāo)售的效果 2、發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì) 3、真正感動(dòng)客戶(hù) 第八課 結(jié)語(yǔ) 1、只要有競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)面臨同樣的問(wèn)題 2、發(fā)展才是硬道理 專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)禮儀 培訓(xùn)對(duì)象：4S店銷(xiāo)售服務(wù)人員與相關(guān)服務(wù)人員 培訓(xùn)人數(shù)：30人左右 培訓(xùn)目標(biāo)： 1) 掌握專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)流程與導(dǎo)購(gòu)技巧; 2) 提升客戶(hù)服務(wù)形象與服務(wù)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)； 3) 汽車(chē)產(chǎn)品展示與推銷(xiāo)流程及要領(lǐng)的點(diǎn)破； 4) 整體性改善汽車(chē)銷(xiāo)售人員的服務(wù)素質(zhì); 5) 學(xué)習(xí)提高產(chǎn)品推薦

15、效果與提案成功率的技巧. 課程時(shí)間： 2天 專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)禮儀 培訓(xùn)課程 課程提綱：（2天共計(jì)14小時(shí)） 第一課 汽車(chē)銷(xiāo)售的基本禮儀規(guī)范展廳銷(xiāo)售部分（2.5小時(shí)） 1. 案例：雷克薩斯（LEXUS）為什么強(qiáng)調(diào)五星級(jí)的服務(wù) 2. 汽車(chē)銷(xiāo)售人員外部形象的專(zhuān)業(yè)要求 3. 汽車(chē)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)面部表情的專(zhuān)業(yè)要求 4. 汽車(chē)銷(xiāo)售人員儀容儀表的專(zhuān)業(yè)要求 5. 汽車(chē)銷(xiāo)售人員身形姿勢(shì)的專(zhuān)業(yè) 6. 汽車(chē)銷(xiāo)售人員聲音的專(zhuān)業(yè)要求 7. 客戶(hù)接待的專(zhuān)業(yè)禮儀 8. 電話(huà)使用的專(zhuān)業(yè)禮儀 9. 名片使用的專(zhuān)業(yè)禮儀 10. 產(chǎn)品成交后的專(zhuān)業(yè)禮儀 第二課 汽車(chē)銷(xiāo)售的基本禮儀規(guī)范上門(mén)銷(xiāo)售部分（1.5小時(shí)） 1. 拜訪(fǎng)客戶(hù)的專(zhuān)

16、業(yè)禮儀 2. 銷(xiāo)售洽談專(zhuān)程的專(zhuān)業(yè)禮儀 3. 與客戶(hù)同行的專(zhuān)業(yè)禮儀 4. 使用電話(huà)的專(zhuān)業(yè)禮儀 5. 使用名片的專(zhuān)業(yè)禮儀 6. 邀請(qǐng)客戶(hù)就餐時(shí)的專(zhuān)業(yè)禮儀 7. 完成交易后的專(zhuān)業(yè)禮儀 第三課 汽車(chē)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)技術(shù)（2小時(shí)） 1. 如何接聽(tīng)客戶(hù)的咨詢(xún)電話(huà) 2. 上門(mén)客戶(hù)的接待要求 3. 上門(mén)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 4. 上門(mén)客戶(hù)的需求目標(biāo)分析 5. 有效的銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù) 6. 留下客戶(hù)的詳細(xì)資料 7. 給客戶(hù)留下再回頭的理由 第四課 汽車(chē)產(chǎn)品的展示技術(shù)展廳部分（3小時(shí)） 1. 六方位繞車(chē)介紹法 2. 汽車(chē)產(chǎn)品魅力展示的八大方法 3. 汽車(chē)產(chǎn)品展示應(yīng)注意的問(wèn)題 第五課 汽車(chē)產(chǎn)品的展示技術(shù)上門(mén)銷(xiāo)售部分（2.5小時(shí)）

17、 1. 面對(duì)單一客戶(hù)對(duì)象的展示方法與技巧 2. 面對(duì)多個(gè)客戶(hù)對(duì)象的展示方式與技巧 3. 確定展示時(shí)間 4. 確定參加人員 5. 展示環(huán)境選擇與布置 6. 展示技巧：如何開(kāi)場(chǎng)、如何引起客戶(hù)的注意和興趣、如何解決客戶(hù)的疑問(wèn)、如何掌控局面和進(jìn)程、如何成功結(jié)尾、如何把握機(jī)會(huì)完成交易。 7. 汽車(chē)產(chǎn)品展示的五到 8. 展示結(jié)束后應(yīng)做的工作 第六課 汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的設(shè)計(jì)（2.5小時(shí)） 1. 汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的對(duì)象 2. 汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的要求 3. 汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的內(nèi)容與格式 4. 汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的制作PPT部分 1） 認(rèn)識(shí)提案用的軟件：Word和PowerPoint 2） 軟件常用功能的介紹與使用

18、方法 5. 互動(dòng)：如何制作PPT文件 4S店必修課之人員培訓(xùn)篇汽車(chē)維修接待員培訓(xùn) 第一講客戶(hù)滿(mǎn)意與用戶(hù)忠誠(chéng)（上） 1經(jīng)營(yíng)模式的改變 2客戶(hù)滿(mǎn)意的重要性 第二講客戶(hù)滿(mǎn)意與用戶(hù)忠誠(chéng) （下） 1.贏(yíng)得客戶(hù)滿(mǎn)意的方法和途徑 2.客戶(hù)滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)的重要性 第三講維修接待員的作用與職責(zé)（上） 1什么是服務(wù)流程 2優(yōu)秀的服務(wù)流程 3維修預(yù)約階段的職責(zé) 4.車(chē)制單階段的職責(zé) 第四講維修接待員的作用與職責(zé)（下） 1.維修作業(yè)階段的職責(zé) 2.質(zhì)量檢查階段的職責(zé) 3.交流及交車(chē)階段的職責(zé) 4跟蹤回訪(fǎng)階段的職責(zé) 第五講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（上） 1如何對(duì)待預(yù)約與非預(yù)約的客戶(hù) 2給客戶(hù)的第一印象 3客戶(hù)的心理狀態(tài)與

19、一般的擔(dān)憂(yōu) 4如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任 5處理緊急情況 第六講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（下） 1.委托書(shū)的重要性與處理程序 2.委托書(shū)的主要部分和基本信息的填寫(xiě) 3.確認(rèn)故障癥狀與有效的詢(xún)問(wèn)技巧 第七講如何在維修作業(yè)環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 1維修工作的安排 2追加的維修服務(wù) 第八講如何在竣工交車(chē)環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 1.確保維修質(zhì)量 2.與客戶(hù)交流及交車(chē) 3向客戶(hù)提供相關(guān)信息 4交車(chē)服務(wù) 第九講接待禮儀 1身體語(yǔ)言及運(yùn)用 2與客戶(hù)溝通的技巧 3電話(huà)禮儀 第十講客戶(hù)問(wèn)題處理 1.跟蹤回訪(fǎng) 2.處理異議的技巧 3處理憤怒客戶(hù)的技巧 4S店必修課之銷(xiāo)售篇-汽車(chē)銷(xiāo)售流程及其應(yīng)用 為什么學(xué)習(xí)本課程 汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

20、直接決定著汽車(chē)企業(yè)的成敗。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳和客戶(hù)流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對(duì)外無(wú)法獲得客戶(hù)的“滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度和回頭率”；對(duì)內(nèi)缺乏規(guī)范的科學(xué)管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，成為當(dāng)今各汽車(chē)公司及其刪占追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車(chē)銷(xiāo)售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深高級(jí)培訓(xùn)師韓宏偉先生以汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和規(guī)范的銷(xiāo)售流程為中心，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向進(jìn)行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平不可多得的培訓(xùn)課程。 本課程學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及管理的全新理念 明確規(guī)范的汽車(chē)銷(xiāo)售流程 掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧 提升汽

21、車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平的方法 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程 汽車(chē)制造公司汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)總裁、總經(jīng)理 與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的各部門(mén)經(jīng)理 大客戶(hù)主管 一線(xiàn)銷(xiāo)售人員及門(mén)廳銷(xiāo)售接待人員 課程提綱： 第一講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)（上） 1引言 2訪(fǎng)問(wèn)及接待前的準(zhǔn)備 3銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 第二講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)（下） 1制定開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的方案 2開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準(zhǔn)備 3與客戶(hù)建立互信關(guān)系 第三講 客戶(hù)接待（上） 1必要的商務(wù)禮儀 2了解來(lái)店客戶(hù)的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法(上) 第四講 客戶(hù)接待（下） 1了解來(lái)店客戶(hù)的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法(下) 2做好來(lái)店電及意向客戶(hù)的管理 第五講 需求咨詢(xún)（上） 1前言 2了解客戶(hù)的需求 第六講 需求咨詢(xún)（上） 1認(rèn)真

22、地聆聽(tīng) 2分析和幫助客戶(hù)解決疑難問(wèn)題 第七講 車(chē)輛的展示與介紹（上） 1車(chē)輛展示的要點(diǎn) 2繞車(chē)介紹(上) 第八講 車(chē)輛的展示與介紹（下） 1繞車(chē)介紹(下) 2車(chē)輛介紹的技巧與方法 第九講 試乘試駕 1引言 2試乘試駕的流程 3執(zhí)行流程與客戶(hù)的參與和確認(rèn) 第十講 處理客戶(hù)的異議 1異議的產(chǎn)生不可回避 2處理異議的方法 第十一講 簽越成交 1“臨門(mén)一腳”失利的原因 2適時(shí)建議購(gòu)買(mǎi) 3適用成交技巧 4成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 第十二講 交車(chē)服務(wù)與售后跟蹤服務(wù) 1交車(chē)流程 2車(chē)輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn) 3客戶(hù)還會(huì)來(lái)嗎 4客戶(hù)的維系 5讓保有客戶(hù)替你介紹新的客戶(hù) o 講師介紹： 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 劉同福 劉同

23、福 碩士，資深咨詢(xún)培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)師、合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理等職務(wù)。從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和研究多年，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，劉先生先后在復(fù)旦大學(xué)的咨詢(xún)公司、云峰汽車(chē)集團(tuán)等企業(yè)從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與管理工作，并編寫(xiě)一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)叢書(shū)以指導(dǎo)廣大汽車(chē)企業(yè)走出經(jīng)營(yíng)管理困局，其著作受到汽車(chē)企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士高度評(píng)價(jià)。劉先生主講過(guò)數(shù)百場(chǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)，成功操作過(guò)數(shù)十例汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例，十分了解目前汽車(chē)企業(yè)存在的問(wèn)題和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)界難解的困惑。劉老師服務(wù)過(guò)的汽車(chē)品牌和汽車(chē)企業(yè)包括：德國(guó)寶馬、上汽大眾、沈陽(yáng)金杯、南京伊維柯、云峰集

24、團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)。 授課風(fēng)格: 劉老師擅長(zhǎng)以高度的理論功底，深度的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合汽車(chē)企業(yè)目前現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)破解講授。授課內(nèi)容既避免了純粹經(jīng)驗(yàn)的缺乏系統(tǒng)性和普遍性，又避免了純粹學(xué)術(shù)的難操作性，通過(guò)豐富而真實(shí)的操作案例和多樣化的培訓(xùn)方式，課堂靈活生動(dòng)，講解深入淺出，深受企業(yè)的歡迎。 課程特色： 課程是根據(jù)劉同福先生多年汽車(chē)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)經(jīng)歷和廣州銳旗汽車(chē)培訓(xùn)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求的深刻把握，注重于解決汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的最迫切需要解決的實(shí)際問(wèn)題，課程成熟、實(shí)用、針對(duì)性強(qiáng)，深入全面，案例豐富，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)。 專(zhuān)業(yè)成就: 根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立撰寫(xiě)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系列叢書(shū)：汽車(chē)銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)

25、理實(shí)務(wù)手冊(cè)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)用手冊(cè)、汽車(chē)4S店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。曾在國(guó)內(nèi)多家權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)雜志和刊物上發(fā)表過(guò)汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式等數(shù)十篇汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)論文。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)；銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練；汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略咨詢(xún)、汽車(chē)企業(yè)人力資源咨詢(xún)等。 學(xué)員評(píng)價(jià)： 授課內(nèi)容正是當(dāng)今汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)所急需的，培訓(xùn)后可即學(xué)即用，其很多新觀(guān)點(diǎn)新方 法令人折服； 實(shí)踐性強(qiáng)，操作性強(qiáng)，能直接運(yùn)用到日常工作中，對(duì)提高業(yè)績(jī)幫助極大； 絕佳的針對(duì)性培訓(xùn)，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都實(shí)用； 能幫助學(xué)員快速提高業(yè)績(jī)，能幫助企業(yè)快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 o 講師介紹 李欣禹 主要研究領(lǐng)域：汽車(chē)銷(xiāo)

26、售客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)管理 美商百勝客金融集團(tuán)商信部副總經(jīng)理，北京零點(diǎn)零國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)講師，國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師資格認(rèn)證培訓(xùn)指定講師、銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志專(zhuān)欄作家。學(xué)歷背景：機(jī)械工程高級(jí)工程師。 1995年開(kāi)始接觸汽車(chē)產(chǎn)品，曾在某大型汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)從事寶馬等進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)大眾品牌汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，并在此過(guò)程中開(kāi)始研究汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題，2001年正式進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域，開(kāi)始專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)特別是4S銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)工作，積累了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售商和汽車(chē)制造企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的豐富經(jīng)驗(yàn)。 曾接受過(guò)清華大學(xué)等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的院校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與訓(xùn)練，與美國(guó)、香港、臺(tái)灣等專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)有過(guò)良好的合作，在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域形成了自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并提出了汽車(chē)銷(xiāo)售“全過(guò)程客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（簡(jiǎn)稱(chēng)全程客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）”的見(jiàn)解，開(kāi)辟了快速提升汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)系列課程和成功超越對(duì)手汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售技術(shù)等系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)培訓(xùn)課程，獲得了廣泛的認(rèn)同。 擅 長(zhǎng) 與受訓(xùn)對(duì)象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)近五年的培訓(xùn)實(shí)踐，已經(jīng)總結(jié)出一套行之有效的針對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的教學(xué)方法，通過(guò)課程的有效設(shè)置、針對(duì)存在問(wèn)題的解決方案和互動(dòng)式的教學(xué)方法，讓受訓(xùn)人員能夠較快地理解和掌握培訓(xùn)的內(nèi)容和要點(diǎn)。尤其是在現(xiàn)階段汽車(chē)銷(xiāo)售商人員素質(zhì)相對(duì)